廣西玉林中山醫(yī)院營銷戰(zhàn)略方案

1、廣西玉林中山醫(yī)院E12營銷戰(zhàn)略方案廣西玉林中山醫(yī)院營銷戰(zhàn)略方案（討論稿）一、營銷戰(zhàn)略目標(biāo)1、在初步在玉林地區(qū)范圍內(nèi)逐步擴大中山醫(yī)院的知名度，提 高中山醫(yī)院在玉林醫(yī)療市場的占有率,力爭實現(xiàn)最佳的市場贏利率。2、運用多種現(xiàn)代化（適宜的）商業(yè)營銷拓展方式,迅速提高醫(yī)院的病患入院診療率。3、樹立良好的中山醫(yī)院的形象，提升中山醫(yī)院品牌的知名度 和美譽度，用較短的時間使其成為玉林醫(yī)療行業(yè)中較佳品牌。4、把中山醫(yī)院建立成一個大?？菩【C合的地區(qū)醫(yī)院。（暫）為確保營銷目標(biāo)順利實現(xiàn)，可分為三個步：第一步:在醫(yī)院條件有限的情況下先打服務(wù)牌，以顧客為導(dǎo)向， 創(chuàng)新服務(wù)理念、服務(wù)方法和服務(wù)模式，積極采取內(nèi)部包裝、培訓(xùn)的

2、辦法，吸引病患的就診，并配合多種營銷方法提高醫(yī)院服務(wù)形象。第二步:在進(jìn)行內(nèi)部實力和外部市場分析的基礎(chǔ)上，經(jīng)過營銷活 動、創(chuàng)立社區(qū)活動、公關(guān)活動和促銷活動等，與社會展開互動，并結(jié) 合主流媒體的多次轟炸，要成功使中山醫(yī)院得到社會的普遍關(guān)注和 無形資產(chǎn)的迅速升值。第三步:針對當(dāng)?shù)卣?、文化，玉林醫(yī)療市 場狀況、人口狀況、群眾對醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)滿意度、群眾對中山醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)的期待值、周圍醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)設(shè)置、當(dāng)?shù)厝罕姷慕】敌枨笠约爸猩结t(yī)院內(nèi)、外部狀況的調(diào)查。二、營 銷 戰(zhàn) 略 策 劃 原 則營銷戰(zhàn)略制定要考慮多種因素的影響，其核心的影響因素是目 標(biāo)市場，根據(jù)市場機會和行業(yè)態(tài)勢的分析，并結(jié)合中山醫(yī)院自身狀況,

3、確定如下：推廣計劃當(dāng)前最重要的是盡快建立中山醫(yī)院的知名度，使醫(yī)院為玉林區(qū)域 附近消費者知曉。廣告宣傳針對不同小區(qū)內(nèi)的居民，可在附近購物場所及社區(qū)，投放針對 不同人群的社區(qū)戶外廣告并適時贈送送精美廣告單頁(DM) 和小禮品,單頁也可做成優(yōu)惠券形式。地區(qū)相關(guān)主流媒體的廣告配合支持。事件營銷針對不同區(qū)域，不同的目標(biāo)群，能夠舉辦相應(yīng)的公關(guān)活動。這 樣，即提升了醫(yī)院的品位和形象，拉近了與目標(biāo)群的心理距離 又能帶來了穩(wěn)定的客源。時機成熟后，也可適時與相關(guān)單位 合作轉(zhuǎn)入渠道營銷。組織學(xué)生義工活動。聯(lián)系當(dāng)?shù)貛讉€重要學(xué)校的學(xué)生會組織， 舉行一些主題活動，照樣有利于提升影響，更能吸引公眾與媒體的關(guān)注。時機成熟的時

4、候，也能夠舉辦一個以”健康與生活”為主題 的系列活動。（3）服務(wù)營銷除去品牌因素，服務(wù)對于消費者來說，是最重要的。為了做到 這一點，需要更多人性化的服務(wù)。建立會員卡制度?？ㄉ嫌≈茣T的名字,像銀行卡一樣。會 員卡的優(yōu)惠率并不高,如9折。但一方面，這能夠給消費者受 尊重感，另一方面，也便于服務(wù)員對于消費者的稱呼。特別 是如果消費者和別人在一起,而相關(guān)服務(wù)人員又能當(dāng)面稱她 （她）為*先生、小姐，她們會覺得很有面子。個性化服務(wù)。在相應(yīng)區(qū)域放一些宣傳品，內(nèi)容是關(guān)于相關(guān)醫(yī)療的基礎(chǔ)知 識、預(yù)防常識等，一方面能夠提升品牌，烘托醫(yī)療氣氛，也增 加消費者對醫(yī)院的品牌好感。為社區(qū)人群培訓(xùn)相應(yīng)專門的醫(yī)療基礎(chǔ)服務(wù)人員

5、。如果能實 現(xiàn)，能夠向她們介紹基礎(chǔ)病癥的名稱、來歷等相關(guān)知識。更 要讓其影響相應(yīng)病患來院就診。1、正本清源,文化入手廣西是具有深厚多民族文化底蘊的地區(qū)，只有深入 挖掘其豐富的文化內(nèi)涵,展示其獨一無二的文化價值結(jié)合醫(yī)院的目標(biāo)并傳遞到目標(biāo)顧客，醫(yī)院才能真正迅速實 現(xiàn)贏利。找到文化這個切入點,中山醫(yī)院才能在玉林更 大的范圍讓顧客接受，成為名符其實的影響力品牌。2、因地制宜充分利用玉林地區(qū)媒體及公關(guān)優(yōu)勢；充分利用玉林市相應(yīng)的交通資源便利就診。3、重點突破。集中人力、物力、財力于有限的目標(biāo)市場，避免 四面出擊，分散力量。在市場拓展方面，采取類似”農(nóng)村 包圍城市”的策略，深入社區(qū)服務(wù)，在各鎮(zhèn)區(qū)廣場和村莊

6、開展大規(guī)模巡回義診活動，讓醫(yī)務(wù)人員與群眾廣泛接觸, 建立朋友關(guān)系，并對工廠、樓盤、山莊、酒店等推行合 同醫(yī)療，讓利給企業(yè)和社群，提供便利和關(guān)愛服務(wù)。經(jīng)過 這些方面的努力，確保中山院的醫(yī)療市場能迅速擴大。重點在于樹立醫(yī)院和服務(wù)的品牌形象。三、營銷戰(zhàn)略制定(一)市場細(xì)分及目標(biāo)市場選定正確選擇目標(biāo)市場，明確中山醫(yī)院特定的服務(wù)對象 和服務(wù)內(nèi)容，是制定醫(yī)院營銷戰(zhàn)略的首要內(nèi)容和基本出 發(fā)點，市場細(xì)分則是選擇目標(biāo)市場的重要策略，只有經(jīng)過 市場細(xì)分,弄清消費者不同的需求特點，有針對性地采取 相應(yīng)的營銷策略,才能保證醫(yī)院經(jīng)營的成功。醫(yī)療是一種特殊的服務(wù)商品，在進(jìn)行市場細(xì)分時， 應(yīng)以心理因素和行為因素為細(xì)分依據(jù)。

7、心理因素主要考慮消費者的心理動機、便利性、 滿足感；行為因素主要考慮消費者就診中山醫(yī)院的動機，所 追求的利益，對醫(yī)院品牌的信任度。根據(jù)中山醫(yī)院所處地區(qū)特點，經(jīng)過市場細(xì)分,才可 選定相應(yīng)醫(yī)療目標(biāo)市場。（二）目標(biāo)市場涵蓋戰(zhàn)略采用集中市場營銷戰(zhàn)略從醫(yī)療全國、全行業(yè)來看，因醫(yī)院資源有限，前期 難以覆蓋整個市場，宜集中力量于主要科室的主要病患 人群，最好選擇病患易發(fā)源頭進(jìn)行活動，在醫(yī)院服務(wù)開發(fā) 生產(chǎn)和市場營銷方面實行專業(yè)化服務(wù)，比較容易在特定 市場取得有利地位。（二）產(chǎn)品戰(zhàn)略分為兩大部分：1、有形產(chǎn)品；2、無形產(chǎn)品1、有形產(chǎn)品指具體的醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品定位策略:定位于婦科、男科、肝膽科，突 出中山醫(yī)院的專科特色，在文化情趣方面與其它醫(yī)院品 牌明顯區(qū)別開，給人留下鮮明的個性和印象。產(chǎn)品差異化策略在醫(yī)療服務(wù)特色方面:以專科技術(shù)優(yōu)勢，充分 利用醫(yī)院營銷的整體優(yōu)勢，形成融入廣西濃郁的地方特 色和民族特色文化醫(yī)療特色。在宣傳醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品種類上:根據(jù)不同消費者 的愛好，不同區(qū)域的文化特色，可設(shè)計、使用不同的宣傳, 如人物、風(fēng)景等。在醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品檔次上:以中檔服務(wù)產(chǎn)品為主, 用于提高市場占有率，為醫(yī)院獲取利潤，設(shè)計、宣傳整體 醫(yī)院,用于提升企業(yè)形象。醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品包裝策略:采用統(tǒng)一包裝策略，采 用統(tǒng)