經(jīng)銷商開發(fā)案例

1、經(jīng)銷商的開發(fā)1案例背景：虎牌啤酒營銷代表王小強想發(fā)展營口市劉老板成為虎牌的經(jīng)銷商經(jīng)過：王小強：劉老板，可算見著您了，我是虎牌的營銷代表王小強，這是我的名片。給您打過好多次電話都沒約到您?？磥?，生意肯定不錯吧。劉老板：哪里哪里，現(xiàn)在生意很難做。王小強：是啊，生意是很難做，但劉老板您肯定沒問題，我聽說您94年做健力寶時那么難您都成功了，您做生意是有一套的。劉老板：哪里哪里，瞎折騰唄，那算趕上好時候了。王小強：聽說您那時候壓力也不小啊。劉老板：可不是嗎？那時候，兩手空空，要啥沒啥。王小強：但后來，您真給他做起來了。2案例劉老板：是啊。反正豁出去干了，也就那么回事唄。累是累點，也挺有意思的。王小強：剛

2、開始條件也很艱苦吧。劉老板：可不是嗎？我們家底子薄，也沒什么錢，但那時候要做代理必須一次進貨200件，找親戚朋友借了不少錢。王小強：聽說，健力寶當時要求還蠻高吧。劉老板：是啊，半年內(nèi)每個月不得少于1000件呢。王小強：那后來，您是超額完成任務了。劉老板：是啊，剛開始挺吃力，那玩藝甜不啦基，還有點辣，也沒人認啦。王小強：您肯定下了不少功夫。3案例劉老板：是啊，營口人也怪，我自己作了一些條幅廣告，發(fā)了一些傳單，慢慢的就有人上門提貨了。王小強：聽說您還自己到學校附近去向?qū)W生推銷。劉老板：是啊，反正啥辦法都想過了。王小強：您可真不簡單。劉老板：哪里，也就哪回事唄。當然，現(xiàn)在想起來有時也挺佩服自己的。兩

3、個月后就賣到了2000多件，3個月后到了3000件。送貨都送不過來。王小強：通過這一下，您成為營口市飲料界的名人了。很多人都挺佩服您。劉老板：哎，就那樣唄，營口也小，有點事就驚動不少人。反正，后來就沒少人來找我談經(jīng)銷的事。4案例王小強：是啊，我營口市都不認識幾個人，但我可早就聽說過您啊。我今天來也是想聽聽您的意見：虎牌想大力開發(fā)營口市場，依您的意見，假如我們想在未來6個月實現(xiàn)每月4000箱的銷量，應該怎么做好？（劉老板侃侃而談了2小時） 。（王小強與劉老板談了競爭品牌的狀況及劉老板的競爭對手的情況，還有公司的運作計劃）王小強：劉老板，您看，現(xiàn)在我們想在營口發(fā)展一個能夠和我們一起做好這件事的經(jīng)銷

4、商，您看能不能給我們推薦一下。劉老板：老實說，很難找。王小強：趙老板及孫老板倒是跟我談過，不過我還是想聽聽您的意見。他們都很想做，但我怕他們的做法會對營口市場有較大的沖擊。5案例劉老板沉思。王小強：您看這樣好不好，劉大哥，我就管您叫大哥了。我呢，很想把您推薦給我們公司，虎牌也是國際大公司，對營口的投入不會太少，不知您意下如何？要不這樣，這是我的市場計劃書，我留下給您看看，如果有興趣，您打電話給我，我會在這里再與幾位老板談談。劉老板：這樣，我們先吃個飯再說吧。（劉老板非得請王小強吃飯）6分析王小強運用了哪些人際溝通的技巧？拜訪之外做了哪些必要的工作？王小強如何逐漸建立談判優(yōu)勢的?本案例對你的最大啟發(fā)是？7總結拜訪借口贊美7+1法則傾聽沒有推銷制造競爭紙上談