專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售拜訪技巧課件

1、銷(xiāo)售拜訪技巧 主講：楊旭 老師1一、銷(xiāo)售拜訪的三要素 1、你的目標(biāo) 2、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事”3、拜訪需要的工具 2二、銷(xiāo)售拜訪的基本結(jié)構(gòu) 尋找客戶(hù)訪前準(zhǔn)備接觸階段探詢(xún)階段聆聽(tīng)階段 呈現(xiàn)階段 處理異議 成交（締結(jié)） 跟進(jìn) 3（一） 尋找客戶(hù) 1、 市場(chǎng)調(diào)查： 根據(jù)產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。 2、 檔案建設(shè)： 客戶(hù)注意事項(xiàng)：（1）是否能達(dá)到相關(guān)的要求；（2）客戶(hù)信譽(yù)評(píng)估；（3）經(jīng)營(yíng)者思路是否開(kāi)闊；（4）渠道覆蓋能力。 3、 篩選客戶(hù)： （1） 牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業(yè)最合適的客戶(hù)。 4（二）訪前準(zhǔn)備 A、 客戶(hù)分析 客戶(hù)檔案（基本情況、性格特點(diǎn)、興趣愛(ài)好、其曾經(jīng)和現(xiàn)在代理的

2、區(qū)域、曾經(jīng)和現(xiàn)在銷(xiāo)售的產(chǎn)品、產(chǎn)品銷(xiāo)量； 預(yù)計(jì)對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)貨量、銷(xiāo)售量、詳細(xì)拜訪記錄5B、 設(shè)定拜訪目標(biāo)（SMART） SSpecific（具體的）MMeasurable（可衡量） AAchievement（可完成） RRealistic（現(xiàn)實(shí)的） TTime bond（時(shí)間段）6C、 拜訪策略（5W1H）D、 資料準(zhǔn)備及“Selling story” E、 著裝及心理準(zhǔn)備 7銷(xiāo)售準(zhǔn)備 A、工作準(zhǔn)備 B、心理準(zhǔn)備 8熟悉公司情況 做好全力以赴的準(zhǔn)備熟悉產(chǎn)品情況 明確目標(biāo)，做好計(jì)劃了解客戶(hù)情況 培養(yǎng)高度的進(jìn)取心了解市場(chǎng)情況 培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志培養(yǎng)高度的自信心培養(yǎng)高度的紀(jì)律性 9墨菲定律： 事情如果有

3、變壞的可能，不管這種可能性有多小，它總會(huì)發(fā)生。 東西總是掉進(jìn)夠不著的地方蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕你兜里裝著一枚金幣，生怕別人知道也生怕丟失，所以你每隔一段時(shí)間就會(huì)去用手摸兜，去查看金幣是不是還在，于是你的規(guī)律性動(dòng)作引起了小偷的注意，最終被小偷偷走了。即便沒(méi)有被小偷偷走，那個(gè)總被你摸來(lái)摸去的兜最后終于被磨破了，金幣掉了出去丟失了。 10（三）接觸階段 A、 開(kāi)場(chǎng)白 易懂，簡(jiǎn)潔，新意，少重復(fù)，少說(shuō)“我”，多說(shuō)“您”，“貴公司” 巧妙選擇問(wèn)候語(yǔ)很關(guān)鍵。11B、 方式 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式、 贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請(qǐng)求式 12接觸階段注意事項(xiàng) A、 珍惜最初的6秒種

4、： 首次見(jiàn)面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象 一見(jiàn)鐘情 一見(jiàn)無(wú)情 B、 目光的應(yīng)用： 了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn) C、 良好開(kāi)端 和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間 D、 可能面對(duì)的困難 冗長(zhǎng)，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉(cāng)促。 13（四）探詢(xún)階段 什么是探詢(xún)（PROBING） 探查詢(xún)問(wèn)，向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題。 14練習(xí) 1、 當(dāng)你第一次與客戶(hù)接觸時(shí)遇到困難，你將如何化解？ 2、 每人列舉3個(gè)不同形式的開(kāi)場(chǎng)白？ 3、 每人列舉3個(gè)不同類(lèi)型的提問(wèn)？ 15探詢(xún)的目的： A、收集信息 B、發(fā)現(xiàn)需求 C、控制拜訪 D、促進(jìn)參與 E、改善溝通 16探詢(xún)問(wèn)題的種類(lèi) 肯定型問(wèn)題限制式提問(wèn)（YESNO

5、） （是不是，對(duì)不對(duì)，好不好，可否？）公開(kāi)型問(wèn)題開(kāi)放式提問(wèn) （5W，2H） 疑問(wèn)型問(wèn)題假設(shè)式提問(wèn) （您的意思是，如果）17開(kāi)放式問(wèn)句句型（5W，2H） WHO 是誰(shuí) HOW MANY 多少 WHAT 是什么 HOW TO 怎么樣 WHERE 什么地方 WHEN 什么時(shí)候 WHY 什么原因 限制式問(wèn)句句型 假設(shè)式問(wèn)句句型 是不是？ 您的意思是？ 對(duì)不對(duì)？ 如果？ 對(duì)不好？ 可否？ 18開(kāi)放式提問(wèn) 開(kāi)放式提問(wèn)時(shí)機(jī)： 當(dāng)你希望客戶(hù)暢所欲言時(shí) 當(dāng)你希望客戶(hù)提供你有用信息時(shí) 當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí) 有足夠的資料 好處：在客戶(hù)不察覺(jué)時(shí)主導(dǎo)會(huì)談 客戶(hù)相信自己是會(huì)談的主角 氣氛和諧 壞處：需要較多的時(shí)間、要求客戶(hù)多

6、說(shuō)話(huà)、有失去主題的可能 19限制式提問(wèn) 限制式提問(wèn)時(shí)機(jī)： 當(dāng)客戶(hù)不愿意提供你有用的訊息時(shí) 當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí) 取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟 好處： 很快取得明確要點(diǎn) 確定對(duì)方的想法 “鎖定“客戶(hù) 壞處： 較少的資料、需要更多問(wèn)題、“負(fù)面”氣氛、方便了不合作的客戶(hù) 20假設(shè)式提問(wèn) 假設(shè)式提問(wèn)時(shí)機(jī)： 當(dāng)你希望澄清客戶(hù)真實(shí)思想時(shí) 當(dāng)你希望幫助客戶(hù)釋意時(shí) 好處： 能澄清客戶(hù)真實(shí)思想 能準(zhǔn)確釋意 語(yǔ)言委婉，有禮貌 壞處：帶有個(gè)人的主觀意識(shí) 21（五）呈現(xiàn)階段 1、 明確客戶(hù)需求 2、呈現(xiàn)拜訪目的3、專(zhuān)業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶(hù)需求22FFAB其實(shí)就是： Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn) Function:因特

7、點(diǎn)而帶來(lái)的功能 Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn) Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益 23 在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶(hù)需求比重，排序產(chǎn)品的銷(xiāo)售重點(diǎn)，然后再展開(kāi)FFAB。在展開(kāi)FFAB時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)，通過(guò)引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶(hù)都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶(hù)本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)記住，客戶(hù)始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來(lái)利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買(mǎi) 24（六）處理異議 1、 客戶(hù)的異議是什么 2、 異議的背后是什么 3、 及時(shí)處理異議 4、 把客戶(hù)變成“人”：把握人性、把握需求 25處理異議方法： 面對(duì)客戶(hù)疑問(wèn)，善用加

8、減乘除 A. 當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異； B. 當(dāng)在客戶(hù)面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶(hù)未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去； C. 當(dāng)客戶(hù)殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶(hù)的產(chǎn)品單位利潤(rùn)； D. 當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大； 26（七）成交（締結(jié)）階段 1、 趁熱打鐵 2、 多用限制性問(wèn)句 3、 把意向及時(shí)變成合同 4、 要對(duì)必要條款進(jìn)行確認(rèn) 27程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系 1、 重提客戶(hù)利益； 2、 提議下一步驟； 3、 詢(xún)問(wèn)是否接受； 28 當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員做完上述三個(gè)程序，接下來(lái)就應(yīng)該為客戶(hù)描繪其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)愿望 29一旦你捕捉到客戶(hù)無(wú)意中發(fā)出的如下訊息： 客戶(hù)的面部表情： 1、頻頻點(diǎn)頭； 2、定神凝視； 3、不尋常的改變； 30客戶(hù)的肢體語(yǔ)言： 1、 探身往前； 2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開(kāi)放； 3、記筆記； 31客戶(hù)的語(yǔ)氣言辭： 這個(gè)主意不壞，等等 32（八）跟進(jìn)階段 1、了