荷堂項目管理及營銷執(zhí)行管理知識方案

1、二O一四年一月荷堂項目下階段營銷執(zhí)行方案一、階段銷售目標(biāo)二、階段營銷策略三、階段推廣策略四、階段執(zhí)行計劃目錄五、銷售策略六、營銷保障一、階段銷售目標(biāo)1、銷售目標(biāo)2、形象目標(biāo)全年推盤量：全年推盤96624公寓26128+住宅64284+商業(yè)6212回款目標(biāo)：約4億完成59605的去化量，突破市場競爭，并有一定溢價硬目標(biāo)蓄客目標(biāo)：4500組從4月份正式接待開始環(huán)球貿(mào)易中心2012年銷售目標(biāo)回顧首次開盤推售體量樓棟：2#公寓、3#住宅、2#商業(yè)總體量：22832總套數(shù)：約168套其中: 公寓部分 總套數(shù)：92套 總體量：約10310 住宅部分 總套數(shù)：66套 總體量：約8240 商業(yè)部分 總體量：約

2、4282 總銷金額：約1.81億元指標(biāo)分解開盤實(shí)現(xiàn)銷售15587，回款1.27億確保2012年第一次開盤銷售回款1.27億元以上，目標(biāo)如何得以實(shí)現(xiàn)？1、銷售目標(biāo)項目首次開盤，為滿足1.27億的回款目標(biāo)，需達(dá)到117套房源去化，按照來人成交比1：10計算，需滿足來訪客戶1170組?；乜罱痤~去化套數(shù)蓄水客戶（1：10）1.27億元117套1170組2、形象目標(biāo)拔高項目品牌，樹立良好口碑，打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品二、階段營銷策略這個市場從來就不缺少客戶，缺少的，是客戶對產(chǎn)品的信心。塑造產(chǎn)品價值，彰顯投資前景，樹立客戶信心體驗(yàn)線通過現(xiàn)場展示，釋放項目高端形象,打動客戶活動線高品位、重點(diǎn)影響力事件的把握奠定項目市場

3、形象和高度客戶線線上推廣提高項目認(rèn)知度,線下多種渠道蓄客，保證開盤蓄客量基于本項目為世界級城市綜合體，借力未來周邊將落成的全市最大市民廣場，以東方中央花園的理念切入營銷宣傳之中，提出“DOHO”（design office home office）概念，體現(xiàn)公寓國際化形象。以大尺度公園景觀彰顯住宅華貴氣派。鑒于本案首次開盤時間緊、任務(wù)重的情況下，突破傳統(tǒng)蓄客渠道，力爭提高蓄客量?？蛻艟€策略核心：以“DOHO”概念賣公寓，以“公園華宅”的概念賣住宅客戶線A計劃小蜜蜂拓客+商超計劃大范圍積累客戶B計劃 聯(lián)動區(qū)域內(nèi)其它物業(yè)，升級老帶新利益驅(qū)動，實(shí)現(xiàn)全民營銷C計劃戶外廣告節(jié)點(diǎn)報廣多渠道傳播全面提高認(rèn)知

4、度A計劃+B計劃+C計劃，整合資源，大范圍蓄客，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)蓄客量！活動線活動線核心：高品位活動，拔高項目的形象！關(guān)注性活動，吸引客戶到場！多頻次活動，提高客戶成交量！體驗(yàn)線視覺系統(tǒng)：樣板間、售樓處、景觀示范區(qū)細(xì)節(jié)打造體驗(yàn)系統(tǒng)：尊貴酒店式物業(yè)服務(wù)、精細(xì)化接待導(dǎo)入及銷售流程體驗(yàn)線核心：三、階段推廣策略1、推廣策略2、媒體發(fā)布策略及組合形式推廣工作開始環(huán)球貿(mào)易中心活動線推廣進(jìn)程區(qū)域價值項目品牌產(chǎn)品賣點(diǎn)全程“老帶新”活動軟 新 聞硬 廣 告4月6日5月19日生活方式體驗(yàn)線客戶線媒體排期優(yōu)質(zhì)客戶資源整合區(qū)域 拓客全線展開升級老帶新活動優(yōu)惠政策確定各渠道媒體強(qiáng)勢出擊挖掘老客戶資源優(yōu)勢資源利用圈層營銷視覺系統(tǒng)

5、：地盤包裝；樣板間、售樓處裝飾風(fēng)格及細(xì)節(jié)處理；銷售物料；銷售人員精神面貌體驗(yàn)系統(tǒng)：售樓處酒店式服務(wù)；銷售引導(dǎo)及接待流程持續(xù)性造勢活動，保證市場關(guān)注度盛大開盤推廣節(jié)奏開始認(rèn)籌商超計劃、報媒、車體、LED、短信、網(wǎng)絡(luò)、派單、活動等渠道開盤推廣策略世界級城市綜合體預(yù)熱市場，吸引輿論關(guān)注各渠道全面鋪設(shè)完成，進(jìn)行大規(guī)?？蛻粜钏鏌徜N，持續(xù)蓄客4月28日開盤預(yù)熱活動，環(huán)球貿(mào)易中心為長春加油，與交通之聲合作，聲音面向全城推廣效應(yīng)：由面到點(diǎn)第一步面向全市性客戶，進(jìn)集中式體網(wǎng)羅，形成全城知曉，奠定項目廣；第二步針對性引導(dǎo)客戶，點(diǎn)對點(diǎn)集中推廣，樹項目深；第三步建圈層語境，形成口碑傳播。推廣通：過濾選擇大眾媒體及

6、特定活動作為主通，形成市場聚焦，引發(fā)輿論關(guān)注，同時有針對性的引導(dǎo)客戶，增加與客戶面對面溝通的機(jī)會，強(qiáng)化體驗(yàn)互動。戶外等渠道為輔，作為形象昭示作用。面到點(diǎn)過濾式傳播媒體發(fā)布策略類型媒體特征價格投放建議日刊A新文化閱讀率最高覆蓋面最廣認(rèn)知度最高最高重大節(jié)點(diǎn)投放（首次亮相、開盤等大型活動）A東亞閱讀率高覆蓋面廣認(rèn)知度高高蓄水、強(qiáng)銷期主力投放B城市晚報發(fā)行量最大省級晚報中節(jié)點(diǎn)投放B長春晚報最具權(quán)威上網(wǎng)發(fā)行中節(jié)點(diǎn)投放周刊B房地產(chǎn)報針對性、專業(yè)性最強(qiáng)高每周1次投放月刊C身份、主流等雜志渠道獨(dú)一無二“三高”受眾人群到達(dá)率高中高總投放2-3次重要節(jié)點(diǎn)：A+B日常投放：A間歇式投放：C媒體組合形式報媒投放建議1

7、、以房地產(chǎn)報整版為主，硬廣可保持每周1次的投放量，軟文經(jīng)常投放；2、城市晚報、長春晚報等效果較差媒體控制投放體量，整合經(jīng)費(fèi)在重大節(jié)點(diǎn)投放新文化報；3、間歇式投放 圈層類刊物，報紙媒體刊例價上漲幅度過高，性價比降低。其他媒體小眾媒體針對性強(qiáng)，具備價格優(yōu)勢，投放靈活，可進(jìn)行多種組合形式投放1、LED重大節(jié)點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)勢投放；2、新浪樂居以全年套餐形式投放并保持隨時更新項目信息；3、短信作為時效性最強(qiáng)的渠道繼續(xù)保持大數(shù)量投放；4、新形式的投放輕軌車車廂投放（曝光率高、受眾人群廣、強(qiáng)制性認(rèn)知、性價比高等優(yōu)勢） 分眾傳媒框架廣告（高端受眾圈層、強(qiáng)制性認(rèn)知、覆蓋面廣）5、完善及更新項目地盤包裝，作為項目的形象

8、展示；6、公交站點(diǎn)廣告牌全線覆蓋，繼續(xù)沿用現(xiàn)有覆蓋線路，視情況而定是否選取新路線；7、EJU平臺使用；（360看房、會員組織、零元起拍、月月拍、關(guān)注度高）媒體發(fā)布建議四、階段執(zhí)行策略推廣時間 ：月日月7日推廣目標(biāo) ：樹立品牌、項目高端形象；高調(diào)亮相，釋放項目上市信息；推廣背景 ：作為項目升級后的首次亮相，以凈月區(qū)CBD核心區(qū)，未來城市CBD大環(huán)境為切入點(diǎn)，通過環(huán)球貿(mào)易中心致力于打造世界級綜合體的宿愿，表現(xiàn)項目之于凈月區(qū)的重大意義，昭示著項目的使命責(zé)任感；階段策略 ：利用戶外、報紙形象廣告，結(jié)合活動進(jìn)行品牌的導(dǎo)入告知并樹立項目的品牌形象。階段重點(diǎn)工作 ：、戶外、圍檔等落地；、特殊渠道等前期導(dǎo)入；

9、、銷售物料印刷制作完成；、各項推廣預(yù)算及媒體排期確定；、重點(diǎn)區(qū)域拓客、客戶會招募活動方案確定。開盤前形象導(dǎo)入、客戶蓄水期策略執(zhí)行達(dá)到目的客戶線平面廣告發(fā)布計劃（報廣+戶外）品牌形象導(dǎo)入工地圍擋升級包裝全部完成區(qū)域拓客、會員俱樂部招募活動全面展開體驗(yàn)線現(xiàn)場銷售物料全部到位高端品質(zhì)感體驗(yàn)活動線與交通之聲合作，開展系列活動提高項目認(rèn)知度第一階段營銷工作表計劃項目上市告知報紙廣告+戶外投放形式：陸、空體布線，面及全市，形成全城效應(yīng)。投放頻次：集中大眾及戶外投放，認(rèn)籌前主要媒體集中投放；銷售道具：戶型單頁、折頁、沙盤等。媒體組合形式客戶線活動線體驗(yàn)線硬廣發(fā)布計劃序號發(fā)布日期發(fā)布媒體發(fā)布類型發(fā)布內(nèi)容14月

10、19日星期四房地產(chǎn)報整版彩色主：世界級城市綜合體，榮耀春城副：凈月西部新城CBD核心區(qū)域、用地段驗(yàn)證絕版升值動力24月26日星期四房地產(chǎn)報整版彩色主：告知認(rèn)籌信息副：不是所有地段都能預(yù)見名宅的價值34月27日星期三新文化報整版彩色主：告知認(rèn)籌信息副：不是所有景觀都能彰顯名宅身份軟文發(fā)布計劃序號發(fā)布日期發(fā)布媒體發(fā)布內(nèi)容備注1月19日星期四房地產(chǎn)報市領(lǐng)導(dǎo)蒞臨銷售中心視察指導(dǎo)，領(lǐng)地集團(tuán)爭做責(zé)任地產(chǎn)突顯升值前景24月6日星期四房地產(chǎn)報不是所有產(chǎn)品都能衡量名宅的尺度屬性、升值LED發(fā)布計劃【發(fā)布日期】：4月20日-5月31日5、環(huán)球貿(mào)易中心，40100定制式公寓，世界級公園華宅，酒店公寓管家，商業(yè)產(chǎn)權(quán)任

11、意購置8197 8666滾動檔 上翻檔1、凈月CBD核心世界級城市綜合體8197 86662、“DOHO”公寓商業(yè)產(chǎn)權(quán)不限購?fù)顿Y熱線8197 86663、環(huán)球貿(mào)易中心認(rèn)籌/開盤到場豪禮相送典藏?zé)峋€8197 8666【發(fā)布日期】4月15日月15日【訴求內(nèi)容】 環(huán)球貿(mào)易中心LOGO1幀：凈月核心區(qū)，世界級城市綜合體2幀： “”公寓 ，公園華宅耀世推出！3幀：商業(yè)產(chǎn)權(quán)不限購4幀： 鑒藏?zé)峋€ 8197 8666新浪樂居網(wǎng)發(fā)布計劃位置選擇：大旗幟分眾傳媒框架廣告發(fā)布計劃【發(fā)布日期】4月15日月15日【訴求內(nèi)容】凈月核心區(qū)，世界級城市綜合體；酒店式物管，科技配套景觀豪宅；40-100“DOHO”公寓 ，公

12、園華宅耀世推出！商業(yè)產(chǎn)權(quán)不限購鑒藏?zé)峋€ 8197 8666輕軌車車廂廣告發(fā)布計劃【發(fā)布日期】4月15日月15日【訴求內(nèi)容】凈月核心區(qū)，世界級城市綜合體；酒店式物管，科技配套景觀豪宅；40-100“DOHO”公寓 ，公園華宅耀世推出；商業(yè)產(chǎn)權(quán)不限購鑒藏?zé)峋€ 8197 8666計劃聯(lián)動區(qū)域內(nèi)其它物業(yè)，升級老帶新利益驅(qū)動，實(shí)現(xiàn)全民營銷區(qū)域內(nèi)已購房的客戶便是”環(huán)球貿(mào)易中心的老客戶“將區(qū)域內(nèi)在本項目及其它項目已購房的客戶全部升級為本項目老客戶，發(fā)展全民營銷模式，利用親友聯(lián)朋營銷策略，發(fā)揮區(qū)域老客戶的最大余熱。定向拜訪區(qū)域內(nèi) 物業(yè) ，與其聯(lián)誼開展老客戶挖掘活動如與周邊物業(yè)聯(lián)誼開展相對阻力較大，則將區(qū)域老客

13、戶拓展并入商超計劃之中，即在開展商超計劃的同時挖掘老業(yè)主，如是本區(qū)域內(nèi)已購房客戶，憑房產(chǎn)證或購房合同到環(huán)球貿(mào)易中心登記即可享受環(huán)球貿(mào)易中心老業(yè)主待遇。1、老客戶購買本項目，可享受相對應(yīng)折扣優(yōu)惠；2、老客戶介紹新客戶來到銷售中心看房均有精美禮品贈送；3、老客戶介紹新客戶成功購買，新客戶可享受一定購房優(yōu)惠，老客戶可享受巨額獎勵；4.與周邊物業(yè)開展聯(lián)誼會動，變向老帶新策略；如遇與其它不能達(dá)成合作意識，則選取周邊業(yè)主活動主要地點(diǎn)進(jìn)行拓客?？蛻艟€活動線體驗(yàn)線計劃聯(lián)動區(qū)域內(nèi)其它物業(yè)，升級老帶新利益驅(qū)動，實(shí)現(xiàn)全民營銷客戶線活動線體驗(yàn)線實(shí)施細(xì)則時間完成工作責(zé)任人備注月29日周邊老客戶拓客方案確定易居易居擬定初

14、稿領(lǐng)地公司提出修改意見并最后確定月30日區(qū)域拓客團(tuán)隊組建及培訓(xùn)易居經(jīng)領(lǐng)地公司確認(rèn)后由易居負(fù)責(zé)拓客團(tuán)隊組建及培訓(xùn)5月日-3日拓客相關(guān)物料制作完成領(lǐng)地宣傳物料、卡片、贈品、表格等5月4日定向拜訪區(qū)域典型物業(yè)公司，周邊老客戶主要活動地拓客及老帶新升級活動開展領(lǐng)地、易居全面開展活動客戶線活動線體驗(yàn)線活動背景：由于本項目位置偏遠(yuǎn)，交通通達(dá)性較低，市場認(rèn)知度低，目標(biāo)客戶存在一定抗性。此時，依據(jù)項目自身情況，與交通之聲合作開展系類活動，捕捉私家車主等有車一族為目標(biāo)客戶?；顒咏ㄗh：1、全城免單冠名贊助，使用廣告語全城關(guān)注。于周六、周日在本項目周邊多次選取免單乘客；2、周末凡是整點(diǎn)到訪的客戶，若是私家車主均可獲

15、得100元油卡；3、阿福送喜多次選取項目地為阿福送喜的活動地點(diǎn)；4、與交通之聲洽談新活動版塊，利用達(dá)到銷售中心即可領(lǐng)取禮品獎金的方式炒熱項目。主題：“環(huán)球貿(mào)易中心為長春加油”活動目的：以一種“共同參與”的方式，激起大眾參與，全城造勢，吸引眼球；活動時間：2012年月，每周六、周日活動思路：與交通之聲合作，通過私家車、公交車、出租車等交通立體網(wǎng)全市鋪蓋項目信息，大規(guī)模宣傳造勢。全程免單活動路段選擇項目周邊路段。媒體配合：網(wǎng)絡(luò)媒體、廣播、平面媒體、宣傳畫面、廣播全方位立體宣傳。宣傳造勢活動客戶線活動線體驗(yàn)線售樓處為項目對外形象展示的主要體現(xiàn)窗口， 更是提升項目形象價值的重要砝碼。體驗(yàn)線客戶線活動線

16、為迎合新崛起的塔尖人群正呈現(xiàn)出更具個性化的消費(fèi)需求，可在VIP貴賓室旁增設(shè)雞尾酒休息室。由一名私人管家對客戶提供周到服務(wù)。即可提升部分大客戶彰顯身份的需求，同時展現(xiàn)項目高標(biāo)準(zhǔn)的酒店式物業(yè)服務(wù)。體驗(yàn)線客戶線活動線品質(zhì)感極強(qiáng)的細(xì)節(jié)沖擊力考究的瓷器細(xì)節(jié)道具：將品質(zhì)與品位通過精致與細(xì)心感動客戶，形成無形附加值體驗(yàn)線客戶線活動線微笑服務(wù)泊車指引尊貴接引全程一對一服務(wù)私密洽談接待流程泊車保安看到來車時敬禮，并以標(biāo)準(zhǔn)動作引導(dǎo)客人泊車泊車保安幫客戶開車門，并使用敬語，如：“您好，歡迎光臨！”指引客戶接待中心的位置呼叫門童“有客人來訪，請做好準(zhǔn)備”泊車保安1名，年齡20-30歲，身高1.75cm左右著裝規(guī)范，動

17、作標(biāo)準(zhǔn)，普通話流利，反應(yīng)敏捷；熟悉接待說辭，能夠回答項目有關(guān)基本問題，服務(wù)意識良好；崗位設(shè)置易居標(biāo)準(zhǔn)接待流程體驗(yàn)線客戶線活動線門童保安1名，年齡20-30歲，身高1.75cm左右五官端正，著裝規(guī)范，動作標(biāo)準(zhǔn)，普通話流利，反應(yīng)敏捷熟悉接待說辭，能夠回答項目有關(guān)基本問題，有良好的服務(wù)意識崗位設(shè)置門童接收到外場保安呼叫后作好迎接準(zhǔn)備通知內(nèi)場置業(yè)顧問有客人來訪，做好預(yù)接待準(zhǔn)備客戶臨門兩步距離時提前替客戶拉開門客戶進(jìn)門時做“請”手勢，并使用敬語“您好，歡迎光臨！”接待流程微笑服務(wù)泊車指引尊貴接引全程一對一服務(wù)私密洽談體驗(yàn)線客戶線活動線接待流程接待過程中要求細(xì)致周到的微笑服務(wù)、注意使用敬語，提升客人的尊貴

18、感通過在客人入座時幫客人拉座椅、介紹動線指引等細(xì)節(jié)的關(guān)注，體現(xiàn)高端品牌的形象客人入座后隨時提醒吧臺幫客戶添加茶水，使客人得到時時被關(guān)注的感受置業(yè)顧問的專業(yè)素養(yǎng)貫穿在整個銷講全過程中，使客戶得到充分的認(rèn)同感置業(yè)顧問陪同客戶到門口，禮貌送客并行注目禮，直至離開客戶的視線崗位設(shè)置置業(yè)顧問要求親和力強(qiáng)，著裝規(guī)范，語言動作標(biāo)準(zhǔn)，訓(xùn)練有素；吧臺服務(wù)員：可由物業(yè)服務(wù)人員兼任，要求整潔、勤勞，眼到手到。微笑服務(wù)泊車指引尊貴接引全程一對一服務(wù)私密洽談體驗(yàn)線客戶線活動線大堂公共洽談空間，客戶問題的釋疑，各類服務(wù)系統(tǒng)的介紹客戶需求的了解，房屋款項的細(xì)致計算，解析深入洽談的私密區(qū)域，人性化分隔空間，增加私密性成交客戶

19、個人隱私的保障，最終抉擇的冷靜考慮，提升客戶購房滿意度微笑服務(wù)泊車指引尊貴接引全程一對一服務(wù)私密洽談體驗(yàn)線客戶線活動線接待流程沙盤介紹、項目介紹、銷售文件、合同、銷控表等坐下詳談由置業(yè)顧問幫客戶拉坐椅，待客戶入座后方可入座，吧臺人員上茶水單，過程中注意呼叫吧臺幫客戶添加茶水進(jìn)入模型區(qū)介紹客戶進(jìn)門后參觀樣板房品牌介紹后期詳談置業(yè)顧問送客門外門童提前拉門、敬禮泊車保安敬禮、導(dǎo)出微笑服務(wù)泊車指引尊貴接引全程一對一服務(wù)私密洽談體驗(yàn)線客戶線活動線推廣時間 ：月8日月9日推廣目標(biāo) ：形成市場聚焦，完成客戶積累推廣背景 ：形象導(dǎo)入完成后，通過系列稿件突出項目幾大核心價值，體現(xiàn)其獨(dú)特和稀有性，彰顯投資價值階段

20、策略 ：整合客戶資源，實(shí)現(xiàn)全民營銷，著力打造項目升值前景，樹立投資客戶信心，同時大眾小眾媒體渠道全部利用，最大限度積累客戶。階段重點(diǎn)工作 ：、完善地盤包裝，著重打造景觀示范區(qū)；、制定物業(yè)特色服務(wù)內(nèi)容；、小蜜蜂拓客、商超計劃全面展開。開盤前客戶認(rèn)籌、積累期計劃項目上市告知報紙廣告+戶外投放形式：陸、空體布線，面及全市，形成全城效應(yīng)。投放頻次：集中大眾及戶外投放，認(rèn)籌前前主要媒體集中投放；銷售道具：戶型單頁、折頁、沙盤等。媒體組合形式客戶線活動線體驗(yàn)線硬廣發(fā)布計劃序號發(fā)布日期發(fā)布媒體發(fā)布類型發(fā)布內(nèi)容15月3日星期四房地產(chǎn)報整版彩色主：視無垠，景無界副：景觀華宅典范+時效信息25月10日星期四房地產(chǎn)

21、報整版彩色主：科技住宅，以國際化標(biāo)注度量環(huán)球貿(mào)易中心副：時效信息35月16日星期五東亞新文化整版彩色主：名宅血統(tǒng)大宅境界，環(huán)球貿(mào)易中心厘定名宅值得仰望的高度副：告知開盤信息45月16日星期三長春晚報城市晚報整版彩色主：首席國際生活區(qū)，即將榮耀春城副：告知開盤信息55月17日星期四房地產(chǎn)報整版彩色主：首席國家生活區(qū)，即將榮耀春城副：告知開盤信息軟文發(fā)布計劃序號發(fā)布日期發(fā)布媒體發(fā)布內(nèi)容備注5月3日星期四房地產(chǎn)報一座城市的繁華，由此彰顯項目規(guī)劃愿景、發(fā)布時效信息月10日星期四房地產(chǎn)報當(dāng)自然遇見了高科技，生活將充滿新意項目信息、發(fā)布時效信息3月16日星期三新文化、東亞”DOHO公寓“”公園華宅“載譽(yù)公

22、開發(fā)布時效信息4月17日星期四房地產(chǎn)報環(huán)球貿(mào)易中心即將盛大開盤發(fā)布時效信息客戶線活動線體驗(yàn)線計劃小蜜蜂拓客人員安排：易居龐大“小蜜蜂”拓客團(tuán)隊，區(qū)域內(nèi)撒網(wǎng)，派單并索要客戶電話物料安排：統(tǒng)一著裝，足量宣傳單頁。執(zhí)行周期：每周五、六、日（4月、月）。派單區(qū)域時間軸4月東盛商圈賽德廣場商圈衛(wèi)星廣場商圈中東市場商圈歐亞賣場商圈凈月主要商圈5月派單目標(biāo)1000份/商圈/天客戶線活動線體驗(yàn)線計劃商超計劃方向“商超計劃” 全面啟動，全城鋪開，全力蓄客,擴(kuò)大客戶認(rèn)知面；目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)多點(diǎn)位的蓄客計劃，提高現(xiàn)場到訪率；點(diǎn)位要求：人流聚集、客群結(jié)構(gòu)豐富；周期：每星期選取2-3個點(diǎn)位，4月15日開始執(zhí)行，4月15日-2

23、1日，選取歐亞超市臨河街店、歐亞超市衛(wèi)星路店； 4月22日-28日選取凈月商圈、經(jīng)開區(qū)商圈； 4月29日-5月5日日選取二道商圈商場數(shù)量凈月商圈復(fù)地嘉年華中信城商圈2二道商圈二道國貿(mào)1經(jīng)開區(qū)賽德廣場中東大市場2超市凈月開發(fā)區(qū)歐亞超市臨河街店1南關(guān)區(qū)歐亞超市衛(wèi)星路店1合計7以登記電話派發(fā)禮品為核心的“商超計劃”借2012中國長春第二屆國際收藏文化博覽會暨珠寶奢侈品展覽會 ，與其相關(guān)主辦單位進(jìn)行洽談，借助政府資源，在項目銷售中心進(jìn)行小型展覽會，提升項目形象高度。活動時間：5月中旬活動內(nèi)容：邀請國際、國內(nèi)名模，聯(lián)絡(luò)（WLA）進(jìn)行奢侈品展示活動活動線客戶線體驗(yàn)線物業(yè)服務(wù)特色附加值打造銷售大廳設(shè)置1-2

24、名大堂副理，為業(yè)主提供一對一的專屬服務(wù)；（開盤前即有相關(guān)物業(yè)人員在銷售中心進(jìn)行服務(wù)，作為項目酒店式物業(yè)的特色附加值，用以展示項目項目高端調(diào)性）售樓處外設(shè)置泊車保安和門童各一名，穿著特定服裝，為客戶提供真正酒店式服務(wù)物業(yè)服務(wù)內(nèi)容設(shè)置為菜單式，分為免費(fèi)項目和收費(fèi)項目兩種，客戶可以根據(jù)個人不同需要選擇不同服務(wù)，更為專業(yè)；（該項服務(wù)具體實(shí)施應(yīng)在交房之后，但前期需納入到銷售說辭中，作為項目酒店式物業(yè)的特色附加值）體驗(yàn)線客戶線活動線宅間綠化示范區(qū)示意：注重草坪、小路的藝術(shù)性和觀賞性。內(nèi)部核心景觀示范區(qū)示意：注重雕塑、噴泉小品的安防和水系的營造體驗(yàn)線客戶線活動線景觀示范區(qū)打造及景觀價值體現(xiàn)體驗(yàn)線客戶線活動線

25、規(guī)劃中市民廣場的地盤包裝與園區(qū)景觀聯(lián)動由于市民廣場現(xiàn)階段正處于規(guī)劃中，無法作為項目賣點(diǎn)直接附加于項目銷售，景觀昭示性較差，客戶購買信心不足。建議將市民廣場主要臨街部分由領(lǐng)地集團(tuán)搭建圍擋，圍擋畫面主要展示未來廣場的公園式景觀及項目立體景觀，形成聯(lián)動作用。五、銷售策略階段營銷策略通過對區(qū)域市場及周邊主要競品分析，得出暢銷戶型為90-100南北通透兩房產(chǎn)品；提升產(chǎn)品附加值；拿地價格優(yōu)勢：拿地成本相比周邊項目有明顯優(yōu)勢；提升產(chǎn)品“性價比“核心策略：經(jīng)常保持，刺激目標(biāo)客戶成交輔助策略：優(yōu)惠手段多種多樣、保持市場熱度、吸引目標(biāo)客戶核心策略強(qiáng)全市首家贈送建筑面積原定設(shè)計戶型面積段由85，113，126變成1

26、00，126，138，現(xiàn)為加速產(chǎn)品銷售，提出“買房贈面積”，即客戶購買時贈送10建筑面積，提高產(chǎn)品附加值。利用市場得出的住宅價格6500元/入市，符合中高端產(chǎn)品形象，通過贈送面積提升項目性價比，增加產(chǎn)品競爭力。如85按6500元/進(jìn)行銷售，贈送10面積，則推出實(shí)際銷售價格5850元/。輔助策略享領(lǐng)地樂居會領(lǐng)地集團(tuán)與新浪樂居合作，招募領(lǐng)地樂居會員，并為會員辦理“樂居卡”辦理條件：交納20000元誠意金，開盤時購房成功可享受20000抵30000萬，若不成功可將錢款退還或繼續(xù)保留此卡，待下次推盤時依舊可享受該項優(yōu)惠政策，保留客戶誠意度。 活動口號“2“+“1”，即交納兩萬誠意金，即可享受多加1元抵10000元的優(yōu)惠。 輔助策略來電、到訪就能贏首付1、凡來電客戶，以30人/組進(jìn)行一輪抽獎，獎品為優(yōu)惠首付5000元至20000元不等，其中三等獎5000元三名，二等獎10000元二名，一等獎20000元一名；2、凡來訪客戶，以15人/組進(jìn)行一輪抽獎，獎品為優(yōu)惠首付10000元至30000元不等；其中三等獎5000元五名，二等獎10000元二名，一等獎20000元一名，特等獎30000元；對市場目標(biāo)客戶通過優(yōu)惠進(jìn)行刺激，吸引其關(guān)注產(chǎn)品，利用客戶遺留電話信息進(jìn)行不斷回訪；利用到訪信息激發(fā)客戶成交欲望。獎關(guān)注就有獎，大獎不斷抽，好禮不停送輔助策略”零“首付開盤前認(rèn)購并成功購買的客戶以3