06-24銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗經(jīng)驗

1、銷售經(jīng)驗課件（門店實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗、老客戶轉(zhuǎn)介紹、簽單技巧）客戶談單技巧：一、導(dǎo)購的親和力（1）會笑。在接待客戶過程中，導(dǎo)購始終要保持微笑，讓客戶感覺到是在誠心實意的為她服務(wù)，這樣客戶才愿意和你交談。相信大家都有到服裝店購物的經(jīng)歷吧，同樣是一件衣服，在的時候更愿意選擇服務(wù)態(tài)度好一點的銷售，對不對？（2）要柔和，具有力。語言是溝通必不可少的方式，是不是也要從這點去為什么有的銷售加以改正。訂單會很多，有的會很少，（3）不要一進店就直奔，不要為了賣貨而賣貨。這個是很多導(dǎo)購會經(jīng)常犯的錯誤，客戶從進店到最終簽單是需要一個過程的，的是慢慢引導(dǎo)客戶，而不是客戶一來就直接銷售產(chǎn)品。要做（4）將導(dǎo)購的稱呼改成銷售顧

2、問。要學會要換位思考，去主家做一些合理的規(guī)劃，要以專業(yè)顧問的形式和客戶溝通，這樣客戶會更愿意相信，所有的銷售基礎(chǔ)都是建立在信任的基礎(chǔ)之上。（5）要做一些能夠感動客戶的事，品牌體現(xiàn)在細節(jié)處。（例如：禮貌用語、端茶遞水、送板凳等）。本人事例：有一對夫婦來到店內(nèi)，女的抱著一條小狗，愛不釋手，對產(chǎn)品的介紹愛理不理，時不時逗下小狗，男的看什么都要問問女方，由此我判斷此業(yè)主女方做主。經(jīng)過一個多小時的介紹，沒有要訂的意思，我為了搞定這一單，專程去商店買了那條小狗最愛吃的火腿和它喜歡喝的百歲山礦泉水，女主人對細心和熱情很感動也很開心，最終訂了 11 萬多元的產(chǎn)品。這個事例是告訴大家，推銷產(chǎn)品首先要推銷自己，顧

3、客認可了你才會認可你的產(chǎn)品，要認同別人的觀點，再以自己的專業(yè)知識去改變顧客個別的想法，投其所好，最終才能達成一致，成功簽單。二、店內(nèi)分配1、可設(shè)有前臺接待，顧客來時引至銷售顧問，由銷售顧問帶顧客去產(chǎn)品區(qū)介紹產(chǎn)品。2、當產(chǎn)品介紹得到顧客的認可，且顧客提出產(chǎn)品價位時，請師接手做（此時價格稍高些），銷售顧問輔助。3、當顧客討價還價時，證明產(chǎn)品已看中，價格在客戶的承受范圍之內(nèi)，只是想再些時，請店長來打折。（注：買東西就兩點：1、東西看上；2、價格合適，兩者）。4、店長能簽單最好，但有些客戶最想再便宜，否則就考慮或?qū)Ρ?，請老總親自放價，各種核算要做復(fù)雜點，才更真實，加上定機率會很大。的，搞當然，以上需要

4、具備下面的優(yōu)點：1、讓顧客感受到會更加爽快的簽單。品牌服務(wù)（很正規(guī)），把服務(wù)做好，客戶才2、由于是正規(guī)的接待、專業(yè)的介紹，給客戶的感覺很好，價格高些客戶也能接受。3、任何顧客買產(chǎn)品都想便宜了再便宜，恨不得免費拿走，師、店長、老總分級更能滿足當前消費者的心理。三、介紹產(chǎn)品由小到大，由低到高，小單變大單1、一單 15 萬-20 萬，顧客一般接受不了，也許最終顧客東家買西家買，也會花這么多錢，甚至會超過。但一次這么多會有很多顧慮，也以先將門和窗套必買品推銷給客戶，收取相應(yīng)的訂金后，可以再分析木工打制和成品的區(qū)別，以級整體裝修效果等。引導(dǎo)消費者造型埡口和背景墻板，當這些都買了，為了效果更好，實木頂線和

5、實木踢腳線也就不差這點了。2、可接全房裝修，基礎(chǔ)裝修低于市場價，基本上以成本價給顧客幫忙，成品以套裝價，實現(xiàn)全房訂制。四、單首先顧客對產(chǎn)品感，只是想考慮下或回家核算下錢夠不夠等，我們要做的是分析顧客不能當天下定的原因（太貴、想對比、了解不夠等等）。上品方法：（1）以活動方案最后幾套做為引誘。營造出“數(shù)量不多，過時不候”的銷售緊張感，對于單很有幫助。（2）如果今天能夠下單，我給你向廠家申請*的價格。這個時候可以直接和的區(qū)域經(jīng)理打，做給客戶看，具體細則我就不多說了。（3）以征集樣板房的形式，下單?，F(xiàn)在公司在推樣板房活動，的報價方案書上也有樣板房合同，大家不能浪費這么好的銷售積極利用起來。，（4）讓

6、專業(yè)分析產(chǎn)品的性價比。很多客戶其實在裝修這一塊是門外漢，這個時候如果能利用專業(yè)合作的設(shè)計師）給客戶分析，那（比如的銷售顧問或者和成交的機率會大大提高。（5）銷售顧問要清楚知道競品的優(yōu)劣和價格的區(qū)間，找出突破口。俗話說的好“知己知彼百戰(zhàn)不殆”，就是這個道理。老客戶轉(zhuǎn)介紹：店很多新客戶都是老客戶介紹過來，那接下來和大家老客戶轉(zhuǎn)介紹這一塊，這一塊也是訂單的一個重要。因時間原因，我就簡單下這一塊。老客戶轉(zhuǎn)介紹技巧：1、想要老客戶轉(zhuǎn)介紹，從老顧客進門接待就要開始鋪墊。（熱情問候，對顧客的新房表示祝賀與贊賞）。2、店面放些零食和水果方便顧客在飯點購物時能夠長時間了解的產(chǎn)品，不要因為該吃飯為理由而跑單。其次

7、，以便于家長能夠安心選購產(chǎn)品。小朋友先安撫好他們，3、了解顧客的和裝修風格， 盡量與客戶差不多，確定好以后要專業(yè)的測量師去現(xiàn)場，此環(huán)節(jié)很重要在現(xiàn)場拓展其它產(chǎn)品可以以小單變大單。4、除本身做的產(chǎn)品以外，聯(lián)系幾家合作商（例如：瓷磚，集成吊頂，大電，或墻紙衛(wèi)浴等）跟新房有關(guān)的產(chǎn)品合作，讓顧客通過你可以得到很多實惠，確確實實的幫顧客去，增加顧客對的信任度。5、增強品牌服務(wù)意識，盡可能不要讓顧客等待，顧客有需要時及時出現(xiàn)，迅速解決問題，要知道時間就是金錢，一定要給顧客留下好的印象。6、提高品牌宣傳，安裝完產(chǎn)品請家政打掃干凈讓顧客驗收（這樣做的好處：(1)整潔干凈的產(chǎn)品可提高產(chǎn)品的質(zhì)感與檔次。（2）期房內(nèi)

8、其它工種施工時對產(chǎn)品碰傷及損壞的產(chǎn)品，可以明確責任劃分。3、提高了服務(wù)理念，宣傳了上品品牌）。7、驗收合格滿意后，用透明的膜將產(chǎn)品全部包好，并在膜上貼上上品的出來，新房裝修的業(yè)主會到處看裝修，這樣做的好處就會立即體現(xiàn)比如：（1）讓客戶能立即感覺到品牌的專業(yè)性，和其它品牌的不同之處。（2）可通過膜看到的產(chǎn)品，讓客戶直觀感受到的產(chǎn)品。（3）一個宣傳。上品的可以更深的給顧客留下印象，也是對品牌的8、最終老總放價時可以演的很為難，簽單之前，可以向客戶提出轉(zhuǎn)介紹兩到三家客戶的要求，客戶都會很爽快的答應(yīng)。在后期兩三個月的交往中要時不時的推動介紹新客戶的進程。若一旦介紹成功一家要準備一份精美的禮品給介紹人，

9、根據(jù)單值多少禮品可自行調(diào)控。9、一來二去讓自己的客戶喜歡上自己，對產(chǎn)品和服務(wù)也很滿意，像朋友一樣，他們會在主動上品，炫耀自己的眼光，而成功一單，顧客也有相應(yīng)的禮品，會增加他們的動力。10、想讓一個客戶成為自己的免費銷售員要做好以上的幾點。例如：友一樣，每人們講一句話一個客戶是有了 250 家客戶，有 200 家發(fā)展成為免費的業(yè)務(wù)員像好朋三家客戶就是 600 家，一年都夠做的了，而且顧客幫我們給客戶講 100 句話，成交概率大幅提高，所以維系好每銷量的關(guān)鍵也是品牌推廣的點所在。市場內(nèi)異業(yè)、老客戶帶單如果幾家商戶之間互相轉(zhuǎn)介紹，業(yè)主去店之前可以提前跟商戶打個招呼，門店在報價時預(yù)留 10%左右的空間

10、，業(yè)主報你的名字可以有 95 折或 9 折的；也可以提前把業(yè)主的信息拍發(fā)給合作商戶，當這個業(yè)主來店面時，店面也會相應(yīng)采取應(yīng)對措施，稍稍價格控制，預(yù)留出讓利空間。最終商家賺取合理利潤，業(yè)主買也到了稱心如意的東西，而且你還幫他省了那么多錢，業(yè)主得到了實惠，他對你的感激之情是由內(nèi)而外，不由地向你他身邊的朋友找你裝修買材料。當遇到業(yè)主在比較，還沒有確定的產(chǎn)品時，這就需要堅持不懈地與之保持溝通，隔兩天就問一下工地的進度；或者與工地的各類師傅保持聯(lián)系，及時了解工地施工進度，可以給工人一些好處，如果業(yè)主到新房工地去了，工人師傅偷偷給打個，這樣及時趕往工地，制造與業(yè)主“偶遇”的機會，見面進一步交談，這樣成交的機率就大大提高了；業(yè)主不交錢的原因：如果一個人真正看上一個東西喜歡，價格又能接受的情況下，沒有不交錢的道理，所以就要分析這個客戶是：覺得貴了？考慮裝修風