2022年某公司銷售目標分解討論會

1、*有限公司2012銷售目標分解討論會如何在公司既定目標下*萬 作好目標分解和業(yè)務(wù)規(guī)劃？初步分解結(jié)果一部 650萬二部 600萬三部 500萬四部 900萬總經(jīng)辦 1000萬如何把數(shù)字變?yōu)樾袆泳V領(lǐng)？規(guī)劃基本流程第二步：SWOT分析宗旨職責(zé)目標SWOT原因策略步驟主要策略推進計劃主要活動：宣貫公司規(guī)劃綱要提出宗旨和職責(zé)草案，并結(jié)合公司要求初定部門目標尋求主管VP指導(dǎo)，確定部門宗旨、職責(zé)和年度目標第三步：根據(jù)規(guī)劃綱要和部門目標，制定主要策略并分析實施風(fēng)險第一步：明確部門宗旨、職責(zé)和目標第四步：落實主要策略的推進計劃和里程碑第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財務(wù)預(yù)算將主要策略的實現(xiàn)步驟落實到推進計

2、劃表上，明確相應(yīng)的里程碑和負責(zé)人1.訪談相關(guān)人員，了 解客戶需求2.預(yù)測一年內(nèi)市場和 資源變化3.結(jié)合目標，進行 SWOT分析以了解 內(nèi)部差距4.召開部門現(xiàn)狀分析 及總結(jié)會，明確差 距1.召開問題解決會 議，確定主要策略2.針對主要策略，制 定具體舉措和實現(xiàn) 步驟3.重新審視主要策略 ，分析策略實施存 在的風(fēng)險1.根據(jù)目標和策略 ，設(shè)計部門組織 架構(gòu)和核心業(yè)務(wù) 流程2.明確搭班子/帶隊 伍的主要措施3.在優(yōu)化配置已有 資源的基礎(chǔ)上， 提出對公司的資 源需求4.制定部門財務(wù)預(yù)算公司宗旨部門職責(zé)經(jīng)營目標SWOT原因策略步驟關(guān)鍵策略目標制定SWOT分析編制與預(yù)算推進計劃規(guī)劃基本流程第一步：明確企業(yè)年

3、度經(jīng)營目標和部門職責(zé)第二步：SWOT分析第三步：根據(jù)部門目標，制定關(guān)鍵策略第四步：落實主要策略的關(guān)鍵階段和關(guān)鍵活動第五步：確定部門人員編制、財務(wù)和費用預(yù)算、考核激勵政策第一步：宗旨、職責(zé)宗旨“部門為什么存在”用一段概括的、基本的、清晰的話來表達部門存在對于公司的核心價值部門的宗旨在一段時期內(nèi)，通常是穩(wěn)定不變的，以對部門的思想和行為具有相對持久的引導(dǎo)力和驅(qū)動力內(nèi)容包括所面對的客戶、提供的產(chǎn)品和服務(wù)（及競爭地域范圍等）概括部門為實現(xiàn)價值所履行的主要活動一般表述為應(yīng)明確界定與密切相關(guān)部門(尤其是曾有職責(zé)沖突的部門)的職責(zé)界限職責(zé)“部門通過哪些方面的活動實現(xiàn)自身存在的價值” 案例：華南大區(qū)銷售大區(qū)的宗

4、旨和職責(zé)宗旨職責(zé) 確保公司各個產(chǎn)品業(yè)務(wù)在華南市場的銷售，樹立公司在華南市場的領(lǐng)先形象。對終端客戶：提供優(yōu)質(zhì)便捷的產(chǎn)品與服務(wù)；對合作伙伴：提升運做與盈利能力并促進有效發(fā)展；對轄區(qū)政府等公共關(guān)系：宣傳和塑造公司在區(qū)域的品牌和企業(yè)形象，營造良好的外部環(huán)境；對公司上游部門：完成大區(qū)年度目標體系中的各項指標，承載并貫徹落實公司相關(guān)決議、政策，提供有效的實施和信息反饋；對本區(qū)員工：培養(yǎng)合格的本地化人才并造就一支高素質(zhì)的干部和員工隊伍；在推進和實現(xiàn)公司主流文化的基礎(chǔ)上，營造有區(qū)域特色的文化氛圍；第一個關(guān)鍵問題： 如何設(shè)計業(yè)務(wù)的經(jīng)營目標公司目標如何分解？-通過組織保障公司戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)崗位職責(zé)部門宗旨職責(zé)公司目

5、標部門年度目標部門季度目標崗位目標崗位績效考核職責(zé)目標層層向下分解職責(zé)目標級級往上實現(xiàn)部門績效考核職責(zé)/目標/考核目標 就是要做到什么程度職責(zé) 就是要做什么 考核 就是評價目標完成情況考核包括： 部門績效考核 個人績效考核財務(wù)目標市場目標關(guān)鍵能力目標銷售收入毛利毛利率： 貢獻利潤貢獻利潤率： 銷量市場份額市場排名關(guān)鍵能力是部門為實現(xiàn)上述三方面目標所必須的能力首先各部門需明確關(guān)鍵能力（不要多，但要把握重點）提出關(guān)鍵能力的年度目標客戶滿意度目標直接客戶滿意度合作伙伴滿意度內(nèi)部合作滿意度各部門應(yīng)根據(jù)公司年度規(guī)劃工作指導(dǎo)思想確定部門的宗旨、職責(zé)和目標目標的四個維度公司本年度發(fā)展目標銷售收入 3650萬

6、元電子行業(yè)：XXX萬元；食品行業(yè)：XXX萬元科研單位：XXX萬元；醫(yī)藥企業(yè)：XXX萬元；其他收入：XXX萬元毛利： 萬元毛利率： %；貢獻利潤： 萬元；貢獻利潤率： %財務(wù)目標市場目標關(guān)鍵能力目標客戶滿意度目標單位：萬元 深入了解行業(yè)的狀況，并在進入行業(yè)中建立樣板工程和示范客戶，初步樹立在該行業(yè)的本公司的專業(yè)服務(wù)形象。 電子行業(yè)： 食品行業(yè)： 科研單位： 醫(yī)藥企業(yè)： 其他行業(yè)：公司本年度發(fā)展目標關(guān)鍵能力目標財務(wù)目標市場目標客戶滿意度目標 初步建立起適合本公司專業(yè)服務(wù)的CS評價 和考核激勵體系； 結(jié)合具體項目實施，年內(nèi)試點2-3個項目 的CS評價工作；公司本年度發(fā)展目標關(guān)鍵能力目標財務(wù)目標客戶滿

7、意度目標市場目標 全面挖掘客戶需求，從業(yè)務(wù)、管理 和IT三者集成角度整體構(gòu)架客戶全 面解決方案的能力；業(yè)務(wù)關(guān)鍵能力業(yè)務(wù)關(guān)鍵能力目標電子行業(yè)業(yè)務(wù)初步形成完整的解決方案的能力;食品、科研、醫(yī)藥、醫(yī)療行業(yè)業(yè)務(wù)初步探索 潔凈業(yè)務(wù)的整體市場營銷、運作和 客戶關(guān)系能力；初步建立起潔凈設(shè)備業(yè)務(wù)的市場運作體系； 面向?qū)I(yè)服務(wù)的綜合經(jīng)營核算能力 業(yè)務(wù)知識體系的開發(fā)建設(shè)能力公司本年度發(fā)展目標客戶滿意目標財務(wù)目標關(guān)鍵能力目標市場目標初步建立起業(yè)務(wù)的運營核算體系建立按事業(yè)部/業(yè)務(wù)組/項目三級核算標準；通過1-2個典型項目的全過程核算，積累核算經(jīng)驗和數(shù)據(jù)；初步構(gòu)架業(yè)務(wù)知識體系的方法論 和知識庫；專業(yè)潔凈方案：方案/項目

8、標準/推廣的業(yè)務(wù)知識第二個關(guān)鍵問題： 如何才能制定出正確的目標？規(guī)劃基本流程第二步：SWOT分析宗旨職責(zé)目標SWOT原因策略步驟主要策略推進計劃主要活動：宣貫公司規(guī)劃綱要提出宗旨和職責(zé)草案，并結(jié)合公司要求初定部門目標尋求主管VP指導(dǎo)，確定部門宗旨、職責(zé)和年度目標第三步：根據(jù)規(guī)劃綱要和部門目標，制定主要策略并分析實施風(fēng)險第一步：明確部門宗旨、職責(zé)和目標第四步：落實主要策略的推進計劃和里程碑第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財務(wù)預(yù)算1.召開問題解決會 議，確定主要策略2.針對主要策略，制 定具體舉措和實現(xiàn) 步驟3.重新審視主要策略 ，分析策略實施存 在的風(fēng)險將主要策略的實現(xiàn)步驟落實到推進計劃表

9、上，明確相應(yīng)的里程碑和負責(zé)人1.根據(jù)目標和策略 ，設(shè)計部門組織 架構(gòu)和核心業(yè)務(wù) 流程2.明確搭班子/帶隊 伍的主要措施3.在優(yōu)化配置已有 資源的基礎(chǔ)上， 提出對公司的資 源需求4.制定部門財務(wù)預(yù)算1.訪談相關(guān)人員，了 解客戶需求2.預(yù)測一年內(nèi)市場和 資源變化3.結(jié)合目標，進行 SWOT分析以了解 內(nèi)部差距4.召開部門現(xiàn)狀分析 及總結(jié)會，明確差 距年度規(guī)劃要點5、競爭力分析6、主要策略4、客戶需求分析7、推進計劃8、組織保障及資源需求組織結(jié)構(gòu)及人員編制組織建設(shè)業(yè)務(wù)核心流程落實矩陣管理資源需求9、財務(wù)預(yù)算銷售收入毛利貢獻利潤研發(fā)投入技服成本1、宗旨2、職責(zé)3、目標評估市場趨勢競爭對手分析內(nèi)部競爭力

10、分析目標客戶需求分析針對目標客戶的價值定位1. 針對中國市場 (根據(jù)S1,W1,O2,T3)2. (根據(jù) )3. 4. . 列出關(guān)鍵里程碑1、X月完成2、X月完成由于產(chǎn)業(yè)環(huán)境(供求、技術(shù)、政策等)變化造成的機會由于競爭對手因素引起競爭格局變化帶來的機會機會是客觀存在的，對于所有的業(yè)者都存在Strength優(yōu)勢Opportunity機會Weakness劣勢Threat威脅內(nèi)部分析不利影響和主要競爭對手相比較已經(jīng)具備的競爭優(yōu)勢（內(nèi)部優(yōu)劣勢分析）和主要競爭對手相比存在的競爭劣勢（內(nèi)部優(yōu)劣勢分析）由于產(chǎn)業(yè)環(huán)境(供求、技術(shù)、政策等)變化造成的威脅由于競爭對手因素引起競爭格局變化帶來的機會威脅同樣是客觀的

11、，對于所有的業(yè)者都存在有利影響第二步：SWOT分析外部分析按照企業(yè)競爭戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個企業(yè)“能夠做的”（即組織的優(yōu)勢和劣勢）和“可能做的”（即環(huán)境的機會和威脅）之間的有機組合。 2-1.重點關(guān)注三個方面客戶需求外部競爭內(nèi)部優(yōu)劣勢產(chǎn)品功能購買方式服務(wù)要求市場規(guī)模和增長率競爭對手優(yōu)劣勢市場集中度主要從價值鏈角度分析研發(fā)制造營銷服務(wù)競爭優(yōu)勢-關(guān)鍵策略/能力？營銷何種產(chǎn)品和服務(wù)？市場/客戶是誰？Who:市場分析客戶分析客戶需求特點客戶A行業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)方式/渠道/運作B行業(yè)A客戶B客戶C行業(yè)2-2.客戶需求分析2-2.客戶需求分析客戶群客戶群客戶群價值定位價值定位價值定位功能需求購買需求服務(wù)

12、需求功能需求購買需求服務(wù)需求功能需求購買需求服務(wù)需求1、根據(jù)業(yè)務(wù)特點進一步細分客戶群2、系統(tǒng)把握細分客戶群的需求3、針對性的明確對于某類客戶群的價值定位案例：客戶需求分析-金融行業(yè)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)數(shù)據(jù)集中（IDC）核心業(yè)務(wù)金融客戶新興應(yīng)用經(jīng)營管理系統(tǒng)中行工行建行農(nóng)行交行招行9991工程網(wǎng)上/移動銀行金融數(shù)據(jù)倉庫省級IDC新一代應(yīng)用軟件網(wǎng)上銀行/CC建設(shè)業(yè)務(wù)統(tǒng)計系統(tǒng)優(yōu)化全國三大IDC新零售/會計系統(tǒng)個信/銀企/銀證人事三期/信用卡分析省級數(shù)據(jù)集中電話銀行/網(wǎng)上炒股票/銀證系統(tǒng)人事/內(nèi)部網(wǎng)/視頻會議CC/CRM綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)新一代應(yīng)用軟件結(jié)論一：為了提高核心競爭力，各大國有商業(yè)銀行進行數(shù)據(jù)格式的標準化及

13、全能化 柜員，在3-5年內(nèi)把骨干網(wǎng)建設(shè)及核心業(yè)務(wù)建設(shè)作為投資重點。 結(jié)論二：各省分行，為爭取客戶群，增加產(chǎn)品種類，大力發(fā)展新興業(yè)務(wù)及中間業(yè) 務(wù)，在這方面的投資將成為地方分行之間的競爭熱點。案例：客戶需求分析-信息安全客戶需求特點客戶政府軍隊金融證券電信結(jié)論一：電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高速應(yīng)用發(fā)展拉動信息安全市場迅猛增長；黑客頻襲喚起客戶安全意識， 政府強力推進加速市場成長；強制要求/國內(nèi)自主知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品具有政策優(yōu)勢/對網(wǎng)絡(luò)防御/加密/入侵檢測/訪問控制等要求高具有政府/軍隊背景的集成商/信息安全產(chǎn)品供應(yīng)商/政府指定的服務(wù)商；注重售前/售中/售后全程服務(wù)；強調(diào)廠商的技術(shù)和整體解決方案服務(wù)/渠道項目領(lǐng)

14、域強制要求/國內(nèi)自主知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品具有政策優(yōu)勢/對密碼外掛/擴展要求高政府上網(wǎng)工程政府OA網(wǎng)軍隊訓(xùn)練網(wǎng)軍隊OA網(wǎng)受總行制約/對數(shù)據(jù)傳輸/數(shù)據(jù)存儲/網(wǎng)絡(luò)運行整體安全要求高；普遍接受安全專業(yè)服務(wù)整體方案供應(yīng)商/信息安全增值服務(wù)商；對安全要求高，傾向國際品牌網(wǎng)上銀行企業(yè)銀行核心業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)行情與交易服務(wù)器安全證監(jiān)委強力推動/安全產(chǎn)品認證/強調(diào)性價比/注重網(wǎng)絡(luò)的安全運行整體方案供應(yīng)商/信息安全產(chǎn)品供應(yīng)商/信息安全SI網(wǎng)上交易安全數(shù)據(jù)傳輸安全安全架構(gòu)評估券商網(wǎng)站安全安全評估對網(wǎng)絡(luò)安全運行速度/維護管理性/數(shù)據(jù)傳輸與存儲；對國外先進技術(shù)產(chǎn)品認同度高；普遍接受安全專業(yè)服務(wù)信息安全產(chǎn)品供應(yīng)/服務(wù)商應(yīng)用服務(wù)由內(nèi)部實施

15、網(wǎng)站安全數(shù)據(jù)安全IDC安全網(wǎng)站安全構(gòu)架和安全評估結(jié)論二：政策限制了國外廠商進入關(guān)鍵行業(yè)，市場機會較大；典型的技術(shù)驅(qū)動型市場，核心技術(shù)和產(chǎn)品至 關(guān)重要；目標未形成行業(yè)標準和主導(dǎo)廠商；案例：客戶需求分析-企業(yè)電子商務(wù)客戶需求特點客戶LCSIT管理業(yè)務(wù)型企業(yè)IT管理經(jīng)營型企業(yè)無IT基礎(chǔ)企業(yè)結(jié)論一：企業(yè)IT服務(wù)市場是聯(lián)想最有機會和實力切入的市場，需求旺盛，市場規(guī)模巨大，聯(lián)想優(yōu)勢顯著；業(yè)務(wù)拓展/變革導(dǎo)致IT完善/改擴建及集成需求；大型系統(tǒng)導(dǎo)入產(chǎn)生業(yè)務(wù)與管理、IT集成化需求圍繞公司戰(zhàn)略和組織架構(gòu)新應(yīng)用需求；打通供應(yīng)鏈/產(chǎn)業(yè)鏈/價值鏈而產(chǎn)生的需求服務(wù)/渠道項目領(lǐng)域ERP推廣/優(yōu)化業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)國際IT服務(wù)和系

16、統(tǒng)供應(yīng)商IT系統(tǒng)服務(wù)事業(yè)部；策略聯(lián)盟/合作伙伴CRM一期/二期SCM/PLM運營維護IT系統(tǒng)整體架構(gòu)規(guī)劃有完善IT基礎(chǔ)設(shè)施，在業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)已實現(xiàn)IT化，希望從業(yè)務(wù)IT管理到整個企業(yè)的全面信息化并希望延伸到上下游供應(yīng)鏈系統(tǒng)從物理上希望從局域到全域的網(wǎng)絡(luò)化管理國際IT服務(wù)廠商缺乏本土企業(yè)管理理解且成本高；國內(nèi)缺乏真正全面解決中大型企業(yè)的IT解決方案的實力廠商企業(yè)業(yè)務(wù)流程診斷與BPR電子商務(wù)整體解決方案ERP/CRM/SCM實施與應(yīng)用客戶培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)/系統(tǒng)集成實施有IT基礎(chǔ)設(shè)施，在部分業(yè)務(wù)上已實現(xiàn)了單項或局部IT管理，希望整體構(gòu)架企業(yè)IT系統(tǒng)方案；用IT對業(yè)務(wù)實施全面或集成管理；國際IT服務(wù)廠商缺

17、乏本土企業(yè)管理理解且成本高；國內(nèi)缺乏真正全面解決中大型企業(yè)的IT解決方案的實力廠商客戶培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)/系統(tǒng)集成實施網(wǎng)站/OA/郵件/應(yīng)用軟件ERP處于單機階段，企業(yè)MIS系統(tǒng)應(yīng)用；業(yè)務(wù)層次較低，主要為一般SI競爭激烈；聯(lián)網(wǎng)/0A/企業(yè)MIS網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)/系統(tǒng)集成實施結(jié)論二：關(guān)鍵是要要補齊短板，鍛造關(guān)鍵能力；25%20%10%010%20%30%銀行電信政府包括財稅教育證券本企業(yè)目標市場/行業(yè)確定目標客戶群競爭優(yōu)勢-關(guān)鍵策略/能力？營銷何種產(chǎn)品和服務(wù)？市場/客戶是誰？What 產(chǎn)品 服務(wù)A產(chǎn)品X行業(yè)產(chǎn)品服務(wù)客戶B產(chǎn)品D服務(wù)C服務(wù)Y行業(yè)Z行業(yè)W行業(yè)N行業(yè)M行業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)劃-產(chǎn)品/服務(wù)組合市場規(guī)模2-

18、3.外部競爭分析主要廠商優(yōu)勢劣勢優(yōu)勢來源競爭對手分析競爭趨勢綜述1.市場規(guī)模和發(fā)展趨勢2.競爭格局變化3.4.H公司17%E公司7%D公司17%本公司8%C公司4%A公司23%B公司24%競爭性分析2-4.內(nèi)部優(yōu)劣勢分析（產(chǎn)品業(yè)務(wù)價值鏈）注：首先需明確價值鏈針對價值鏈每一環(huán)節(jié)和業(yè)界領(lǐng)先的競爭對手比較，分析本業(yè)務(wù)有無優(yōu)劣勢S1S2W1W2S3S4W3W4S5S6W5W6S7S8W7W8研發(fā)生產(chǎn)市場營銷客戶支持優(yōu)勢劣勢2-5.必要時仍需關(guān)注新進入者替代品現(xiàn)有競爭者用戶供應(yīng)者政治環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境社會環(huán)境技術(shù)環(huán)境2-6.最終得出面臨的主要挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)對策挑戰(zhàn)來自于“劣勢”和“威脅”，是劣勢和威脅對當前業(yè)務(wù)的影

19、響挑戰(zhàn)不要超過5條，但一定要抓住對業(yè)務(wù)最具影響力的弱點建議將挑戰(zhàn)按照重要性進行優(yōu)先級排序年度規(guī)劃中所有的戰(zhàn)略舉措都將基于對挑戰(zhàn)的認識第三個關(guān)鍵問題： 如何制定保障目標實現(xiàn)的策略和方案？規(guī)劃基本流程第二步：SWOT分析宗旨職責(zé)目標SWOT原因策略步驟主要策略推進計劃主要活動：宣貫公司規(guī)劃綱要提出宗旨和職責(zé)草案，并結(jié)合公司要求初定部門目標尋求主管VP指導(dǎo)，確定部門宗旨、職責(zé)和年度目標第三步：根據(jù)規(guī)劃綱要和部門目標，制定主要策略并分析實施風(fēng)險第一步：明確部門宗旨、職責(zé)和目標第四步：落實主要策略的推進計劃和里程碑第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財務(wù)預(yù)算1.訪談相關(guān)人員，了 解客戶需求2.預(yù)測一年

20、內(nèi)市場和 資源變化3.結(jié)合目標，進行 SWOT分析以了解 內(nèi)部差距4.召開部門現(xiàn)狀分析 及總結(jié)會，明確差 距將主要策略的實現(xiàn)步驟落實到推進計劃表上，明確相應(yīng)的里程碑和負責(zé)人1.根據(jù)目標和策略 ，設(shè)計部門組織 架構(gòu)和核心業(yè)務(wù) 流程2.明確搭班子/帶隊 伍的主要措施3.在優(yōu)化配置已有 資源的基礎(chǔ)上， 提出對公司的資 源需求4.制定部門財務(wù)預(yù)算1.召開問題解決會 議，確定主要策略2.針對主要策略，制 定具體舉措和實現(xiàn) 步驟3.重新審視主要策略 ，分析策略實施存 在的風(fēng)險競爭優(yōu)勢-關(guān)鍵策略/能力？營銷何種產(chǎn)品和服務(wù)？市場/客戶是誰？HowSWOT分析關(guān)鍵策略第三步：根據(jù)部門年度目標，制定主要策略策略內(nèi)

21、容策略依據(jù)針對中國市場 (根據(jù)S1,W1,O2,T3)2. (根據(jù) )3.注：（1）此頁為主要策略綜述，請用精煉的語言概括主要戰(zhàn)略； （2）策略不在多，最多不超過5條；但一定要把握重點，保 證年度目標的實現(xiàn)；（3）所有的主要策略需用下頁的模版加以闡釋； （4）本頁主要策略應(yīng)和前面的分析相對應(yīng)，即“發(fā)揚優(yōu)勢， 彌補短板，抓住機會，減少風(fēng)險”Strength優(yōu)勢Weakness劣勢Opportunity機會Threat威脅內(nèi)部競爭力分析外部環(huán)境分析有利影響不利影響第三步：根據(jù)部門年度目標，制定主要策略目標客戶群產(chǎn)品開發(fā)銷售能力服務(wù)能力設(shè)計開發(fā)控制能力質(zhì)量保證能力高效精確運作能力運營成本控制能力從屋

22、頂圖模式找出SWOT分析的關(guān)鍵要素制定可行的改進策略研發(fā)生產(chǎn)市場營銷客戶支持梳理出工作主線方向產(chǎn)品競爭力產(chǎn)品規(guī)劃與產(chǎn)品定義、相對性價比、產(chǎn)品特色、明星產(chǎn)品、行業(yè)應(yīng)用方案級產(chǎn)品等產(chǎn)品運作水平計劃性、平穩(wěn)性產(chǎn)品營銷策略關(guān)鍵能力的快速提升設(shè)計開發(fā)控制能力、質(zhì)量保障能力、運作與成本控制能力把工作主線細化設(shè)計為可執(zhí)行的 策略/舉措/檢查的里程碑及KPI工作主線關(guān)鍵策略能夠具體落實的舉措事件：里程碑關(guān)鍵指標：KPI3-1.并逐一說明原因舉措（如何實現(xiàn)）具體步驟解釋為什么要采取這一策略，即對上頁的策略依據(jù)（如根據(jù)S1、W1、O2等）作詳細分析原因應(yīng)該是SWOT分析中的結(jié)論，可以是其中某一點，也可以是幾點的綜

23、合解釋通過什么樣的方式或手段來實現(xiàn)這一戰(zhàn)略舉措列出實現(xiàn)這一戰(zhàn)略舉措的里程碑及實現(xiàn)的時間內(nèi)部分析不利影響優(yōu)勢機會劣勢威脅S1:聯(lián)想的資金、品牌優(yōu)勢及傳統(tǒng)業(yè)務(wù)良好的客戶關(guān)系 S2:聯(lián)想自身信息化建設(shè)的基礎(chǔ)、經(jīng)驗及200多人的技術(shù)隊伍S3：具有自主知識產(chǎn)權(quán)的信息安全產(chǎn)品及解決方案W1:缺少從事系統(tǒng)集中業(yè)務(wù)的資質(zhì)W2:缺乏應(yīng)用軟件的開發(fā)能力W3:缺乏項目管理能力 W4:缺乏兼并、管理策略聯(lián)盟的能力O1:網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的高速發(fā)展及業(yè)務(wù)模式,使得IT服務(wù)的需求急速增加O2:國家對信息安全產(chǎn)品的政策,形成了政策保護O3:在國內(nèi)IT服務(wù)高端應(yīng)用領(lǐng)域中,有能力進行大規(guī)模實施的對手不多T1:項目實施運作的風(fēng)險控制T2:

24、專業(yè)人才稀缺,人才競爭激烈,如何進行人力資源管理T3:既要保證內(nèi)部信息化建設(shè)又要合理分配資源,開展對外項目的成功經(jīng)驗T4:缺乏成功的模式照搬外部分析有利影響范例-IT服務(wù)業(yè)務(wù)的SWOT分析策略內(nèi)容策略依據(jù)策略一、優(yōu)先保彰公司的信息化建設(shè)策略二、夯實企業(yè)電子商務(wù)和信息安全基礎(chǔ),在金融行業(yè)尋求突破策略三、內(nèi)引外聯(lián),形成聯(lián)想IT服務(wù)的生態(tài)圈策略四、通過與國際咨詢公司的合作，引進適用于IT服務(wù)的人才管理模式策略五、大力推廣自主安全產(chǎn)品，整合資源，形成行業(yè)安全解決方案依據(jù)：S2、W3、T3依據(jù)：S1、W1234、O13、T124依據(jù)：S2、W4、O3、T4依據(jù)：S2、W1、O3、T2依據(jù)：S3、W23、

25、O2、T12范例-IT服務(wù)業(yè)務(wù)的策略3-2.分析策略實施的主要風(fēng)險近期遠期10風(fēng)險發(fā)生的概率風(fēng)險的緊迫程度風(fēng)險一風(fēng)險四風(fēng)險三風(fēng)險二說明：“風(fēng)險”指策略得到順利實現(xiàn)的不確定性；風(fēng)險的影響程度用1、4、7、10評價，其中10表示影響巨大且很難回避，1表示影響非常小。中期10741風(fēng)險的影響程度3-3. 制定應(yīng)對風(fēng)險的主要措施風(fēng)險來源主要風(fēng)險降低風(fēng)險的舉措指明風(fēng)險產(chǎn)生的主體，如用戶接受程度、渠道支持度、競爭者、聯(lián)想的戰(zhàn)略實施能力、成本結(jié)構(gòu)等不需要羅列所有的風(fēng)險，列出來的風(fēng)險一定是最主要的。提出明確的、可操作的應(yīng)對措施。規(guī)劃基本流程第二步：SWOT分析宗旨職責(zé)目標SWOT原因策略步驟主要策略推進計劃主

26、要活動：宣貫公司規(guī)劃綱要提出宗旨和職責(zé)草案，并結(jié)合公司要求初定部門目標尋求主管VP指導(dǎo)，確定部門宗旨、職責(zé)和年度目標第三步：根據(jù)規(guī)劃綱要和部門目標，制定主要策略并分析實施風(fēng)險第一步：明確部門宗旨、職責(zé)和目標第四步：落實主要策略的推進計劃和里程碑第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財務(wù)預(yù)算將主要策略的實現(xiàn)步驟落實到推進計劃表上，明確相應(yīng)的里程碑和負責(zé)人1.根據(jù)目標和策略 ，設(shè)計部門組織 架構(gòu)和核心業(yè)務(wù) 流程2.明確搭班子/帶隊 伍的主要措施3.在優(yōu)化配置已有 資源的基礎(chǔ)上， 提出對公司的資 源需求4.制定部門財務(wù)預(yù)算1.訪談相關(guān)人員，了 解客戶需求2.預(yù)測一年內(nèi)市場和 資源變化3.結(jié)合目標，進

27、行 SWOT分析以了解 內(nèi)部差距4.召開部門現(xiàn)狀分析 及總結(jié)會，明確差 距1.召開問題解決會 議，確定主要策略2.針對主要策略，制 定具體舉措和實現(xiàn) 步驟3.重新審視主要策略 ，分析策略實施存 在的風(fēng)險第四步：落實推進計劃主要活動2003.4-62003.7-92003.10-122004.1-3負責(zé)人里程碑規(guī)劃基本流程第二步：SWOT分析宗旨職責(zé)目標SWOT原因策略步驟主要策略推進計劃主要活動：宣貫公司規(guī)劃綱要提出宗旨和職責(zé)草案，并結(jié)合公司要求初定部門目標尋求主管VP指導(dǎo)，確定部門宗旨、職責(zé)和年度目標第三步：根據(jù)規(guī)劃綱要和部門目標，制定主要策略并分析實施風(fēng)險第一步：明確部門宗旨、職責(zé)和目標第四步