提升業(yè)績的方法

1、 無錫正乾生物科技有限公司提升業(yè)績的方法培訓(xùn)部2022/8/29課程目標(biāo)于本課程結(jié)束時(shí),學(xué)員應(yīng)能1.找出部分業(yè)績落差的因素，采取對策掌握提升2.總結(jié)業(yè)績成長的方法達(dá)到提升業(yè)績的目的 2課程全貌3課程大綱41、產(chǎn)品的原因2、通路的原因3、管理的原因 4、促銷的原因 5、客戶的原因一、業(yè)績落差的原因51、工作計(jì)劃不合理2、工作計(jì)劃未能持續(xù)落實(shí)執(zhí)行3、問題未能及時(shí)解決4、工作心態(tài)有問題5、工作技巧、方法有問題二、影響業(yè)績的因素61、達(dá)成業(yè)績的工作計(jì)劃不合理1） 計(jì)劃不能快速幫助業(yè)績提升2） 計(jì)劃與業(yè)績沒有直接聯(lián)系3） 計(jì)劃無明確業(yè)績指標(biāo)二、影響業(yè)績的因素72、工作計(jì)劃未能持續(xù)落實(shí)執(zhí)行1) 執(zhí)行有困難

2、未有應(yīng)對之策2) 其他事物困繞執(zhí)行斷檔二、影響業(yè)績的因素83、工作中的問題未能及時(shí)解決1) 發(fā)現(xiàn)問題沒有解決方案2) 新問題成老問題問題越積越多3) 日常工作被問題包圍二、影響業(yè)績的因素94、工作心態(tài)有問題1) 缺乏挑戰(zhàn)業(yè)績目標(biāo)的決心2) 缺乏積極進(jìn)取的企圖心3) 缺乏挑戰(zhàn)自我的信心二、影響業(yè)績的因素105、工作技巧、方法有問題1) 通路的掌控力不強(qiáng)2) 新通路開發(fā)意識薄弱3) 新產(chǎn)品推動(dòng)不利4) 銷售技巧有待加強(qiáng)5) 陳列改善做的不好二、影響業(yè)績的因素111、制定合理的工作計(jì)劃1) 計(jì)劃以達(dá)成業(yè)績?yōu)槟繕?biāo) 2) 計(jì)劃以業(yè)績達(dá)成為核心3) 計(jì)劃以可執(zhí)行為原則三、解決不利的因素122、落實(shí)執(zhí)行力1

3、) 執(zhí)行有難度快速應(yīng)對保證執(zhí)行進(jìn)度2) 專注計(jì)劃落實(shí)執(zhí)行3) 找更好的方法完成同一件事 有A、B、C種方法參考三、解決不利的因素131) 請勿將問題裝進(jìn)口袋2) 請勿讓新問題成長為老問題3) 積極解決、輕裝上陣3、問題因找到解決方案行動(dòng)三、解決不利的因素141) 樹立一定要達(dá)成業(yè)績的決心2) 培養(yǎng)積極進(jìn)取的企圖心3) 建立挑戰(zhàn)自我的自信心 4、調(diào)整工作心態(tài)三、解決不利的因素151) 現(xiàn)有通路的掌控 通路資料更新 通路經(jīng)營現(xiàn)狀分析討論 改善進(jìn)度及追蹤5、提高工作技巧、方法三、解決不利的因素162) 通路的開發(fā) 更多的客戶是增加業(yè)績的關(guān)鍵 設(shè)立開戶目標(biāo)開戶進(jìn)度 了解客戶銷售潛力空間5、提高工作技巧

4、、方法三、解決不利的因素173) 新產(chǎn)品的推動(dòng) 品類的增加 口味別SKU數(shù)的增加5、提高工作技巧、方法三、解決不利的因素184) 提高銷售技巧 焦點(diǎn)是客戶，而非產(chǎn)品 找到客戶需求 重視客戶的利益 溝通才是最重要得 銷售以幫助客戶為目的5、提高工作技巧、方法三、解決不利的因素19從一個(gè)小故事說起 一位女高中生在一家店鋪中打工，由于粗心大意，在進(jìn)行酸奶訂貨時(shí)多打了一個(gè)零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規(guī)矩應(yīng)由那位女高中生自己承擔(dān)損失意味著她一周的打工收入將付之東流。這就逼著他只能想方設(shè)法地爭取將這些酸奶趕快賣出去。20 她苦思冥想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個(gè)POP

5、，寫上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。誰也沒有想到這個(gè)小女孩戲劇性的實(shí)踐帶來了7-11新的銷售增長點(diǎn)。從此，在7-11店鋪中酸奶的冷藏柜同盒飯銷售柜擺在了一起。215) 陳列技巧、方法 分類明確 商品顯而易見 顧客伸手可取 貨架要放滿5、提高工作技巧、方法三、解決不利的因素22四、提升業(yè)績的方法231、品項(xiàng)四、提升業(yè)績的方法2、陳列PDCA(Plan-Do-Check-Act)循環(huán)又叫戴明環(huán)四、提升業(yè)績的方法3、促銷PDCA(Plan-Do-Check-Act)循環(huán)又叫戴明環(huán)四、提升業(yè)績的方法PDCA-管理循環(huán)圖4、配送-了解配送不

6、及時(shí)的原因四、提升業(yè)績的方法4、配送-改善配送問題方案四、提升業(yè)績的方法5、庫存管理門店庫存包括:1）正常陳列架上庫存2）冰箱冰柜內(nèi)庫存3）特殊陳列上庫存4）大型地堆上庫存5）配送在途庫存6）倉庫內(nèi)庫存四、提升業(yè)績的方法5、庫存管理1）實(shí)銷箱數(shù)=上期庫存+上期進(jìn)貨-本次庫存2）安全庫存=實(shí)銷箱數(shù)X1.53）建議進(jìn)貨箱數(shù)=安全庫存-本次庫存四、提升業(yè)績的方法6、客情四、提升業(yè)績的方法如何建立專業(yè)客情關(guān)系?四、提升業(yè)績的方法建立和維護(hù)專業(yè)客情的步驟如何增加客情？五、實(shí)例討論分析1) 盤點(diǎn)經(jīng)銷商庫存2) 了解二階本競品庫存3) 調(diào)整促銷方式分流庫存4) 追蹤下鄉(xiāng)行配送5) 追蹤一階日引單量1、經(jīng)銷商庫存太高362、一階拜訪家數(shù)不夠、成交量不多五、實(shí)例討論分析371) 檢討促銷方式2) 本競品促銷力度對比3) 促銷時(shí)機(jī)是否不佳3、促銷效果不佳五、實(shí)例討論分析384、銷售計(jì)劃五、實(shí)例討論分析39課堂作業(yè)1、業(yè)績完成好的原因2、提升業(yè)績的方法40課堂作業(yè)答案1) 產(chǎn)品的原因2) 通路的原因3) 管理的原因4) 促銷的原因5) 客戶的原因1、業(yè)績不好的原因412.1 鋪貨率的達(dá)標(biāo)2.2 客