聯(lián)誼會銷售技巧

1、聯(lián)誼會銷售技巧檔案搜集：尋覓潛在顧客 檔案歸類：尋覓目的顧客 檔案運用：與目的顧客溝通 一、會前預備技巧二、會中銷售技巧 銷售預備銷售導入 銷售開啟 銷售話述 銷售達成 三、會后跟進技巧 穩(wěn)定銷售成果拓展銷售成果 培育忠實顧客 會前預備技巧一、檔案搜集：尋覓潛在顧客、 檔案搜集的主要方法就是要深化社區(qū)，對社區(qū)的顧客資源進展有序開發(fā)。 其它一些輔助方法：1晨練點 2公園 3資助老年活動 4店鋪5養(yǎng)老院 6醫(yī)院 (7戶籍警 8郵局9夾報發(fā)行 10聯(lián)誼會、聯(lián)歡會、茶話會上沒有購買的顧客11家、居委會、助老協(xié)會、干休所、老干處 12社區(qū)開發(fā) 13以老帶新、如鄭州市場的創(chuàng)新 14生活中尋覓、開掘 15有

2、獎知識競賽 16其它老人集中地二、 檔案歸類：尋覓目的顧客一初步挑選：將填寫不符合要求的檔案舍棄，留下符 合規(guī)范的檔案二將符合規(guī)范的檔案按照區(qū)域進展分類三按照目的顧客的收入程度、知識層次、家庭構造、 安康情況、進展挑選分類分成A、B、C類，專 人管理。四將檔案錄入電腦，并將原件存檔五取用時須經過主管經理贊同，并辦理手續(xù)三、檔案運用：與目的顧客溝通 1打直接約請 2親身上門送約請函 3先打約好時間，然后上門送約請函1打直接約請顧客a打之前的預備：給誰打；了解其根本情況；說 什么；怎樣說；想得到什么結果，面前放一面鏡子，對 著鏡子淺笑，通知本人一定會勝利b接通后確認能否是要找的人：您是的。c應付：

3、您好 d自報家門：我是e提示記憶：日子在公園，您領了一份資料， 您還記得嗎f訊問能否看了資料j告之有聯(lián)誼會和聯(lián)誼會的根本情況h抑制顧客的異議：強調聯(lián)誼會的特點和時機的難得。2親身上門送約請函a確定所約請的顧客的住址準確b填好約請函c方案好行走道路d方案好時間e程序：可以參考打直接約請顧客 在到顧客家樓下打，告之已在樓下，讓顧客無法回絕，不讓他登門訪問。3先打，后上門送約請函a打之前的預備：參照“打直接約請顧客b打的程序：確認要找的人-應付-自報家門-提示 告之聯(lián)誼會-簡介聯(lián)誼會情況-闡明要將約請函親身送 過去，由于參與聯(lián)誼會必需憑約請函才干入內。 c填好約請函d方案好行走線路e方案好時間f上門

4、送約請函：其它參照“打直接約請顧客g本卷須知及禮貌用語全程顧服體系談到會 中 銷 售1、銷售預備1儀容、儀表親和力2心思預備3 促銷工具的預備和運用儀容儀表： 由于營銷員是整個銷售過程中的首要要素，他代表著企業(yè)的籠統(tǒng)。銷售中最重要的一條就是推銷本人，這意味著他要用最顯眼、最有親和力方式來包裝和表達本人的意思。心思預備： 在聯(lián)誼會開場前讓全體員工興奮起來，以最大、最豐滿的熱情投入到任務中去，真正進入銷售前形狀。如： 置信本人：由于大多數(shù)推銷員都有消極思想。如 置信產品：推銷給他人之前嘗試被推銷。如 在開會之前大家一同放松一下，跳跳迪斯高，分組拉歌競賽，唱一些有鼓勵、氣勢的歌；開發(fā)動會，經理鼓勵，

5、有針對性的鼓勵政策、獎罰政策。促銷工具的預備和運用 報紙、雜志、約請函、企業(yè)文化碟片、宣傳單頁、顧客登記表、顧客檢測表、顧客意見反響表、2. 銷售導入1聯(lián)誼會開場前，站成兩排，掌聲歡迎每位顧客，讓顧客有種被注重感，同時也會突出企業(yè)籠統(tǒng)，員工精神容顏、禮儀等。2把顧客帶到座位后，可以從拉家常入手，拉近與顧客的感情，為其端茶倒水的同時，進展溝通，做好親情效力。3運用甜美的言語、語調、輕松活潑的語氣、贊譽的言語、常用淺笑，不要冷落任何一位顧客。4了解顧客的身體情況，經濟情況，文化程度，了解其身體情況。 5讓顧客看資料，使其在演講前對產品知識有些初步了解，為下一步的推銷打根底。6調動顧客的興趣和積極性

6、，根據(jù)不同類型顧客不同分類，講解因人而異。顧客類型：1、知識型重點強調醫(yī)學的來源，產品知識及其風靡 世界的情況。2、活潑性重點強調聯(lián)歡會有各種游戲、扮演、顧客 還有展現(xiàn)本人的時機。3、安靜型重點強調知識講座是多么著名專家來講解。4、明智型重點強調參與聯(lián)歡會僅僅2個多小時就可以學 到哪些知識，參與哪些游戲，假設不參與聯(lián)誼 會2個小時也干不了什么。一點一點進展對 比，再留出時間讓他想一想，最后由他本人做決 定。5、心情型聯(lián)誼會中有哪些游戲如何好玩，專業(yè)演員扮演如 何精彩，會場氣氛如何熱烈，老人參與如何涌躍。6、運氣型占小廉價型聯(lián)誼會上有抽獎活動等。3.銷售開啟1演講中仔細察看顧客聽講情況。與顧客一

7、同聽講，察看顧客：仔細聽講的顧客如記筆記、手托腮、作小動作等。或聽不懂的人能夠不感興趣，下一步的任務要倍加小心。2老顧客發(fā)言會場絕對安靜。3講座終了后，要借貨造勢，每個營銷員根據(jù)會場情況借貨三盒、六盒、一箱不同，來拱托會場氣氛。4有獎知識搶答，要與主持人配合好，選擇他以為最有購買力的顧客讓他搶答勝利。5中場咨詢前在主持人說完后要再對本桌顧客說一遍，提示他們下半場還有抽獎、文藝扮演和游戲，請老同志不要分開，這樣簡單的反復能留住顧客，不讓顧客流失。6選擇最有能夠購買的顧客重點突破，發(fā)揚帶效應。7利用好每個銷售工具，如回訪表。告知我們有良好的售后效力，會定期回訪，以消除其后顧之憂。8帶到咨詢工程師處

8、咨詢，讓醫(yī)師寫下詳細的服用指南。9終結成交：3.銷售開啟11與顧客一同拍照、主持人采訪，哄托現(xiàn)場氣氛。12如屬于有購買力，但沒有達成銷售的顧客，又屬 于占小廉價型，與主持人協(xié)商好讓其中獎。13如夫妻中有一方向贊同買，另一方反對，根據(jù)具 體情況可用“調虎離山計。14每位營銷員應熟練記住一盒、二盒十二盒的 價錢。15肢體言語16顧客已購買后應把產品放在桌上的明顯位置，造 勢。3.銷售開啟4 銷售話述(1)、典型問題解答指南(2)、常見顧客托詞(1)、典型問題解答指南、蜂產品的作用是什么？、蜂產品對人體有什么益處？、顧客服用劑量。可經過我們的專家解答顧客的疑問。(2)、常見顧客托詞a、我買不起b、我

9、得與老伴商量商量C、我經常吃 .保健品d、同類產品的區(qū)別價錢，數(shù)量等a、我買不起有能夠他的顧客真的買不起，他要及時的了解情況，不要強行推銷。 假設只是一個借口和托詞 ，他就要和顧客進展安康的交流：“阿姨。安康是用金錢買不到的，您覺得2000元很多，假設與安康相比，哪 一個更重要呢？“阿姨，蜂膠可以促進細胞新陳代謝，可使您膂力、精神、抵抗力加強，您假設身體安康不生病，省下醫(yī)療費用也是可觀的。等 b、我得與老伴商量商量最好的方法是搞清楚誰是真正的決策人，或者煽動在場的人，讓顧客本人做主?！爱斎唬鸀槟陌部低顿Y，這也是您老伴的愿望，他怎會不希望您安康身體好，白頭到老呢？“您為他的安康著想，這是您關

10、懷他的一種表現(xiàn)，一定會打動他的，他怎樣會不領您的這份情呢？顧客假設是位女士，我會悄然的通知她：我一眼就可以看出，您是一家之主，說話算數(shù)，有主意。假設是位先生，我會說：象您這樣可以獨立做主的人真是少見，如今的很多男人都是由老伴決議一切的。C、我經常吃 .保健品首先要了解這位顧客的身體情況及現(xiàn)服用何種保健品，其次每位營銷員要對其它市場上常見的保健品有一定的了解，最后真正了解顧客的需求，他需求治什么疾病。然后進展比較，根據(jù)顧客需求來推介我們的產品。4 銷售達成(1)搜索成交的信號(2)達成成交方式(1)搜索成交的信號如一言不發(fā)地仔細聽；點頭，記錄；不時的提出一些疑問問題，如我吃了會有什么情況發(fā)生；訊

11、問價錢多少；購買時能打折嗎； 蜂膠與其他保健品的區(qū)別；今天我才明白蜂膠的作用這么大等；我愛人的高血壓，服用會怎樣呢等；吃完后會不會有副作用等；假設我吃沒有效果能退貨嗎等等。會上有沒有人吃時，我想再問問，咨詢咨詢，或本人找發(fā)言顧客訊問。看回訪表和優(yōu)惠政策。訊問產品的消費地址、公司所在地。我今天沒帶錢。怎樣辦？(2)達成成交方式:選擇的方式療程的方式優(yōu)惠政策的運用會后跟進技巧1、穩(wěn)定銷售成果2、拓展銷售成果3、培育忠實顧客1、穩(wěn)定銷售成果、打收款：接通后確定能否是要找的人：您是自報家門，提示記憶：我是阿姨您還記得我嗎？您的蜂膠服用了嗎訊問：阿姨，您看我什么時候方便去您家？商定好時間，準時到達。、從

12、中判別能否退貨：從顧客的言語語氣中能聽出來，如“他先過來再說，或“他來吧！假設言語語氣較平淡，闡明有問題，應先做好充分心思預備。問能否需求發(fā)票，來判別能否退貨，如：“我不需求發(fā)票，反正又不能報銷，都是公費吃。普通情況不會退貨。 1、穩(wěn)定銷售成果、上門收款準時到達到顧客家中禮貌及規(guī)范見“后上門訪問。見到顧客后，從顧客的眼神、動作和說話中確定顧客能否退貨。當顧客給錢時要當面點清再與顧客做一些溝通，樹立他用的自信心。再經過溝通，了解這位顧客能否能開展成榮譽顧客，假設能，再作進一步溝通道別分開，做到彬彬有禮。1、穩(wěn)定銷售成果不要在：12：302：30間打顧客家的！以防打擾顧客休憩。2、拓展銷售成果(1)聯(lián)誼會后當天打跟蹤，問能否平安到家，對聯(lián)誼會的意見和建議。(2)提示他看書，問能否有不懂之處，并耐心解答。(3)三天內再打問能否已看，跟進壓服(4)激發(fā)購買愿望。如：舉例闡明時間您附近也有位顧客要定貨，和您所患的疾病類似(5)約好時間上門訪問，做好親情效力，根據(jù)他在聯(lián)誼會上對顧客的了解程度。如這位顧客和小孫子住在一同，并且很疼他，他可以買一份小玩具順便帶過去，這樣取悅了小孩，更重要的也