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1、匪氣十足的銷售思想 (2008-02-24 15:25:44) 現(xiàn)在市面上的銷售方面的書,大部份講心態(tài)與成功學(xué),要不就是抄一些國(guó)外過時(shí)的書籍,大部份都是為了掙錢而出書,可憐的讀者,出了點(diǎn)錢不要緊,學(xué)了些垃圾,讓自己多走更多的彎路。學(xué)校里,課本上,最多也就講講營(yíng)銷是如何做的,對(duì)于普通業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn),更是少之又少。給大部份的國(guó)人的印象是搞銷售的沒有什么特別的技術(shù),只要能吹就行,具體怎么吹,那就靠他個(gè)人了,把人招過來,把樣品與資料發(fā)下去,然后就像放鴿子一樣放出去,每天給公司拿來定單,反正業(yè)務(wù)人員低薪下,沒有業(yè)績(jī),也活不下去,自生自滅。一個(gè)公司,不專業(yè)的銷售人員讓公司帶來的損失是最大的,主要有三部份組

2、成:一部份是流失了潛在的客戶成本二部份是浪費(fèi)了時(shí)間成本三部份是銷售人員銷售成本(通訊、差旅、工資等)對(duì)銷售人員的理解誤區(qū):1、成功型大部份的人感覺做銷售的首先就是能吹,把死人吹活,把瞎貓死耗子吹得比黃金還值錢,需要的是自信,所以每天都要喊口號(hào),像趕死隊(duì)一樣天天跑客戶,能纏、能吃苦就行。2、關(guān)系型認(rèn)為銷售就是拉關(guān)系,搞定人,要能吃、酒量要大,會(huì)玩、知道哪里小姐好,學(xué)會(huì)送禮,而且把這些看作是成功銷售人員的標(biāo)志。3、專家型認(rèn)為銷售就是要精通產(chǎn)品,以及市場(chǎng)情況,與客戶見面就是談自己的產(chǎn)品,只要把產(chǎn)一、分析:吃苦耐勞和自信是優(yōu)秀的銷售人員重要條件之一,但由于太過于直接,很容易讓客戶感覺到強(qiáng)烈的被推銷的感

3、覺,往往是聯(lián)系的客戶越多,潛在客戶流失越大。銷售中有句名言,就是幫助別人買東西比賣東西給別人更容易,世界上沒有人愿意接受別人的推銷。由于他們不會(huì)分析客戶的需求,與客戶溝通時(shí)僅限于談產(chǎn)品的好處,就算是成交,利潤(rùn)也非常的少。而且這樣的銷售人員職業(yè)周期會(huì)很短,經(jīng)過無數(shù)次的被拒絕,自信心會(huì)受到嚴(yán)重的打擊,很容易選擇放棄。二、分析:關(guān)系固然在銷售過程中起著非常重要的作用,銷售的關(guān)系是建立在客戶對(duì)產(chǎn)品充分的需求上,特別針對(duì)集團(tuán)購(gòu)買,銷售人員一味地搞定經(jīng)辦人,但沒有建立起經(jīng)辦人對(duì)產(chǎn)品的充分認(rèn)識(shí),即使經(jīng)辦上答應(yīng)銷售人員提供幫忙,但由于缺乏說服力,很容易失敗。三、分析:專家型的銷售人員非??粗禺a(chǎn)品,對(duì)產(chǎn)品的性能、原理等一清二楚,認(rèn)為客戶對(duì)自己需求有了充分的了解,只要把產(chǎn)品的技術(shù)原理說清楚,對(duì)方就會(huì)買。在大部份情況下,客戶并不清楚自己到底有哪些需求,只是感覺到有某種問題,但這些問題是模糊的。同時(shí),現(xiàn)在信息非常發(fā)達(dá),客戶不缺產(chǎn)品信息,相同的產(chǎn)品,可能有幾家或幾十家企業(yè)生產(chǎn),如何引起他們的注意,是現(xiàn)代銷售過程中首先必需要解決的問題,而不是產(chǎn)品?,F(xiàn)代銷售人員要具備:心理學(xué)、傳播學(xué)、談判等知識(shí),更要撐握如何用眼觀察客戶、如何用耳聽、如何說、如何問、如何判斷客戶。分析、預(yù)測(cè)、引導(dǎo)客戶

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