從終端零售商走到市級(jí)總代理的故事

1、Word文檔 從終端零售商走到市級(jí)總代理的故事 李占永今年36歲，之前在家電行業(yè)做售后服務(wù)，從2021開頭獨(dú)立門戶，經(jīng)銷農(nóng)資。當(dāng)彼時(shí)的他和大多數(shù)白手起家的創(chuàng)業(yè)者一樣，手里只有3000塊錢，只能在家鄉(xiāng)杞縣高陽(yáng)鎮(zhèn)前蔡固村做零售，經(jīng)營(yíng)模式也很簡(jiǎn)潔，就是簡(jiǎn)潔進(jìn)貨、賣貨。但不甘始終這樣的的李占永卻始終在琢磨，怎么樣才能將生意做大。 巧借勢(shì)，選好產(chǎn)品打基礎(chǔ) 用3000元錢開頭賣化肥，這個(gè)啟動(dòng)資金的確太少，但是李占永用自己的信譽(yù)和魄力勝利解決了這一難題。 要將生意做大，資金問(wèn)題首當(dāng)其沖成為最大的難題。2021年2月，通過(guò)借貸，李占永籌集了4萬(wàn)元，在家門口建了一個(gè)占地兩畝地的倉(cāng)庫(kù)。隨后李占永開出了比銀行略高的

2、利息，向四周的鄉(xiāng)親們?nèi)谫Y。由于李占永在平常的經(jīng)營(yíng)中有魄力，經(jīng)營(yíng)信譽(yù)極高，得到了許多農(nóng)夫的信任，所以很快就解決了資金短缺的問(wèn)題。 有了資金的支持，李占永開頭大批進(jìn)貨。作為一個(gè)農(nóng)夫的兒子，他深知農(nóng)夫種地的不簡(jiǎn)單。他常語(yǔ)重心長(zhǎng)地告知員工：賺錢要心安理得，不能哄騙農(nóng)夫，給農(nóng)夫一個(gè)好的產(chǎn)品，才能對(duì)得起自己的良心，因此，李占永從一開頭就堅(jiān)持選擇銷售質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品。 2021年，李占永到鄭州開農(nóng)資展銷會(huì)，在會(huì)場(chǎng)上與云南紅磷化工(即如今的云天化)結(jié)緣。紅磷化工的銷售經(jīng)理看準(zhǔn)了李占永的經(jīng)營(yíng)潛力，三次到村里找他商談代理事宜，盼望他代理銷售紅磷系列化肥產(chǎn)品。李占永開頭也比較遲疑，自己手頭既沒(méi)有大客戶，又沒(méi)有充裕的資

3、金，但是要想將生意進(jìn)一步做大，能夠牽手紅磷系列產(chǎn)品這么好的產(chǎn)品，可謂難得的機(jī)遇。正在他陷入兩難地步時(shí)，聽說(shuō)他要做代理，許多伴侶主動(dòng)給他供應(yīng)資金，光是村里的鄉(xiāng)親就給他供應(yīng)了200萬(wàn)，有一個(gè)在西安做裝修的老鄉(xiāng)直接給他承諾，一百萬(wàn)隨時(shí)可以打款。這么多人情愿無(wú)償供應(yīng)資金，無(wú)非是看中了跟著李占永干有奔頭，有前途。 有了這么多伴侶的支持，2021年，李占永選擇和紅磷化工合作，購(gòu)置了特地車輛，聘請(qǐng)?zhí)氐厝藛T做銷售。由于當(dāng)?shù)貙?duì)云南紅磷的產(chǎn)品認(rèn)知度比較低，為了打開銷路，李占永主動(dòng)向當(dāng)?shù)匾恍┳龅貌诲e(cuò)的經(jīng)銷商學(xué)習(xí)。隨著漸漸與更多當(dāng)?shù)赝幸簿W(wǎng)絡(luò)客戶的熟識(shí)，他開頭大幅度推廣紅磷系列產(chǎn)品。沒(méi)想到，頭三天即賣了60噸化肥，取

4、得了一個(gè)不錯(cuò)的開頭。 隨后，李占永的銷量成倍增長(zhǎng)，2021年銷售500噸，2021年銷量1500噸，2021年銷售就達(dá)到了4200噸。 善經(jīng)營(yíng)，創(chuàng)新模式促騰飛 或許會(huì)有許多人質(zhì)疑，選對(duì)產(chǎn)品是經(jīng)營(yíng)勝利的第一步，但也有許多人選擇了好的產(chǎn)品，實(shí)力規(guī)模并沒(méi)有得到大的提升。李占永的經(jīng)營(yíng)為什么可以每年一個(gè)新臺(tái)階，大幅度提升呢?相比那些從供銷社出身的老農(nóng)資人，李占永的營(yíng)銷思路更活躍，更加有創(chuàng)意，更加敢想敢干，始終保持一顆進(jìn)取之心，是他勝利的法寶之一。 李占永在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，特別留意造勢(shì)。他往往會(huì)選擇人比較集中的時(shí)期舉辦大型活動(dòng)，請(qǐng)歌舞團(tuán)下鄉(xiāng)，宣揚(yáng)他的產(chǎn)品并進(jìn)行促銷送禮品活動(dòng)。2021年，他曾經(jīng)聯(lián)合幾個(gè)廠家，舉

5、辦大型抽獎(jiǎng)活動(dòng)，只要購(gòu)買500元的化肥就可以參加抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品最小的是T恤衫，大的有自行車和洗衣機(jī)等。這個(gè)活動(dòng)在四周村鎮(zhèn)引起了轟動(dòng)，許多村民都來(lái)了，人山人海，把李占永門店的門都給擠壞了，自此以后，四周的村民許多都到李占永門店買化肥，由于他們充分信任李占永、信任李占永。隨著經(jīng)營(yíng)規(guī)模一步步地?cái)U(kuò)大，李占永的經(jīng)營(yíng)方式也不斷創(chuàng)新。 “股東客戶”，合作共贏 一般經(jīng)銷商開訂貨會(huì)都比較發(fā)愁，不是人員到不齊，就是來(lái)了不交錢。針對(duì)此種狀況，李占永設(shè)定了一個(gè)新的規(guī)章：銷售“贊永”農(nóng)資，提前打款5萬(wàn)元，每噸化肥可優(yōu)待20元;提前打款10萬(wàn)元，每噸化肥可優(yōu)待50元;提前打款30萬(wàn)元，即可優(yōu)待100元;同時(shí)，凡提前打款的客戶

6、，可成為贊永農(nóng)資的股東，年底可以享受分紅。 其實(shí)，在化肥成本不斷上漲的形勢(shì)下，每噸化肥的利潤(rùn)不超過(guò)一百元，但是為什么李占永敢大幅讓利呢?一方面是為了削減賒欠，加速資金周轉(zhuǎn)，另一方面則是考慮到要和周邊的零售商緊密聯(lián)結(jié)在一起，提高大家銷售樂(lè)觀性的同時(shí)，做到合作共贏。 事實(shí)證明，經(jīng)過(guò)一年的試運(yùn)行，許多客戶不僅銷量大幅增長(zhǎng)，而且利潤(rùn)也特別可觀，用李占永的話說(shuō)就是零售商賺錢了，他賣貨了，皆大高興。目前，贊永農(nóng)資有400多家穩(wěn)定客戶，11個(gè)股東，“股東客戶”模式既可以融資，也提高了零售商銷售的樂(lè)觀性，還能掌握欠賬，這是李占永自己的創(chuàng)新。 廣告造勢(shì)，人員促銷 李占永特別留意利用廣告造勢(shì)。他將每年利潤(rùn)所得的8

7、0%用來(lái)做宣揚(yáng)，廣告從祁縣做到了整個(gè)開封市。李占永認(rèn)為，現(xiàn)如今是營(yíng)銷時(shí)代，酒香也怕巷子深，市場(chǎng)上品牌眾多，想讓云天化的產(chǎn)品在開封當(dāng)?shù)靥岣咧?，就肯定要重視廣告投入，重視營(yíng)銷策劃。李占永告知記者，他的廣告都比較生動(dòng)形象，農(nóng)夫看過(guò)后比較簡(jiǎn)單登記來(lái)，到買化肥的時(shí)候經(jīng)過(guò)銷售員的適當(dāng)講解，一般很簡(jiǎn)單達(dá)成購(gòu)買意向。如今，從開封到祁縣、尉氏等五個(gè)縣，他都制作了標(biāo)識(shí)“好肥料，云天化”掛在大路兩側(cè)，村邊、墻上、電線桿上，農(nóng)夫在趕集、趕會(huì)時(shí)都可以抬頭不見低頭見，時(shí)間長(zhǎng)了，就有了印象，為以后勝利銷售打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 從2021開頭，李占永每年都到農(nóng)校聘請(qǐng)高校生，充實(shí)銷售隊(duì)伍。每到用肥季節(jié)，他就帶領(lǐng)這些懂農(nóng)化學(xué)問(wèn)

8、的員工到村里給農(nóng)夫講解種植學(xué)問(wèn)，宣揚(yáng)云天化的產(chǎn)品。今年他擴(kuò)大了宣揚(yáng)規(guī)模，帶著二十余名員工到鄉(xiāng)村去，鑼鼓開道，廣發(fā)宣揚(yáng)頁(yè)和產(chǎn)品畫冊(cè)，舉辦專場(chǎng)講座，為農(nóng)夫講解云天化肥料的功能、特點(diǎn)、施用方法和留意事項(xiàng)，所到之處都造成了很大的影響。只要他們的宣揚(yáng)鑼鼓一敲起來(lái)，許多農(nóng)夫都從家里趕到現(xiàn)場(chǎng)參與宣講活動(dòng)，許多更是當(dāng)場(chǎng)掏錢訂貨，直接購(gòu)買。 規(guī)范管理，公司化運(yùn)營(yíng) 許多經(jīng)銷商都是夫妻店，雖然近些年來(lái)大都會(huì)聘請(qǐng)銷售人員，但多是自己的親朋好友。家族化的管理模式成了許多經(jīng)銷商的進(jìn)展瓶頸。而李占永則在2021年就開頭了公司化管理的嘗試，建立健全了各項(xiàng)規(guī)章制度。例如“六化”標(biāo)準(zhǔn)：管理規(guī)范化、辦公自動(dòng)化、財(cái)務(wù)電算化、團(tuán)隊(duì)人性化、營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化和服務(wù)親情化，力圖通過(guò)嚴(yán)格的規(guī)章制度，完善的條例，規(guī)范員工行為，樹立優(yōu)質(zhì)的贊永形象。 2021年截