軟件的各種定價方式對比分析教學文稿

1、軟件的各種定價方式對比分析精品文檔軟件的各種定價方式對比分析一、軟件產(chǎn)品具有如下特點：.研究與開發(fā)費用很高，但復制成本卻很低，只包括很少的材料（如磁盤、包裝用 品）費用和很少的人工成本。.軟件產(chǎn)品的使用具有類似于公共物品的非競爭性特點，即在一般情況，軟件產(chǎn)品流 通的只是使用權(quán)，而不是所有權(quán).軟件產(chǎn)品具有外在規(guī)模經(jīng)濟效應：消費者使用軟件產(chǎn)品所獲得的效用隨著購買這種 產(chǎn)品的其他消費者數(shù)量的增加而不斷增加。這也稱為軟件產(chǎn)品的正反饋效應。.軟件產(chǎn)品的價值對消費者個人的偏好有很強的依賴性。.軟件產(chǎn)品是一種知識性產(chǎn)品，因此其消費具有知識產(chǎn)品共有的無形損耗快的特點。二、軟件產(chǎn)品定價方式軟件產(chǎn)品和本身獨有特點

2、，使得我們不能用傳統(tǒng)的定價方式對軟件產(chǎn)品進行定價，這 就要求我們在對軟件產(chǎn)品定價時候，應該制定新型、有效的定價策略。這種定價策略主要 有三種：分為捆綁定價差別定價、交叉補貼定價和軟件差別定價策略。.軟件捆綁定價策略。軟件捆綁定價策略是指壟斷者將壟斷產(chǎn)品與其他產(chǎn)品組合在一 起以一個價格出售。其實質(zhì)是一種價格歧視和市場圈定行為。在捆綁銷售中，由于消費者 必須購買基本品才能購買捆綁銷售商品，因此，捆綁銷售類似二部定價策略，其中消費者 支付的基本品的價格相當于二部定價策略中的固定部分，而支付的捆綁產(chǎn)品的價格相當于變動部分。J微軟的辦公軟件微軟的office是由一個文字處理程序、表格、數(shù)據(jù)庫和演示工具組

3、合而成的，他的這些組件也能被單獨提供，但售價總和要office的價格高。將不同的軟件產(chǎn)品整體進行銷售的定價方式，這個價格低于各個產(chǎn)品單獨售賣的價格之和。.軟件交叉補貼定價策略。這一策略利用了軟件產(chǎn)品具有互補性，把一種產(chǎn)品用低價出售給顧客，當顧客使用一段時間后，顧客會對這種互補軟的件產(chǎn)品形成依賴和需求的習慣再把互補軟件產(chǎn)品高價售出的定價方式。如微軟的windows 操作系統(tǒng)Windows ie瀏覽器就具備互補。顧客時候系統(tǒng)產(chǎn)品習慣后，這種系統(tǒng)軟件產(chǎn)品就產(chǎn)生了習慣效用，產(chǎn)品之間的兼容性、協(xié)調(diào)性等問題，因此購買同一廠商生產(chǎn)的互補軟件產(chǎn)品必然最佳選擇，促使顧客 只能購買與之互補的軟件產(chǎn)品。.軟件差別定

4、價策略。根據(jù)軟件產(chǎn)品的特殊成本構(gòu)成的特性，利用了不同顧客的需 求，利用市場導向的分別對待的定價策略，針對不同的軟件產(chǎn)品顧客制定與其評價相適合的產(chǎn)品價格，以獲得企業(yè)最大的利潤。對潛在顧客群體做出區(qū)分，確定不同消費者對同一軟件產(chǎn)品的不同需要和評價，設計一個消費者的篩選機制 ，分別對不同顧客實施價格歧視，對不 同用戶設定不同的價格。具體包括：（1 ）依據(jù)軟件產(chǎn)品的時滯進差異化。軟件產(chǎn)品的消費具有很強的時效性，通常越早獲得的信息對消費者越有價值。因此，可以依據(jù)信息消費收集于網(wǎng)絡，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔的時滯進行軟件產(chǎn)品的差異化。（2）依據(jù)軟件產(chǎn)品的使用權(quán)限進行差異化。（3）依據(jù) 軟件產(chǎn)品的附

5、加服務進行差異化。軟件產(chǎn)品在消費過程中往往還需要提供技術支持等附加 服務，這也可以成為版本劃分的依據(jù)。最常見的是一些殺毒軟件，可以從網(wǎng)上免費下載或 低價獲得試用版，但這類版本與購買的光盤版本相比，除了不能升級，有使用期限以外， 還不能獲得各種技術支持。因而依據(jù)軟件產(chǎn)品的附加服務不同也可以實施差異化。參考文獻楊金珠軟件產(chǎn)品定價策略研究張勇我國軟件企業(yè)產(chǎn)品營銷策略的研究各種軟件的定價方式對比分析軟件的定價策略，是根據(jù)所確定的定價目標而采取的定價方針和價格競爭方式。軟件 作為一種特殊的產(chǎn)品，由于其產(chǎn)品的特征二期定價策略與其他產(chǎn)品的定價策略有很大不 同。常用的定價方式有撇脂和滲透定價策略，捆綁定價策略

6、，免費使用策略，其實定價策 略等。那么他們之間又有什么聯(lián)系和區(qū)別呢？其中，撇脂定價方式，又稱高價法。即將產(chǎn)品的價格定的較高，盡可能在產(chǎn)品的生命 初期，在競爭者研發(fā)出相似的產(chǎn)品以前，盡快的收回投資，并且取得相當?shù)睦麧?。然后隨 著時間的推移，在逐步降低價格使產(chǎn)品進入彈性大的市場。一般而言，對于全新產(chǎn)品、受 專利保護的產(chǎn)品、需求的價格彈性小的產(chǎn)品、流行產(chǎn)品、未來市場形勢難以也測定的產(chǎn)品 等，可以采用這種策略。這種定價方式既有有優(yōu)點又有缺點。優(yōu)點在于；1.利用高價產(chǎn)生的厚利，使企業(yè)能夠在新產(chǎn)品上市之初，能夠快速收回投資，減少了投資風險；2.在全新產(chǎn)品或者換代產(chǎn)品上市之初，顧客對其尚無理性的認識，此時的

7、購買動機多屬于求新求奇。利用這一心理，企 業(yè)通過制定較高的價格，以提高產(chǎn)品的身價。創(chuàng)造高價質(zhì)優(yōu)名牌的印象；3.先制定較高的價格，在其新產(chǎn)品進入成熟期以后可以擁有較大的調(diào)價余地，不僅可以通過逐步降價保持 企業(yè)的競爭力，而且可以從現(xiàn)有的目標市場上吸引潛在需求者，甚至可以爭取到低收入階 層和對價格敏感的顧客；4.在新產(chǎn)品開發(fā)支出，由于資金人力資源等條件的限制，企業(yè)很難以現(xiàn)有的規(guī)模滿足所有的需求，利用高價可以限制需求的過快增長，緩解產(chǎn)品供不應求 的狀況，并且可以利用高價貨取得高額利潤進行投資，逐步擴大生產(chǎn)規(guī)模，是指與需求狀 況相適應。同時，它也存在不能避免的缺點：1.高價產(chǎn)品的需求規(guī)模畢竟有限，過高的

8、價格不利收集于網(wǎng)絡，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔于市場的開拓、增加銷量，也不利于占領和穩(wěn)定市場，容易導致新產(chǎn)品開發(fā)失??；2.高價高麗導致競爭者的大量涌入，模仿品、替代品迅速出現(xiàn)，從而迫使價格急劇下降，此時若 無其他有效的策略相配合，則企業(yè)苦心生產(chǎn)的新產(chǎn)品受到損害?？偟膩碚f，撇脂高價法給我們提供了一種思路，如果利用得當則可為企業(yè)產(chǎn)生豐厚的 利潤，但是也要注意他的應用環(huán)境。而滲透定價方式與撇脂定價方式相反。在新產(chǎn)品上市之初把價格定的低些，帶產(chǎn)品滲 入市場，銷售門路打開后，再提高價格。其與撇脂定價方式屬于心理定價策略。滲透定緊 挨方式設定最初低價，一邊迅速和深入的進入市場，從而快速的吸引大量的消

9、費者，贏得 較大的市場份額。較高的銷售額能降低成本，從而使企業(yè)進一步減價。使用這種方法需要具備以下條件；1.新產(chǎn)品的價格需求彈性大，目標市場對價格及敏感，一個相對低的價格能刺激更多的市場需求；2.市場打開后，通過大量生產(chǎn)可以促進制造和銷售成本大幅度下降，從而建議不做到薄利多銷。它具備以下優(yōu)點：1.新產(chǎn)品能迅速占領市場；2.威力阻止了競爭者進入，可增強企業(yè)的市場競爭力。缺點：1.利潤微??；2.降低企業(yè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的形象。捆綁定價是指將兩種或兩種以上的相關產(chǎn)品，捆綁打包出售，并制定一個合理的價格、這種銷售行為和定價方法常常出現(xiàn)在信息商品領域，例如微軟公司將IE與 Window98瀏覽器捆綁，并以零價格

10、附隨出售。不是所有軟件產(chǎn)品都能隨意地“捆綁”在一起。捆綁銷售要達到“ 1+12”的效果取決于兩種商品的協(xié)調(diào)和相互促進，而不存在難以協(xié) 調(diào)的矛盾。捆綁銷售的成功還依賴于正確捆綁策略的制定。這種定價適用的環(huán)境：1.捆綁銷售產(chǎn)品的互補性。2.捆綁銷售產(chǎn)品的互補性；3.捆綁銷售產(chǎn)品的互補性。這種定價方式具有以下優(yōu)點：1 .捆綁銷售可以降低銷售成本；2 .服務層次的提高；3 .捆綁銷售可以達到品牌形象的相互提升；4 .增強企業(yè)抗風險能力；5.可以逼近帕累托最優(yōu)。免費使用策略是指用戶在使用之前對軟件的功能和性能往往存在疑慮，軟件公司使用此策略在短時間內(nèi)幫助產(chǎn)品聚集人氣，獲得聲望，畢竟沒有人不喜歡免費的東西

11、。同時為軟件的發(fā)布和后期的銷售做出鋪墊。具有以下優(yōu)點：1.在軟件免費期間可以借助用戶來對軟件進行測試，及早的發(fā)現(xiàn)錯誤；2.免費軟件在免費期間，用戶通過體驗，對軟件產(chǎn)品有更一步的理解，愿意購買此軟件。“歧視”定價是一種常見的定價策略，企業(yè)為了實現(xiàn)收益最大化，針對不同用戶的支 付能力，制定了不同的收費價格，從而使各類用戶都能購買該商品、這是一種以顧客為核 心的定價策略。不同的用戶對軟件的功能和價格敏感度不一樣，對于一些初學者、愛好者 來說，只要能用，基本功能運行良好就行了，他們對價格比較敏感，但對于企業(yè)、專業(yè)人 士，政府辦公等來說，他們追求的是軟件的功能強大、系統(tǒng)健壯性強、安全性強，不會應 為價格

12、而考慮低價的軟件，應為低價讓他們有劣質(zhì)的印象，并且如果萬一奔潰多的話，對收集于網(wǎng)絡，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔他們影響巨大。軟件企業(yè)可以針對不同的需求，提供不同的軟件及服務，通過價格差異滿 足不同用戶的需求，軟件的各種定價方式對比分析在本學期的課本上，關于定價方式主要講解了一下四種：撇脂和滲透定價策略，捆綁 定價策略，免費使用策略和歧視定價策略。而這四種定價策略在當今也都活躍在我們的生 活中，具體的例子也是很容易就可以找到的。那么，下面我個人就這四種定價策略，說一 下我的看法。.撇脂和滲透定價策略撇脂定價：這種方法對于一般的企業(yè)作用不大，相反可能會是一個錯誤的選擇。品牌 力量很強，且產(chǎn)品

13、新穎，已經(jīng)有很大的市場占有率，并在市場上鮮有對手的企業(yè)，可以很快地賺取很高的利潤。因為這一方法一開始定價就會很高，所以一般用戶是不會選擇購買 的?？赡軙适У舸蟛糠譂撛诘氖褂糜脩?，也很容易被低價的同產(chǎn)品搶走用戶。但是如果在銷售穩(wěn)定，新產(chǎn)品被多數(shù)用戶了解之后再采用歧視定價策略，那么就會很 好的彌補了這一缺陷。使產(chǎn)品能夠持續(xù)的賺取利潤，并贏得更多的用戶，為后續(xù)產(chǎn)品的發(fā) 行，奠定基礎。滲透法等價：這一方法并不是以賺取高額利潤為目的，占領市場，鞏固品牌的影響力 才是這一方法的最終目的。低價，甚至不賺錢的價格，迅速占領市場，讓用戶選擇自己。 當然，一般都是選擇性價比很高的產(chǎn)品來進行這一活動。等待市場固定

14、，客戶對本品牌有了一定的了解之后，相繼的其他軟件就可以有一個很好的平臺來發(fā)展，奠定本公司其他軟 件的發(fā)行之路。同樣，這樣做也有一定的風險，倘若同行也有相似產(chǎn)品的推出，且價格相差無幾，那 么很容易產(chǎn)生價格戰(zhàn)，或者同行先行推出更新更全的版本，那就會迅速失去市場。.捆綁定價策略就像我們平時用的套餐一樣，捆綁就是把很多業(yè)務，軟件綁在一起銷售。不管用戶喜 歡不喜歡，只要你買了，這里面的東西你就必須全部接受。當然，現(xiàn)在這種方式已經(jīng)緩和 了很多，比如我們在網(wǎng)上下載軟件的時候，經(jīng)常會捆綁一些我們并不需要的插件或者軟 件，很是反感，就連著名的百度也不例外。而現(xiàn)在大部分都已經(jīng)是可以選擇安裝的了。這種策略的優(yōu)點顯而

15、易見，可以較為容易的脫手一些并不是很暢銷的軟件，幫助公司 讓用戶了解一些新產(chǎn)品，當然如果用戶買賬的話。就像 office 一樣，大家買賬，所以他在 這一方面來看，還算是成功的。收集于網(wǎng)絡，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔而缺點也是較為突出的，短期的盈利可能會導致用戶對公司品牌的不信任，最后導致 市場占有率的下降，長期來看對公司是很不利的。所以，捆綁策略，需要敏銳的判斷力，捆綁的東西，方式不同，帶來的影響也不同。合理運用，才可以發(fā)揮作用。.免費使用策略“免費”這兩個字不管在哪里都可以吸引人的眼球，在軟件行業(yè)也不例外。而其中最成功的，恐怕要數(shù)奇虎的360 了。在中學的時候，我記得幾乎所有的軟件都是

16、要錢的，游戲你可以買一個盜版的，但是 殺毒軟件呢？ 一年幾百塊錢，對于一般人而言，要把錢花在這種虛擬的東西上面，實在是 覺得可惜，但是不買又不行。這個時候，360蹦出來了，安全衛(wèi)士，全自動的智能化管理電腦。聽起來很吸引人， 最重要的是，永久免費！ “嘗試一下又不會懷孕”，許多人就都下載了，發(fā)現(xiàn)真的好用， 于是慢慢的360就占領了這塊市場。360殺毒，360安全寶箱，360瀏覽器且不說好不好用，這些都是免費的，而且 同一個公司出品下載方便，兼容。用的人自然就多了起來，更何況很多人根本用不出來同 類軟件的好壞差別。到目前為止，這算是一個很成功的例子。用免費的單品，迅速占領市場，繼而推出其 他產(chǎn)品，

17、將市場鋪開做大。另一種免費則是“試用，著名的photoshop 、VMware、windows 等等，這種專業(yè)化的、商業(yè)化的軟件則大部分通過試用而非全部的免費來讓用戶了解他們的產(chǎn)品，同時 在試用期間，測試自己的軟件。一方面，用戶了解自己的產(chǎn)品，另一方面，公司掌握軟件 的測試數(shù)據(jù)，生產(chǎn)更好的軟件。雙贏之下，公司便可以輕易抓住用戶的心。但是后一種免費則無法防治盜版的出現(xiàn)，最后可能會失去很多用戶。.“歧視”定價策略這一策略不僅僅是為了進一步榨取生產(chǎn)者剩余，還可以較為有效的防治盜版。雖然效 果不是很明顯。Windows 操作系統(tǒng)就是一個很好的例子，最低端的產(chǎn)品，win7家庭基礎版，也就是我們買筆記本的

18、時候已經(jīng)預裝好的。其實一般人使用這個就足夠了，除了不是很好看以 外，幾乎不受什么影響。也很少聽說有這個版本的盜版。而對于高富帥，著名企業(yè)，他們 則希望自己使用的是高端的產(chǎn)品，穩(wěn)定的，技術更全面的，所以他們就會選擇旗艦版，這 個時候他們就必須支付一些費用才可以使用。對于防治盜版，還是起到了一些作用的，雖然我們現(xiàn)在幾乎每個人使用的都是旗艦 版，而且都是“免費”的。這只能怪樹大招風，還有就是我們國人太聰明了。收集于網(wǎng)絡，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔也就是說，對于不同的用戶，公司定制不同價格的產(chǎn)品滿足不同人的需要，從而可以 賺到每個層次的人的錢。“歧視”則是由于不同人對于同種產(chǎn)品可以忍受的價格的不

19、同而 來。我們生活中還有很多這種價格的“歧視”，因為這很符合人的消費心理。公司賺到最 多的錢，每個消費者都覺得物美價廉。.總結(jié)總的看下來，并不見見得哪一種策略是萬能的，沒有缺點的。他們都或多或少的有缺 陷，并不完美。這也是由于市場的復雜性決定的，人們的消費活動本來就是收到各種因素 的影響。而公司如果能時刻保持盈利，賺錢，就必須時刻掌握市場的動向，合理運用各種定價 策略，而非單一的保持一種策略一路到底。軟件的定價方式對比分析一般商品的價格受成本、需求、競爭三大因素影響，所以定價方式有總成本定價法、 邊際成本定價法、盈虧平衡定價法、隨行就市定價法、產(chǎn)品差別定價法等。由于軟件產(chǎn)品不同于普通商品，它的

20、成本特征表現(xiàn)為：開發(fā)成本很高，復制成本很 低；期間費用很高，產(chǎn)品成本很低；固定費用很高，變動成本很低；沉沒成本很高，付現(xiàn) 成本很低。使得我們不能再用傳統(tǒng)方式進行定價。針對現(xiàn)有的一些軟件定價方式做個簡單的對比分析：.捆綁定價方式這種定價方式是將兩種或兩種以上的相關產(chǎn)品打成一個包裹，然后以一個價格出售的定價方式，最后制定一個合理的價格，一般這個價格低于各個產(chǎn)品單獨售賣的價格之和。這種方式的優(yōu)點是：(1)價格便宜。消費者所需費用比單獨購買各個軟件所需費用要少。(2)功能有良好保證。因為捆綁定價是將不同軟件產(chǎn)品打包成一個包裹的形式，所 以各組件可以共享此軟件產(chǎn)品的資料，這樣比單獨購買各種不同版本的組件

21、要更為有效。(3)良好效率和方便使用。因為都是捆綁在一起銷售，所以消費者在使用其產(chǎn)品的 時候更加方便，同時也提高了使用效率。(4)能夠排擠競爭對手。這種定價方式能夠減少競爭對手的機會，所以起到了有效 排擠競爭對手的作用。(5)能增加供應商所獲取的利潤。如果嚴格參照在制作過程中的成本問題來看，在 捆綁銷售這種方式中增加組件幾乎不會增加成本。這使得軟件產(chǎn)品生產(chǎn)商更愿意捆綁更多收集于網(wǎng)絡，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔的組件來提高產(chǎn)品的吸引力，同時也可以起到了提高售價的目的。.交叉補貼定價方式這一方式利用了軟件產(chǎn)品具有互補性，通過有意識地以優(yōu)惠甚至虧本的價格出售一種 產(chǎn)品，使消費者對與一種軟產(chǎn)品互

22、補的軟件產(chǎn)品產(chǎn)生極大的需求，再以高價售出互補軟件 產(chǎn)品的定價方式，從而達到獲取更多盈利的目的。這種方式最適合于出售系統(tǒng)軟件的廠商采用，通過把系統(tǒng)軟件以成本價或略低于成本 價賣給消費者后，消費者就會被系統(tǒng)產(chǎn)品鎖定。由于要使這種系統(tǒng)軟件產(chǎn)品產(chǎn)生效用，就 必須迫使消費者購買與其互補的軟件產(chǎn)品；同時又由于產(chǎn)品之間的協(xié)調(diào)性和兼容性等問 題，購買其生產(chǎn)的互補軟件產(chǎn)品自然是效果最佳。這種方式的優(yōu)點是：(1)綁定產(chǎn)品，進而綁定產(chǎn)品，然后獲得高利潤。因為這種鎖定效應使得消費者對 軟件產(chǎn)品的首選是出售系統(tǒng)軟件的同一品牌廠商，所以一旦這種效應越強，消費者的選擇 就越傾向于同一生廠商。在這個時候供應商可以利用這種效應

23、有幅度的提高其他互補軟件 產(chǎn)品的價格，提高后的價格可以彌補因出售系統(tǒng)軟件所產(chǎn)生的損失，于此同時也能為廠商 帶來高額的利潤。(2)使產(chǎn)品一體化，提高公司口碑。由于各個產(chǎn)品需要一體使用，如果將產(chǎn)品做得足夠好，消費者在獲得方便的同時也提到公司利潤。這個時候公司就會因為此一體化得到 良好的口碑，以致消費者想到此類產(chǎn)品必定先想到此公司。.差別定價方式這種定價方式是基于軟件產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)的特征，一般是指企業(yè)以兩種或兩種以上不同反映成本費用的比例差異的價格來銷售一種產(chǎn)品或服務，因為其充分利用了不同消費者對同一軟件產(chǎn)品的評價存在差異這一特點，所以針對不同的消費者制定與其評價相適合的價 格。因而 企業(yè)為滿足不同消

24、費層次的要求而構(gòu)建的價格結(jié)構(gòu)。這種定價的程序是很簡單的過程，首先對潛在消費者做出不同的劃分，確定不同消費 者對同一軟件產(chǎn)品的不同反饋評價；然后，設計出一個消費者的自我選擇機制來進行差別 定價，最后針對不同用戶提出不同的價格。通常這種定價方式一般采取兩種形式：版本劃 分和定制價格。這種方式的優(yōu)點是：(1)節(jié)省生產(chǎn)供應商的成本。因為這種方式又消費者根據(jù)自身的需求主動選擇，所 以省去了生產(chǎn)商通過技術方式了解消費者群體需求的成本。這樣生產(chǎn)供應商既得到了消費 者的購買特征，又能節(jié)省了成本達到了賺取最大利潤的目標。于此同時也可以鎖定用戶和 產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟效益。(2)不同需求不同定價提高利潤。因為如果同一版本

25、的軟件產(chǎn)品由于根據(jù)用戶需求 進行了定制，就可以差別定價，然后可以獲取不同的經(jīng)濟利潤。收集于網(wǎng)絡，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔(3)給消費者更多選擇權(quán)利。這種方式能夠給消費者更多自我選擇權(quán)利，使消費者自身有種滿足感，從而提高在消費者心中的位置達到宣傳目的。.定價新方式“云模式”近幾年才開始大熱的“云計算”也影響著軟件定價方式的新鮮拓展。會計算”是一個寬泛的概念，指的是通過網(wǎng)絡提供的技術服務。用戶并不需要把應用軟件安裝到自己的電 腦中。與傳統(tǒng)打包軟件模式不同，云模式按月付費，用戶隨時可以離開。傳統(tǒng)模式要求將軟 件裝到電腦中，并提前支付一筆不少的費用。軟件一旦安裝，發(fā)布商就會按年收取維護費 用于

26、軟件支持，并期待用戶為今后的升級版不斷付費。所以，這種支付方式稱為“云模 / 。這種方式的優(yōu)點是：(1)易于消化。不管對于消費者還是各大軟件企業(yè)，易于消化都是以后的發(fā)展趨 勢，這也使消費者和供應商獲得比較大的利潤。(2)軟件變得更加大眾。有專家指出軟件的民主化是當前的一種趨勢，并且還將持 續(xù)很多年。所以這種方式迎合了軟件的發(fā)展潮流趨勢。最后能出現(xiàn)全民軟件的情況。(3)不斷升級以獲取利潤。先通過分段付費的方式來收取費用，這樣在之后升級增 加費用時能變得相對輕松。同時不斷升級也增加了獲取更多利潤的途徑。所以，根據(jù)上述幾種軟件定價方式，軟件廠商可以選擇最適合其公司發(fā)展策略和能獲 得最大盈利的模式進行

27、軟件定價。軟件的各種定價方式對比分析開發(fā)軟件是為了將成本轉(zhuǎn)化為利益，而為軟件定價，即軟件定價策略，是將產(chǎn)品的價 值轉(zhuǎn)化為收入的手段，所以軟件定價策略很重要。軟件作為一種商品，它非常特殊，具有高固定成本，低邊際成本的特征，并且，也非 常容易被盜版，它還具有很強的網(wǎng)絡外部性，即當使用的人越多，它的價值越大，若只是 單獨使用，它的價值就非常的小甚至沒有。根據(jù)這些特性，軟件主要有三種定價策略：捆 綁定價，差別定價、交叉補貼定價。接下來，我將對這三種定價策略一一對比分析。捆綁定價策略是將不同的但是有一定聯(lián)系的軟件打包成一個包裹以一個價格出售的定 價方式，這個價格應該低于各個產(chǎn)品單獨銷售的價格之和，但是高

28、于單獨的軟件。一個比 較常見的例子就是微軟的 office 辦公軟件，它把 word, PPT, excel捆綁在一起，不但方 便了用戶，而且對于廠商來說，可以獲得更高的利益和競爭力，要知道，對于軟件產(chǎn)品， 第一個也許會花費很多的物力和人力，但是后來的只是復制粘貼就行，所以捆綁簡直不費 吹灰之力。差別定價策略，也稱為歧視定價策略，基于軟件產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)的特征，采用市場導向收集于網(wǎng)絡，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔的定價策略，利用不同消費者對于統(tǒng)一軟件的需求存在差異的特點，針對不同的消費者銷 售產(chǎn)品的不同等級，制定不同的價格。用這種制定價格策略銷售的軟件很多，比如說游戲 的豪華版和普通版，微軟的

29、操作系統(tǒng)有Home版，Professional 版，Enterprise 版。這種策略既可以給消費者提供選擇的余地，更可以讓商家獲得最大的利益，還可以讓商家在銷 售的過程中了解消費者的喜好與經(jīng)濟水平，為以后的軟件銷售上提供參考，可謂一舉多 得。交叉補貼定價策略利用了軟件產(chǎn)品使用的互補性，軟件銷售商通常低價向消費者銷售 一種軟件，而這種軟件必須要使用同一廠商的互補軟件才能進一步使用或者升級，所以消 費者就必須購買這個廠商的互補軟件，并且，在定價上，廠商所有的主動性更高，也就是 他可以高價把互補軟件賣給消費者，雖然這樣也許消費者會有不滿，但是他們也沒有辦 法。這種定價策略有利于商家賺取更多利益，最

30、重要的是，可以占領市場。使用交叉補貼 策略定價的例子很多，比如說360殺毒和360軟件管家的互補，微軟的Windows操作系統(tǒng)與Windows IE瀏覽器的互補?？偠灾?，這種定價策略的壟斷性很強，可想而知，軟件的 壟斷市場對于利潤的獲得，確實很有作用。除了以上三種定價策略，還存在個體許可定價策略，個人化定價策略，軟件維護定價 策略，主機許可定價策略，預定許可定價策略等等。軟件產(chǎn)品是一種綜合的系統(tǒng)產(chǎn)品，對于選擇哪一種定價策略，要綜合考慮軟件的特 征，比如說，如果是一系列的類似產(chǎn)品，就像微軟的office 軟件，就該使用捆綁定價，如果軟件的豪華版和普通版差別很大，或者說對于不同類型的消費者差別很

31、大，就該使用差 別定價。反正，無論如何，只要結(jié)合軟件的特征與消費者的實際情況，再加上市場情形， 就一定可以選擇出一種適合的定價策略，讓軟件得以很好的銷售。軟件的各種定價方式對比分析軟件產(chǎn)品有一部分是通過網(wǎng)絡的上傳下載傳播的，而這種軟件大多數(shù)的免費的。這是 軟件產(chǎn)品與普通商品很大的不同的一點，而這類產(chǎn)品的發(fā)展必然會對傳統(tǒng)的定價方式產(chǎn)生 影響。這類軟件大多是靠廣告來盈利的，有一部分是靠游戲中的一些現(xiàn)金道具和效果掙錢 的。另外，還有一些軟件的專門通過軟件公司定制生產(chǎn)的。這一類軟件是有開發(fā)機構(gòu)為滿 足客戶的需求，有客戶提出或生產(chǎn)商提供的應用與單一的專業(yè)的需求而開發(fā)的。例如，西 安電子科大為交通銀行和郵

32、政儲蓄開發(fā)的軟件系統(tǒng)。這類軟件就需要按照一定的方式制定 價格，該價格既要滿足生產(chǎn)者的生產(chǎn)成本和利潤之和，又要然用戶的需求和經(jīng)濟承受能力 得到滿足。因此，用戶需求和產(chǎn)品成本是軟件價格的制定的主要影響因素。軟件產(chǎn)品定價的一般步驟有六步：選擇定價目標，確求需求，成本估計，分析競爭者 的成本、價格和產(chǎn)品質(zhì)量，選擇定價方法，確定最終價格。一般來說，產(chǎn)品的定價目標有收集于網(wǎng)絡，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔六類利潤導向目標，收益導向目標，銷售導向目標，競爭導向目標，品牌導向目標，維持 生存導向。在軟件產(chǎn)品定價的一般步驟和定價目標的基礎上演化出了各種定價方式的算 法。定價方式答題分為三種方法：建立在成本的

33、基礎上，建立在需求基礎上，建立在競爭 基礎上，。成本是任何一種商品都必須考慮的，電子信息產(chǎn)業(yè)的成本構(gòu)成和傳統(tǒng)工業(yè)的價 格構(gòu)成有很大的差異，有的軟件可能只需要一臺電腦，一個人就可以完成整個軟件的開 發(fā)。大規(guī)模的軟件開發(fā)需要的硬件成本可能高一些，但人的腦力和勞力成本還是主要的影 響因素，而且軟件產(chǎn)品的成本不僅產(chǎn)生在開發(fā)階段，在軟件開發(fā)并投放使用之后，需求相 當長的時間來維護一個軟件的正常運行。而這么長的時間的維護工作所話費的時間應該折 算成這些工時所能創(chuàng)造的經(jīng)濟效益，并且算入成本。成本的產(chǎn)生最根本的影響因素還是軟件的規(guī)模和客戶對軟件性能的要求的高低不同。 軟件的成本應該圍繞著規(guī)模上下波動，規(guī)模決定

34、了波動所圍繞的基本價值。而引起的波動 的原因就是軟件性能的不同，相同的軟件，不同的性能要求，必然會產(chǎn)生不同的成本。就 像商品經(jīng)濟中價格圍繞價值上下波動一樣。對性能要求高的軟件，需要工作人員的能力就 越高，經(jīng)驗越豐富。隨之而來的就是人員工資的配發(fā)員工的能力越高，工資也就越高。一般，高級的設計 人員的薪水最高（不包括管理人員），底層的編碼執(zhí)行的人的能力還需要在時間中不斷提 高，經(jīng)驗也略有不足，所以相應的薪水就比設計人員的低。一個公司的人員組成高級的設 計人員應該占到 20%左右，這樣，公司的總的薪金結(jié)構(gòu)就會相對比較合理。員工的工資是 軟件成本構(gòu)成的主要成分。軟件的定價不僅僅要考慮成本因素，因為一個

35、公司是以盈利為目的的，并且公司的運 營和發(fā)展也需要成本之外的利潤。所以，在成本的基礎上需要加上利潤?；镜膬r格就是 成本* （1+利潤率），這只是一個基本的公式，需要在其上考慮各種因素的影響。不同的 公司所面對的成本也是不一樣的，例如，開發(fā)商的成本就是如上討論的那樣，而零售商的 成本就是產(chǎn)品的進價。因此，各類型的公司付出分勞動不一樣，他們追求的利潤是不一樣 的。有的單寡頭壟斷的企業(yè)對于利潤率的控制是絕對的，所以就需要政府相關部門出臺相 應法律法規(guī)限制這樣的公司（但是就像國家電網(wǎng)局這樣的國家的嫡系企業(yè)，利潤率超過 200%我們百姓也不能有什么可說的）。對于雙寡頭的，情況會好一些，就像百事可樂和

36、可口可樂就需要相互競爭，這樣利潤率就不會高的驚人。商品在一個國家生產(chǎn)和消費必然會產(chǎn)生稅收。不同的國家，不同地區(qū)的稅收是不一樣 的，有的地方稅金重一些，而一些經(jīng)濟特區(qū)或者特別行政區(qū)稅賦就會低一些，這樣帶來的 后果就是相同的產(chǎn)品在有的地方便宜，在其他的地方貴。這樣就會引導消費向價格低的地 方聚集，就會產(chǎn)生不平等的競爭。競爭已經(jīng)是當今經(jīng)濟社會的一個奇聞樂見的詞匯。競爭可以促進生產(chǎn)者想更好的方向收集于網(wǎng)絡，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔發(fā)展，生產(chǎn)出更好更先進更物美價廉的的產(chǎn)品，對于科技的推動也有很大幫助。競爭的獲益者是我們廣大的消費者，消費者可以獲得更好的產(chǎn)品體驗，并且競爭往往產(chǎn)生更低的價 格，這樣

37、就對定價產(chǎn)生了影響。有的商家為了占有市場以一個更低的價格出售，這樣，他 們對利潤率的要求就更低，價格就會降低。就像現(xiàn)在的電子商務市場，雖然各大商家都在 賠錢，但是為了以后市場打開之后的市場占有率也都還在繼續(xù)堅持運營。影響價格的因素有很多，定價方式也會因為對不同因素的追求不同而不同。每一種定 價方式都有它依據(jù)。軟件的各種定價方式對比分析產(chǎn)品價格是產(chǎn)品價值的貨幣體現(xiàn)。對于軟件也是一樣，對于軟件開發(fā)機構(gòu)來說，軟件 的價格就是開發(fā)機構(gòu)在開發(fā)該軟件事所耗費的代價，所以它的價格就可以用一定的數(shù)量的 貨幣來作為開發(fā)機構(gòu)所耗費的代價的補充；對于消費者來說，軟件價格則是自己為了獲得 軟件服務所支付的金錢。因此，

38、消費者和軟件開發(fā)機構(gòu)就是一對矛盾，由于自身的立場不同，從而對軟件的價 值認識不一致，這就使得軟件的市場價格必須為供求雙方所共同接受。當軟件開發(fā)機構(gòu)對 某一項的軟件產(chǎn)品的定價高于市場價格時，該軟件產(chǎn)品將賣不出去，當軟件產(chǎn)品的定價低 于市場價格時，開發(fā)機構(gòu)將失去一部分收益，所以開發(fā)機構(gòu)對軟件產(chǎn)品的定價是一項科學 而復雜的任務。軟件產(chǎn)品的定價的一般步驟為 ：1:選擇定價目標2:確定需求3:成本估計4:分析競爭者的產(chǎn)品價格和質(zhì)量5:選擇定價方法6:確定最終價格我們今天要討論的就是一步很這重要的步驟-軟件定價方式的對比分析！總的來說，軟件的定價方式有三大類：(1)成本導向定價法(2)需求導向定價法(3)

39、競爭導向定價法這三類方法方別從三種不同的因素來做主要矛盾來確定軟件價格，下面我就從這三方 面著重拿幾個具體的方法來對比分析下各個方法具體的不同和適用情況。首先，成本導向定價法里面有4種方法，分別是完全成本加成定價法、目標利潤定價法、比較成本定價法、進貨加成定價法。(1)、完全成本加成定價法的對應算法是：售收集于網(wǎng)絡，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔價=成本* （1+成本利北率）/ （1-稅率），它的適用對象是生產(chǎn)企業(yè)，售價=成本/ （1-銷售利潤率-稅率），適用對象是商業(yè)企業(yè)。（2）、目標利潤定價法的對應算法是：售價 =目標成本+目標利潤+稅金。生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)都適用。（3）、比較成本定價法

40、的對應算法是：新品種產(chǎn)品價格 =標準品價格+ （新產(chǎn)品成本-標準品成本）* （1+標準品成本利 潤率）/ （1-稅率）。（4）、進貨加成定價法的對應算法是：售價=進貨彳格/ （1-加成率），適用對象是中間商。然后，需求導向定價法里面有2這種方法，分別是感受價值定價法和需求差異定價法。（1）、感受價值定價法是根據(jù)消費者對軟件產(chǎn)品的認識和估價來作為價格決策的依 據(jù)。依據(jù)是：任何產(chǎn)品在市場上的價格以及該產(chǎn)品的質(zhì)量、服務水平等在消費者心中都有 一定的認識和認知，當該產(chǎn)品的價格水平與消費者的認知大體一致時，消費者就會接受這 個產(chǎn)品。反之，當兩者認知不相符時，消費者自然會不接受這一產(chǎn)品。所以首先應該確定

41、該軟件產(chǎn)品的用戶對象目標，即該產(chǎn)品的用戶對象是個人還是企業(yè)？先對產(chǎn)品做一個市場 定位。總之，感受價值定價法一般在軟件機構(gòu)推出一個新產(chǎn)品或進入一個新市場時采用。（2）、需求差異定價法的基本思想是根據(jù)用戶群體的不同需求或?qū)Ξa(chǎn)品價值的認識差異 來進行差別定價的，可以根據(jù)用戶的不同如企業(yè)、政府、和個人來區(qū)別定價，對老用戶和 新用戶，工業(yè)用戶和居民用戶差別定價等；總之，就是根據(jù)不同用戶需求的差別來定價， 比如，在經(jīng)濟發(fā)達的地區(qū)可以定價高點，不發(fā)達地區(qū)可以定低一點。最后，競爭導向定價法有三種方法，分別是隨行就市定價法、競爭定價法、投標定價 法。（1）、隨行就市定價法是按目標市場中的產(chǎn)品之平均價格水平來定價

42、的，這是由于 在激烈的市場競爭中，在銷售同類軟件功能時，企業(yè)在定價上沒多少余地，企業(yè)為了規(guī)避 風險所以采用這種方法。（2）、競爭定價法師一種“進攻型”的定價方法，企業(yè)通過自 身的努力，使同類軟件產(chǎn)品在消費者心里樹立不起產(chǎn)品形象，進而根據(jù)自己的特點，采用 低于或高于競爭者的價格作為本企業(yè)軟件產(chǎn)品的價格，以求在市場上提升自己的市場占有 率。（3）、是指軟件機構(gòu)在參加軟件項目投標時，不是根據(jù)招標機構(gòu)公布的項目功能來 確定成本，而是主要針對其他投標競爭單位的報價來擬定價格來達到最大可能的中標概 率。總之，上述三大類方法中，都有自己的主要導向因素，成本、需求、競爭。在不同的 市場形勢下，選用不同的導向因

43、素來定價，是科學軟件定價的思想。他們之間沒有哪個更 好的說法，只是面對不同的情況各自有各自的適用范圍。只要我們牢牢把握好定價方法的 規(guī)則，那么我們一定可以科學定價！軟件的各種定價方式對比分析對于一個軟件產(chǎn)品來說，它沒有一個固定的價格，它的價格隨著時間、地點和客觀條收集于網(wǎng)絡，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔件的改變而改變。軟件使用價值的時效性，使得軟件的價值起伏波動，其價格也就隨之大 起大落，當然，同類別的軟件越多，相應的價格也越低。所以，考慮到影響軟件的眾多因 素，我們分成了以下四種定價方式。一、基于成本定價方式效益來賺取成本是最基本的市場準則，將效益、成本指數(shù)作為決定性的因素來尋求一 個合

44、理的市場價格。這是軟件企業(yè)首要考慮的基本方法，也是最快捷、最常用的方式，每 個企業(yè)都需要有收益，而考慮成本來定價正是保證了收益值。當然，基于成本的定價方式 在處理一些系統(tǒng)開發(fā)項目是經(jīng)常會忽略隱性成本，所以企業(yè)的利潤一般會低于預期值。二、壟斷定價方式部分軟件的生產(chǎn)具有惟一性、獨創(chuàng)性及非重復性，并存在產(chǎn)權(quán)保護的法律，形成了軟 件的壟斷性。價格的大小取決于廠商的壟斷性、客戶的需求程度和支付能力。但是，這種 定價方式帶有隨意性，完全不顧軟件的成本及實際價值等因素而自行出價，適應性比較差。并且，隨著信息技術的發(fā)展，信息共享逐漸頻繁，技術的壟斷性將逐漸減弱。三、競爭定價方式這種定價方式主要存在于處于競爭位

45、置的公司之間，可以通過對手的定價情況再根據(jù) 自己的競爭力實際情況綜合評估確定產(chǎn)品價格。根據(jù)市場的供求關系決定價格的走勢，這 種方式主動地描繪了軟件產(chǎn)品價格的動態(tài)性，且能為預測提供依據(jù)。當然，競爭定價方式 其中必然存在不正當?shù)姆绞?，比如，某個市場領域的新加入者為了在現(xiàn)有市場得到一席之 地采取低價銷售策略。四、基于價值定價方式軟件設計與實現(xiàn)客戶需求的物化形成其價值，個別勞動時間即社會必要勞動時間決定 其價值量，價值進一步?jīng)Q定它的價格。市場競爭條件下，基于價值定價是一種主導的軟件 定價方式。它是企業(yè)通過廣告等各種營銷策略先在消費者心中定下認知的價值，再根據(jù)這 個價值所產(chǎn)生的市場需求情況來確定價格。它

46、不與成本有著直接關系，而是靈活運用價格 差異，對于同一種產(chǎn)品其價格隨著市場的需求變化而變化。比如對應于不同的人群，不同 的地區(qū)都可以采取不同的定價，這樣更利于促進企業(yè)的效益。軟件產(chǎn)品本身是為了去服務，生產(chǎn)和服務是同時進行的，軟件的價值也體現(xiàn)在服務 上，軟件的功能必須符合客戶的要求，軟件投入到實際工程中，才能對企業(yè)提供價值。所 以，我認為綜合上述四種定價方式基于價值的定價方式更適合企業(yè)的操作和實施，使得定 價更具適用性，靈活性。不同軟件定價方式適用于不同的情況，決定軟件價格的因素也有很多，如成本，市場 的需求情況，競爭狀態(tài)，可替代的產(chǎn)品數(shù)量等等。所以，實際運用中必須綜合使用各種定 價方式，靈活采

47、取定價策略。如采取促銷策略，對于一些新型軟件產(chǎn)品可以實行折扣制 度。收集于網(wǎng)絡，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔軟件的各種定價方式對比分析軟件的定價方式能決定一個軟件公司在業(yè)內(nèi)賺到錢，生存下去，甚至拯救企業(yè)于水深 火火之中。是一個軟件企業(yè)必須要重視的一個問題。定價方式的不合理會導致一個企業(yè)有 再龐大的資源也會走向失敗。軟件的定價方式多種多樣。成本定價法是由信息、產(chǎn)品生產(chǎn)過程中消耗的材料、物質(zhì) 材料和勞動力的貨幣表現(xiàn)來確定信息產(chǎn)品價格的理論。它將效益、成本指數(shù)作為決定因素 加以考慮，具有警示性，能促使人們在成本和效用之間尋求一個合理的價格。壟斷定價法 決定信息產(chǎn)品價格的的因素在于軟件公司具有某項

48、技術的壟斷性專利、買者的需求程度和 支付能力，但是信息隨著信息技術的發(fā)展，信息共享逐漸頻繁，技術的壟斷性將逐漸減 弱，同質(zhì)化程度越來越高。競爭定價法主要針對于處于競爭位置的企業(yè)，可以通過研究競 爭對手的既定價格、生產(chǎn)調(diào)件、服務狀況等。再根據(jù)自己的競爭實力去參考成本或供需以 確定產(chǎn)品價格。價值定價法由于軟件產(chǎn)品的生產(chǎn)具有獨立性和手工特性，只有軟件開發(fā)人 員和團隊參與其中，所以生產(chǎn)軟件的個別甚至個人勞動時間就是社會必要勞動時間。軟件 生產(chǎn)的個別勞動的物化就形成軟件產(chǎn)品的價值，它是軟件產(chǎn)品價格形成的基礎和依據(jù)。定價方式多種多樣，兩種競爭相當?shù)能浖a(chǎn)品，成功與否就取決于他們各種的定價方 式。任何一個產(chǎn)

49、業(yè)要想持久、健康發(fā)展，必須找到屬于自己的贏利模式。而各種不同的定 價方式都各有利弊。比如成本定價方式忽略了隱性成本，最后的利潤都往往低于預期難以 達到目標，適合小項目。壟斷定價法只適合公司擁有他人沒有的信息，技術，回報很高，但是難以長期發(fā)展。競爭定價是對于競爭激烈的情況下采用，需要公司能及時獲得競爭公 司的價格信息，這種定價法很容易讓自己的利潤空間一縮再縮。基于價值定價法價格靈活 多變。拉姆塞定價不能按照經(jīng)濟學中最優(yōu)的邊際成本制定價格。差別化定價需要廠商有三 個不可缺少的條件：1.企業(yè)對價格有一定的控制能力；2.市場充分隔絕；3.不同市場的價格彈性不同?？偠灾?，沒有最好的定價方式，只有最適合

50、公司企業(yè)某一階段某一項目的定價方 式。而在競爭如此激烈的軟件市場需要我們看清，以最合適的方式使企業(yè)走向成功。軟件的各種定價對比分析軟件產(chǎn)品定價方法包括成本導向定價法，需求導向定價法，和競爭導向定價法三類。成本導向定價法是以產(chǎn)品單位成本為基本依據(jù)，再加上預期利潤來確定價格的成本導 向定價法，是中外企業(yè)最常用、最基本的定價方法。成本導向定價法又分為完全成本加成 定價法、比較成本定價法、進貨加成定價法、目標成本定價法等幾種具體的定價方法。成本導向定價法有關算法表收集于網(wǎng)絡，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔名稱對應算法適用對象完全成本加成定 價法售價=成本* （1+成本利潤率）/（1-稅率）生產(chǎn)企業(yè)售

51、價=成本/（1-銷售利潤率-稅率）商業(yè)企業(yè)比較成本定價法新品種產(chǎn)品價格=標準品價格+ （新產(chǎn)品價格- 標準品彳/T格）* （1+標準品成本利潤率）/（1-新產(chǎn) 品或新品種產(chǎn)品稅率）進貨加成定價法售價=進貨價格/（1-加成率）中間商目標成本止力法售價=目標成本+目標利潤+稅金生產(chǎn)企業(yè)或商業(yè) 企業(yè)成本導向定價法的優(yōu)缺點成本導向定價法的主要優(yōu)點，一是它比需求導向定價法更簡單明了；二是在考慮生產(chǎn)者合理利潤的前提下，當顧客需求量大時，價格顯得更公道些-服務企業(yè)會維持一個適當?shù)挠?，當需求旺盛時，顧客購買費用可以合理降低。許多服務企業(yè)在制定服務價格時運用成本導向定價法。在實踐中，企業(yè)可以采用成本加成的

52、方法（即在服務成本的基礎上加一定的加成率）來定價。成本導向法簡單易用，因而被廣泛采用。具缺點在于：一是不考慮市場價格及需求變動的關系；二是不考慮市場的競爭問題。三是不利于企業(yè)降低產(chǎn)品成本。為了克服成本加成定價法的不足之處，企業(yè)可按產(chǎn)品的需求價格彈性的大小來確定成本加成比例。由于成本加成比例確定得恰當與否，價格確定得恰當與否依賴于需求價格彈性估計的準確程度。這就迫使企業(yè)必須密切注視市場，只有通過對市場進行大量的調(diào)查，詳細地分析，才能估計出較準確的需求價格彈性來，從而制定出正確的產(chǎn)品價格，增強企業(yè)在市場中的競爭能力，增加企業(yè)的利潤。成本導向定價法是通過一個個假想的期望銷售數(shù)字計算出的定價，如果銷售

53、數(shù)字沒達收集于網(wǎng)絡，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔到預期要求，則必然無法達到預期利潤。感受價值定價法是依據(jù)消費者對軟件產(chǎn)品的認識和估價來作為價格決策的依據(jù)。在具 體確定某一產(chǎn)品的價格的時，企業(yè)要首先估計和測定其產(chǎn)品在消費者心目中的價值水平， 然后依據(jù)消費者對產(chǎn)品所理解的價值水平再結(jié)合競爭和環(huán)境因素確定產(chǎn)品的價格。感受價值定價法也掌握兩個關鍵：第一，企業(yè)應通過市場營銷研究，探測消費者對本企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品的市場上同 類品牌的認知價值；第二，企業(yè)還應估計和測量本企業(yè)營銷組合中的非價格變量在目標市場中，將要建立 起來的認知期望值，并比較產(chǎn)品差異和認知價值差異(與市場上同類產(chǎn)品其他品牌進行產(chǎn) 品的性能

54、、用途、質(zhì)量、外觀的認知比較，和認知價值比較)，然后給產(chǎn)品制定價格，這 種價值要能反映消費者對產(chǎn)品的評價，而不是企業(yè)成本，更不是企業(yè)主觀價值判斷。需求差異定價法的基本思想是根據(jù)用戶群體的不同需求或?qū)Ξa(chǎn)品的認識差異來進行差 異定價的。根據(jù)需求特性的不同，需求差異定價法通常有以下6種形式。(1)以用戶為基礎的差別定價。(2)以地點為基礎的差別定價。(3)以時間為基礎的差別定價。(4)以產(chǎn)品為基礎的差別定價。(5)以流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)為基礎的差別定價。(6)以交易條件為基礎的差別定價。其好處是可以使企業(yè)定價最大限度地符合市場需求，促進商品銷售，有利于企業(yè)獲取 最佳的經(jīng)濟效益。但差別價格必須要符合市場需求，否則

55、不僅不能獲得最大經(jīng)濟效益，反而因價格差別導致顧客的反感。競爭導向定價法 分為隨行就市定價法 和競爭定價法 和投標定價法。隨行就市定價法是根據(jù)目標產(chǎn)品的平均價格水平來定價的。由于在激烈的市場競爭中 在銷售同類產(chǎn)品時，企業(yè)的定價實際上沒有多少選擇的余地，企業(yè)為了避免風險，獲得穩(wěn) 定的收益而被迫采取此定價方式。事實上，這種由于市場機制形成的“市場價格”往往比 較科學，它是銷售者有利可圖，同時購買者也可以接受。我國軟件市場的中間商和代理商 通常采用這種定價方式。競爭定價法是一種“進攻型”的定價方法。企業(yè)通過自身的努力后，使得軟件產(chǎn)品在 消費者心中樹立起不同的形象，進而根據(jù)自身的特點，采用低于(或高于)

56、競爭者的價格 作為軟件產(chǎn)品的價格，以求在市場競爭中提升自己的市場地位和市場占有率。競爭定價法要求企業(yè)有一點的實力，在某一行業(yè)或地區(qū)占有較大的市場份額，否則會 因為盲目的價格競爭使得企業(yè)虧損。投標定價法 是指軟件機構(gòu)在參加軟件投標時，不是根據(jù)投標機構(gòu)的項目功能和性能要收集于網(wǎng)絡，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔求來確定成本進而擬定成本定價的，而是根據(jù)其他參與競爭單位的報價來擬定定標價的。成本導向定價法是以成本為中心，需求導向定價法是以顧客需求為中心，競爭導向 定價法以競爭為側(cè)重點，它們都是側(cè)重于某一方面，然而在實際市場中需要綜合方方面 面，同時運用多種方法結(jié)合定價的。軟件的各種定價方式對比分析隨

57、著信息時代的來臨，市場對軟件產(chǎn)品的需求量迅速增長。近年來，中國軟件市場銷 售額飛速增長，這大大刺激了軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。軟件銷售的好壞對軟件開發(fā)商來說尤為重 要，作為軟件銷售重要的一環(huán)一一軟件定價，更是軟件開發(fā)商能否收回成本、創(chuàng)造利潤的關鍵。軟件定價其實還是有經(jīng)濟學相關的方法的，下面我根據(jù)所查的資料以及自己的理解 對常見的幾種軟件定價方式進行簡單的對比分析。.免費定價方式這種定價方式利用了軟件產(chǎn)品的復制成本很低的這一特性。這里所指的免費不是完全 意義上的免費，它是有所限制的，比如說時間限制。比如說我們經(jīng)常使用的解壓縮軟件WinRAR ,它會給你一個月的免費試用期，過了這段時間它就會提醒你購買。這種

58、定價方式不但擴大了自己產(chǎn)品的知名度，同時也會令消費者對你的產(chǎn)品產(chǎn)生依賴感，最終使消費者的購買行為成為現(xiàn)實。但是它還是有弊處的，這種先免費后收費的行為往往會激發(fā)消費者的反感心理。.捆綁銷售定價方式這種定價方式是指軟件銷售者者將一款軟件產(chǎn)品與其他產(chǎn)品組合在一起以一個價格出 售。這意味著如果消費者如果需要一款軟件產(chǎn)品，他就需要為其他的被捆綁銷售的軟件付 費。雖然看上去消費者不會樂于做這樣的事，但是往往有一些因素會刺激消費者去購買。 比如說Office的軟件包，如果打包購買不僅價格便宜，而且因為微軟公司在開發(fā)它們時就 考慮了它們的協(xié)調(diào)性，消費者如果購買了整個軟件包，必將獲得1+12 的性能。還有點，如

59、果消費者購買了 Office軟件包，那么 他在短時間內(nèi)不會再去購買其他軟件公司的辦 公軟件，這恰恰減少了競爭對手的機會。對于銷售方來說，這種方式也是非常有利的：它能讓銷售方從消費者手中獲得更多的 利潤。大家都知道，生產(chǎn)出第一份軟件產(chǎn)品的價格是極其昂貴的，而復制一份軟件產(chǎn)品的 成本幾乎為零。所以說，這種采取捆綁銷售定價方式的被捆綁銷售的軟件組件的成本幾乎 可以忽略不計。一次，銷售方往往更加樂意捆綁更多的軟件產(chǎn)品一起出售，這樣不但可以 加大該軟件包對消費者的吸引力，也自然而然的令銷售方可以大膽提高售價來獲取更多的收集于網(wǎng)絡，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔利潤。我認為這種定價方式是利益與風險并存的

60、。首先，銷售方必須能生產(chǎn)出有足夠市場認 同度的軟件，那樣消費者才樂意購買你的軟件，這樣的話就能拉開與其他競爭對手的差 距，并為自己創(chuàng)造巨大的利潤。如果自己沒有足夠的實力，那么反而令自己白白損失了繼 續(xù)與其他公司競爭的機會。所以說，這種定價方式比較適合于規(guī)模較大，市場認可率高的 軟件公司采用。而中小型軟件公司在選擇該定價方式時應該稍微謹慎。.差別定價方式這種定價方式是基于軟件產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)的特征，采用市場導向的定價方式。眾所周 知，不同的消費者對于同一款軟件產(chǎn)品的評價是存在著差異的，所以銷售方在定價時會針 對不同的消費者，制定與其評價相適合的價格，而不是以邊際成本來制定價格，從而賺取 最大的利潤。