商務(wù)談判準(zhǔn)備

1、商務(wù)談判人員準(zhǔn)備一 談判信息的積累和信息的收集二商務(wù)談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備四 第3章 商務(wù)談判準(zhǔn)備談判方案的擬定三3.1商務(wù)談判人員準(zhǔn)備案例：“麗珠得樂”的成功 1987年，湖北醫(yī)藥研究所成功研制一種經(jīng)專家鑒定具八十年代國際先進(jìn)水平的胃藥沖劑。當(dāng)時，武漢的某制藥廠想購買這種專利技術(shù)，研究所提出的條件是制藥廠必須提供一臺價值3萬人民幣的制劑干燥設(shè)備。制藥廠談判人員猶豫不決，內(nèi)部意見也不統(tǒng)一，最終導(dǎo)致談判破裂。 1990年，珠海市麗珠制藥廠知道這個消息后，立即派人趕到武漢與研究所談判，當(dāng)即拍板成交，以40萬元轉(zhuǎn)讓費獲得該項專利。 1991年，“麗珠得樂”上市，年產(chǎn)值1.2億元，利稅3000萬元。經(jīng)過幾年

2、的努力，珠海市麗珠制藥廠成為有名的上市公司。溝通能力心理素質(zhì)知識結(jié)構(gòu)職業(yè)道德素質(zhì)要求3.1.1商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求知識結(jié)構(gòu)：具備“T”字型的知識結(jié)構(gòu)橫向方面有廣博的知識?？v向方面也要有較深的專門學(xué)問。 談判人員如何才能具備“T”字型的知識結(jié)構(gòu)？ 心理素質(zhì)堅韌頑強(qiáng)的意志力 案例：戴維營和平協(xié)議埃及和以色列達(dá)成的關(guān)于和平解決中東問題的原則性協(xié)議卡特（美國總統(tǒng)）薩達(dá)特（埃及總統(tǒng)）貝京（以色列總理）兩輛自行車，三部電影 “你好，我是卡特，再把那個乏味的題目討論上一天吧?！毙睦碚{(diào)控能力職業(yè)道德 這是談判人員必須具備的首要條件談判人員必須遵紀(jì)守法、廉潔奉公，忠于國家、組織和職守，要有強(qiáng)烈的事業(yè)心、進(jìn)取心

3、和責(zé)任感 案例：究竟選用什么樣的談判人員？談判雙方：上海某文物進(jìn)出口貿(mào)易公司 日本文物商談判標(biāo)的：中國文物出口參加人：雙方都有翻譯上海籍在日本打工的男青年 上海籍女青年談判過程：艱苦談判結(jié)果：以我國內(nèi)部底價簽約3.溝通能力信息1解碼編碼信息2反饋接收者發(fā)送者渠道噪音環(huán)境情景案例：超市保健品銷售區(qū)域，一中年女性顧客責(zé)問銷售人員。顧客：你昨天給我吹噓你們的產(chǎn)品老年人吃了“胸不悶、氣不喘”！買回去我父親吃了就拉肚子！導(dǎo)購：（沒等顧客說完，迫不及待地）不可能，產(chǎn)品已經(jīng)上市6年了，從來沒有顧客吃了拉肚子的現(xiàn)象，是您父親吃了不新鮮的東西吧？顧客：你簡直就是在胡說八道！明明是你產(chǎn)品的質(zhì)量問題，你反倒責(zé)怪起我

4、們來！你今天非得給我一個說法！（顧客情緒由責(zé)怪、責(zé)問上升到責(zé)罵、憤怒）顧客：我父親吃了就拉肚子！導(dǎo)購：哎呀！大姐別著急，來，您坐下慢慢說?。ǜ项櫩偷淖C據(jù)節(jié)奏，略顯著急）您父親現(xiàn)在身體還好嗎？（關(guān)心的口吻）顧客：好什么好！可能好嗎？（看銷售人員認(rèn)真傾聽，氣稍泄了一些）導(dǎo)購：父親病了女兒肯定著急。來，大姐，我們來看看您低頭是怎么服用的？老人是飯前吃的還是飯后吃的？吃了多少粒？顧客：飯前！照你們的產(chǎn)品說明書吃的兩粒?。ǜ杏X銷售人員在關(guān)心自己，氣再泄了一些）導(dǎo)購：真對不起，怪我沒給您交待清楚，西洋參偏涼性，所以飯后吃比較好，這時候胃不空，可以先吃一粒，待胃適應(yīng)了再加服第二粒，這樣就好了！顧客：你怎么

5、不早說！導(dǎo)購：大姐，實在不好意思，為了表示我交代不周的歉意，我加送您一盒西洋參贈品，等你父親好一點，可以配合著吃，老人家年齡大了，要多補(bǔ)補(bǔ)氣！顧客：噢?。?）但是法推銷員：這種童裝系列是針對兒童的特點專門設(shè)計的，色彩、款式都很時尚。顧客：這種款式童裝我很喜歡，可惜布料太薄了，現(xiàn)在的孩子都很淘氣，這種衣服恐怕穿不到兩天就會破，一般人不會買的。推銷員：看到這套服裝的顧客都擔(dān)心它不經(jīng)穿。布料看上去很薄，其實它是用一種高級纖維織成的，穿在身上輕飄、涼爽，但耐磨力和抗拉力都很好，前天這個系列已經(jīng)斷貨了，這是我們今天早上新補(bǔ)的貨。（2）反駁法推銷員：現(xiàn)在好多家庭都裝這種分體式空調(diào)機(jī)，噪音小、功能多。顧客：

6、這種分體式空調(diào)機(jī)只負(fù)責(zé)上門安裝，又沒說上門維修，壞了不知道怎么辦?推銷員：您盡可能放心，我們有特約維修服務(wù)部，隨時可以上門維修、保養(yǎng)。您看商品說明書上都說明了維修服務(wù)部的地址和電話。（3）太極法 一位中年女士來到化妝品柜臺前，欲購護(hù)膚品，售貨員向她推薦一種高級護(hù)膚霜。顧客：我這個年紀(jì)買這么高檔的化妝品干什么，我只是想保護(hù)皮膚，可不像年輕人那樣要漂亮。推銷員：這種護(hù)膚霜的作用就是保護(hù)皮膚的。年輕人皮膚嫩，且生命力旺盛，用一些一般的護(hù)膚品即可。人上了年紀(jì)皮膚不如年輕時，正需要這種高級一點的護(hù)膚霜。推銷員：您想看一下我們新進(jìn)的鑄砂嗎?您看一下這個品牌，這是最新出的，性能挺好的。顧客：這種鑄砂倒是不錯

7、，不過我們和紅星廠已有十幾年的合作關(guān)系，現(xiàn)在要換這種新砂我可做不了主。推銷員：科長，您真會說話，您是這個廠的決策者，您做不了主誰能做主?（4）詢問法推銷員：您可以看一下這種餅干，老少皆宜，很受消費者喜歡的。顧客：這批餅干還有兩個月就過保質(zhì)期了，我不要了。推銷員：這批餅干是一個老顧客訂購出口的，由于顧客方面出了一些問題，沒有履行合約，所以積壓下來。這批貨什么都好，就是保質(zhì)時間短，現(xiàn)在我打個五折賣給您，您愿意嗎?（5）補(bǔ)償法3.1.2、商務(wù)談判隊伍的組成案例 聯(lián)合采購的流產(chǎn)A廠：引進(jìn)生產(chǎn)工藝N:進(jìn)出口公司（談判代理）貴州B,遼寧C，江蘇D也有采購計劃供應(yīng)商：兩家日本公司，一家歐美公司聚集在北京進(jìn)行

8、談判技術(shù)引進(jìn)范圍不同，資金預(yù)算不同供應(yīng)商與個別采購商單獨接觸，提出更好的優(yōu)惠政策商務(wù)談判隊伍的規(guī)模確定談判隊伍的規(guī)模：一對一談判小組談判 1.精干適用原則-無差錯管理人員2.所需知識范圍 從大多數(shù)的談判實踐來看,工作效率比較高時的人數(shù)規(guī)模在4人左右。 商務(wù)談判隊伍的構(gòu)成精干適用原則（1）首席代表（談判的主要負(fù)責(zé)人）（2）商務(wù)代表（價格、交貨、支付條件、信用保證、資金籌措等）（3）技術(shù)代表（4）法律人員（5）翻譯人員（6）記錄人員首席代表的職責(zé)：監(jiān)督談判議程和進(jìn)度聽取和協(xié)調(diào)專業(yè)人員的意見、說明決定談判過程中的重要事項代表單位簽字匯報談判工作選擇：地位 年齡 風(fēng)度翻譯作用創(chuàng)造把錯誤來回來的機(jī)會創(chuàng)造

9、反應(yīng)的機(jī)會創(chuàng)造思考的機(jī)會正式場合必須配備談判小組成員之間的配合1、夸大介紹本組成員2、肯定本組成員提出的意見3、對主談人員表示某種程度的尊重主輔談之間的配合 情景一:買賣雙方就交貨問題進(jìn)行談判。賣方的主談人說：“兩個月內(nèi)交貨很困難，因為兩個月內(nèi)的訂單都滿了?！边@時，他的一個輔談人員接話說：“別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！” 情景二：買賣雙方就買賣機(jī)床的價格問題進(jìn)行談判。買方的主談人說：“好吧，如果你們實在要堅持這個價格，我們只好不買了?！倍@時他的一個輔談人立即以提醒的口吻說道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”談判信息收集的主要內(nèi)容談判信息收集的方法和途徑3.2談判信息的積

10、累和信息的收集1、有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息政治狀況 法律制度 宗教信仰 商業(yè)習(xí)慣 社會習(xí)俗氣候因素 日本人日常交往中非常注重禮節(jié)；美國人不拘小節(jié) 3.2.1談判信息收集的主要內(nèi)容案例分析 中國某工程承包公司在加蓬承包了一項工程任務(wù)。當(dāng)工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動力，便將從當(dāng)?shù)毓陀玫拇笈R時工解雇，誰知此舉導(dǎo)致了被解雇工人持續(xù)40天的大罷工。中方不得不同當(dāng)?shù)毓と伺e行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當(dāng)?shù)氐姆少r償被解雇工人一大比損失費。根據(jù)加蓬的勞動法：一個臨時工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動轉(zhuǎn)成長期工，有權(quán)獲得足夠維持兩個妻子和三個孩子生活的工資，此外，還有交通費和

11、失業(yè)補(bǔ)貼等費用。一個非熟練工連續(xù)工作一個月以上則自動轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個月以上則提升為技術(shù)工人。工人的工資應(yīng)隨著技術(shù)的提升而提高。此時中方人員才意識到他們對加蓬的法律太無知了。從該例的商務(wù)活動中，你認(rèn)為該吸取什么教訓(xùn)？2、掌握市場行情供求狀況 供求動態(tài) 相關(guān)產(chǎn)品(或服務(wù))分析 替代品：包括功能相近的不同品牌的產(chǎn)品、功能上升級換代的產(chǎn)品等多種類型 補(bǔ)充品：指人們在消費主項產(chǎn)品時必須附帶消費的產(chǎn)品 前續(xù)品：生產(chǎn)主項產(chǎn)品必須的原材料或初級加工產(chǎn)品（服務(wù)） 后續(xù)品：指主項產(chǎn)品（服務(wù)）而派生的為主項產(chǎn)品提供直接服務(wù)的產(chǎn)品或行業(yè)。掌握市場行情案例一 有英美兩個鞋業(yè)公司的推銷員，一起來到南太平洋的一

12、個島國上，發(fā)現(xiàn)那里的人們都沒有穿鞋的習(xí)慣，都光著腳，于是英國的推銷員發(fā)電報給公司：“這里的人沒有穿鞋的習(xí)慣，我明天就回來！”美國的推銷員也發(fā)電報給公司：“這里的人都沒有穿鞋，而且我發(fā)現(xiàn)，他們的腳因為沒有穿鞋都有不同程度的傷害，這是一個沒有被開發(fā)的市場，我發(fā)現(xiàn)了金礦！”美國的推薦員送給這個島的國王一雙質(zhì)量最好款式最新的鞋，并在島上開設(shè)了鞋的專賣店。島上的人民看見國王穿鞋，也紛紛效仿穿鞋，一年之后島上所有的人都穿上了鞋。 面對相同的市場，為何兩個推銷員 得出了不同的結(jié)論？案頭調(diào)查法直接調(diào)查法購買法從國內(nèi)的有關(guān)單位或部門從國內(nèi)在國外的機(jī)構(gòu)及與本單位有聯(lián)系的當(dāng)?shù)貑挝粡墓矙C(jī)構(gòu)提供的已出版和未出版的資料談判信息收集的方法和途徑談判方案的基本要求選擇談判對手制定談判目標(biāo)談判方案的擬定制定談判方案的基本要求 1、簡明扼要，通俗易記 2、要具體翔實 3、要靈活實用 談判對象的確定 （1）擬定談判對象：選擇匹配的談判伙伴 （2）了解談判對手： 強(qiáng)有力型談判開始立場強(qiáng)硬；談判代表權(quán)力有限；情緒易激動；很少時間壓力； 軟弱型談判開始立場謹(jǐn)慎；不漫天要價；面對壓力常委曲求全； 合作型立場現(xiàn)實；努力求同存異。確定談判目標(biāo)談判目標(biāo)的三個層次最優(yōu)期望目標(biāo) 特征：1、是對談判者最有利的理想目標(biāo) 2、是單方面可望而不可及的 3、是談判進(jìn)程開始的話題 4、會帶來有利的談判結(jié)果最低限度目標(biāo) 特征