采購(gòu)員能力提升培訓(xùn)

1、采購(gòu)員能力提升培訓(xùn)2015-10-18錢衛(wèi)西培訓(xùn)目標(biāo)能夠掌握采購(gòu)基礎(chǔ)知識(shí)能夠掌握有效采購(gòu)方法能夠有效提升采購(gòu)工作效率提綱采購(gòu)員的正確定位采購(gòu)物資質(zhì)量管理采購(gòu)談判技巧后續(xù)工作管理總結(jié)一、采購(gòu)員的正確定位內(nèi)容大綱采購(gòu)員的角色認(rèn)知采購(gòu)員的素質(zhì)認(rèn)知采購(gòu)工作的認(rèn)知采購(gòu)員的角色認(rèn)知 1、信息專家 2、質(zhì)量測(cè)評(píng)專家 3、談判專家 4、采購(gòu)員的素質(zhì)認(rèn)知 豐 富 的 知 識(shí) 積 極 的 態(tài) 度 專 業(yè) 的 技 巧 良 好 的 習(xí) 慣KASH素質(zhì)模型知識(shí)Knowledge技巧 Skill態(tài)度 Attitude習(xí)慣 Habit采購(gòu)員知識(shí)Knowledge“知識(shí)”，“信息”，“資料”的關(guān)系產(chǎn)品知識(shí)行業(yè)知識(shí)態(tài)度Atti

2、tude態(tài)度決定一切知識(shí)技能態(tài)度是什么？怎么干？愿意干技巧Skill提問總結(jié)溝通談判習(xí)慣Habit主動(dòng)，積極目標(biāo)為導(dǎo)向分清事情的優(yōu)先級(jí)謹(jǐn)記雙贏策略傾聽客戶需求合作不斷精進(jìn)其他好的個(gè)人習(xí)慣重復(fù)相同的行為是人類共同的本質(zhì)！亞里斯多德采購(gòu)工作的認(rèn)知通過嚴(yán)謹(jǐn)而系統(tǒng)性的工作程序，在維持改善品質(zhì)、服務(wù)與技術(shù)之水平的同時(shí)減少外購(gòu)物資、物品與服務(wù)的整體成本。戰(zhàn)略采購(gòu)是一套系統(tǒng)化的，被許多領(lǐng)先的企業(yè)所采用并證明行之有效的工具 戰(zhàn)略采購(gòu)不是 * 一個(gè)壓階的工具 *一套嚴(yán)謹(jǐn)而系統(tǒng)化的工作程序 *一種非輸即贏的思維方式 *一個(gè)選擇戰(zhàn)略性的供應(yīng)商的工具 *一次性的“心血來潮” *一個(gè)可以為企業(yè)降低采購(gòu)成本的工具 *一種

3、以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的方法 *一個(gè)整合了戰(zhàn)略與操作層面的需求的工具 *企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力中不不可或缺的一環(huán) 戰(zhàn)略采購(gòu)是充分融合到企業(yè)采購(gòu)體系中的戰(zhàn)略采購(gòu)的原則考慮總體成本；成本最優(yōu)往往被誤解為價(jià)格最低，只要購(gòu)買價(jià)格低就好，很少考慮使用成本、管理成本和其他無形資本。采購(gòu)決策依據(jù)就是單次購(gòu)置價(jià)格，例如購(gòu)買一臺(tái)復(fù)印機(jī)，采購(gòu)的決策者如果忽略了采購(gòu)過程發(fā)生的 費(fèi)交通費(fèi)、日后維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用、硒鼓紙張等消耗品情況、產(chǎn)品更新淘汰因素等而只考慮價(jià)格，采購(gòu)的總體成本實(shí)際上是沒有得到控制的。采購(gòu)決策影響著后續(xù)的運(yùn)輸、調(diào)配、維護(hù)、調(diào)換乃至產(chǎn)品的更新?lián)Q代，因此必須有總體成本考慮的遠(yuǎn)見，必須對(duì)整個(gè)采購(gòu)流程中所涉及的關(guān)鍵成本環(huán)節(jié)和其他相關(guān)的

4、長(zhǎng)期潛在成本進(jìn)行評(píng)估。在事實(shí)和數(shù)據(jù)信息基礎(chǔ)上進(jìn)行協(xié)商；戰(zhàn)略采購(gòu)過程不是對(duì)手間的談判，而應(yīng)該是一個(gè)商業(yè)協(xié)商的過程，協(xié)商的目的不是一味比價(jià)壓價(jià)，而是基于對(duì)市場(chǎng)的充分了解和企業(yè)自身長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的雙贏溝通。在這個(gè)過程中需要通過總體成本分析、第三方服務(wù)供應(yīng)商評(píng)估、市場(chǎng)調(diào)研等為協(xié)商提供有力的事實(shí)和數(shù)據(jù)信息，幫助企業(yè)認(rèn)識(shí)自身的議價(jià)優(yōu)勢(shì)，從而掌握整個(gè)協(xié)商的進(jìn)程和主動(dòng)權(quán)。二、采購(gòu)物資質(zhì)量管理內(nèi)容大綱物資質(zhì)量管理意義原則物資質(zhì)量評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)物資質(zhì)量管理意義原則物資質(zhì)量評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)：物資的質(zhì)量好壞，標(biāo)準(zhǔn)是一個(gè)基礎(chǔ)。 1.歐美標(biāo)準(zhǔn) 2.國(guó)標(biāo) 3.企標(biāo) 4.非標(biāo) .材質(zhì)選擇什么樣的材質(zhì)決定是什么檔次的物資金屬類物資：銅不銹鋼高

5、碳鋼碳鋼使用壽命制造工藝1.毛邊：由于機(jī)械沖壓或切割后未處理好，導(dǎo)致加工件邊緣或分型面處所產(chǎn)生的金屬毛刺。2.劃傷：由于在加工或包裝、運(yùn)輸過程中防護(hù)不當(dāng)導(dǎo)致產(chǎn)品表面出現(xiàn)的劃痕、削傷。3.裁切不齊：由于產(chǎn)品在加工過程中定位或設(shè)備固定不當(dāng)，導(dǎo)致產(chǎn)品邊緣切割不齊。4.變形：因加工設(shè)備調(diào)校不當(dāng)或材料因內(nèi)應(yīng)力而造成的產(chǎn)品平面形變。5.氧化生銹：因產(chǎn)品加工后未進(jìn)行相應(yīng)防銹處理或處理措施不當(dāng)，而導(dǎo)致產(chǎn)品表面出現(xiàn)銹斑。6.尺寸偏差：因加工設(shè)備的精度不夠，導(dǎo)致產(chǎn)品尺寸偏差超過設(shè)計(jì)允許水平。7.“R角”過大：產(chǎn)品因折彎或沖壓設(shè)備精度不夠，導(dǎo)致折彎處弧度過大。8.表面凹痕：由于材料熱處理不好或材料生銹，其內(nèi)部雜質(zhì)導(dǎo)

6、致金屬表面形成的凹痕。9.倒圓角不夠:產(chǎn)品裁切邊緣因切割或沖壓原因產(chǎn)生的銳邊未處理成圓弧狀，易導(dǎo)致割手。10.焊接疤痕：產(chǎn)品焊接后未經(jīng)打磨刨光而殘留的凸起疤痕。11.色差：產(chǎn)品表面顏色與標(biāo)準(zhǔn)樣品顏色有差異。12.異色點(diǎn)：在產(chǎn)品表面出現(xiàn)顏色異于周圍顏色的點(diǎn)。13.破裂：因機(jī)加工損傷而造成產(chǎn)品的裂紋或細(xì)小開裂。14.麻點(diǎn)：噴涂件表面上有附著的細(xì)小顆粒。15.堆漆：噴涂件表面出現(xiàn)局部的油漆堆積現(xiàn)象。16.陰影：噴涂件表面出現(xiàn)的顏色比周圍暗的區(qū)域。17.露底：噴涂件出現(xiàn)局部的油漆過薄而露出底材顏色的現(xiàn)象。18.魚眼：由于溶劑揮發(fā)速度不對(duì)而在噴涂件表面出現(xiàn)凹痕或小坑。19.飛油：超出了規(guī)定的噴涂區(qū)域。2

7、0.剝落：產(chǎn)品表面出現(xiàn)涂層脫落的現(xiàn)象。21.色差：產(chǎn)品表面顏色與標(biāo)準(zhǔn)樣品顏色有差異。22.光澤度：產(chǎn)品表面光澤與標(biāo)準(zhǔn)樣品光澤有差異。23.手印：產(chǎn)品表面出現(xiàn)的手指印。24.硬劃痕：由于硬物摩擦而造成產(chǎn)品表面有明顯深度的劃痕（用指甲刮有明顯感覺）。25.軟劃傷：沒有明顯深度的劃痕（無手感，但肉眼能明顯看出）。26.毛絲：產(chǎn)品表面出現(xiàn)細(xì)小的塵絲。三、采購(gòu)談判技巧內(nèi)容大綱談判的原則談判前的準(zhǔn)備談判的方法談判的原則不卑不亢、絕不亮自己底牌，沒有最低只有更低，永不滿足永遠(yuǎn)是共贏的，只是我們的比例會(huì)大一些。永遠(yuǎn)是平等的，我們不是大爺，他們值得尊重。永遠(yuǎn)是公開、透明的，讓供應(yīng)商體會(huì)到無論他們陳功與否，我們是

8、他們值得尊敬的對(duì)手。談判前的準(zhǔn)備良好的開始是成功的一半談判的地點(diǎn)：對(duì)我方有利態(tài)度：友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏 知識(shí)：專業(yè)知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)、法律知識(shí)知己知彼：了解你的談判對(duì)手，我們的優(yōu)勢(shì)、供應(yīng)商感興趣的：他的對(duì)手、他的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、采購(gòu)量、后期合作、供應(yīng)商的影響及價(jià)值、付款方式談判的方法開場(chǎng)白讓對(duì)方充分了解牧原公司。為談判做準(zhǔn)備 敢于要求客戶，比如產(chǎn)品組成、價(jià)格組成、上游供應(yīng)商、客戶群體、付款方式、供貨時(shí)間 談判的方法 畫餅法：給供應(yīng)商畫個(gè)餅，并盡可能的把他合作后的好處一一道來、除了利益外、他的影響（品牌產(chǎn)生價(jià)值）、產(chǎn)品的升級(jí)談判的技巧學(xué)會(huì)用耳朵談判、少用嘴巴學(xué)會(huì)做柔軟的釘子學(xué)會(huì)交換、用小的、虛的

9、東西交換有價(jià)值的東西、比如讓供應(yīng)商在自己的彩頁里注明牧原是客戶、付款比例調(diào)整等換取成本降低或質(zhì)量提升 1、永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說他是你的合作者。2、要把銷售人員作為我們的頭號(hào)敵人。 3、永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次報(bào)價(jià)，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。4、隨時(shí)使用口號(hào)：你能做得更好！ 5、時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。 6、永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，這個(gè)上級(jí)總是有可能提供額外的折扣。 7、當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打 并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。8、聰明點(diǎn)，要裝的大智若愚。 9、在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步。 10、記?。寒?dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。11、記住銷售人員總會(huì)等待著采購(gòu)提要求。 12、要求有回報(bào)的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了