中國(guó)工藝品如何開拓美國(guó)市場(chǎng)

1、中國(guó)工藝品如何開拓美國(guó)市場(chǎng)?工藝品作為一種商品,它的市場(chǎng)定位是在生活較為富裕的人群。美國(guó)的人均收入每年超過3萬美元,消費(fèi)能力全球最強(qiáng),所以美國(guó)歷來是中國(guó)工藝品的主要市場(chǎng)。在中國(guó)工藝品產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的今天,如何進(jìn)一步開拓美國(guó)市場(chǎng)是中國(guó)許多企業(yè)，尤其是中小民營(yíng)企業(yè)所關(guān)心的問題。我談的內(nèi)容分三個(gè)部分，先談一下對(duì)中國(guó)工藝品產(chǎn)業(yè)的兩點(diǎn)看法,再談中國(guó)工藝品與美國(guó)市場(chǎng),最后談?wù)勯_拓美國(guó)市場(chǎng)的幾點(diǎn)意見。尤其是如何進(jìn)入美國(guó)采購(gòu)商的視線，如何縮短與美國(guó)采購(gòu)商的距離，進(jìn)一步如何獲得美國(guó)采購(gòu)商的重視。一中國(guó)工藝品產(chǎn)業(yè)要重視分類命名并建獨(dú)立的行業(yè)協(xié)會(huì)中國(guó)工藝品要按市場(chǎng)定位來分類命名如果有人問美國(guó)每年從中國(guó)進(jìn)口多少工藝品,

2、我只能很抱歉的回答說我不知道，不光我不知道，也沒有其它人知道，因?yàn)闆]有這個(gè)統(tǒng)計(jì)，并不是中國(guó)與美國(guó)的海關(guān)，以及中美兩國(guó)的商務(wù)部門沒有能力統(tǒng)計(jì)，而是因?yàn)椤肮に嚻贰钡暮膺^于廣泛，從產(chǎn)品名稱往往不清楚其市場(chǎng)定位，以至于很難歸類統(tǒng)計(jì)。中國(guó)是按國(guó)際海關(guān)理事會(huì)所制定的進(jìn)口商品分類表對(duì)商品作分類，這個(gè)所謂碼的大類中，第類是藝術(shù)品、收藏品及古物，并非工廠企業(yè)批量生產(chǎn)的工藝品,第類的雜項(xiàng)制品中包含了雕刻等工藝品。第類、第類中分別包含了編結(jié)工藝品與玻璃工藝品，第類則以賤金屬制品歸類金屬工藝品。不少工藝品難以在碼中找到歸類，只能統(tǒng)統(tǒng)劃入“雜項(xiàng)”之中。所以很難準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)出中國(guó)工藝品的出口。美國(guó)統(tǒng)計(jì)局是以最終用途對(duì)進(jìn)口產(chǎn)

3、品分類，使用5位數(shù)編碼。其中編碼是首飾，是藝術(shù)品、收藏品及郵票，并沒有工藝品的專門類別。所以中國(guó)工藝品大多數(shù)也列入了“其它”類別，也無法準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)出中國(guó)工藝品對(duì)美國(guó)的進(jìn)口。例如,中國(guó)向美國(guó)出口的金屬工藝品,絕大多數(shù)不能列為藝術(shù)品，作為五金制品也不妥當(dāng)，它又不是玩具，就只能算作“雜品”或“其它”了。中國(guó)工藝品不能在國(guó)際市場(chǎng)的商品門類中有自己的地位，這實(shí)在是件令人尷尬與悲哀的事情，廣大工藝品企業(yè)與從業(yè)人員因此受到很大的委曲,這也影響了中國(guó)工藝品市場(chǎng)的開拓，讓人覺得一個(gè)被列入“其它”的產(chǎn)品不會(huì)有多大前途。但是，作為海關(guān)與統(tǒng)計(jì)部門的分類方法，并不能完全影響工藝品開拓市場(chǎng),關(guān)鍵是中國(guó)工藝品的分類命名要與

4、市場(chǎng)接軌，要有明確的市場(chǎng)定位，既方便經(jīng)銷商了介，又對(duì)消費(fèi)者有吸引力。中國(guó)工藝產(chǎn)品為什么要重視分類命名，又如何分類命名呢？一個(gè)產(chǎn)品分類命名會(huì)涉及到原料、工藝與用途三個(gè)要素，但中國(guó)工藝品大多只突出前兩個(gè)而忽略了“用途”這一消費(fèi)者最關(guān)心的因素。長(zhǎng)期以來，中國(guó)工藝品有的是以所用原料分類,如金屬工藝品、陶瓷工藝品、玻璃工藝品、竹木工藝品、天然植物纖維工藝品,有的是按生產(chǎn)工藝分類，如雕塑工藝品、編織工藝品,抽紗刺繡工藝品、仿古工藝品。作為產(chǎn)品是可以這樣稱呼的，但作為商品，請(qǐng)注意，我這里講的是商品而不是產(chǎn)品，這樣就找不到市場(chǎng)定位與用戶了。金屬工藝品到底是玩具、禮品還是節(jié)日用品？不清楚。是家庭用品還是公司用品

5、？也不清楚。是由百貨店銷售，還是由禮品店或文具店銷售？同樣不清楚。反正市場(chǎng)上是沒有金屬工藝品專賣店與柜臺(tái)的。其它如玻璃工藝品、編織工藝品,同樣也有這些問題。上面這些問題不明確，怎么去尋找客戶、開拓市場(chǎng)與增加出口呢？有人講，這些是禮品或者是節(jié)慶用品，那么又為什么不明確表示呢？商品的命名至關(guān)重要，商品分類命名不妥當(dāng)，是影響商品開拓市場(chǎng)的先天不足，市場(chǎng)上絕大多數(shù)商品都不存在這個(gè)問題，唯獨(dú)中國(guó)工藝品問題最為突出,需要盡早改變。我們講，任何一項(xiàng)產(chǎn)品的生產(chǎn)都是為了銷售，都有明確的用途，都有特定的目標(biāo)市場(chǎng)、買家或用戶。例如對(duì)男裝、女裝或重裝，對(duì)藥品、食品或保健品，用途、目標(biāo)市場(chǎng)都很明確。那么工藝品是什么用途

6、,目標(biāo)市場(chǎng)在那里？回答大多數(shù)是比較模糊的。工藝品是可以作為禮品，也可作為節(jié)日用品或旅游紀(jì)念品，但禮品、節(jié)日用品或旅游紀(jì)念品的銷售地，銷售時(shí)間與銷售對(duì)象是有差別的。作為制造者，你制造的產(chǎn)品準(zhǔn)備針對(duì)那些消費(fèi)群體，準(zhǔn)備用什么廣告詞來推銷自己的產(chǎn)品，都要深思熟慮。所以，明確商品的市場(chǎng)定位，找準(zhǔn)客戶群體，按用途分類定名是工藝品深度開發(fā)市場(chǎng)不能忽視的問題。任何消費(fèi)者都是以產(chǎn)品用途作為購(gòu)買動(dòng)機(jī)的首要因素。人們購(gòu)買一件東西，首先是用途，然后再看款色，了介價(jià)格。所用原料與制作方式是消費(fèi)者關(guān)心的問題，但往往并不是第一關(guān)心的。作為商品，尤其是消費(fèi)類商品，應(yīng)該以用途來分類命名，而不能以原料與生產(chǎn)工藝作為分類命名的主體

7、。例如：西藥總不能稱為化學(xué)品，中藥也不能稱為草制品。如果將箱包稱為布制品或皮制品也是不被大家接受的。再例如，禮品是用途很明確的一類商品，它還可以細(xì)分為不同用途的禮品，如節(jié)日禮品、商務(wù)禮品、廣告禮品、文具禮品、玩具禮品。作為節(jié)日禮品，又可進(jìn)一步細(xì)分為圣誕節(jié)禮品、情人節(jié)禮品、感恩節(jié)禮品。這些禮品的市場(chǎng)定位都很清楚，當(dāng)然，每一種禮品都是可以用不同的原料與工藝制作的，但這都不是消費(fèi)者關(guān)心的重點(diǎn)，原料與制作工藝只是禮品前面的定語而不能作為主語。對(duì)一些新材料與新工藝是可以突出一下，例如水晶或內(nèi)畫工藝，但商品的主語還是用途，只有稱為水晶工藝禮品，才是完整與正確的。中國(guó)許多工藝品要按用途與市場(chǎng)定位，重新整理分

8、類命名，準(zhǔn)確的分類命名就可吸引對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體,有效的開拓市場(chǎng)。如果按用途分類,國(guó)內(nèi)工藝品大多可歸為禮品，但禮品又不一定是工藝品。工藝品按用途細(xì)分,還有紀(jì)念品、裝飾品、節(jié)慶用品、玩賞品、日用擺設(shè)品等等。作為紀(jì)念品，其中又可分為旅游紀(jì)念品、頒獎(jiǎng)紀(jì)念品等，分類與命名的學(xué)問很大，需要制造商、經(jīng)銷商、消費(fèi)者共同探討確定。希望今后中國(guó)工藝產(chǎn)品的新目錄，能成為適合美國(guó)批發(fā)商、零售商的選購(gòu)指南。中.國(guó)工藝品要有獨(dú)立的行業(yè)協(xié)會(huì)我們上面談的是指一般含義的，由工廠生產(chǎn)的工藝品,不是指藝術(shù)品或收藏品，藝術(shù)品與工藝品是有差別的。藝術(shù)品通常是指有欣賞價(jià)值又有增值可能的收藏品，如書畫，玉雕、漆器、它是由工藝大師制作，通常稱

9、為作品而不稱為產(chǎn)品，在美國(guó)，價(jià)格往往會(huì)在100美0元以上，客戶主要是富有的愛好者或收藏家。工藝品更多的是作為既有一定玩賞價(jià)值又有一定用途的消費(fèi)品，如各種禮品、贈(zèng)品、時(shí)尚用品或裝飾品，是由工匠或工人批量生產(chǎn)，稱為產(chǎn)品而不稱為作品，在美國(guó)，價(jià)格一般在一美元之間。工藝品的市場(chǎng)或終端用戶主要是收入水平在中等以上的人士，家庭或公司企業(yè)。也有些工藝品針對(duì)特別的群體，例如宗教信仰者或游客。因此越是發(fā)達(dá)的國(guó)家或地區(qū)市場(chǎng)越大，美國(guó)自然成為世界各國(guó)工藝品最主要的目標(biāo)市場(chǎng)。我們現(xiàn)在討論的主要是工藝品。將藝術(shù)品與工藝品歸為一類并不妥當(dāng),雖然高檔工藝品也可作為藝術(shù)品，有些工藝品的設(shè)計(jì)師也是工藝大師。藝術(shù)品與工藝品的制作

10、方式與市場(chǎng)定位有很大差別,發(fā)展工藝品產(chǎn)業(yè)對(duì)增加中國(guó)社會(huì)就業(yè)，縮小中國(guó)貧富差距與促進(jìn)社會(huì)和諧有重大意義。中國(guó)一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)正是由于工藝品產(chǎn)業(yè)而聞名中外,例如，江蘇東海、浙江浦江成為“水晶之都”，深圳大芬村是“中國(guó)油畫第一村”。深圳大芬村的裝飾油畫一年出口幾千萬美元，小小一個(gè)村，比一些城市的出口都多。裝飾油畫已成為中國(guó)工藝品產(chǎn)業(yè)中發(fā)展最快、在國(guó)外影響最大的一個(gè)新產(chǎn)品，而且使畫框、畫筆、畫布、油彩這些配套產(chǎn)業(yè)與服務(wù)業(yè)獲得相應(yīng)發(fā)展，從而使大量人口獲得就業(yè)，許多人因此致富。目前，中國(guó)工藝品是作為輕工業(yè)下面的一個(gè)行業(yè)分支,在國(guó)內(nèi)并未得到足夠的重視，既缺少推動(dòng)工藝品行業(yè)發(fā)展的研究設(shè)計(jì)部門、專業(yè)出版物與媒體，也缺少

11、探討市場(chǎng)開發(fā)的活動(dòng)?！爸袊?guó)輕工業(yè)聯(lián)合會(huì)”下面有一個(gè)“中國(guó)工藝美術(shù)協(xié)會(huì)”，它包括玉雕、漆器、首飾、花畫等六個(gè)專業(yè)委員會(huì)，主要側(cè)重較高價(jià)位的藝術(shù)精品，而非大量生產(chǎn)出口的大眾工藝品。在“中國(guó)輕工工藝進(jìn)出口商會(huì)”下面設(shè)立了鞋帽、箱包、家具、玩具、珠寶首飾等十個(gè)專業(yè)委員會(huì)，主要是輕工產(chǎn)品，看不出對(duì)工藝品的重視。所以，要推動(dòng)中國(guó)工藝品產(chǎn)業(yè),中國(guó)工藝品應(yīng)有獨(dú)的行業(yè)協(xié)會(huì),還要培養(yǎng)一大批與企業(yè)緊密合作的工藝師?，F(xiàn)在中國(guó)的藝術(shù)家越來越多，但藝術(shù)家大多以個(gè)人形態(tài)創(chuàng)業(yè)，中國(guó)工藝品產(chǎn)業(yè)則需要更多為企業(yè)設(shè)計(jì)產(chǎn)品的工藝師。二中國(guó)工藝品與美國(guó)市場(chǎng)工藝品一直是中國(guó)的傳統(tǒng)出口產(chǎn)品，過去由國(guó)營(yíng)的“中國(guó)工藝品進(jìn)出口總公司”主營(yíng)出口，

12、每年出口一直在億美元左右。工藝品的消費(fèi)對(duì)象主要是中產(chǎn)階級(jí)與小康之家，美國(guó)是世界上最大的市場(chǎng)，購(gòu)買能力最強(qiáng)，所以美國(guó)歷來是中國(guó)工藝品的主要市場(chǎng)。美國(guó)有個(gè)州，每個(gè)州的市場(chǎng)比一些國(guó)家都要大，所以進(jìn)入美國(guó)如同進(jìn)入了個(gè)國(guó)家，值得我們高度重視與大力開發(fā)。近年來，由于不少企業(yè)自營(yíng)進(jìn)出口，以及民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中國(guó)中小民營(yíng)企業(yè)己成為中國(guó)工藝品出口的重要力量。中國(guó)工藝品在美國(guó)的情況中國(guó)工藝品對(duì)美出口，過去主要是港商、臺(tái)商、美國(guó)華商到國(guó)內(nèi)采購(gòu)，通過外貿(mào)公司作為窗口。中國(guó)工廠企業(yè)很少出國(guó)推銷，也很少在國(guó)外設(shè)展銷點(diǎn)與分公司。許多企業(yè)產(chǎn)品出口二三十年，但對(duì)國(guó)外市場(chǎng)與終端用戶仍不清楚。中國(guó)工藝品對(duì)美出口也長(zhǎng)期處在生產(chǎn)什

13、么銷售什么的階段，產(chǎn)品多年不變，缺乏按國(guó)際市場(chǎng)的需求和美國(guó)消費(fèi)者的習(xí)慣有針對(duì)性的開發(fā)新產(chǎn)品。在美國(guó)，中國(guó)工藝品主要是由華商經(jīng)銷,規(guī)模不大，影響有限，甚至還不如墨西哥與印度的工藝品。由于老一代華人的凋零，新一代華人觀念的西化，中國(guó)傳統(tǒng)工藝品的經(jīng)銷商與市場(chǎng)都有萎縮的趨勢(shì)。但由于中國(guó)勞動(dòng)力成本低，一些制作精美，能迎合潮流的工藝品,在美國(guó)是有很大市場(chǎng)發(fā)展空間的。例如上面提到的油畫裝飾品，對(duì)采用新材料，應(yīng)用高科技制作的水晶工藝品尤其有前途,中國(guó)水晶工藝品在美國(guó)中低價(jià)位市場(chǎng),占有率超過了0如果題材選取上再多一些西方的、宗教的、個(gè)性化的，擋次再高一些，市場(chǎng)會(huì)更大，利潤(rùn)會(huì)更高。還有一點(diǎn)要作說明，美國(guó)的工藝品往

14、往指純手工藝品,大多是美國(guó)一些家庭企業(yè)生產(chǎn)的，這些企業(yè)規(guī)模都很小，產(chǎn)品就在家鄉(xiāng)及周邊地區(qū)銷售。少數(shù)出名的，專門為一些精品專賣品供貨。而中國(guó)的工藝品,除少數(shù)民族工藝品仍為手工制作外,大多是具一定規(guī)模的工廠生產(chǎn)的，己有相當(dāng)?shù)墓I(yè)化生產(chǎn)的成分，尤其是工藝禮品。美國(guó)工藝品的銷售渠道與美國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)美國(guó)工藝品的銷售渠道主要是一些年?duì)I業(yè)額不超過幾百萬美元的小型禮品店，尤其是分布在各旅游景點(diǎn)的商店。其它銷售渠道有家具店、珠寶首飾店、花店、書店、賀卡店、畫廊。一些百貨公司、服裝店也有銷售。此外，美國(guó)一些網(wǎng)站與目錄郵購(gòu)店，也經(jīng)銷工藝品,而且成長(zhǎng)很快。美國(guó)消費(fèi)者最喜歡用新材料、新工藝、新題材的工藝品,他們購(gòu)

15、買這種新奇的工藝品感到自用與送人都很酷,能體現(xiàn)新潮與個(gè)性。他們對(duì)購(gòu)買有神秘色彩，具有民俗特色的工藝品出手很大方,例如美國(guó)不少人喜歡購(gòu)買西藏與印度的工藝品作擺設(shè),新疆、蒙古的工藝品也開始受青睞。現(xiàn)代美國(guó)人更講實(shí)際，更傾向一些多功能、實(shí)用性的工藝品。美國(guó)消費(fèi)者購(gòu)買工藝品主要在旅游假期,各種節(jié)慶日與個(gè)人紀(jì)念日。他們對(duì)購(gòu)買價(jià)格在美元的商品不會(huì)猶豫。要求商品本身及包裝比較講究，最好有簡(jiǎn)單的文字介紹，既增加自已的知識(shí)，又能向親友與同學(xué)作宣耀，說明所購(gòu)買的工藝品的奇特好玩有趣之處。三.中國(guó)工藝品進(jìn)一步開拓美國(guó)市場(chǎng)的策略.如何獲取美國(guó)工藝品市場(chǎng)的信息。要了介美國(guó)工藝品市場(chǎng)信息，可開拓市場(chǎng)，充分掌握市場(chǎng)信息是第

16、一以從相關(guān)出版物及網(wǎng)站獲得。如：工藝品信息搜索網(wǎng)（）。要了介美國(guó)工藝品市場(chǎng)信息，可工藝品資源（）美國(guó)工藝品進(jìn)口商、批發(fā)商大全（美國(guó)工藝品網(wǎng)絡(luò)大全（美國(guó)工藝品市場(chǎng)（美國(guó)禮品與裝飾品（美國(guó)禮品新聞（）如對(duì)水晶工藝品，從網(wǎng)站獲得購(gòu)買者關(guān)心的，水晶工藝品按價(jià)格.imp)rt)erusa.r)a)rketer.c)m.imp)rt)erusa.r)a)rketer.c)ma)nddec.c)m與，可以用途、品牌分類的信息。）將“中國(guó)工藝品采購(gòu)指南”送到美國(guó)采購(gòu)商手中要讓美國(guó)米購(gòu)商方便米購(gòu)中國(guó)工藝品，中國(guó)自己應(yīng)該編印一冊(cè)英文版的“中國(guó)工藝品采購(gòu)指南”，并在國(guó)外發(fā)行，真正送到美國(guó)采購(gòu)商，批發(fā)商與制造商手中。

17、最好的發(fā)行場(chǎng)合是美國(guó)工藝禮品展覽會(huì)?！安少?gòu)指南”這類出版物具有網(wǎng)上資訊不能替代的作用，感覺上更真實(shí)、更方便保存與查詢。中國(guó)有一些類似出版物，但在美國(guó)并見不到，見到的大都是香港編印的，女口a即使香港編印的，也只是企業(yè)樣本的匯總,缺少對(duì)中國(guó)工藝品產(chǎn)業(yè)的綜述,例如產(chǎn)業(yè)發(fā)展概況、主要企業(yè)，特色產(chǎn)品，使人能對(duì)中國(guó)工藝品產(chǎn)業(yè)有一個(gè)總體的了介。例如,美國(guó)客戶要采購(gòu)中國(guó)水晶工藝品，他們往往先想了介中國(guó)水晶工藝品前十大企業(yè)是誰，各有什么優(yōu)勢(shì)與特色。)入刊“美國(guó)工藝品供應(yīng)商大全”“美國(guó)工藝品供應(yīng)商大全”是美國(guó)工藝品采購(gòu)商常用的工具書，入刊廠商是在美國(guó)有良好資信的專業(yè)供應(yīng)商，比較容易被采購(gòu)商接受。如果在供應(yīng)商大全中

18、沒有列入，往往被認(rèn)為是新入行的企業(yè)與沒有可靠資信的。)工具)例如：美國(guó)有“禮品業(yè)大全”(ComplD)工具)參加美國(guó)工藝品展覽中國(guó)工藝品企業(yè)要開拓國(guó)際市場(chǎng)必須“走出去”亮相，讓更多的客戶知道?，F(xiàn)在走出去參展已很方便，不但要去香港，還要到美國(guó)。參加商展可以了介國(guó)際市場(chǎng)動(dòng)向，啟發(fā)產(chǎn)品開發(fā)思路，廣泛聯(lián)絡(luò)客戶，通過顯示自身生產(chǎn)技術(shù)優(yōu)勢(shì)從而爭(zhēng)取到訂單。在美國(guó)有許多工藝品展覽,有地區(qū)性的、有全國(guó)性的，也有國(guó)際性的，有的側(cè)重某幾類工藝品。查詢美國(guó)工藝展覽會(huì)名錄h美國(guó)工藝展覽會(huì)、0可以清楚的了介到在什么城市，什么時(shí)候，有什么展覽，以及參展的具體方法03.如何縮短與美國(guó)采購(gòu)商的距離我們的企業(yè)不但要能進(jìn)入美國(guó)采購(gòu)

19、商的視線之中，還要盡量縮短與美國(guó)采購(gòu)商的距離0對(duì)此有兩個(gè)方法：）在美國(guó)建樣品展示廳有一定實(shí)力的中國(guó)企業(yè)可以到美國(guó)設(shè)樣品展示廳，這是開拓市場(chǎng)接訂單的最好形式。工藝品的質(zhì)感、色澤、大小、重量是很難通過網(wǎng)上的照片感受到。只有看樣品與面對(duì)面洽談才能促成生意。如果一個(gè)企業(yè)的實(shí)力與影響有限，可以若干個(gè)企業(yè)聯(lián)合起來設(shè)展示廳。國(guó)內(nèi)一些工藝品產(chǎn)業(yè)的地域性很強(qiáng)，以地方政府或商會(huì)組織效果會(huì)更好。例如，浦江是水晶之都，可到紐約設(shè)立一個(gè)“浦江水晶紐約展銷中心”，既打浦江水晶的地區(qū)品牌，又幫助企業(yè)以“聯(lián)合艦隊(duì)”的形式“走出去”，減輕企業(yè)經(jīng)營(yíng)負(fù)擔(dān)，并能成提高成功率。）物色美國(guó)地區(qū)銷售代理（SalesRepre）中國(guó)中小工藝

20、品企業(yè)在開拓美國(guó)市場(chǎng)的初期,可以考慮物色銷售代理。銷售代理應(yīng)該是熱悉美國(guó)市場(chǎng)、有能力、信譽(yù)好的專業(yè)人士。銷售代理分為兩類，一類只領(lǐng)取銷售傭金，另一類領(lǐng)取底薪加銷售傭金。銷售代理可以請(qǐng)?jiān)诿绹?guó)的朋友或華商團(tuán)體介紹，也可以到專業(yè)商展或?qū)I(yè)雜志上去招聘，還可從美國(guó)代理商協(xié)會(huì)去挑選。如：禮品銷售代理商制造商代理聯(lián)合會(huì)全國(guó)制造商代理協(xié)會(huì)以及市埸行銷最佳網(wǎng)站之一的等，如何獲得美國(guó)采購(gòu)商的重視當(dāng)我們的企業(yè)縮短了與美國(guó)采購(gòu)商的距離之后，還要千方百計(jì)的去獲得美國(guó)采購(gòu)商的重視。對(duì)此有三個(gè)方法：）突出自身地位：每一個(gè)美國(guó)采購(gòu)商當(dāng)然希望與最有實(shí)力的中國(guó)供應(yīng)商作生意，所以你一定要讓他感到你是他最佳的選擇，也就是你要充分展

21、示自己的比較優(yōu)勢(shì)。你應(yīng)該是中國(guó)工藝品產(chǎn)業(yè)的前十大企業(yè)，或者是某一類產(chǎn)品的前十大企業(yè)，或者企業(yè)的歷史最悠久，或者產(chǎn)品出口地區(qū)最多，還可以突出你擁有當(dāng)?shù)靥赜械脑牧?，或者擁有一批特別的人才等等。b)突出新產(chǎn)品。美國(guó)采購(gòu)商最關(guān)心您有什么新產(chǎn)品，但我們很多企業(yè)往往只是羅列了一大堆產(chǎn)品，忽視了突出新產(chǎn)品。如果你在產(chǎn)品目錄上或網(wǎng)站上，以醒目的形式介紹200年6將推出什么新產(chǎn)品，效果就會(huì)好得多。如同大多數(shù)人非常關(guān)心200年6的新車型與新電影一樣。c)公開報(bào)價(jià)。美國(guó)采購(gòu)商習(xí)慣有透明度的報(bào)價(jià)，但我們很多企業(yè)往往將報(bào)價(jià)作為最大機(jī)密，最不愿公開，喜歡如同在自由市場(chǎng)上賣菜一樣，見不同人報(bào)不同價(jià)，頭戴三尺帽，不怕砍三刀

22、。工藝品不同于其它產(chǎn)品,不是以大小重量定價(jià)，有的外形類似，但價(jià)格可能會(huì)相差十倍，從網(wǎng)上的照片更難判斷。美國(guó)采購(gòu)商對(duì)有報(bào)價(jià)的產(chǎn)品會(huì)多作考慮，對(duì)沒有報(bào)價(jià)的產(chǎn)品就懶得一項(xiàng)項(xiàng)的去問了。有人擔(dān)心公開報(bào)價(jià)會(huì)被動(dòng)，怕報(bào)價(jià)低了吃虧，報(bào)價(jià)高了嚇跑客戶，更怕讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手摸去底牌。其實(shí)，這種顧慮是不合時(shí)宜、不必要，也是可以妥善介決的?，F(xiàn)在買房子、買機(jī)票在廣告上都公開價(jià)格，實(shí)際成交價(jià)則決定于其它很多條件，可能下浮，也可能上浮，打折扣很普遍。能讓客戶心中大概有個(gè)底，認(rèn)為接近自己的目標(biāo)，就會(huì)比較主動(dòng)的表示購(gòu)買意向，同時(shí)討論相應(yīng)條件。美國(guó)一些工藝品網(wǎng)站就將產(chǎn)品按價(jià)格分組，讓客戶按自己的目標(biāo)作選擇。有產(chǎn)品正式報(bào)價(jià)單或參考報(bào)價(jià)單

23、的企業(yè)往往被認(rèn)為是經(jīng)營(yíng)比較正規(guī)的企業(yè)，容易受到采購(gòu)商重視。5參.加美國(guó)的商會(huì)團(tuán)體的好處參加美國(guó)商業(yè)團(tuán)體也是企業(yè)拉近與市場(chǎng)距離的方法，這里單獨(dú)作說明。美國(guó)有各類商業(yè)團(tuán)體，它們都是民間團(tuán)體，但對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展、市場(chǎng)開拓有重大作用，并可影響政府的立法。成為美國(guó)商會(huì)團(tuán)體的會(huì)員十分有利于了介美國(guó)市場(chǎng)商情，方便參加各種商展與會(huì)議，也表示你是這個(gè)“圈子”里的人，對(duì)采購(gòu)商建立信任很有幫助。美國(guó)的商會(huì)團(tuán)體是開放的，在美國(guó)的公司以及與美國(guó)作生意的企業(yè)只要交納會(huì)費(fèi)就可參加，沒有企業(yè)規(guī)模、所有制以及國(guó)籍的限制，參加與退出自由。美國(guó)的商會(huì)團(tuán)體不是管理機(jī)構(gòu)，而是服務(wù)組織，服務(wù)會(huì)員是其根本宗旨與存在的基礎(chǔ)。美國(guó)的商會(huì)團(tuán)體大致分三

24、類，一類是地區(qū)性的，如州、市商會(huì)，但它們不存在領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，只表示服務(wù)區(qū)域不同。另一類是行業(yè)性的，按產(chǎn)業(yè)劃分，甚至細(xì)到某一種商品。再有一類主要突出經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，如制造商協(xié)會(huì)、進(jìn)口商協(xié)會(huì)、批發(fā)商協(xié)會(huì)、零售商協(xié)會(huì)。中國(guó)企業(yè)可以側(cè)重了介與參加后兩類。如美國(guó)工藝品協(xié)會(huì)()，美國(guó)工藝品理事會(huì)()。為了方便聯(lián)系，中國(guó)企業(yè)最好在美國(guó)有聯(lián)絡(luò)處、辦事處、代表處。如在美國(guó)有分公司與總代理，那就更要參加。不但中國(guó)工藝品企業(yè)可以參加美國(guó)的商會(huì)團(tuán)體，中國(guó)工藝品企業(yè)的協(xié)會(huì)團(tuán)體也可以加強(qiáng)與美國(guó)商會(huì)團(tuán)體的對(duì)口聯(lián)系，這能對(duì)接單,品牌轉(zhuǎn)讓，委托設(shè)計(jì)帶來許多商機(jī)。關(guān)于美國(guó)的商會(huì)團(tuán)體，我有文章作詳細(xì)介紹，已在阿里巴巴網(wǎng)上刊出，大家有

25、興趣可以看一下。.中國(guó)工藝新產(chǎn)品開發(fā)要有新思維中國(guó)的傳統(tǒng)工藝要繼承，但更要發(fā)揚(yáng)光大，沒有創(chuàng)新，傳統(tǒng)也會(huì)被市場(chǎng)淘汰。中國(guó)企業(yè)要多和外界聯(lián)系，尋找創(chuàng)造力與增強(qiáng)靈感。美國(guó)商人采購(gòu)中國(guó)的產(chǎn)品，不僅僅是因?yàn)橹袊?guó)產(chǎn)品便宜，同時(shí)也是來尋找不同文化的新產(chǎn)品。中國(guó)企業(yè)針對(duì)美國(guó)市場(chǎng)開發(fā)新產(chǎn)品，要有新思維中國(guó)工藝品要在實(shí)用性上作探搜,工藝品要與日用品相結(jié)合?，F(xiàn)代社會(huì)比較現(xiàn)實(shí)，中國(guó)工藝品只有面向美國(guó)大眾百姓才有較大的市場(chǎng)，今日國(guó)際市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品需求的趨勢(shì)是強(qiáng)調(diào)多功能。中國(guó)傳統(tǒng)工藝品也要努力應(yīng)用新科技，體現(xiàn)新穎性，增加附加值。例如,米老鼠是美國(guó)最傳統(tǒng)的工藝品玩具,其歷史遠(yuǎn)遠(yuǎn)短于中國(guó)許多傳統(tǒng)玩具，但它應(yīng)用電子技術(shù)，不斷增加會(huì)

26、響、會(huì)叫、會(huì)走、會(huì)唱、會(huì)說的功能,生命力旺盛，不但保持美國(guó)市場(chǎng)，而且出口到世界各地。中國(guó)工藝產(chǎn)品題材要多樣化，要大膽選擇國(guó)外廣大消費(fèi)者熟悉并喜歡的題材。如果老生產(chǎn)中國(guó)人才熟悉的，50年不變、10年0不變的產(chǎn)品，市場(chǎng)就會(huì)萎縮。例如，浙江一個(gè)水晶企業(yè)，在91以1后一周之內(nèi)推出了紐約世貿(mào)大廈的各種模型，產(chǎn)品廣受歡迎，生意作到今天還在作，成為世貿(mào)大廈模型的專業(yè)戶。其實(shí)這類題材多得很，開發(fā)的空間相當(dāng)大。中國(guó)現(xiàn)在大量出口的深圳大芬村的裝飾畫,從古典名畫仿作到宗教題材、風(fēng)景畫、寵物畫等都是深受歐美客戶喜歡的題材。中國(guó)工藝品在設(shè)計(jì)時(shí)就要重視安全問題,許多人認(rèn)為工藝品不同于食品與玩具，不存在產(chǎn)品安全問題。其實(shí)工

27、藝品的安全問題同樣會(huì)影響市場(chǎng)開拓。所以不要設(shè)計(jì)易破碎、炸裂的產(chǎn)品、不要用有毒性的涂料，不要安裝會(huì)散落，可能被兒童吞噎的零部件。近幾年已有一些中國(guó)工藝品,如玻璃燭臺(tái)、項(xiàng)鏈與耳飾組件等產(chǎn)品由于容易破裂、含鉛量超標(biāo)而遭退貨。所以，中國(guó)工藝品企業(yè)同樣要了介美國(guó)消費(fèi)品安全委員會(huì)（）對(duì)產(chǎn)品安全所制訂的各種標(biāo)準(zhǔn)。7中.國(guó)工藝產(chǎn)品與企業(yè)的對(duì)外宣傳資料要作重大改編。過去中國(guó)工藝產(chǎn)品出口主要以“請(qǐng)進(jìn)來”為主，請(qǐng)客戶到中國(guó)參加展覽會(huì)看樣下訂單。由于工藝品品種繁多,單筆貿(mào)易額都不大，客戶主要是港商、臺(tái)商與海外華人。因此，許多工藝品企業(yè)對(duì)產(chǎn)品樣本與企業(yè)宣傳資料下功夫不大，只是放幾張照片，缺少有吸引力的說明。我們看過不少企業(yè)的樣本，很少能令人滿意，更不要講以外國(guó)人的要求與眼光了。今天中國(guó)企業(yè)要“走出去”作生意，要深度開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)，原先的產(chǎn)品樣本與企業(yè)宣傳資料，明顯的不適合在海外使用，不光是要使用英文，主要是在內(nèi)容編輯上，大多都要重新編寫。中國(guó)工藝產(chǎn)品還要多介紹產(chǎn)品的文化內(nèi)含與特點(diǎn)，對(duì)能代表中國(guó)特色的典型工藝品,都要給產(chǎn)品編寫易懂的說明與有趣的故事，能讓人記得住并且方便作宣傳。例如所用材料的稀罕、制作工藝的獨(dú)到，產(chǎn)品的歷史悠久,曾為那些名流所喜歡。美國(guó)芭比娃娃的歷史只有幾十年，但它的故事已經(jīng)使芭比娃娃身