小區(qū)拓展阿米巴

1、加盟企業(yè)阿米巴模式示范一、阿米巴模式介紹（一）阿米巴簡介：阿米巴經(jīng)營模式是日本經(jīng)營之圣稻盛和夫獨(dú)創(chuàng)的經(jīng)營模式，稻盛和夫創(chuàng)建了兩家世界500強(qiáng)企業(yè)一一 京瓷和第二電電（KDDI），正是阿米巴經(jīng)營模式讓這兩家企業(yè)茁壯成長，長盛不衰，阿米巴經(jīng)營模式與 京瓷會計學(xué)被稱為稻盛經(jīng)營哲學(xué)的兩大支柱。（二）集團(tuán)為什么引進(jìn)阿米巴模式用于小區(qū)拓展：1、提升小區(qū)占有率分公司同時面對很多小區(qū)，如果“眉毛胡子一把抓”，結(jié)果就是“什么都抓不著”。100個小區(qū)，每個 小區(qū)簽單1戶，5個小區(qū)，每個小區(qū)簽單20戶，同樣100戶簽單，哪個對市場的效果更好，肯定是后者， 這就是“與其傷其十指不如斷其一指”的道理。面對2012年嚴(yán)峻

2、的市場，只有加強(qiáng)小區(qū)深耕細(xì)作、提升 小區(qū)占有率才是王道，而阿米巴模式的目的正在于此。2、打造“高效窮盡 拼搶”的專業(yè)化團(tuán)隊部分分公司在小區(qū)占有率的提升上，市拓電銷、設(shè)計部、工程部、市場部各自為戰(zhàn)，未形成有效的“團(tuán) 隊合力”，造成雖然各部門都很努力，但因?yàn)榉较颉⒅黝}不統(tǒng)一，戰(zhàn)術(shù)推進(jìn)步驟不同步，小區(qū)簽單效果并 不明顯。通過阿米巴模式，將各部門整合在一起，各部門專業(yè)分工、同方向同主題、戰(zhàn)術(shù)推進(jìn)同步、共同 交流，在小區(qū)占有率提升的同時，專業(yè)化團(tuán)隊也形成。3、攻占小區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)流程提煉分公司的各部門都有不同的小區(qū)打法，如果搜集在一起，會發(fā)現(xiàn)這些打法有重復(fù)甚至有分歧，而且從 整體上看，每個部門的打法都是零散的

3、、局部的，每個部門只是從自己的角度出發(fā)去研究問題。阿米巴模 式，將各部門整合在一起，每個部門都是從整體的角度出發(fā)去研究問題，打法不會重復(fù)不會分歧只會細(xì)化， 有助于攻占小區(qū)從頭至尾的全套標(biāo)準(zhǔn)流程梳理提煉優(yōu)化。（三）阿米巴落地加盟企業(yè)需具備的六大要素1、總經(jīng)理的強(qiáng)力重視和配合2、總經(jīng)理對設(shè)計師和工地有控制權(quán)3、目標(biāo)小區(qū)明確（面積120平米以上、戶數(shù)在400戶以上、著急入住的現(xiàn)房、大平層/復(fù)式）4、設(shè)立專項負(fù)責(zé)人、專項匯報（1）三個能力：協(xié)調(diào)能力強(qiáng)、目標(biāo)意識強(qiáng)、把控能力強(qiáng)（2）背景：加盟企業(yè)總經(jīng)理本人、總經(jīng)理特別指定的人、品推部經(jīng)理等5、基于目標(biāo)小區(qū)客戶群體研究和競爭對手方案報價研究的全戶型設(shè)計方案

4、及報價分類細(xì)化6、獎懲明確的“利益共同體”、“團(tuán)隊合力”（四）阿米巴經(jīng)營過程中的重要節(jié)點(diǎn)一一“六個第一時間”1、第一手名單、電話及相關(guān)內(nèi)容（標(biāo)準(zhǔn)：快）2、第一時間電話彩信邀約小區(qū)活動（標(biāo)準(zhǔn)：精心準(zhǔn)備設(shè)計及報價比快重要）3、第一時間與物業(yè)或地產(chǎn)洽談做成交房活動、異業(yè)聯(lián)盟等活動（標(biāo)準(zhǔn)：快）4、第一時間與物業(yè)或地產(chǎn)洽談醒目的廣告位或入口、醒目處進(jìn)駐；或租入口 1層的客戶房間辦公宣傳（標(biāo) 準(zhǔn)：快）5、第一時間通過9折優(yōu)惠報備促單交房前3戶（標(biāo)準(zhǔn)：快、簽單，保證小區(qū)內(nèi)占有率第一）6、第一流的物業(yè)地產(chǎn)中介關(guān)系，做到長期維護(hù)，不要臨時找（五）阿米巴經(jīng)營目標(biāo)一一“五個第一指標(biāo)”1、第一的工地營銷2、第一的工程

5、質(zhì)量3、第一的物業(yè)關(guān)系4、第一的客戶滿意度5、第一的小區(qū)占有率二、阿米巴模式具體內(nèi)容（一）阿米巴經(jīng)營架構(gòu)圖:拓展二蛆i含某某外拓專員電話專員項目綬卻樸Hi專員裊專疝忒計搜對接氏由目飪理柘展一組+:管某某（二）人員職責(zé)工作關(guān)鍵點(diǎn)1、專項負(fù)責(zé)人工作關(guān)鍵點(diǎn)（1）各部門工作關(guān)鍵點(diǎn)時間節(jié)點(diǎn)檢查（2）季度、年度獎勵及處罰明細(xì)提交（3）各項費(fèi)用監(jiān)控落實(shí)（4）每周一次小區(qū)分析會組織召開（含一個表格填寫、客戶興趣點(diǎn)組織討論、核心優(yōu)勢話術(shù)及短信大討 論）（5）工地營銷標(biāo)準(zhǔn)制定每周至少一次工地檢查及處罰通告2、外拓專員工作關(guān)鍵點(diǎn)（1）提前至少一個月物業(yè)/開發(fā)商公關(guān)（2）名單獲?。?）客戶興趣點(diǎn)調(diào)研（4）競爭對手戰(zhàn)術(shù)

6、、優(yōu)勢、簽單及開工情況實(shí)時更新（5）與電話專員進(jìn)行電話邀約及短信頻率、電話資源分類等工作（6）小區(qū)廣告（7）帶客戶參觀工地，對講解施工工藝、材料優(yōu)勢進(jìn)行講解（8）交房前三周及后兩周盯盤、交房現(xiàn)場活動組織實(shí)施3、電話專員工作關(guān)鍵點(diǎn)（1）針對客戶興趣點(diǎn)進(jìn)行電話邀約話術(shù)整理（2）不同時間段的電話話術(shù)及短信話術(shù)編寫（3）配合外拓專員進(jìn)行客戶電話邀約（4）配合品推部組織參與營銷活動4、設(shè)計部工作關(guān)鍵點(diǎn)（1）定金及協(xié)議（2）簽單原因分析及未簽單原因分析（3）反饋并完善客戶興趣點(diǎn)（4）全套戶型圖（5）每個戶型圖三種設(shè)計方案和報價（6）設(shè)計師助理交房前三周及后兩周協(xié)助盯盤5、項目經(jīng)理工作關(guān)鍵點(diǎn)（1）工地營銷標(biāo)

7、準(zhǔn)執(zhí)行（2）施工工藝展示（三）小區(qū)攻占八步走1、一手名單拓展部盡可能早地獲取名單，在行業(yè)內(nèi)搶占先機(jī)。2、三方碰頭會小區(qū)負(fù)責(zé)人組織拓展專員、電話邀約專員、店面（客戶經(jīng)理、設(shè)計師、店面經(jīng)理）碰頭會，研究小區(qū)詳情及 主要購買人群分析。3、樓盤專家形象（1）完美的設(shè)計方案；（2）與業(yè)主匹配的報價；（3）客戶經(jīng)理及設(shè)計師洽談話術(shù)（特別是面對期房業(yè)主要么殺協(xié)議，要么鋪墊可能遇到的競爭對手）4、電銷邀約（1）電銷話術(shù)研究（2）固定2-3人長期持續(xù)邀約跟進(jìn)（3）后期拓展掃樓對未裝修戶數(shù)統(tǒng)計，電銷進(jìn)行精細(xì)化邀約。5、洽談方案改進(jìn)（1）活動后對到場客戶進(jìn)行分析（2）店面可根據(jù)到場客戶情況調(diào)整方案及報價，以便更適合

8、本小區(qū)業(yè)主。6、現(xiàn)場營銷戰(zhàn)術(shù)（1）開發(fā)商及物業(yè)公關(guān)到位（2）小區(qū)收房現(xiàn)場獨(dú)家（3）小區(qū)駐守（4）電梯或戶外廣告、物業(yè)協(xié)同資料發(fā)放、本小區(qū)簽單榜物業(yè)內(nèi)展示等（5）2名拓展專員對小區(qū)戶型及在施工地熟知，運(yùn)用營銷工具（專屬畫冊）洽談客戶7、工地營銷（1）拓展專員對小區(qū)內(nèi)我司工地進(jìn)度及工地情況做到了如指掌（2）電銷、拓展配合邀約業(yè)主參觀本小區(qū)內(nèi)不同風(fēng)格不同工期工地參觀8、回頭客（1）工地回頭客（2）設(shè)計師回頭客特別注意：1、以往成功案例2、戶型設(shè)計亮點(diǎn)3、一定要有現(xiàn)場拿單意識（拿不下也要鋪墊競爭對手）4、高簽單成功率團(tuán)隊分享推廣（四）管理表格1、目標(biāo)小區(qū)調(diào)研表格目標(biāo)小區(qū)調(diào)研表負(fù)責(zé) 人目 標(biāo) 小 區(qū)交

9、房 時 間總 戶 數(shù)已 售 未 裝 修名 單 獲 取 時 間均 價戶 型客 戶 背 景 及 需 求競 爭 對 手 戰(zhàn) 術(shù)東易進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)乂乂月目標(biāo)分解小 區(qū) 拓 展電 話 銷 售其他活 動 日 期邀 約 任 務(wù)簽 單 任 務(wù)（備注：可依據(jù)上面面內(nèi)容整理具有可填寫功能的調(diào)研表）2、小區(qū)分析會表格每周一次目前總邀約量設(shè)計師分配量簽單量簽單原因未簽單原因改進(jìn)措施下周邀約量下周擬分配設(shè)計師A設(shè)計師B設(shè)計師C下周活動通報工地檢查通報客戶興趣點(diǎn)競爭對手簽單及開工情況電話及短信話 術(shù)討論更新設(shè)計方案及報價討論更新3、關(guān)鍵工作時間節(jié)點(diǎn)表格根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整公關(guān)名單戶型 圖設(shè)計 方案 及報 價小區(qū) 廣告短信 電話 邀

10、請 函交房 前盯 盤及 攔截交房 前活動交房現(xiàn)場活動交房 后盯 盤及 攔截交房后活 動工地 營銷未簽 單客 戶跟 進(jìn)計 劃交房 前2 -3 個月交房前6 個月交房 前1 -2 個月交房 前1 -2 個月交房 前1 -2 個月交房前3 個月交房前3周交房 前3個 月，每 月至 少2次交房 當(dāng)日交房后 2周交房后 2周，每天持續(xù)持續(xù) 更新三、阿米巴團(tuán)隊績效考核:任務(wù)等級及獎罰小區(qū)名稱保底任務(wù)基本任務(wù)沖刺任務(wù)超越任務(wù)目標(biāo)獎勵處罰目標(biāo)獎勵追加 獎勵目標(biāo)獎勵追加 獎勵目標(biāo)獎勵追加 獎勵香緹半島10無未完成20完成基基本30完成沖沖刺實(shí)50完成超超越實(shí)實(shí)際完際完越任 務(wù)，獎 勵 10000 元/小 區(qū)際完

11、 成，每 多1 戶，追 加獎 勵500 元中馳湖濱5無保底， 每少110本任 務(wù)，獎成 沖 刺，每16刺任務(wù)，獎成 超越，30戶，處勵 3000多1戶，勵 6000每多1國際公館2無罰150 元5元/小 區(qū)追加獎 勵100 元7元/小 區(qū)戶，追 加獎 勵300 元10總計173553901、此獎勵及處罰與現(xiàn)行人員績效考核方案不沖突，并列執(zhí)行。2、以每月25日為時間節(jié)點(diǎn)，季度考核為準(zhǔn)(以各小區(qū)實(shí)際交房日開始計算)。獎勵及處罰每季度考核一 次，年度以最終完成數(shù)據(jù)找補(bǔ)；獎勵不重復(fù)不累計，以最高獎勵金額計算。3、相對應(yīng)任務(wù)等級的獎金及處罰金額分配比例：市拓電銷45%、市場部5%、設(shè)計部35%、項目經(jīng)理8%、項目部經(jīng)理4%、項目監(jiān)理1.5%、工程部經(jīng)理1.5%4、針對