區(qū)域銷售目標(biāo)管理ppt課件

1、我們共同關(guān)懷的話題一、為什么要確定目的 ？意義何在？二、目的如何制定？ 三、目的為何要分解？ 如何分解？四、如何讓部屬認(rèn)可目的并變成自覺行動(dòng)完成她？五、如何使上下目的達(dá)成一致？區(qū)域銷售目的管理高宏昌 2003年二月用目的指引行動(dòng)不要讓他的部屬四處亂跑旗子、山、隊(duì)長(zhǎng)銷售必需有一個(gè)明確的目的燈塔、藍(lán)圖、方向用目的指引行動(dòng)方案必需以目的為中心目的是方案存在的前提，目的是方案存在的根本內(nèi)容。目的目的措施達(dá)成時(shí)間考核規(guī)范方案必需以目的為中心，統(tǒng)籌安排任務(wù)，規(guī)范員工按方案辦事，去激發(fā)員工行為動(dòng)機(jī)，引導(dǎo)員工為團(tuán)隊(duì)有效實(shí)現(xiàn)目的行動(dòng)。目的的控制活動(dòng)員工明確任務(wù)方向、規(guī)范、自我控制、自主管理指點(diǎn)上級(jí)對(duì)下級(jí)的控制目

2、的控制的關(guān)鍵、有效的控制目的指引員工的努力，它是一切管理活動(dòng)的中心和總方向。它決議了方案時(shí)的最終目的，執(zhí)行時(shí)的行為導(dǎo)向、考核時(shí)的詳細(xì)規(guī)范，只需有效地把握住目的，那么管理活動(dòng)就將是有效的、高效的。在最關(guān)鍵處確定目的目的不能夠面面俱到：目的要有偏重點(diǎn)，在最關(guān)鍵點(diǎn)確立目的。每個(gè)市場(chǎng)區(qū)域都有本人的營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)，在關(guān)鍵點(diǎn)確立目的，使之徹底實(shí)現(xiàn)。關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？關(guān)鍵點(diǎn)的選擇必需求抓住主要矛盾，要能收到牽一發(fā)而動(dòng)全身的效果。目的方向的優(yōu)劣與管理效能成正比看誰能跳過橫線搞摸高活動(dòng) 以目的為導(dǎo)向，自動(dòng)追求未來效果必需面向未來 目的不是現(xiàn)實(shí)行為中的既成事物，而是對(duì)未來的期望值。目的指引員工自動(dòng)追求未來成果，面向未來，

3、努力前進(jìn)，不是被動(dòng)進(jìn)展應(yīng)變。選擇恰當(dāng)?shù)姆较颍耗康姆较蚺c任務(wù)效率共同決議著管理效能。提高區(qū)域運(yùn)營(yíng)管理程度部屬為什么辭職 1、員工不能做本人盼望做的事，對(duì)任務(wù)失去樂趣。 2、任務(wù)沒有挑戰(zhàn)性或任務(wù)壓力無法接受。 3、找不到一個(gè)屬于本人的目的，迷失了方向，被動(dòng)應(yīng)付義務(wù)。目的管理為能何開發(fā)部屬的才干心思上激發(fā)干勁智力上提高處理問題的才干才干開發(fā)的原動(dòng)力在于部屬有自動(dòng)追求的干勁，而目的管理恰能最有效的激發(fā)部屬的干勁不僅知道該怎樣做，又會(huì)去作問題是：以往僅僅停留在通知部屬怎樣做，指點(diǎn)他們?cè)鯓尤プ錾?，而忽視了要使他們本人?huì)去做。化整為零更易實(shí)現(xiàn)目的目的需層層分解，落實(shí)到個(gè)人。區(qū)域銷售單位人數(shù)510人，最適中的

4、是7人。區(qū)域銷售單位可以發(fā)明性確實(shí)立目的并本人決議實(shí)現(xiàn)它。目的性強(qiáng)，具有實(shí)效性。圍繞目的實(shí)現(xiàn)自我管理個(gè)人應(yīng)對(duì)區(qū)域小團(tuán)體負(fù)什么責(zé)任 自我管理培育了員工協(xié)調(diào)協(xié)作的團(tuán)隊(duì)精神。應(yīng)有的權(quán)限與自在：?jiǎn)T工對(duì)任務(wù)的安排到達(dá)了最合理化。實(shí)現(xiàn)目的為中心的管理方法，使大家共同向著一個(gè)目的努力，管理者的權(quán)益得到全體員工的認(rèn)同和擁護(hù)，員工更容易團(tuán)結(jié)。讓員工“參與一個(gè)目的員工的立場(chǎng)很大程度上取決于他自我覺得在公司或區(qū)辦中處于一個(gè)什么位置。對(duì)目的和方向的點(diǎn)要設(shè)在那里最好由部屬本人決議，然后從某一點(diǎn)做起，確定本人怎樣做。這種做法會(huì)激發(fā)員工的積極性，員工會(huì)這樣想：“這個(gè)目的是我決議的，它是我的目的。從而產(chǎn)生擁有感，這種擁有感成

5、為員工任務(wù)的動(dòng)力。要讓員工認(rèn)識(shí)到他們不但是進(jìn)入了公司或區(qū)辦，而且是參與了一個(gè)宏偉目的讓員工“參與一個(gè)目的在目的面前人人平等 一切的人員都在為實(shí)現(xiàn)公司的目的而努力，只是分工不同而已。 讓員工真實(shí)感到本人參與了一個(gè)目的，成為目的中不可短少的一分子時(shí)，它就會(huì)自動(dòng)進(jìn)取，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)任務(wù)中存在的問題并立刻處理。 實(shí)現(xiàn)對(duì)本錢的目的控制固定費(fèi)用：辦事處房租，辦公用品，人員固定工資等變動(dòng)費(fèi)用：人員提成、獎(jiǎng)金，開發(fā)費(fèi)用，交通費(fèi)用，通訊費(fèi)用，應(yīng)付費(fèi)用，宣傳費(fèi)用。盈虧平衡點(diǎn)注重任務(wù)成果而不是任務(wù)方式目的管理強(qiáng)調(diào)任務(wù)成果而不是任務(wù)本身后羿學(xué)藝的故事怎樣準(zhǔn)確的把握目的 區(qū)域經(jīng)理以有效的目的以及部屬目的為中心進(jìn)展管理提示任務(wù)

6、成果是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的靶心。任務(wù)方法，任務(wù)方式都是圍繞靶心的環(huán)。射箭就要射中靶心，而不能去射那些環(huán)。目的管理就是盯緊任務(wù)成果 ，而不是任務(wù)方法和任務(wù)方式，這也是此種管理方法的優(yōu)越之處。將責(zé)任和權(quán)益交給員工數(shù)字的威力查爾斯 史考伯故事 員工的任務(wù)績(jī)效只需參與者相互了解后才干產(chǎn)生動(dòng)力業(yè)績(jī)成果比較表放到顯眼處用愿望指點(diǎn)行動(dòng) 自我控制使員工從內(nèi)心發(fā)出我要干的愿望，并以此指點(diǎn)本人的行動(dòng)。實(shí)現(xiàn)目的過程中經(jīng)理 應(yīng)提示員工的問題1、經(jīng)常將實(shí)施目的情況與目的要求比較，及時(shí)總結(jié)現(xiàn)有成果并研討開展問題2、了解與他人的差距，討教他人。3、留意本人任務(wù)進(jìn)度和質(zhì)量，與其他相關(guān)人員的協(xié)調(diào)。4、實(shí)施中，經(jīng)常地、定期地與上級(jí)獲得聯(lián)絡(luò)

7、，防止盲目性。目的太遙遠(yuǎn)會(huì)使員工喪失自信心需求制定分段目的 經(jīng)過各階段的目的的實(shí)現(xiàn)，最終實(shí)現(xiàn)目的。人類的普遍心思是：假設(shè)當(dāng)任務(wù)到了一定的時(shí)間和程度，而沒有看到一定的績(jī)效和成果，就會(huì)產(chǎn)生焦躁不安的厭倦心情，對(duì)手中的任務(wù)失去興趣，也就談不上調(diào)動(dòng)本人的工和作積極性，這樣自然會(huì)使任務(wù)止步不前。制定分段目的就能處理此問題，發(fā)現(xiàn)本人間隔本人目的的實(shí)現(xiàn)越來越近，干勁怎會(huì)不越來越來足呢？實(shí)現(xiàn)一個(gè)分目的后，就會(huì)精神百倍的投身到下一段目的的任務(wù)。每個(gè)階段都應(yīng)該有一個(gè)目的如何制定目的找出問題的瓶頸。找出問題，判別問題的瓶頸，準(zhǔn)確把握它。開掘、發(fā)明問題如何制定目的1區(qū)域經(jīng)理及工程團(tuán)隊(duì)對(duì)擁有的資源分析：目的市場(chǎng)潛力、市

8、場(chǎng)根底、渠道情況、終端情況人力資源固定業(yè)務(wù)員、兼職業(yè)務(wù)員、槍手店員、藥師、槍手醫(yī)生包括專家、可轉(zhuǎn)換人力資源如竟?fàn)幃a(chǎn)品中優(yōu)秀銷售人員等資金情況自有流動(dòng)現(xiàn)金、資信額度、其他可調(diào)動(dòng)的資金等區(qū)域經(jīng)理及工程團(tuán)隊(duì)對(duì)目的 市場(chǎng)一個(gè)或多個(gè)竟?fàn)帉?duì)手分析目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)根底、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)、優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)份額的大小找出市場(chǎng)時(shí)機(jī)，制定竟?fàn)帒?zhàn)略及目的。應(yīng)該怎樣分解目的員工的實(shí)踐才干管理者必需保證將目的分解后，可以得到由下到上每一層次都能完本錢人目的的保證；分目的應(yīng)該縱向究竟，即目的分解從最高管理層開場(chǎng)直到個(gè)人，一向究竟，而且橫向到邊，讓每個(gè)人都有本人的目的；分目的必需保證總目的的實(shí)現(xiàn)，在內(nèi)容上上下貫穿一致，做到只需分目

9、的實(shí)現(xiàn)，總目的就已可以實(shí)現(xiàn)。分解目的應(yīng)思索在時(shí)間上協(xié)調(diào)平衡。同一段時(shí)間幾個(gè)目的要思索分目的的實(shí)現(xiàn)需求什么詳細(xì)條件，受那些要素制約，誰實(shí)施更適宜。如何制定目的2公司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)目的的期望值總的市場(chǎng)潛力估計(jì)，業(yè)務(wù)班子才干估計(jì)。占有的細(xì)分市場(chǎng)潛力評(píng)價(jià)及擬開發(fā)的細(xì)分市場(chǎng)潛力估計(jì)。細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)擔(dān)任操作人員擬定本人的目的方案。區(qū)域擔(dān)任人與工程小組每個(gè)人單獨(dú)磋商目的方案。如何制定目的與公司營(yíng)銷管理層就目的設(shè)立進(jìn)展溝通區(qū)域擔(dān)任人和區(qū)域團(tuán)隊(duì)共同訂立確定區(qū)域市場(chǎng)總的目的與員工一同分解總目的與員工一同確立實(shí)施方案。與員工一同確立行動(dòng)方案。訂立特殊情況訂立目的時(shí)的情況發(fā)生艱苦變化的行動(dòng)預(yù)案。促使下屬快速行動(dòng)立刻行動(dòng)由“

10、想而“干：把目的落實(shí)到行動(dòng)，徹底完成任務(wù)，最終將目的實(shí)現(xiàn)。抑制只“想不“干的方法、找出存在問題，動(dòng)作緩慢的緣由、給各小組和個(gè)人規(guī)定一周的任務(wù)，責(zé)令完成。假設(shè)完成了，就該當(dāng)給與獎(jiǎng)勵(lì)，并提出下周任務(wù)方案，逐漸培育實(shí)干精神，從內(nèi)心注重目的實(shí)現(xiàn)。、獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)干、干出成果的員工；、升職制度的保證，讓有成果的員工擔(dān)任職位。定性目的關(guān)系區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷的成敗人員資源的開發(fā)目的人員選擇、凝聚力、個(gè)人才干、人員職業(yè)規(guī)劃等種類選擇及市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃公共關(guān)系目的人群、團(tuán)體等讓員工參與決策目的管理是激發(fā)員工去超越現(xiàn)狀的發(fā)明過程。區(qū)域管理人員要成為員工的管理顧問，要做一個(gè)有“彈性的管理者。將員工的績(jī)效放在第一位。群策群力的效果目的

11、愈個(gè)人化愈有效并不是公司在制定目的，只需個(gè)人才干制定目的。銷售經(jīng)理并不能代表公司的意志，區(qū)域經(jīng)理也不能代表公司的意志。在安排任務(wù)中要使一切的人都能作為一個(gè)個(gè)體去確認(rèn)以目的并實(shí)現(xiàn)它。公司組織就像一個(gè)人一樣，其實(shí)組織就是人性目的，公司目的、區(qū)域目的等只是一種習(xí)慣的說法而已。目的管理中的目的，必需是個(gè)體的。經(jīng)理人員必需從思想深處認(rèn)識(shí)到目的是個(gè)人的，即使團(tuán)體目的，最終也要落實(shí)到每一個(gè)個(gè)人。只需目的是個(gè)人的后，員工才會(huì)為本人的目的付出一切努力。讓員工本人評(píng)價(jià)本人評(píng)價(jià)考核的目的主要是為了更好的達(dá)成目的。目的自我參與謀劃自我控制完成目的自我評(píng)價(jià)自我總結(jié)以利揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，謀求提高開展區(qū)經(jīng)理應(yīng)對(duì)下屬的目的績(jī)效作出評(píng)價(jià)，如和下屬評(píng)價(jià)不一樣，用現(xiàn)實(shí)來說話，并對(duì)現(xiàn)實(shí)作出合理確切的闡明，爭(zhēng)取達(dá)成評(píng)價(jià)的一致。對(duì)完成目的者要給予獎(jiǎng)勵(lì)，未完成目的者，要同員工討論失敗緣由，尋求處理問題途徑。經(jīng)過對(duì)現(xiàn)實(shí)的合理分析，本人對(duì)員工提出忠告、建議或閱歷傳達(dá)給對(duì)方。在區(qū)域小團(tuán)體中實(shí)現(xiàn)自我競(jìng)爭(zhēng)將目的完成情況以進(jìn)度比較表的方式展如今辦事處的墻上，讓每個(gè)參與銷售的人員度能了然于胸，從而產(chǎn)生自我竟賽的局面，堅(jiān)持區(qū)域小團(tuán)體的活力。區(qū)經(jīng)理需經(jīng)常了解其他團(tuán)隊(duì)的銷售情況，并通報(bào)給本人的小團(tuán)體，以構(gòu)成各區(qū)自建的競(jìng)爭(zhēng)。自動(dòng)協(xié)助員工完成目