2022年客戶經理知識技能標準技能和素養(yǎng)

1、客戶經理知識技能標準技能和素養(yǎng)2012年5月目 錄 TOC o 1-3 u 第一部分 綜合服務技能 PAGEREF _Toc325132009 h 1第一章 房地產行業(yè)綜合服務方案 PAGEREF _Toc325132010 h 1第二章 制造行業(yè)綜合服務方案 PAGEREF _Toc325132011 h 15第三章 鋼貿行業(yè)綜合服務方案 PAGEREF _Toc325132012 h 39第二部分 客戶經理素養(yǎng) PAGEREF _Toc325132013 h 57第一章 商務禮儀 PAGEREF _Toc325132014 h 57第二章 目標客戶選擇與開發(fā) PAGEREF _Toc325

2、132015 h 64第三章 客戶拜訪與交談 PAGEREF _Toc325132016 h 70第四章 商務談判 PAGEREF _Toc325132017 h 82第五章 深層次挖掘客戶需求 PAGEREF _Toc325132018 h 87第六章 時間管理 PAGEREF _Toc325132019 h 94第一部分 綜合服務技能第一章 房地產行業(yè)綜合服務方案房地產行業(yè)是國民經濟的支柱產業(yè)，被喻為是地方經濟發(fā)展的“晴雨表”和“風向標”。房地產行業(yè)特點主要有：（1）產業(yè)關聯度高，牽涉行業(yè)范圍廣，受宏觀調控政策影響明顯；（2）資金密集度高，項目投資周期長、程序復雜；（3）具有消費和投資雙重

3、需求，業(yè)務發(fā)展具有較強的地域性。房地產行業(yè)的發(fā)展與銀行息息相關，房地產開發(fā)貸款是我行的傳統優(yōu)勢產品，通過加深對房地產行業(yè)的認識，提高服務質量和營銷意識，可以使我們在發(fā)展中保持競爭優(yōu)勢，為企業(yè)提供靈活、高效、優(yōu)質的金融服務。房地產行業(yè)綜合服務營銷，就是充分利用各方面資源，引入我行優(yōu)勢特色及差異化服務，強調整個業(yè)務鏈聯動拓展，包括房地產開發(fā)商及最終客戶的整體業(yè)務輻射及延伸，爭取效益的最大化。一、拓展方法（一）多方面多渠道收集市場信息1、了解各區(qū)土地拍賣信息，搜集拍賣成功的土地和房產公司；2、了解本區(qū)或附近各村委會出售的土地；3、了解國土局相關信息，密切留意房地產公司互相轉讓的土地;4、了解本地區(qū)大

4、型商業(yè)項目，有否資金需求；5、了解本地大型房地產企業(yè)，有否異地大型項目開發(fā)需求。（二）及早部署，全過程關注1、對于本地招拍掛土地，在拍賣前，營銷人員應定期瀏覽房產交易中心土地掛牌拍賣信息，根據掛牌截止時間，通過跟進房產企業(yè)和國土局相關賬戶的資金動向（拍賣前需要繳交保證金），初步了解土地的競價者；2、拍賣現場觀察，通過參與拍賣現場，及早掌握由哪些企業(yè)成功拍得土地，實施網上拍賣后，可通過瀏覽房產交易中心成交結果掌握競得人信息；3、賣后約談，通過關系人引薦或自薦形式，主動與競得土地者約談。（三）找準切入點，由房產公司成功買地開始提前介入，搜集相關資料，了解客戶背景，經營歷史，做好業(yè)務推介書，突出本行

5、優(yōu)勢，與房地產企業(yè)進行操作模式探討，促成初步合作意向。（四）了解開發(fā)商的需求，制定可行的服務方案，在四證未齊之前，可以先為企業(yè)申請預授信，掌握業(yè)務介入的先機。（五）及時授信，從項目的規(guī)劃、報建、審批等環(huán)節(jié)入手，跟進項目的開發(fā)進度，通過及時給予企業(yè)項目開發(fā)貸款，爭取房地產開發(fā)項目的相關業(yè)務。（六）配套服務，通過與房地產企業(yè)合作舉行業(yè)務推介會，客戶專場活動，加深彼此合作，爭取后續(xù)按揭業(yè)務。（七）房地產項目屬于較大型項目，工程期限一般較長，因此期間會受各方面因素影響工程建設時間，如天氣、工人、原材料、節(jié)日等，所以關注工程建設時間，可以合理地設定貸款期限與還款計劃。小結：從政府相關部門、拍賣信息、行業(yè)

6、動態(tài)等進行房地產開發(fā)貸款前期信息收集，最好能夠聯動政府相關部門對相應的房地產項目開發(fā)商進行拓展，如前期把握到核心信息，就能從源頭抓起，第一時間拓展相應賣地款，同時提早介入與開發(fā)商的前期溝通，合理配置信貸產品，爭取業(yè)務綜合效益。二、我行業(yè)務優(yōu)勢我行是總行級的獨立法人機構，反應迅速，決策高效，可自主開發(fā)，度身訂造金融產品和服務方式，有效地貼近企業(yè)需求：（一）項目貸款審批效率高、靈活性強，受政策影響相對較少。（二）辦理按揭業(yè)務條件較為寬松及靈活，客戶認可度高。（三）辦理按揭業(yè)務配備有成熟的網點網絡及足夠的專業(yè)團隊。（四）擁有龐大的社會網絡關系，能夠為發(fā)展商及客戶提供較多相關服務綠色通道。（五）擁有龐

7、大的優(yōu)質客戶資源，能夠為發(fā)展商提供相應宣傳及配套服務。（六）擁有相對豐富的業(yè)務拓展資源，在激烈競爭中處于較為主動位置。三、我行一站式金融服務起步階段開立驗資戶，基本帳戶；土地預申請保函；3、項目預授信。建設階段房地產項目開發(fā)貸款；異地房地產開發(fā)貸款；提供企業(yè)網上銀行系統，代付工資、工程款業(yè)務。銷售階段開立預售款專戶或預售款保函，開立住房專項維修資金專戶；為售樓部安裝銀聯POS機；對售樓部人員提供樓宇按揭業(yè)務培訓。銷售前期銷售后期提供現場樓宇按揭業(yè)務咨詢、辦理服務， 住房公積金貸款；為住戶辦理“繳費一本通”、“恒通卡”業(yè)務、個人網上銀行開戶業(yè)務、貸記卡分期業(yè)務。銷售中期物業(yè)維修基金繳存業(yè)務樓盤交

8、付使用時可現場辦理代收費業(yè)務。（一）項目起步階段1、賬戶服務我行可委派專人為房產公司辦理開立驗資戶，開立基本帳戶，辦理基本戶開戶許可證，實行貼身服務，使房產公司資金順利、快速運轉。業(yè)務要點：（1）只能在銀行開立一個基本存款賬戶，其他單位銀行結算賬戶的開立均以獲取基本存款賬戶開戶許可證為前提（臨時機構和注冊驗資開立的賬戶除外）。（2）同一營業(yè)機構不能同時開立基本存款賬戶和一般存款賬戶；存款人在同一地區(qū)代碼（開戶地）內不能同時開立基本賬戶和臨時賬戶。推介話術：我行營業(yè)網點多，辦理業(yè)務方便。2、土地預申請保函用地預申請（勾地）是指房地產開發(fā)商對具體宗地有使用意向，向佛山市國土局提出用地申請，并承諾愿

9、意支付的最低土地價格，經佛山市國土資源管理局審核并報佛山市人民政府審批同意接受其承諾的土地價格后，及時以“招標、拍賣、掛牌”方式出讓該宗地。土地預申請保函是指我行應用地預（勾地）申請人向佛山市國土資源局出具的，保證申請人能嚴格履行用地預申請（勾地）協議的義務的書面文件。業(yè)務要點：（1）業(yè)務受理僅限于各一級支行營業(yè)部。（2）申請人必須提供全額保證金。（3）必須以轉賬的方式辦理保證金繳存。推介話術：（1）通過銀行信用介入，解決招投標雙方之間互不信任的顧慮。（2）同時，證實了客戶資信實力，保證項目招標能順利完成。3、項目預授信根據房產商的購地合同和地款支付憑證即可在我行申請項目預授信，預先安排授信計

10、劃。業(yè)務要點：預授信并非正式的授信，只代表合作的意向，正式辦理房地產項目開發(fā)貸款時需要提供完整的資料。推介話術：（1）提前與銀行達成合作意向，增強開發(fā)商信心；（2）提早做好資金計劃，項目開發(fā)計劃性更強。（二）項目建設階段1、房地產項目開發(fā)貸款我行可為房產公司提供“房地產開發(fā)貸款”用于建設對外銷售、出租等用途的住房、商業(yè)用房、綜合用房等房屋的貸款。“房地產開發(fā)貸款”實行專款專用，根據建設階段的資金需求分筆放貸。貸款審批速度快，手續(xù)方便簡單，放貸速度快，在滿足資金需求的同時可減少不必要的利息負擔，使工程如期進行。業(yè)務要點：（1）房產公司必須具備已通過年檢的房地產開發(fā)企業(yè)資質證書。（2）項目應提供可

11、行性報告、立項批文、環(huán)評審批報告，以及符合環(huán)保、消防等監(jiān)管要求。（3）貸款發(fā)放時，必須“四證”齊全。（4）自有資金比例不低于30%，外商投資企業(yè)自有資金比例不少于35%。（5）按工程進度及付款情況核放貸款。（6）信貸資金采用受托支付。（7）嚴格按照我行的“三專一管”要求執(zhí)行。（8）按約定銷售進度逐步按月歸還約定比例貸款，一般銷售進度以銷售金額度量，可通過房產交易網以及相關數據報告等多種方式予以核實。（9）為確保雙方業(yè)務順利開展，建議可簽訂金融業(yè)務合作協議。推介話術：（1）按合同約定利率收取利息，無其他附屬費用。（2）申請手續(xù)簡單，審批效率高。（3）資金規(guī)模大，確保投放。2、提供企業(yè)網上銀行系統

12、使用我行的企業(yè)網上銀行系統，房產公司的財務人員可以在辦公室中進行賬戶余額等的查詢、資金的匯劃、支付工程款以及發(fā)放工資等的操作，省卻了來往銀行的時間。推介話術：（1）實時查詢企業(yè)售樓款項回籠情況；（2）足不出戶，自行辦理非現金業(yè)務；（3）成熟的網上授權系統，確保資金安全；（4）操作方便，不受時間、地域限制。（三）項目銷售階段1、商品房預售專戶我行可為房產公司開立商品房預售專戶，銷售資金直接劃入該專戶。業(yè)務要點（1）同一商品房預售項目，商品房預售款專用賬戶不能超過三個，不同的商品房預售項目，應分別設立預售款專用賬戶，預售專戶為非預算單位專用賬戶（不通兌）。（2）在辦理預售許可證前，由房地產企業(yè)、我

13、行和三方簽訂佛山市順德區(qū)商品房預售款專用賬戶監(jiān)管協議書，批準預售許可后不得變更商品房預售款專用賬戶。（3）預售人需要使用商品房預售款時，向交易中心提出用款申請,交易中心同意申請的，向監(jiān)管銀行發(fā)出商品房預售款專用賬戶撥款通知書，并按核準撥付款項千分之二的標準向預售人開具監(jiān)督管理服務費繳款通知書，銀行按核準數額撥付預售款。推介話術：（1）我行可代為辦理預售款專戶，審批更快捷；（2）提供預售款專戶定期對賬服務，管理更方便。2、預售款保函商品房預售款保函是我行應房地產開發(fā)商向佛山市順德區(qū)土地房產交易中心出具的，保證房產商能順利完成所擔保的預售項目建設的書面文件。業(yè)務要點（1）2006年開始，對開發(fā)資質

14、較高、信譽良好、實力雄厚的房產商，經區(qū)政府批準，可以用預售款保函代替預售款專戶管理。但現時順德地區(qū)已要求房地產開發(fā)商需統一開立預售款專戶進行監(jiān)管，因此，目前該業(yè)務暫停接受房產商的申請。（2）商品房預售款保函是我行應房地產開發(fā)商要求向佛山市順德區(qū)土地房產交易中心出具的，保證房產商能順利完成所擔保的預售項目建設的書面文件。（3）房產商預售期間與區(qū)房產交易中心協定一個保證金額，到我行存入保證金，由我行出具該保證金的保函，并協助區(qū)建設局及房產交易中心對該項商品房預售保證金進行監(jiān)管。推介話術：（1）既有效釋放房產商的資金又確保區(qū)職能部門對預售項目實施必要的監(jiān)管。（2）節(jié)省監(jiān)管費用、節(jié)省申請時間、可靈活運

15、用預售樓款。3、住房專項維修資金賬戶住宅專項維修資金是指專項用于住宅共用部位、共用設施設備保修期滿后的維修和更新、改造的資金。維修資金管理實行專戶存儲、?？顚Ｓ谩⑺袡嗳藳Q策、政府監(jiān)督的原則。業(yè)務要點（1）業(yè)主在購房時或物業(yè)發(fā)生維修資金使用之后需要續(xù)繳時進行繳存維修資金。維修資金的繳交標準一般按房價的1%交存。（2）維修資金的支取只能在資金專戶的開戶行辦理，并且維修資金不得辦理現金支取業(yè)務。（3）維修資金使用必須由物業(yè)管理企業(yè)持費用預算、專業(yè)機構鑒定報告、維修費用按戶分攤明細表等向涉及業(yè)主征求書面意見，并經業(yè)主三分之二以上通過，經區(qū)建設局審批，才能使用。推介話術完善服務網絡，辦理便捷；強大批量

16、交易，工作高效。安裝銀聯POS機樓盤開售前，我行委派專人為房產公司售樓部安裝銀聯POS機，方便業(yè)主交付售樓款項。業(yè)務要點（1）入賬帳戶建議轉入到預售賬戶，方便我行項目貸款管理，如轉入非預售賬戶，辦理商品房預售合同備案的，必須先轉入預售賬戶，并憑入賬憑證復印件辦理備案。（2）房產商開立的POS機必須取得預售許可證。推介話術（1）速度快：刷卡立即扣款，自動入賬，無需時候跟蹤款項去向 ；（2）風險?。好馊タ蛻衄F金攜帶和清點風險，輕松完成樓款交易 ；（3）范圍廣：凡有“銀聯”標志的銀行卡均可使用 ；（4）操作易：刷卡即可，簡明易懂 。樓宇按揭業(yè)務培訓由于國家按揭政策時有變更，我行可為房產公司樓盤銷售人

17、員提供及時的樓宇按揭業(yè)務知識培訓，為房產公司順利銷售提供服務。樓宇按揭業(yè)務我行可為房產公司開發(fā)的樓盤銷售提供相應的樓宇按揭業(yè)務，由于我行網點覆蓋面廣，客戶資源豐富，順德普遍市民均愿意配合我行辦理業(yè)務，加上我行審批速度快，業(yè)務效率高，將有效加快房產公司的資金回籠。業(yè)務要點根據樓盤的銷售計劃及樓款預計銷售情況，在我行申請按揭額度，總行審批后與房產商簽訂聯合開辦樓宇按揭貸款協議。推介話術（1）放款速度快，有專人跟蹤備案情況，在備案完成后即可放貸。（2）服務到位，提供專人上門服務，代辦備案服務。住房公積金住房抵押貸款我行已與佛山市住房公積金管理中心建立良好高效的合作關系，可為房產公司提供住房公積金賬戶

18、開立及住房公積金繳存業(yè)務，并可以為房產公司職工個人辦理在順德區(qū)內購買、建造、翻建、大修自有自住房屋的住房公積金抵押貸款申請。業(yè)務要點住房公積金貸款額度最高不得超過借款家庭成員退休年齡內所交納住房公積金數額的2倍，貸款額度目前個人最高不超過26萬元。推介話術（1）利率低、額度高，可與商業(yè)按揭貸款組合放貸。（2）可以為房產公司樓盤申請為“住房公積金貸款特約樓盤”，為房產公司樓盤銷售順利開展提供服務。銷售階段后期配套服務1、代收費服務我行提供完善的物業(yè)管理收費系統，代收費業(yè)務種類最多，涵蓋生活的方方面面，代收費種類包括物業(yè)維修基金繳存、水費、電費、電話費、天線費、燃氣費、物業(yè)管理費等，房產公司只需提

19、供營業(yè)執(zhí)照、組織機構代碼證復印件及簽訂代收付協議，我行將會在約定時間進行批量扣收。通過我行的電腦系統對各種生活扣費實行批量扣收，極大地滿足了房產公司樓盤小區(qū)管理的需要。業(yè)務要點樓盤交付使用時可現場辦理代收費業(yè)務，為住戶辦理“繳費一本通”、“恒通卡”業(yè)務、個人網上銀行開戶業(yè)務，配套多項代收物業(yè)管理費、水費、電費等金融服務。推介話術業(yè)務齊全，服務到家；管理方便，化繁為簡。2、商業(yè)物業(yè)抵押貸款近年房地產企業(yè)積極拓寬業(yè)務范圍，附開發(fā)房產項目外，也開發(fā)商業(yè)地產項目，我行可為房產公司提供商業(yè)物業(yè)抵押貸款，解決房產公司在購置商業(yè)物業(yè)和商業(yè)物業(yè)正常運營中的資金周轉問題。房產公司在滿足資金需求的同時，以穩(wěn)定的經

20、營性收入進行分期還本付息。業(yè)務要點（1）對于房地產企業(yè)，其經營范圍應包括物業(yè)投資、租賃、經營等業(yè)務種類，貸款可用于購置商業(yè)物業(yè)、正常運營所需、置換他行購置物業(yè)貸款；（2）貸款期限原則上最長為8年，且不得超過借款人法定經營期限和房地產權證的剩余使用年限；（3）貸款金額一般最高為商業(yè)物業(yè)評估價值的5成，優(yōu)質客戶或優(yōu)質商業(yè)物業(yè)可放寬到評估價值的6成，必須對商業(yè)物業(yè)購買財產保險，保險金額不得低于貸款金額，保險期限不得短于我行貸款期限；（4）商業(yè)物業(yè)抵押貸款以其經營性收入、租金作為還款來源，采用分期還款方式，一般采用遞減還款法每月還本付息，可申請?zhí)崆安糠只蛉繗w還貸款。推介話術（1）貸款用途廣泛，購置經

21、營物業(yè)兩相宜；（2）提高資金使用效率，滿足運營資金需求；（3）還款期限長，分期還款輕松。第二章 制造行業(yè)綜合服務方案順德地區(qū)制造業(yè)發(fā)達，涵蓋家電、家具、服裝、機械設備、食品等產業(yè)，與人們的生活息息相關。制造業(yè)是我區(qū)的重點行業(yè)，也是我行存款和貸款占比最大的行業(yè)，是我行營銷拓展的重點。目前制造行業(yè)總體特征如下：（1）制造行業(yè)整合勢在必行，由于傳統的制造行業(yè)進入門檻較低，許多企業(yè)仍是作坊式模式，其在管理上非常粗放。隨著產業(yè)集聚化程度進一步加深，國家對工業(yè)的建設加快，企業(yè)逐步擴大規(guī)模、增添機械設備，這些管理不善、競爭乏力的企業(yè)或將面臨淘汰厄運。 （2）資源依賴性產業(yè)，原材料價格波動對行業(yè)的影響較大。（

22、3）勞動密集型產業(yè)，制造行業(yè)多屬于勞動密集型行業(yè)，且近幾年制造業(yè)的快速發(fā)展很大程度上依賴低廉的勞動力成本優(yōu)勢，然而產業(yè)升級、勞動力成本上升現已成為我國國民經濟發(fā)展的重要趨勢，制造企業(yè)特別是出口企業(yè)，將面臨很大勞動力成本上升的壓力。因此，在進行業(yè)務營銷時，應結合行業(yè)的特點去篩選客戶，結合客戶的需求配套產品，合理的防范風險。一、營銷途徑開展營銷業(yè)務可根據各地區(qū)的不同類型的制造業(yè)，不同的市場經營模式，依托不同的外部力量，鎖定目標市場，主動篩選客戶，針對制造行業(yè)，主要的營銷途徑有：（一）點式營銷有針對性的與各級政府、民間商會、行業(yè)協會、專業(yè)擔保機構等進行合作，通過相關部門取得企業(yè)名單，開展多層次的銀政

23、合作、銀企合作、銀保合作，舉辦銀企對接會，我行選擇合適的企業(yè)進行拓展。（二）鏈式營銷從產業(yè)鏈上下游，以及擔保鏈發(fā)掘客戶。由存量大型生產企業(yè)、設備供應商客戶，以及擔保公司推薦與其有業(yè)務往來的企業(yè)，我行選擇合適的企業(yè)進行拓展。（三）板式營銷通過與工業(yè)園區(qū)管委會或政府主管部門合作，借助其力量，推薦經營狀況良好、盈利能力較強的企業(yè)，我行選擇合適的企業(yè)進行拓展。二、營銷方案不同階段的制造企業(yè)其融資需求具有不同特點，企業(yè)從初創(chuàng)期、成長期、成熟期，就好比一步一步在階梯上邁進，每一步都有不同的金融需求。抓住目標企業(yè)后，應根據不同企業(yè)不同的生命周期，提供不同的金融產品，配置不同的金融方案。（一）初創(chuàng)期1、賬戶結

24、算服務（1）賬戶服務我行可根據企業(yè)需求，快速辦理注冊驗資開戶手續(xù)，辦理各類賬戶的開戶業(yè)務。（2）結算渠道我行已加入全國大小額支付系統、農信銀資金清算系統、票據影像交易系統，可提供安全快捷全面的結算服務。 【營銷建議】企業(yè)處于創(chuàng)業(yè)階段，多為小規(guī)模經營，自身管理不規(guī)范，對銀行業(yè)務不了解，更多的需要銀行為其提供企業(yè)規(guī)范化管理的咨詢、企業(yè)發(fā)展方向的咨詢或提供行業(yè)信息及市場變化信息等服務。因此，在為企業(yè)提供賬戶結算服務的同時，可以同時推介：網上銀行：以豐富的網絡咨詢，完善的金融服務，嚴密的安全控制，為客戶打造一個網上交易的平臺。代收付業(yè)務：代發(fā)工資業(yè)務，服務迅捷、簡便、對賬清晰。短信通：通過手機短信實時

25、了解賬戶的財務狀況，方便又輕松。回單箱服務：將信息完備的銀行賬戶報告、交易回單等集中管理。2、流動資金貸款經國家工商行政管理機關核準登記的企事業(yè)法人、個體工商戶、其他經濟組織，在正常生產經營過程中因維持生產經營周轉需要而發(fā)生資金緊缺情況時，可我行申請流動資金貸款?！緺I銷建議】處于創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)，廠房以租用為主，大多抵押物不足或缺乏抵押物，在這個階段辦理的流動資金貸款可采用多種擔保方式，如：企業(yè)聯保貸款：幾家規(guī)模相當的企業(yè)組成貸款聯保，我行核定貸款額度給予每家企業(yè)，任一家企業(yè)貸款時由另外企業(yè)提供擔保。基金擔保貸款：順德區(qū)設立“中小企業(yè)信用擔?；稹保瑸橹行∑髽I(yè)取得貸款提供信用擔保。擔保公司擔保貸

26、款：引入擔保公司作貸款保證人。定期存單質押貸款：以我行未到期的單位定期存單作質押，在我行辦理的信貸業(yè)務。銀行承兌匯票質押貸款：持票人以未到期的銀行承兌匯票提供質押擔保，在我行辦理的信貸業(yè)務。3、個人經營性貸款我行對從事生產經營的個人發(fā)放的用于合法生產經營所需的貸款業(yè)務，包括個人流動資金貸款、個人設備貸款、個人物業(yè)購建貸款或其他以個人名義進行的收益良好、經營合法穩(wěn)健的投資經營項目貸款?！緲I(yè)務要點】個人經營性貸款用途為投資企業(yè)的，借款人必須企業(yè)的股東、個體工商戶的投資者或合伙人。且借款人年齡18至60周歲，具有完全民事行為能力，在佛山市有固定住所或常住戶口的中國大陸公民，且申請人年齡允許的最長貸款

27、期限65周歲?！緺I銷建議】創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)，對企業(yè)主或股東的資金依賴度高，購設備、購材料等令融資的需求增大，個人經營性貸款還款期限長，分期還款相對輕松，且對于發(fā)展?jié)摿^大的企業(yè)，除了遞減供款法或定額供款法外，可建議使用“首年還息不還本，次年起每月還本付息”的還款方法。 階段小結企業(yè)處于創(chuàng)業(yè)期，自有資金少，對融資需求愿望強烈，對金融服務有較強的時效要求，但對銀行產品需求比較單一，主要是對傳統的支付結算業(yè)務和貸款業(yè)務的需求。因此，在這個階段，更多的是對企業(yè)基礎服務、基礎業(yè)務、基礎關系的建立。（二）成長期1、供應鏈融資制造行業(yè)的產業(yè)鏈相對單一，其細分的產業(yè)鏈亦差異不大，產業(yè)鏈的主要構成主體，主要有上游

28、的原材料供應商、中游的生產制造商（即制造企業(yè)），下游的經銷商及產業(yè)鏈延伸到的客戶端，主要如下圖：在采購環(huán)節(jié)，供應鏈融資產品著重如何降低核心客戶的采購成本，延緩現金流出，我行可提供的金融產品主要分為采購支付類票據業(yè)務和采購支付類融資業(yè)務兩大類，其中，采購支付類票據業(yè)務包括銀行承兌匯票業(yè)務、銀承貼現業(yè)務、商業(yè)承兌匯票保貼、銀承質押融資等業(yè)務，而采購支付類融資業(yè)務主要為訂單融資、臨時流動資金貸款等業(yè)務。（1）銀行承兌匯票在商品交易中，一般由采購方（出票人）簽發(fā)，委托承兌銀行在指定日期無條件支付確定金額給收款人或持票人，并由承兌銀行保證到期兌付的票據。按照是否存在風險敞口，分為授信承兌匯票和全額保證金

29、承兌匯票。 特別推薦：全額保證金承兌匯票由申請人提供100%存款保證金作為擔保開立銀行承兌匯票給收款人或持票人用到支付到期款項。該產品既滿足了客戶的支付需要，又讓客戶額外獲得了一筆保證金存款的利息收入。【業(yè)務要點】不占額度，隨用隨批；延遲支付，增加收益；關注交易背景的真實性。【營銷建議】建議按活期或對應期限定期利率計算保證金存款利息；引導客戶使用票據結算的習慣，提升企業(yè)議價能力。特別推薦：電子商業(yè)匯票電子商業(yè)匯票系統(ECDS)是由中國人民銀行建設并管理的綜合性業(yè)務處理平臺。企業(yè)通過在ECDS的接入銀行開立網上銀行，并申請開通電子商業(yè)匯票業(yè)務功能，即可在網銀完成電子商業(yè)匯票的出票、承兌、背書、

30、質押、付款和追索等業(yè)務的辦理?！緲I(yè)務要點】依托企業(yè)網上銀行，實現票據信息實時交換。以數據電文形式簽發(fā)、流轉，實現業(yè)務電子化。電子簽名取代實體簽章，安全方便。 【營銷建議】營銷對象應針對日常結算票據業(yè)務較多，企業(yè)網上銀行操作管理比較規(guī)范，其上、下游配套企業(yè)接受且能夠辦理電子匯票業(yè)務的企業(yè)。在營銷推廣過程中，要積極爭取、引導客戶以在我行開立的簽約賬號作為其收取電子商業(yè)匯票的結算賬號，我行支付系統行號為：314588000016（順德農村商業(yè)銀行股份有限公司）+客戶在我行的簽約賬號。（2）銀行承兌匯票貼現業(yè)務在銀行承兌匯票到期前，為提前取得資金，貼付一定利息后，持票人將票據權利轉讓給我行。該業(yè)務將“

31、應收票據“變成“現金“，大大提高了客戶資產的流動性，加快了資金的周轉，另外，該業(yè)務申請手續(xù)簡單，審批迅速，貼現利率普遍低于貸款利率，融資成本相對較低，減少財務費用。特別推薦：買方付息（第三方付息）貼現由買方（約定的第三方）支付貼現利息，賣方或持票人獲全額票據金額?！緲I(yè)務要點】買方全額支付現金，贏得賣方商業(yè)折扣；賣方貨款全額入賬，不用承擔貼現利息；買方或第三方必須在我行開立結算賬戶。（3）商業(yè)承兌匯票保貼我行承諾對申請人（承兌人或持票人）簽發(fā)并承兌的商業(yè)匯票在一定額度內給予保證貼現的融資授信業(yè)務?！緲I(yè)務要點】增強商業(yè)承兌匯票的流通和變現能力；減少承兌人的財務費用支出。（4）銀行承兌匯票質押融資業(yè)

32、務持票人以未到期的銀行承兌匯票提供質押擔保，向銀行申請流動資金貸款或者開立新的銀行承兌匯票的業(yè)務。特別推薦：銀貸通持票人以銀行承兌匯票作為質押，向銀行申請流動資金貸款，在票據到期日由銀行托收，收回票款直接轉入保證金戶提供100%保證金質押擔保的一種銀行短期流動資金貸款業(yè)務形式。【業(yè)務要點】貸款到期日遲于質押銀承的到期日；根據保證留存時間來確定貸款利率；貸款的成數一般為票面金額的90%，最高不超過該質押票據按我行當前貼現窗口利率計付的貼現金額?！緺I銷建議】銀貸通業(yè)務可解決短期資金周轉缺口；手續(xù)簡單，審批速度快；在辦理銀貸通業(yè)務時，要與客戶充分溝通，盡量提高我行的綜合收益，如提高貸款利率、延長保證

33、金留存時間等；巧妙設定貸款到期日，引導客戶貸款的到期日為跨月到期（即若貸款到期日遇月末到期，在與客戶充分溝通的情況下，推遲出貸日期或延長保證金留存時間，盡量將到期日延期至次月月初到期），爭取月末存款余額留存。特別推薦：銀票通持票人以未到期的銀行承兌匯票（簡稱原票）作為質押申請開立銀行承兌匯票（新票），原票到期由我行托收，收回票款轉入保證金賬戶，在新票到期日由保證金賬戶轉出對應款項用于支付到期票據?！緲I(yè)務要點】原票單張票面金額一般不低于100萬元，新票單張金額額不低于10萬元；提供原票持票人與直接前手的商品購銷合同，如屬關聯關系，則提供增值稅發(fā)票；原票到期日至新票到期日，原則上不得少于30天；新

34、票金額最高可等于原票金額?！緺I銷建議】小票換大票，滿足集中支付的需要；大票換小票，滿足分散付款的需要；短票換長票，有效延長付期的期限。在辦理銀票通業(yè)務時，要與客戶充分溝通，盡量提高我行的綜合收益，如收取新票的開票保證金、延長保證金留存時間等。巧妙設計新票的到期日，引導客戶將票據的到期日為跨月到期（即若票據到期日遇月末到期，在與客戶充分溝通的情況下，推遲出票日期或延長保證金留存時間，盡量將到期日延期至次月月初到期），爭取月末存款余額留存。（5）訂單融資我行以借款人與其下游企業(yè)之間簽訂的、尚未履行交付義務、相應款項尚未收妥的購銷合同為主要依據、以對融資用途及購銷合同項下銷售回款進行監(jiān)控為輔助手段，

35、向借款人發(fā)放短期或長期融資的一種授信業(yè)務。在銷售環(huán)節(jié)，我行應重點幫助核心客戶促進產品銷售，加快現金回流。我行可提供的金融產品主要為銷售組合融資，如購銷通、應收賬款質押融資、倉儲質押融資，以及各類保函業(yè)務。（1）購銷通我行提供授信給商品生產企業(yè)的經銷商，為經銷商承兌以商品生產企業(yè)為收款人的銀行承兌匯票，由商品生產企業(yè)承擔連帶保證責任或約定付款責任?！緲I(yè)務要點】經銷商選擇，要控制在廠家的地區(qū)總代理或一級經銷商層面；生產企業(yè)選擇，要選擇生產實力雄厚、產品適銷對路、信譽較好的生產企業(yè)，當經銷商不能如期承付銀承時，生產企業(yè)要真正履行回購的職責?？刂飘a品銷售風險。要選擇產品單值較高、流通性強、容易變現，回

36、籠貨款較快的商品?！緺I銷建議】強調業(yè)務對購銷雙方的好處：經銷商可享受穩(wěn)定的供貨渠道和銷售優(yōu)惠；生產企業(yè)可提前收回貨款，實現銷售收入，提高資金使用效率減少賒銷風險。一般從大型制造企業(yè)的一級代理經銷商入手，我行給予經銷商直接的信用支持。最好能直接向生產企業(yè)推介該業(yè)務，我行先授予生產企業(yè)一個購銷通業(yè)務總額度，再由生產企業(yè)提供與我行合作的經銷商名單，再由我行作最終審定，這種集中授信的模式既能有效控制系統性風險又能省卻逐個經銷商分別申請額度的麻煩。另外，建議該業(yè)務盡量使用電子商業(yè)匯票。（2）應收賬款質押融資借款申請人以其合法擁有的，符合我行規(guī)定的應收賬款作質押擔保，向我行申請辦理融資業(yè)務?！緲I(yè)務要點】用

37、以質押的應收賬款必須是銷售貨物或提供勞務/設施等而產生的無爭議債權,同時賣方已履行了交貨義務；單筆借款期限一般在6個月以內；質押成數一般在七成以內；有買方和賣方確認應收賬款權利的方式以及余額對應和單一對應的管理模式可供選擇?！緺I銷建議】原則上應采用“質押+保證”擔保方式辦理；對于以付款人（買方）在異地的應收賬款提供質押的，建議借款人盡量多提供買方的資信資料以及采用買方確認方式辦理相關融資業(yè)務；對于應收賬款的付款人（買方）的門檻很高，在開展該項業(yè)務時，優(yōu)選借款人（賣方）更要優(yōu)選買方，必須加強對買方的跟進，并由總行實行總額度控制。（3）倉儲質押融資企業(yè)以自有貨物質押向我行申請授信，我行根據貨物價值

38、向申請人提供一定比例的融資?！緲I(yè)務要點】可靈活運用倉儲融資，資金調度、產品周轉兩不誤；旺淡季資金輕松調劑，提高企業(yè)資金使用效率?！緺I銷建議】從嚴篩選質押貨物，應以塑料、鋼材、銅材等原材料或單位價值相對較高的適銷產品為主；盡量選擇出入庫相對穩(wěn)定的批次產品。（4）保函業(yè)務我行應申請企業(yè)要求，以向相關受益人出具保函的形式對申請人的非融資性義務履行提供擔保的業(yè)務，屬于企業(yè)工程或大宗設備銷售的融信業(yè)務。包括：投標保函、履約保函、土地預申請保函、海關關稅保函等。投標保函：用于滿足企業(yè)之間項目投標方面擔保需要出具的書面文件。履約保函：常用于任何項目中對工程承包方或商品供貨方履行合同義務提供擔保的需要所出具的

39、書面文件，常見用于工程承包、物資采購等項目。土地預申請保函：用于滿足企業(yè)與國土資源局之間履行用地預申請協議義務的需要出具的書面文件。海關關稅保函：我行應進口商的申請而向海關出具的、保證進口商履行繳納關稅義務的書面文件?！緲I(yè)務要點】可采用全額保證金形式申請，也可申請非全額保證金保函；保函業(yè)務原則上使用標準化版本；銀行擔保，信譽保證。以采購和銷售組成商務供應鏈中，以大型核心客戶的商務履約能力為風險控制基點，銀行通過對大型核心客戶的責任捆綁，以適當的產品和產品組合，將銀行信用有效地注入產業(yè)鏈的核心企業(yè)以及其上下游配套企業(yè)，針對核心企業(yè)上下游長期合作的供應商、經銷商提供融資服務的一種模式?！緲I(yè)務要點】

40、通過對核心客戶的責任捆綁，對產業(yè)鏈相關資金流、物流的有效控制，為鏈條上的供應商、經銷商、最終用戶等不同客戶提供以貨物銷售回款自償的組合融資服務。鏈式融資為組合關聯授信，著重分析產業(yè)鏈條內各企業(yè)主體執(zhí)行合同的履約能力，必須對所在行業(yè)的運營規(guī)律進行深入了解和透徹分析，擅于總結各個企業(yè)主體的經營特點、商務規(guī)律，才能做好業(yè)務營銷，并有效地控制了銀行的信用風險。供應鏈融資并非單一的融資產品，而更強調各類產品的組合銷售。供應鏈融資重點關注貿易背景的真實性、交易的連續(xù)性、交易對手的履約能力，強調信貸資金使用封閉運作與貸款自償?！緺I銷建議】在供應鏈融資模式下，對于核心企業(yè)而言，無非分采購和銷售兩個主要環(huán)節(jié)，涉

41、及核心企業(yè)財務報表的應付賬款、應付票據、預付賬款以及應收賬款、應收票據、預收賬款等科目。因此在向核心企業(yè)營銷時，應重點通過減少預付賬款，拉長應付賬款、預收賬款付款期，增加預收賬款等多途徑幫助核心企業(yè)改善自身的財務狀況，為企業(yè)更快地銷售產品，更早地收回貨款。在供應鏈融資模式下，處于供應鏈中的任一環(huán)節(jié)一旦獲得銀行的支持，不論資金注入核心企業(yè)還是配套企業(yè)，都等同將資金注入了供應鏈，整個“鏈條”都會活動起來了。因此，在對配套企業(yè)進行業(yè)務推介時應強調我行給予其的等同信用支持。在日常營銷中一定要強調交叉銷售，通過一個核心產品，帶動其他相關產品的混合銷售。根據產業(yè)鏈各節(jié)點的資金需求特性，靈活運用票據融資、貸

42、款融資，以及與結算業(yè)務、中間業(yè)務、現金管理等非融資產品的聯動，形成產品集群銷售效應。【營銷話術】借助大客戶良好的商業(yè)信譽、強大的履約能力，可為中小企業(yè)融資，同時通過借助銀行的信用支持，可為核心企業(yè)配套中小企業(yè)贏得更多與大客戶合作的商機；通過合理運用銀行產品，放大了產業(yè)鏈各企業(yè)主體的經營能力，有力推動了整個產業(yè)鏈商品交易的有序進行。2、本外幣綜合授信核定企業(yè)綜合授信額度，額度內靈活搭配本外幣各種授信融資方式，可包含流動資金貸款、簽發(fā)銀行承兌匯票、國際貿易融資業(yè)務等?！緲I(yè)務要點】預先審批，額度內循環(huán)使用；額度內本外幣各種產品可靈活調配使用?！緺I銷建議】結合企業(yè)中長期的發(fā)展規(guī)劃以及當前的本外幣業(yè)務狀

43、況，通過對我行本外幣產品的混搭、組合，提前為客戶申請辦理本外幣綜合授信額度。推介本外幣組合產品或創(chuàng)新產品時，應重點提煉該業(yè)務對客戶的好處，如增加收益、規(guī)避匯率風險、改善財務狀況等。3、固定資產融資隨著企業(yè)規(guī)模的擴大，企業(yè)盈利的增加，企業(yè)的產能亦要配套發(fā)展，固定資產的構建隨之增大。（1）企業(yè)置業(yè)經國家工商行政管理機關核準登記的企事業(yè)法人，需進行購買工業(yè)用地、興建或購置廠房物業(yè)、購置生產設備等投入時，如資金短缺，我行可向其發(fā)放企業(yè)置業(yè)貸款?！緲I(yè)務要點】項目證明資料必須齊全：購買工業(yè)土地的，需提供土地來源的合法證明文件，如建設用地使用批文、土地出讓合同、購地訂金或首期付款證明等；興建廠房物業(yè)的，需提

44、供固定資產投資可行性報告、資金使用計劃書、建設工程規(guī)劃許可證、工程承包合同等證明文件；購置廠房物業(yè)的，需提供廠房買賣交易的證明文件，如購買合同、交易土地或房產的產權證、定金或首期支付憑證等；購置生產設備的，需提供購買機械設備的證明文件，如設備購買合同、定金或首期支付憑證等?！緺I銷建議】當企業(yè)無法提供抵押物，需要以貸款所購房/地產或設備作抵押擔保的，可以采取“先保證后抵押，中途不轉貸”方式發(fā)放貸款，但前期保證擔保的最長期限不得超過1年。對于發(fā)展?jié)摿^大的企業(yè)，除了遞減供款法或定額供款法外，可建議使用“首年還息不還本，次年起每月還本付息”的還款方法。（2）國內買方信貸賣方企業(yè)與買方企業(yè)簽訂購銷合同

45、后，應賣方企業(yè)與買方企業(yè)的申請，由我行向買方企業(yè)發(fā)放貸款，貸款僅限于購買賣方企業(yè)生產的產品，并由賣方企業(yè)承擔連帶保證責任?！緲I(yè)務要點】賣方企業(yè)生產的產品要求單件（臺）價值高、市場份額大、競爭力強、科技含量高，如賣方企業(yè)為設備生產企業(yè)，要求其生產的設備通用性好，變現能力強等。根據我區(qū)產業(yè)結構狀況及我行的風險控制，目前對產品的范圍主要限于大型機器設備、醫(yī)療設備、電力設備及郵電通信設備等。 賣方企業(yè)愿意對買方貸款承擔連帶保證責任，并承諾就買方客戶所購買的機器設備等產品辦理抵押登記手續(xù)。賣方須劃繳保證金存放于貸款經辦行的保證金專戶。一般情況下，買方貸款的最高成數不超設備售價的70%、最長期限不超2年。

46、【營銷建議】對于買方企業(yè)，營銷重點在于設備分期供款，減輕付款壓力。對于賣方企業(yè)，營銷重點在于可加速貨物流轉，只需付一定的保證金即可回籠賬款，減少資金積壓。4、其他常用產品（1）委托貸款由委托人提供合法來源的資金，委托我行根據委托人確定的貸款對象、用途、金額、期限、利率等代為發(fā)放、監(jiān)督使用并協助收回的貸款業(yè)務。委托人包括政府部門、企事業(yè)單位及個人等?！緲I(yè)務要點】借款主體及借款要素由委托人確定，我行不承擔借款風險?！緺I銷建議】根據該業(yè)務相關的關系人（委托人和借款人）在我行的業(yè)務貢獻度狀況來確定手續(xù)費費率；方便集團公司進行資金管理，調劑資金余缺。（2）托管易在資產轉讓、商品或服務交易中，交易雙方因信

47、息不對稱或對對方的了解不足，擔心交易資金劃拔安全時，我行可以提供交易資金托管業(yè)務，以我行的信用為基礎，接受交易雙方的委托對交易資金進行獨立監(jiān)管，按交易雙方出具的授權文件辦理交易資金劃付?！緲I(yè)務要點】對交易資金進行獨立監(jiān)管，按授權文件辦理托管資金劃付，確保資金安全；托管金額和托管期由交易雙方自行約定；按交易雙方出具的授權文件辦理交易資金劃付?！緺I銷建議】我行可從消除交易雙方彼此之間的不信任，安心辦理相關交易的移交手續(xù)，促進交易的成功角度進行營銷；強調該業(yè)務介入了銀行信用。（3）配套服務我行可配套提供財產險、團險等，為企業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展提供有力保障。階段小結當企業(yè)發(fā)展到一定時期，一些基礎性的融資產品

48、再也不能滿足其需求，他們希望融資渠道更多元化，更個性化。同時企業(yè)的營運資金需求迅速增加，更多的是需要提高財務管理能力，需要加強應收賬款、應付賬款及存貨管理，提高資金使用效率，增強企業(yè)的流動性管理，降低財務成本。（三）成熟期1、IPO綜合服務簡單來說，就是從企業(yè)上市前、上市中、上市后各個環(huán)節(jié)介入，通過提供相應的金融服務，滿足企業(yè)的全面金融需求。（1）上市前的金融服務：企業(yè)在上市前，我行主要是提供財務顧問咨詢和管理制度咨詢，對企業(yè)當前生產經營狀況進行診斷，幫助引進合適的戰(zhàn)略投資機構。（2）上市中的金融服務：我行協助企業(yè)解決在上市的過程中遇到的困難，包括股權結構調整、上前財務計劃安排、上市前的并購融

49、資貸款，以及券商平臺；還可以協助企業(yè)與會計師事務所、律師事務所等中介機構談判，并為有需要的企業(yè)安排搭橋貸款。（3）上市后的金融服務：企業(yè)上市后，我行可為企業(yè)做好IPO募集基金的托管業(yè)務，繼續(xù)提供資金歸集、供應鏈金融、財富管理、資金分紅方案等全方位的金融服務?！緺I銷建議】在對這一類擬上市公司的服務，可以提供一些我行與多家上市公司的合作經驗，如容桂的萬和、華聲等近期成功上市的例子。2、并購貸款經國家工商行政管理機關核準登記的企事業(yè)法人、其他經濟組織，因業(yè)務發(fā)展及擴張的需要，在并購交易（通過受讓現有股權、認購新增股權或收購資產、承接債務等方式以實現合并或實際控制已設立并持續(xù)經營的目標企業(yè)的交易行為）

50、實施過程中有融資需求時，我行向并購方或其子公司發(fā)放的，用于支付并購交易價款的貸款。【業(yè)務要點】對同一項目，并購資金來源中并購貸款金額所占比例不得超過50%；對同一借款人的并購貸款余額占同期我行核心資本凈額的比例不得超過5%；全行并購貸款余額占同期我行核心資本凈額的比例不得超過50%。單一客戶授信余額不得超過我行資本凈額的10%；單一集團客戶授信余額不得超過我行資本凈額的15%。【營銷建議】從源頭上抓起，通過政府機構、券商、優(yōu)勢企業(yè)的溝通，多渠道收集并購項目信息，做好并購項目的儲備。加強并購項目篩選，遵循規(guī)模效益、強強并購優(yōu)先、產業(yè)鏈協同優(yōu)先、可操作及盈利原則。對有并購業(yè)務需求或潛在需求的重點客

51、戶，上下聯動，通過高層營銷的方式主動介入，提前掌握客戶的實際需求，爭取業(yè)務機會。抓住辦理并購貸款機遇，切實推動金融顧問及交易資金托管等業(yè)務的協同發(fā)展。3、現金管理（1）賬戶余額管理根據客戶授權，協助客戶對下屬成員單位進行限額管理，統一資金歸集和調撥，加強集約化管理，實現資金頭寸收益最大化。（2）銀企直聯將我行的系統通過互聯網與企業(yè)的財務系統直接相連，使財務信息在線交換，實現財務電子化處理，方便資金的歸集與調撥。4、對公人民幣理財業(yè)務 我行在企業(yè)提供理財顧問服務的基礎上，接受企業(yè)的委托和授權，按照與企業(yè)事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理的業(yè)務活動。我行在對潛在目標企業(yè)群分析研究的基礎上，

52、針對特定目標企業(yè)開發(fā)設計并銷售的資金投資和管理計劃。包括“大客戶尊享”系列、“優(yōu)利增長（機構）”系列、“同享豐盛”系列、“天天盈”系列及其它新型對公理財產品。5、中小企集合票據2個（含）以上、10個（含）以下具有法人資格的企業(yè)，在銀行間債券市場以統一產品設計、統一券種冠名、統一信用增進、統一發(fā)行注冊方式共同發(fā)行的，約定在一定期限還本付息的債務融資工具。6、債券結算代理業(yè)務客戶委托我行在中央國債登記結算公司以客戶的名義開立債券托管丙類賬戶。我行根據客戶的委托，代理其對該賬戶進行操作，參與銀行間債券市場進行債券買賣和債券回購交易，協助客戶實現債券投資和資金拆出或其收益，達到理財目的。7、信托代理業(yè)

53、務我行接受客戶的委托，以代理人的身份，代為銷售其指定的信托投資業(yè)務，我行具有代客服務的性質。8、財務顧問我行根據客戶的需求，利用自身的產品和服務及其他社會資源，為客戶的財務管理、兼并與收購、資產重組及債務重組、發(fā)展戰(zhàn)略等活動提供的咨詢、分析等服務。【營銷建議】從現金管理到財務顧問，不難看出這個階段我行提供的產品更多的是增值性的產品，由于處于成熟階段的企業(yè)有籌劃上市計劃或發(fā)行債券等直接融資的需求，也有資產管理和資產增值的需要，也產生了對外投資及對外并購咨詢服務的需求，因此，在這個階段應針對不同企業(yè)的情況配套不同的產品、方案，或有目的的進行產品、方案的度身定做，以求多方面滿足企業(yè)的需求。 階段小結

54、企業(yè)處于成熟期，資金需求趨于緩和，更多的希望獲得個性化的融資服務，而企業(yè)各方面管理制度已較為完善，在融資渠道的選擇也在逐步增加，因此更多的需要銀行的管理咨詢服務以繼續(xù)改善管理、資產增值。第三章 鋼貿行業(yè)綜合服務方案順德鋼材貿易行業(yè)已有多年歷史，從早期的零散銷售發(fā)展到今天已形成專業(yè)市場，其市場發(fā)展至今已有20多年，是一個配套完善、成熟的專業(yè)市場；目前樂從鋼材貿易市場內經營鋼材貿易的商家多達3000家，鋼材貿易已成為順德樂從鎮(zhèn)的支柱產業(yè)之一。鋼材貿易行業(yè)的發(fā)展得到地方政府及社會各界的支持，還得到各大國有銀行、其他商業(yè)銀行的積極支持。目前，由于大佛山區(qū)域整合，特別是佛山中心組團的南移，佛山一環(huán)、樂從

55、碼頭、鎮(zhèn)內道路建設等交通網絡的完善，順德的鋼鐵貿易中心地位將進一步強化。一、鋼貿行業(yè)特點1、鋼材貿易行業(yè)融資具有企業(yè)鏈條多，保證方式多樣化，融資品種多、金額大、融資集中度高的主要特點。2、鋼材貿易行業(yè)波動較大，企業(yè)對行業(yè)波動的趨勢分析成為企業(yè)抓住機遇，規(guī)避風險、獲取商業(yè)利益的根本。 3、根據庫存及需求科學制定采購計劃進行集中采購，降低采購成本，降低采購資金占用，是企業(yè)采購管理的核心。 4、鋼材貿易企業(yè)需要與供應商、客戶間建立長期、穩(wěn)定的伙伴關系，供應鏈集成是鋼鐵貿易企業(yè)未來的工作方向。 5、鋼鐵貿易企業(yè)向全能型的鋼鐵加工配送服務中心轉型，管理供應商庫存及為客戶提供倉儲服務，是企業(yè)倉儲管理的新方

56、向。6、鋼鐵貿易行業(yè)信息化需求特點，集團對各經營公司、加工中心、配送中心的生產經營活動進行集中的管理和監(jiān)督。 鋼材貿易行業(yè)涉及供應鏈企業(yè)多，而且順德有相對比較好的監(jiān)管市場，物流相對發(fā)達，鋼材相對好保存，因此在進行業(yè)務營銷時，應結合行業(yè)的特點去篩選客戶，通過辦理一家企業(yè)的融資可拓展多家企業(yè)。另外，要掌握好產品組合策略，結合客戶的需求配套產品，不斷組合更多的融資品種。鋼貿行業(yè)綜合服務營銷，就是充分利用各方面資源，引入我行優(yōu)勢特色及差異化服務，強調整個上下游產業(yè)鏈的聯動拓展，包括鋼材生產企業(yè)及最終鋼材消費企業(yè)的整體業(yè)務輻射及延伸，爭取效益的最大化。二、鋼貿行業(yè)融資需求特點（一）位于產業(yè)鏈的中間地位，

57、資金需求較大?？紤]到鋼材資金周轉的特點，鋼廠一般需要先付款后發(fā)貨，而下游的需求如建筑用鋼企業(yè)大多是采取先收貨后付款的方式。鋼材貿易商往往在整個鋼材行業(yè)運行中承擔較大部分資金供給壓力，其經營特點決定資金需求較大。（二）抵押擔保融資比例相對較低，企業(yè)青睞使用保證擔保方式。鋼貿企業(yè)是商貿、物流配送企業(yè)，其抵押擔保方式的融資比例相對較低，較大部分的貸款采用保證擔保方式貸款。樂從地區(qū)的銀行針對鋼貿行業(yè)經營的實際需要，度身訂造設計出多款適用的金融產品，較多地采用聯保擔保貸款、物業(yè)抵押貸款、倉單質押、廠商銀、企業(yè)主個人經營性貸款等模式進行介入。（三）單筆貸款周期短，放款時效性要求較高相對其他生產行業(yè)來說，鋼

58、貿企業(yè)存貨周轉天數、營運資金周轉天數均較短，其決定了鋼貿企業(yè)單筆貸款的使用周期較短。同時，由于鋼貿企業(yè)訂貨、付款時間往往決定訂貨價格，其放款的時效性要求較高。三、我行的業(yè)務優(yōu)勢我行是總行級的獨立法人機構，反應迅速，決策高效： （一）鋼貿行業(yè)價格變動快，訂貨、付款時間往往決定訂貨價格，對貸款資金時效性要求較高。針對行業(yè)特點提供融資授信，賦予支行更大的貸款審批權限，及時提供資金,有效滿足企業(yè)用款的時效性。（二）貸款審批效率高、靈活性強，受政策影響相對較少。（三）具備暢通的資金結算網絡，異地同系統之間電匯可實時到帳，減少資金在途時間，方便客戶的資金結算。（四）在順德配備成熟強大的網點網絡優(yōu)勢及專業(yè)團

59、隊，擁有相對豐富的對公金融服務產品。四、我行一攬子金融服務根據鋼材貿易行業(yè)的經營特點，鋼貿企業(yè)的經營階段可以分為三個階段：采購階段、倉儲階段、銷售階段，每個階段關系到上下游產業(yè)鏈,有不同的金融需求。抓住目標客戶后，可根據不同客戶不同的經營周期，提供針對性、適用性強的金融產品，配置個性化的綜合金融業(yè)務解決方案。采購階段1、綜合授信；2、商票保貼；3、臨時貸款；4、個人經營貸款；5、企業(yè)聯保貸款；6、銀行承兌匯票；7、購銷通；8、提供企業(yè)網上銀行系統，貨款支付等業(yè)務；倉儲階段倉儲質押貸款；銷售階段1、應收帳款質押貸款；2、銀行承兌匯票貼現；3、銀貸通；銀票通；銀聯POS機收款；對公人民幣理財業(yè)務；

60、其他增值服務1、中小企業(yè)集合票據；2、債券結算代理業(yè)務；信托代理業(yè)務。（一）采購階段在采購階段，因上游企業(yè)的交易地位相對較高，通常會要求鋼貿企業(yè)以現金進行付款，并對現付方式提供一定的商業(yè)折扣，使規(guī)模相對較小的鋼貿企業(yè)獲得較多的利潤，在這種情況下，我行可以為鋼貿企業(yè)提供綜合授信、商票保貼、個人經營貸款等業(yè)務，為企業(yè)解決相應困難。1、本外幣綜合授信核定企業(yè)綜合授信額度，額度內可靈活搭配本外幣各種授信融資方式，綜合授信的形式是一攬子 HYPERLINK /view/188569.htm t _blank 授信，即流動資金 HYPERLINK /view/62273.htm t _blank 貸款、國