公司合作銷售研討會課件

1、24 七月 20221公司合作銷售研討會 本課程目的1、簡潔明了的鑒別自己的競爭優(yōu)勢2、能識別，解釋并使用合作銷售的六個步驟3、學習到保證老客戶滿意的方法1、完善和提升自己的銷售工具2、掌握一套輔導屬下的科學完整的銷售方法3、成為一名更合格的銷售經理對于新手：對于老手： 物有本末，事有終始， 知所先后，則近道矣。 大學 傳統(tǒng)銷售 合作銷售 尋找客戶 了解情況建立關系 強行推銷促成交易再銷售選點聯(lián)系合作 確認 保證探索 合作銷售 友好的個性化的以顧客為中心追求共贏顧問指導長期合作區(qū)別在哪?傳統(tǒng)銷售對立的一概而論的以自我為中心單方利益中介作用一次交易感覺很不爽感覺很舒服 合作銷售的定義 利用自身獨

2、特優(yōu)勢贏得客戶. 并與其建立終身合作關系的銷售. 勝兵先勝而后求戰(zhàn)， 敗兵先戰(zhàn)而后求勝。 孫子兵法形篇 步驟一.選點 最佳潛在顧客的定義金 額 可能性最佳潛在顧客矩陣 1、誰，買了什么？2、如何發(fā)現(xiàn)和怎么向這些客戶銷售的？3、為什么客戶向我們購買1.分析: 最佳潛在客戶的共同點1、追蹤潛在客戶2、吸引潛在客戶 尋找:主動獲取高質量線索與機會主動與潛在顧客進行聯(lián)系 滿意的客戶 公司提供的線索影響中心中斷客戶 競爭對手的客戶類似客戶的企業(yè)演講及研討會 行業(yè)網站 工商名錄.網絡代理 運用營銷技巧,擴大個人知名度公共關系 商會等社團活動宣傳 新聞稿 /專欄文章展銷會 國內外/小區(qū)展銷行業(yè)協(xié)會 客戶會參

3、加的協(xié)會廣告小禮品 客戶案頭的日歷個人廣告 雜志,報紙 步驟二.聯(lián)系 聯(lián)系方式聯(lián)系質量 聯(lián)系數(shù)量 總 分 信件1 3 4 電話2 2 4 面訪3 1 4 1、 信件 客戶經理要寫的三封信: 自薦信 推進信 感謝信 自薦信 標題:總給人留言或者總得要留言是否讓你感到厭煩了?親愛的劉總: 您是否曾對打電話總是找不到耨人感到厭煩呢?后者你是否會因為回到辦公室發(fā)現(xiàn)一大堆留言正等著你處理而感到厭倦呢?這里有一個很好的解決辦法在您的車上安裝一部電話.安裝一部無線電話,從此你就不需要留言.而且花的錢比你想象的要少得多. 如果你想體驗一下的話,情撥打000000與我聯(lián)系,60天內不用付租金. 真誠的* 附言:

4、想知道怎么樣才能通過我們的介紹獲得一付免費的電話嗎?請找我標題,定位 好處,證據(jù)愿景.獎勵.風險逆轉號召行動 附錄. 推進信 標題:團隊培訓事項可以早點確定嗎? 劉總: 您好!很高興給您寫信! 我想你也在考慮關于的問題吧,如何選擇一家效果好,價格又實惠的培訓公司確實非常重要.這也是我們公司的定位索要服務的。 通過我們的前期溝通我們發(fā)現(xiàn),現(xiàn)在干部的最大的問題還是領導力! 我們通過多年的發(fā)現(xiàn)領導力是可以訓練出來的.正式國際認證的最有效的方法.通過體驗式的培訓,協(xié)助到干部自我覺醒,不失為一種很好的方式.我們前期在某某集團公司做了一樣的嘗試,效果非常好.干部的面貌煥然一新. 為了能協(xié)助您做好這個培訓,

5、我們需要進一步的溝通,期待與您的會面. 如果方便,我下周三來拜訪您行嗎? 祝: 工作順利! 您的朋友: 感謝信 標題: 感謝 支持! 尊敬的劉經理: 見信佳! 非常感謝您給我們的這個合作的機會.讓我有機會認識您,并一起為貴公司服務! 從項目前期到現(xiàn)在你為我們做了大量的工作,沒有你,我們的業(yè)務也無從談起,真心謝謝您! 為了表達我們對您的感謝,我們真誠邀請您免費參加: *課程,相信對您的領導力方面的成長有一些幫助. 再次謝謝你! 注意細節(jié) 手寫,看起來人性化 看情況附帶產品宣傳 信看其來鼓鼓的 信紙要精致 信封字寫工整 隔3-5天進行電話跟進 每天都寫幾封 2、 電話（跟進約訪）1. 你是誰（你的

6、姓名及公司名稱） 2. 關于你的目標市場/客戶面臨的典型問題的說明?3. 一個你將幫助客戶解決問題的使人感興趣的陳述?案例一 我叫邁克，是“競爭汽車公司”的客戶經理 我們發(fā)現(xiàn)今天購買汽車有很多的困惑，因為在過去三年市場上已經出現(xiàn)了150多種新款汽車， 因此，我們公司設計一個軟件，用不了5分鐘，就能幫助你找到符合你需求的汽車型號。3、自薦面訪 與潛在顧客正忙的事情競爭注意力和時間拒絕會面怎么辦：1、不需要對策:不銷售任何東西，先認識2、此刻不方便對策：約個另外的時間，承諾不浪費時間3、沒時間見你對策：這也許就是你應該見我的原因4、對供應商很滿意對策：有沒有一點點不滿意或者希望改善的地方？（真誠）

7、 或者委婉提醒點出某個不好的地方 走訪準備 1、事先盡可能仔細地對潛在顧客進行研究。2、準備好一些要問的問題(詳見“探索”)。3、預先想好可能的回答、遇到的問題以及機會。4、想象你獲得的成功。5、與同事或經理進行自薦登門拜訪的角色預演。6、與銷售經理一起檢查你的計劃，聽取反饋意見。7、暫時放下“可能還會想起其他的新主意”的念頭 聯(lián)系的注意點 1、天下武功為快不敗 2、盡量能跟高一層聯(lián)系 3、專業(yè)自信真誠的印象至關重要 步驟三.探索 知己知彼，百戰(zhàn)不殆； 不知彼而知己，一勝一負； 不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。 孫子兵法.謀攻篇 探索前準備1、客戶應用那些需求、問題、機遇？2、我該提什么樣的關鍵問題

8、？3、我該主動提出那些話題引發(fā)客戶需求？ 1、八大話題類型1、目前狀況 (現(xiàn)在) 目前培訓都是怎么做的?2、過去經歷 (過去) 以前都都做過什么培訓?3、希望狀況 (未來) 接下來你們有什么打算呢?4、決策過程 你們決策過程怎么樣?5、接觸對手 有和其他公司聯(lián)系嗎?感覺怎么樣?6、成功標準 你覺得怎么樣才算符合你要求?7、時間限制 什么時候做?8、預算方面 有預算嗎?愿意花多少錢? 問題的分類一、開放式、探索式問題開始（輕松氛圍）例如：1、能不能聊聊你們公司的大概情況？ 2、能介紹下你們的大概要求嗎？ 3、您覺得最重要的是什么呢？ 二、封閉式問題 獲得具體信息，揭示準確事實。 例如 1、你在這

9、個公司幾年啦？ 2、你希望價格最高限度多少？ 3、 你用的是什么材料？ 三、交替使用核實、拓展、轉換來完成探索 核實： 不清楚時，“你能舉個例子嗎？ 擴展：了解更多 “能多說些嗎？ 轉換：換話題?！昂?，這個我了解了，請問 發(fā)問的目的 把握和核實潛在顧客的 需求、問題和我們的機遇感覺體會有聲和視覺信號的意思組織按客戶要點,順序等組織2、傾聽技巧集中注意力 排除干擾,用心傾聽認同接受,理解,欣賞 研究與反應 恰當時候進行恰當?shù)奶釂柣蛘f明控制情緒 注意情感盲點的存在 對私人情況的探索1、哪里人2、家庭情況3、個人志向 4、業(yè)余愛好5、好哪一口6、健康情況7、過往經歷。 對性格的探索 探索的要點總結:

10、探索階段通常以總結和排序潛在顧客需求的優(yōu)先順序而結束.牢靠的內部人際關系是合作的關鍵保障.因為他可以讓我們的探索盡可能的準確.真誠,專業(yè)和可信的形象是探索的必要保障.步驟四. 合 作口頭或書面向潛在客戶提供多種解決方案并征求意見或與客戶一起討論 優(yōu)勢： 只有我能提供給顧客的東西 劣勢: 競爭對手哪方面比我強 如何讓客戶不糾結于價格？ 1、區(qū)別于競爭對手 優(yōu)勢 (基于客戶需求) 劣勢(對手哪方面比我強) 對手a 1. 2. 3. 1. 2. 3. 對手b 1. 2. 3. 1. 2. 3. 2. 產品說明 如何聯(lián)結產品與顧客的需求F：性能A：優(yōu)點B：好處介紹產品特征說明產品的功能或特性如何有效地

11、被用來幫助客戶敘述產品如何滿足客戶所表達出的明顯需求,使用之后的好的景象難成功有作用很大作用 要敢問具有挑戰(zhàn)性的問題 1、你看我們還有沒有選擇沒有考慮？2、如果采用這種選擇我們需要注意哪些問題？3、根據(jù)你們的情況，你認為這個選擇效果會如何？4、問問還有什么障礙會影響實施和效果5、問客戶我們的方案是否滿足他們的需求 滿足不了時 欲擒故縱，以退為進步驟五.確認 1.確認的三個步驟1、確認客戶了解到所有有助成交的信息尋找積極的購買信息 交貨時間？安裝過程？ 后期服務？付款方式？用詢問式方式尋找方向 那下一步？啥時起草合同？安排訂單？ 如果“是”。簽單。 如果“否”1、支持潛在顧客的決定，繼續(xù)提供幫助

12、，并保持聯(lián)系；2、請求對方配合你做售后分析，指出你好和有待改進的地方。3、離開潛在顧客后，對自己取得的成績進行評估： 在哪些領域你敗給了競爭對手(如價格、服務、送貨等)? 你的具體問題是什么，為什么你沒能解決? 你認為你如何才能確保以后不再發(fā)生這類問題 ？ 如果遇到“也許”的回答 檢查6個“P”。1價格2優(yōu)先次序3政策4個性5產品6推遲價格問題 對策:付款方式.合作購買,轉向低價產品等2.覺得不值對策:重溫產品好處與價格匹配. 通過別的客戶核實 強調獨特優(yōu)勢 體驗再做決定 3、向顧客詢問如何解決 1.真的買不起1、認真傾聽并仔細觀察潛在顧客所傳達的語言和非語言信息，領會他們究竟想表達什么意思?

13、2、弄清阻力產生的根本原因，確保在你解釋的問題上不存在任何誤解。3、用補償法解決潛在顧客的顧慮問題。4、確認潛在顧客接受你的解決措施，并確保解決措施一箭中的而且以后不再出現(xiàn)類似的問題。產品問題 推遲問題 對策：弄清楚真正意圖:是否是需要和他人商量?是否要收集更多信息?是否還些地方不明白?我為做些什么呢?推遲的核心顧慮：風險 1、 提供退款保證2、 介紹成功案例.與滿意顧客對話3、 階段性試點4、 簽意向合同,預付部分款項,鞏固其所做承諾5、 成功客戶參觀與體驗 要求比較怎么辦？1、教顧客如何比較。 2、提供幫助。提供能夠體現(xiàn)你們公司競爭優(yōu)勢的 信息3、自愿作為參謀，在顧客比較過程中，回答遇到的

14、問題4、要求潛在顧客承諾與你一起討論、比較、評估信息 5、那么要重新探索一遍關鍵的問題(期望的結果、預算、時間、決策過程等)。 1、保證為客戶解決好問題2、讓客戶感覺售前售后一個樣 六.保證選點聯(lián)系探索 合作確認保證 關系出現(xiàn)問題的信號：1、對你以及你的產品或服務產生抱怨；2、與顧客的關系沒有以前融洽；3、顧客的公司換了新領導或新老板；4、購買量減少；5、夸獎你的競爭對手。 售后服務151530 第天發(fā)一封手寫的感謝信。第天打電話確認是否已收到產品，有無問題?第天打電話詢問顧客是否對于你的產品仍然非常滿意。如果是的話，你可以請求幫忙推薦第天向顧客贈送一份與購買的產品有關的并且受人喜歡的、有意義

15、的小禮物。 結果沒有預期的好 1、產品問題 應盡快采取行動使顧客滿意。2、操作錯誤 教會他們正確、有效地使用產品3、購買后悔 重溫產品的優(yōu)點并確認顧客接受 幫助顧客分清主次，引導客戶看好方面如果問題沒有很好地得到解決，那么你需要： 主動承擔責任，并采取積極行動予以糾正、補償。對于一位專業(yè)銷售人員而言： 顧客不只是你事業(yè)的一部分，而應該是你事業(yè)的全部！ 客戶經常想起你，你可以：1、記下顧客的興趣愛好，以及喜歡與不喜歡的事情 2、寄去有益的見解、文章、有趣的東西和節(jié)日賀卡3、把顧客介紹給與其志趣相投的朋友；4、鼓勵顧客在有想法或有問題時給你打電話；5、請獲得成功的顧客給你們公司的簡訊投稿；6、在你們公司與顧客公司之間建立多條聯(lián)系途徑 7、邀請顧客成為你們的顧問以幫助設計產品或改進8、組織公司內部與顧客有關系的人，討論識別問題和機會9、保持適當頻率的聯(lián)系，時刻記得大客戶，心存感激外部機會: 要求作具體的推薦，集中顧客的注意力 詢問顧客是否可以提到他的姓名 請求顧客幫忙約見推薦者 盡快與推薦者取得聯(lián)系 向顧客匯報你與被推薦者聯(lián)系的結果 如果效果好內部機會: 更多的附加的升級的產品 本課程宗旨 不是一些簡單的新的銷售技巧或營銷名詞， 而是一種