專題五做好銷售準(zhǔn)備

1、關(guān)于專題五做好銷售準(zhǔn)備第一張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月【案例】1953年美國耶魯大學(xué)曾做了一項(xiàng)對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的研究調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有3%的同學(xué)在還沒有畢業(yè)時(shí)，就擬定了他們的人生目標(biāo)。20年以后，也就是到了1973年的調(diào)查顯示，這3%的同學(xué)比其它97%的同學(xué)更富有，更成功。提問：對(duì)這個(gè)案例有何啟發(fā)？設(shè)定目標(biāo)可以使工作、生活方向和目標(biāo)明確，你就會(huì)專心地去達(dá)成目標(biāo)。第二張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月一、制定銷售計(jì)劃計(jì)劃制定原則計(jì)劃制定要點(diǎn)計(jì)劃制定方法選擇好自己推銷的產(chǎn)品第三張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月1、計(jì)劃制定原則A、Specific （具體的）你想成為公司頂尖的銷

2、售員，今年或月度要完成多少銷售目標(biāo)，越具體越好；B、Measurable（可衡量的）完成多少銷售目標(biāo)是可以計(jì)量、計(jì)算的；C、Attainable（可以達(dá)到的）你今年或月度要做多少銷售額，要按照你的能力，結(jié)合企業(yè)下達(dá)的指標(biāo)，盡量把它提高一點(diǎn)；D、Reasonable （合理的）設(shè)定銷售目標(biāo)一定要合理。E、Time（有時(shí)間性的）即有具體達(dá)成的時(shí)間，即期限。第四張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月案例分析“我希望有很多的錢”！ “我希望有輛好車”！ “三年之內(nèi)，我的年收入要超過20萬元”！ “明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！ 第五張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月2、計(jì)劃制定的要點(diǎn)自

3、己編寫計(jì)劃利用商品手冊(cè)依照客戶規(guī)模計(jì)劃要切實(shí)可行第六張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月有效的推銷日計(jì)劃的內(nèi)容 （1）1拜訪顧客前 （1）顧客基本情況 顧客的姓名和職務(wù) 顧客的性格、愛好和固有觀念 顧客家庭情況(成員、工作單位、生日） 顧客的權(quán)限 第七張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月有效的推銷日計(jì)劃的內(nèi)容 （2）（2）顧客購買行為特征 對(duì)推銷員的態(tài)度 推銷過程會(huì)遇到哪些阻力 顧客會(huì)有哪些反對(duì)意見 顧容主要的購買動(dòng)機(jī)是什么 顧客的購買政策 第八張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月有效的推銷日計(jì)劃的內(nèi)容 （3）（3）我能為顧客提供什么 產(chǎn)品 其它服務(wù) 洽談要點(diǎn)是什么 第九張，

4、PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月有效的推銷日計(jì)劃的內(nèi)容 （4）（4）我如何進(jìn)行推銷 如何吸引顧客注意力 如何引起顧客的購買興趣如何刺激顧客的購買欲望如何實(shí)現(xiàn)購買行動(dòng) 顧客有哪些特殊之處可能影響(有利于或不利于)我的推銷 第十張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月有效的推銷日計(jì)劃的內(nèi)容 （5）（5）我此次拜訪所要達(dá)到的目的是什么 了解顧客需求 影響顧客的購買行為 向顧客介紹有關(guān)情況 促使顧客作出購買決定 第十一張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月有效的推銷日計(jì)劃的內(nèi)容 （6）2拜訪顧客后 （1）我取得了哪些成績洽談結(jié)果 我所獲得的有益的啟示 （2）下一步如何行動(dòng) 再次拜訪的時(shí)間、

5、方式、途徑 再次拜訪洽談內(nèi)容 第十二張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月3、計(jì)劃制定的方法（1）1、計(jì)劃的5FFind找尋及收集事實(shí)Filter選擇收集的資料Figure擬定初步計(jì)劃Face制定實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃Follow計(jì)劃的實(shí)施第十三張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月計(jì)劃制定的方法（2）第一個(gè)F，在計(jì)劃步驟中，等于是找尋、收集事實(shí)。各種事實(shí)如公司的環(huán)境、商品銷售市場、顧客的購買習(xí)慣等，都是找尋及收集的對(duì)象。第二個(gè)F，將收集來的資料，加以過濾、選擇，只抽取計(jì)劃中所需的資料。第三個(gè)F，即針對(duì)所抽取的資料，進(jìn)行檢查、討論，經(jīng)過組合，擬出初步的計(jì)劃方案。接下來就是四F了，乃是將初定的計(jì)劃

6、草案，賦予生命力，使之能夠付諸行動(dòng)，成為一個(gè)有實(shí)施作用的行動(dòng)計(jì)劃，不再只是紙上談兵。最后為五F，是依照計(jì)劃，付諸行動(dòng)。第十四張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月計(jì)劃制定的方法（3）Why 為何目的、原因What 什么內(nèi)容Where 何地地點(diǎn)When 何時(shí)時(shí)機(jī)Who 何人對(duì)象How 何法方法第十五張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月4、選擇好自己推銷的產(chǎn)品（1）1產(chǎn)品與自己現(xiàn)有其他產(chǎn)品的關(guān)系 這個(gè)問題旨在確定你的產(chǎn)品的協(xié)作區(qū)域，例如，如果你銷售的是衣服干洗機(jī)、烘干機(jī)，現(xiàn)在又增加洗碗機(jī)，那么，該產(chǎn)品以及消費(fèi)者和洗碗機(jī)零售商就分享了自己現(xiàn)有的分銷渠道。如果要銷售吹風(fēng)機(jī)顯然都不行了。第十六

7、張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月選擇好自己推銷的產(chǎn)品（2）2讓自己推銷的產(chǎn)品更出眾 要做到這一點(diǎn)，方法有很多，包括：改進(jìn)特點(diǎn)性能；加強(qiáng)適宜性量體裁衣；確定格調(diào)功能、外觀形象；提高可靠性保修、退貨制度；重視包裝顏色、尺寸、形狀、保護(hù)；調(diào)整尺寸服裝、電器、電腦、行李箱尺寸；提高服務(wù)及時(shí)、禮貌、正確；正式公開品牌命名標(biāo)簽等。第十七張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月選擇好自己推銷的產(chǎn)品（3）3產(chǎn)品壽命周期對(duì)自己計(jì)劃有什么影響 產(chǎn)品壽命周期對(duì)推銷計(jì)劃影響很大。例如，黑白電視至彩電之間發(fā)展的時(shí)間有20年，而VCD到DVD之間的發(fā)展時(shí)間只有一年的時(shí)間，所以產(chǎn)品壽命周期很重要。你可選像可口可

8、樂這樣的長壽品牌或者云南白藥這樣的長壽產(chǎn)品，也可選擇呼拉圈這樣的無生命產(chǎn)品，問題在于你是否有準(zhǔn)備，并有相應(yīng)對(duì)策。第十八張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月二、了解產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品基本知識(shí)產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)產(chǎn)品訴求重點(diǎn)（賣點(diǎn)）產(chǎn)品銷售重點(diǎn)（買點(diǎn)）其它知識(shí)第十九張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月產(chǎn)品基本知識(shí)產(chǎn)品的硬件特性： 產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等。產(chǎn)品的軟件特性： 產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性等。使用知識(shí)： 產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計(jì)、使用時(shí)的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制。交易條件： 價(jià)格方式、價(jià)格條件、交易條

9、件、物流狀況、保證年限、維修條件、購買程序等。第二十張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動(dòng)狀況、市場的交易習(xí)慣、客戶的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項(xiàng)。第二十一張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月案例分析有次我去一家超市買面包，同樣的兩個(gè)面包，一個(gè)標(biāo)價(jià)是6元，一個(gè)標(biāo)價(jià)是6.5元。我左看右看看不出有什么不同，于是問超市的員工。她也左看右看，給我的答案是：不同之處是6.5元的比6元的貴。大家明白這意思嗎？ 第二十二張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月銷售人員需要掌握產(chǎn)品的途徑有：聽聽專業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識(shí);看親自觀察產(chǎn)品;用親自使用產(chǎn)品;問對(duì)

10、疑問要找到答案;感受仔細(xì)體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn);講自己明白和讓別人明白是兩個(gè)概念。第二十三張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月銷售人員要在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做到： A：找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)及獨(dú)特賣點(diǎn)：賣點(diǎn)即是顧客購買你產(chǎn)品的理由;獨(dú)特的賣點(diǎn)就是顧客為什么要買你而不買競爭品牌的原因。銷售人員對(duì)顧客不能說出三個(gè)以上顧客買你產(chǎn)品的理由，就無法打動(dòng)顧客。B：找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)：找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)并指定相應(yīng)的對(duì)策。銷售人員要找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打動(dòng)顧客，找出缺點(diǎn)，則考慮如何將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)或給顧客一個(gè)合理的解釋。有時(shí)候往往講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，反而給顧客感覺你不誠實(shí)。第二十四張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月產(chǎn)

11、品賣點(diǎn)策劃 -給顧客一個(gè)強(qiáng)大的理由來購買你（不實(shí)在”是騙子，“太實(shí)在”是傻子） 廠家提煉“賣點(diǎn)” 第一、廠家的硬件設(shè)備。一個(gè)企業(yè)的硬件設(shè)備主要包括銷售網(wǎng)絡(luò)、占地面積、生產(chǎn)設(shè)備、人員規(guī)模等，硬件是企業(yè)實(shí)力與能力的體現(xiàn)，銷售人員通常都會(huì)通過強(qiáng)大的硬件來評(píng)定自己的龍頭地位。 第二、廠家的軟件。軟件主要包括高素質(zhì)隊(duì)伍、服務(wù)理念、企業(yè)文化、行業(yè)榮譽(yù)、社會(huì)地位、銷售規(guī)模等，這是一個(gè)品牌影響力的體現(xiàn)，也是眾多銷售人員引以自豪的。 第三、產(chǎn)品本身。主要包括產(chǎn)品的材質(zhì)、工藝、功能、細(xì)節(jié)、顏色、造型、質(zhì)量、環(huán)保、人性化等。從產(chǎn)品本身提煉賣點(diǎn)是最常用的，也是顧客關(guān)注最多的，畢竟產(chǎn)品本身是所有價(jià)值的“載體”。 第四、

12、賦予產(chǎn)品額外的價(jià)值。通過一系列的調(diào)研和市場策劃，進(jìn)行產(chǎn)品的市場定位和人群細(xì)分，給產(chǎn)品進(jìn)行“增值”，或創(chuàng)造出新的產(chǎn)品概念，用概念突出賣點(diǎn)，甚至說產(chǎn)品概念是產(chǎn)品最大的賣點(diǎn)。 第二十五張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月尋找客戶的買點(diǎn) -客戶需求決定產(chǎn)品銷售 買點(diǎn)就是客戶購買產(chǎn)品時(shí)的想法，我要什么檔次，什么價(jià)位，什么包裝，什么品質(zhì)，甚至連品牌的知名度，客戶在購買之前都會(huì)有自己的想法和標(biāo)準(zhǔn)。尋找客戶買點(diǎn)是一種靜觀其變。真正的銷售戰(zhàn)場是在客戶的心里，營銷就是對(duì)客戶心智的征服。放棄自己，放棄自我表現(xiàn)的想法，才會(huì)真正的從客戶的角度去思考問題，思考客戶在購買產(chǎn)品時(shí)最關(guān)注哪些因素，只有滿足了客戶的需求，企

13、業(yè)才會(huì)真正的步步為贏志在必得。 第二十六張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月白酒知識(shí) -白酒的香型 我國，目前被國家承認(rèn)的只有5種： 即醬香、濃香、清香、米香和其他香型。白酒的香型主要取決于生產(chǎn)工藝、發(fā)酵、設(shè)備等條件。也就是說用什么樣的生產(chǎn)工藝、發(fā)酵方法和什么樣的設(shè)備，就能生產(chǎn)什么樣香型的酒。如：醬香型白酒是采用超高溫制曲、涼堂、堆積、清蒸、回沙等釀造工藝，石窖或泥窖發(fā)酵；濃香型白酒是采用混蒸續(xù)渣工藝，陳年老窖或人工老窖發(fā)酵；清香型白酒是采用清蒸清渣工藝和地缸發(fā)酵；米香型白酒是采取濃、醬兩種香型酒的某些特殊工藝釀造而成；其他香型的酒如西鳳、董酒、景芝白干等，其生產(chǎn)工藝也各有千秋。第二十七

14、張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月優(yōu)劣白酒識(shí)別小知識(shí)不開封鑒別方法二：1、看酒色是否清澈透亮。尤其是白酒，裝在瓶內(nèi)，必須是無色透明。鑒別時(shí)，可將同一牌子的兩瓶酒猛地同時(shí)倒置，氣泡消失得慢的那瓶酒質(zhì)量好，氣泡消失得慢，說明酒濃度高，存放時(shí)間長，喝時(shí)味道醇香。這是因?yàn)榫浦幸掖寂c水反應(yīng)成酯，酒存放時(shí)間越長，酒也就越香。2、看是否有懸浮物或沉淀。把酒瓶顛倒過來，朝著光亮處觀察，可以清楚地看出，如果瓶內(nèi)有雜物、沉淀物，酒質(zhì)就成問題。3、看包裝封口是否整潔完好?，F(xiàn)在，不少酒廠都用鋁皮螺旋形“防盜蓋”封口，這樣比較保險(xiǎn)；再查看酒瓶上的商標(biāo)標(biāo)識(shí)，一般真酒的商標(biāo)標(biāo)識(shí)，印制比較精美，顏色也十分鮮明，并有一

15、定的光澤，而假冒的卻非常粗糙。4、查看是什么酒廠生產(chǎn)的，什么牌子的酒，這也是識(shí)別瓶裝酒的重要方面。第二十八張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月優(yōu)劣白酒識(shí)別小知識(shí)（三）(二)在打開瓶飲用前，可采用以下方法：1、取一滴酒置于手心中，然后使兩手心接觸摩擦稍許，酒生熱后發(fā)出的氣味清香，則為上等酒；若氣味發(fā)甜，則為中等酒；若氣味臭苦，必為劣酒無疑。2、將酒瓶倒置，察看瓶中酒花的變化，若酒花密集上翻且立即消失，并不明顯的不勻勻分布，酒液渾濁，即為劣質(zhì)酒；若酒花分布均勻，上翻密度間隙明顯，且緩慢消失，酒液精澈，則為優(yōu)質(zhì)酒。3、取食用油一滴，置于酒中，若發(fā)現(xiàn)油在酒中不規(guī)則擴(kuò)散，下沉速度變化明顯，則為劣質(zhì)

16、酒，若發(fā)現(xiàn)油在酒中較規(guī)則擴(kuò)散和均勻下沉，則為優(yōu)質(zhì)酒。第二十九張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月產(chǎn)品銷售重點(diǎn)（一）1、基本要點(diǎn) （1）設(shè)計(jì)、開發(fā)。 （2）原料、材質(zhì)。 （3）制造、加工技術(shù)，專利。 （4）性能、用途。 （5）安全性、耐久性、信賴性。 （6）操作性、使用方法、保養(yǎng)方法。 （7）經(jīng)濟(jì)性、價(jià)格、折扣率。第三十張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月產(chǎn)品銷售重點(diǎn)（二）2、輔助要點(diǎn) （1）色彩。 （2）流行性、注意程度的評(píng)價(jià)。 （3）包裝、商標(biāo)、形象。 （4）各類促銷活動(dòng)、饋贈(zèng)品。 （5）售后服務(wù)、品質(zhì)保證。 第三十一張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月產(chǎn)品銷售重點(diǎn)（三）3

17、、其他要點(diǎn) （1）宣傳廣告、專家點(diǎn)評(píng)。 （2）銷售業(yè)績、過去客戶的抱怨。 （3）其他客戶的體驗(yàn)與評(píng)價(jià)。 （4）本超市在行業(yè)內(nèi)的地位。 第三十二張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月其它知識(shí)五、其他知識(shí) 1、生活小知識(shí) 業(yè)務(wù)員應(yīng)該多掌握點(diǎn)日常生活中的小常識(shí)，比如，服裝的洗滌、漂染、存放，如何防止靜電、起毛起泡、僵硬、老化及辨識(shí)真?zhèn)蔚?，業(yè)務(wù)員要經(jīng)常收集整理，幫助客戶解決服飾方面的小問題，以便為客戶提供更好更多的服務(wù)。 2、消費(fèi)知識(shí) 消費(fèi)知識(shí)包括掌握客戶的消費(fèi)心理、風(fēng)俗習(xí)慣、地方方言等，這些都有利于更好地和客戶交流，促成交易。 第三十三張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月三、準(zhǔn)備銷售工具

18、-“工欲善其事，必先利其器。” 銷售工具的種類銷售工具的選擇銷售工具的制作輔助材料運(yùn)用第三十四張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月銷售工具的含義銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具,如顧客來信、圖片、像冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報(bào)紙剪貼等 。根據(jù)道格拉斯G尼克勞斯的實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示，人們對(duì)聽來的信息，所能夠理解的程度不過25，而經(jīng)由視覺傳達(dá)的印象比純靠聽覺傳達(dá)的印象持久，并且容易使人信服。因此，在銷售行動(dòng)中，適時(shí)地輔用銷售工具來進(jìn)行商品的說明，絕對(duì)是必要的。第三十五張

19、，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月銷售工具的種類工具一、助銷手冊(cè)助銷手冊(cè)是協(xié)助銷售的資料性工具，它是將銷售工作中經(jīng)常用到的資料，按照使用的要求進(jìn)行有效的編排，從而達(dá)到輔助銷售的目的。工具二、銷售日志銷售日志是銷售人員進(jìn)行每日“時(shí)間價(jià)值”管理的重要工具。它是對(duì)每月、每周、每天的工作進(jìn)行有效安排的最基礎(chǔ)工具。工具三、客戶檔案卡客戶檔案既是一個(gè)客戶的管理工具，也是一個(gè)有效的銷售分析工具。結(jié)合客戶的ABCD分級(jí)管理，將幫助銷售人員系統(tǒng)的管理自己的客戶。工具四、產(chǎn)品樣品及展示產(chǎn)品樣品是一個(gè)重要的銷售工具，很多企業(yè)是必須用樣品進(jìn)行銷售的，因此他們很早就注意到樣品設(shè)計(jì)與包裝對(duì)銷售的重要性。第三十六張，

20、PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月銷售工具的選擇（一）銷售工具必須具備下列條件： 容易吸引顧客的注意力，使顧客產(chǎn)生興趣。 真誠地對(duì)待顧客，使顧客產(chǎn)生信任感。 用淺顯的語言介紹產(chǎn)品，使顧客容易明白產(chǎn)品的特性、功能。加強(qiáng)訴求的能力，使對(duì)方印象深刻、持久。第三十七張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月銷售工具的選擇（二）業(yè)務(wù)人員本身則可因此得到下列好處： 可以節(jié)省時(shí)間?？稍谠L談活動(dòng)中信心倍增?？梢杂袟l不紊且鉅細(xì)遺地展開商談。能有效將重點(diǎn)加以說明，以提升成交的幾率?？蓮浹a(bǔ)推銷技術(shù)過于呆板或不成熟的缺點(diǎn)。第三十八張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月銷售工具的制作（一） 制作自用的“銷售工具

21、”，應(yīng)具備下列功能： 知識(shí)豐富。 充分活用知識(shí)。 可發(fā)揮自己的銷售技術(shù)。 容易取得顧客的信賴。 使銷售活動(dòng)更加靈活、更有效益。使銷售活動(dòng)更具體。 第三十九張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月銷售工具的制作（二）業(yè)務(wù)員手冊(cè)： 是把業(yè)務(wù)人員進(jìn)行銷售活動(dòng)時(shí)，所可能使用的會(huì)談方式、注意事項(xiàng)，加以標(biāo)準(zhǔn)化整理編纂而成的信息體系。制作過程： 把過去一年內(nèi)進(jìn)行的事和今后將做的事的實(shí)際行動(dòng)要點(diǎn)全部記下來；檢討行動(dòng)要點(diǎn)，加以標(biāo)準(zhǔn)化；以標(biāo)準(zhǔn)化的要點(diǎn)，按時(shí)間順序加以排列；根據(jù)自己標(biāo)準(zhǔn)化的銷售活動(dòng)程序，收集正確信息；加工處理日?；顒?dòng)記錄。第四十張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月銷售工具的制作（二）推銷應(yīng)對(duì)

22、用語： 是把商談過程中，對(duì)顧客可能出現(xiàn)的異議與拒絕加以預(yù)測，并提供最適當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)方式和應(yīng)對(duì)用語。 “推銷應(yīng)對(duì)用語”的制作過程為： 根據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)員把過去被問及或被反駁的問題，遭遇到的抗議或順利回答的問題，一一加以詳細(xì)記載；整理信息，做成應(yīng)對(duì)問答集；試做仿真演練；修正補(bǔ)充實(shí)驗(yàn)結(jié)果；背下應(yīng)對(duì)用語。 第四十一張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月顧客的問題（一）1、“沒見過這種牌子?！?2、還沒等到介紹產(chǎn)品，“怎么賣？” 3、“這是女人用的，我們不用?！?4、在跟顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，樓上有人下來“你也信這個(gè)？” 5、“我們只相信名牌。”對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量不放心 6、開了個(gè)小孔，“喂，你是這的主人嗎？”“

23、不是” 7、“我們不需要?！?8、“都有了，而且太多品牌了?！?第四十二張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月顧客的問題（二）9、“這個(gè)要不要錢？要就拿走，不要就留下?！?10、“太貴了?！?11、“家里沒有女人?！?2、“沒有錢?！?13、“從來不用這個(gè)，喜歡自然美?！?14、打開門聽了幾句話就把門關(guān)上了。 15、“不相信推銷。” 16、把女的說動(dòng)心了，這時(shí)男的回來了就把女的拉進(jìn)屋里了。 17、顧客動(dòng)心了，但一聽到要錢就不要了。第四十三張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月銷售工具的制作（二）推銷信息筆記制作程序：確認(rèn)商品： 首先應(yīng)確定要將“什么東西”呈現(xiàn)于顧客面前。決定面談對(duì)手：

24、由于面談對(duì)手的教育背景、地位不同，往往會(huì)出現(xiàn)不同的狀況。 （對(duì)腳邊飛出去的野鴨，應(yīng)用散彈槍獵?。幻鎸?duì)直向自己沖過來的野豬，則必須使用來復(fù)槍。）預(yù)測設(shè)定面談的狀況： 面談場合可能在客廳、會(huì)議室、辦公室或生產(chǎn)現(xiàn)場；商談的時(shí)候可能是站著或坐著；或許旁邊的電話響個(gè)不停，或許辟室密談。 確認(rèn)訪問的目的 制作筆記的先決條件就是明確掌握訪問目的 。 第四十四張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月推銷信息筆記內(nèi)容表達(dá)技巧（一）每一頁訴求一個(gè)重點(diǎn)。切記：雜亂會(huì)給人不快的感覺。字要寫得大而清楚。編排結(jié)構(gòu)要懂得運(yùn)用留白。不斷尋找新鮮的話題，切忌老調(diào)重彈。稱呼對(duì)方時(shí)，要用“您”等尊稱。不要把涂鴉式的記載內(nèi)容直接剪

25、貼使用，否則會(huì)比目錄類的成品效果更差。利用目錄、說明書、剪報(bào)的方式把想強(qiáng)調(diào)的部分加以附注、畫線，或用紅筆圈出來。也可以把不需要的部分去掉。第四十五張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月推銷信息筆記內(nèi)容表達(dá)技巧（二）為達(dá)到淺顯并提高視覺效果的目的，可用卷標(biāo)或剪報(bào)取代書寫。如果強(qiáng)調(diào)所屬公司或商品，可在每一頁的角落處統(tǒng)一貼上商標(biāo)或標(biāo)語。必要時(shí)，可把對(duì)方名字或公司的名稱列入筆記中。內(nèi)容涉及統(tǒng)計(jì)資料時(shí)，應(yīng)注明出處。字體不一定要秀麗，但是一定要力求工整。將實(shí)際銷售活動(dòng)結(jié)果記載下來，以作日后參考。頁數(shù)避免過長，至多不超過張（頁）。第四十六張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月推銷信息筆記制作的注意要

26、點(diǎn)（一）不必要求它是個(gè)完美的藝術(shù)品。這類筆記的重點(diǎn)在于“實(shí)用性”，不在于表面的美觀。先確認(rèn)自己的立場及任務(wù)，再以對(duì)方的觀點(diǎn)作基準(zhǔn)，以對(duì)方的立場來思考，切忌本末倒置。以口頭方式展開話題，再配合可視化的資料來進(jìn)行銷售活動(dòng)。先設(shè)好架構(gòu)，再收集信息和資料充實(shí)內(nèi)容。設(shè)法從信息和資料中發(fā)掘獨(dú)創(chuàng)的構(gòu)想。配合對(duì)方的身份和知識(shí)水準(zhǔn)，以對(duì)方易懂的“共通語言”來表達(dá)意思。要讓對(duì)方在看第一眼的時(shí)候，就引起他的高度的注意和興趣。第四十七張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月推銷信息筆記制作的注意要點(diǎn)（一）筆記只是輔助工具，因此，千萬不要以筆記代替說明，而應(yīng)由業(yè)務(wù)人員自己來介紹。筆記內(nèi)容要一目了然。筆記當(dāng)中不要只記錄

27、問題的答案，而是要記錄引起問題的各種情況。說明文字必須簡明扼要，語氣直接而客氣，切忌過于復(fù)雜。每一頁的制作目的都必須明確。提出可以證明“為什么？”的理由和證據(jù)。每一頁的內(nèi)容都要對(duì)顧客提出具體的建議。要以“對(duì)某人訴求某事”的意愿，熱情地進(jìn)行銷售活動(dòng)。第四十八張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月掌握使用筆記時(shí)的要領(lǐng)（一）事前演練。使用以前，先親自作口頭朗讀。如果能“仿真演練”一番，則更加理想。手口并用。一邊翻給對(duì)方看，一邊進(jìn)行口頭的詳細(xì)說明。注意風(fēng)格。發(fā)揮個(gè)性，展開說明。因人而異。切勿疏忽每個(gè)人對(duì)于筆記的了解、領(lǐng)悟能力及對(duì)速度要求的不盡相同之處。訴求好處。先讓對(duì)方了解每一頁的訴求點(diǎn)，再進(jìn)行說

28、明。適時(shí)住口。使用筆記說明時(shí)，應(yīng)在適當(dāng)間隔“保持沉默”，引起對(duì)方想知道下文的好奇心。生動(dòng)表達(dá)。不要一味地照著筆記念，應(yīng)配合生動(dòng)的肢體語言傳達(dá)訊息。第四十九張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月掌握使用筆記時(shí)的要領(lǐng)（二）邊翻邊說。展示圖表時(shí)，一邊翻給顧客看，一邊作簡單解釋、補(bǔ)充說明。看完再翻。不要在顧客未看完前翻頁。引發(fā)問題。利用筆記，引發(fā)對(duì)方提出問題進(jìn)行咨詢。征詢確認(rèn)。在翻頁以前，務(wù)必確保顧客已經(jīng)了解該頁的重點(diǎn)。注意速度。有時(shí)顧客會(huì)過于專注于筆記，忽略業(yè)務(wù)人員的說明。因此，業(yè)務(wù)人員翻頁速度必須配合自己的說明。補(bǔ)充資料。為了避免使對(duì)方感到無聊，應(yīng)一邊說明，一邊在白紙上補(bǔ)充。不必心急。不要過于

29、心急，而把所有資料在一次商談中介紹完。保留余韻。留下部分資料，可作為下一次訪談的理由。第五十張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月輔助材料運(yùn)用（一）圖標(biāo)與曲線圖 圖表可以說明目錄中所強(qiáng)調(diào)的數(shù)據(jù)、大規(guī)模產(chǎn)品制造的細(xì)節(jié)，或說明典型的利潤盈余。線條、方塊圖表則常用于描繪商品相互的關(guān)系。例如，大多數(shù)的業(yè)務(wù)人員都能有效運(yùn)用活動(dòng)圖表來計(jì)算建筑物的散熱效果，或做為選擇材料時(shí)的依據(jù)等等。廣告 報(bào)紙雜志上的廣告，對(duì)業(yè)務(wù)人員來說，可算得上最具效力的展示輔助工具；經(jīng)由戲劇化的展示表演，將產(chǎn)品特性明確、清晰地表現(xiàn)出來。手冊(cè)與目錄 推銷手冊(cè)與目錄同其他視聽輔助工具一樣，是準(zhǔn)備用來作詳細(xì)的產(chǎn)品說明。目的是將有關(guān)資料系

30、統(tǒng)地匯編成冊(cè)，以利于說明。第五十一張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月輔助材料運(yùn)用（二）模型、樣品及贈(zèng)品 產(chǎn)品本身通常是最好的推銷輔助工具，因此，可利用樣品來吸引顧客的注意；若產(chǎn)品體積太大時(shí)，則可改用縮小尺寸的模型，來引起顧客的注意。至于贈(zèng)品，則應(yīng)針對(duì)一般人的心理，投其所好所設(shè)的一個(gè)餌。影片與計(jì)算機(jī)演示文稿（） 電影及投影，已普遍成為業(yè)務(wù)人員裝備的一部分。尤其在向團(tuán)體介紹產(chǎn)品時(shí)，善加運(yùn)用影片或，往往比平鋪直敘的口頭說明來得好！如一些軟件設(shè)計(jì)公司的業(yè)務(wù)人員，時(shí)常利用手提電腦、音效系統(tǒng)及屏幕，向團(tuán)體顧客說明該公司的產(chǎn)品特性和效益，成效顯著。實(shí)證文件或資料 實(shí)際證明產(chǎn)品功能的資料或文件，多是顧

31、客對(duì)產(chǎn)品滿意的來函，一旦將這些資料刊登在廣告上，即可引起其他顧客的注意，并能容易贏取信任。第五十二張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月四、掌握心理戰(zhàn)術(shù)了解消費(fèi)心理類型掌握消費(fèi)心理方法心理戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用第五十三張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月了解消費(fèi)心理類型（一）（以服裝為例）、求實(shí)心理指顧客在購買服裝時(shí)，以追求服裝的實(shí)用和實(shí)惠為主要購買目的的心理。求實(shí)心理把購買的重點(diǎn)放在產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量、實(shí)際效用上，而對(duì)它的外觀造型是否流行新潮 不太挑剔，并與顧客的經(jīng)濟(jì)收入和消費(fèi)觀念有密切關(guān)系。 、好勝心理指顯示自己勝過別人，向別人炫耀自己的購買心理，這種顧客在購買服裝時(shí)大都要求服裝的牌子或檔次。 、

32、好奇心理指以喜歡嘗試為主要目的的購買心理，這種顧客在選購商品時(shí)，常受到商品新鮮感的驅(qū)使，希望知道個(gè)究竟，自己覺得新奇而感興趣，會(huì)產(chǎn)生即興購買。 、求新心理指顧客在購買服裝時(shí)以追求服裝的流行潮頭和新穎為主要目的的心理，這種心理著重于服裝造型的新奇、獨(dú)特與個(gè)性，注重色彩、花型和面料的時(shí)新，而對(duì)服裝是否經(jīng)久耐穿，價(jià)格是否合理，不太計(jì)較。 第五十四張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月了解消費(fèi)心理類型（二）（以服裝為例）、求美心理指顧客以追求服裝的美感為主要購物目的的心理，這種心理著重于服裝的造型、色彩與藝術(shù)性，特別重視服裝的顏色、造型、款式等特定的文化品位，所體現(xiàn)出的風(fēng)格和個(gè)性，不喜歡服裝過于花

33、里胡哨，色彩雜亂，對(duì)服裝本身使用價(jià)值和價(jià)格則較忽視。、求名心理指顧客在購買服裝時(shí)以追求表現(xiàn)自己身份、地位、價(jià)值觀、財(cái)富等為主要購物目的的心理，比較注重服裝的品牌、價(jià)位和公眾知名度。 、求優(yōu)心理指以追求優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為主要目的的購買心理，對(duì)服裝的產(chǎn)地、生產(chǎn)廠家、商標(biāo)等十分重視。 、求廉心理指顧客在購買服裝時(shí)，以追求廉價(jià)、價(jià)格優(yōu)惠為主要購買的心理。這類顧客比較在乎服裝的標(biāo)價(jià)，喜歡甩賣和打折的服裝。第五十五張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月了解消費(fèi)心理類型（三）（以服裝為例）、模仿心理指顧客在購買服裝時(shí)，以追求與名人消費(fèi)同步為主要購買目的的心理，也稱從眾心理。 10、 求速心理 指顧客在購買服裝時(shí)

34、，希望得到快速方便的服務(wù)而形成的購買心理。這種顧客對(duì)時(shí)間及效率特別重視，厭煩挑選時(shí)間過長和過低的售貨效率。 11、好癖心理 指顧客為滿足特殊愛好而形成的一種購買心理，這種顧客以購買偏愛的商品獲得最大的心理滿足，具有持久定向性。 12、求安心理 指顧客以追求安全和健康為主要目的的購買心理，這種顧客比較重視商品的安全性、衛(wèi)生性、無毒性及無副作用。 第五十六張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月心理戰(zhàn)術(shù)實(shí)例例一：了解顧客的追逐心理與排他心理 中國姑娘購物心理因素是追逐型的，你有我也有。市場上出現(xiàn)什么新東西，鄰居的姑娘一買，你家姑娘也非買不成，如果買不上，她有我沒有，覺得不如人家。如果你出差也給你姑娘買一件，她樂得直蹦高。而日本姑娘不同，她是屬于排他型的，即我有你無。如果鄰居家的女兒買了一件衣服，你也給你女兒買一件同樣的，她就不稀罕。日本人有一個(gè)習(xí)慣，衣服不穿重樣的，如果在大街上碰上一個(gè)人和自己穿同樣衣服就覺得晦氣，希望買一個(gè)更好的，超過別人才行。 第五十七張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月心理戰(zhàn)術(shù)實(shí)例例二：刺激購買 在某友誼商店里，一對(duì)外商夫婦對(duì)1只標(biāo)價(jià)8萬元的翡翠戒指很感興趣。售貨員作了些介紹后說：某國總統(tǒng)夫人也曾對(duì)它愛不釋手，只因價(jià)錢太貴，沒買。 這