業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金的設(shè)計(jì)架構(gòu)及考量因素

1、無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)杰出管理 .25萬(wàn)份精華管理資料，2萬(wàn)多集管理視頻講座無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)杰出管理 ：.；無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)杰出管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)杰出管理 業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金的設(shè)計(jì)架構(gòu)及考量要素 效力業(yè)的快速興起是二十及二十一世紀(jì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的一大特征，而且效力業(yè)的總產(chǎn)出己有取代制造業(yè)的趨勢(shì)。效力業(yè)的業(yè)績(jī)生長(zhǎng)主要是靠人的銷售，當(dāng)然如今網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)的銷售通路對(duì)效力業(yè)的業(yè)務(wù)生長(zhǎng)有所助益，但網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)的銷售通路是主要提供消費(fèi)者“知的信息，要壓服消費(fèi)者掏腰包

2、拿錢來買產(chǎn)品或效力時(shí)，還是需求業(yè)務(wù)代表用或面對(duì)面闡明的方式來達(dá)成買賣。因此業(yè)務(wù)代表能否自動(dòng)勤快、有壓服力、樂意與客戶建立良好的關(guān)系，這都與業(yè)務(wù)代表的任務(wù)志愿及態(tài)度有關(guān)，由于業(yè)務(wù)代表在外訪問客戶找生意，業(yè)務(wù)部門主管可以訪問客戶數(shù)來管控業(yè)務(wù)代表的任務(wù)績(jī)效，但對(duì)業(yè)務(wù)代表與客戶間的互動(dòng)關(guān)系就無法有效掌握。最直接能有效鼓舞業(yè)務(wù)代表士氣的應(yīng)該是業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金。業(yè)務(wù)代表的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金又與其薪資福利架構(gòu)有關(guān)，從中外許多有關(guān)業(yè)務(wù)代表的薪資調(diào)查報(bào)告顯示有30%的公司業(yè)務(wù)代表沒有本薪或底薪，純粹靠業(yè)績(jī)傭金為全部薪資架構(gòu)，另外60%的公司業(yè)務(wù)代表有本薪或底薪及業(yè)績(jī)傭金的混合式薪資架構(gòu)，剩下10%的公司業(yè)務(wù)代表只需本薪或底薪，沒

3、有業(yè)績(jī)傭金的薪資架構(gòu)，這類公司以年度總業(yè)績(jī)做為發(fā)放獎(jiǎng)金的根據(jù)。以上三種不同的薪資架構(gòu)，由于因業(yè)績(jī)好壞影響業(yè)務(wù)代表的每月本質(zhì)收入程度不同，因此業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金的設(shè)計(jì)架構(gòu)及考量要素也就不同，能否需求思索業(yè)務(wù)代表的根本生活開支？產(chǎn)品特質(zhì)、消費(fèi)客戶對(duì)象、消費(fèi)量及金額多寡、銷售地域、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法或相關(guān)市場(chǎng)的習(xí)慣做法等等能否納入設(shè)計(jì)架構(gòu)時(shí)的考量要素。原那么上產(chǎn)品屬普通性普遍性產(chǎn)品，消費(fèi)者不須太多專業(yè)知識(shí)考量容易決議購(gòu)買，消費(fèi)群很普遍不用特別鎖定特定客戶，這類業(yè)務(wù)代表的薪資架構(gòu)應(yīng)以傭金為主或傭金比率較高。假設(shè)高科技產(chǎn)品或必需鎖定特定客戶的產(chǎn)品往往在薪資架構(gòu)設(shè)計(jì)上應(yīng)以本薪的比重較高為宜。從員工雇用及留住人才的角度來

4、衡量，在薪資架構(gòu)設(shè)計(jì)中本薪與傭金的比率應(yīng)該高或低，實(shí)與產(chǎn)品好不好賣或產(chǎn)品價(jià)位高不高或賣一件產(chǎn)品傭金比率高不高等要素有關(guān)，這些要素直接影響到能否真正能鼓勵(lì)業(yè)務(wù)代表自愿加強(qiáng)其銷售才干。根本上業(yè)務(wù)代表的薪資架構(gòu)包含固定薪資、變動(dòng)薪資、費(fèi)用津貼及福利等四大部份。固定薪資是指本薪或底薪，變動(dòng)薪資是指銷售傭金、紅利或利潤(rùn)分配等，費(fèi)用津貼包含出差旅費(fèi)、油費(fèi)、餐費(fèi)及應(yīng)付交際費(fèi)等，福利包含休假，國(guó)內(nèi)外休閑旅游、俱樂部會(huì)員卡、各種醫(yī)療及人壽保險(xiǎn)、公司提供汽車、家用、行動(dòng)及公司優(yōu)惠貸款等等。因此業(yè)務(wù)代表的薪資福利與其它公司做比較時(shí)，應(yīng)該是以全部薪資架構(gòu)做考量，變動(dòng)薪資部份應(yīng)根據(jù)公司行銷戰(zhàn)略做調(diào)整，公司市場(chǎng)行銷的重點(diǎn)

5、在那里，就可在那里提高變動(dòng)業(yè)務(wù)績(jī)效獎(jiǎng)金，以吸引業(yè)務(wù)代表注重這項(xiàng)行銷重點(diǎn)，例如公司推出某一新產(chǎn)品，就可提高此新產(chǎn)品的傭金比率或業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金，來鼓勵(lì)業(yè)務(wù)代表賣力開發(fā)新產(chǎn)品的市場(chǎng)及客戶。在考量業(yè)務(wù)代表薪資架構(gòu)的內(nèi)涵及合理性時(shí)，下面的要素可供參考：1.公司整體的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略：配合市場(chǎng)開展趨勢(shì)、戰(zhàn)略清楚易懂、充分運(yùn)用公司內(nèi)外資源、符合公司中心專業(yè)技術(shù)的延伸，運(yùn)營(yíng)目的合理且可以達(dá)成的。2.市場(chǎng)行銷戰(zhàn)略：市場(chǎng)消費(fèi)或客戶族群區(qū)隔明確、品牌籠統(tǒng)塑造方向正確、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況下公司行銷戰(zhàn)略明確教導(dǎo)業(yè)務(wù)代表突圍方式、準(zhǔn)確預(yù)估產(chǎn)品的生長(zhǎng)潛力、提供易懂可行的銷售方案、闡明產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的區(qū)隔及優(yōu)點(diǎn)、創(chuàng)新做法及創(chuàng)意想象的行銷宣導(dǎo)

6、規(guī)劃。3.銷售之產(chǎn)品或效力：人時(shí)地皆符合市場(chǎng)需求、價(jià)錢有競(jìng)爭(zhēng)力或有特殊的價(jià)錢優(yōu)惠戰(zhàn)略的思索、產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)而言是新或舊、產(chǎn)品對(duì)我們公司目前的產(chǎn)品線而言是新或舊、產(chǎn)品質(zhì)量水準(zhǔn)、能否有完好的產(chǎn)品線可銷售、產(chǎn)品的銷售能否有時(shí)效性問題、每位業(yè)務(wù)代表?yè)?dān)任產(chǎn)品類別的多寡或產(chǎn)品復(fù)雜性高低。4.銷售活動(dòng)規(guī)劃：銷售經(jīng)費(fèi)及活動(dòng)能否集中在某些產(chǎn)品上、銷售活動(dòng)中能否有緊急需求促銷的產(chǎn)品或指定某些產(chǎn)品或規(guī)定一定數(shù)量的折價(jià)銷售、銷售活動(dòng)的時(shí)間及地點(diǎn)分配安排、銷售活動(dòng)能否配合客戶作息時(shí)間、銷售活動(dòng)能否遭到公司市場(chǎng)行銷方案的支持、銷售活動(dòng)的內(nèi)容清楚讓參與的業(yè)務(wù)代表知道并容易配合行事、銷售活動(dòng)允許變動(dòng)的彈性有多大、銷售活動(dòng)能否有本

7、錢費(fèi)用及時(shí)間的壓力。5.業(yè)務(wù)部門組織架構(gòu)及權(quán)限：業(yè)務(wù)部門在公司整體組織架構(gòu)中的位階在那里、業(yè)務(wù)部門主管及業(yè)務(wù)代表在公司職等職級(jí)位階在那里、公司其它部門在支持業(yè)務(wù)部門的銷售業(yè)務(wù)作業(yè)流程上的配合程度及職責(zé)歸屬情況如何、業(yè)務(wù)部門在公司資源或資金的動(dòng)用有多大權(quán)限、市場(chǎng)行銷部門的組織功能規(guī)劃及市場(chǎng)分析人員的員額多少及素質(zhì)都影響業(yè)務(wù)部門的銷售任務(wù)的推展、業(yè)務(wù)代表的學(xué)閱歷素質(zhì)高低及業(yè)務(wù)代表間團(tuán)隊(duì)協(xié)作情況都會(huì)影響業(yè)績(jī)、業(yè)務(wù)部門對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門，品管部門或消費(fèi)營(yíng)運(yùn)部門的影響力如何或遭到的支持程度。6.銷售任務(wù)內(nèi)容及性質(zhì)：銷售任務(wù)能否有挑戰(zhàn)性、銷售產(chǎn)品能否有學(xué)習(xí)時(shí)機(jī)、產(chǎn)品符合市場(chǎng)生長(zhǎng)及需求使銷售任務(wù)更有意義、任務(wù)內(nèi)

8、容符合該銷售代表個(gè)人的事業(yè)生涯規(guī)劃及個(gè)人興趣、銷售代表喜歡游覽或銷售區(qū)域有吸引力或具有冒險(xiǎn)性格等。7.業(yè)務(wù)主管管理風(fēng)格：業(yè)務(wù)主管表現(xiàn)支持性的管理風(fēng)格、協(xié)助提供業(yè)務(wù)代表周延的銷售方案及行程時(shí)間表的規(guī)劃、給予業(yè)務(wù)代表適當(dāng)?shù)脑诼氂?xùn)練、提供明確的銷售重點(diǎn)及努力方向、業(yè)務(wù)主管能否給予業(yè)務(wù)代表適當(dāng)?shù)臉I(yè)績(jī)壓力、能否訂定明確的績(jī)效規(guī)范及公司能容忍的最低業(yè)績(jī)規(guī)范。8.業(yè)務(wù)代表本身銷售才干：對(duì)銷售的產(chǎn)品其特性及專業(yè)知識(shí)的了解程度、銷售市場(chǎng)或客戶開發(fā)的才干高低、對(duì)銷售公司產(chǎn)品或相關(guān)及類似產(chǎn)品閱歷的多寡、任務(wù)態(tài)度及對(duì)公司產(chǎn)品銷售行政業(yè)務(wù)的熟習(xí)程度、銷售演示文稿才干及對(duì)公司的向心力。9.銷售業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)：支持系統(tǒng)的溝通

9、管道如何運(yùn)作、銷售活動(dòng)中的支持配備及可資運(yùn)用的資源或協(xié)助銷售的工具、費(fèi)用預(yù)算及費(fèi)用報(bào)銷程序、公司提供交通工具或補(bǔ)貼油費(fèi)、績(jī)效評(píng)鑒及考核、表現(xiàn)出色的業(yè)務(wù)代表給予表?yè)P(yáng)及獎(jiǎng)勵(lì)、訂定公正公平的表?yè)P(yáng)獎(jiǎng)賞制度。10.銷售目的：目的的設(shè)定可依個(gè)別業(yè)務(wù)代表的閱歷才干設(shè)定且具有挑戰(zhàn)性但可到達(dá)的業(yè)績(jī)銷售目的、目的達(dá)成訂有時(shí)間表并隨市場(chǎng)變動(dòng)而調(diào)整、目的要明確可行能完全符合公司市場(chǎng)行銷戰(zhàn)略的規(guī)劃。11.業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金：任務(wù)危險(xiǎn)程度、適當(dāng)性、給付時(shí)機(jī)及頻率、計(jì)算方式及業(yè)績(jī)衡量規(guī)范、獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)給付的高低原那么能否能有效反響績(jī)效好壞、業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金方法簡(jiǎn)單容易了解及計(jì)算、目的公平合理、符合公司財(cái)務(wù)本錢規(guī)劃及負(fù)擔(dān)才干、對(duì)于追求高業(yè)務(wù)績(jī)效的

10、業(yè)務(wù)代表有絕對(duì)鼓舞的效果。12.時(shí)間分配：對(duì)現(xiàn)有客戶的關(guān)系維護(hù)及訪問時(shí)間的分配、新產(chǎn)品新市場(chǎng)的開發(fā)時(shí)間分配、出差道路及時(shí)間的安排。業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)架構(gòu)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金的設(shè)計(jì)應(yīng)符合公司于產(chǎn)品的特性及行銷管道l銷售金額多寡l銷售利潤(rùn)多寡l銷售量多寡l新產(chǎn)品新市場(chǎng)開發(fā)l營(yíng)業(yè)額達(dá)成比率l客戶付款方式l應(yīng)收帳款回收率l票據(jù)期數(shù)長(zhǎng)短l票期獎(jiǎng)金多寡l付款方式l費(fèi)用控制l本錢控制l每股凈利稅后盈余l(xiāng)廣告效果 一家食品公司業(yè)務(wù)代表薪資架構(gòu)1.固定薪資本薪、伙食津貼、職務(wù)津貼2.變動(dòng)薪資全勤獎(jiǎng)金、個(gè)人業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金、 團(tuán)體業(yè)績(jī)達(dá)成獎(jiǎng)金、經(jīng)銷商開發(fā)獎(jiǎng)金、收款獎(jiǎng)金、汽車?yán)锍探蛸N、行銷提案建議獎(jiǎng)金(以訪問客戶紀(jì)錄為根底)3.費(fèi)用報(bào)支差旅

11、費(fèi)、交際費(fèi)、文具費(fèi)、文宣及印刷品郵寄費(fèi)4.業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金計(jì)算表超越每位業(yè)務(wù)代表每月預(yù)定達(dá)成的根本業(yè)績(jī)(500,000元)的基數(shù)業(yè)務(wù)代表獎(jiǎng)金率直屬主管獎(jiǎng)金率0 - 100,000元1.25%0.4%100,001 - 200,000元1.50%0.6%200,001 - 350,000元1.75%0.8%350,001 - 600,000元2.0%0.85%600,001 - 以上元2.25%0.9%5.應(yīng)收帳款回收獎(jiǎng)金應(yīng)收帳款回收率每月根本獎(jiǎng)金備注100%150099.0 - 99.99%130098.0 - 98.99%110097.0 - 97.99%900規(guī)范回收率96.0 - 96.99%80095.0 - 95.99%70094.0 - 94.99%60093.0 - 93.99%50092.99% 以下06.票期獎(jiǎng)金收款別票據(jù)系數(shù)票期獎(jiǎng)金=期票金額x票據(jù)系數(shù) x