購(gòu)買(mǎi)電腦商務(wù)談判方案

1、拼建關(guān)于購(gòu)買(mǎi)聯(lián)想電腦的洽談方案-談判主題：通過(guò)此次談判能夠和聯(lián)想公司合作，購(gòu)買(mǎi)到品質(zhì)好且價(jià)格優(yōu)惠的電腦最終實(shí)現(xiàn)共贏立起長(zhǎng)久合作的關(guān)系二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談?lì)櫝娠w副談一一張平德，段家奇決策人：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策一一顧成飛技術(shù)顧問(wèn)：負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題一一段家奇專業(yè)顧問(wèn)：負(fù)責(zé)電腦問(wèn)題一一張平德法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題一一劉佳君記錄員：負(fù)責(zé)談判記錄一一段生澤三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：1、以優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)優(yōu)質(zhì)聯(lián)想電腦，取得售后服務(wù)2、保持雙方合作關(guān)系對(duì)方利益：1、用最高的價(jià)格銷(xiāo)售，增加利潤(rùn)2、促成雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系我方優(yōu)勢(shì)：1、有多方的電腦公司可供我方選擇2、我方是一個(gè)迅速發(fā)展的公司我方劣勢(shì)：1、我

2、方現(xiàn)在急需這批電腦，迫切與對(duì)方合作，可能對(duì)我方造成損失2、對(duì)方在該行業(yè)聲譽(yù)好，失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)四、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判，以優(yōu)惠的價(jià)格、良好的質(zhì)量和好的服務(wù)買(mǎi)到電腦最咼目標(biāo)：1300兀/臺(tái)中間目標(biāo)：1500元/臺(tái)底線：1800元冶訂購(gòu)數(shù)量：500臺(tái)供應(yīng)日期：50天內(nèi)付款方式：免息分期付款運(yùn)輸方式：由對(duì)方送貨五、具體談判程序及策略1、開(kāi)局陳述：方案一：感情交流式愉快開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模

3、式方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)出3000元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位.2、中期階段：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng).層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益.把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼.突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判.(5)打破僵局

4、：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局.3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段：把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略.埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間.六、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國(guó)合同法、國(guó)際合同法、國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料七、制定應(yīng)急預(yù)案

5、雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解.為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案.1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)3000元表示異議應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在售后服務(wù)、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益.2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià).應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，紅臉再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破僵局；異或用聲東擊西策略.3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一個(gè)問(wèn)題抓住不放.應(yīng)對(duì)措施：避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程.七、談判地點(diǎn)聯(lián)想電腦商會(huì)

6、議室宿州學(xué)院談判小組2014-4-10目錄一、談判主題二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析四、談判目標(biāo)五、程序及具體策略六、制定應(yīng)急預(yù)案七、談判地點(diǎn)商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)商品貿(mào)易訂購(gòu)合同甲方（買(mǎi)方）：乙方（賣(mài)方）：地址：地址：電話：電話：聯(lián)系人：聯(lián)系人：甲乙雙方根據(jù)平等互利，協(xié)商致原則，冋意簽訂本合冋，共冋信守。1貨物名稱、型號(hào)規(guī)格、基本配置、單位、數(shù)量、單價(jià)、金額及合同價(jià)見(jiàn)表1:號(hào)序貨物名稱型號(hào)規(guī)格單位數(shù)量單價(jià)金額（元）123合計(jì)：人民幣（大寫(xiě)）2.技術(shù)資料乙方應(yīng)隨貨物以書(shū)面形式提供下列資料：產(chǎn)品簡(jiǎn)介、使用手冊(cè)、產(chǎn)品合格證、產(chǎn)品保修卡給甲方。付款方式TOCo1-5hz3.1本合同以（幣種）,（現(xiàn)金或銀行轉(zhuǎn)賬）方式付款，并預(yù)付定金。2貨物經(jīng)驗(yàn)收合格后，在第個(gè)工作日開(kāi)始付款，分別付款付貨方式：分次付貨，分別付貨，交貨地點(diǎn)。6運(yùn)輸方式為，由甲方承擔(dān)，乙方承擔(dān)費(fèi)用。7.貨物驗(yàn)收7.1本合同的貨物驗(yàn)收期為貨物正式運(yùn)至交貨地點(diǎn)七天內(nèi)。7.2貨物檢驗(yàn)比例為，由甲方承擔(dān)，乙方承擔(dān)費(fèi)用。7.3貨物檢驗(yàn)方為。&質(zhì)量保證：包換,包退，包修。貿(mào)易保險(xiǎn)：投保險(xiǎn)種，由甲方承擔(dān)乙方承擔(dān)費(fèi)用；若發(fā)生事故，險(xiǎn)金利益分配甲方占,乙方占合同生效10.1本合同在甲、乙雙方法定