生命營銷發(fā)展路徑與運作框架(定稿)(1)

1、0生命營銷發(fā)展路徑與運作框架 2013年 4 月23 日 生命營銷連續(xù)三年高歌猛進，市場矚目。2010年政策引領(lǐng)業(yè)務(wù)推動“風(fēng)生水起”；2011年機構(gòu)鋪設(shè)、組織發(fā)展 “波瀾壯闊”；2012年欲系統(tǒng)運作 “風(fēng)云再起”；無奈遭遇市場寒流。 展望2013勵精圖治冷靜面對； 存量機構(gòu)穩(wěn)規(guī)模夯基礎(chǔ)； 新籌機構(gòu)營銷創(chuàng)新謀增長。靜下心來 做營銷引言目 錄營銷發(fā)展歷程回顧1當(dāng)前的營銷路徑選擇22013年營銷運作框架3 1.1 快速崛起 1.2 形成的經(jīng)驗理論1. 1.1 快速崛起業(yè)務(wù)快速增長生命營銷自2010年開始，業(yè)務(wù)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，保費規(guī)模、隊伍規(guī)模、市場排名均發(fā)生了顯著變化，實現(xiàn)了快速崛起。標保規(guī)模從09

2、年的不到4億躍升至10年的10億，11年進一步躍升至23億；12年雖遭遇市場寒流，但保費仍保持在20億元以上平臺；13年進行轉(zhuǎn)型調(diào)整，一季度標保超過7億元，業(yè)務(wù)基礎(chǔ)持續(xù)夯實。各季度累計年化標保1. 1.2 快速崛起人力快速增長總規(guī)模人力爆發(fā)性增長，從10年1月的2.8萬人增長至10年底的8.23萬人，11年年底增至11.6萬人，兩年內(nèi)翻了兩番；12年受行業(yè)增員難影響，人力出現(xiàn)下滑，但到13年一季度基本筑底回升。在營銷渠道組織發(fā)展政策特別是績優(yōu)政策的積極推動下，渠道實動人力指標持續(xù)提升，成功克服了規(guī)模人力下滑的不利影響。注：因系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)置問題，09至11年四級機構(gòu)數(shù)不含福建，四級機構(gòu)數(shù)為當(dāng)期末作

3、業(yè)機構(gòu)數(shù)月末規(guī)模人力實動人力1. 1.3 快速崛起產(chǎn)能指標快速增長在公司統(tǒng)一的產(chǎn)品運作下，渠道件均標保、人均產(chǎn)能等關(guān)鍵產(chǎn)能指標不斷提升，有力的推動了渠道經(jīng)營目標的達成和隊伍收入的提高，公司保額分紅產(chǎn)品的競爭力進一步顯現(xiàn)。件均標保人均產(chǎn)能1. 1.4 快速崛起機構(gòu)大量鋪設(shè)10年至今，營銷渠道網(wǎng)點規(guī)模翻了一番，在除青海、西藏外的所有大陸省級行政單位完成機構(gòu)布局，青海分公司也在積極籌備中。生命營銷基本形成了覆蓋全國的龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，生命的名聲已在全國打響！期末三級機構(gòu)數(shù)期末四級機構(gòu)數(shù)注：因系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)置問題，09至11年四級機構(gòu)數(shù)不含福建，三、四級機構(gòu)數(shù)為當(dāng)期末營銷作業(yè)機構(gòu)數(shù)單位：億元1. 1.5 快

4、速崛起市場地位突破提升2010年，生命個險標保一舉超越傳統(tǒng)競爭對手陽光民生，達到太平的約40%；2011年，生命個險全年標保接近陽光和民生之和，與太平的差距進一步縮小，市場地位顯著提升，市場排名第八；2012年至今，生命個險市場占有率穩(wěn)定，繼續(xù)保持第三集團領(lǐng)軍地位并向第二集團邁進。年份市場占有率2010年0.99%2011年2.53%2012年2.48%注：市場占有率按規(guī)模保費計算， 不含人保壽數(shù)據(jù)。1. 2.1 形成的經(jīng)驗理論營銷理論體系 依靠組織發(fā)展運作帶來的大量新增人力，成為業(yè)務(wù)第一增長點。 依靠績優(yōu)推動方案促進老隊伍的體能和留存改善。 依靠新開機構(gòu)直接帶來業(yè)務(wù)增長。 依靠統(tǒng)一產(chǎn)品運作帶

5、來件均和產(chǎn)能提升。 依靠月度方案進行全國統(tǒng)一運作和節(jié)奏把控。1. 2.2 形成的經(jīng)驗理論營銷政策體系鯤鵬計劃千里馬計劃經(jīng)理人計劃新人底薪政策業(yè)務(wù)推動政策人力發(fā)展政策績優(yōu)建設(shè)政策機構(gòu)建設(shè)政策月度營銷策劃案新產(chǎn)品推動標準部組鳳凰社百萬工程績優(yōu)高峰會百強分區(qū)輪訓(xùn)主力機構(gòu)專屬方案機構(gòu)做大做強機構(gòu)新籌政策2013年營銷政策體系 人類智慧的形成是對痛苦的咀嚼和對美好的向往。生命營銷的發(fā)展也是不斷實現(xiàn)自我突破、不斷完善的艱難過程。我們回顧成績，是為不妄自菲薄 ，繼承和發(fā)揚優(yōu)良的傳統(tǒng)；我們亦需自省瓶頸，是為痛定思痛，完善和建設(shè)可持續(xù)發(fā)展路徑。繼承和發(fā)揚優(yōu)良的傳統(tǒng)宏大的市場格局全力以赴的工作熱情大力推動組織發(fā)展

6、持續(xù)的基礎(chǔ)建設(shè)永恒的干部培養(yǎng)長期的培訓(xùn)管理完善和建設(shè)可持續(xù)發(fā)展路徑1. 2.3 形成的經(jīng)驗理論持續(xù)推動的方向目 錄營銷發(fā)展歷程回顧1當(dāng)前的營銷路徑選擇22013年營銷運作框架3 2.1 行業(yè)的變化 2.2 對渠道的定位 2.3 選擇的路徑未來十年中國壽險業(yè)處于黃金發(fā)展期，從起步市場邁向半成熟市場。麥肯錫預(yù)測，到2020年，將成為僅次于美國的全球第二大市場； 中國壽險業(yè)市場在未來5到10年內(nèi)將以每年10%的速度增長，中國迅速崛起的中產(chǎn)階級和快速城市化、人口老齡化、優(yōu)惠的稅收政策以及中國資本市場的發(fā)展，都將推動中國壽險業(yè)未來十年的快速發(fā)展。 中國壽險業(yè)的發(fā)展?jié)摿κ俏覀兺黄瞥砷L的堅實基礎(chǔ) 2.1.1

7、 行業(yè)的變化行業(yè)趨勢2.1.2 行業(yè)的變化行業(yè)趨勢傳統(tǒng)渠道投入加大新型銷售模式探索產(chǎn)品創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型投資新政出臺預(yù)定利率市場化二代償付能力研究政 府險 企辦法規(guī)定，保險銷售從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)具備大專學(xué)歷，取得全國通用的資格證書，方可在全國范圍內(nèi)銷售保險產(chǎn)品。與此同時，允許保監(jiān)局根據(jù)地區(qū)實際適當(dāng)調(diào)整。辦法更加強化保險公司、保險代理機構(gòu)對保險銷售從業(yè)人員從業(yè)行為的管理責(zé)任，保險銷售從業(yè)人員的違法違規(guī)行為，將首先追究所屬機構(gòu)的責(zé)任。辦法將于2013年7月1日起實施，關(guān)于現(xiàn)有資格證書的效力問題，保監(jiān)會將下發(fā)通知詳細說明。 解讀： 辦法對從業(yè)人員學(xué)歷要求提高至大專。實施后，預(yù)計資格考試的難度也將有所提升，通過率將

8、會有所降低。就目前形勢，高學(xué)歷營銷員的收入、留存并無明顯優(yōu)勢，高學(xué)歷的增員仍有較大難度。2012年以來，行業(yè)就進入增員難的困局，辦法的實施無疑將給組織發(fā)展雪上加霜，預(yù)計未來1-2年增員會愈發(fā)困難，且各公司的增員成本將明顯上升。辦法對行業(yè)影響較大，同業(yè)均采取積極舉措進行應(yīng)對，行業(yè)可能面臨洗牌，增員效果必此消彼長，我們必須搶在同業(yè)之前迅速應(yīng)對。2.1.3 行業(yè)的變化保險銷售人員監(jiān)管辦法出臺2.2. 對渠道的定位“個險是立司之本，銀代是強司之路?！?張峻 董事長營銷渠道要成為公司業(yè)務(wù)增長最穩(wěn)定、核心價值貢獻最持久 的源泉。 楊智呈 總經(jīng)理2. 2.1 選擇的路徑基本思路 在架構(gòu)數(shù)量正增長的前提下，堅

9、定不移走可持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展之路，外延式擴張與內(nèi)涵式增長協(xié)調(diào)發(fā)展；夯實隊伍基礎(chǔ)，狠抓基礎(chǔ)體系建設(shè)；合理優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及隊伍結(jié)構(gòu)；全面提升業(yè)務(wù)、隊伍價值，建設(shè)公司、機構(gòu)、隊伍三方共贏的內(nèi)部營銷生態(tài)環(huán)境。內(nèi)外并重穩(wěn)定增長基礎(chǔ)管理基礎(chǔ)培訓(xùn)隊伍基礎(chǔ)穩(wěn)增長調(diào)結(jié)構(gòu)夯基礎(chǔ)提價值業(yè)務(wù)價值隊伍價值機構(gòu)費用隊伍收入產(chǎn)品結(jié)構(gòu)隊伍結(jié)構(gòu)過程指標10%標保增長15%-20% 以“實動人力增長”和“產(chǎn)能提升”雙輪驅(qū)動業(yè)績達成，前者主要依賴于隊伍規(guī)模擴大、基礎(chǔ)體系建設(shè)和督導(dǎo)帶來的新增實動和實動面提升，后者主要依賴于團隊經(jīng)營、客戶經(jīng)營、產(chǎn)品組合帶來的績優(yōu)。2012年2013年2013年2012年前9月10%2. 2.2 選擇的路徑成長

10、路徑注：產(chǎn)能僅指實動人力的人均產(chǎn)能 三大“金字塔”支撐下，實動人力正增長為基礎(chǔ)的標準部組建設(shè)與績優(yōu)沉淀。開門紅打造全年高點富貴雙至上市新春大拜訪，主顧開拓完成全年計劃的1/3一季度二季度福相隨上市二季度組織發(fā)展上半年高峰會表彰當(dāng)季完成全年計劃的1/4 七八組織發(fā)展九月打造下半年高點當(dāng)季完成全年計劃的1/4三季度四季度開門大紅沖刺收官九十雙飛任務(wù)過半年度表彰論壇開門紅組織發(fā)展客戶有效積累當(dāng)季完成全年計劃的1/62. 2.3 選擇的路徑節(jié)奏安排2.2.4 選擇的路徑支撐體系持續(xù)有效的組織發(fā)展金字塔 標準部組主管條線考核管理辦法 鯤鵬計劃千里馬計劃 實動人力獎勵新人條線考核管理辦法新人責(zé)任津貼部組架

11、構(gòu)正增長實動人力正增長組織發(fā)展Text績優(yōu)輪訓(xùn)主管輪訓(xùn)標準部組績優(yōu)建設(shè)分區(qū)經(jīng)理輪訓(xùn)流程規(guī)范基本法工具使用新人培育流程政策線支撐線搭建開放互學(xué)的交流平臺挖掘亮點典范推廣培養(yǎng)內(nèi)勤三大能力（會分析報表 會做方案 會做培訓(xùn)）達標機構(gòu)建設(shè)金字塔 機構(gòu)做大做強主力機構(gòu)專屬方案機構(gòu)新籌政策機構(gòu)產(chǎn)能達標考核弱體提升計劃標準化新籌機構(gòu)達標Text10強30強百強政策獲取追蹤籌備負責(zé)人培訓(xùn)與例會 鯤鵬計劃千里馬計劃督導(dǎo)追蹤政策線支撐線2.2.4 選擇的路徑支撐體系銷售能力提升金字塔政策線支撐線 鳳凰社客戶積累活動專推條線考核管理辦法 成交客戶經(jīng)營未成交客戶經(jīng)營 專業(yè)推銷流程客戶經(jīng)營能力 四班兩會一早產(chǎn)品講解能力營

12、銷工具推廣強化培訓(xùn)管理-績優(yōu)專屬會月度全員通關(guān)2.2.4 選擇的路徑支撐體系2.2.5 選擇的路徑產(chǎn)品策略 進一步豐富產(chǎn)品體系，提升產(chǎn)品組合空間，根據(jù)客戶需求，進行產(chǎn)品創(chuàng)新，細分市場，多層次開發(fā)。 一方面根據(jù)經(jīng)營節(jié)奏變化，進行階段性產(chǎn)品運作；另一方面，以優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為重點，推動高價值產(chǎn)品，提升隊伍收入，促進隊伍留存。 階段性產(chǎn)品運作：沖規(guī)模型產(chǎn)品 高價值產(chǎn)品推動：高傭金型產(chǎn)品 細分市場型產(chǎn)品創(chuàng)新：教育型、養(yǎng)老型、保障型產(chǎn)品 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化：理財產(chǎn)品向保障型產(chǎn)品轉(zhuǎn)型； 10年繳向20年繳產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。資源聚焦過程管控重點投向組織發(fā)展績優(yōu)建設(shè)教育培訓(xùn)高價值產(chǎn)品新人育成體系干部能力培養(yǎng)費用分配比例總、分、

13、中支三級機構(gòu)互補資源投產(chǎn)比評估重點投向確保充足資源聚集價值提升強化監(jiān)督管控過程 通過調(diào)整資源投入方向，聚焦資源投入重點，加強過程管控等措施來優(yōu)化資源配置，提高投產(chǎn)效率。2.2.6 選擇的路徑資源配置原則 督導(dǎo)體系 過程管理 結(jié)果導(dǎo)向借內(nèi)控評估體系，完善制度建設(shè)內(nèi)控評估，以制度保證流程規(guī)范；健全制度，確保營銷銷售行為合規(guī)。業(yè)務(wù)品質(zhì)管理辦法以過程管理，保證品質(zhì)管理有效；加強培訓(xùn)力度，增強合規(guī)意識；加強檢查力度，確保制度執(zhí)行。 時刻關(guān)注業(yè)務(wù)品質(zhì)考核指標：預(yù)收承保率、首訪成功率、13個月繼續(xù)率等；明確標準，獎罰分明。建立追蹤督導(dǎo)體系，確保風(fēng)險可控；搭建管理架構(gòu)，建立督導(dǎo)追蹤體系；預(yù)警機制，榮譽體系，文

14、化建設(shè)。制度建設(shè)務(wù)必重視2.2.7 選擇的路徑品質(zhì)合規(guī)目標：提升業(yè)務(wù)品質(zhì)，提高運營效率，機構(gòu)合規(guī)經(jīng)營，業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。目 錄營銷發(fā)展歷程回顧1當(dāng)前的營銷路徑選擇22013年營銷運作框架3 3.1 季度策劃案 3.2 新人責(zé)任津貼 3.3 鯤鵬千里馬 3.4 標準團隊 3.5 績優(yōu)個人 3.6 機構(gòu)做大做強 以季度營銷策劃案為抓手，總公司渠道加強全國總分聯(lián)動和統(tǒng)一運作水平，直接投入資源推動和引導(dǎo)分公司業(yè)績達成。3.1.1 2013年季度策劃案加強計劃達成進度管控，獎勵計劃達成進度較高的機構(gòu)投向調(diào)整增強穩(wěn)定性杠桿效應(yīng)進度管控直接業(yè)務(wù)推動投入有所降低，資源向組織發(fā)展和績優(yōu)推動方向傾斜企劃方案以季度為單

15、位進行運作實施，增強持續(xù)性和穩(wěn)定性以設(shè)置機構(gòu)關(guān)鍵人物獎勵為切入點，發(fā)揮資源投入的杠桿效應(yīng)2013年政策要點： 季度策劃案從經(jīng)營戰(zhàn)略、經(jīng)營目標、經(jīng)營節(jié)奏、會議安排、工作重點、配套政策等六大方面對各機構(gòu)進行全面、細致的指導(dǎo)和激勵。4.會議安排1.經(jīng)營戰(zhàn)略2.經(jīng)營目標3.經(jīng)營節(jié)奏5.工作重點6.配套政策3.1.2 2013年季度策劃案主要內(nèi)容2013年政策要點： 方案定位：長達12個月底薪，對現(xiàn)行基本法有力補充 方案對象：2013年1月21日12月20日上號新人 標準設(shè)置：13月結(jié)合基本法分設(shè)4檔，4-12月是“雙傭” 政策類別：沿海、內(nèi)陸兩版，分公司自行選擇 推動要求：明確分公司新人育成要求，對政

16、策執(zhí)行不力或底薪獲取率特別低的，有權(quán)取消分公司享受資格。3.2 2013年新人責(zé)任津貼政策入司時間職級要求每月FYC（元）責(zé)任津貼標準第1-3月營銷顧問600FYC900400900FYYC30001200FYC30003000第4-12月高級營銷顧問或以上FYC30003000入司時間職級要求每月FYC（元）責(zé)任津貼標準第1-3月營銷顧問600FYC900400900FYYC30001800FYC30002500第4-12月高級營銷顧問或以上FYC30001800沿海版內(nèi)陸版2013年方案要點： 方案時間：2013年4月1日2013年12月

17、31日 方案定位：外引內(nèi)延協(xié)調(diào)發(fā)展。鯤鵬、千里馬計劃為外引，經(jīng)理人計劃為內(nèi)升。 獎勵標準：1.鯤鵬： 定級分區(qū)首月達成10個實動人力，20萬標保，獎勵10萬元/個；首次維持考核達成總公司標準，獎勵2萬元/個 。 2.千里馬：定級組首月達成1+2實動，獎勵5000元/個。 3.經(jīng)理人：基本法晉升分區(qū)2萬元/個，晉升營銷經(jīng)理2000元/個。 方案說明：1.明確定級架構(gòu)及人力要求；2.鯤鵬、千里馬引進數(shù)量上不封頂，但二者不重復(fù)享受；3.每月兌現(xiàn)一次。4.新籌、存量團隊享受不同方案。經(jīng)理人針對存量團隊晉升分區(qū)或營銷經(jīng)理，新籌定級人員不參與 管理要求：1. 分公司營銷部人力發(fā)展室負責(zé)推動；2.明確方案推

18、動要求，對定級選才、面試、培訓(xùn)等方面提出具體的推動建議；3.對于推動不力，達標率極低的分公司有權(quán)取消其參與資格。 明確推動要求：新增方案實施要求，從選才、面試、培訓(xùn)、追蹤等多個方面明確方案推動難點及實施要點。3.3 鯤鵬、千里馬及經(jīng)理人計劃注：2013年二季度對鯤鵬、千里馬及經(jīng)理人計劃進行調(diào)整2013年方案要點： 方案時間：2013年全年，每季度評選一次。 考核指標：季度考核業(yè)績、實動人次，月度考核實動人力；團隊長要求每月開單。 獎勵辦法：1.季度達成獎勵；2.總監(jiān)及分區(qū)連續(xù)入圍獎勵；3.榮譽證書；4. “百強分區(qū)” 論壇；5.連續(xù)四個季度入圍參加年度鳳凰高峰會。 管理要求：1. 分公司營銷部

19、人力發(fā)展室負責(zé)推動；2.明確方案推動難點及實施要點，提出推動建議及要求。 推動要求：對于推動不力或達標率極低的分公司有權(quán)取消其參與資格。3.4.1 2013年標準團隊方案獎勵類別季度考核標準當(dāng)月實動人力（人）直轄分區(qū)實動（人次）總監(jiān)區(qū)實動（人次）總監(jiān)區(qū)標保（萬元）直轄分區(qū)總監(jiān)區(qū)卓越總監(jiān)區(qū)35140200625杰出總監(jiān)區(qū)30120150625優(yōu)秀總監(jiān)區(qū)25100100625頒發(fā)榮譽證書自主經(jīng)營費用：卓越15000元，優(yōu)秀12000元，優(yōu)秀10000元。連續(xù)入圍獎金：連續(xù)二、三、四三個季度入圍，分別一次性額外獎勵3000、6000、10000元優(yōu)先參加總公司“百強營銷分區(qū)”論壇年度鳳凰高峰會：連續(xù)

20、四個季度入圍獎勵類別季度考核標準當(dāng)月實動人力(人）團隊長業(yè)績(人）實動人次標保（萬元）卓越營銷分區(qū)35606每月開單杰出營銷分區(qū)30456優(yōu)秀營銷分區(qū)25306獎勵類別季度考核標準當(dāng)月實動人力(人）團隊長業(yè)績(人）實動人次標保（萬元）卓越營銷組12152每月開單杰出營銷組10102優(yōu)秀營銷組882總監(jiān)區(qū)營銷分區(qū)營銷組頒發(fā)榮譽證書自主經(jīng)營費用：卓越4000元，優(yōu)秀3000元，優(yōu)秀2500元。連續(xù)入圍獎金：連續(xù)二、三、四三個季度入圍，分別一次性額外獎勵1500、3000、5000元優(yōu)先參加總公司百強分區(qū)論壇：連續(xù)兩個季度入圍且累計保費系統(tǒng)前100位年度鳳凰高峰會:連續(xù)四個季度入圍卓越營銷分區(qū)頒發(fā)榮

21、譽證書自主經(jīng)營費用：卓越1600元，優(yōu)秀1200元，優(yōu)秀1000元。年度鳳凰高峰會：連續(xù)四個季度入圍卓越營銷組3.4.2 2013年標準團隊方案入圍標準獎勵項目2013年方案要點： 鳳凰社：建立可持續(xù)發(fā)展的績優(yōu)體系，提升績優(yōu)持續(xù)經(jīng)營能力。 百萬工程：鼓勵績優(yōu)做大做強，全力沖刺國際龍獎 。 績優(yōu)峰會：以半年為周期，打造績優(yōu)榮譽殿堂。 推動要點：完善績優(yōu)建設(shè)督導(dǎo)體系，加強督導(dǎo)力度，提升執(zhí)行效果。對于推動不力，績優(yōu)建設(shè)效果極差的分公司有權(quán)取消其參與資格。3.5.1 2013年績優(yōu)人員建設(shè)實施方案會員級別晉升獎勵維持獎勵季度獎勵鳳凰徽章季度獎勵觀察會員-授予鳳凰徽章-三星會員500授予鳳凰徽章-四星會

22、員1000-600五星會員1500-800圓桌會員2000-1000黃金一星會員2500授予黃金徽章2000黃金二星會員3000-2000黃金三星會員3500-2000白金一星會員4000授予鉑金徽章3000白金二星會員4500-3000白金三星會員5000-3000鉆石一星會員5500授予黃金獎牌4000鉆石二星會員6000-4000鉆石三星會員6600-4000晉升和維持標準入圍和晉升標準：在自然季度中，每月均標保10000元，圓桌（含）以上還需季度標保 10萬元。維持標準：每季度考核，每月標保 5000元，黃金一星（含）以上每月標保 10000元。會員待遇晉升和維持獎勵鳳凰社長：總公司設(shè)

23、置一會長兩副會長，頒發(fā)正式任命文件和專屬印章。其他榮譽待遇：每季度新晉四星以上會員通報表彰、機構(gòu)榮譽墻、總公司鳳凰季刊、半年度和年度高峰會參會資格入圍標準上半年標保 50萬元，全年標保 100萬元相關(guān)獎勵上半年標保 50萬元，可參加半年高峰會。全年標保 100萬元，可參加年度高峰會。全年標保 100萬元，且承保件數(shù) 36件，可參加2014年廈門第十屆世界華人保險大會。半年高峰會績優(yōu)個人：二季度末三星以上、半年標保20萬以上且系統(tǒng)前100人員和上半年標保 50萬?？儍?yōu)團隊：系統(tǒng)上半年連續(xù)兩個季度入圍的標準總監(jiān)區(qū)前十名、卓越營銷分區(qū)前十名和卓越營銷組前十名。年度高峰會火鳳獎：會長和副會長。金鳳獎：標保大于100萬、達到鳳凰社五星級以上且標保大于50萬 、2013年4月1日后入司且年度標保達到50萬