行動銷售(版)課件

1、 行動銷售關(guān)閉手機積極參與心態(tài)歸零遵守時間課堂要求不要大聲喧嘩注意安全注意環(huán)境衛(wèi)生保持禮儀課間要求課后要求 行動銷售九步法大綱行動1：獲得承諾 沒有目標(biāo)，就沒有動力。 行動2：人際技巧 先把自己“賣”出去。行動3：巧妙提問 關(guān)鍵不在于說，而在于怎么說。行動4：達(dá)成共識 不僅要提供方案，而且要提供最好的方案。行動5：贏銷企業(yè) 為什么本企業(yè)最適合客戶？行動6：贏銷產(chǎn)品 切勿資料堆砌。行動7：要求承諾 避免沒有結(jié)果。行動8：確認(rèn)銷售 不留尾巴，消除客戶的疑慮、恐懼和不安。行動9：銷售回顧 及時總結(jié)，走向卓越。62的銷售人員未能要求客戶承諾！86的銷售人員提問不當(dāng)！82的銷售人員不能實現(xiàn)差異化！99的

2、銷售人員沒有設(shè)定正確的目標(biāo)！95 的銷售人員講述過多，聆聽過少！引 子行動銷售講授5大關(guān)鍵技能：12345銷售流程 銷售規(guī)劃提問技能展示技能獲得承諾行動一：承諾目標(biāo)承諾目標(biāo)：客戶對你做出的承諾 也就是客戶同意采取什么行動為每一步設(shè)定一個承諾目標(biāo)沒有承諾目標(biāo)，最好不要去拜訪客戶獲得承諾目標(biāo)視頻：如何獲得承諾目標(biāo).flv銷售周期行動二：人際技巧客戶的五大購買決策在大宗采購中，五大購買決策一個也不會少你的銷售必須與客戶所處的決策階段相匹配建立關(guān)系的基本技巧先把自己“賣”出去你認(rèn)為在人際技巧中最重要的是什么？要獲得50萬元的訂單，你需要先與客戶建立起50萬元的關(guān)系建立關(guān)系的幾個技巧：寒暄的三個原則多贊

3、美客戶談?wù)摽蛻舾信d趣的話題拉近物理距離 行動三：巧妙提問通過提問挖掘客戶需求提問能力與銷售能力成正比銷售圣言：能用問的就絕不用說“開放式”與“封閉式”提問法 提問層次漏斗圖 SPIN提問法SPISituation背景問題N有關(guān)現(xiàn)狀和事實搜集背景信息Problem難點問題Implication暗示問題NeedPayoff價值問題有關(guān)影響和后果加重負(fù)面影響有關(guān)需求和回報推進(jìn)購買意愿有關(guān)問題和不滿診斷潛在問題 行動四：達(dá)成需求共識提問時記下客戶的關(guān)鍵信息把你所了解到的重要信息為客戶復(fù)述一遍如：“根據(jù)我的理解，你正在尋求”； “是這樣的嗎？” 行動5：贏銷企業(yè)第二、三、四步銷售自己，在第五步中，開始銷

4、售企業(yè)前幾個階段，你一直聽的多，說得少簡單、自然的過渡：您對我們公司有所了解嗎？當(dāng)客戶決定是否接受你的企業(yè)時，他們在想三件事：你們公司是做什么的？你們公司有何優(yōu)勢？你們公司是否適合我們？證明公司實力，建立合作信心展示關(guān)于公司的媒體報道、信件和對比表等展示一打榮譽證書 （產(chǎn)品質(zhì)量、競爭力、服務(wù)水平等方面的榮譽證書）介紹其他客戶的成功案例 （最好用影像資料展示其他客戶的成功案例）書面資料展示其他客戶對公司的評價 行動六： “贏銷”產(chǎn)品我們是賣方案，而不僅僅是賣產(chǎn)品X法銷售工具?；仡櫍═ie-back)-回顧已經(jīng)了解并得到確認(rèn)的需求。特性 (Feature)-產(chǎn)品的特性是什么？利益 (Benefit

5、)-產(chǎn)品能為客戶帶來什么樣的利益？反饋 (Reaction)-客戶對此如何反應(yīng)？對每種需求做X分析，并把最重要的一項需求留到最后。保留一套X，一旦要求承諾遇到“延遲”時，可以再次使用 報 價 建議經(jīng)常用有一個詞-“投資”，而不是“成本” 行動七：要求承諾62%的銷售人員在拜訪結(jié)束時不能獲得承諾?！澳銜敢赓徺I嗎？”問了這個問題后，什么也不要說，要耐心等待客戶的反饋 處理“延遲”“我考慮考慮”，“下周再說吧”；說明你遇到了“延遲”“延遲”意味著客戶還沒有被完全說服，但是又沒有明確的理由“我理解”重申客戶認(rèn)可的“特性”增加新的X 回顧 特點 利益 反饋要求承諾回顧行動6行動7處理“異議”異議：是客戶對未提及問題的反應(yīng)最佳問題量化總結(jié)客戶異議（共識）澄清識別正面介紹公司陳述解決方案（X)要求承諾行動3行動4行動5行動6 行動八：確認(rèn)銷售當(dāng)你獲得客戶的承諾，離開客戶后，客戶會有什么反應(yīng)？預(yù)防客戶反悔三部曲肯定客戶的決策，如：“你選擇了我們的產(chǎn)品就選擇誠信”，“你很有眼光”感謝客戶的垂青，如：“謝謝你對我們的信任”安排下一步的計劃 行動九：銷售回顧銷售回顧的最佳方式就是重溫一下每個過程，確 定 哪些做得好， 哪些還應(yīng)該改進(jìn)；X有助于我們做到精確瞄準(zhǔn)，而不是散彈；“后續(xù)活動”有助于