圍點打援顧問式營銷技巧培訓(57p)課件

1、學會了銷售，就擁有了印鈔機6客戶爭奪戰(zhàn)硝煙彌漫！7思考：一共有多少個正方形？8你看到了什么？ 9第一講：何為“顧問式銷售”？11顧問式銷售：一切的銷售行為都是以滿足客戶的心理需求為核心、為導向的銷售模式。要求銷售人員對顧客心理要有完善的把握，在最大程度上滿足顧客的需求，并且引導顧客發(fā)現(xiàn)他們所沒有發(fā)現(xiàn)的需求。以產(chǎn)品為中心的銷售,轉(zhuǎn)為以客戶的解決方案為中心的銷售,即顧問式銷售。備注：一個善于把握客戶心理需求的銷售人員就能夠在產(chǎn)品推廣過程中起到事半功倍的效果。 第二講：“顧問式銷售”與“產(chǎn)品式銷售”區(qū)別？2022/8/713過去：產(chǎn)品式銷售：以產(chǎn)品為核心，拼命賣給客戶?，F(xiàn)在：顧問式銷售：以客戶為核心

2、，幫助客戶買。 銷售的兩種類型告知型 顧問型不管你有沒有需求,只負責告知 檢查.診斷.開處方.成為發(fā)現(xiàn)客戶潛在問題的專家以銷售人員身份出現(xiàn) 以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn) 以賣你產(chǎn)品為目的 以協(xié)助你解決問題為目的 說明解釋為主 建立信賴,引導為主 量大尋找人代替說服人 成交率高,重點突破 15顧問式銷售幫助客戶買， 不是賣！16銷售的定義把話說出來，把錢收回來。17把話說出來， 把錢收回來！滿 意目前狀況理想狀況需求整套解決方法第三講：顧問式銷售的三大原則191、開的了口A、敢講B、能講C、會講202、沉的住氣A、知己知彼B、不急不躁C、循序漸進213、下的了手A、直接請求B、敢于要求C、強迫懇求第四

3、講：顧問式銷售成功的五大方程式2223 1 能用問的就絕對不要用講的。2 所有的問題都不是問題。3 答案就在問題里。4你問什么樣的問題，講什么樣的話，能讓對方付出行動。5你問什么樣的問題，講什么樣的話，能讓對方付錢給你 。第五講: 有效說服客戶做購買決定2425、別人賣，我們買的策略。、詞匯字眼的文字轉(zhuǎn)換。、的說服策略。、二選一說服策略。、打比方，講故事，說案例。26第六講：顧問式銷售的八大步驟及流程27步驟一：創(chuàng)造良好溝通銷售的氛圍。1、輕松快樂的溝通氛圍是成交的開始。2、獲得信任，才能真正影響他人。3、設(shè)計輕松愉快的開場白。4、尊重并感謝對方。5、溝通從贊美、鼓勵開始。6、了解客戶的心靈訴

4、求。7、發(fā)問并聆聽；區(qū)分并回應。8、傳遞幸福與對方想要的感覺。28步驟二：選對池塘釣到大魚（有效辨別客戶的技巧）1、客戶的三大分類：A、紅蘋果 29B、青蘋果 30C、爛蘋果31步驟三：過關(guān)斬將獲取信息的本領(lǐng)（有效捕捉對方心靈訴求）1、望 （眼觀六路，指觀氣色）2、聞 （耳聽八方，指聽聲息）32步驟四：找到關(guān)鍵按鈕及解除心理戒備（有效的對話客戶）3、問 （談天說地，指問癥狀）4、切 （確認按鈕，指摸脈象）（中醫(yī)用語，合稱：四診）33步驟五：需求就是客戶購買的理由（創(chuàng)造客戶的購買需求）1、為什么要先了解需求？2、了解客戶哪些需求呢？（1） 客戶個性？ （2） 預期的價格？ （3） 您喜歡什么款式

5、？（4） 主要是誰使用？（5） 過去經(jīng)驗？343、發(fā)掘客戶需求的技巧（）過去式發(fā)問（）未來式發(fā)問（）現(xiàn)在式發(fā)問35步驟六：介紹客戶需要的服務而不是你的產(chǎn)品（讓你的服務符合需求）1、根據(jù)客戶的需求介紹產(chǎn)品。2、根據(jù)客戶購買的價值觀介紹產(chǎn)品。3、根據(jù)客戶的心靈訴求介紹產(chǎn)品。4、根據(jù)捕捉到得客戶信息介紹產(chǎn)品。365、介紹產(chǎn)品的獨特賣點。6、介紹產(chǎn)品的基本賣點和附加價值。7、介紹產(chǎn)品的有形賣點和無形賣點。8、介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵以成交為核心。37步驟七：解除客戶的任何抗拒及異議的技巧（滿意度就是付錢的理由）1、顧問式銷售過程就是解除客戶疑惑的過程！2、顧問式銷售的結(jié)果就是獲得更多服務客戶的機會！3、顧問式銷

6、售的目的是創(chuàng)造更多，更大，更高的利潤！384、銷售成功的關(guān)鍵： 就是你成功的解除了客戶疑惑！ 客戶沒有拒絕，只是心中存有疑惑而已！395、怎樣才能減少抗拒？通過建立良好的關(guān)系和友誼來做成生意。406、如何解除客戶的任何抗拒一、“五步法”策略與技巧1、接受及認同客戶2、要說“同時.”不說“但是”3、講有客戶有同樣的感受4、為何還接受了我們的服務，您想知道為什么嗎？5、因為。（告訴客戶購買的理由）41二、提示引導法三、了解抗拒的真正原因四、耐心認真的聆聽五、以問題轉(zhuǎn)移注意力（忽視法）六、假設(shè)抗拒解除法427、如何解除客戶的任何抗拒你所碰到的抗拒？1、2、3、4、5、6、2022/8/74344步驟

7、八：客戶成交的策略與技巧。（一切的準備都為成交做準備）一切的準備都是在為成交做準備！沒有成交，其他都是無用功！總之一句話：死了都要成交！45一、影響客戶購買的5大因素第一因素：購買決策跟銷售人員有關(guān) ?？蛻魰袛噤N售人員的某些特征；比如，該銷售人員是否具有良好的評斷能力？他值得信賴嗎？他是否誠實、可靠、有見識？我喜歡這個人嗎？這些判斷都是針對銷售人員自身的，這就是銷售人員為什么要在銷售產(chǎn)品前成功銷售自己的原因。46第二因素、購買決策跟銷售人員所在的企業(yè)有關(guān) 貴公司在滿足我們的期望方面是否出類拔萃？貴公司的業(yè)務政策是否易被我們接受？貴公司是否與我們很匹配？客戶考慮是否與你交往時，這類問題經(jīng)常會出

8、現(xiàn)在其腦海中。 47第三個因素、購買決策跟產(chǎn)品有關(guān)。 客戶會想：它能滿足我的需求嗎？它能幫我解決哪些問題呢？它能給我?guī)砟男C遇呢？它的質(zhì)量與競爭品相比如何？ 48第四個因素、購買決策跟價格有關(guān)。 客戶會想：它是否物有所值？花費有多少？需要多少投入：資金？時間？精力？它值得我做投入嗎？ 49第五個因素、購買決策與購買時間有關(guān)。 客戶會想：我需要在多長時間內(nèi)做出決策？我什么時候才可以從中最大程度地獲益？我是否需要推遲購買？我為什么要現(xiàn)在購買？而不是以后？我可不可以以后在購買而不是現(xiàn)在？ 50二、決定成交的關(guān)鍵：臨門一腳促成銷售 （1）發(fā)現(xiàn)成交信號。（2）抓住成交時機。（3）講出成交話術(shù)。（4）閉

9、嘴等待成交。（5）協(xié)助客戶決定。51第七講：如何有效的讓客戶為你轉(zhuǎn)介紹客戶（一句話倍增業(yè)績的策略）一輩子一下子一、我們經(jīng)營的宗旨：二、客戶轉(zhuǎn)介紹技巧與售后服務策略讓客戶做轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)讓客戶現(xiàn)場打電話對客戶表示感謝一定要做售后服務做和工作無關(guān)的服務做一些讓客戶感動的事情時常發(fā)短信打電話讓自己成為客戶的知己5253顧問式銷售給你的最大忠告 學會“要求”會開口要求的人才是贏家。 大多數(shù)人害怕失敗或被拒絕，而不愿意開口要求他們想要及需要的東西。一個人的生活是否成功快樂，大都取決于他的能力，以及開口要求所想事物的意愿。 54顧問式銷售給你的最大忠告 學會“要求”而你唯一所需要做到的事情是：要求客戶下訂單

10、。 “一旦你決定自己要的是什么，就表現(xiàn)出一副不可能失敗的架勢，而它就絕對會實現(xiàn)！”55說句心里話“忘掉其他一切事情，集中精力把事情做好”。 不要去憂慮怎么讓老板給你加薪，而是集中精力把事情做好。不要憂慮怎么被提升為營銷經(jīng)理，或者被派去管理更大的區(qū)域，而是集中精力把事情做好。不要憂慮下個月怎么付各種帳單，而是集中精力把事情做好。56當你一心一意把事情做好的時候，其他一切都將成為自然而然的事情。Thank You !1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。3、命運給你一個比別人低的起點是想告

11、訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現(xiàn)在。6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。7、生命

12、的美麗，永遠展現(xiàn)在她的進取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負勢向上高聳入云的蓬勃生機中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強。人生無完美，曲折亦風景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風景就在下一個拐彎處。10、有些事想開了，你就會明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，

13、就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會鑄就你人生的高點。12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負能量的抱怨。尋求安慰也無濟于事，還徒增了別人的煩惱。13、認識到我們的所見所聞都是假象，認識到此生都是虛幻，我們才能真正認識到佛法的真相。錢多了會壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時時刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動人的生命奇跡。15、懶惰不會讓你一下子跌倒，但會在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會讓你一夜成功，但會

14、在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅持和勤奮!16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。17、人生沒有筆直路，當你感到迷茫、失落時，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。18、在人生的舞臺上，當有人愿意在臺下陪你度過無數(shù)個沒有未來的夜時，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又

15、無法堅持運動。人最失敗的，莫過于對自己不負責任，連答應自己的事都辦不到，又何必抱怨這個世界都和你作對？人生的道理很簡單，你想要什么，就去付出足夠的努力。2、時間是最公平的，活一天就擁有24小時，差別只是珍惜。你若不相信努力和時光，時光一定第一個辜負你。有夢想就立刻行動，因為現(xiàn)在過的每一天，都是余生中最年輕的一天。3、無論正在經(jīng)歷什么，都請不要輕言放棄，因為從來沒有一種堅持會被辜負。誰的人生不是荊棘前行，生活從來不會一蹴而就，也不會永遠安穩(wěn)，只要努力，就能做獨一無二平凡可貴的自己。4、努力本就是年輕人應有的狀態(tài)，是件充實且美好的事，可一旦有了表演的成分，就會顯得廉價，努力，不該是為了朋友圈多獲得

16、幾個贊，不該是每次長篇贅述后的自我感動，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不過是：但行好事，莫問前程。愿努力，成就更好的你！5、付出努力卻沒能實現(xiàn)的夢想，愛了很久卻沒能在一起的人，活得用力卻平淡寂寞的青春，遺憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔軟的心智、讓我們懂得累積時間的力量；那些孤獨沉寂的時光，讓我們學會守候內(nèi)心的平和與堅定。那些脆弱的不完美，都會在努力和堅持下，改變模樣。6、人生中總會有一段艱難的路，需要自己獨自走完，沒人幫助，沒人陪伴，不必畏懼，昂頭走過去就是了，經(jīng)歷所有的挫折與磨難，你會發(fā)現(xiàn)，自己遠比想象中要強大得多。多走彎路，才會找到捷徑，經(jīng)歷也是人生，修煉一顆強大的內(nèi)心，做更好的

17、自己！7、“一定要成功”這種內(nèi)在的推動力是我們生命中最神奇最有趣的東西。一個人要做成大事，絕不能缺少這種力量，因為這種力量能夠驅(qū)動人不停地提高自己的能力。一個人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！8、人生的旅途中，最清晰的腳印，往往印在最泥濘的路上，所以，別畏懼暫時的困頓，即使無人鼓掌，也要全情投入，優(yōu)雅堅持。真正改變命運的，并不是等來的機遇，而是我們的態(tài)度。9、這世上沒有所謂的天才，也沒有不勞而獲的回報，你所看到的每個光鮮人物，其背后都付出了令人震驚的努力。請相信，你的潛力還遠遠沒有爆發(fā)出來，不要給自己的人生設(shè)限，你自以為的極限，只是別人的起點。寫給渴望突破瓶頸、實現(xiàn)快速跨越的你。

18、10、生活中，有人給予幫助，那是幸運，沒人給予幫助，那是命運。我們要學會在幸運青睞自己的時候?qū)W會感恩，在命運磨練自己的時候?qū)W會堅韌。這既是對自己的尊重，也是對自己的負責。11、失敗不可怕，可怕的是從來沒有努力過，還怡然自得地安慰自己，連一點點的懊悔都被麻木所掩蓋下去。不能怕，沒什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起來。不爬起來，別人會看不起你，你自己也會失去機會。在人前微笑，在人后落淚，可這是每個人都要學會的成長。13、要相信，這個世界上永遠能夠依靠的只有你自己。所以，管別人怎么看，堅持自己的堅持，直到堅持不下去為止。14、也許你想要的未來在別人眼里不值一提，也許你已經(jīng)很努力了可還是有人不滿意，也許你的理想離你的距離從來沒有拉近過.但請你繼續(xù)向前走，因為別人看不到你的努力，你卻始終看得見自己。15、所有的輝煌和偉大，一定伴隨著挫折和跌倒；所有的風光背后，一定都是一串串揉和著淚水和汗水的腳印。16、成功的反義詞不是失敗，而是從未行動。有一天你總會明白，遺憾比失敗更讓你難以