藍色扁平化銷售技巧及話術培訓PPT

1、SALES銷售技巧及話術培訓2029 YEAR-END SALES TECHNIQUE PPTChinese companies will no longer remain in the hard stage and they are also promoting a culture Chinese companies will no longer remain in the hard stage and they are also wang ling yan a culture20XX年12月12日培訓人：XXCONTENTS01銷售技巧The part one02溝通技巧The part

2、two03顧客分析The part three04消費者類型及銷售對策The part four05促成交易的方法The part five01銷售技巧Chinese companies will no longer remain in the hard stage and they are also promoting a culture Chinese companies will no longer remain in the hard stage and they are also wang ling yan a cultureONE1銷售技巧16個觀察圖片，請問有幾個正方形？門店顧客

3、開發(fā)維護也是同樣道理，顧客與顧客之間存在千絲萬縷的關系，只要門店人員對此加以巧妙運用，就能開發(fā)出源源不斷的新客戶。顧客開發(fā)如同飛機引擎一樣重要，是基礎也是核心，對門店生產發(fā)展至關重要，失去客戶就像一架沒有引擎的飛機，即便再豪華，充其量也只是模型而已。1銷售技巧讓我們先看一段案例： 國慶期間，李小姐來到某百貨特產專賣店，人還沒進去，專賣店的服務小姐就一個個蜂擁圍將上來，又是拉又是扯，擠擠挨挨，好不親熱，李小姐一個勁的接受：“我只是先看看，再做決定。”服務小姐還是不離去，跟在李小姐的身后，只要李小姐的眼光稍作停留就趕緊追問：“你是買給您家人還是送人呢？”“您喜歡什么口味的？”“我們這里有促銷禮包，

4、要不要看下?“ 問得李小姐心煩意亂，她只回了一句：”我還沒有打定主意，改日再看看吧！”說完就逃奔出大廈。身后還隱約傳來服務小姐的抱怨：這人怎么回事？看了這么久還不買，當這是自由市場！1銷售技巧銷售服務十步曲歡迎光臨微笑和客人打招呼揣摩顧客需要產品解說勸說推薦促成交易 收銀服務 登記售后服務告之結束送客PPT下載 1銷售技巧具備待客銷售的4S4S迅速(speed)靈巧(smart)微笑(smile)誠懇(sincerity)4S：即迅速地依照程序，并以微笑、誠懇的態(tài)度從事工作。使顧客感覺服務周到、愉快地購物。02溝通技巧Chinese companies will no longer remai

5、n in the hard stage and they are also promoting a culture Chinese companies will no longer remain in the hard stage and they are also wang ling yan a cultureTWO2溝通技巧 導購銷售過程就是溝通的過程，因此，掌握基本的溝通技巧，并在工作中有效運用這些技巧是作為一個優(yōu)秀的導購應具備的基本技能。2溝通技巧微笑會使對方富有，但不會使你變窮它只要瞬間，但它留給人的記憶卻是永遠它會使疲倦者感到愉悅沃爾瑪創(chuàng)始人生前用一句話概括他成為億萬富翁的秘訣低買

6、低賣、微笑攻勢某紐約百貨經理所說：他寧愿雇傭一名可愛笑容而沒有念完中學的女孩，也不顧一個擺著“撲克牌”面孔的哲學博士。善用微笑的力量2溝通技巧學會傾聽不要打斷顧客的話始終與顧客保持目光接觸保持疑問聽完之后，問一問“您的意思是”“我沒理解錯的話，您好是需要”等等，以印證你在傾聽。2溝通技巧學會贊美由衷的贊美顧客，可以幫助導購建立融洽的溝通環(huán)境贊美方法具體的技巧（1）努力發(fā)現(xiàn)長處發(fā)現(xiàn)小孩、攜帶物、服裝、儀容等長處（2）只贊美事實以真誠的態(tài)度對所發(fā)現(xiàn)的長處贊美（3）以自己的語言贊美適當引用別人的評價，并形成自己的言語自然的贊美（4）具體的贊美具體細致的贊美（5）適時的贊美設法在說話的段落，適時地加以

7、贊美（6）由衷的贊美要克服“害羞的情緒”，要學習贊美的方法（7）于對話中加入贊美語在顧客回答問題或做商品說明時，對顧客加以贊美2溝通技巧良好的應對用語歡迎顧客時歡迎光臨季節(jié)性問候語您早今天真是好天氣天氣很冷非常感謝您冒雨光臨表示感謝的語言多蒙照顧，深深感謝感謝您遠駕光臨對顧客的回答是的，如果是我我也會這樣以為是，您說的對是的，您說的有道理/是的我理解您的心情離開顧客眼前時對不起，請稍等失陪一下受顧客催促時非常對不起，就快好了請再稍等一下，對不起2溝通技巧良好的應對用語向顧客詢問時對不起，您是哪位？很抱歉，您是哪位？拒絕顧客時非常不巧真對不起不得已，沒有辦法非常對不起提到顧客已明白的事情時不必我

8、說您也知道如您所知的麻煩顧客時可能會多添您的麻煩 真感到抱歉是否請您再考慮 如果您愿意，我會感到很高興顧客問自己所不了解的事情時現(xiàn)在我請負責人與您詳談，請稍等我不太清楚，請承辦員為您解說聽取顧客抱怨時如您所說對不起，添加您的麻煩我馬上查，請稍等浪費您很多時間今后我們將多注意感謝您親切的指教2溝通技巧良好的應對用語請顧客坐下時請坐請坐著稍等一下金錢收授時謝謝，一共是480元，收您500元，找您20元，請您過目、點清正好收您480元顧客要求面會時歡迎光臨對不起，您是哪位請稍等，您是哪位對不起，您是哪位他現(xiàn)在不在位子上如果不妨礙，請我來聽您的吩咐是，我知道了，他回來后，我一定傳達真對不起，您可留張名

9、片嗎？我來引導您，這邊請-歡送顧客時那么，再見謝謝，期待您再次光臨2溝通技巧禁語一分錢，一分貨不可能，絕不可能發(fā)生這種事情這個問題不關我的事，是廠家問題恩，這個問題我不太清楚我不會這是本店的規(guī)定我們一直都是這么賣的我們沒發(fā)現(xiàn)這個毛病呀你先聽我解釋你相不相信我？2溝通技巧別和顧客爭辯哎呀，這種產品在別的超市只要10元，你這里那么貴？！是啊，這里的食品價格是高點，不過想知道您買的那種口感怎么樣？還好吧，就是有點淡了，不夠脆恩，這種食品的制作是比較復雜，那您喜歡什么類型的口味？味道重點，有嚼頭的恩，那你可以嘗試我們這個*產品，我想嘗試后可能會有不一樣感受是嗎？真的恩，您可以買一點嘗試一下，不需要買太

10、多，嘗試不錯了再來多買點哦，那我買點吧03顧客分析Chinese companies will no longer remain in the hard stage and they are also promoting a culture Chinese companies will no longer remain in the hard stage and they are also wang ling yan a cultureTHREE3顧客類型按年齡分類老年顧客：購買心理穩(wěn)定；動作緩慢、問長問短,敏感，懷疑，喜歡購買用習慣的產品中年顧客：理智型、自信、注重產品質量青年顧客：追求檔次

11、、品牌、求新，對時尚敏感；沖動型、易受外界影響，商品價值觀念淡薄3顧客類型按性別分類男顧客：目的性、理智型、被動型、缺乏耐心，不喜歡啰嗦，價格敏感度低女顧客：主動性、靈活性、沖動型，細致、聽取意見，易受外界影響提示：女性消費者是商品的主要購買者，所以終端人員應該特別重視此類客戶，如果你贏得了一個女顧客的信心，那么帶回來的將不止是一個回頭客。3顧客類型按性格分類理智型（不動聲色，獨立）沖動型（目的不明確的，即興購買）情感型（比較愿意接收導購）疑慮型（猶豫不定，缺乏信任）隨意型（聽取導購、不過多挑剔）習慣型（目的購買，迅速，對新品冷淡）專家型（自我意識強，最好隨他自由選擇，待對方發(fā)問時再說明）3顧

12、客類型顧客消費心理求美心理求名心理求實心理求新心理求廉心理攀比心理癖好心理獵奇心理從眾心理04消費者類型及銷售對策Chinese companies will no longer remain in the hard stage and they are also promoting a culture Chinese companies will no longer remain in the hard stage and they are also wang ling yan a cultureFOUR4消費者類型及銷售對策脾氣暴躁型特點：購買中性情急燥，反復無常，但比較直爽。應對：對顧客

13、暴燥不必太在意，要以柔克剛，不俾不亢，采用溫和心態(tài)度面對他們，此類人脾氣來得快去的也快，等他鎮(zhèn)定下來會內疚的。注意：千萬不要說：不要這樣嗎？干嗎發(fā)這么大的火自負型特點：有一定知識喜歡賣弄，你說一句他說一句，本來是賣產品最后成辯論。應對：要么沉著，要么你更善談，壓過他，促成銷售。注意：切忌死纏爛打，影響公司形象。4消費者類型及銷售對策冷漠型特點：對任何人難以信任，冷漠，但是一旦取得信任，就會成為忠實的消費群。應對：對這種人唯有真誠，精誠所至，金石為開。注意：切記冷漠待客。創(chuàng)新型特點：喜愛追求潮流，標新立異，主要關注新產品。應對：著重介紹新產品的與眾不同處，語言要富有激情和趣味性，注意與清費者交換

14、對潮流的感覺。融合型特點：希望得到店員的注意及禮貌對待，容易與人熟絡。應對：熱情接待，多了解其需要，對消費者愿意與人分享之事表現(xiàn)出興趣，適當加以建議，促其做出決定。4消費者類型及銷售對策主導型特點：自我意識強，喜歡支配一切，要求他人認同。應對：在此類消費做選擇時，多表示肯定，給予適當?shù)囊龑В灰叽倨渥龀鰶Q定。優(yōu)柔型特點：受外界影響較大，選購目標不明確，不斷改變主意。應對：主動出擊，居于主導位置，不斷鼓動勸誘，切斷消費者后顧之憂。4消費者類型及銷售對策分析型特點：非常關注產品的性價比，通常較遲做出購買決定。應對：詳細介紹產品的所有信息，客觀解釋產品的優(yōu)缺點，強調其物有所值，要有相當?shù)哪托?。果?/p>

15、型特點：當機立斷，憑第一印象決定購買目標，考慮不周詳。應對：店員要作為專家對其予以引導，從消費者的角度去考慮問題，適當提出建議，使其最終得到滿意的產品。05促成交易的方法Chinese companies will no longer remain in the hard stage and they are also promoting a culture Chinese companies will no longer remain in the hard stage and they are also wang ling yan a cultureFIVE5促成交易的方法請求成交法 請求

16、成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向客戶主動地提出成交的要求，直接要求客戶購買銷售的商品的一種方法。 對老客戶適用此法當知道顧客有意向，但是猶豫不決的時候當顧客提不出新的異議，又不主動開口時5促成交易的方法假定成交法假定成交法也可以稱之為假設成交法，是指銷售人員在假定客戶已經接受銷售建議，同意購買的基礎上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求客戶購買銷售品的一種方法。 5促成交易的方法選擇成交法選擇成交法，就是直接向客戶提出若干購買的方案，并要求客戶選擇一種購買方法。就像前面講到，豆?jié){您是加兩個蛋呢，還是加一個蛋？還有我們禮拜二見還是禮拜三見？這都是選擇成交法。 從事銷售的人員在銷售過程中

17、應該看準顧客的購買信號，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點就是使客戶回避要還是不要的問題。 5促成交易的方法小點成交法 小點成交法又叫做次要問題成交法，或者叫做避重就輕成交法。是銷售人員在利用成交的小點來間接地促成交易的方法。 小點成交法的優(yōu)點是：可以減輕客戶成交的心理壓力，還有利于銷售人員主動地嘗試成交。保留一定的成交余地，有利于銷售人員合理地利用各種成交信號有效地促成交易。 例如：小姐，你完全能不必擔心產品質量，這些都是通過七大監(jiān)控設備進行檢驗的，口味也很獨特，在別的地方很難買到，你看我這是給你大包裝還是小包裝？大包裝很實惠，如果您還是不放心，不妨帶一

18、袋小包裝的也可以，好吃下次再過來。5促成交易的方法優(yōu)惠成交法優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法，指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種決定的方法。例如：“先生，我們這一段時間有一個促銷活動，如果您現(xiàn)在購買我們的產品，我們可以給您*折扣優(yōu)惠，還有贈送非常時尚的環(huán)保袋。這就叫附加價值，附加價值是價值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。 5促成交易的方法推廣技巧之顧客連鎖介紹導購的顧客開發(fā)能力再強，也難以在短時間開發(fā)出足夠的客戶資源，只有利用顧客連鎖介紹法，只有讓顧客2個變4個，4個變8個才能幫助門店低成本、快速度、有效地開發(fā)新客戶。精髓：留住老顧客，使其成為門店的義務推銷員。門