培訓(xùn)理論 刺激反應(yīng)理論

1、刺激反應(yīng)理論的應(yīng)用分析摘要：刺激反應(yīng)理論屬于行為主義反應(yīng)理論，通過(guò)刺激因素對(duì)人的思 想、行為或理念加以刺激，產(chǎn)生反應(yīng)（新的行為）或加強(qiáng)某種理想反 應(yīng)，來(lái)改變事物的后果。它在教育、人力資源管理、心理學(xué)等方面有很廣泛的應(yīng)用。關(guān)鍵詞：刺激反應(yīng)理論行為強(qiáng)化 應(yīng)用正文:1、刺激反應(yīng)理論的的提出及發(fā)展刺激一反應(yīng)學(xué)習(xí)理論是同英國(guó)的聯(lián)結(jié)主義一脈相承的。其代表人 物有桑代克（E.L.Thorndike），斯金納（B.F.Skinner等。桑代克的聯(lián)結(jié)主義所指的是刺激一一反應(yīng)的聯(lián)結(jié)。后來(lái)華生行為 主義學(xué)派所主張的刺激一一反應(yīng)行為聯(lián)結(jié)，就是桑代克的聯(lián)結(jié)主義為 藍(lán)本的，其基本假定是“行為時(shí)有規(guī)律和被決定的”。此外，他

2、的效 果率對(duì)新行為主義者斯金納的思想影響很深，斯金納的操作條件作用 就是以他的效果率為基礎(chǔ)。桑代克的聯(lián)結(jié)主義學(xué)習(xí)理論對(duì)教育心理學(xué) 的建立和發(fā)展產(chǎn)生了很大的影響，因此被西方心理學(xué)界稱為教育心理 學(xué)的奠基人。他認(rèn)為學(xué)習(xí)的實(shí)質(zhì)是刺激與反應(yīng)之間的聯(lián)結(jié)。所謂聯(lián)結(jié)， 是指某種情境（即刺激）僅能引起某種反應(yīng)，而不能引起其他反應(yīng)。聯(lián) 結(jié)的公式是：S-R。他認(rèn)為刺激與反應(yīng)之間的聯(lián)結(jié)是直接的，并不需 要中介作用。他把這種聯(lián)結(jié)看作是行為的基本單元。反應(yīng)的聯(lián)結(jié)有先 天的和習(xí)得的兩種，前者主要是本能，后者主要是習(xí)慣。斯金納是新行為主義的代表人物之一。他認(rèn)為強(qiáng)化是學(xué)習(xí)的必 要條件，“如果一個(gè)操作發(fā)生后，接著給予一個(gè)強(qiáng)化刺

3、激，那么其程 度就增加?！睆?qiáng)化是斯金納學(xué)習(xí)理論的基石和核心。他認(rèn)為，學(xué)習(xí)的 變化和行為的發(fā)生、變化都是強(qiáng)化的結(jié)果，要控制動(dòng)物和人的行為， 就必須控制強(qiáng)化。斯金納在強(qiáng)化的時(shí)間安排一書(shū)中，運(yùn)用“斯金納箱”實(shí)驗(yàn)（如 圖）。歇強(qiáng)化比連續(xù)強(qiáng)化效果好，變化率的強(qiáng)化效果更好。2、刺激反應(yīng)理論的應(yīng)用分析 2.1刺激反應(yīng)理論綜述2.1.1刺激反應(yīng)理論概念刺激一反應(yīng)理論主要指行為主義反應(yīng)理論。行為主義反應(yīng)理論有 經(jīng)典條件反射和操作性條件反射理論。經(jīng)典條件反射理論是通過(guò)無(wú)條 件刺激建立刺激與反應(yīng)之間的一種聯(lián)結(jié)。其經(jīng)典實(shí)驗(yàn)是巴甫洛夫的經(jīng) 典條件反射理論。巴甫洛夫通過(guò)食物建立了鈴聲與分泌液之間的刺激 反應(yīng)聯(lián)系。狗看到食

4、物分泌液是一種本能，而在狗看到食物之前多次 出現(xiàn)鈴聲，就建立了食物與鈴聲的關(guān)系，從而產(chǎn)生了鈴聲與分泌液的 聯(lián)結(jié)，即刺激一反應(yīng)。這種聯(lián)結(jié)的建立是通過(guò)食物形成的。由此，巴 甫洛夫奠定了學(xué)習(xí)機(jī)制和強(qiáng)化機(jī)制的科學(xué)基礎(chǔ)。之后，美國(guó)心理學(xué)家 華生于1913年發(fā)表了行為主義者眼中的心理學(xué)一文，學(xué)界通常 認(rèn)為，這篇文章是行為主義心理學(xué)誕生的標(biāo)志。華生推廣了巴甫洛夫 的“刺激一反應(yīng)原理，提出人的學(xué)習(xí)行為具有兩條主要的規(guī)律：頻因 律與近因律。在華生眼里，心理學(xué)必須是嚴(yán)格的自然科學(xué)式的，不能 關(guān)注那些不可測(cè)量、不可驗(yàn)證的“內(nèi)心，而只能研究可測(cè)量、可驗(yàn)證 的行為。斯金納繼承和發(fā)展了巴甫洛夫與華生的研究成果，而且走得更

5、 遠(yuǎn)。他堅(jiān)信，人類行為同其他動(dòng)物的行為沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別，基于動(dòng)物的 行為研究，所發(fā)現(xiàn)的可實(shí)驗(yàn)、可重復(fù)的規(guī)律同樣可以用到人身上。經(jīng) 過(guò)對(duì)有機(jī)體行為的研究，斯金納認(rèn)為華生所堅(jiān)守的“沒(méi)有刺激，就沒(méi) 有反應(yīng)的信條是不全面、不準(zhǔn)確的，進(jìn)而提出了 引發(fā)反應(yīng)與自發(fā) 反應(yīng)兩個(gè)概念。如果是因?yàn)槟撤N刺激的出現(xiàn)才發(fā)生的行為，就是引 發(fā)反應(yīng)；如果沒(méi)有明顯的外在刺激而自主發(fā)生的行為，就是，自發(fā)反 應(yīng)。引發(fā)反應(yīng)是先有刺激后有行為，而自發(fā)反應(yīng)是先有行為后有刺 激。之所以要區(qū)分這兩種行為反應(yīng)模式，是因?yàn)橐l(fā)反應(yīng)不具有可操 作性，而自發(fā)反應(yīng)具有可操作性。2.1.2刺激反應(yīng)理論應(yīng)用在教育學(xué)中的應(yīng)用行為主義者認(rèn)為，學(xué)習(xí)是刺激與反應(yīng)之間

6、的聯(lián)結(jié)，他們的基本假 設(shè)是：行為是學(xué)習(xí)者對(duì)環(huán)境刺激所做出的反應(yīng)。他們把環(huán)境看成是刺 激，把伴而隨之的有機(jī)體行為看作是反應(yīng)，認(rèn)為所有行為都是習(xí)得的。 行為主義學(xué)習(xí)理論應(yīng)用在學(xué)校教育實(shí)踐上，就是要求教師掌握塑造和 矯正學(xué)生行為的方法，為學(xué)生創(chuàng)設(shè)一種環(huán)境，盡可能在最大程度上強(qiáng) 化學(xué)生的合適行為，消除不合適行為。斯金納的強(qiáng)化理論中所揭示出的有關(guān)強(qiáng)化的規(guī)律，對(duì)我們當(dāng)代的 教育教學(xué)工作具有重要的啟示作用。首先，他認(rèn)為學(xué)生做出良好行為 后，要予以及時(shí)強(qiáng)化，否則，這種行為容易消退。這就要求我們?cè)诮?育教學(xué)中要貫徹及時(shí)反饋的原則，要敏銳地觀察到學(xué)生的進(jìn)步，哪怕 是一小點(diǎn)，都應(yīng)及時(shí)給予強(qiáng)化，使學(xué)生的進(jìn)步行為進(jìn)一步

7、發(fā)展起來(lái)， 最終達(dá)到發(fā)揚(yáng)積極因素，克服消極因素的目的。其次，他認(rèn)為懲罰雖 然是控制行為或試圖控制行為的方法之一，但他認(rèn)為懲罰只可能偶爾 壓抑住某些行為，并沒(méi)減弱反應(yīng)的總傾向。因此，他堅(jiān)決反對(duì)教育學(xué) 生時(shí)使用懲罰，甚至在他1948年的小說(shuō)沃爾登第二中，稱懲罰 是一種罪惡。他鼓勵(lì)人們大量運(yùn)用積極強(qiáng)化來(lái)教育學(xué)生，用積極強(qiáng)化 物來(lái)使學(xué)生形成和維持良好行為。這對(duì)我們教育教學(xué)實(shí)踐的啟示是： 要多鼓勵(lì)學(xué)生，不要濫用懲罰，更不用說(shuō)體罰學(xué)生了。在心理學(xué)中的應(yīng)用以經(jīng)典條件反射為理論基礎(chǔ)的老、新行為主義激勵(lì)論老行為主義激勵(lì)論是以經(jīng)典條件反射為理論基礎(chǔ)，其公式為刺激 一反應(yīng)，通過(guò)刺激手段誘發(fā)人的行為。新行為主義在這一

8、公式中加上 了一個(gè)中間變量即主觀因素，包括：意圖、愿望、行為目的、映象和 計(jì)劃，其公式為刺激一主觀因素一反應(yīng)。盡管加上主觀因素這一環(huán)節(jié)， 但最終的目的仍然是去完成一定的動(dòng)作、行為。正由于此，激勵(lì)手段 也不能再僅僅靠刺激變量，而要較多地考慮被管理者的主觀因素需 求，從而使激勵(lì)手段復(fù)雜化、多樣化?，F(xiàn)代認(rèn)知心理學(xué)、20世紀(jì)70年代興起的環(huán)境心理學(xué)、人工智能 研究、臨床收效較大的新行為療法等，都受到了強(qiáng)化理論和實(shí)踐的影 響。在管理學(xué)中的應(yīng)用行為科學(xué)家認(rèn)為，強(qiáng)化理論有助于對(duì)人們行為的理解和引導(dǎo)。因?yàn)椋环N行為必然會(huì)有后果，而后果在一定程度上會(huì)決定這種行為 在將來(lái)是否重復(fù)發(fā)生。那么，與其對(duì)這種行為和后果的

9、關(guān)系采取一種 碰運(yùn)氣的態(tài)度，不如加以分析和控制，使大家知道應(yīng)該有什么后果最 好。這并不是對(duì)職工進(jìn)行操縱，而是使職工有一個(gè)最好的機(jī)會(huì)，在各 種明確規(guī)定的備選方案中進(jìn)行選擇。獎(jiǎng)懲任何人，都會(huì)給其他人帶來(lái) 影響。獎(jiǎng)懲員工時(shí)要有理有據(jù)，不能意氣用事或憑自己的主觀判斷。 因?yàn)槿藗兌紩?huì)對(duì)這個(gè)受到獎(jiǎng)懲的原因，進(jìn)行歸因上的解釋。所以，為 了更好地應(yīng)用理論，我們要建立科學(xué)的強(qiáng)化模式。斯金納的強(qiáng)化理論豐富了現(xiàn)代管理科學(xué)、行為科學(xué)等內(nèi)容，并被 廣泛地運(yùn)用于社會(huì)的各項(xiàng)管理中且取得了巨大的成就。2.1.3刺激反應(yīng)理論應(yīng)用實(shí)例市場(chǎng)營(yíng)銷刺激與消費(fèi)者反應(yīng)模式內(nèi)容分析按照這一原理分析，從營(yíng)銷者角度出發(fā)，各個(gè)企業(yè)的許多市場(chǎng)營(yíng) 銷

10、活動(dòng)都可以被視作對(duì)購(gòu)買(mǎi)者行為的刺激，如產(chǎn)品、價(jià)格、銷售地點(diǎn) 和場(chǎng)所、各種促銷方式等。所有這些，我們稱之為“市場(chǎng)營(yíng)銷刺激” 是企業(yè)有意安排的、對(duì)購(gòu)買(mǎi)者的外部環(huán)境刺激。除此之外，購(gòu)買(mǎi)者還 時(shí)時(shí)受到其他方面的外部刺激，如經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治的和文化的 刺激等等。所有這些刺激，進(jìn)入了購(gòu)買(mǎi)者的“暗箱”后，經(jīng)過(guò)了一系 列的心理活動(dòng)，產(chǎn)生了人們看得到的購(gòu)買(mǎi)者反應(yīng):購(gòu)買(mǎi)還是拒絕接受， 或是表現(xiàn)出需要更多的信息。如購(gòu)買(mǎi)者一旦已決定購(gòu)買(mǎi)，其反應(yīng)便通 過(guò)其購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程表現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)選擇上，包括產(chǎn)品的選擇、廠 牌選擇、購(gòu)物商店選擇、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間選擇和購(gòu)買(mǎi)數(shù)量選擇。丹部刺激營(yíng)銷環(huán)境產(chǎn)晶:鑫-濟(jì)曲.價(jià)格地點(diǎn)政治的促銷文化

11、的購(gòu)買(mǎi)者暗箱購(gòu)買(mǎi)者特征購(gòu)買(mǎi)決策過(guò) 程文化確認(rèn)問(wèn)題社會(huì)收集信息個(gè)人評(píng) 估心理購(gòu)買(mǎi)決策購(gòu)買(mǎi)行為蠡銷刺激與消費(fèi)者反應(yīng)模式購(gòu)實(shí)者決策產(chǎn)品選擇廠牌選擇賣(mài)主選擇購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量案例如下：山寨是近年來(lái)出現(xiàn)的熱門(mén)詞語(yǔ)和現(xiàn)象，在以年輕人為主的群體 當(dāng)中流行開(kāi)來(lái)。從山寨機(jī)到山寨明星，從山寨秀到山寨春晚，由原來(lái) 的商業(yè)產(chǎn)品擴(kuò)展到娛樂(lè)節(jié)日，甚至成為一種生活方式。略帶巧合的雷 同，刻意模仿的惡搞，只要內(nèi)容帶有一定娛樂(lè)元素，都會(huì)被灌以山 寨之名，山寨是后現(xiàn)代主義的體現(xiàn)。我們認(rèn)為山寨現(xiàn)象是刺激一反應(yīng)理論所引起的刺激的泛化。經(jīng)典條件反射理論常用于廣告中，例如，有一則口香糖的廣告， 背景是綠色的森林，畫(huà)面是口香糖，這就是通過(guò)無(wú)

12、條件刺激建立刺激 與反應(yīng)之間聯(lián)結(jié)的廣告，也就是經(jīng)典條件反射理論的運(yùn)用。一看到綠 色的森林，就會(huì)有清新自然的感覺(jué)，而將口香糖與森林放到一起，通 過(guò)森林建立口香糖與清新自然的刺激-反應(yīng)聯(lián)結(jié)。操作性條件反射理論則解釋了這一刺激。反應(yīng)聯(lián)結(jié)的形成過(guò)程， 認(rèn)為強(qiáng)化或強(qiáng)化物形成了刺激-反應(yīng)。刺激反應(yīng)理論用來(lái)解釋習(xí)慣的 形成。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)中的習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)也可以用刺激反應(yīng)理論來(lái)解釋。如 多次品嘗娃哈哈的營(yíng)養(yǎng)快線，覺(jué)得味道很好，多次嘗試后，只要一看 到營(yíng)養(yǎng)快線，就覺(jué)得好。形成了喝營(yíng)養(yǎng)快線的習(xí)慣。這里面，刺激是 營(yíng)養(yǎng)快線，反應(yīng)是味道好，強(qiáng)化物是多次試用。刺激的泛化是指消費(fèi)者對(duì)某種特定刺激所作的反應(yīng)會(huì)擴(kuò)大到其 他相似刺激

13、的反應(yīng)中。也就是說(shuō)，當(dāng)消費(fèi)者適應(yīng)了某種刺激，習(xí)得了 某種反應(yīng)后，一旦出現(xiàn)其他類似的刺激，也會(huì)作出同樣或類似的反應(yīng)。 所以，山寨版總利用視覺(jué)上或聽(tīng)覺(jué)上的與名牌的相似性來(lái)引起消費(fèi)者 的相似的反應(yīng)。例如雕牌的山寨版周住牌，康師傅的山寨牌康師 傅，康師傅的山寨版廉師傅，五糧液的山寨版丑糧液等。當(dāng)消費(fèi) 者看到這些在視覺(jué)上極為相似的產(chǎn)品品牌之后，產(chǎn)生了刺激的泛化， 認(rèn)為雕牌就是周住牌，康師傅就是康師傅，五糧液就是丑糧液。形成 了 好的反應(yīng)，因而產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)。還有一種情況是消費(fèi)者知道這是某名牌的山寨版，如買(mǎi)SAMSUNG的買(mǎi)了 SUMSUNGo覺(jué)得這樣的山寨版也想嘗試，這也是刺 激的泛化的運(yùn)用，對(duì)SAMSUN

14、G的好感擴(kuò)大到了 SUMSUNGo從以上實(shí)例中表示，刺激反應(yīng)理論在經(jīng)濟(jì)管理活動(dòng)中的應(yīng)用是非 常廣泛的。刺激反應(yīng)理論在心理學(xué)中的應(yīng)用某大學(xué)物理系大三學(xué)生白雪屬于典型的考試焦慮。平時(shí)學(xué)得非常 好，一旦面臨重大考試，就發(fā)揮失常。距考試還有一個(gè)星期時(shí)，就覺(jué) 得狀態(tài)不好，食欲不振。在考試的前一天晚上緊張失眠。在考試當(dāng)天 早晨更加緊張，越臨近考試，越緊張，考前半個(gè)小時(shí)出現(xiàn)手涼和神經(jīng) 性尿急（剛?cè)ネ陰€想去）等現(xiàn)象。她之所以會(huì)有考試焦慮行為主 要與過(guò)敏性的焦慮情緒分不開(kāi)，當(dāng)她受到“考試”這一行為的刺激時(shí)， 就會(huì)產(chǎn)生不自信的心理暗示，從而因?yàn)榫o張導(dǎo)致考試失常。心理醫(yī)生 針對(duì)她的焦慮，為她建立新的刺激反應(yīng)程序

15、。在放松狀態(tài)下，進(jìn)行系 統(tǒng)脫敏，并運(yùn)用情感組織者和后暗示技術(shù)，配合系統(tǒng)脫敏，調(diào)動(dòng)她積 極、愉快的情緒，使之更加迅速的建立起新的潛意識(shí)條件性情緒反射， 將松弛的情緒反應(yīng)有系統(tǒng)的與引起焦慮反應(yīng)的情境一一予以匹配。即 在讓她在受到考試這一行為的刺激時(shí)，產(chǎn)生平時(shí)的積極情緒，并加以 強(qiáng)化，從而以“考試-放松”代替原有的“考試-緊張”這一反應(yīng)行 為。2.2刺激反應(yīng)理論的作用機(jī)制下圖是一個(gè)行為干擾模型，模型的四個(gè)頂部分別為：刺激因素、 理念、行為和后果。箭頭指向表示直接的影響。因?yàn)槿藗冏鍪驴傆幸?定的理由，有些因素必將導(dǎo)致一定的行為，稱之為“刺激因素”。每 個(gè)人對(duì)“刺激因素”的理解解釋將取決于他們的經(jīng)驗(yàn)。這

16、種理解解釋 將導(dǎo)致一定的行為。如果某種行為的后果是正面的，那么其重復(fù)的可 能性較大；如果行為的后果是負(fù)面的，則其重復(fù)的可能性較小。所謂刺激因素，指的是在行動(dòng)之前某些鼓勵(lì)人作出某種行為的東 西（人、場(chǎng)所、設(shè)備和時(shí)間）。在工作場(chǎng)所，刺激因素可能是日標(biāo)、 日的、次序、職責(zé)、工作規(guī)范、方針、程序、標(biāo)準(zhǔn)、條例、工具、原 材料、作業(yè)環(huán)境、培訓(xùn)、教育、會(huì)議、廣告、說(shuō)明、指示、標(biāo)簽、標(biāo) 志、標(biāo)牌、顏色編碼和海報(bào)。刺激因素包括模仿（模仿另一個(gè)人的行 為）、鼓勵(lì)（建議、說(shuō)明、表?yè)P(yáng)）和激勵(lì)（激發(fā)或引發(fā)行動(dòng)的事件，比如， 培訓(xùn)主管的眼光、警報(bào)聲）。刺激因素主要體現(xiàn)在：Q刺激因素總是 出現(xiàn)在受其的行為之前，Q與后果共存

17、，后果對(duì)當(dāng)事人來(lái)說(shuō)也許沒(méi)有 機(jī)會(huì)考慮，Q受當(dāng)事人各人的生活閱歷影響，Q后果通常是刺激因素（如觸摸熱的物體引起疼痛）導(dǎo)致不同的行為結(jié)果。通過(guò)刺激因素對(duì)人的思想、行為或理念加以刺激，產(chǎn)生反應(yīng)（新 的行為）或加強(qiáng)某種理想反應(yīng)，來(lái)改變事物的后果。這個(gè)過(guò)程主要表 現(xiàn)在：通過(guò)正面反饋（人們得到了想要的東西）強(qiáng)化行為；通過(guò)負(fù)面反饋減少負(fù)面行為（人們回避開(kāi)不想要的東西）；自然消退是通過(guò)不提供任何積極反饋來(lái)減少負(fù)面行為（人們未得 到不想要的東西）；懲罰提供負(fù)面反饋來(lái)減少負(fù)面行為（人們得到了不想要的東西）；總之，得到負(fù)面回報(bào)的行為趨于降低或停止；得到正面回報(bào)的行 為趨于持續(xù)和增加。合理科學(xué)的運(yùn)用刺激反應(yīng)理論要關(guān)注以下幾方面：刺激并強(qiáng)化具 體的行為是最有效的；后果是關(guān)鍵；懲罰通常會(huì)產(chǎn)生不可取的側(cè)面影 響；P-I-后果將是最有效的（Positive積極地，immedia