小組有效訓(xùn)練

1、小組有效訓(xùn)練督導(dǎo)組主任養(yǎng)成培訓(xùn)課程共六十七頁(yè)小組有效(yuxio)訓(xùn)練課程目標(biāo)： 掌握有效(yuxio)訓(xùn)練的目的； 掌握訓(xùn)練目標(biāo)設(shè)定和訓(xùn)練方法本課程的重點(diǎn)，雙向互動(dòng)小組訓(xùn)練的目的及方法，幫助主任有效開(kāi)展小組培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成。授課方式：訓(xùn)練式 講授 + 演練 + 研討 + 發(fā)表=課程績(jī)效共六十七頁(yè)訓(xùn)練目的有效訓(xùn)練流程(lichng)方法 目 錄小組有效訓(xùn)練共六十七頁(yè)散談感受(gnshu):我要什么樣的團(tuán)隊(duì)？我們的困惑(knhu)有哪些？共六十七頁(yè)找不同點(diǎn)？結(jié)果(ji gu)會(huì)怎么樣？共六十七頁(yè)如果發(fā)生(fshng)戰(zhàn)爭(zhēng)，哪個(gè)團(tuán)隊(duì)生？為什么？共六十七頁(yè)作為督導(dǎo)組主任，我們?yōu)槭裁匆鲂〗M訓(xùn)練

2、嗎？有哪些(nxi)對(duì)我們有哪些(nxi)好處？ 研 討研討時(shí)間(shjin)：10分鐘各組發(fā)表：2分鐘共六十七頁(yè)改變行為(xngwi)：訓(xùn)練是一個(gè)把所知轉(zhuǎn)化為所為的過(guò)程提升績(jī)效：訓(xùn)練是主任提高團(tuán)隊(duì)績(jī)效的有效方法有效(yuxio)訓(xùn)練的目的以隊(duì)伍為主體，以主任為主導(dǎo)，通過(guò)轉(zhuǎn)變理念、傳授知識(shí)、訓(xùn)練技能等手段，達(dá)到改變個(gè)人行為的目的，進(jìn)而提升績(jī)效的活動(dòng)。共六十七頁(yè)訓(xùn)練目的有效訓(xùn)練流程(lichng)方法 目 錄小組有效訓(xùn)練共六十七頁(yè)教育(jioy)？訓(xùn)練(xnlin)什么是對(duì)單向溝通以講師為主無(wú)壓力環(huán)境下學(xué)習(xí)掌握什么雙向溝通學(xué)員為核心真實(shí)、模擬場(chǎng)景下學(xué)習(xí)一、訓(xùn)練和教育的區(qū)別共六十七頁(yè)二、什么是有效

3、(yuxio)訓(xùn)練是一種目標(biāo)導(dǎo)向的學(xué)習(xí)過(guò)程：能達(dá)成目標(biāo)以組員為中心，掌握訓(xùn)練內(nèi)容：關(guān)注(gunzh)組員收獲行為發(fā)生變化時(shí)，產(chǎn)生實(shí)際績(jī)效：為有效訓(xùn)練共六十七頁(yè)三、有效(yuxio)訓(xùn)練的時(shí)機(jī)新人加入時(shí)組員(z yun)參加完某項(xiàng)培訓(xùn)后部門(mén)安排業(yè)績(jī)推動(dòng)需要，尤其是業(yè)績(jī)低潮時(shí)有新進(jìn)入續(xù)收的險(xiǎn)種時(shí)風(fēng)險(xiǎn)防范，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)提醒培訓(xùn)考核、晉升、發(fā)薪前后前線有新動(dòng)態(tài)后？共六十七頁(yè)四、訓(xùn)練(xnlin)注意事項(xiàng)組員是教學(xué)的中心，演練是在職訓(xùn)練的靈魂訓(xùn)練是雙向的交流互動(dòng)的過(guò)程干什么練什么，缺什么學(xué)什么訓(xùn)練是為了改變(gibin)其行為，始終關(guān)注成果共六十七頁(yè)訓(xùn)練目的(md)有效訓(xùn)練流程方法訓(xùn)前 訓(xùn)中 訓(xùn)后 目

4、錄小組有效訓(xùn)練共六十七頁(yè)訓(xùn)前 設(shè)計(jì)師、規(guī)劃師訓(xùn)中 演講者、引導(dǎo)者，教練(jiolin)訓(xùn)后 反饋者，總結(jié)、改良者主任訓(xùn)練(xnlin)隊(duì)伍的三個(gè)身份共六十七頁(yè)診斷需求即主任通過(guò)組員日常管理活動(dòng)表現(xiàn)，找出組員與工作目標(biāo)的差距，分析造成差距的真實(shí)原因，確定可以通過(guò)訓(xùn)練予以(yy)解決的需求。訓(xùn)前 1 診斷(zhndun)需求共六十七頁(yè)步驟(bzhu)一：收集資料步驟二：評(píng)價(jià)資料步驟三：分析(fnx)推理判斷正常異常進(jìn)一步評(píng)價(jià)診斷價(jià)值綜合 分析 聯(lián)想 推理診 斷診斷需求：方法共六十七頁(yè)通過(guò)檢視目標(biāo)達(dá)成情況通過(guò)分析組員平臺(tái)(pngti)工作記錄，未收件未收原因匯報(bào)等通過(guò)對(duì)組員在營(yíng)業(yè)部宣導(dǎo)組織過(guò)程與績(jī)效

5、通過(guò)和組員的面談情況找 到 異 常 點(diǎn)診斷需求(xqi)：途徑共六十七頁(yè)責(zé)任心不強(qiáng)資料(zlio)采集不全觀察不細(xì)心、不密切不適當(dāng)解釋和評(píng)價(jià)資料結(jié)果診斷(zhndun)前 多問(wèn)幾個(gè)為什么 診斷需求：誤診原因共六十七頁(yè)避免(bmin)誤診的方法：例如，現(xiàn)象：小張最近工作不積極(jj)。為什么三次達(dá)成低？ 感覺(jué)目標(biāo)太高為什么感覺(jué)目標(biāo)太高？ 分紅險(xiǎn)達(dá)成差距大為什么分紅險(xiǎn)差距大？ 不想去拜訪客戶為什么不拜訪客戶？ 講不過(guò)客戶為什么講不過(guò)客戶？ 沒(méi)話講為什么沒(méi)話講？只有找到根本原因，才能對(duì)癥下藥，藥到病除剝洋蔥法：至少5個(gè)為什么不斷追問(wèn)，找到問(wèn)題的因果鏈共六十七頁(yè)宣導(dǎo)滿意度一般寬末二次件數(shù)達(dá)成低于目標(biāo)值

6、2%寬一進(jìn)度(jnd)低于目標(biāo)3%續(xù)期客戶服務(wù)滿意度低于 2%小組成員得不到營(yíng)業(yè)部贊同訓(xùn)練(xnlin)題找 組員訓(xùn)練需求方式：一對(duì)一發(fā)表時(shí)間：5分鐘共六十七頁(yè)診斷需求 設(shè)立訓(xùn)練(xnlin)目標(biāo)。要求：目標(biāo)清晰、明確、可量化明確達(dá)成目標(biāo)的時(shí)間目標(biāo)完成的次數(shù)組員通過(guò)訓(xùn)練能得到的幫助訓(xùn)前 2 設(shè)定訓(xùn)練(xnlin)目標(biāo)寫(xiě)出目標(biāo)根據(jù)需求共六十七頁(yè)舉例：李平安主任為督導(dǎo)組設(shè)定的訓(xùn)練目標(biāo)為：二個(gè)月內(nèi)，小組二次萬(wàn)能險(xiǎn)的續(xù)收達(dá)成提升(tshng)2個(gè)點(diǎn)。為此李主管安排小組訓(xùn)練：2、明確目標(biāo)達(dá)成(dchng)的時(shí)間（期限）訓(xùn)練目標(biāo)訓(xùn)練內(nèi)容訓(xùn)練次數(shù)訓(xùn)練時(shí)間萬(wàn)能在職單寬末提升1%業(yè)務(wù)隊(duì)伍宣導(dǎo)訓(xùn)練2第一周萬(wàn)能在職

7、單寬末提升1%業(yè)務(wù)員未收件追蹤訓(xùn)練3第二周萬(wàn)能孤兒寬末提升1%電話約訪訓(xùn)練2第三周萬(wàn)能孤兒寬末提升1%面訪促成訓(xùn)練2第四周確保小組萬(wàn)能寬末提升2%弱體人員強(qiáng)化訓(xùn)練3第五周1、目標(biāo)清晰、明確、可量化、具體、可實(shí)現(xiàn)3、明確完成目標(biāo)的次數(shù)4、組員通過(guò)訓(xùn)練能得到的幫助達(dá)成訓(xùn)練目標(biāo)的計(jì)劃與動(dòng)作共六十七頁(yè)訓(xùn)練目標(biāo)工具：績(jī)效(j xio)追蹤表督導(dǎo)目標(biāo)當(dāng)月追蹤寬一月追蹤寬末預(yù)測(cè)（目標(biāo)）提升2%2013年累計(jì)二次萬(wàn)能達(dá)成2013年7月二次萬(wàn)能應(yīng)收當(dāng)月目標(biāo)當(dāng)月實(shí)際達(dá)成當(dāng)月達(dá)成差額保費(fèi)寬一目標(biāo)寬一實(shí)際達(dá)成寬一達(dá)成差額保費(fèi)寬一預(yù)測(cè)寬末達(dá)成率寬末預(yù)測(cè)達(dá)成差額保費(fèi)張三98%96%8670%65%-4.388%82%-5

8、.1696.0%-1.3 李四97%95%4670%71%0.4688%90%0.9296.5%0.0 孫岳李德勇孫勇肖永輝小組針對(duì)訓(xùn)練內(nèi)容，組員分類(lèi)互補(bǔ)不同(b tn)的組員 不同(b tn)的訓(xùn)練重點(diǎn)共六十七頁(yè)情景：根據(jù)診斷需求，我們作為主任 制定訓(xùn)練目標(biāo)(mbio)。時(shí)間：15分鐘發(fā)表時(shí)間：5分鐘 現(xiàn)場(chǎng)(xinchng)演練寫(xiě)出目標(biāo)根據(jù)需求小組有效訓(xùn)練 目標(biāo)設(shè)定表制定人：訓(xùn)練日期： 月 日 月 日訓(xùn)練目標(biāo)訓(xùn)練內(nèi)容訓(xùn)練次數(shù)訓(xùn)練時(shí)間共六十七頁(yè)訓(xùn)前溝通(gutng)一、與組員充分溝通（好處有哪些？）二、要組員明白為什么進(jìn)行訓(xùn)練三、將如何幫助他提高技能四、先告之訓(xùn)練內(nèi)容并要求預(yù)習(xí)，確保組員進(jìn)行

9、訓(xùn)練時(shí)心態(tài)放 松，并完全(wnqun)投入共六十七頁(yè)訓(xùn)練目的(md)有效訓(xùn)練流程方法訓(xùn)前 訓(xùn)中 訓(xùn)后 目 錄小組有效訓(xùn)練共六十七頁(yè)提升所轄小組訓(xùn)練效果，推動(dòng)績(jī)效提升。提升主任、督導(dǎo)個(gè)人威望，建立更佳的影響力。提升所轄小組成員輔導(dǎo)技能，加強(qiáng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，并讓自己更加輕松。有利于自己的家庭經(jīng)營(yíng)。 說(shuō)得白話(bihu)一些，掌握了PESOS技能，就能實(shí)現(xiàn)“想讓業(yè)務(wù)隊(duì)伍會(huì)什么他們就能會(huì)什么”。訓(xùn)中 1 方法：PESOS情景(qngjng)訓(xùn)練流程 掌握PESOS技能好處共六十七頁(yè)有效(yuxio)訓(xùn)練方法： PESOS含義掌 握P 準(zhǔn)備（prepare） ：重在說(shuō)明掌握某技能的好處(ho chu)并

10、做訓(xùn)前準(zhǔn)備。E 說(shuō)明（explain） ：解釋訓(xùn)練內(nèi)容，并請(qǐng)組員重復(fù)直至說(shuō)對(duì)。S 示范（show） ：主任或同事做給組員看。O 觀察（observe）：請(qǐng)組員演練，主任觀察其是否掌握并不斷 指導(dǎo)，直至掌握。S督導(dǎo)（supervise）：定期檢查組員掌握情況并輔導(dǎo)直至掌握。共六十七頁(yè)P(yáng) 準(zhǔn)備： E 說(shuō)明：S 示范：O 觀察：S 督導(dǎo)：現(xiàn)場(chǎng)(xinchng)測(cè)試：有效訓(xùn)練方法PESOS？共六十七頁(yè)感受(gnshu)PESOS 做有效(yuxio)訓(xùn)練不是簡(jiǎn)單地生搬硬套PESOS原理，應(yīng)靈活運(yùn)用。共六十七頁(yè)會(huì)折紙千紙鶴的好處 1、可作為營(yíng)業(yè)部活動(dòng)的素材。 2、可作為頒獎(jiǎng)的配套物料，提升熱烈氣氛。 3

11、、可作為子女教育的手段。 4、可用來(lái)布置自己的辦公(bn gng)場(chǎng)所或溫馨小屋。 5、可讓別人感受到我們的心靈手巧?，F(xiàn)場(chǎng)演示(ynsh)：如何折紙千紙鶴共六十七頁(yè)感受PESOS（如何(rh)折紙千紙鶴）思考： 1、老師僅靠嘴“說(shuō)明”折紙步驟能否說(shuō)清？ 2、老師示范的同時(shí)學(xué)員不跟著(gn zhe)做能否學(xué)會(huì)？結(jié)論： 在該項(xiàng)訓(xùn)練中，說(shuō)明、示范及觀察必須合并、同時(shí)進(jìn)行。說(shuō)明示范觀察共六十七頁(yè)有效(yuxio)訓(xùn)練方法： PESOS含義回 顧 P 準(zhǔn)備（prepare） ：重在說(shuō)明掌握某技能的好處并做訓(xùn)前準(zhǔn)備。E 說(shuō)明（explain） ：解釋訓(xùn)練內(nèi)容，并請(qǐng)組員重復(fù)直至說(shuō)對(duì)。S 示范（show） ：

12、主任或同事(tng sh)做給組員看。O 觀察（observe）：請(qǐng)組員演練，主任觀察其是否掌握并不斷 指導(dǎo)，直至掌握。S督導(dǎo)（supervise）：定期檢查組員掌握情況并輔導(dǎo)直至掌握。共六十七頁(yè)角色扮演 輔導(dǎo)(fdo)面談特殊任務(wù)陪同(pitng)拜訪還有哪些？目標(biāo)訓(xùn)中 2 實(shí)施動(dòng)作采用有效的訓(xùn)練動(dòng)作幫助解決需求提升績(jī)效共六十七頁(yè)優(yōu)勢(shì)：組員能在一個(gè)安全的學(xué)習(xí)環(huán)境中練習(xí)技巧組員可以及時(shí)運(yùn)用受訓(xùn)時(shí)所學(xué)習(xí)的知識(shí)組員能將知識(shí)和實(shí)務(wù)連結(jié)，將知識(shí)轉(zhuǎn)化為技能組員有機(jī)會(huì)回顧自己的行為，知道訓(xùn)練(xnlin)效果組員能建立自信心角色扮演（通關(guān)演練）是以模擬的方式，將現(xiàn)實(shí)(xinsh)工作中會(huì)碰到的狀況重現(xiàn)，由

13、組員分別扮演客戶、業(yè)務(wù)員和督導(dǎo)的角色，以使組員掌握在現(xiàn)實(shí)環(huán)境中，該如何處理各類(lèi)狀況。場(chǎng)景演練：角色演練（通關(guān)演練）方式：一對(duì)一演練三人同演練共六十七頁(yè)注意維護(hù)紀(jì)律，避免嬉笑胡鬧成人通過(guò)實(shí)踐來(lái)學(xué)習(xí)，不要代替組員進(jìn)行實(shí)踐10分鐘之內(nèi)完成可分解演練環(huán)節(jié)(hunji)，分別演練多鼓勵(lì)贊揚(yáng)，強(qiáng)化正確的演練行為觀察過(guò)程中要記錄組員的表現(xiàn)角色扮演操作(cozu)注意點(diǎn)共六十七頁(yè)場(chǎng)景(chng jng)演練：怎么做P 準(zhǔn)備 一、與組員充分溝通（好處有哪些？） 要組員明白為什么進(jìn)行角色扮演 角色扮演將如何幫助他提高(t go)技能 確保組員進(jìn)行角色扮演時(shí)心態(tài)放松，并完全投入 二、訓(xùn)練資料準(zhǔn)備 1、近段時(shí)間觀察，

14、優(yōu)劣勢(shì)分析，來(lái)確定角色人選 2、根據(jù)訓(xùn)練內(nèi)容，設(shè)定場(chǎng)景共六十七頁(yè)角色扮演方法流程說(shuō)明設(shè)定場(chǎng)景說(shuō)明扮演角色說(shuō)明分配角色說(shuō)明角色扮演的要點(diǎn)對(duì)觀察員觀察要點(diǎn)說(shuō)明，指導(dǎo)觀察員做成有效評(píng)估(pn )反饋場(chǎng)景(chng jng)演練：怎么做E 說(shuō)明共六十七頁(yè)演練前：主管或優(yōu)秀組員示范訓(xùn)練(xnlin)內(nèi)容演練后：組員掌握了哪些？ 當(dāng)場(chǎng)解決組員疑義要點(diǎn)(yodin)： 在學(xué)習(xí)新技能時(shí)，組員需要?jiǎng)e人把需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容示范出來(lái)示范應(yīng)該讓組員知道所有的操作過(guò)程示范前，示范人必須事前練習(xí)相應(yīng)技能，以便樹(shù)立一個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)示范應(yīng)該盡量逼真場(chǎng)景演練：怎么做S 示范共六十七頁(yè) 觀 察 記 錄 表記錄人：日期： 被觀察者 項(xiàng)目 優(yōu)

15、點(diǎn)改進(jìn)點(diǎn)如果我是他，我會(huì)如何做？你認(rèn)為主角的表現(xiàn)如何？他有沒(méi)有達(dá)到既定的目標(biāo)？1、旁觀者、角色扮演者之間在觀察中反思自身問(wèn) 題， 取長(zhǎng)補(bǔ)短2、通過(guò)觀察組員演練表現(xiàn)(bioxin)，觀察知識(shí)掌握情況3、做好觀察記錄，以便反饋時(shí)有話可說(shuō)，有據(jù)可依。場(chǎng)景演練(yn lin)；怎么做S 觀察組員練習(xí)，主管和其他組員在一旁觀察，共六十七頁(yè)一、主管或觀察人根據(jù)組員演練結(jié)果，肯定贊美，提要求， 引導(dǎo)組員向正確方向發(fā)展二、訓(xùn)練后定期(dngq)、不定期(dngq)的觀察、檢查演練者行為與績(jī)效三、為下一個(gè)訓(xùn)練收集資料場(chǎng)景演練；怎么(zn me)做S 督導(dǎo)反饋演練者自評(píng)、觀察員點(diǎn)評(píng)、主任點(diǎn)評(píng)共六十七頁(yè)場(chǎng)景(chn

16、g jng)演練：角色扮演訓(xùn)練目標(biāo)訓(xùn)練內(nèi)容訓(xùn)練次數(shù)訓(xùn)練時(shí)間萬(wàn)能在職單寬末提升1%業(yè)務(wù)隊(duì)伍宣導(dǎo)訓(xùn)練2第一周萬(wàn)能在職單寬末提升1%業(yè)務(wù)員未收件追蹤訓(xùn)練3第二周萬(wàn)能孤兒寬末提升1%電話約訪訓(xùn)練2第三周萬(wàn)能孤兒寬末提升1%面訪促成訓(xùn)練2第四周確保小組萬(wàn)能寬末提升2%弱體人員強(qiáng)化訓(xùn)練3第五周說(shuō)明(shumng)：時(shí)間：15分鐘發(fā)表：分組發(fā)表，同時(shí)場(chǎng)下模擬督導(dǎo)（反饋）環(huán)節(jié)內(nèi)容共六十七頁(yè)訓(xùn)練(xnlin)目的有效訓(xùn)練流程方法訓(xùn)前 訓(xùn)中 訓(xùn)后 目 錄小組有效訓(xùn)練共六十七頁(yè)一、組員是否運(yùn)用了訓(xùn)練內(nèi)容，運(yùn)用的情況二、追蹤績(jī)效達(dá)成提升情況，準(zhǔn)備下一次訓(xùn)練內(nèi)容三、觀察行為改變，不斷發(fā)現(xiàn)(fxin)新問(wèn)題訓(xùn)后根據(jù)訓(xùn)練目

17、標(biāo)及計(jì)劃，追蹤組員的訓(xùn)練內(nèi)容使用及績(jī)效達(dá)成(dchng)情況：訓(xùn)后 1 追蹤評(píng)估（觀察）共六十七頁(yè)訓(xùn)后 2 績(jī)效追蹤(zhuzng)表（督導(dǎo)）督導(dǎo)目標(biāo)當(dāng)月追蹤寬一月追蹤寬末預(yù)測(cè)（目標(biāo)）提升2%2013年累計(jì)二次萬(wàn)能達(dá)成2013年7月二次萬(wàn)能應(yīng)收當(dāng)月目標(biāo)當(dāng)月實(shí)際達(dá)成當(dāng)月達(dá)成差額保費(fèi)寬一目標(biāo)寬一實(shí)際達(dá)成寬一達(dá)成差額保費(fèi)寬一預(yù)測(cè)寬末達(dá)成率寬末預(yù)測(cè)達(dá)成差額保費(fèi)張三98%96%8670%65%-4.388%82%-5.1696.0%-1.3 李四97%95%4670%71%0.4688%90%0.9296.5%0.0 孫岳李德勇孫勇肖永輝小組切記(qij)： 改變行為 提升績(jī)效共六十七頁(yè)訓(xùn)后 2 鞏固績(jī)

18、效(j xio)（示范）一、取得績(jī)效，優(yōu)秀方法(fngf) 復(fù)制二、激勵(lì)、鼓勵(lì)取得的成績(jī)，鞏固績(jī)效共六十七頁(yè)訓(xùn)練目的有效訓(xùn)練流程(lichng)方法 目 錄小組有效訓(xùn)練共六十七頁(yè)改變行為(xngwi) 提升績(jī)效訓(xùn) 練 創(chuàng) 造 價(jià) 值 共六十七頁(yè)讓組員透過(guò)真實(shí)的案例體會(huì)臨場(chǎng)狀況，共同(gngtng)研討應(yīng)對(duì)方法及話術(shù)，并進(jìn)行全體組員的訓(xùn)練。要點(diǎn)：三階段（事前準(zhǔn)備、事中、事后）實(shí)施方法個(gè)案( n)研討共六十七頁(yè)一、事前準(zhǔn)備與組員溝通個(gè)案的選擇(xunz)確定研討目標(biāo)二、事中案例重點(diǎn)的說(shuō)明（主管或由提供個(gè)案的組員說(shuō)明）組員提問(wèn)了解相關(guān)信息組員研討并逐一發(fā)表（記錄）記錄并整理意見(jiàn)演練三、事后針對(duì)重點(diǎn)問(wèn)

19、題安排針對(duì)性的解決方案通過(guò)未收件達(dá)成情況，追蹤組員訓(xùn)練成效共六十七頁(yè)注意事項(xiàng)：主管注意整體掌控研討前主管應(yīng)強(qiáng)調(diào)案例主線(zh xin) 注意記錄研討內(nèi)容多鼓勵(lì)組員發(fā)言及時(shí)總結(jié)研討成果，進(jìn)行訓(xùn)練共六十七頁(yè)情景說(shuō)明：分組設(shè)計(jì)(shj)一個(gè)困難件案例，模擬個(gè)案研討環(huán)節(jié)時(shí)間：15分鐘發(fā)表時(shí)間：10分鐘場(chǎng)景(chng jng)演練：共六十七頁(yè)重點(diǎn)(zhngdin)：一、事前與輔導(dǎo)訓(xùn)練組員做好充分溝通明確面談?dòng)?xùn)練內(nèi)容實(shí)施(shsh)方法輔導(dǎo)面談（一對(duì)一訓(xùn)練）針對(duì)小組訓(xùn)練表現(xiàn)較差人員或個(gè)人情況進(jìn)行有針對(duì)性一對(duì)一輔導(dǎo)訓(xùn)練，使被面談?dòng)?xùn)練人員改善自己的行為。共六十七頁(yè)二、事中堅(jiān)持面談(min tn)訓(xùn)練目標(biāo)與原則

20、把訓(xùn)練內(nèi)容細(xì)化分解，反復(fù)示范，訓(xùn)練給對(duì)方說(shuō)的機(jī)會(huì)引導(dǎo)并表達(dá)幫助的意愿獲得承諾三、事后跟進(jìn)行為的改善追蹤績(jī)效的達(dá)成共六十七頁(yè)主管(zhgun)面談?shì)o導(dǎo)訓(xùn)練話術(shù)參考：一、事前溝通話術(shù)你知道我今天為什么找你聊嗎？ 你知道我對(duì)你的期望嗎？你知道自己距離目標(biāo)之間的差距嗎？二、事中示范、訓(xùn)練話術(shù)你能演練一下嗎？在續(xù)收時(shí)，你會(huì)如何運(yùn)用這個(gè)技巧？三、事后(shhu)訓(xùn)練效果追蹤話術(shù)對(duì)于我們一起設(shè)定的目標(biāo)，你是否有意見(jiàn)？你的工作中是不是還有其他困難？我們剛剛的溝通能幫你解決問(wèn)題嗎？共六十七頁(yè)情景說(shuō)明：小組中每2人為一對(duì)(y du)，進(jìn)行話術(shù)練習(xí)，并互換練習(xí)體會(huì)主管與組員輔導(dǎo)面談時(shí)的感受。時(shí)間：10分鐘談?wù)?tn

21、 tn)感受1、主管的感受2、組員的感受場(chǎng)景演練共六十七頁(yè)通過(guò)主管陪同組員面訪，進(jìn)行實(shí)踐訓(xùn)練，讓組員改變(gibin)行為。要點(diǎn)：預(yù)演拜訪、實(shí)施拜訪、檢討拜訪三部分共同組成。第一步：預(yù)演拜訪確定拜訪目的了解續(xù)期客戶及保單信息準(zhǔn)備好所需資料預(yù)估客戶還可能提出的問(wèn)題并做好拒絕(jju)處理準(zhǔn)備做好角色扮演訓(xùn)練實(shí)施方法陪同拜訪（一對(duì)一訓(xùn)練）共六十七頁(yè)第二步：實(shí)施(shsh)拜訪主管通過(guò)示范式陪訪、輔導(dǎo)(fdo)式陪訪、觀察式陪訪的方式，輔導(dǎo)(fdo)訓(xùn)練組員完成實(shí)踐訓(xùn)練。 示范式陪訪的訓(xùn)練方法：要點(diǎn)：主管拜訪自己的客戶，組員觀察提示：業(yè)務(wù)員不要向客戶介紹主管的身份，只點(diǎn)明是自己的同事即可不要組員插話

22、組員需仔細(xì)對(duì)照續(xù)收的每一個(gè)環(huán)節(jié)共六十七頁(yè) 輔導(dǎo)(fdo)式陪訪的訓(xùn)練方法：要點(diǎn)：組員拜訪自己的客戶，主管(zhgun)幫忙協(xié)助續(xù)收提示：主管了解新人技巧掌握情況，協(xié)助銷(xiāo)售不要讓組員公開(kāi)主管的身份組員發(fā)出求助信號(hào)后主管再介入，或者主管在觀察到組員遇到問(wèn)題、困難后再介入原則上主管不輕易協(xié)助，告知組員不要有依賴心理主管需認(rèn)真觀察并做好記錄共六十七頁(yè)觀察(gunch)式陪訪的訓(xùn)練方法：要點(diǎn)：拜訪自己的客戶，主管觀察提示：主管考察組員獨(dú)立(dl)續(xù)收的能力，進(jìn)一步了解組員優(yōu)缺點(diǎn)不要讓組員公開(kāi)主管的身份提示組員，主管將不會(huì)給予任何協(xié)助，并說(shuō)到做到主管需認(rèn)真觀察并做好記錄共六十七頁(yè)第三步：檢討(jinto)拜訪主管請(qǐng)組員對(duì)剛剛的續(xù)收過(guò)程進(jìn)行反饋主管結(jié)合組員的反饋，予以點(diǎn)評(píng)，并總結(jié)續(xù)收過(guò)程中的要點(diǎn)請(qǐng)組員演練相關(guān)內(nèi)容解答組員的其他問(wèn)題