第十章貿(mào)易磋商與合同的簽訂課件

1、第十章 貿(mào)易磋商與合同的簽訂教學(xué)目標(biāo)掌握交易磋商的主要環(huán)節(jié)掌握合同成立的有效條件合同的形式和內(nèi)容教學(xué)重點：發(fā)盤、接受第一節(jié) 交易磋商的步驟一、交易磋商的含義是指買賣雙方以買賣某種商品為目的，通過一定程序，就交易的各項條件進(jìn)行洽商，并最后達(dá)成協(xié)議的全過程。二、交易磋商的方式口頭磋商書面磋商三、交易磋商的內(nèi)容1、主要交易條件品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨時間與地點以及貨款的支付方式等2、一般交易條件商檢、索賠、違約金、不可抗力和仲裁等四、交易磋商的程序（重點）交易磋商的程序可概括為四個環(huán)節(jié)：詢盤、發(fā)盤、還盤和接受。其中發(fā)盤和接受是必不可少的兩個基本環(huán)節(jié)。 （一）詢盤（enquiry）or (inqu

2、iry)1、含義:準(zhǔn)備購買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢該商品的成交條件或交易可能性的業(yè)務(wù)行為。2、內(nèi)容：詢盤沒有固定的格式，內(nèi)容可詳可簡 詢盤的內(nèi)容可涉及：價格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運以及索取樣品等，而多數(shù)只是詢問價格。所以，業(yè)務(wù)上常把詢盤稱作詢價。（1）買方詢盤（2）賣方詢盤 3、性質(zhì)不具有法律約束力，不是交易磋商的必經(jīng)步驟4、詢盤的意義1）借以了解市場行情2）占據(jù)主動地位 （二）發(fā)盤(Offer) （重點）1、發(fā)盤的定義聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約的解釋：向一個或一個以上特定的人提出訂立合同的建議，如果其內(nèi)容十分確定并且表明發(fā)盤人在其發(fā)盤得到接受就受其約束的意思，即構(gòu)成發(fā)盤。

3、發(fā)盤人受盤人發(fā)盤習(xí)慣上稱為“發(fā)價”賣方發(fā)盤（Selling Offer）：售貨發(fā)盤買方發(fā)盤（Buying Offer）：購貨發(fā)盤2、性質(zhì)：屬于法律行為發(fā)盤在法律上稱為“要約”要約：當(dāng)事人一方向?qū)Ψ桨l(fā)出的希望與對方訂立合同的意思表示。發(fā)盤是訂立合同的必經(jīng)環(huán)節(jié) 3、構(gòu)成的條件：（1）發(fā)盤應(yīng)向一個或一個以上的特定人提出。特定的人：在發(fā)盤中指明個人姓名或企業(yè)名稱的受盤人對公眾發(fā)出的商業(yè)廣告是否構(gòu)成發(fā)盤？大陸法：不視為發(fā)盤英美法：只要內(nèi)容確定，在某些場合可視為發(fā)盤公約第14條第2款：非向一個或一個以上的特定人提出的建議，僅應(yīng)視為邀請發(fā)盤。（2）發(fā)盤的內(nèi)容須十分確定：完整、明確和終局的完整：貨物的主要交易

4、條件完備。公約規(guī)定：至少包括三項基本要素：標(biāo)明貨物的名稱；明示或默示地規(guī)定貨物的數(shù)量或規(guī)定數(shù)量的方法；明示或默示地規(guī)定貨物的價格或規(guī)定價格的方法。明確：交易條件不能含糊不清、模棱兩可終局：只要受盤人接受，發(fā)盤人必須按發(fā)盤條件與受盤人簽訂合同，無其他保留或限制性條件。（3）表明經(jīng)受盤人接受、發(fā)盤人即受約束的意思發(fā)盤人在其發(fā)盤中不能附有某種保留條件，有保留條件的發(fā)盤，比方使用“須經(jīng)我最后確認(rèn)方有效”等語以示保留，這種發(fā)盤只能算邀請發(fā)盤，或者叫“虛盤” 4、發(fā)盤的有效期 (Time of Validity)作為受盤人對發(fā)盤作出接受的時間和期限發(fā)盤有效期的雙重意義：約束發(fā)盤人，在有效期內(nèi)不能任意撤銷或

5、修改發(fā)盤的內(nèi)容，過期則不再受其約束;約束受盤人，只有在有效期內(nèi)做出接受，才有法律效力。 規(guī)定發(fā)盤有效期的方法:(1)規(guī)定最遲的接受期限。(2)規(guī)定一段接受的期限。（3）如果發(fā)盤未規(guī)定有效期，受盤人應(yīng)在合理時間內(nèi)接受才有效?？陬^發(fā)盤的有效期：公約第18條中規(guī)定：“對口頭發(fā)盤必須立即接受，但情況有別者除外。”所謂“立即接受”應(yīng)理解為：在雙方口頭磋商時當(dāng)場有效，受盤人不在磋商當(dāng)場表示接受，發(fā)盤隨即失效。5、發(fā)盤的生效時間 （1）口頭發(fā)盤：其法律效力自對方了解發(fā)盤內(nèi)容時生效（2）書面發(fā)盤：發(fā)信主義：發(fā)盤人將發(fā)盤發(fā)出的同時，發(fā)盤就生效。受信主義：發(fā)盤必須送達(dá)受盤人時生效 。公約、我國合同法以及大部分國家

6、的法律都認(rèn)為發(fā)盤必須送達(dá)受盤人才生效發(fā)盤生效時間的意義：關(guān)系到受盤人能否表示接受關(guān)系到發(fā)盤人何時可以撤回發(fā)盤或修改其內(nèi)容 6、發(fā)盤的撤回與撤銷（1）發(fā)盤的撤回：在發(fā)盤尚未生效之前，發(fā)盤人采取行動、阻止發(fā)盤生效。發(fā)盤撤回的實質(zhì)：阻止發(fā)盤生效公約：一項發(fā)盤，即使是不可撤銷的，只要在其尚未生效以前，都可以修改或撤回。（2）發(fā)盤的撤銷：發(fā)盤已生效后，發(fā)盤人以一定方式解除發(fā)盤的效力發(fā)盤是否可以撤銷？英美法：在受盤人表示接受之前，發(fā)盤人可以隨時予以撤消大陸法系：發(fā)盤人原則上應(yīng)受發(fā)盤的約束，不得隨意將其發(fā)盤撤消。公約第16條規(guī)定：發(fā)盤已經(jīng)生效，但受盤人尚未表示接受之前，只要發(fā)盤人及時將撤銷通知送達(dá)發(fā)盤人，仍

7、可以將其發(fā)盤撤銷。發(fā)盤撤銷的做法：發(fā)盤人撤銷的通知必須在受盤人發(fā)出接受通知之前傳達(dá)到受盤人。公約還規(guī)定：并不是所有發(fā)盤都可以撤銷，下列兩種情況，發(fā)盤一旦生效，不得撤銷： 在發(fā)盤中規(guī)定了有效期，或以其他方式表示該發(fā)盤是不可撤銷的； 受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并本著對該發(fā)盤的信賴采取了行動。 7、發(fā)盤效力的終止發(fā)盤沒有被接受發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤被受盤人拒絕或還盤不可抗力造成發(fā)盤的失效在發(fā)盤被接受前，當(dāng)事人喪失行為能力、或死亡或法人破產(chǎn)等。（三）還盤(Counter-Offer)1、含義：受盤人不同意或者不完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件，對發(fā)盤提出修改意見的行為。2、性質(zhì)：還盤使原發(fā)盤失效

8、還盤變成新發(fā)盤原發(fā)盤的發(fā)盤人是新發(fā)盤的受盤人原發(fā)盤的受盤人是新發(fā)盤的發(fā)盤人（四）接受(Acceptance) （重點）1含義受盤人在發(fā)盤規(guī)定的時限內(nèi)，以聲明或行動向?qū)Ψ奖硎就獍l(fā)盤條件的行為。申明方式表示：口頭申明或書面申明，表示接受行為方式表示：比方賣方發(fā)運貨物，或者買方支付貨款等 2、性質(zhì)：訂立合同的必經(jīng)環(huán)節(jié)對發(fā)盤一旦表示接受，雙方合同關(guān)系即告成立。3、構(gòu)成條件：（1）必須是由特定的受盤人做出這一條件與發(fā)盤的第一個條件是相呼應(yīng)的。 （2）接受的內(nèi)容要與發(fā)盤的內(nèi)容相符在業(yè)務(wù)中，受盤人在表示接受時，會對發(fā)盤內(nèi)容提出一定的修改，接受是否有效？取決于修改的內(nèi)容實質(zhì)性變更：有關(guān)貨物價格、付款、質(zhì)量和

9、數(shù)量、交貨地點和時間等的修改。實質(zhì)性變更是對發(fā)盤的拒絕，構(gòu)成還盤。非實質(zhì)性變更：能否構(gòu)成有效的接受，取決于發(fā)盤人是否反對。（3）接受必須在發(fā)盤有效期內(nèi)作出（4）接受的傳遞方式應(yīng)符合發(fā)盤的要求。有的發(fā)盤規(guī)定了接受通知的傳遞方式，有的發(fā)盤對此未做規(guī)定 4、接受生效的時間 英美法系：“投郵生效”大陸法系：“到達(dá)生效”：接受通知在有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人時生效。 公約第18條第2款規(guī)定：“到達(dá)生效” 5、逾期接受：遲到的接受 (1)受盤人的接受通知超過發(fā)盤規(guī)定的有效期送達(dá)。(2)各國法律規(guī)定，逾期接受無效，視為新發(fā)盤。(3) 公約對逾期接受作了靈活規(guī)定：第21條第1款：只要發(fā)盤人毫不遲延的用口頭或書面通知受

10、盤人，認(rèn)為該項逾期接受可以接受，該逾期接受仍然有效。第21條第2款：如果載有逾期接受的信件或其它書面文件表明，它在傳遞正常的情況下是能夠及時送達(dá)發(fā)盤人的，那么這項逾期接受仍具有接受的效力。除非發(fā)盤人毫不遲延的用口頭或書面通知受盤人，認(rèn)為該項發(fā)盤因為逾期接受而失效。(4)綜合來看，逾期接受是否有效，主動權(quán)掌握在發(fā)盤人手中 6、接受的撤回或修改含義：是指在接受生效之前，受盤人將接受予以取消的行為。英美法采用“投郵生效” 原則，不存在接受的撤回問題。大陸法系和公約采用“到達(dá)生效” 原則，接受有撤回的可能?！敖邮艿糜璩坊兀绻坊赝ㄖ诮邮芡ㄖ竭_(dá)之前或同時送達(dá)發(fā)盤人”。7、接受的撤銷含義：是指在接受

11、已經(jīng)生效，受盤人將接受予以取消的行為。接受一經(jīng)生效，合同即告成立，接受是不能撤銷的。第二節(jié) 合同的成立一、合同成立的時間 1合同成立的程序：一方發(fā)盤被另一方有效接受，合同關(guān)系成立，或叫交易達(dá)成。2合同成立的時間按公約規(guī)定，接受生效的時間，就是合同成立的時間。在實際業(yè)務(wù)中，交易雙方當(dāng)事人往往可在洽商交易時約定，合同成立的時間以制定合同時所寫明的日期為準(zhǔn)；或以收到對方確認(rèn)合同的日期為準(zhǔn)。 二、合同有效成立的條件1、當(dāng)事人必須具有簽訂合同的行為能力2合同必須有對價或約因?qū)r：當(dāng)事人為了取得合同利益所付出的代價約因：當(dāng)事人簽訂合同所追求的直接目的 3合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法4合同必須符合法律規(guī)定的形式

12、公約規(guī)定合同形式不受任何條件的限制。我國加入時，對此做了保留，要求涉外經(jīng)濟(jì)合同必須采用書面形式。我國合同法第11條規(guī)定；“書面形式是指合同書、信件和數(shù)據(jù)電文(包括電報、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件)等可以有形地表現(xiàn)所載內(nèi)容的形式。”5合同當(dāng)事人的意思表示必須真實第三節(jié) 合同的形式與內(nèi)容一、合同的形式1、書面合同書面形式是指合同書、信件以及數(shù)據(jù)電文(包括電報、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件)等可以有形地表現(xiàn)所載內(nèi)容的形式。書面合同由于對當(dāng)事人之間約定的權(quán)利義務(wù)都有明確的文字記載，能夠提示當(dāng)事人適時地正確履行合同義務(wù)，當(dāng)發(fā)生合同糾紛時，也便于分清責(zé)任，正確、及時地解決糾紛。 2、口頭合同

13、通過口頭達(dá)成的協(xié)議?？陬^合同有非常明顯的局限性：口頭協(xié)議很難取證，需要大量輔助證據(jù)。當(dāng)事人雙方的話語是否為口頭協(xié)議，很難認(rèn)定。3、行為合同在現(xiàn)實生活中，大量存在著當(dāng)事人之間基于一定的行為而成立的在外觀上類似于合同的關(guān)系。比方：將車停放在收費停車場內(nèi)、搭乘公共汽車等以行為方式訂立的合同，就是行為合同。二、書面合同的簽訂(一)書面合同的意義1. 作為合同成立的證據(jù)。2. 有時是合同生效的條件3、作為履行合同和解決爭議的依據(jù)。 (二)書面合同的類型正式合同（Contract）。繁式合同內(nèi)容比較全面、完整，除商品的名稱、規(guī)格、包裝、單價、裝運港和目的港、交貨期、付款方式、運輸標(biāo)志和商品檢驗等條件外，還

14、有異議索賠、仲裁和不可抗力等條件。特點：內(nèi)容比較全面，對雙方的權(quán)利和義務(wù)以及發(fā)生爭議后如何處理，均有全面規(guī)定。大宗交易多采用此種形式的合同。2. 確認(rèn)書(Confirmation)。簡式合同。確認(rèn)書包括銷售確認(rèn)書和購貨確認(rèn)書。屬于一種簡式合同，只包含主要的條款，比合同簡單。適用于金額不大的交易。Sales confirmation,簡稱S/Cpurchase confirmation ,簡稱P/C (三)書面合同的內(nèi)容1. 約首。是合同雙方的序言部分包括合同名稱、編號、訂約日期和訂約地點、雙方當(dāng)事人的名稱和地址、電報掛號、電傳號碼、傳真號碼等。2. 本文（基本條款）具體列明各項交易的條件或條款

15、，如品名、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量、單價、包裝、交貨時間與地點、運輸與保險條件、支付方式以及檢驗、索賠、不可抗力和仲裁條款等。 3. 約尾一般包括：列明合同的份數(shù)使用的文字及其效力雙方當(dāng)事人簽字 抓安全寧流千滴汗，保生產(chǎn)不灑一滴血。7月-227月-22Tuesday, July 19, 2022只有不完美的產(chǎn)品，沒有不挑剔的客戶。16:48:0516:48:0516:487/19/2022 4:48:05 PM品質(zhì)是做出來的，不是檢驗出來的。7月-2216:48:0516:48Jul-2219-Jul-22以人為本，重在平安。16:48:0516:48:0516:48Tuesday, July 19, 2022勤儉節(jié)約、愛護(hù)公物。以廠為家，共同發(fā)展。7月-227月-2216:48:0516:48:05July 19, 2022管理者對質(zhì)管的認(rèn)識和決心，決定了員工的質(zhì)量意識。2022年7月19日4:48 下午7月-227月-22閉著眼睛捉不住麻雀，不學(xué)技術(shù)保不了安全。19 七月 20224:48:05 下午16:48:057月-22安全伴君一生生命只有一次。七月 224:48 下午7月-2216:48July 19, 2022煙頭雖小，禍患無窮。20