要求轉(zhuǎn)介紹和陌生拜訪課件

1、課程大綱轉(zhuǎn)介紹的重要性轉(zhuǎn)介紹的基本方法及話術(shù)轉(zhuǎn)介紹拒絕處理及演練陌生拜訪的基本方法 牛牛文庫文檔分享第1頁，共37頁。計劃100客戶名單準(zhǔn)主顧卡客戶資源會枯竭，客戶會減少！時刻保持擁有100個準(zhǔn)客戶名單 牛牛文庫文檔分享第2頁，共37頁。喬吉拉德250定律 每一個客戶后面都隱藏著 250 個 客戶！ 牛牛文庫文檔分享第3頁，共37頁。服務(wù)創(chuàng)造價值加保、再保 轉(zhuǎn)介紹、影響力中心留存、發(fā)展 持續(xù)、穩(wěn)定的收入！ 牛牛文庫文檔分享第4頁，共37頁。業(yè)務(wù)員一切收益來源于客戶所繳納保費！客戶的多寡決定我們業(yè)績好壞，也直接影響我們的收入！ 如何保證我們的客戶源源不斷? 轉(zhuǎn)介紹！ 牛牛文庫文檔分享第5頁，共3

2、7頁。轉(zhuǎn)介紹的方向：1：向自己的親朋好友要求轉(zhuǎn)介紹2：向已成交客戶要求轉(zhuǎn)介紹 牛牛文庫文檔分享第6頁，共37頁。課程大綱轉(zhuǎn)介紹的重要性轉(zhuǎn)介紹的基本方法及話術(shù)轉(zhuǎn)介紹拒絕處理及演練陌生拜訪的基本方法 牛牛文庫文檔分享第7頁，共37頁。你向客戶要過名單嗎?特性： 利用他人影響力， 延續(xù)客戶，建立口碑一家權(quán)威機構(gòu)對四千名以上的客戶做了調(diào)查: 客戶說的最普遍的一句話就是： “他們并沒有向我要求介紹名單” 牛牛文庫文檔分享第8頁，共37頁。60% 中意你的為人;23% 他們的朋友愿意投?；蚋杏X壽險需要;10% 信賴你的公司； 7% 其他客戶為什么給你介紹 牛牛文庫文檔分享第9頁，共37頁。要求轉(zhuǎn)介紹的心理

3、準(zhǔn)備銷售是項高尚的職業(yè)，其實每個人都是推銷員我不僅是一個專業(yè)的保險推銷員，也是一個專業(yè)的理財規(guī)劃師，幫助人們挖掘潛在的需求我能保證人們錢花得值得，并且對將來產(chǎn)生重大意義-可能他們現(xiàn)在還不清楚當(dāng)我離開以后，身后應(yīng)該是個愉快的客戶，他們對公司、對商品、以及對我的感覺都很好我代表的是一家實實在在的公司，他的榮譽毋庸置疑 牛牛文庫文檔分享第10頁，共37頁?？蛻籼钔侗螘r遞交保單時準(zhǔn)保戶未購買但感激你的介紹時老客戶回訪時轉(zhuǎn)介紹的時機 牛牛文庫文檔分享第11頁，共37頁。提出要求獲取名單解除疑慮贊美、認(rèn)同 轉(zhuǎn)介紹接觸轉(zhuǎn)介紹的步驟 牛牛文庫文檔分享第12頁，共37頁。要求轉(zhuǎn)介紹步驟示例：客戶：陳先生 （已

4、成交客戶）年齡：32歲 購買險種：鴻祥要求轉(zhuǎn)介紹時機：遞送保單 牛牛文庫文檔分享第13頁，共37頁。示例：業(yè)務(wù)員：陳先生，我非常感謝您覺得我的服務(wù)還不錯，您現(xiàn)在已經(jīng)是我的客戶了，如果以后我的服務(wù)有什么不周到的地方，您一定要提醒我，我會隨時改進(jìn)的。 您也知道我的工作就是要不斷地認(rèn)識象您這樣的朋友（人），這樣我的服務(wù)才可以不斷推廣出去。贊美提出要求 牛牛文庫文檔分享第14頁，共37頁。其實在您周圍所認(rèn)識的人里面肯定有很多像您這樣為人好又有責(zé)任心的人，他們都很關(guān)心家人的幸福，所以請您幫忙把這些朋友介紹給我認(rèn)識，讓我可以幫助他們解決保險和財務(wù)方面的問題，讓他們沒有后顧之憂。（拿出工具，停頓，看客戶態(tài)度

5、）贊美 牛牛文庫文檔分享第15頁，共37頁。（如客戶不很愿意）：不過，陳先生，我向您保證，當(dāng)我和您的朋友接觸的時候，我不會隨便就說是您介紹來的，除非得到您的同意。（再停頓，看客戶態(tài)度）我也不會隨便打擾你的朋友，除非事先得到他的同意（用工具）。獲取名單解除疑慮您認(rèn)識誰剛結(jié)婚嗎？ 牛牛文庫文檔分享第16頁，共37頁。學(xué)員演練學(xué)員每二人分為一組，分飾業(yè)務(wù)員、客戶進(jìn)行演練，要求每人都輪流擔(dān)任過二個角色。 優(yōu)秀小組上臺做示范演練，講師點評。優(yōu)秀話術(shù)分享。 牛牛文庫文檔分享第17頁，共37頁。課程大綱轉(zhuǎn)介紹的重要性轉(zhuǎn)介紹的基本方法及話術(shù)轉(zhuǎn)介紹拒絕處理及演練陌生拜訪的基本方法 牛牛文庫文檔分享第18頁，共3

6、7頁。要求轉(zhuǎn)介紹時常碰到的問題我不知道有誰需要保險想到再打電話給你我不想把壽險業(yè)務(wù)員介紹給我的朋友不要用我的名義 牛牛文庫文檔分享第19頁，共37頁。1、我考慮一下吧！ 其實您不用擔(dān)心，我們平安公司的壽險顧問都會遵守以下3個原則：第一是保守秘密，我與您見面談過的內(nèi)容，我保證不會透露給您的朋友知道，又或者您朋友的資料我也是絕對不會講出去的；第二是專業(yè)精神，就是說我不會勉強您的朋友見我，又或者購買保險，就好象我約見你都是先征求你同意，才約見你，這樣就不會使你為難；第三是密切跟進(jìn)，整個過程無論成功與否，我都會聯(lián)絡(luò)你，讓你知道進(jìn)展，這樣你可以放心啦。 牛牛文庫文檔分享第20頁，共37頁。 2、讓我先幫

7、你問問看客：這樣吧，讓我先幫你問問看。業(yè)：謝謝您答應(yīng)替我向您的朋友詢問有關(guān)保險的事情，不過您這么忙，怎么好意思浪費您的時間呢，每個人的財務(wù)狀況都不一樣，如果他們有疑問，我卻不能在場立即向他們解釋，這樣會使他們在不完全了解的情況下做出決定，您同意我的看法嗎？（用工具） 牛牛文庫文檔分享第21頁，共37頁。3、一時想不起名字業(yè)：那么陳太太，您有沒有朋友需要了解保險呢？客：一時想不起來。業(yè)：陳太太，如果您一時想不起來不要緊，我這邊有一張表格，您幫我填一下，謝謝您。 牛牛文庫文檔分享第22頁，共37頁。4、我的朋友都買過了業(yè)：陳先生，那更好啊，介紹他們給 我認(rèn)識，這樣我就可以一樣向他 們提供我的服務(wù)，

8、您對我的服務(wù) 還滿意，是吧。（拿出工具） 牛牛文庫文檔分享第23頁，共37頁。5、我的朋友不想買保險業(yè)：我理解，一般人在對保險不是很了解的情況下都不會主動想到要買保險的，所以我只是希望可以認(rèn)識他們，為他們做一下保險需求分析的服務(wù)，給他們做參考，也讓他們對保險多了解一點，請您幫我填一下這份表好吧！ 牛牛文庫文檔分享第24頁，共37頁。6、不要說是我介紹的王先生，我了解您的顧慮。沒關(guān)系，我會按照您的意思去做。而且，在我們交談過程中，您應(yīng)該不會覺得我曾強迫您做任何一件讓您感到困擾的事情，對不對？ 牛牛文庫文檔分享第25頁，共37頁。要求轉(zhuǎn)介紹時注意要點 提出四次要求后才可放棄 多用引導(dǎo)性的問題爭取名

9、單 提問后送上紙、筆 肢體語言要相配合 取得名單后，請客戶多提供資料 牛牛文庫文檔分享第26頁，共37頁。客戶背景：王先生 30歲要求轉(zhuǎn)介紹時機：老客戶回訪時學(xué)員每二人分為一組，分飾業(yè)務(wù)員、客戶，參照前 面的話術(shù)及拒絕問題，嚴(yán)格按照步驟進(jìn)行演練，要求 每人都輪流擔(dān)任這二個角色。 優(yōu)秀小組上臺做示范演練，講師點評。優(yōu)秀話術(shù)分享。轉(zhuǎn)介紹演練 牛牛文庫文檔分享第27頁，共37頁。作業(yè) 請學(xué)員回去后使用轉(zhuǎn)介紹法中緊急事件聯(lián)系卡并將遇到的問題反饋給主管。 牛牛文庫文檔分享第28頁，共37頁。課程大綱轉(zhuǎn)介紹的重要性轉(zhuǎn)介紹的基本方法及話術(shù)轉(zhuǎn)介紹拒絕處理及演練陌生拜訪的基本方法 牛牛文庫文檔分享第29頁，共3

10、7頁。陌生拜訪的優(yōu)點 一 靈活應(yīng)對拒絕，提高專業(yè)技能二 提高心理承受能力，磨練意志三 能自由選擇感興趣的人或單位進(jìn)行拜訪四 創(chuàng)造機會接近更高更好的拜訪層五 相信機會永遠(yuǎn)垂青勤奮且有準(zhǔn)備的人 牛牛文庫文檔分享第30頁，共37頁。陌生拜訪的基本方法隨機法問卷法消費對象拜訪法社區(qū)咨詢法信函開拓職團(tuán)開拓 牛牛文庫文檔分享第31頁，共37頁。陌生拜訪的準(zhǔn)備選擇適合自己的目標(biāo)市場勇氣、耐心和樂觀明確目標(biāo)，鍛煉技能磨練意志注意形象，推銷的成敗往往取決于與準(zhǔn)顧客見面的第一印象不卑不亢，只需向客戶說明你想提供的服務(wù) 牛牛文庫文檔分享第32頁，共37頁。成功陌拜的接觸要點說強力有效的開場白；提出發(fā)人省思的問題，制造出有意義的對話；做強勢（有利益）發(fā)言，奠定信賴感；以需求、決斷力以及金錢（付款能力）來判斷準(zhǔn)主顧的資格；收集資料；達(dá)成你此行的目的；態(tài)度積極、全神貫注。5.1-15 牛牛文庫文檔分享第33頁，共37頁。 先生，您好！您在這里上班嗎？我找某某。給他送保單這幢大樓真氣派，相信您公司的規(guī)模與效益都不錯吧？老板也為您買了足夠的保險吧沒有？那就該為自己做些長遠(yuǎn)的打算，我是平安保險的業(yè)務(wù)員，請問您貴姓？在幾樓辦公？改天我專門送些資料供您參考好嗎？隨機法話術(shù) 牛牛文庫文檔分享第34頁，共37頁。陌拜相比于轉(zhuǎn)