陳列及巡場(chǎng)手冊(cè)

1、賣(mài)場(chǎng)陳列及巡場(chǎng)手冊(cè)第一部分：賣(mài)場(chǎng)陳列指導(dǎo)第二部分：巡場(chǎng)手冊(cè)第三部分：賣(mài)場(chǎng)棚格圖第一部分：賣(mài)場(chǎng)陳列指導(dǎo)商品陳列是終端展示商品的重要手段，成功的陳列能夠充分展示 商品的魅力，從而提高商品的銷(xiāo)售量。陳列的基本要領(lǐng)（一）容易看、容易選、容易購(gòu)買(mǎi)的原則商品陳列的最基本想法，是要讓顧客很容易看得見(jiàn)，比如顏色很突出, 商標(biāo)正面，陳列方式很創(chuàng)新，便很容易捉住顧客的眼光。（二）陳列區(qū)分：定番陳列，變化性陳列1、定位陳列定位陳列，就是超市里的一般性陳列，它一經(jīng)配置后，商品所陳列的 位置，陳列面就很少變動(dòng)，除了配置表的修正外，很少變化。2、變化性陳列變化性陳列，因動(dòng)線(xiàn)、促銷(xiāo)，或季節(jié)等因素，而特別設(shè)計(jì)出來(lái)的陳列, 稱(chēng)

2、之為變化性陳列，如端架、關(guān)連、梢溝，比較性，這些陳列通常都 有某種行銷(xiāo)目的，期限通常不長(zhǎng)，短則幾天，長(zhǎng)也不超過(guò)一個(gè)月，但 卻最能帶動(dòng)賣(mài)場(chǎng)的活性化。（三）貨架位置區(qū)分把貨架區(qū)分為四個(gè)位置，即上段、黃金線(xiàn)、中段及下段。1、上段：上段即貨架的最上層，通常陳列一些推薦商品，或有心培 育的商品。2、黃金線(xiàn)：黃金線(xiàn)的高度大約在 85cm 120cm左右，即一般人眼睛 最容易看到，手最易拿取的陳列位置，亦為最好陳列位置。此位置， 一般常用來(lái)陳列高利潤(rùn)商品、自有品牌、或進(jìn)口商品，但最忌諱用來(lái) 陳列無(wú)毛利或低毛利的商品。3、中段：貨架棚板由下數(shù)起第二層或第三層的位置，即為中段，此 位置可用來(lái)陳列一些低利潤(rùn)商品或

3、本身不想賣(mài)，但因顧及顧客需要不 得不賣(mài)的商品。4、下段：貨架的最下層，這個(gè)陳列位置我們通常用來(lái)陳列一些回轉(zhuǎn) 很快、易碎、體積大，或毛利較低的商品。（四）前進(jìn)立體陳列超市一天的營(yíng)業(yè)時(shí)段中，有高峰時(shí)段，也有低峰時(shí)段。在高峰時(shí)段， 人潮最多，銷(xiāo)售最好，過(guò)了營(yíng)業(yè)高峰后，銷(xiāo)路好的商品必定會(huì)銷(xiāo)售很 多出去，而使商品凹到貨架里層，這時(shí)候超市現(xiàn)場(chǎng)管理人員就必須把 凹到里層的商品往外移，使顧客的眼光能輕易看到這些商品， 這個(gè)動(dòng) 作就叫做前進(jìn)立體陳列，超市現(xiàn)場(chǎng)管理人員每天在高峰時(shí)段都必須實(shí) 施此動(dòng)作，若未做到，就必定會(huì)減少很多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。一、分類(lèi)陳列 1、大分類(lèi)占比圖示人流走向（大分類(lèi)占比）2、小分類(lèi)占比圖示人流走

4、向（小分類(lèi)占比）二、品類(lèi)陳列1、洗衣粉：客流走向（價(jià)格從低到高）在洗衣粉的陳列里面需要集中陳列， 大規(guī)格陳列兩種方式，A:陳列于貨架下方。B、陳列于上方，提升客單價(jià)。陳列層數(shù)：1.4M貨架貨架4層、1.6M貨架5層、2M貨架6層 2、洗衣皂、香皂:客流走向（價(jià)格由低到高）陳列時(shí)單塊在上，多塊裝在下，集中、整齊，陳列層數(shù)：1.4M貨架貨架5層、1.6M貨架6層、2M貨架7層功能陳列：特殊功能（消毒、除螭等）、普通香皂，國(guó)際、國(guó)內(nèi)品牌 分開(kāi)，單塊與多塊對(duì)應(yīng)陳列（單塊在上、多塊在下），垂直陳列。 圖示：普通香皂功能型香皂國(guó)際品牌國(guó)內(nèi)品牌國(guó)際品牌國(guó)內(nèi)品牌多塊單塊多塊單塊多塊單塊多塊單塊3、潔衣商品陳列

5、時(shí)小瓶裝在下，大瓶裝在上，集中、整齊，品牌與顏色分割必須 垂直分明。陳列層數(shù)：1.4M貨架貨架4層、1.6M貨架5層、2M貨架6層功能陳列：柔順、洗衣、漂白、除菌、絲毛凈、衣領(lǐng)凈 圖示:人流走向（價(jià)格由低到高）4、清潔用品人流走向（價(jià)格由低到高）b青潔用品:家居;青潔衛(wèi)??；洗氽精）油如凈玻向水一衛(wèi)士問(wèn)）、品牌 :L家具清潔:q中包裝1品牌【I全能水廁所清潔管道清潔L（其它清潔）地面清潔-n=-n1H其它清潔陳列層數(shù)：1.4M貨架貨架4層、1.6M貨架5層、2M貨架6層5、殺蟲(chóng)用品爬蟲(chóng)、飛蟲(chóng)、多用途殺蟲(chóng)、防蛀、其它，罐裝、蚊香、電熱殺蟲(chóng)，自上而下、由小到大。陳列層數(shù)：1.4M貨架貨架4層、1.6

6、M貨架5層、2M貨架6層。圖示:k流走向（價(jià)格由低到高）6、空氣清新劑人流走向（價(jià)格由低到高）左右陳列時(shí)罐裝在左，非罐裝在右，或者上下陳列，罐裝在上，非罐裝在下。7、皮革護(hù)理陳列時(shí)液體在上，膏體在中，鐵盒在下。圖示：人流走向（價(jià)格由低到高）8、洗手液k流走向（價(jià)格由低到高）陳列時(shí)將普通洗手液與消毒功能的洗手液區(qū)分陳列，在同一功能內(nèi)按照品牌陳列，同一品牌要一起陳列，品牌縱向。陳列層數(shù)：1.4M貨架貨架6層、1.6M貨架7層、2M貨架8層。9、美妝用品美妝工具雙掛鉤懸掛。10、牙刷陳列人流走向（價(jià)格由低到高）在陳列時(shí)商貿(mào)，上面陳列單只裝，下面為多只裝，縱向陳列位上面三層為單只裝，下面兩層為多只裝與

7、家庭裝。兒童陳列：上面放牙刷下面可以放牙膏，也可以分開(kāi)陳列。陳列層數(shù)：1.4M貨架貨架4層、1.6M貨架5層、2M貨架6層。11、牙膏人流走向（價(jià)格由低至U高）從上到下陳列可按照價(jià)格帶陳列，上面為高價(jià)位商品，下面為低價(jià)為 商品，縱向品牌陳列。陳列層數(shù)：1.4M貨架貨架5層、1.6M貨架6層、2M貨架7層。12、美發(fā)人流走向（價(jià)格由低到高）從上到下價(jià)格帶陳列于從小到大陳列。陳列層數(shù)：1.4M貨架貨架5層、1.6M貨架6層、2M貨架7層。13、沐浴露人流走向（價(jià)格由低;到高）露滋養(yǎng)乳 止癢清涼美白香水除菌除螭美體清潔陳列自上而下由大到小陳列，沐浴商品靠近口腔產(chǎn)品陳列，陳列層數(shù)：1.4M貨架貨架5層

8、、1.6M貨架6層、2M貨架7層。14、洗發(fā)水k流走向（價(jià)格由低到高）陳列原則自上而下由大到小，橫向按功能陳列，縱向按品牌成列，顏色由淺到深，小規(guī)格占一層。主推品牌從第二個(gè)排面開(kāi)始。陳列層數(shù)：1.4M貨架貨架5層、1.6M貨架6層、2M貨架7層。15、護(hù)膚人流走向（價(jià)格高低到低）自上而下功能型陳列霜、水、孚L。價(jià)格帶陳列水、霜、乳混合陳列,第一層高價(jià)位，第二層中等價(jià)位，第三層為中高價(jià)位,第四層中低價(jià)位，第五層位地價(jià)為。陳列時(shí)品牌之間必須分割鮮明，上下排面拉齊, 高度由低到高陳列，將凸出于凹進(jìn)商品拉齊。彩妝靠近護(hù)膚品陳列。 臉部和眼部產(chǎn)品縱向按照價(jià)格由高到低陳列，橫向?yàn)槊腊?、保濕、?衰老陳列。

9、第二部分：巡場(chǎng)手冊(cè)巡店是對(duì)促銷(xiāo)員管理的一種有用的管理方法， 也是日常工作的主要內(nèi) 容之一。通過(guò)實(shí)地的巡視，我們可以全面地了解店面的情況：店面陳 列、促銷(xiāo)員的實(shí)際表現(xiàn)、促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行、客戶(hù)對(duì)我們的口碑度、及 市場(chǎng)情況等，從而發(fā)現(xiàn)提高銷(xiāo)量和終端銷(xiāo)售份額的機(jī)會(huì)， 同時(shí)為我們 制定改進(jìn)的行動(dòng)計(jì)劃打下基礎(chǔ)。一、工作職責(zé)（一）巡視目標(biāo)各個(gè)超市包場(chǎng)店及大賣(mài)場(chǎng)（二）工作職責(zé)1、店面整體巡視2、觀察促銷(xiāo)員3、巡查排面4、活動(dòng)的執(zhí)行情況了解5、現(xiàn)場(chǎng)改進(jìn)與輔導(dǎo)6、與賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行部分溝通7、信息收集8、顧客的交流9、完成巡場(chǎng)記錄并寫(xiě)巡場(chǎng)報(bào)告 二、巡場(chǎng)必備物品工具名稱(chēng)1.包2.膠帶3.小刀4.抹布5.筆記本、筆6.名片7.

10、資物料8.培訓(xùn)資料9.促銷(xiāo)人員資料三、巡店過(guò)程1、店面整體巡視A、人流量及流向：觀察街道/商圈內(nèi)人流量及人流方向，了解街 道/商圈中最好的店面情況。觀察零店內(nèi)的人流量及人流方向，確定 店內(nèi)陳列區(qū)域和陳列要素的位置是否合理B、店外陳列要素的使用：燈箱、廣告牌是否完整、清潔2、觀察促銷(xiāo)員：在進(jìn)入店內(nèi)后，應(yīng)該讓自己在促銷(xiāo)員察覺(jué)不到的位 置觀察工作表現(xiàn)，真實(shí)反映其實(shí)際工作情況。A、形象：著裝是否規(guī)范B、服務(wù)技能：主動(dòng)、熱情的迎送顧客，能夠影響周?chē)櫩虲、銷(xiāo)售技能：溝通技巧、商品的展示、促銷(xiāo)工具及促銷(xiāo)品的使用情況。 3:排面巡視A、檢查陳列情況：產(chǎn)品陳列區(qū)域（背柜、嵌柜、貨架）產(chǎn)品擺放整 齊度，產(chǎn)品區(qū)域

11、規(guī)劃合理性，海報(bào)、驚爆帖、POP的使用情況，各種 陳列道具及商品的清潔度。B、檢查銷(xiāo)售情況：記錄暢銷(xiāo)及滯銷(xiāo)商品，及庫(kù)存情況。及時(shí)記錄并 調(diào)整缺貨商品排面。C、檢查店內(nèi)資源：了解需要支持的物料及促銷(xiāo)活動(dòng)方面的支持，以及資源的使用狀況D、檢查競(jìng)爭(zhēng)情況：記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品在店面陳列、促銷(xiāo)活動(dòng)、新產(chǎn)品等方面信息，并記錄。E、了解品牌主推：觀察店面促銷(xiāo)向顧客主推情況，通過(guò)與促銷(xiāo)員的溝通來(lái)加強(qiáng)產(chǎn)品的主推情況。4:活動(dòng)的執(zhí)行情況了解確保所有的促銷(xiāo)活動(dòng)都得到有效的執(zhí)行。了解促銷(xiāo)商品銷(xiāo)量、 促銷(xiāo)資源到位情況、贈(zèng)品的管理、促銷(xiāo)活動(dòng)商 品的陳列、賣(mài)場(chǎng)的配合度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)、贈(zèng)品的發(fā)放數(shù)量、促銷(xiāo) 商品及贈(zèng)品的庫(kù)存量、

12、顧客促銷(xiāo)活動(dòng)及贈(zèng)品的吸引度、了解促銷(xiāo)員碰 到的問(wèn)題。5:現(xiàn)場(chǎng)改進(jìn)與輔導(dǎo)主要是對(duì)于促銷(xiāo)的技巧及陳列的指導(dǎo)，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)整。6:與賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行部分溝通了解促銷(xiāo)員情況，向店面負(fù)責(zé)人進(jìn)行相關(guān)情況的反映， 提出有關(guān)的建 議，了解客戶(hù)的看法，并作出回應(yīng)7、信息收集了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是否有新開(kāi)店或者市場(chǎng)變化， 充分了解到顧客的需求以 及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，通過(guò)收集和匯總此類(lèi)信息，將作為公司決策的重 要依據(jù)。8、顧客的交流應(yīng)與不同顧客進(jìn)行交流，詢(xún)問(wèn)他們促銷(xiāo)、服務(wù)、商品質(zhì)量等方面的意見(jiàn)和建議。仔細(xì)傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)和建議，并做好相應(yīng)記錄，加以整理 后，進(jìn)行改善方案的參考。9、完成巡場(chǎng)記錄并寫(xiě)巡場(chǎng)報(bào)告每次巡店結(jié)束后，需要詳細(xì)的報(bào)告

13、，做好每次巡店報(bào)告中的指導(dǎo)情況、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、促銷(xiāo)員評(píng)估表、零售店缺貨/補(bǔ)貨單等。店面常規(guī)工作檢查表店向名稱(chēng)檢查項(xiàng)目滿(mǎn) 分得 分檢查情況描述店面補(bǔ)貨情況20店面上貨情況20店面退貨情況20店面盤(pán)點(diǎn)情況20其它20總分100備注：03分：未達(dá)到要求，責(zé)令整改。46分：離要求有一定的差距，限期整改。78分：基本達(dá)到要求。910分：達(dá)到要求。促銷(xiāo)員檢查表店面名稱(chēng)：檢查項(xiàng)目滿(mǎn)分得分檢查情況描述著裝、儀容儀表是否得體、整潔10服務(wù)態(tài)度、言談舉止是否符合標(biāo)準(zhǔn)10對(duì)工作職責(zé)和規(guī)范、流程的熟悉程度10對(duì)商品陳列技巧10在工作期間團(tuán)結(jié)協(xié)作、互相支援、配合默契的情況10對(duì)商品知識(shí)的了解與應(yīng)用情況10對(duì)賣(mài)場(chǎng)貨品的

14、熟悉程度10對(duì)自己所負(fù)責(zé)品類(lèi)的庫(kù)存情況是否清楚10對(duì)所銷(xiāo)售產(chǎn)品的性能、價(jià)格等是否清楚10對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的性能、價(jià)格是否清楚10是否能掌握顧客特性與其購(gòu)買(mǎi)心理10銷(xiāo)售技巧的掌握情況10管轄的區(qū)域是否整潔、美觀10總結(jié)130店面衛(wèi)生情況檢查表店面名稱(chēng)檢查項(xiàng)目滿(mǎn) 分得 分檢查情況描述衛(wèi) 生無(wú)破損、無(wú)污垢、灰塵等10無(wú)衛(wèi)生死角10環(huán)境清潔，無(wú)污垢10陳列道具整齊、清潔10各種廣告牌、陳列物料無(wú)破損、清潔10各種商品、贈(zèng)品外表無(wú)浮塵、無(wú)破損10各種宣傳、裝飾物料干凈、不凌亂10價(jià)簽的擺放和標(biāo)價(jià)是否符合要求10現(xiàn)場(chǎng)POP、經(jīng)銷(xiāo)牌擺放、張貼是否合適10總結(jié)90店面情況匯總表店面名稱(chēng)入店時(shí)間離店時(shí)間檢查項(xiàng)目名 稱(chēng)初檢結(jié)果需立即改 善項(xiàng)目問(wèn)題內(nèi)容整改時(shí)間復(fù)檢