談判博弈簡(jiǎn)要論述

1、談判博弈談判的本質(zhì)：-何去何從。為了協(xié)調(diào)彼此的關(guān)系，或彼此的需要，時(shí)刻、地點(diǎn)、事件、人物；時(shí)刻：預(yù)備好以后。地點(diǎn)：主場(chǎng)最好，請(qǐng)他去總部，參觀生產(chǎn)線(xiàn)；其次是第三方（會(huì)所等），如朝美談判，在中國(guó)。人物：假如我們的地位專(zhuān)門(mén)高，對(duì)方的地位專(zhuān)門(mén)低。對(duì)方派一位小兵，小兵：經(jīng)理，我們老總叫我來(lái)給你們談?wù)劇Ｎ易霾涣酥?。談不談？假如談，泄露機(jī)密。不談，機(jī)會(huì)都沒(méi)了。大致聊聊，下次約你們老總來(lái)談。預(yù)備：SWOT分析。人分為快熱型，慢熱型，對(duì)快熱型的人，要快下手，對(duì)慢熱型的人，要慢下手。誰(shuí)先開(kāi)條件？對(duì)方先開(kāi)。心中有底，能夠開(kāi)條件，心中無(wú)底，不能開(kāi)條件。慈禧在常德與8大臣對(duì)峙。優(yōu)勢(shì)：對(duì)宮廷了解，皇帝的母親，不是皇后。機(jī)

2、會(huì)：皇帝下令，要八大臣和兩位皇后一起執(zhí)政，兩枚印章，兩位皇后各掌一枚。發(fā)覺(jué)恭親王專(zhuān)門(mén)能干。劣勢(shì)：對(duì)方8個(gè)大臣，而且經(jīng)驗(yàn)老道。信息不夠多，被關(guān)在承德避暑山莊。威脅：8大臣聯(lián)手的威脅。八大臣：以后所有的昭令，都由我們八大臣來(lái)擬，你和慈安一個(gè)字不能更改。策略; 提早返京，分而治之。利用恭親王，逮捕肅順等。高開(kāi)期望值，底線(xiàn)。分割原則：開(kāi)價(jià)-目標(biāo)-底線(xiàn)。媽媽?zhuān)浩唿c(diǎn)了，還不彈高開(kāi)、挺住。探測(cè)對(duì)方底線(xiàn)，誰(shuí)先講話(huà)誰(shuí)先死。現(xiàn)在來(lái)做一個(gè)實(shí)驗(yàn)。你們的底線(xiàn)是賣(mài)8000元，但我不明白。你們開(kāi)價(jià)。你們：15000，我：不行。你們：13000，我：不行。你們：12000，錯(cuò)誤：沒(méi)有挺住。讓我逐步清晰了你們底線(xiàn)。挺不住如何辦

3、？遛馬策略：正事遛（看樣品房，參觀生產(chǎn)線(xiàn)），閑事遛（吃飯，喝茶，旅游）。（五）開(kāi)局策略：高開(kāi)。遛馬。高開(kāi)后假如遛還遛不下去，應(yīng)該把皮球踢給對(duì)方。心中沒(méi)底不能隨便出價(jià)，心中有底能夠出價(jià)。小小姐：老總娘，你這手鏈真好看，多少鈔票？老總娘：我專(zhuān)門(mén)忙，一口價(jià)，250元。小小姐轉(zhuǎn)省就走，老總娘講：回來(lái)，回來(lái)。你講多少鈔票？小小姐：你要我賣(mài)，除非100塊鈔票。老總娘：成交。承諾策略：小小姐的錯(cuò)誤在于心中沒(méi)底還了價(jià)，老總娘的錯(cuò)誤在于同意太快，讓人家覺(jué)得你占了廉價(jià)。老總娘好歹也該講，平常賣(mài)150，今天你小小姐長(zhǎng)的特不漂亮，帶這鏈子特不行看，破例賣(mài)給你。李先生，3300是我們賣(mài)的最低價(jià)格，平常我們差不多上賣(mài)那個(gè)

4、價(jià)，但今天李先生你，你好歹還個(gè)價(jià)，我請(qǐng)示一下我們領(lǐng)導(dǎo)。（六）談判陷入僵局如何辦？談判挺到快要出問(wèn)題時(shí)，如何辦？休會(huì)。請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)是一個(gè)方法。請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)刻應(yīng)該長(zhǎng)一點(diǎn)依舊短一點(diǎn)，應(yīng)該長(zhǎng)一點(diǎn)。處理異議時(shí)，應(yīng)該掌握的兩個(gè)原則。原則一：把模糊的問(wèn)題清晰化，原則二：先處理心情，依舊先處理情況？先處理心情。認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、疑義加反問(wèn)。李先生，我們的原則哪里不行？沒(méi)準(zhǔn)我能幫到您。李先生和夫人去看房子。遇到一位小小姐1985年出生，當(dāng)售樓劉小姐年薪40萬(wàn)。售樓小姐給他們推舉一套房子（202）。李先生特不喜愛(ài)李先生：你這房子離市區(qū)太遠(yuǎn)，上班不方便。劉小姐：假如我是你，我也認(rèn)為我的房子離市區(qū)太遠(yuǎn)（先認(rèn)同，把毛抹順）

5、。你真有眼光，專(zhuān)門(mén)多人看了這套房子都沒(méi)看出，然而你看出來(lái)了（再贊美）。從我們那個(gè)社區(qū)開(kāi)到徐家匯只要20分鐘，開(kāi)到人民廣場(chǎng)只要30分鐘，開(kāi)到虹橋機(jī)場(chǎng)只要15分鐘。11號(hào)線(xiàn)市博會(huì)在09年就開(kāi)通了北段，直接到市區(qū)江蘇路。你還覺(jué)得這遠(yuǎn)嗎？李先生：你這房子離馬路太近，售樓小姐：李先生，假如我是你，我也不喜愛(ài)靠馬路的房子。我發(fā)覺(jué)然而家里的老人和小孩，他們是沒(méi)有車(chē)的，連走出去都專(zhuān)門(mén)困難，你希不希望他們一出門(mén)，就能上BAS，出門(mén)更方便。如何殺價(jià)也殺不下來(lái)，李先生回家考慮一下。過(guò)了三天，售樓小姐來(lái)電話(huà)：李先生，202那套房子差不多賣(mài)掉了，假如還沒(méi)考慮好，我們先去看看樣板房。看完樣板房依舊沒(méi)感受，在談判僵持時(shí)期，

6、用拖延策略。時(shí)刻壓力：假如對(duì)方在這件情況上用的時(shí)刻越多，高開(kāi)，（有數(shù)、許多），遛馬策略，恐懼故事，路邊搭臺(tái)送禮，公司做宣傳，專(zhuān)門(mén)多人去圍觀。往常經(jīng)常看見(jiàn)分割策略：假如對(duì)方報(bào)價(jià)900，我們期望做到800時(shí)，我們報(bào)價(jià)不能高于700，應(yīng)為即使折中也是我們期望值800。假如你講780，他講960？如此會(huì)收斂到840。同意策略：不能承諾太快。李先生，這包餐巾紙，平常都賣(mài)到5塊鈔票，今天因?yàn)槟闶抢罾蠋煟覀儾?塊賣(mài)給你，以后你有機(jī)會(huì)再來(lái)照顧生意。紅白臉策略：永久不能同意客戶(hù)的首次開(kāi)價(jià)。反策略：驚奇策略：對(duì)方不管還什么條件，都應(yīng)表現(xiàn)出不情愿。對(duì)方不情愿，我們也應(yīng)表現(xiàn)出不情愿。一定不能自殺，直到把對(duì)方挺得崩潰

7、發(fā)瘋時(shí)，才專(zhuān)注。平復(fù)、理性。拖延策略：湖北省龔總小李：龔總，你看我對(duì)你好不行，你一來(lái)我就把合同給你預(yù)備好了。龔總：小李，感謝你，我們出去吃飯。（吃完飯喝醉了，玩了一晚上，第二天就回去了。）回去后開(kāi)始預(yù)備生產(chǎn)了，拿出合同一看，他哪里是對(duì)龔總好，按照那個(gè)合同要虧十萬(wàn)。回去找小李。（龔總的錯(cuò)誤在于，感激不人恩惠，沒(méi)有還價(jià)）龔總：照那個(gè)合同要虧十萬(wàn)。小李：那個(gè)合同差不多給老總匯報(bào)了，我無(wú)權(quán)更改了，這次先做吧，做完再講。龔總：不行，虧十萬(wàn)如何能做？小李：如此吧。（拿過(guò)筆來(lái)，每件衣服加上了一塊鈔票）龔總：不行，三萬(wàn)件衣服，如此還要虧七萬(wàn)。小李：龔總，這次做了，下次再講嘛，以后還有專(zhuān)門(mén)多單子。（光輝前景，拖

8、延策略）龔總：不行。小李：龔總，你這單假如不做，以后我們就不做了。（恐懼故事）龔總終于同意了。（龔總的錯(cuò)誤在于：這次同意了，下次人家以為那個(gè)你能夠做，以后在那個(gè)基礎(chǔ)再談）。永久不同意時(shí)刻壓力：對(duì)方在這件情況里投入的時(shí)刻月多，對(duì)方就越在意這件情況。紅白臉策略：適度施加壓力：黃總：一人出馬唱紅白臉。小李：你做不做，不做罷了。蠶食策略：當(dāng)多個(gè)東西，一次不能全部拿走，一次只拿一樣?xùn)|西。反悔策略：讓步策略：第一步讓50，第二步讓50，第三步讓50，第四步讓50。第一步讓10，第二步讓20，第三步讓40，第四步讓80。第一步讓80，第二步讓40，第三步讓20，第四步讓10。只能用第三種。折中策略：小恩小慧

9、：談判成交：對(duì)抗，五把價(jià)格飛刀：見(jiàn)面就談價(jià)格。見(jiàn)面論價(jià)。就價(jià)論價(jià)。稀釋價(jià)格。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)。鼓舞虛榮。有保留成交?？蔁o(wú)條件退貨。升級(jí)策略。給對(duì)手一個(gè)好的第一印象。一個(gè)專(zhuān)業(yè)行為表現(xiàn)：湯母的一天：要去同卡特做一個(gè)約會(huì)。時(shí)刻：預(yù)備好以后。地點(diǎn)：主場(chǎng)最好；其次是第三方（會(huì)所等）人物：贊揚(yáng)：誰(shuí)先講法誰(shuí)先死，要讓對(duì)方多講話(huà)。預(yù)備：SWOT分析。慈禧在常長(zhǎng)處：對(duì)宮廷了解，機(jī)會(huì)：皇帝下令，要八大臣和兩位皇后一起執(zhí)政，兩枚印章，兩位皇后各掌一枚。發(fā)覺(jué)恭親王專(zhuān)門(mén)能干。劣勢(shì)：對(duì)方8個(gè)大臣，而且經(jīng)驗(yàn)老道。八大臣：以后所有的昭令，都由我們八大臣來(lái)擬，你和慈安一個(gè)字不能更改。高開(kāi)、挺住。期望值，底線(xiàn)。對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)一定要

10、做好預(yù)備。見(jiàn)面后多問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題。困惑的談判者：利用幻燈機(jī)，白板給他講清晰。優(yōu)柔寡斷：不要太著急，要有時(shí)刻去回憶，哪些結(jié)論差不多達(dá)到。調(diào)釁的談判者：幸免給他爭(zhēng)摯，假如對(duì)方太興奮，能夠休會(huì)一段時(shí)刻。情緒話(huà)的建立優(yōu)勢(shì)：根我們合作，專(zhuān)門(mén)痛苦。不根我合作，就更痛苦。改變場(chǎng)景。教室里有一塊木板，叫我走過(guò)去，走不走？不走。賣(mài)堅(jiān)決自己的立場(chǎng)，不要壓價(jià)太快。分析意見(jiàn)不合的緣故。找到能夠解決的方法。遇到專(zhuān)家式的人物，要把面拓寬一點(diǎn)，找到他不擅長(zhǎng)的地點(diǎn)，減少他的自信。探測(cè)的技巧：火力偵察法：迂回詢(xún)問(wèn)法：先帶他吃玩，減少然后講我?guī)湍阍囧e(cuò)法：比如有意把成本少算一千，對(duì)方專(zhuān)門(mén)快發(fā)覺(jué)，要成交。我講算錯(cuò)了，對(duì)方不同意，但我講

11、那個(gè)權(quán)限我沒(méi)有，要被扣工資（往往人都有同情心理），去請(qǐng)教經(jīng)理。經(jīng)理不要全部讓?zhuān)热缱?0%，能夠?qū)ｉT(mén)快成交。保持感情距離：支配型人物：感情型人物：和氣型的人物：做事耐心。分析型人物：最怕混亂局面；注意細(xì)節(jié)，誠(chéng)懇正直，信守承諾基督新教宗派之一的貴格會(huì)，在聚會(huì)中遇到分歧和爭(zhēng)議時(shí)有一個(gè)傳統(tǒng)的做法，那確實(shí)是宣布靜默一段時(shí)刻。假如分歧依舊存在，執(zhí)事就把問(wèn)題推遲到下一次或以后的集會(huì)再作討論。如此一而再、再而三，能夠無(wú)限期地推遲下去，直到問(wèn)題最終獲得解決。忍耐幸免了直接的沖突，終究取得了結(jié)果。談判，是一門(mén)需要長(zhǎng)期修煉的人生藝術(shù)。因此，它也同樣包含策略技巧和科學(xué)的成分。掌握談判的策略技巧，無(wú)疑將能夠使人們更從

12、容地面對(duì)立即到來(lái)的談判局面。談判問(wèn)題一直是博弈論重點(diǎn)研究的一個(gè)專(zhuān)題，本文是運(yùn)用博弈論關(guān)于談判策略的考察，并提示某些能夠改善個(gè)人在談判中處境的策略技巧。合作的利己主義談判的最終目的，在于促進(jìn)合作的達(dá)成。因此，一個(gè)優(yōu)秀的談判者應(yīng)當(dāng)把談判看成一個(gè)經(jīng)營(yíng)合作的事業(yè)，而不是當(dāng)作一場(chǎng)爭(zhēng)奪利益的斗爭(zhēng)。即使談判能力不對(duì)稱(chēng)，假如利益分配明顯的不公平，常常也會(huì)遭到弱者一方的拒絕。這是專(zhuān)門(mén)顯然的道理：假如你想把我置于死地或者從來(lái)不考慮我的利益，我干嗎還要跟你合作呢？因此，談判盡管最終以利己為目的，但問(wèn)題是不考慮對(duì)方利益的利己主義常常導(dǎo)致合作不能達(dá)成而無(wú)法真正實(shí)現(xiàn)利己。而適當(dāng)考慮對(duì)方利益的合作性利己主義，反而更可能實(shí)現(xiàn)

13、利己的目的。因此，在談判中適當(dāng)?shù)刈龀鲎尣?，?shí)際上關(guān)于談判者來(lái)講常常是更好的策略，至少這使得談判破裂的風(fēng)險(xiǎn)下降了許多。中國(guó)加入世界貿(mào)易組織的漫長(zhǎng)談判歷程，是通過(guò)讓步最終達(dá)成合作的好例子，也是合作利己主義的專(zhuān)門(mén)好體現(xiàn)。不同意就拉倒讓步，是促成合作的一個(gè)方法。而談判中有時(shí)也會(huì)使用到與讓步相反的方法，那確實(shí)是宣稱(chēng)不讓步來(lái)威脅對(duì)方。比如有些情況下，談判的一方會(huì)向?qū)Ψ叫Q(chēng)：“要么你們?cè)趨f(xié)議上簽字，要么咱們宣布談判破裂。我們差不多可不能再讓步，也不想再奉陪了。”這實(shí)際上是一個(gè)最后通牒式的提議，因?yàn)閷?duì)方現(xiàn)在只有做出同意或不同意的選擇。有時(shí)這種宣稱(chēng)可能還附帶更大的威脅：“假如你不同意我的報(bào)價(jià)，我不僅要終止咱們的

14、關(guān)系，而且還要對(duì)你采取報(bào)復(fù)行為?！比绱说膹?qiáng)權(quán)恫嚇因此有可能會(huì)阻礙到談判結(jié)果。然而，它仍然存在兩個(gè)不可忽視的問(wèn)題，一個(gè)問(wèn)題是若使用不當(dāng)則可能強(qiáng)化對(duì)立情緒；另一個(gè)問(wèn)題是如此的威脅有可能是不可置信的尤其是當(dāng)談判破裂關(guān)于恫嚇者本身不利的時(shí)候。商店的小販會(huì)“恫嚇”你，那個(gè)物品在其他處買(mǎi)不到，而低于多少鈔票他是絕對(duì)不賣(mài)的，請(qǐng)自便。然而當(dāng)你作勢(shì)要離開(kāi)時(shí)，他又常常叫住你給你一個(gè)更大的折扣。這講明他的最后通牒式的價(jià)格提議事實(shí)上并不管用。那么，如何才能夠使“不同意就拉倒”的威脅變得可信？一個(gè)方法是提議者應(yīng)當(dāng)長(zhǎng)期累積較高的退出談判的記錄，如此他就可能形成一個(gè)強(qiáng)硬的聲譽(yù)?，F(xiàn)實(shí)中確有如此的“提議者”，比如一些有聲譽(yù)的商

15、場(chǎng)，常常在墻上寫(xiě)上“一口價(jià)”、“不二價(jià)”、“本店商品概不討價(jià)還價(jià)”。序貫討價(jià)還價(jià)和耐心在價(jià)格談判中最常見(jiàn)的談判方式是序貫討價(jià)還價(jià)。它的規(guī)則是由甲先提議分配方案；然后，乙若同意則實(shí)施該方案，否則由乙提議方案；然后再由甲表示是否同意，若不同意則由甲提方案；然后再由乙來(lái)表決同意否，若不同意則由乙提方案如此往復(fù)，直到談判結(jié)束(達(dá)成協(xié)議或談判破裂)。序貫討價(jià)還價(jià)分有限回合和無(wú)限回合兩種情況。由于序貫談判會(huì)耗費(fèi)時(shí)刻，面臨機(jī)會(huì)成本，因此我們不妨假設(shè)分配的物品不是蛋糕，而是冰激凌它會(huì)隨著時(shí)刻而融化。我們假設(shè)冰激凌重量為100克，每一個(gè)回合冰激凌都會(huì)融化掉10克（那么10個(gè)回合冰激凌就會(huì)融化完畢）。假設(shè)甲先提議

16、，然后是乙，用逆向歸納法，我們能夠推導(dǎo)出不同談判回合下的均衡分配結(jié)果，得到以下幾個(gè)結(jié)論：誰(shuí)掌握談判的最后主動(dòng)權(quán)，誰(shuí)就能夠得到更多的冰激凌。在例子中，除了十回合談判以外，在其他的低于十回合的談判中，誰(shuí)是最后的提議者，那么在談判中誰(shuí)就會(huì)更有談判優(yōu)勢(shì)（獲得更多的冰激凌），假如是在單回合結(jié)束，則甲有優(yōu)勢(shì)；假如是雙回合結(jié)束，則乙有優(yōu)勢(shì)。談判的回合數(shù)越多，則兩個(gè)人的利益分享額就越接近平均分配。假如談判回合數(shù)足夠長(zhǎng)，一直到可分配的合作利益消耗殆盡，那么最終的討價(jià)還價(jià)均衡結(jié)果就將是平均分配合作利益。上述的結(jié)論也間接反映出談判中耐心的重要。因?yàn)橹挥性谧銐蚰托牡那疤嵯?，討價(jià)還價(jià)才可能重復(fù)進(jìn)行專(zhuān)門(mén)多回合。假如雙方都

17、表現(xiàn)出耐心的話(huà)，那么雙方就明白應(yīng)當(dāng)提早做出讓步，不要一直耗下去。但若一方顯示出急于結(jié)束討價(jià)還價(jià)，那么另一方就不大會(huì)做出讓步。在時(shí)刻流逝中耐心等待更好的耐心能夠促成談判成功，從而獲得更大的利益份額。這在一些模擬實(shí)驗(yàn)中也得到了證實(shí)。在模擬談判中，談判者大概顯示出一種近乎離奇的能力，即使能達(dá)成協(xié)議的范圍專(zhuān)門(mén)小，他們也能覺(jué)察到。只是，那個(gè)范圍越小或者他們希望得到的補(bǔ)償越多，則要達(dá)成協(xié)議通常需要更長(zhǎng)的時(shí)刻。那些情愿等待較長(zhǎng)時(shí)刻又有耐心不斷進(jìn)行探究且看起來(lái)并不急于解決問(wèn)題的談判者，總是能比較成功。博弈論學(xué)者R澤克豪森曾組織過(guò)一次模擬談判，他讓以色列人和美國(guó)人分不扮演談判的雙方。他發(fā)覺(jué)，由于以色列人關(guān)于通過(guò)

18、談判取得一項(xiàng)解決方案比較有耐心，因此他們的談判成績(jī)比美國(guó)人好。在生意談判上，最糟糕的確實(shí)是對(duì)手掌握著時(shí)刻的主動(dòng)權(quán)。許多缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者之因此成績(jī)專(zhuān)門(mén)差確實(shí)是因?yàn)樗麄兛刹荒軕?yīng)付這種情況，掌握不住談判進(jìn)程的節(jié)奏。他們擔(dān)心時(shí)刻拖得過(guò)長(zhǎng)，擔(dān)心對(duì)方退出談判。時(shí)刻當(dāng)然是有價(jià)值的，確實(shí)也有許多人情愿用金鈔票去換取時(shí)刻，然而談判中大多數(shù)人依舊會(huì)因?yàn)樘痹甓鴽](méi)能做成一筆專(zhuān)門(mén)完美的交易。明白得如何在時(shí)刻中耐心等待，明白得該在什么時(shí)候爭(zhēng)取利益、該在什么時(shí)候放棄利益，這是一個(gè)人生活中特不重要的知識(shí)。 放棄操縱權(quán)關(guān)于序貫討價(jià)還價(jià)中的耐心的結(jié)論，能夠解釋什么緣故一個(gè)教授去市場(chǎng)買(mǎi)菜的價(jià)格比一個(gè)退休老太太去市場(chǎng)買(mǎi)菜的價(jià)格要貴

19、。其緣故是退休老太太的時(shí)刻成本專(zhuān)門(mén)低，她有足夠的耐心與小販議價(jià)，而教授的時(shí)刻成本專(zhuān)門(mén)高，沒(méi)有耐心跟小販在幾毛鈔票上計(jì)較。 除了退休老太太，保姆去買(mǎi)菜也會(huì)比教授出馬要廉價(jià)。這當(dāng)中除了時(shí)刻成本因素外，還有一個(gè)重要的緣故是，保姆有義務(wù)以比較合適的而不是太高的價(jià)格買(mǎi)菜，否則就可能遭到主人的責(zé)備。也確實(shí)是講，她關(guān)于買(mǎi)菜交易的操縱權(quán)是特不有限的，假如買(mǎi)回的菜價(jià)格過(guò)于高就會(huì)受到主人的質(zhì)疑。而小販也明白這一點(diǎn)，因此他們就不可能對(duì)保姆漫天要價(jià)。事實(shí)上，威脅、承諾、積蓄報(bào)復(fù)力量差不多上為談判增加籌碼的重要手段。在日常的決策中，人們常常認(rèn)為多一個(gè)選擇總比少一個(gè)選擇好，但在博弈論中，可供選擇太多有時(shí)并不是好事。因?yàn)槟?/p>

20、的選擇范圍越大，對(duì)方的反應(yīng)行動(dòng)范圍常常也會(huì)越大。限制自己的某些選擇，實(shí)際上也就限制了對(duì)方的某些選擇。譬如，假如你確實(shí)不想做出讓步，那么你就應(yīng)該把報(bào)價(jià)寄給對(duì)手并要求最后的答復(fù)期限，然后在對(duì)手答復(fù)期限到來(lái)之前清清靜靜地去度假。正是如此對(duì)自己響應(yīng)對(duì)手價(jià)格的行動(dòng)進(jìn)行了限制，對(duì)手就難以還價(jià)，他只好要么同意要么拒絕。增加談判的籌碼前面講到的許多策略性行為，差不多上為了增加談判的籌碼。只是，更多的增加談判籌碼的工作，實(shí)際上應(yīng)該在談判之前就行動(dòng)。警察審訊嫌疑犯也如同一場(chǎng)談判。警方為了使嫌疑犯老實(shí)認(rèn)罪，常常需要事先掌握部分證據(jù)來(lái)增加自己的談判能力，因?yàn)殚g或向嫌疑犯出示這些證據(jù)會(huì)使得嫌疑犯不明白究竟還有多少證據(jù)掌

21、握在警察手里，那么警察就能夠利用這些部分證據(jù)來(lái)詐出那些并未獲得的證據(jù)。沒(méi)有哪個(gè)國(guó)家會(huì)在和談時(shí)放棄軍事預(yù)備，因?yàn)樗麄兺瑯有枰獮檎勁衅屏炎龊贸浞值念A(yù)備。有意思的是，這種為談判失敗而做的充分預(yù)備，常常促進(jìn)了談判協(xié)議的達(dá)成。因?yàn)?，一旦各方都為談判失敗做好了充分預(yù)備，那么各方都會(huì)意識(shí)到即便談判失敗自己也從對(duì)方撈不到多少好處，因此大伙兒就更有動(dòng)力推進(jìn)和談協(xié)議的達(dá)成。假如有一方不為和談失敗做事先的預(yù)備，那么他就會(huì)在和談中處于不利的地位，因?yàn)橛蓄A(yù)備的對(duì)手會(huì)試圖使談判破裂而突擊沒(méi)有預(yù)備的一方，現(xiàn)在要想確實(shí)達(dá)成協(xié)議，沒(méi)有預(yù)備的一方勢(shì)必要做出巨大讓步。這正是人類(lèi)博弈的奇趣之所在：有些情況（比如和談失敗），你不預(yù)備它

22、到來(lái)，結(jié)果它就常常會(huì)到來(lái)；而當(dāng)你為它做了充分預(yù)備之后，結(jié)果反而幸免了它的到來(lái)。假如你能夠在談判中向?qū)Ψ絺鬟_(dá)“你對(duì)我是不重要的”信息，這也會(huì)增加談判的籌碼。因?yàn)槌鲇趽?dān)心與你的談判會(huì)破裂或合作會(huì)終止，對(duì)方極可能讓步。職員為了讓老總加薪，一個(gè)慣常的手段確實(shí)是讓老總在有意無(wú)意中發(fā)覺(jué)，差不多有其他公司對(duì)他虎視眈眈。多方談判和聯(lián)盟雙方對(duì)立的談判和多方卷入的談判有專(zhuān)門(mén)大的區(qū)不。一旦談判的派不達(dá)到三方或以上，就可能會(huì)形成一些聯(lián)盟，聯(lián)合一致反對(duì)其他方。聯(lián)盟的分析特不復(fù)雜。即使只在雙邊談判中增加一個(gè)新的談判者，復(fù)雜性都會(huì)大大增加：其中的兩個(gè)人有可能形成聯(lián)盟。先來(lái)看一個(gè)簡(jiǎn)單的三方談判的例子。假設(shè)有一個(gè)賣(mài)要緊出售一件物品，該物品對(duì)他本人而言?xún)r(jià)值為1000元；然而有兩位買(mǎi)主甲和乙，關(guān)于甲來(lái)講該物品價(jià)值1500元，關(guān)于乙來(lái)講該物品價(jià)值也為1500元。假如甲和乙之間不形成合作，而是競(jìng)相出價(jià)，那么惟一得到好處的確實(shí)是賣(mài)主競(jìng)價(jià)會(huì)使得價(jià)格上升到1500元。既然如此，甲和乙什么緣故不能夠聯(lián)合起來(lái)都只出價(jià)1 000，然后得到物品的對(duì)沒(méi)有得到物品的補(bǔ)償250元呢？因此能夠！顯然，這對(duì)甲和乙差不多上有利的。上述甲乙之間的聯(lián)盟在現(xiàn)實(shí)中也有存在。比如投標(biāo)中的圍標(biāo)行為確實(shí)是例子。甲乙能夠圍標(biāo)，而拍賣(mài)者因此也能夠嘗試去分化他們。假如把例