商業(yè)銀行理財產(chǎn)品營銷管理分析

1、商業(yè)銀行理財產(chǎn)品營銷管理分析在當前金融市場開放程度不斷擴大的情況下，商業(yè)銀行的經(jīng)營 范圍也得到了逐漸的增加， 在商業(yè)銀行的自身經(jīng)營中， 需要不斷對相 關的理財產(chǎn)品的營銷管理機制進行完善。摘要：當前商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品獲得了較快的發(fā)展，未來發(fā)展 前景也比較樂觀， 是商業(yè)銀行中間業(yè)務的一種主要形式， 但是在產(chǎn)品 的相關營銷管理工作中還存在很多不足之處， 在實際的探討中需要結 合商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的具體狀況， 正確認識理財產(chǎn)品在商業(yè)銀行營銷 管理中所處的地位與作用， 然后對相關的營銷管理策略進行不斷的改 進。關鍵詞：商業(yè)銀行 ; 理財產(chǎn)品 ;營銷管理一、商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的營銷特點 在商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品營

2、銷中，其產(chǎn)品具有無形性的特點，理 財產(chǎn)品不屬于看得見、 摸的著的有形產(chǎn)品， 他們實質上是銀行提供的 一種金融服務，客戶通過消費這一服務能實現(xiàn)自身資產(chǎn)的保值與增值。另外，其服務還具有同質性的特點，通常銀行的理財產(chǎn)品并沒 有所謂的專利權， 這就容易被其他銀行進行模仿， 再加上市場的準入 條件要求較低， 這就為模仿這一行為提供了更大的便利， 只要將產(chǎn)品 進行名稱等的變化就可以重新推向市場了， 因此在產(chǎn)品營銷管理工作 中就要針對這一特點增強自身產(chǎn)品的差異化與個性化。 此外，還應該 重視品牌營銷，在理財產(chǎn)品的發(fā)行上并不會存在太大的功能上的不同， 而客戶在進行選擇的時候通常是被品牌 * 力所吸引。并且理財

3、產(chǎn)品的類型也比較多，客戶的專業(yè)了解程度不高，在 選擇過程中不會進行細致的優(yōu)劣比較， 在最后的決策上也往往會受到 品牌形象 * ，因此在今后的營銷中應該注重品牌的建立。 根據(jù) wind 、 華寶證券研究所 xx 年的數(shù)據(jù)表明，在銀行理財業(yè)務中，有 72%的客 戶是個人客戶， 因此，個人理財業(yè)務較大比重也是銀行理財營銷中的 一大特點。二、商業(yè)銀行理財產(chǎn)品營銷管理策略分析適度開發(fā)針對中低端客戶的理財產(chǎn)品 銀監(jiān)會出于穩(wěn)健安全考慮， 在 xx 年提高了投資者購買銀行個人 理財產(chǎn)品的門檻， 商業(yè)銀行在開展個人理財業(yè)務時把重點放在了個人 高端客戶群體上。由此可見，他們對銀行的中低端客戶缺乏重視，在銀行中的理

4、 財產(chǎn)品的潛在投資者群體中， 大多數(shù)普通的投資者都會因為房價高的 壓力，在買房支付之后手中也沒有了過多的閑置資金， 這樣大部分的 客戶擁有的投資金額在萬元之間， 盡管他們可以并且愿意承擔理財產(chǎn) 品存在的風險，但是在實際的購買過程中卻會被過高的 “門檻”阻擋， 最終只能將手中剩余的資金存為定期儲蓄。這樣就造成了那些有需求，但不符合理財投資標準的人們望而 卻步，也享受不到理財產(chǎn)品所帶來的比定期存款還高的收益率了， 對 自身資產(chǎn)的持續(xù)增值造成了不利影響。 當前我國居民的收入逐漸增加， 中等收入人群也在逐漸增加， 商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品的營銷工作中應該 結合自身的優(yōu)勢與中低端客戶的實際需求， 有針對性的開

5、發(fā)一些適合 中低端客戶投資的且風險較小的穩(wěn)健型的理財產(chǎn)品， 注重對中低端客 戶進行個人理財產(chǎn)品的營銷，這也是未來理財產(chǎn)品營銷的一大趨勢。提高服務水平，增強分支行等網(wǎng)點 終端營銷的精細化管理現(xiàn)階段的理財產(chǎn)品營銷在方式方法上來 看，電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機銀行等新媒體工具都能夠實現(xiàn) 24 小 時服務，再加上國內各種金融理財考試的發(fā)展也使得商業(yè)銀行理財部 門有相關從業(yè)經(jīng)驗與高級金融理財知識的服務型人才得到了增加。在當前的銀行業(yè)務中，人們更加注重個性化的服務，需求也更 加個性化， 商業(yè)銀行在自身經(jīng)營中要結合投入產(chǎn)出的狀況， 進行自身 服務水平的不斷改進與提升， 注重為客戶創(chuàng)造價值， 提升客戶的服務 滿

6、意度。在營銷管理中更加注重細節(jié)工作的開展， 分支行在商業(yè)銀行 的運營中屬于重要的營銷點， 在實際的管理中應該注重對其進行精細 化的管理， 利用網(wǎng)點終端營銷去實現(xiàn)理財產(chǎn)品服務的不斷完善， 使客 戶能夠獲得更加有價值的服務內容。合理規(guī)范理財服務，防范理財產(chǎn)品的法律風險 當前商業(yè)銀行理財服務的相關法律法規(guī)還不完善，銀行客戶關 于理財產(chǎn)品與銀行發(fā)生法律沖突時有發(fā)生， 國內商業(yè)銀行應加強自我 約束，重視對營銷人員的考核與管理。 使得銀行的理財服務得到規(guī)范 化發(fā)展，形成客戶風險承受能力的評估體系， 對理財產(chǎn)品的適合度進 行提前評估， 防止出現(xiàn)盲目銷售產(chǎn)生的客戶投訴的問題， 對于制定相 關的理財產(chǎn)品收費上的

7、規(guī)定則應該進行更加謹慎的決策。 另外，商業(yè) 銀行在自身運營中還需要不斷的強化信息披露制度， 與銀行客戶進行 良好的溝通，對理財產(chǎn)品的結構特點以及包含的投資風險等內容進行 清晰、全面的揭示，幫助客戶更加客觀的看待理財投資，防止出現(xiàn)故 意夸大或過分渲染等的宣傳問題。三、結束語 在商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品營銷管理中，需要注重對理財產(chǎn)品的潛 在風險進行管控， 提升自身的創(chuàng)新意識， 對理財產(chǎn)品的營銷流程進行 更加專業(yè)化的管理， 不斷拓寬其營銷渠道， 在銀行內部建立一支完善 的營銷隊伍， 逐漸形成品牌營銷管理模式， 使自身的服務水平得到切 實的提升， 同時讓理財產(chǎn)品風險的管理能力也得到不斷的增強， 促進 商業(yè)銀行相關業(yè)務的規(guī)范進步。* ：高曉紅 . 股份制商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營