我把一切告訴你讀書筆記大連零售老宮

1、2014-11-21一次見面就搞定客戶幾乎是不可能的。于是有了第二次第三次見面。第二次見面的時候這一點也需要牢記。雨還是講故事。用故事說道理是最容易讓人接受的。到第三次見面的時候，長達一個月的市調(diào)。市調(diào)是那頭有了實質(zhì)性的進展。接下來是提前的準備工作。往大了說，國家對報社的大工程之前得吧，法律什么的制定修正得吧，往中了說，企業(yè)要投資得調(diào)查吧，談判合作得吧，往小了說，就是開個小超市你也得吧。雨找必*神鞋是的結(jié)果，紅牛、SH 的案例里面也都有，4A 開始那里沒直接被崩了，后來還是從開始，這里不也是從到一些資料嘛。市調(diào)雖然是市調(diào)的縮寫，但絕不僅限于市場，凡是可能用得上的地方都要提前掌握了，那就等于掌握

2、了主動權(quán)。雨總的面程，不也就是嘛，或者說是充分準備。只有準備的充分，才能臨危不懼、處變不驚?？窗?，不光雨會用，人家也會。的結(jié)果果然不容當面揭穿過的招數(shù)，雨樂觀，雨又出招了。不是什么新鮮的招數(shù)，是被用刺激。雨開始扶持別的包版公司了。雨性格的另一方面呈現(xiàn)出來了，什么？魄力。自己掏錢贈版，真的是他錢多的燙手嗎？應該是他對自己的有著充分的信心才對。著名的列文定理告訴，遲遲不能做出計劃的人，是對自己能力沒有把握。而功的最大雨恰恰是對自己能力充分自信的人。有的時候，畏首畏尾才是成。僅從這一點上看，即便沒有的事情，雨離開報社單干也是遲早的事情。拿著陽合同和包版的報紙，雨找去了。就算明知道雨這是刺激他們，也沒

3、辦法。這是陽謀啊。更有楊總手下獻愛心主動配合四處談包版，對的刺激是徹底到位了。終于進入實質(zhì)性接觸了。楊總關(guān)于到哪里去談判的說法值得參考，這涉及到一個主動權(quán)，是到底誰是誰是長工。在和社長匯報的時候，關(guān)于購物指南包版費，其實了雨的回答很不負責任，6000-8000 之間這個跨度太大了。而楊總的7000 要精確的多。楊總的來源是購物指南，誰說對手就全是敵人？適當發(fā)展幾個，對信息的傳遞太重要了。具體的談判雨插不上嘴了，可這家伙在那里偷師學藝呢。不放過任何學習的機會，自己的業(yè)務水平、知識結(jié)構(gòu)才能不斷進步。這時候的雨眼里就只有提成了。社長的話其實也是有道理的，報紙，你也就。這是部分和整體的哲也確實是適應市

4、場，但學原理嘛，大河有水小河滿，小河沒水大河干。介入否定雨的貢獻，說是運氣就有失偏頗了?！扒腥霑r機恰當”其實正表明一個人的能力，而那個所謂也能談下的楊總，不是還得搓麻呢嘛，哪有時間去尋找時機啊。楊總應該也是有能力的，不然怎么能做到總的位置上，可安逸的生活讓他不思進取了，公司還是需要像這樣有沖勁的骨干。雨不提被掃地出門這段，看最后一段。雨的優(yōu)良傳統(tǒng)又來了，“三省吾身”，做總結(jié)。列了四條，其實都是一個問題。公司殺了，后院起火了這是。人情沒做透。天天就想著到外面廝而后面 源太多。而有大量流失，對雨的點評才是真正的原因。雨做的太大，手里客戶資的托底，社長才有了趕走雨的決心。并且其他客戶也不會都打下了，

5、留著功臣作用也不大了。這些都是職場了，暫時不去研究。回頭整理整理這前 50 頁吧。也做一次提煉的工作。1、 擇業(yè)。-不管雨進：高速發(fā)展、行業(yè)紅利。業(yè)是偶然也好、是選擇也好，也的蓬勃高速發(fā)展，讓雨的事業(yè)順風順水，大享行業(yè)紅利。當然，同期進入的 47 人就出了一個雨，剩下都被淘汰了，說明行業(yè)再好，自己也白扯。2、 必*神鞋。 -：單爆思維。廣撒網(wǎng)的結(jié)果是魚都從網(wǎng)眼里漏掉了。進攻一家，終于開單。雨及時調(diào)整，集中精力3、 紅牛。 -：前期準備。長達兩個多月對紅牛鍵。的，準確把握了紅牛的脈搏，是成單的關(guān)4、 SH。 -：市調(diào)、人情做透+利益驅(qū)動、模糊銷售。這里面的干貨很多，還包括增值服務啊，百科筆記的運

6、用等，但這些都是具體段，是為人情做透服務的。5、 四大銷售狠招。 -：總結(jié)。有同學或許會問，四大銷售狠招的不應該是四個招數(shù)嗎？我覺得吧，四個招數(shù)固然重要，可比這還重要的是對四個招數(shù)的提煉。這完全歸功于雨一年 365 次總結(jié)。三省吾身，乃終極大招。6、 4A公司。 -：快速試錯、以點破面、攻心為上。這里面也有好多技巧，比如事情、聚焦思維、小禮品的學問、增值服務等等。說明，任何一個銷售都不是一個招數(shù)就能搞定的，需要熟練掌握各種技巧，相互配合才能奏效。7、 4000 萬合同。 -：目標細分、前期準備、故事代入、刺激。和這些銷售的策略相比，雨的魄力才是更被我看中的。沒有一股子勢在必得的氣勢，怎么勇往直前。4000 萬合同這里，那頓飯局是中的，太值得學習了。前 50 頁告一段落。其實還有些不是銷售細節(jié)的東西，比如和楊總的關(guān)系，沒有寫進筆記里面。比如雨又知遇之恩、提攜之恩、教導之恩，而藍小雨拿到必*神鞋的提出對楊總有表示嗎？雨拿下紅牛還是楊總請客吃飯，錢是雨付的嗎？為什么雨和楊總平起平坐以后沒有尊一聲？雖然有疑問，不過不是需要去計較的重點，還是扣銷售思維、才是真張。前 50 頁都寫了什么，雨是怎么攻下客戶，在這些遍的有聲讀、無聲看、用心寫的積累下，基本都熟悉了，