產(chǎn)品組合系列少兒保障版講師手冊

1、服務轉正班課程系列之：產(chǎn)品組合系列（少兒保障版）此課件合規(guī)一審不得外傳講師手冊課程內(nèi)容規(guī)劃1課程名稱產(chǎn)品組合系列（保障類-少兒版）學習目標通過訓練師的講解，讓學員了 風險保障類產(chǎn)品，現(xiàn)場背誦演練產(chǎn)品說明 及異議處理的 ，熟練掌握產(chǎn)品組合的銷售技巧課程內(nèi)容概覽大綱時間（分鐘）一、風險需求分析20、風險與保險、產(chǎn)品配套體系、產(chǎn)品組合意義與目的二、新單銷售流程、寒喧贊美52、理念導入303、產(chǎn)品說明604、促成環(huán)節(jié)30三、課程回顧5合計180備 忘 欄講義教具活動講師手冊學員手冊掌上大師APP2講師活動備注溫馨提示整理課堂秩序，建立養(yǎng)機場，全部靜音提示課程即將開始。講明課程目的：訓練大家掌握產(chǎn)品組合

2、銷售技能講師介紹（1 分鐘）訓練師自我介紹，講跟本節(jié)課程有關的獲獎榮譽，建立。操作要領：1、 讓學員認識并記住自己；2、 樹立威信，降低學員的防御（包括緊張、擔心等）；3、 建立親和力，拉近距離；4、 建立學員對講師的好感，為課程做出鋪墊，。銜接：新人在市場經(jīng)歷三至六個月的實戰(zhàn)后，有一定的銷售技能，但是大部分只會銷售單一產(chǎn) 品，只能解決客戶在風險方面的一個點而 已，保費的金額也受到局限，所以這堂課通過產(chǎn)品組合的講授銷售技能，操作要領：講明本課程重點在于如何學會產(chǎn)品組合，并通過全能保制作并講解計劃書，讓學員有重點的，有目的地訓練學習講師講解：本課程分為三大部分，風險需求分析、新單銷售流程、課程回

3、顧講j師講解：風險與保險的關系，風險的不確定就會造成客戶對不能掌控的風險具有恐懼心里，特別是有 財務損失的風險，所以保險是風險管理的。 時間 燈片講師活動備注講師講解：客戶 的風險到底有哪些，一一講授，有些是可控的，有些是不可控的，有些是確定的，有些是不確定的。講師講解：從確定和不確定的風險劃分：讓學員一目了然。從而引出確定的風險只是準備多少的問題 ，而不確定的風險則需要越早規(guī)劃，防患于未然。講師講解：通過風險的確定匹配公司的相應產(chǎn)品，引導學員對不確定的風險思考該怎樣匹配相應的 類型產(chǎn)品保障型，從而導出少兒保障型產(chǎn)品可以通過兩產(chǎn)品組合銷售，可以解決疾病方面的風險。4講師活動備注講師講解：通過產(chǎn)

4、品及產(chǎn)品特色，突出樂享百萬解決的是客戶醫(yī)療費用報銷依照燈片逐一講解投保范圍：出生 30 天-65周歲保險期間：基本保險金額：一般醫(yī)療100萬，意外醫(yī)療200萬，重疾醫(yī)療300萬交費方式：躉交、5 年、10 年、15年、20年保險責任：提問互動的形式觀察學員的產(chǎn)品掌握情況注：以上產(chǎn)品內(nèi)容介紹參考，具體以產(chǎn)品條款為準。講師講解通過產(chǎn)品及產(chǎn)品特色，突出超能寶解決客戶重疾后期康復依照燈片逐一講解投保范圍：出生 30 天-17周歲保險期間：基本保險金額：每份交費方式：10 年保險責任：內(nèi)容同上注：以上產(chǎn)品內(nèi)容介紹參考，具體以產(chǎn)品條款為準銜接：三個產(chǎn)品各有特色，但是也各有，所以只有組合在一起才可以真正做到

5、防范風險的 作用，課程的第二部分就是針對這個產(chǎn)品組合進行具體講解，讓客戶接受這個產(chǎn)品組合講師講解：新單銷售流程依然是延續(xù)了銜接培訓的的內(nèi)容，分為開門寒喧、理念導入、產(chǎn)品介紹及促成環(huán)節(jié)，理念導入和產(chǎn)品介紹都是依照當前學員的技能水平，內(nèi)容簡單、易懂、輕松掌握。唯一的區(qū)別就是增加了異議處理的內(nèi)容。5講師活動備注講師講解：開門寒喧在銜接培訓只是告訴要與客戶建立良好的關系，拉近距離，達成相互信任。但是本次培訓則告訴學員，不但要與客戶相互信 任，還需要秉承服務的拜訪是教育式拜訪概 念，通過與客戶的交流還要客戶對壽功的認 知，強化保險理念，通過制式化的服務：保單檢視，激發(fā)客戶的需求，確定的產(chǎn)品，銜接 ：回顧

6、銜接培訓的理念導入部分，關于保障型的理念：冰山圖。從而引出轉正培訓的理念導入是從保單檢視-匹配保額最終進行理念的導入環(huán)節(jié)。下面一一來講解講師講解：通過保單檢視，發(fā)現(xiàn)保障缺口，并一一，人一生需要準備哪些方面的費用。從而導出為什么要買保障類保險（理念部分）、為什么要買保障組合類保險（產(chǎn)品說明），為什么現(xiàn)在要買保障組合類保險（促成）講師講解：孩子的抵抗力與環(huán)境的惡劣、食品的安全性使得疾病發(fā)生概度越來越高，而隨著醫(yī)療技術的提高，重疾的治愈率也越來越高，但是治療費也越來越高，互動提問，讓學員講身邊發(fā)生的案例。6講師活動備注患病后的費用的承受力?；樱禾釂枌W員是否能承受，是否聽過一句話：砸鍋賣鐵也要治。更

7、有一句話：不管是否能治好，都先治療。質(zhì)子重離子醫(yī)院 重疾患者的。唯一需要解決的就是錢！需要背誦的，重點語句講述。講師講解：對相應的進行講解、演練及通關背誦。講師講解：通過一個客戶要求退保的故事，告訴學員，客戶從來都是希望通過獲得全方面的疾病保障，而現(xiàn)實是必須通過七張不同類型的保單解決客戶大部分的保障問題。從而導出產(chǎn)品組合才是解決客戶多方面保障需求的方案操作要領：提問、互動、自然導出產(chǎn)品組合的意義和價值7講師活動備注講師講解：兩者合一，達成少兒疾病保障的全面性。通過全能的案例分析，制作相應的計劃書，并進行講解的演練。操作要領：直接通過全能保這個模塊，制作計劃書，并學會講解組合產(chǎn)品的各項優(yōu)勢。及時總結說明做出促成動作8講師活動備注銜接 ：銷售流程的最后一步：促成，是一個水到渠成的過程，但伙伴在銷售中往往會出現(xiàn)臨門差一腳的情況。講師講解：這是因為促成不是語言，一定是動作和指令。你要用強勢的動作告訴客戶時機到了。一定 自身的保障缺口。講師講解：在銜接培訓時，只是告訴大家做完產(chǎn)品說明就直接做促成