家電怎樣推銷銷售

1、-. z.怎樣推銷家電，要了解哪些知識(shí)1、推銷方面的知識(shí)a、推銷技巧推銷產(chǎn)品的一些小技巧b、談判技巧和客戶談價(jià)錢、談品質(zhì)、談產(chǎn)品比照的技巧c、效勞意識(shí)在現(xiàn)代社會(huì)，效勞的意識(shí)非常重要，有優(yōu)秀的效勞意識(shí)才能贏得客戶的信賴d、解決問(wèn)題技巧在產(chǎn)品銷售過(guò)程中肯定有這樣那樣的問(wèn)題出現(xiàn)，因此，必須學(xué)會(huì)妥善解決一些問(wèn)題2、電器方面的知識(shí)a、電器維護(hù)b、電器維修稍微懂一點(diǎn)c、要特別精通自己主力銷售的家電d、電器使用常識(shí)3、市場(chǎng)方面的知識(shí)a、同類型家電比擬b、同類型家電價(jià)格c、同類型家電商場(chǎng)的效勞比擬d、現(xiàn)在比擬的家電潮流4、客戶心理技巧a、穩(wěn)健型客戶特點(diǎn)b、沖動(dòng)型客戶特點(diǎn)c、沉默型客戶特點(diǎn)d、多疑慎重型客戶特點(diǎn)

2、e、猶豫型客戶特點(diǎn)f、果斷型g、無(wú)知型挑剔型傲慢型從眾型貪小廉價(jià)型女士當(dāng)家型男士當(dāng)家型了解公司 公司的形象、規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)地位聲譽(yù)都會(huì)使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對(duì)產(chǎn)品的信任。銷售人員了解公司情況，既可以使說(shuō)服顧客的工作更容易，也可以對(duì)公司有一種榮譽(yù)感、自豪感，從而增加銷售信心，銷售人員要了解公司包括：公司的歷史開(kāi)展歷史、現(xiàn)狀規(guī)模實(shí)力、未來(lái)開(kāi)展前景和規(guī)劃、形象經(jīng)營(yíng)理念、行業(yè)地位、榮譽(yù)、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)和公司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)歷、榮譽(yù)等。 二、了解產(chǎn)品 產(chǎn)品知識(shí)就是推銷能力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品知識(shí)在銷售的重要性就越大，銷售人員要成為產(chǎn)品專家，因?yàn)轭櫩拖矚g從專家那里買東西。銷售人員掌握的途徑有： 聽(tīng)聽(tīng)專

3、業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識(shí)。 看親自觀察產(chǎn)品。 用親自使用產(chǎn)品。 問(wèn)對(duì)疑問(wèn)要找到答案。 感受仔細(xì)體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)。 講自己明白和讓別人明白是兩個(gè)概念。 更進(jìn)一步，銷售人員要在了解產(chǎn)品的根底上做到： A、找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)及獨(dú)特賣點(diǎn)：賣點(diǎn)即是顧客購(gòu)置你產(chǎn)品的理由；獨(dú)特的賣點(diǎn)就是顧客為什么要買你而不買競(jìng)爭(zhēng)品牌的原因。銷售人員對(duì)顧客不能說(shuō)出三個(gè)以上顧客買你產(chǎn)品的理由，就無(wú)法打動(dòng)顧客。 B、找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)：找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)并指定相應(yīng)的對(duì)策。銷售人員要找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，把他在、當(dāng)作子彈打出去，找出缺點(diǎn)，則考慮如何將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)或給顧客一個(gè)合理的解釋。有時(shí)候往往講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，反而給顧客感覺(jué)你不老實(shí)。 在實(shí)踐

4、中存在的問(wèn)題是：一些銷售人員對(duì)產(chǎn)品了解的越多，就對(duì)產(chǎn)品的缺點(diǎn)認(rèn)識(shí)的越透，而對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)則熟視無(wú)睹，銷售人員的視線就被缺點(diǎn)擋住了。 三、信賴產(chǎn)品 在了解產(chǎn)品知識(shí)的根底上，銷售人員要更進(jìn)一步的欣賞自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，相信自己的產(chǎn)品就是個(gè)好產(chǎn)品，能給消費(fèi)者帶來(lái)好處的產(chǎn)品，一個(gè)值得顧客購(gòu)置的產(chǎn)品。這種信賴就會(huì)給銷售人員以信心，從而使說(shuō)服顧客的能力更強(qiáng)。 可以說(shuō)初級(jí)銷售人員知道產(chǎn)品的根本知識(shí)，中級(jí)銷售人員能進(jìn)一步了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，并能指定應(yīng)對(duì)之策，高級(jí)銷售人員則在了解產(chǎn)品的根底上信賴產(chǎn)品。 四、了解競(jìng)爭(zhēng)品牌情況 顧客往往會(huì)把銷售人員推銷的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品進(jìn)展比擬，并提出一些問(wèn)題，銷售人員要了解競(jìng)爭(zhēng)

5、品牌的以下情況： 品種：競(jìng)爭(zhēng)品牌主經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品是什么？ 為招攬顧客而展示的銷售產(chǎn)品是怎么樣？ 主要賣點(diǎn)是什么？ 質(zhì)量、性能、特色是什么？ 價(jià)格如何？ 與本公司同類產(chǎn)品的價(jià)格差異？ 是否推出新？ 列展示：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手柜臺(tái)展示的商品和展示的特色，POP廣告表現(xiàn)如何？ 促銷方式：包括促銷容那些商品降價(jià)、降價(jià)幅度如何？ 和促銷宣傳降價(jià)的POP廣告好不好？ 銷售人員的銷售技巧：外表好不好，接待顧客的舉止好不好？ 產(chǎn)品介紹是否有說(shuō)服力？ 有什么優(yōu)點(diǎn)值得學(xué)習(xí)，有什么缺點(diǎn)自己也有？ 成交情況：競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售數(shù)量？顧客數(shù)量？顧客層次等。 銷售人員要從不同的角度把你的產(chǎn)品、你負(fù)責(zé)的終端與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比擬，力求比他們做的更好，

6、誰(shuí)做的更好，誰(shuí)才能更吸引顧客，贏得顧客。 五、對(duì)價(jià)值的綜合判斷 1價(jià)值最大化這是超級(jí)銷售人員的宗旨 一個(gè)專家級(jí)超級(jí)銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)： 產(chǎn)品的專家。 產(chǎn)品消費(fèi)者專家。 產(chǎn)品市場(chǎng)專家。 產(chǎn)品演示專家。 產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)專家。 2對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的綜合理解 一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值不僅僅是產(chǎn)品本身，還包括： 品牌力量：品牌給消費(fèi)者所帶來(lái)的無(wú)形的附加價(jià)值是巨大的，開(kāi)*與開(kāi)捷達(dá)車在身份、地位區(qū)別是可想而知的； 贈(zèng)品價(jià)值。 效勞價(jià)值。 使用壽命的延長(zhǎng)帶來(lái)的附加價(jià)值。 即： 產(chǎn)品的價(jià)值品牌的價(jià)值產(chǎn)品本身的價(jià)值贈(zèng)品的價(jià)值質(zhì)量附加價(jià)值效勞價(jià)值 六、銷售過(guò)程歸納 自我個(gè)人：通過(guò)我們的一言一行，接人待物的態(tài)度，讓顧客承受你信任你，這是成交的

7、根本條件。 銷售產(chǎn)品功能的價(jià)值：這個(gè)是產(chǎn)品有什么成效，能給顧客帶來(lái)哪些好處，選購(gòu)本產(chǎn)品應(yīng)該注意哪些方面，為進(jìn)一步講解做鋪墊。 銷售產(chǎn)品：由功能價(jià)值引導(dǎo)到我們的品牌上來(lái)，我們的產(chǎn)品正是針對(duì)選購(gòu)的要點(diǎn)進(jìn)展研發(fā)的。 銷售售后效勞：此處所講的售后效勞指的是銷售中的效勞，包括接待中的效勞、提貨、試機(jī)、講解使用考前須知等。 善于總結(jié) 實(shí)踐經(jīng)歷思考理論總結(jié)目標(biāo)實(shí)踐。 總結(jié)銷售：以銷售為依據(jù)，做好銷售目標(biāo)。 總結(jié)失敗，以失敗為警鐘，收獲重新提高。 總結(jié)得失，有得有失才能有收獲。 深度分銷是家電廠商對(duì)銷售產(chǎn)品的零售終端和批發(fā)商通路各環(huán)節(jié)的作業(yè)方式。隨著家電渠道的扁平化開(kāi)展以及家電連鎖賣場(chǎng)的瘋狂擴(kuò)，深度分銷越來(lái)越

8、成為家電生產(chǎn)企業(yè)所重視的一種市場(chǎng)手段。 深度分銷的意義不僅僅在于加強(qiáng)終端網(wǎng)絡(luò)管理，及時(shí)了解市場(chǎng)需求，了解競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)。深度分銷還促使品牌和分銷成員之間建立起良好的溝通環(huán)境，建立起相對(duì)封閉的市場(chǎng)通路。深度分銷有助于家電企業(yè)掌握物流信息，及時(shí)安排貨源，有效控制貨物流向，預(yù)防串貨；有助于控制回款，控制現(xiàn)金流量。 作為深度分銷政策是否有效運(yùn)用的關(guān)鍵環(huán)節(jié)家電業(yè)務(wù)員，就肩負(fù)了把深度分銷政策準(zhǔn)確、深入地進(jìn)展到底的重任。則，家電業(yè)務(wù)員如何開(kāi)展深度分銷呢？ 一、知識(shí)儲(chǔ)藏 產(chǎn)品知識(shí)。深度分銷業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)主要是把公司的產(chǎn)品推銷給終端賣場(chǎng)，只有具備了豐富的產(chǎn)品知識(shí)，才能說(shuō)服經(jīng)銷商進(jìn)貨。一般家電企業(yè)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)已經(jīng)

9、到達(dá)了相當(dāng)?shù)母叨取?銷售技巧。業(yè)務(wù)員把家電推銷給終端賣場(chǎng)并沒(méi)有到達(dá)目的，還要幫助終端把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者。而終端的導(dǎo)購(gòu)人員大多數(shù)不具備專業(yè)的銷售技巧，因此需要我們的業(yè)務(wù)員能夠在拜訪終端時(shí)，能夠把專業(yè)的銷售技巧傳授給導(dǎo)購(gòu)人員，增加本產(chǎn)品的銷售。 終端活化知識(shí)。在終端銷售量的大小，除了產(chǎn)品因素、導(dǎo)購(gòu)人員銷售技巧因素外，還取決于終端活化是否能夠吸引顧客的注意，起到終端攔截顧客的作用。因此，業(yè)務(wù)員要掌握家電產(chǎn)品在終端擺放的最正確位置，pop、海報(bào)要掛在終端的什么地方，怎么擺能吸引顧客的注意，怎樣擺能夠讓自家的商品顯得與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與眾不同。 溝通技巧。深度分銷業(yè)務(wù)員是家電企業(yè)與經(jīng)銷商溝通的橋梁，擁有良好的溝通

10、能力，才能準(zhǔn)確地把企業(yè)的政策傳達(dá)下去，才能說(shuō)服經(jīng)銷商按照企業(yè)的要求來(lái)賣貨。現(xiàn)今，以國(guó)美寧為首的超大型家電賣場(chǎng)，頻頻拿家電企業(yè)開(kāi)刀，強(qiáng)行以低于企業(yè)指導(dǎo)價(jià)甚至進(jìn)價(jià)的促銷價(jià)沖擊市場(chǎng)，讓家電企業(yè)很無(wú)奈。這種情況下，如果具有高超的溝通說(shuō)服技巧，也許還可能挽回一些劣勢(shì)。 回款技巧。把產(chǎn)品擺到終端的貨架上，只是完成了深度分銷的前半段工作，關(guān)鍵還是要控制銷售的進(jìn)度，隨時(shí)把款收回來(lái)。家電賣場(chǎng)大量占用生產(chǎn)廠家的貨款瘋狂開(kāi)店，生產(chǎn)廠家一旦被占用資金，將來(lái)就更難以脫身。 二、商貿(mào)企業(yè)O2O輕松落地6步驟銷售慧智是基于云計(jì)算、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的家電行業(yè)完整O2O落地方案它可以使您的信息通暢的在銷售、業(yè)務(wù)、倉(cāng)庫(kù)、售后等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)

11、中流轉(zhuǎn)，防止信息的二次加工、人工錄入，可以有效的降低管理本錢。銷售慧智是國(guó)首家完整O2O的解決方案，尤其適合在線下有著渠道布局完善、銷售網(wǎng)點(diǎn)密集優(yōu)勢(shì)的傳統(tǒng)家電商貿(mào)企業(yè)從而為企業(yè)創(chuàng)造出無(wú)限的價(jià)值。商貿(mào)企業(yè)只需要六個(gè)步驟就可以輕松的提高企業(yè)的效益。第一步，接收銷售渠道 將家電商貿(mào)企業(yè)的賣場(chǎng)、直銷、代銷、分銷以及電商等多種銷售渠道進(jìn)展統(tǒng)一管理，解決現(xiàn)代家電商貿(mào)企業(yè)的渠道多樣化管理問(wèn)題現(xiàn)有渠道 滿足家電商貿(mào)企業(yè)直銷、分銷、代銷等多種銷售模式管理需求新興渠道 新拓展電商淘寶、京東、亞馬遜、一號(hào)店、國(guó)美、當(dāng)當(dāng)、微信等新興銷售渠道管理需求 第二步，為銷售提供支持 各部門在統(tǒng)一系統(tǒng)下工作，加強(qiáng)協(xié)作、溝通，系統(tǒng)

12、自動(dòng)整理、匯總運(yùn)營(yíng)信息，實(shí)時(shí)更新多終端 移動(dòng)APP端、電腦端、微信端協(xié)同工作實(shí)時(shí) 數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)，系統(tǒng)記錄每條操作信息，并自動(dòng)匯總、運(yùn)營(yíng)分析高效 銷售訂單與售后、倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)部無(wú)縫流轉(zhuǎn) 第三步，接通售后效勞 無(wú)縫銜接的售后效勞模塊，顧客可通過(guò)短信評(píng)價(jià)，有效加強(qiáng)了家電商貿(mào)企業(yè)的售后效勞管理，提高了售后效勞水平電子化 售后可以直接銜接銷售數(shù)據(jù)，且全程無(wú)紙化，節(jié)省物力財(cái)力售后APP 售后師傅可以使用APP了解派工信息并進(jìn)展認(rèn)單結(jié)單操作實(shí)時(shí)地圖 地圖顯示售后人員位置分布，便于緊急或二次分單 第四步，轉(zhuǎn)化顧客為會(huì)員 O2O的關(guān)鍵在于線上線下數(shù)據(jù)、效勞打通，線下產(chǎn)生的顧客資源可再次轉(zhuǎn)化會(huì)員資料 系統(tǒng)可以維護(hù)記錄各渠道顧客資料轉(zhuǎn)粉工具 提供群發(fā)信息工具，將老顧客轉(zhuǎn)化為微信粉絲微信打通 提供微信售后效勞功能，吸引顧客關(guān)注公眾號(hào) 第五步，微信提供售后效勞 微信用作售后效勞，線下購(gòu)物也可提供媲美線上的購(gòu)物體驗(yàn)查詢跟