專業(yè)銷售訓(xùn)練SKYPE-學(xué)員版

1、專業(yè)銷售訓(xùn)練劉茜 2007.11什么是銷售銷售是協(xié)助他的客戶改動目前的情況目前情況理想情況整套處理方案稱心需求購買心思- A. I. D. M. A. S. AttentionInterestMemoryActionSatisfactionDesire優(yōu)秀SALES具備的條件 HEAD學(xué)者的頭腦 HEART藝術(shù)家的心 HAND技術(shù)人員的手 FOOT勞動者的腳銷 售 七 步 法一.預(yù)備二.接近三.調(diào)查四.闡明五.演示六.建議七.成交何謂預(yù)備?為讓處自已的銷售行為 效率更佳 并最終勝利 前所做的行為的總稱長 期 的準(zhǔn) 備與本公司產(chǎn)品相關(guān)的行業(yè)的知識 。本公司和競爭對手的比較。 銷售技巧。 有關(guān)客戶

2、的信息 。 本公司的銷售方針.內(nèi)部任務(wù)流程。 廣泛的知識,豐富的話題。 人個涵養(yǎng).氣質(zhì).適宜的禮儀短 期 準(zhǔn) 備背景資料競爭對手資料 工程資料個人資料前任的交接文件等首先知彼訪問目的要明確我們要尋求哪些客戶 在任何特定的群體中，重要的因子通常只占少數(shù)，而不重要的因子那么占多數(shù)，因此只需能控制具有重要性的少數(shù)因子即能控制全局。帕雷托原那么Pareto Principle客戶的等級評價潛在客戶關(guān)鍵客戶忽略目的客戶用量潛力道具預(yù)備 產(chǎn)品目錄 樣 品 權(quán)威證明 小禮品 名 片 記錄用品 還 有 . 檢查本人的儀表能否已預(yù)備好訪問方案和行程出 發(fā)接 近接近的定義由接觸到進(jìn)入銷售的一段銜接過程接近的方法直

3、接訪問- 有方案性的- 掃街訪問- 約定.- 調(diào)查性質(zhì)信 函接近的對象Money是誰、是什么單位有 金 錢？Authority是誰、什么單位有權(quán) 決 定 ？Needs是誰、什么單位有 需 要 ？ 接近的重點(diǎn)以適宜的 手法及和說話來提升客戶的關(guān)注和興趣并 建 立 信 任 初次訪問1. 打 招 呼 - 在客戶未開口之前，以親切的 音調(diào)向他打招呼問候。2. 自我引見 闡明公司稱號及本人姓名雙手遞上 名片，并與客戶互換名片并對他抽 空接見表達(dá)謝意。初次訪問3. 闡明來意 營造一個好的氣氛，以吸 引客戶的留意。4. 開場 白 - 迎合客戶的興趣或關(guān)懷的話 ( I.B.S) 題，吸引他的興趣 . 但請盡快

4、引入正題。IBS 構(gòu)造預(yù)測客戶的普通性需求并加以陳說，再引見滿足該需求的普通性優(yōu)點(diǎn)。Initial Benefit Statement初次訪問 留心“第一印象 消除緊張 提出共同的話題 適當(dāng)?shù)馁澴u(yù) 做個好聽眾 制造“再次訪問的時機(jī) Building Trust為了 再次訪問 在分開前 . 1. 表達(dá) 下次訪問目的。2. 商定下次訪問的時間。3. 確定客戶給他的“作業(yè) Building Trust有效的 再次訪問 在訪問前 . 1. 過濾他的客戶資料 2. 確定他們商定的訪問時間。 3. 完成他的“作業(yè) 4. 其它資料的預(yù)備。 Building Trust建立信任的重要前輪后輪人際關(guān)系方向產(chǎn)品知

5、識動力自行車是種很好的比喻來提示他訪問不遇 他不應(yīng)馬上去，而應(yīng)采購取以下 對策后再行離去。A._B._C._D._ 家庭作業(yè)調(diào) 查調(diào)查 掌握的客戶情況 調(diào)查的目的是為了. 找出客戶的需求Discovering Needs 調(diào)查 - 5W2H Who何 人 What何 物 Where何 地 When何 時 Why為 何 How To如 何 How Much多 少 調(diào) 查 的 方式察看訊問傾聽試探?jīng)_擊確認(rèn)需求調(diào)查-用眼睛察看招牌建筑辦公設(shè)備接待人員公告欄運(yùn)營理念察看銷售對象神情穿著工 作 環(huán) 境New 個性分析分析型和藹型支配型表達(dá)型表達(dá)度情感度人際風(fēng)格類型支配型-特征 發(fā)表講話、發(fā)號施令 不能容

6、忍錯誤不在乎他人的心情、他人的建議 是決策者、冒險家，是個有目的聽眾 喜歡控制局面，一切為了贏 冷靜獨(dú)立、自我為中心人際風(fēng)格類型支配型-需求和恐懼恐懼 犯錯誤 沒有結(jié)果需求 直接的回答 大量的新想法 現(xiàn)實(shí)人際風(fēng)格類型與支配型人相處的竅門 充分預(yù)備，實(shí)話實(shí)說 預(yù)備一張概要，并輔以背景資料 要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威位置。 喜歡有鋒芒的人, 但同時也厭惡他人通知他該怎樣做 從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個方案供其選擇 指出他的建議是如何協(xié)助他達(dá)成目的的人際風(fēng)格類型表達(dá)型-特征 充溢熱情，有發(fā)明力，理想化，重感情，樂觀 凡事喜歡參與，不喜歡孤單 追求樂趣，樂于讓他人開心 通常沒有條理，一會兒東一會

7、兒西 嗓門大，話多人際風(fēng)格類型表達(dá)型-需求和恐懼恐懼 失去大家的贊同需求 公眾的認(rèn)可 民主的關(guān)系 表達(dá)本人的自在 有人協(xié)助實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意人際風(fēng)格類型與表達(dá)型人相處的竅門表現(xiàn)出充溢活力，精神充沛提出新的，獨(dú)特的觀念給出例子和佐證給他們時間說話留意本人要明確目的，講話直率以書面方式與其確認(rèn)要預(yù)備他們不一定能說到做到 人際風(fēng)格類型和藹型-特征擅長堅(jiān)持人際關(guān)系忠實(shí)，關(guān)懷他人，喜歡與人打交道，待人熱心耐心，可以幫激動的人冷靜下來不喜歡采取自動，情愿停留在一個地方 非常出色的聽眾，緩慢的決策人不喜歡人際間矛盾 人際風(fēng)格類型和藹型-需求和恐懼恐懼 失去平安感需求 平安感 真誠的贊賞 傳統(tǒng)的方式和程序人際風(fēng)格類型與

8、和藹型人相處的竅門 放慢語速，以友好但非正式的方式 提供個人協(xié)助，建立信任關(guān)系 從對方角度了解 討論問題時要涉及到人的要素人際風(fēng)格類型分析型-特征天生喜歡分析會問許多詳細(xì)細(xì)節(jié)方面的問題敏感，喜歡較大的個人空間事事喜歡準(zhǔn)確完美喜歡條理，框框?qū)τ跊Q策非常謹(jǐn)慎，過分地依賴資料，數(shù)據(jù)，任務(wù)起來很慢人際風(fēng)格類型分析型-需求和恐懼恐懼 批判 混亂局面 沒有清楚的條理 新的措施方法需求 平安感不希望有忽然的改動希望被他人注重人際風(fēng)格類型與分析型人相處的竅門尊重他們對個人空間的需求他不要過于隨意，公事公辦，著裝正統(tǒng)擺現(xiàn)實(shí)，并確保其正確性，對方對信息是 多多益善做好預(yù)備，語速放慢不要過于友好集中精神在現(xiàn)實(shí)上推銷

9、中最常見的錯誤是 銷售人員的話太多！ 調(diào)查 訊問的目的 搜集資料以確定客戶的現(xiàn)狀 引導(dǎo)客戶參與需求的發(fā)掘過程 引導(dǎo)客戶了解現(xiàn)狀與其期望 之間的關(guān)系調(diào)查 訊問的方式 開放式：讓客戶自在發(fā)揚(yáng) .5W2H Open Question 封鎖式：限定客戶回答的方向:回答: Close Question “是OR“不是 調(diào)查-訊問方式的比較節(jié)省時間 控制談話內(nèi)容收集信息不全 談話氣氛緊張收集信息全面談話氛圍愉快浪費(fèi)時間談話不容易控制封鎖式開放式優(yōu)勢風(fēng)險兩種方式的靈敏運(yùn)用用開放式問題開頭，一旦說話跑題, 用封鎖性問題提問，假設(shè)發(fā)現(xiàn)對方有些緊張, 再給予開放式問題。用開放式問題開頭，一旦說話跑題, 用封鎖性問

10、題提問，假設(shè)發(fā)現(xiàn)對方有些緊張, 再給予開放式問題。調(diào)查 訊問時的本卷須知 訊問的重點(diǎn)要明確 防止單向的延續(xù)訊問 Multiple Question 思索訊問的對象與時機(jī) 調(diào)查 傾聽是“傾聽而不是“聽假設(shè)他不會,.他能夠一無所獲反省本人能否做過 他人講話時，他在想本人的事邊聽邊與本人的不同觀念對照經(jīng)常打斷他人的說話忽略過程只需結(jié)果僅聽本人想聽或愿聽的東西精神不集中，易被其它東西干擾積極的傾聽是. 傾聽回應(yīng) 提示問題 反復(fù)內(nèi)容 歸納總結(jié) 表達(dá)感受Survey-試探?jīng)_擊由于短少一個釘子由于短少一個釘子，浪費(fèi)了一個蹄鐵由于短少一個蹄鐵，浪費(fèi)了一匹馬由于短少一匹馬，浪費(fèi)了一個騎手由于短少一個騎手，失去了

11、一個口信由于短少一個口信，輸?shù)袅艘粓鰬?zhàn)斗由于一場戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)袅苏麄€戰(zhàn)爭這都是由于短少那個釘子本 富蘭克林Survey-試探性訊問的方法認(rèn)同試探“在情況下會出現(xiàn)什么費(fèi)事？開展試探“發(fā)生的概率有多大？、 “假設(shè)會怎樣？、沖擊試探“當(dāng)后果會怎樣樣？Survey-確認(rèn)需求他無法壓服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖拢袎悍褪钦业搅巳藗兿胍臇|西，并協(xié)助他們得到它?？蛻糁怀烧J(rèn)他本人說過的！說 明闡明-引見產(chǎn)品F A B 技巧這個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵是說 明F功能:描畫現(xiàn)實(shí).數(shù)據(jù).產(chǎn)品的特點(diǎn)A優(yōu)點(diǎn):闡明產(chǎn)品,效力或產(chǎn)品的特征如何協(xié)助客戶B利益:闡明產(chǎn)品,效力是假設(shè)滿足客戶表達(dá)的需求(帶來的利益)說 明-FAB老 貓 的

12、 故 事FAB重要性客戶購買的是 . 他們想像中因他的產(chǎn)品和效力能為他們帶來的利益。而不是因?qū)λ漠a(chǎn)品和效力感興趣而購買.FAB 訓(xùn)練賣杯子FAB作業(yè) 結(jié)合本公司產(chǎn)品做FAB實(shí)戰(zhàn)演練演 示Demonstration-演示Demo就是為他的準(zhǔn)客戶操作他的商品,讓他看、讓他 觸摸、讓他運(yùn)用。Demonstration-目的 為了拿到訂單。 為了確認(rèn),證明。 為了發(fā)現(xiàn)問題。 為了制造時機(jī) 。 為了教授客戶順利地操作。 百聞不如一見。Demonstration 種類 銷售 Demo證明以往所說的，刺激客戶的購買志愿。操作 Demo實(shí)踐操作商品以闡明其性能。 Demonstration 的效果證明在推銷

13、過程中所說的，并能簡單明 示客戶的利益2.能確實(shí)處置客戶的不安。3.能讓客戶有“不好意思的覺得。4.刺激客戶的感官，使其產(chǎn)生購買愿望Demo 前 本卷須知1. 務(wù)必約請到“決策者2. 整理要陳說的 Benefits 并將 重點(diǎn)明確化。3. 檢查要Demo 的產(chǎn)品，并預(yù)先演練。4. 整理Demo場地。5. 小禮品或留念品。Demo 的程序1. 適宜的開場白。2. 回想客戶的需求。3. 產(chǎn)品的普通引見。4. 操作產(chǎn)品。5. 總結(jié)并要求承諾。Demo 中 本卷須知1. 將焦點(diǎn)置于“決策者2. 闡明重要的 Benefits 時,應(yīng) 逐項(xiàng)獲得客戶的贊同。3. 交叉訊問,不要一方面進(jìn)展。4. 對競爭商品作

14、“比較分析。5. 自信與從容。Demo 終了 本卷須知 要求承諾 并盡力促成 訂單 Proposal - 建議書 目 的 ? 為了盡快簽署合同和添加 購買工程的一種“手段建議書- 提出時機(jī) 提出建議書以發(fā)明商談時機(jī)。 經(jīng)辦人沒有動靜,為了向高層主管發(fā)動攻勢。 當(dāng)客戶猶疑不決時。 整理歸納到目前為止的活動,以利盡快簽約 當(dāng)客戶提出要求時。- 常用于比較大的購買訂單 建議書 的構(gòu)成 明快簡約的“封面標(biāo)題 目錄及頁次 前 言 現(xiàn)狀分析 建議方案 效果分析 產(chǎn)品 FAB 售后效力 總結(jié) 建議書 的格式 適當(dāng)?shù)捻撨吘?主副標(biāo)題 段落清楚 頁碼 一圖勝千言 12成 交成交 -要求承諾和簽約那一夜，青蛙王子

15、要向美麗的公主 求婚!成交- 要求承諾和簽約 王子的困惑 .1. 時機(jī)能否成熟 ?2. 會不會對公主構(gòu)成壓力,而遭回絕?3. 假設(shè)遭回絕,接下來怎樣辦?4. 公主會不會因此而不再理我了?躊躇不決 .Close 要求承諾和簽約王子回想:在追求的整個過程中都與公主確 認(rèn)了她的需求、并獲得她的的贊同,那么如今向她求婚是順理成章、必然要做的事。 . 從此,王子與公主過著幸福高興的日子 !Close 的方式 直接要求 間接要求 試探性要求Close 直接要求時 機(jī) 當(dāng)我們確定客戶完全贊同他所 發(fā)掘到的需求,并贊同他提出的 建議可以滿足他的需求時 我們今天就把合同簽了吧 ! 這樣我可以盡快提供產(chǎn)品給您以處理您面臨的問題Close 間接要求 推測承諾法 當(dāng)客戶對他所陳說的各項(xiàng)建議都表示贊同, 他能夠已流顯露明確的 購買信號 他希望在本周末還是下周一來運(yùn)用 ? TMS Information OHP-1 Close 試探性要求 他可以在銷售過程中的任何階段 提出要求 .當(dāng)看到明顯的購買信號后。當(dāng)陳說有效的賣點(diǎn)后。剛抑制反論后 。- 他可以用直接或間接要求成交手法 , 或任一 種他習(xí)慣采用的要求成交方式。Close 試探性要求的優(yōu)點(diǎn) 1. 丈量客戶的溫度。 2. 了解客戶所關(guān)懷的問題。 3. 找出反對的緣由。 4. 提早判別成交真假 5. 了解競爭對手情況。 - Always be cl