前策新員工培訓(xùn)(ppt)課件

1、 前策人員培訓(xùn)資料前策到底是做什么的？作為碧桂園前策一員，我們都需要做什么？思考？一、前期調(diào)研二、項(xiàng)目定位三、戶型配比及流程主要工作內(nèi)容四、推售、 投資測(cè)算表四、繪制城市地圖五、“勞斯萊斯” 產(chǎn)品解析六、裝修要點(diǎn)解讀01前期調(diào)研如何開展有效的市場(chǎng)調(diào)研？科學(xué)、有效的市場(chǎng)調(diào)研是開展定位工作的前提。調(diào)研目的1、 評(píng)判目標(biāo)地塊的可獲利程度及風(fēng)險(xiǎn)程度。2、 確保項(xiàng)目定位具有差異化競(jìng)爭(zhēng)力，項(xiàng)目產(chǎn)品、價(jià)格具有差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3、 確保項(xiàng)目更有效地實(shí)現(xiàn)成就共享和同心共享。 制定工作計(jì)劃：包括但不限于整體計(jì)劃、階段性計(jì)劃、調(diào)研路線、時(shí)間安排、費(fèi)用預(yù)算等。明確調(diào)研任務(wù)：包括但不限于調(diào)研的主題，調(diào)研的內(nèi)容，調(diào)研需解

2、答的問題，調(diào)研的截止時(shí)間。收集基礎(chǔ)資料：地塊資料、城市經(jīng)濟(jì)、房地產(chǎn)及競(jìng)品的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)等。調(diào)研工具：配齊地塊所在省份、城市、片區(qū)的地圖及城市競(jìng)品地圖。明確團(tuán)隊(duì)分工：做好人員鋪排。調(diào)研準(zhǔn)備12345城市調(diào)研：主要了解城市的經(jīng)濟(jì)水平及房地產(chǎn)基本面，分析初判是否有市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì)競(jìng)品調(diào)研：主要調(diào)研競(jìng)品項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力及產(chǎn)品賣點(diǎn)，通過調(diào)研現(xiàn)有競(jìng)品市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及去化情況，找到我司產(chǎn)品的市場(chǎng)空白點(diǎn)客戶調(diào)研：主要調(diào)研客戶特征及需求特征，通過了解產(chǎn)品與客戶訴求點(diǎn)的匹配度，校正產(chǎn)品定位本體調(diào)研：主要通過項(xiàng)目及各項(xiàng)要素及指標(biāo)來判斷項(xiàng)目是否適合我司開發(fā)調(diào)研內(nèi)容1234報(bào)告：根據(jù)城市、本體、競(jìng)品、客戶調(diào)研，分析整合形成地塊可研報(bào)告

3、（包含商業(yè)布局、售樓處布局、地塊定位、客戶來源等信息）價(jià)格建議：主要參考市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)及競(jìng)品近半年成交均價(jià)，結(jié)合區(qū)位，未來片區(qū)發(fā)展，給出每類產(chǎn)品精裝修價(jià)格（精裝修按600元/）戶型配比：通過產(chǎn)品及價(jià)格建議后錄入戶型配比表中，匡算地塊利潤(rùn)率產(chǎn)品建議：通過調(diào)研現(xiàn)有競(jìng)品市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及去化情況，結(jié)合我司產(chǎn)品庫(kù)產(chǎn)品，給出合理的產(chǎn)品配置建議投資測(cè)算表：指導(dǎo)設(shè)計(jì)部規(guī)劃排布；結(jié)合市場(chǎng)情況，規(guī)劃排布，合理鋪排地塊推售計(jì)劃，并錄入至投資測(cè)算表中調(diào)研成果12345思路流程1針對(duì)具體地塊的前期策劃已有意向地塊，根據(jù)地塊做前策： 思路流程2區(qū)域深耕掃地的前期策劃未有意向地塊，以前策指導(dǎo)投拓方向： 調(diào)研內(nèi)容營(yíng)銷部門調(diào)研內(nèi)容

4、主要有四個(gè)方面，通過調(diào)研為項(xiàng)目的投資決策和定位提供主要的市場(chǎng)依據(jù)：城市調(diào)研、 項(xiàng)目本體調(diào)研、 競(jìng)品調(diào)研、 客戶調(diào)研。 城市調(diào)研：主要了解城市的經(jīng)濟(jì)水平及房地產(chǎn)基本面， 分析初判是否有市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì)。 本體調(diào)研： 主要通過項(xiàng)目各項(xiàng)要素及指標(biāo)來判斷項(xiàng)目是否適合我司開發(fā)。 競(jìng)品調(diào)研： 主要調(diào)研競(jìng)品項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力及產(chǎn)品賣點(diǎn)， 通過調(diào)研現(xiàn)有競(jìng)品市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及去化情況，找到有無精工產(chǎn)品（重點(diǎn)是大平層）的市場(chǎng)空白點(diǎn)。 客戶調(diào)研： 主要調(diào)研客戶特征及需求特征，通過了解產(chǎn)品與客戶訴求點(diǎn)的匹配度， 校正產(chǎn)品定位 城市調(diào)研主要定量指標(biāo)分析：（1） 近 3 年人均 GDP 及增速：人均 GDP 及增速是衡量城市人民生活水平

5、的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，通常指標(biāo)越高，城市活力越高。（2）城鎮(zhèn)居民人均可支配收入：衡量城市居民家庭生活水平，通常可支配收入越多購(gòu)房能力越高。（3）城鎮(zhèn)化率與人均居住面積： 指標(biāo)作用： 通過城鎮(zhèn)化率判斷城市建設(shè)所處階段，及不同階段對(duì)應(yīng)不同的取地策略。 參考值： 該城市房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r處于（平緩階段70%）； 人均居住面積印證城鎮(zhèn)化率對(duì)城市的結(jié)論（快速發(fā)展30）。 城市調(diào)研主要定量指標(biāo)分析：（4） 年人均銷售面積（重點(diǎn)關(guān)注指標(biāo)） ：1）指標(biāo)計(jì)算：人均住宅銷售面積=住宅銷售面積/常住人口（常住人口的統(tǒng)計(jì)口徑為整個(gè)城市常住人口）。2）指標(biāo)使用： 按公司以往經(jīng)驗(yàn)，如果年人均銷售面積低于 1，銷售情況比較理想，但要注意

6、綜合購(gòu)買力及施銷比分析；大于 1 時(shí)要注意市場(chǎng)供大于求，謹(jǐn)慎進(jìn)入！3）指標(biāo)提醒： 必須關(guān)注連續(xù) 5 年以上情況。連續(xù) 5 年人均銷售面積指標(biāo)偏低，購(gòu)房需求可能沒有被有效釋放，即便城市人均 GDP 不高， 即經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)， 仍能夠取得較好的銷售業(yè)績(jī)；相反部分城市雖人均 GDP 高，但房地產(chǎn)開發(fā)增速過快，導(dǎo)致人均銷售面積偏高，供過于求，則項(xiàng)目開發(fā)容易陷入困境； 本指標(biāo)需結(jié)合施銷比綜合研判，當(dāng)施銷比超過警戒線時(shí)，雖然人均銷售面積比值偏低，并不代表城市房產(chǎn)銷售潛力大，而可能是由于供過于求市場(chǎng)下行，消費(fèi)者已經(jīng)意識(shí)到投資風(fēng)險(xiǎn)而停止購(gòu)買。 城市調(diào)研主要定量指標(biāo)分析：（5） 常住人口增長(zhǎng)率（重點(diǎn)關(guān)注指標(biāo)）：1）

7、指標(biāo)作用：反映人口增加對(duì)房產(chǎn)消費(fèi)的支撐。2）注意事項(xiàng)：常住人口增長(zhǎng)率指標(biāo)的運(yùn)用注意結(jié)合不同城市發(fā)展階段靈活運(yùn)用，一二線城市由于強(qiáng)大的人口吸附能力，增長(zhǎng)率遠(yuǎn)高于三四線人口增長(zhǎng)率。（注：我司開發(fā)廣東項(xiàng)目去貨率普遍較好很大一部分原因在于珠三角城市對(duì)于外來人口的吸附能力，廣東省近三年來平均人口增長(zhǎng)率為 2.18%，遠(yuǎn)高于同期其他省份人口增長(zhǎng)率，可見常住人口的增長(zhǎng)對(duì)于房地產(chǎn)巨大推動(dòng)力）。3） 參考值：一般而言，常住人口增長(zhǎng)率小于全國(guó)平均水平（0.5%）的，為不建議進(jìn)入的城市（即存在大量人口流出的風(fēng)險(xiǎn)），常住人口增長(zhǎng)率大于 1%的，為建議進(jìn)入城市 。城市調(diào)研主要定量指標(biāo)分析：（6） 住宅施銷比（重點(diǎn)關(guān)注指

8、標(biāo)）：1）計(jì)算方法：住宅施工面積/住宅銷售面積。2）指標(biāo)作用：反映未來城市房地產(chǎn)是否供應(yīng)過剩的指標(biāo)。3）參考值：全國(guó)施銷比的平均水平是 5，綜合全國(guó)平均值情況， 2-4 可能是風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)可控的比值，當(dāng)城市施銷比超過 5，應(yīng)提高警惕。（7）第三產(chǎn)業(yè)增速及占比：反映一個(gè)城市的現(xiàn)代化程度及經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展水平。參考值：60%以上：城市處于后工業(yè)化階段，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，房地產(chǎn)一般處于高位平穩(wěn)發(fā)展；且城市外溢需求旺盛并開始呈多樣化，如：剛需、剛改外溢、養(yǎng)老、旅游、 5+2 度假地產(chǎn)均有需求。45-60%： 城市處于工業(yè)化成熟階段，房地產(chǎn)一般處于平穩(wěn)階段，城市外溢需求逐步形成。25-45%以下: 城市處于工業(yè)化加速階

9、段，房地產(chǎn)一般處于上升階段。25%以下：城市處于欠發(fā)達(dá)。城市調(diào)研主要定量指標(biāo)分析：（8）凈資產(chǎn) 100 萬以上人群匡算：該指標(biāo)主要是為大平層城市調(diào)研設(shè)定。參考值：三四線城市凈資產(chǎn) 100 萬以上人群屬于具有大平層購(gòu)買力人群，對(duì)于一二線城市的大平層目標(biāo)客戶需將凈資產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)上調(diào)至 300 萬以上，結(jié)合私家車（價(jià)格 20 萬元以上）保有量，匡算城市富人階層數(shù)量，以估算大平層的市場(chǎng)規(guī)模。 城市調(diào)研主要定性指標(biāo)分析：（1） 城市定位：（政治、經(jīng)濟(jì)、交通、文化、旅游、地緣）；（2） 城市面貌：（基本面貌、主城區(qū)面積、 主城區(qū)人口）；（3） 城市規(guī)劃：（功能板塊、發(fā)展方向、片區(qū)規(guī)劃定位）；（4） 城市房地產(chǎn)相

10、關(guān)政策、法規(guī)。經(jīng)濟(jì)指標(biāo)獲取途徑：主要是通過政府年鑒及政府相關(guān)部門獲取，但區(qū)域重點(diǎn)是以省為單位建立城市對(duì)標(biāo)庫(kù)，即每個(gè)區(qū)域在已有項(xiàng)目的城市里，選取較能代表區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平的典型城市深入研究各項(xiàng)指標(biāo)，新項(xiàng)目所在城市以該城市各個(gè)指標(biāo)作為對(duì)標(biāo)樣本，只有通過對(duì)標(biāo)才可以更直觀協(xié)助分析判斷相關(guān)城市所處水平。 （1） 人口基數(shù)大，且屬于人口導(dǎo)入型的三四線城市；（2） 城鎮(zhèn)化處于發(fā)展上升期，城鎮(zhèn)化率在 35%-60%之間的是重點(diǎn)拓展城市；（3） 鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)發(fā)展快速，經(jīng)濟(jì)處于快速上升期，如全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣、百?gòu)?qiáng)鎮(zhèn)，且房地產(chǎn)供需較平衡；（4） 房地產(chǎn)供銷比、施銷比、人均銷售面積維持在健康水平，或相對(duì)平穩(wěn)。根據(jù)目前經(jīng)驗(yàn)， 符合供銷

11、比在 2:1 及以下，施銷比在 5:1 以下，人均銷售面積在 1 以下三個(gè)條件的城市屬于可進(jìn)入城市；（5） 具有標(biāo)桿效應(yīng)的城市，即省會(huì)城市或“區(qū)域中心型城市”市區(qū)或近郊；（6） 有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，市場(chǎng)封閉，房地產(chǎn)發(fā)展緩慢的五六線城市，多為自建或集資建房，市場(chǎng)空白大，且居民有改善的迫切需求（但這類城市要考慮市場(chǎng)規(guī)模，控制開發(fā)量和節(jié)奏）；（7） 凈資產(chǎn) 100 萬以上人群匡算： 三四線城市凈資產(chǎn) 100 萬以上人群屬于具有大平層購(gòu)買力人群，對(duì)于一二線城市的大平層目標(biāo)客戶需將凈資產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)上調(diào)至 300 萬以上，結(jié)合私家車（價(jià)格在 20萬以上的）保有量，匡算城市富人階層數(shù)量，以估算大平層的市場(chǎng)規(guī)模。 城市調(diào)研

12、(大平層市場(chǎng)機(jī)會(huì)城市特征)本體調(diào)研包括但不限于區(qū)域位置、交通條件、地質(zhì)地貌狀況、周邊環(huán)境（四至情況）、 規(guī)劃指標(biāo)， 若項(xiàng)目存在明顯不利因素，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注。通過對(duì)本體的調(diào)研，可以大致判定項(xiàng)目屬性：項(xiàng)目規(guī)模大型盤、中型盤、小型盤；市場(chǎng)占位可能輻射的區(qū)域；通達(dá)性城市道路、公交接駁；地塊資源有無景觀資源/度假資源/社會(huì)資源；萊斯萊斯項(xiàng)目特征：1、配套當(dāng)?shù)刈詈玫男W(xué)、地點(diǎn)交通方便、 區(qū)位被當(dāng)?shù)赜绣X人認(rèn)同；2、用當(dāng)?shù)刈詈玫漠a(chǎn)品、以當(dāng)?shù)刈罡叩膬r(jià)格、賣給當(dāng)?shù)氐淖钣绣X人；3、以改善、再次改善需求為主，定位高端，配置競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品，樹立碧桂園高端品牌 。 競(jìng)品調(diào)研競(jìng)品調(diào)研是面鏡子，在調(diào)研中需特別重視及深度調(diào)研分析！ 樣

13、本的選?。盒璋姆N類型競(jìng)品：標(biāo)桿項(xiàng)目（排名前三）、類似區(qū)位項(xiàng)目（距市區(qū)距離、景觀配套類似）、攔截項(xiàng)目（位于地塊與市區(qū)之間）、同片區(qū)對(duì)標(biāo)項(xiàng)目。 競(jìng)品各戶型面積段產(chǎn)品去化率：熱銷/滯銷原因， 特別是現(xiàn)有大平層產(chǎn)品的已售、存貨情況及了解客戶對(duì)大平層產(chǎn)品的接受度。 總價(jià)天花板：調(diào)研市場(chǎng)購(gòu)房者有無存在總價(jià)天花板區(qū)間，預(yù)測(cè)消費(fèi)量，主要為大平層做總價(jià)測(cè)算。競(jìng)品主要戶型與我司精工戶型對(duì)標(biāo)：特別是大平層產(chǎn)品對(duì)標(biāo)，分析差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 競(jìng)品的價(jià)格分析：（單價(jià)、總價(jià)、折扣、最優(yōu)付款方式、價(jià)格走勢(shì)）。 競(jìng)品的土地成本：包括地價(jià)、容積率、樓面價(jià)，對(duì)標(biāo)意向地塊地價(jià)，預(yù)判市場(chǎng)下行時(shí)我司項(xiàng)目的抗壓能力。月均去化量：與在售貨

14、量對(duì)比分析去化速度。 競(jìng)品的推廣策略：輔助了解所在片區(qū)賣點(diǎn)及價(jià)值輸出。 調(diào)研內(nèi)容：客戶調(diào)研（1） 客戶設(shè)定：根據(jù)地塊屬性、城市經(jīng)濟(jì)水平及產(chǎn)業(yè)分布情況，經(jīng)過深度訪談當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位人員及同行、代理行、銀行等人員，制定目標(biāo)客戶設(shè)定，設(shè)定要素包括但不限于年齡段、職業(yè)分布、區(qū)位分布等。（2） 快速找到目標(biāo)客戶的方法：深訪政府人員、銀行私人銀行部、大客戶、意見領(lǐng)袖、同行、代理行及合作方（如有），結(jié)合地塊屬性、城市經(jīng)濟(jì)水平、產(chǎn)業(yè)分布情況以及競(jìng)品客戶來源，圈定具有購(gòu)房能力的客戶范圍，特別是找到有能力買得起大平層的客戶。 如何界定大客戶/意見領(lǐng)袖 ：大客戶：收入及消費(fèi)能力均處于城市頂端水平。意見領(lǐng)袖：有購(gòu)房意愿

15、及購(gòu)房能力，活躍于一定范疇人群中且具有影響他人態(tài)度的能力，自身的意見能影響一定范疇內(nèi)的人群，如單位管理人員、當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)家、報(bào)社主編、經(jīng)濟(jì)評(píng)論員、社會(huì)學(xué)家等 。（3） 匡算客戶規(guī)模的方法拜訪客戶，描繪客戶特征：抽取部分大客戶拜訪，大平層的設(shè)定客戶至少有 50 到 100 個(gè)樣本，形成客戶特征描繪。如在較發(fā)達(dá)地區(qū)，一旦有了基本客戶特征描繪，便可以利用大數(shù)據(jù)分析找到同類客戶群（有相同的愛好、消費(fèi)習(xí)慣、居住習(xí)慣、從事相近行業(yè)的人群），幫助匡算客戶規(guī)模。（4） 調(diào)研分析的方法定量分析與定性分析：通過定量分析調(diào)研問卷，定性分析深度拜訪， 結(jié)合項(xiàng)目本體實(shí)際情況，了解目標(biāo)客戶購(gòu)買意愿及訴求。（5） 實(shí)證測(cè)試

16、市場(chǎng)：通過向目標(biāo)市場(chǎng)投放品牌盒子、 搭建臨時(shí)板房、或運(yùn)用眾籌等形式，讓客戶實(shí)地感受產(chǎn)品并參與其中， 收集客戶購(gòu)買意愿， 實(shí)證測(cè)試客戶對(duì)產(chǎn)品的接受程度， 相當(dāng)于將小步快跑投放市場(chǎng)這一步驟前置到客戶調(diào)研階段， 提升調(diào)研準(zhǔn)確性，降低產(chǎn)品投放風(fēng)險(xiǎn)。 02項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位定位思路圖通過分析地塊與城市的關(guān)系、地塊與區(qū)域的關(guān)系、地塊與地段的關(guān)系及地塊地形景觀特征，得出地塊適宜打造的項(xiàng)目定位。通過分析地塊輻射圈內(nèi)人口結(jié)構(gòu)特征、地塊輻射圈內(nèi)房地產(chǎn)發(fā)展特征、地塊輻射圈內(nèi)客戶需求變化特征，得出地塊輻射圈內(nèi)的最大需求及最缺失的需求（該需求最未得到滿足）。通過分析該城市區(qū)域價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)、資源價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)、競(jìng)品產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、競(jìng)品賣點(diǎn)

17、競(jìng)爭(zhēng)，得出產(chǎn)品空白點(diǎn)，或具有差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品特征。將三個(gè)結(jié)論進(jìn)行交叉，便得到定位平衡點(diǎn)，再將平衡點(diǎn)進(jìn)行升華，便是最優(yōu)定位。 項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位形象定位產(chǎn)品定位價(jià)格定位客戶定位客戶細(xì)分：從行為特征上可細(xì)分為首次置業(yè)、二次置業(yè)、多次置業(yè)；從置業(yè)目的、消費(fèi)習(xí)慣等方面可細(xì)分為成剛需自住型、改善自住型和投資型；從自身特征上，可從職業(yè)、年齡、家庭結(jié)構(gòu)進(jìn)行細(xì)分。形象定位：包括檔次定位和風(fēng)格概念定位，使項(xiàng)目在目標(biāo)客戶心中形成預(yù)期的整體形象或地位。特殊的客觀優(yōu)勢(shì)+獨(dú)特的主觀主題=鮮明的整體形象， 如縣城改善型項(xiàng)目、二線城市郊區(qū)盤、新區(qū)投資型物業(yè)等。 產(chǎn)品定位：通過多種方案對(duì)比分析，選出最優(yōu)方案。價(jià)格定位：價(jià)格

18、定位可按照成本導(dǎo)向定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)、競(jìng)品量化定價(jià)四種方法，以成本為基礎(chǔ)，參照可比競(jìng)品均價(jià)，從客戶需求及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況出發(fā)，制定合理銷售價(jià)格，并預(yù)測(cè)相應(yīng)去化率，從而選出利潤(rùn)最大化定價(jià)方案。 03戶型配比及流程戶型配比提出科學(xué)合理的戶配建議，是開展各項(xiàng)工作的基礎(chǔ)。戶配表根據(jù)目標(biāo)地塊所處市場(chǎng)情況以及周邊競(jìng)品的產(chǎn)品配比、去化狀況等給出合理的產(chǎn)品配比建議?？筛鶕?jù)地塊經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)情況給出多版建議，設(shè)計(jì)部門出多版強(qiáng)排方案，用于后期測(cè)算對(duì)比，選擇最優(yōu)方案。04推售、投資測(cè)算推售與測(cè)算強(qiáng)排方案規(guī)劃指標(biāo)貨值盤點(diǎn)推售計(jì)劃在我板塊給出戶配建議后，設(shè)計(jì)部根據(jù)地塊經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)及戶配建議，出具對(duì)應(yīng)強(qiáng)排方案、投

19、資部統(tǒng)籌展開地塊測(cè)算。首先根據(jù)強(qiáng)排方案，核實(shí)各物業(yè)類型各戶型與我板塊給出的戶配建議是否一致；根據(jù)各物業(yè)類型指標(biāo)，結(jié)合市場(chǎng)銷售價(jià)格，初步核算項(xiàng)目貨值，初步制定推售計(jì)劃。首次推盤二次推盤三次推盤推售與測(cè)算投資測(cè)算表（總表）投資測(cè)算表（規(guī)劃指標(biāo)）通過測(cè)算表中的總表部分，了解地塊獲取方式、畝單價(jià)、總地價(jià)、樓面價(jià)、銷售凈利潤(rùn)率等相關(guān)信息，為排推售計(jì)劃提供參考。通過測(cè)算表眾的規(guī)劃指標(biāo)部分，了解地塊占地、容積率、總建面、計(jì)容建面、可售建面、各物業(yè)類型總建面、非人防車位數(shù)等信息。同時(shí)核對(duì)是否與強(qiáng)排方案指標(biāo)一致。推售與測(cè)算整體開盤看這里推售比例看這里填寫每次推盤的推售面積、推售貨值、開工、開盤及交房時(shí)間，同時(shí)核

20、對(duì)總可售面積、總貨值是否與方案一致。填寫各物業(yè)產(chǎn)品類型的銷售價(jià)格，及推售比例，可通過每次推盤的面積、貨值、反推每次推盤比例。推售與測(cè)算簽約金額看這里資金回籠看這里根據(jù)填寫的推售比例，看各物業(yè)類型的最后總簽約額與總貨值是否一致，看總貨值是否找平。根據(jù)市場(chǎng)情況及項(xiàng)目所在片區(qū)的競(jìng)品銷售情況，調(diào)整填寫當(dāng)季度、次季度、三季度的回款比例。05產(chǎn)品解析產(chǎn)品解析產(chǎn)品解析什么是“勞斯萊斯”？產(chǎn)品解析注意點(diǎn) ：1、 三四五線城市要強(qiáng)制推行勞斯萊斯、 勞斯萊斯方案需用不同的產(chǎn)品搭配不同的層數(shù)做多方案對(duì)比；2、 YJ140-6、 YJ190-2/180-4、 YJ260 三個(gè)產(chǎn)品要作為勞斯萊斯項(xiàng)目的主力產(chǎn)品，是必配的

21、；根據(jù)項(xiàng)目大小后期強(qiáng)制預(yù)留 25 棟 YJ260；另根據(jù)項(xiàng)目需要搭配少量 YJ115（三房或四房版）；3、 YJ118、 YJ143 產(chǎn)品盡量少用，只允許在高容積率地塊（建議 3.0 以上）使用;4、 140 平米高容積率產(chǎn)品 YJ140-10、 YJ140-11 系列僅適用于對(duì)價(jià)格總控、高容積率指標(biāo)且面寬受限項(xiàng)目地塊，若無此類硬性指標(biāo)限制應(yīng)首選大面寬 YJ140-舒適型產(chǎn)品。 勞斯萊斯洋房產(chǎn)品解析，詳見勞斯萊斯洋房戶型手冊(cè)產(chǎn)品解析主席指示：1、 所有規(guī)劃別墅的項(xiàng)目都必須規(guī)劃兩棟（4 戶）超豪 BJ760（度假盤例外）；2、 別墅必須掛石，若不掛石需主席審批；3、 勞斯萊斯項(xiàng)目的別墅以少量配置為原則。 勞斯萊斯別墅產(chǎn)品解析，詳見勞斯萊斯別墅戶型手冊(cè)產(chǎn)品解析對(duì)于其他