顧客的心理需求有哪些

1、顧客的心理需求有哪些顧客的心理需求有哪些銷售行業(yè)有句話叫“優(yōu)秀的導(dǎo)購必定是一個優(yōu)秀的心理學(xué)家，在實際門店銷售中，導(dǎo)購人員從接待顧客到完成交易的過程，每時每刻都在和顧客進行心理博弈，要提升銷售業(yè)績，那就需要導(dǎo)購人員在整個過程進行察言、觀色、攻心，為了順利達成銷售。接下來小編為您帶來了顧客的心理需求有哪些，歡迎閱讀！一、求實心理以追求產(chǎn)品的實用性為主要購買目的，對內(nèi)衣面料、質(zhì)地和工藝比較挑剔。這類顧客大部分屬于精明型，表現(xiàn)沉著冷靜，對產(chǎn)品質(zhì)量、價格、售后服務(wù)以及對導(dǎo)購本人的要求比較高，且自我保護心理比較強，對自己的利益非常關(guān)心。導(dǎo)購在應(yīng)對該類顧客時應(yīng)該注重專業(yè)性和把握細節(jié)，用真誠、耐心、專業(yè)、求實

2、的態(tài)度消除與顧客的隔閡，學(xué)會站在顧客的立場思考問題，建議主推高性價比、爆款類內(nèi)衣產(chǎn)品，并極力引導(dǎo)顧客試穿，讓其體驗產(chǎn)品的上身效果以及穿著的舒適性，避免夸大事實、弄虛作假，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和性價比高的產(chǎn)品征服顧客，贏得顧客的信任與認可。二、求美心理以追求產(chǎn)品的美感為主要購買目的，著重于內(nèi)衣的款式、色彩的時尚性。這類顧客的心理年齡普遍偏年輕，對時尚、潮流的理解比較前沿，性格比較極端，要么外向開放，要么內(nèi)向“悶騷”，在挑選內(nèi)衣產(chǎn)品時，除了對產(chǎn)品的款式、顏色的注重，同時還夾帶著的一定的品味要求。在應(yīng)對該類顧客時，導(dǎo)購應(yīng)該從顧客的穿著打扮方面（發(fā)型、外穿服裝、包包、鞋子、妝容等）進行細致的觀察，通過與顧客探

3、討時尚潮流方面的話題切入推薦產(chǎn)品，盡量推薦店內(nèi)款式比較時尚前衛(wèi)、顏色獨特的產(chǎn)品，并結(jié)合當(dāng)今流行趨勢，專業(yè)地強調(diào)該產(chǎn)品設(shè)計師的思路、設(shè)計風(fēng)格定位，主推當(dāng)季最新形象款、時尚款，向顧客在銷售過程中，盡量借助產(chǎn)品畫冊、走秀光碟等工具，展示產(chǎn)品穿著后的美感效果。避免向其推薦店內(nèi)半東年老酒”和“俗氣”產(chǎn)品，以免影響顧客的購物興趣。三、求名心理該類型的顧客，以表現(xiàn)身份地位價值觀為主要購買目的，注重品牌、價位、公眾知名度。該類顧客經(jīng)濟購買能力和品牌意識非常強，且虛榮心、自尊心也非常強，注重面子，在交談時顧客會頻繁談及她之前曾消費某某名牌產(chǎn)品的話題，有的確實經(jīng)濟條件好，習(xí)慣購買名牌產(chǎn)品，但也有不少經(jīng)濟條件并不富

4、裕，但在選購產(chǎn)品時卻趨向于名牌產(chǎn)品，她們很容易表現(xiàn)的很富有、很有品位。在購物時，該類顧客對導(dǎo)購的態(tài)度很在意、很敏感。重點向顧客介紹品牌的歷史、品牌內(nèi)涵，以及品牌在全國內(nèi)衣行業(yè)的地位與知名度（包括品牌銷售網(wǎng)點覆蓋率、產(chǎn)品占有率、品牌榮譽、明星代言、公眾活動等），對于這類顧客，導(dǎo)購要善于恭維和贊美，給足面子，讓其虛榮心徹底得到滿足，風(fēng)風(fēng)光光將產(chǎn)品買走。四、求廉心理以獲得超值、低價產(chǎn)品為主要購買目的，注重產(chǎn)品的實惠與廉價。該類顧客經(jīng)濟購買能力普遍偏低，但又有購買品牌產(chǎn)品的欲望，顧客對價格比較敏感，精打細算、貪圖便宜、拿不降價就不購買來相威脅是這類顧客的表現(xiàn)特點，當(dāng)然，自卑心理也會伴隨著，顧客平常一般

5、很難接受正價或高價位的產(chǎn)品，對促銷活動的特價產(chǎn)品情有獨鐘，顧客進店后，一般會在第一時間翻看產(chǎn)品吊牌上的價格，或者停留在特價區(qū)。導(dǎo)購在實際銷售中，應(yīng)適當(dāng)在心理上進行鼓勵，熱情接待，利用更多的優(yōu)惠辦法或禮品留住顧客，推薦特價產(chǎn)品或折扣優(yōu)惠較大的產(chǎn)品，再附加贈送一份小禮品，讓其超值”到底，滿意而歸，同時，還要強調(diào)產(chǎn)品即使優(yōu)惠，品質(zhì)與服務(wù)也能保持一致性。五、求速心理以追求快速方便的為主要購買目的，注重購買的時間或效率。這類顧客通常比較繁忙，時間意識比較強，性格爽快、為人隨和，但性子有點急，幾乎都想利用最短時間、最簡單的方式購買到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。殺手锏：迅速掌握顧客所需尺碼，將適合顧客需求的產(chǎn)品羅列出來，讓

6、顧客挑選或體驗，對于顧客猶豫不決時，導(dǎo)購應(yīng)主動為顧客做主，肯定產(chǎn)品穿著效果，并一針見血地做出售后服務(wù)的承諾，讓顧客放心、安心，避免一些形式上的言行，直截了當(dāng)，迅速成交。六、求同心理以追求與名人或大眾消費為主要目的的購買心理。也就是我們常說的從眾心理，該類顧客趨向于“跟風(fēng)”和湊熱鬧，更多人說好時，她也覺得好，更多人購買時，她也購買，沒有特定的自我購買要求，對產(chǎn)品的判斷力和主張性不強，導(dǎo)購的言辭應(yīng)巧妙地利用“從眾”心理，讓顧客在心理上得到依靠和安全感，在實際銷售中，應(yīng)主推暢銷款，強調(diào)很多人都已購買，而且購買后非常滿意！導(dǎo)購既要釆用數(shù)據(jù)效應(yīng)（銷售數(shù)據(jù)、補貨數(shù)據(jù)、顧客反饋數(shù)據(jù)），讓顧客認識到某款產(chǎn)品的

7、品質(zhì)得到大眾的認同，有要釆用稀缺效應(yīng)，讓顧客感覺到產(chǎn)品暢銷程度，以及經(jīng)常斷貨缺貨的緊張氣氛。七、求慣心理以滿足特殊的愛好而形成的購買心理，往往注重自己偏愛的品牌和款式，多為回頭客。在選擇產(chǎn)品時，會根據(jù)自我的興趣偏好，有特定的購物習(xí)慣，講究條理，性格保守執(zhí)著，不容易接受新的事物，這類顧客大部分是門店的/IP顧客，對品牌或門店的忠誠度極高，而且對門店的長期貢獻較大，顧客對品牌、產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)都有一定的認同，所以，在實際銷售中，導(dǎo)購不需過多的強調(diào)這些。導(dǎo)購應(yīng)及時調(diào)出顧客以往購買的記錄，了解顧客對款式、顏色的趨向特點，根據(jù)顧客體型（或胸型）的變化，找出店內(nèi)當(dāng)季新款中類似顧客習(xí)慣購買的專屬產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客

8、試穿，同時，導(dǎo)購還要利用顧客的消費積分以及會員權(quán)益等手段，以促進顧客成交。八、求安心理以追求安全健康舒適為購買心理，注重產(chǎn)品的安全性、舒適性與無副作用。該類顧客對產(chǎn)品的面料、里料、配件的質(zhì)量比較敏感，當(dāng)然，對產(chǎn)品的科學(xué)設(shè)計也很講究，顧客自我呵護與健康意識極強。導(dǎo)購應(yīng)善于利用專業(yè)知識向顧客強調(diào)產(chǎn)品面料、里料、配件的安全性與環(huán)保性，借助官方權(quán)威的證明（如檢測報告、免檢產(chǎn)品證書、品牌榮譽證書等）、讓顧客參與現(xiàn)場演示與其他品牌的對比實驗，從觸覺、親身體驗讓顧客身臨其境地消除顧慮，并結(jié)合產(chǎn)品的設(shè)計理念與產(chǎn)品關(guān)鍵特點，向顧客解析產(chǎn)品有利于長期穿著的益處。同時，還要適當(dāng)否定顧客的選購、穿著內(nèi)衣的不良習(xí)慣，甚

9、至指出由此帶來的健康威脅，專業(yè)地向顧客普及內(nèi)衣健康知識，從而引導(dǎo)顧客正確地選購內(nèi)衣產(chǎn)品。九、好奇心理以喜歡嘗試為主要目的的購買心理，對新產(chǎn)品感到好奇或產(chǎn)生興趣，屬即興購買。該類顧客一般表現(xiàn)的比較沖動，對新、特產(chǎn)品比較“感冒”，而且對產(chǎn)品的價值期望非常高。導(dǎo)購應(yīng)在與顧客交談時，了解其關(guān)鍵需求，然后完整、準確地運爵AB銷售法則，不但要以通俗易懂的話術(shù)強調(diào)產(chǎn)品的特點、優(yōu)點與好處，還要巧妙地制造產(chǎn)品懸念，讓顧客感覺到顯露的只是產(chǎn)品價值的冰山一角，有效激起顧客對某款產(chǎn)品的興趣與購買欲望，也要善于利用逆反心理效應(yīng)，從相反的思維方式出發(fā)，進一步增強顧客對某款產(chǎn)品印象，瞬間推動顧客嘗試購買產(chǎn)品。遇到該類顧客，

10、切記一定不能向顧客推薦太多款式的產(chǎn)品，選擇幾款具有賣點突出的產(chǎn)品即可！十、好勝心理有爭強好勝心理所引發(fā)的購買動機，有炫耀和暴躁的心理特征。該類顧客通常比較強勢，甚至有時不講理，且通常表現(xiàn)出自以為是、高高在上，很愛否定導(dǎo)購的觀點來炫耀自己的專業(yè)和價值。這類顧客消費的核心價值往往不是產(chǎn)品的本身使用價值，而是自我炫耀，自我滿足的效用，產(chǎn)品只是用來體現(xiàn)自己高貴、富有、得到更多人認同的工具。導(dǎo)購在應(yīng)對該類顧客時，應(yīng)真誠地聆聽顧客每一句表達，對于顧客的觀點要及時贊美和肯定，即使顧客的觀點偏激或錯誤，也要以委婉、謙虛的態(tài)度反駁和引導(dǎo)，切勿與顧客進行爭論；同時，導(dǎo)購應(yīng)學(xué)會示弱，重視顧客的一言一行，迎合顧客炫耀

11、或好勝心理。對于該類顧客，還要善于積極引導(dǎo)顧客選擇檔次、價格較高的產(chǎn)品。抓住顧客心理的小故事有一朋友，做人特別吝嗇，從來不會把東西送給別人。他最不喜歡聽到的一句話就是：把東西給。有一天，他不小心掉到河里去了。他的朋友在岸邊立即喊到：把手給我，把手給我，我拉你上來!這個人始終不肯把手給他的朋友。他的朋友急了，又接連喊到：把手給我。他情愿掙扎，也不肯把手給出去?！彼呐笥阎肋@個人的習(xí)慣，靈機一動喊到：把我的手拿去，把我的手拿去。這個人立馬伸出手，握住了他的朋友的手。啟發(fā)思考：“給我”還是“拿去”？我們在經(jīng)營事業(yè)的過程中，是不是一直在向客戶表達著“把你的錢給我”，客戶就象上面那個吝嗇的人，情愿在痛

12、苦與不滿足中掙扎，也不愿意把錢給我們。如果我們對客戶說的是：把我的產(chǎn)品拿去，是否會更好一些呢?客戶會更情愿地去體驗?zāi)愕漠a(chǎn)品，購買你的產(chǎn)品?！敖o我”還是“拿去”？這是一個問題，也是一個精明的商家是否能從客戶的角度去設(shè)計成交，設(shè)計商業(yè)模式的問題。換一個角度，事業(yè)就豁然開然。服裝銷售中的顧客心理研究四大特點、研究顧客心理的重要性1、顧客是我們經(jīng)濟的來源，是我們的衣食父母。2、顧客與我們是“魚與水”的關(guān)系。3、我們開店鋪的目的是為了創(chuàng)造更多的社會效益及經(jīng)濟效益，而這些是與顧客息息相關(guān)的。4、店鋪是服務(wù)于顧客的，我們只有了解顧客的心理，體恤她們的需求，才能為她們提供滿意的服務(wù)。二、顧客為什么要購買服裝1

13、、購買原因按馬斯洛的需要論，人的需要的層次分類：生理需要、安全需要、歸屬需要、尊重需要、自我實現(xiàn)的需要。該理論全面而客觀的分析了人的需求，消費是人們?yōu)榱藵M足需求而實施的一種行為方式。2、購買動機的分類生理動機：消費者為保持和延續(xù)生存的需要所產(chǎn)生的購買心理動機，包括：生存性購買動機、享受性購買動機、發(fā)展性購買動機。心理動機：由消費者的認識、情感、意志等心理過程引起的行為動機。情緒動機、感情動機、理智動機、惠顧動機。通常兩類動機是交織在一起，其中一類起主導(dǎo)作用。具體的購買心理動：求實動機，求新、求異動機，求美動機，求廉、求利動機，求名、求優(yōu)動機，求便動機，從眾動機，嗜好動機，攀比動機。消費者心理活

14、動的一種特殊反映形式，是客觀現(xiàn)實是否符合自己的需要而產(chǎn)生的態(tài)度體驗。3、購買決策消費者為了實現(xiàn)滿足需求這一特定的目標(biāo)，作為決策主題在購買過程中進行的評價、比較、選擇、判斷、決定購買等一系列活動。消費決策的內(nèi)容：購買原因、目標(biāo)、方式、地點、時間、頻率三、引導(dǎo)顧客購買的過程主要對策：最重要的是看（觀察）和聽（分析），通過顧客的表情、動作來探測顧客需求；通過介紹一、兩件服裝，觀察顧客的反應(yīng)，明確來意；通過自然的提問來詢問；通過打招呼來拉近距離感，然后潛入深出”。顧客對服裝產(chǎn)生的情緒過程：喜歡、激動、評估、選定。四、顧客的類型的對策上面的都是理論分析，比較務(wù)虛，下面是重點，就是對顧客進行分類A唯唯諾諾

15、的顧客不論推銷員說什么都點頭說是。心理分析：不論推銷員說什么，此類顧客內(nèi)心已決定不買了，她只是為了提早結(jié)束服裝的介紹而機械表示同意，她認為只要隨便點頭、附和，則推銷員會死心而不再推銷，但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則推銷員可能乘虛而入。對策：若想讓此類顧客購買，即應(yīng)該干脆問既然這么滿意，你也認同這件衣服的款式和質(zhì)量，為什么今天不買回去呢？”利用這種單刀直入的質(zhì)問，讓顧客覺得被看穿了，其心理會因為突然的質(zhì)問而驚異，失去辯解的余地，大多數(shù)會說出真心話，這樣就可以隨機應(yīng)變地對付她。如果還沒有效果，可以先不去理會她，讓她隨意看，直到看到感興趣的服裝提問為止。B硬充內(nèi)行的顧客此類顧客認為，她對服裝的了解比推銷

16、員精通得多，她會說我很了解這類服裝，或說我以前也是做服裝生意的。她也會說一些令推銷員慌亂和不愉快的話，這類顧客會繼續(xù)硬裝內(nèi)行，有意壓低服裝價格。心理分析：此類顧客不希望推銷員占優(yōu)勢或強過她，不想在周圍人面前不顯眼，雖然如此，她知道自己很難對付優(yōu)秀的推銷員，因為建立“我知道”的逞強防御機制以保護自己，推銷員應(yīng)避免被她們認為對服裝是不懂行的。對策：應(yīng)該讓顧客中圈套，如果顧客開始評說服裝，則不必妨礙，讓她隨心所欲，當(dāng)然，不能單獨這樣，推銷員還應(yīng)假裝有意從她的話學(xué)習(xí)些什么或大大的點頭表示同意，顧客會很得意的繼續(xù)說明，此時，你應(yīng)說“不錯，你對服裝的優(yōu)點都很懂，打算買那套？”既然為了向周圍的人表示自己了不

17、起，她可能會就范了；如果她充內(nèi)行不斷壓價，可以說“你都是內(nèi)行的，你看我這里都是賣高檔貨的，你一看就知道不同那些地攤貨，肯定值這個價的C金牛型顧客：此類顧客渴望說明自己很有錢，且過去有許多成就，她會說自己與哪些要人有來往，夸口說只要我愿意，買十打八打也不成問題“心理分析：此類顧客可能滿身債務(wù)，但表面上，仍要豪華的生活，只要不讓她立即付錢，她有可能在推銷員的誘導(dǎo)下，沖動性購買。對策：應(yīng)附和她，關(guān)心她的資產(chǎn)，極力稱贊之，打聽其成功的秘決，假裝尊敬她，表示愿意成為她的朋友，千萬別問：“你是不是手邊沒錢”即便知道她沒錢，也決不可以在態(tài)度上表露出來，你可以你先買下這件，另外這些下次你再來拿走，如此此類顧客

18、中圈套。D膽怯的顧客此類顧客很神經(jīng)質(zhì)，害怕推銷員，目光游移不定，不敢與推銷員對視，對于家人和朋友也用低而尖銳的聲音說話。心理分析：此類顧客若推銷員在場就認為被陷入痛苦，必須回答與有關(guān)問題的提問，因而提心吊膽，但又由于知道可能因最后被說服而不得不買，所以推銷員出現(xiàn)了就會不高興。對策：對于此類顧客，必須親切，慎重對待，然后細心觀察，稱贊所發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點，對于她們，只要提到與她們工作或兒女有關(guān)事，使她們輕松，應(yīng)該多與她們拉近，尋找自己與她們在生活上共同的地方，解除她們緊張感，讓她們覺得你是朋友，這樣就變得簡單了。E穩(wěn)重的思索型顧客此類顧客靜靜地看衣服，完全不開口，一句話不說。她以懷凝的眼光凝視一切，顯示

19、不耐煩的表情，而因她的沉靜會使推銷員覺得被壓迫。心理論斷：此種穩(wěn)重是真正思考的人，她想假裝傾聽推銷員的話，她想看推銷員是否認真，一本正經(jīng)。她在分析并評價推銷員，此類顧客是知識分子居多，對于服裝行業(yè)的事知道不少，她們細心，動作安穩(wěn)，發(fā)言不會差錯，會立即回答質(zhì)問，屬于理智型購買者。對策：不能疏忽大意，細心注意顧客說的話比一切都重要，可以從她們言語的微細之處看出她們在想什么，應(yīng)該很有禮貌，誠實且多少消極一點，換言之，釆取懷柔且保守的推銷方式，絕不可興奮，應(yīng)該交談中，稱贊對方很有學(xué)問或有氣質(zhì)和內(nèi)涵，品味很獨特，這樣即打開溝通的路，對于此類顧客，推銷員絕不可自卑，你是專家，即然對自己的服裝了解透徹，就該

20、有自信才好。F冷淡的顧客自己買不買都無所謂的姿態(tài)，看起來完全不介意服裝優(yōu)異與否或自己喜歡與否，其表情與其說不關(guān)心推銷員，不如說不耐煩，不懂禮貌，而且不容易親近。此類顧客不喜歡推銷員對她施加壓力或推銷，喜歡自己實際觀察服裝的質(zhì)量，此類顧客分為兩種：一種喜歡寧靜。一種喜歡熱鬧，喜歡在有利于自己的時候，以自己的想法做法做事，雖然好像什么都有不在乎似的，事實上對于很細微的信息也關(guān)心，注意力強，她搜集各種情報，沉靜的考慮每一件事情。對策：對于此類顧客，普通的服裝介紹不能奏效，必需設(shè)法讓她們情不自禁的想買服裝才能攻下，因此，推銷員必須煽動顧客和好奇心，使她突然對服裝發(fā)生興趣，然后顧客就樂于傾聽服裝的介紹，

21、如果到了這個地步，推銷員就可以展開最后進攻。G“今天不買，只是看看而已的顧客此類顧客，看到推銷員就說：我已決定今天什么也不買,今天我沒有帶錢來的，只是進來看看而已。”。在進入店門前，她早就準備好了提問什么及怎樣回答，她會輕松的與推銷員談話，因為她認為已經(jīng)完成心理上的準備。心理分析：她們可能是所有顧客中容易推銷的對象，她們雖然釆取否定的態(tài)度，卻在內(nèi)心很明白若此種否定的態(tài)度一旦崩潰，即不知所所措她們對推銷員的抵抗力很弱，至多可以作到在介紹服裝的前半階段干脆對推銷員說不”的程度，以后則任由推銷員擺布。對策：她們對條件好的交易不會抵抗，因此只要價格上給予優(yōu)惠，就可以成交，她們最初釆取否定態(tài)度，猶如在表

22、示“如果你提出好的條件，就會引起我的購買欲?！?，就算這次未必成交，也可以成為下次潛在顧客培養(yǎng)。H好奇心強的顧客此類顧客只要喜歡所看到的服裝，并激起了購買欲，則隨時會成交，她們是因一時沖動而購買的典型，只要對推銷員及商店氣氛有了好感，就一定買。對策：多介紹新款多樣的服裝，使顧客興奮，對于此類顧客，必須讓她覺得這是個難得的機會，這衣服很特別，是南韓（或歐洲版），很搶手，下次來這款衣服可能讓別人買走，如果有此想法，她就可能會買。I人品好的顧客此類顧客謙遜有禮而高尚，對于推銷員不僅沒有偏見，甚至表示敬意。心理分析：她們經(jīng)常說真心話，絕不會不理睬推銷員，她們不喜歡特別優(yōu)待。對策：認真對待，然后提示服裝的