太平洋產(chǎn)品特色分析與產(chǎn)品組合培訓(xùn)課程

1、太平洋產(chǎn)品特色分析與產(chǎn)品組合講師介紹2課程簡介（PPP表）目的：學(xué)習(xí)太平洋壽險(xiǎn)產(chǎn)品特色與產(chǎn)品組合目標(biāo)：了解太平洋壽險(xiǎn)產(chǎn)品體系及產(chǎn)品特色； 掌握產(chǎn)品組合銷售的基本思路及方法過程：180分鐘方式：講授與研討收獲：感受太平洋壽險(xiǎn)產(chǎn)品獨(dú)特魅力，發(fā)揮產(chǎn)品的 組合銷售威力3課程大綱產(chǎn)品體系的劃分 太平洋險(xiǎn)種特色總結(jié) 產(chǎn)品組合推廣工作思路 產(chǎn)品組合銷售基本思路 產(chǎn)品組合銷售九大法寶 產(chǎn)品組合銷售案例實(shí)做 4產(chǎn)品體系劃分的不同角度宏觀、清晰地把握產(chǎn)品體系是管理者在產(chǎn)品推廣工作中總攬全局、運(yùn)籌帷幄的基礎(chǔ)；產(chǎn)品分析要圍繞客戶服務(wù)，要從有利于銷售的角度對產(chǎn)品進(jìn)行分析，而不是僅停留在專業(yè)角度和自己的認(rèn)識上。5產(chǎn)品體系

2、劃分的不同角度專業(yè)角度劃分 角度：自身 目的：經(jīng)營分析市場角度劃分 角度：客戶 目的：銷售實(shí)戰(zhàn)6保險(xiǎn)專業(yè)角度劃分 按期限劃分按功能劃分按形式劃分按演變劃分7保險(xiǎn)專業(yè)角度劃分按期限劃分 1、長期險(xiǎn) 代表險(xiǎn)種：長泰安康A(chǔ)、B 3、定期險(xiǎn) 代表險(xiǎn)種：長泰安康C 2、短期險(xiǎn) 代表險(xiǎn)種：個(gè)人人身意外傷害保險(xiǎn)按功能劃分 1、養(yǎng)老險(xiǎn) 代表險(xiǎn)種：長壽養(yǎng)老保險(xiǎn) 2、健康險(xiǎn) 代表險(xiǎn)種：如意安康保險(xiǎn) 3、意外險(xiǎn) 代表險(xiǎn)種：長順安全保險(xiǎn) 4、綜合險(xiǎn) 代表險(xiǎn)種： “老來?！苯K身壽險(xiǎn)、少兒樂 5、保障險(xiǎn) 代表險(xiǎn)種：長安定期 8保險(xiǎn)專業(yè)角度劃分按形式： 1、儲(chǔ)蓄型 代表險(xiǎn)種：個(gè)人累積年金保險(xiǎn) 2、保障型 代表險(xiǎn)種：長泰安康

3、保險(xiǎn)按演變： 1、傳統(tǒng)型 代表險(xiǎn)種：太平盛世系列 2、分紅型 代表險(xiǎn)種：金玉滿堂、長虹兩全 3、萬能型 代表險(xiǎn)種：長發(fā)兩全9市場角度劃分公司從兼顧自身經(jīng)營和市場推廣兩個(gè)角度出發(fā)，在不同階段對產(chǎn)品劃分的方式會(huì)有一定的調(diào)整性比如按傳統(tǒng)險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)、萬能壽險(xiǎn)及短期健康險(xiǎn)和短期意外險(xiǎn)的方式，通常體現(xiàn)在年度業(yè)務(wù)預(yù)算過程中要了解公司整體產(chǎn)品推廣的思路，創(chuàng)造性地開展工作。10市場角度劃分劃分思路：銷售是幫客戶解決問題三個(gè)依據(jù)： 一、 按目標(biāo)客戶劃分 二、 按需求類型劃分 三 、按服務(wù)方式劃分 11一、按目標(biāo)客戶劃分成人保險(xiǎn)少兒保險(xiǎn)特定對象保險(xiǎn)所有可以向成年人推介的保險(xiǎn)，都可以視為成人保險(xiǎn)所有可以向父母推介，為

4、其子女投保的保險(xiǎn)都可以視為少兒保險(xiǎn)（只要投保年齡含16周歲以下的都應(yīng)包括在內(nèi) ）12少兒保險(xiǎn)舉例主要四類 1、教育金/婚嫁金保險(xiǎn)（儲(chǔ)蓄型：如少兒樂、長虹兩全、小博士等） 2、健康保險(xiǎn)（保障型：如意安康等） 3、意外保險(xiǎn)（如長順等） 4、長期理財(cái)計(jì)劃（如狀元紅、金玉滿堂、長虹兩全、幸福一生等）13少兒保險(xiǎn)舉例突出特點(diǎn) 特點(diǎn)一，險(xiǎn)種齊全：能給孩子提供全方位的保險(xiǎn) 保障，而且可搭配性很強(qiáng) 特點(diǎn)二，有針對性：如專門針對兒童的大病保險(xiǎn) 特點(diǎn)三，責(zé)任細(xì)致：如“狀元紅”領(lǐng)取方式多等 14二、按需求類型劃分轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn) 1、健康醫(yī)療 代表險(xiǎn)種：長健醫(yī)療、如意安康等 2、意外傷害 代表險(xiǎn)種：個(gè)人人身意外傷害、長順安

5、全等 3、養(yǎng)老年金 代表險(xiǎn)種：長壽養(yǎng)老、長命百歲、福壽延年等 投資理財(cái) 1、長期理財(cái) 代表險(xiǎn)種：長虹兩全、金玉滿堂等 2、長期投資 代表險(xiǎn)種：萬能壽險(xiǎn)等15按需求類型劃分綜合問題 一舉多得 代表險(xiǎn)種：老來福、長泰B 分紅保險(xiǎn) 代表險(xiǎn)種：長虹兩全、狀元紅、幸福一生、金玉滿堂、福壽延年 組合保險(xiǎn) 代表險(xiǎn)種：（自由組合創(chuàng)新） 特定對象保險(xiǎn) 16健康險(xiǎn)舉例第一層次：重大疾病保險(xiǎn)（客戶一生中最大的健康醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)） “長健醫(yī)療A”： 成人定期保障型重大疾病保險(xiǎn) “長健醫(yī)療B”： 少兒定期保障型重大疾病保險(xiǎn) “如意安康”： 定期、綜合型重大疾病保險(xiǎn)17健康險(xiǎn)舉例第二層次：住院醫(yī)療保險(xiǎn)（僅次于重大疾病的醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)

6、） “附加安心、無憂、PHI”：日常住院費(fèi)用的解決 第三層次：責(zé)任細(xì)致和關(guān)愛型及其他 1、細(xì)致、關(guān)愛型健康保險(xiǎn)，如“附加人身意 外醫(yī)療”等 2、附帶健康保障的保險(xiǎn)，如長發(fā)兩全（萬能 型）可作為常備醫(yī)療基金（投資型）;終身壽險(xiǎn)（如長泰B）的 “大病提前預(yù)支”功能18健康險(xiǎn)舉例 這是一種全面概括和描述我司醫(yī)療險(xiǎn)種類 的簡單方式，也是圍繞客戶需求的，易于被客戶理解和接受的方式。19三、按服務(wù)方式劃分個(gè)別解決方式： 1、實(shí)用型保險(xiǎn)：如卡式保單，通俗易懂、方便 實(shí)用、保費(fèi)低廉保障高；客戶 群寬、可做“敲門磚” 2、“套餐”型保險(xiǎn)：綜合保險(xiǎn)一險(xiǎn)多能 3、“自助餐”型保險(xiǎn)： 太平盛世、小康之家 人性化自由組

7、合 4、“萬能”型保險(xiǎn)：實(shí)力和服務(wù)的體現(xiàn)20組合解決方式：保險(xiǎn)組合方案可滿足不同層次客戶的需求 ! 太平洋壽險(xiǎn)：專注解決之道！充分體現(xiàn)了 竭誠服務(wù)客戶的產(chǎn)品理念。21產(chǎn)品銷售的服務(wù)理念問題：壽險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)到底銷售的是什么？ 產(chǎn)品 個(gè)人形象和公 司形象 客戶的需求22問題：當(dāng)業(yè)務(wù)員眼里只有“產(chǎn)品”時(shí)，會(huì)怎么樣？ 23 營銷員眼里只有產(chǎn)品的五大惡果： 1、對產(chǎn)品本身求全責(zé)備甚至吹毛求疵 2、熱衷于和同業(yè)產(chǎn)品比較 3、對自家產(chǎn)品有先入為主的“吹毛求疵”傾向，加之專 業(yè)性不足，業(yè)務(wù)技巧不高和道聽途說，于是得出所 謂結(jié)論:“產(chǎn)品不如同業(yè)公司” 4、完全把客戶拋到腦后 5、極大地殺傷了業(yè)務(wù)生產(chǎn)力24再看產(chǎn)品

8、比較、實(shí)際中，客戶對產(chǎn)品比較的感受： 1、這個(gè)業(yè)務(wù)員沒信心！ 2、這個(gè)業(yè)務(wù)員沒素質(zhì)！ 3、比了半天也沒差多少！ 4、還是買我喜歡的那個(gè)人的！ 做一流的銷售人員比服務(wù)25了解產(chǎn)品開發(fā)的程序 市場調(diào)研（需求）模型設(shè)計(jì)條款制訂（費(fèi)率厘定） 產(chǎn)品報(bào)備產(chǎn)品推廣 可見1、 所有保險(xiǎn)公司險(xiǎn)種費(fèi)率相差無幾； 2、“沒有最好的，只有最適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品！”26服務(wù)的理念導(dǎo)向性業(yè)務(wù)人員必須不斷提高自身業(yè)務(wù)技能和專業(yè)素質(zhì)，把注意力放在服務(wù)上，產(chǎn)品就不再成為技能不足的理由了。服務(wù)的做法要求推介產(chǎn)品一定要始終圍繞客戶需求，即客戶服務(wù)，包括客戶感受等，而不能就產(chǎn)品而產(chǎn)品。有助于根本上防止個(gè)別業(yè)務(wù)員在分紅險(xiǎn)或投資型險(xiǎn)種銷售上的

9、誤導(dǎo)傾向，回歸誠信。27壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的本質(zhì)一種專業(yè)性很強(qiáng)的金融服務(wù)。注重客戶服務(wù)是我司的光榮傳統(tǒng)“一切以客戶的感受良好為標(biāo)準(zhǔn)”的核心概念就是“服務(wù)”二字。服務(wù)的意識必須在業(yè)務(wù)人員的具體銷售工作中得到深刻貫徹?！胺?wù)”的內(nèi)涵很廣涵蓋客戶需求、公司形象、個(gè)人形象以及行業(yè)誠信道德理念等等。28太平洋險(xiǎn)種特色總結(jié)結(jié)構(gòu)清晰 科學(xué)完備 特色：市場定位廣泛，能針對性滿足不同類型客戶需求精致周到 以人為本例如：萬能壽險(xiǎn) 、“自助餐”系列、紅利現(xiàn)金方式領(lǐng)取等，首推專門針對兒童的重大疾病險(xiǎn)等 特色：市場切入點(diǎn)多，能細(xì)致地滿足不同層次客戶的各類需求。結(jié)論：太保產(chǎn)品的特色既充分體現(xiàn)了我司以人為本，服務(wù)客戶的經(jīng)營理念，又為

10、營銷員提供了廣闊的施展銷售才華的空間。29 產(chǎn)品組合推廣工作闡釋產(chǎn)品組合推廣是指銷售單位、主管和個(gè)人通過有效調(diào)動(dòng)各種資源，將產(chǎn)品推介給盡可能多的客戶的過程。產(chǎn)品組合推廣工作是銷售部門最基本的職責(zé)，是所有工作中最基礎(chǔ)、最核心的工作，是其他一切工作的目的。組訓(xùn)參與的產(chǎn)品組合推廣工作主要包括三個(gè)層面： 1、團(tuán)隊(duì)銷售工作組織與指導(dǎo)； 2、指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員達(dá)成盡可能多的銷售業(yè)績； 3、指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員高績效地達(dá)成每一件CASE。要做產(chǎn)品銷售專家，更要做公司的產(chǎn)品推廣高手。30 產(chǎn)品組合推廣工作思路三個(gè)最重要的理念資源 與資源配置溝通 與溝通藝術(shù)市場 與客戶服務(wù)31 產(chǎn)品組合推廣工作思路理念1 一個(gè)我必須了解的業(yè)

11、務(wù)同仁為什么苦？ 1、苦在無力能力問題 自身素質(zhì)提高緩慢或一段時(shí)間內(nèi)根本沒提高 2、苦在無船工具提供 展業(yè)輔導(dǎo)、輔助工具提供不及時(shí)，不會(huì)產(chǎn)品組合 3、苦在浪多環(huán)境問題 4、苦在何處是岸缺乏生涯規(guī)劃、目標(biāo)設(shè)定。 5、苦在航向不清達(dá)成目標(biāo)的途徑不明確。32 產(chǎn)品組合推廣工作思路理念2 一個(gè)最重要的工作模式研討會(huì)+思考提煉+成果推廣 身在銷售隊(duì)伍當(dāng)中，不可能不會(huì)銷售，關(guān)鍵是我們開發(fā)的是自身的資源還是身外的資源。33 產(chǎn)品組合推廣工作思路理念3 一個(gè)一定要做好的工作“產(chǎn)品組合銷售”深入推動(dòng)產(chǎn)品組合銷售，加大產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘和包裝力度進(jìn)一步發(fā)揮我司壽險(xiǎn)產(chǎn)品獨(dú)有特色和組合威力提高銷售隊(duì)伍的產(chǎn)能和業(yè)務(wù)同仁的收入

12、讓產(chǎn)品組合推廣工作有明確的目標(biāo)客戶指向讓各層次的客戶和業(yè)務(wù)員均得到及時(shí)有效的銷售支持應(yīng)以全年的若干業(yè)務(wù)時(shí)段為線索，圍繞對目標(biāo)客戶的分類展開34 產(chǎn)品組合推廣工作思路理念4 競爭力三個(gè)我必須提高的方向“成功金三角”結(jié)案力（行動(dòng)力）學(xué)習(xí)力定位力35 產(chǎn)品組合推廣工作思路理念5 一個(gè)讓組訓(xùn)工作最務(wù)實(shí)的方法 換位思考逆向思維 1、站在領(lǐng)導(dǎo)角度考慮問題：理解快、提高快 2、站在主管角度考慮問題：協(xié)調(diào)容易 3、站在業(yè)務(wù)員角度考慮問題：容易被接受36產(chǎn)品組合銷售基本思路產(chǎn)品組合銷售的含義是什么？ 1、產(chǎn)品組合銷售是銷售人員向客戶推薦組合產(chǎn)品的過程； 2、是產(chǎn)品從公司產(chǎn)品開發(fā)部門經(jīng)過一系列環(huán)節(jié)和流程后到達(dá)客戶

13、的最終端環(huán)節(jié)。產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品組合銷售公司客戶37產(chǎn)品組合銷售基本思路意 義：就象踢足球時(shí)的“臨門一腳”，意義重大。具體工作表現(xiàn)有兩個(gè)層面： 1、直接的組合產(chǎn)品功能、特點(diǎn)的說明，是最基礎(chǔ)層 面，需要專業(yè)基本功的扎實(shí)； 2、高技巧的組合產(chǎn)品“買點(diǎn)”呈現(xiàn)，是技巧和包裝 的層面，核心是圍繞個(gè)性化的客戶服務(wù)。38產(chǎn)品呈現(xiàn)三個(gè)層面基本解析層面賣點(diǎn)挖掘?qū)用尜I點(diǎn)挖掘?qū)用?9一、基本解析層面站在客戶角度說組合產(chǎn)品呈現(xiàn)前的黃金五問 1、獲得這些保障對您（客戶）來說意味著什么？ 2、投入費(fèi)用和獲得保障相比怎么樣？ 3、產(chǎn)品的可信賴度怎么樣？（公司實(shí)力） 4、除了保險(xiǎn)責(zé)任提到的，還有哪些相關(guān)的服務(wù)或權(quán)益您（客戶）應(yīng)該知

14、道？ 5、投保有哪些便利？市場化產(chǎn)品解析是做營銷的本質(zhì)要求。市場化產(chǎn)品解析就是要站在客戶立場講話，而又不失誠信。40二、賣點(diǎn)挖掘?qū)用?、投保范圍：先看客戶情況，再考慮怎樣投保 如長健B+長泰C組合出一個(gè)投保范圍為母子或父 子的保險(xiǎn)服務(wù)專案412、保險(xiǎn)責(zé)任：例1“我們公司的醫(yī)療險(xiǎn)就保30種疾病嗎？” 如意安康可以保無數(shù)種疾病，而且男女都適用例2“老來福一定是養(yǎng)老保險(xiǎn)嗎？” “老來福是一種非常好的意外保險(xiǎn)，意外身故雙倍賠付；殘疾有不同程度保障；萬一高殘，豁免保費(fèi)的同時(shí)還照顧到養(yǎng)老；即使沒發(fā)生意外（這也是我們最希望的），錢也不是白交了，而是積攢了一大筆頤養(yǎng)天年的錢”423、保險(xiǎn)期間： 例“誰說太保沒

15、有“5年一返”的險(xiǎn)種”？ 長壽養(yǎng)老分別到不同的年齡可以領(lǐng)取養(yǎng)老金。同時(shí)投保多款長壽養(yǎng)老，可以到一定時(shí)候每5年領(lǐng)取一次養(yǎng)老金的效果，而且壽命越長將來拿回的越多。4、保費(fèi)： 例 保費(fèi)少叫“保費(fèi)低廉”； 保費(fèi)多叫“服務(wù)加倍”或“物有所值”。 如果您的保費(fèi)多到一定程度，還能享受太保特別服務(wù) 全國急難救助。435、合同其他條文：合同構(gòu)成：“保險(xiǎn)合同是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤?，您看，它不但含保單正本，而且條款、日后的批注等統(tǒng)統(tǒng)都在合同文本要求之列，所以完全值得您信賴！” 消除部分客戶對投?？尚哦鹊膽岩伞＠骸敖o我任何一個(gè)產(chǎn)品，都能分析出50種以上賣點(diǎn)！”44三、買點(diǎn)挖掘?qū)用婧诵模嚎蛻粜枨蠓治隹蛻粜枨蠓治鋈问剑?1

16、、“按照您的計(jì)劃，您將來的生活會(huì)是 ” 2、“現(xiàn)在，您是否為此做了充分的準(zhǔn)備？如果沒有，那么一切美好的憧憬都有黯然失色的可能 就象我認(rèn)識的一個(gè)朋友我相信這種事情一般不會(huì)發(fā)生在我們身上，不過，如果有了萬全的準(zhǔn)備，那就是閑庭信步的感覺了，您說是不是？” 3、“我們目前還欠缺哪些方面的保障呢？”45產(chǎn)品組合呈現(xiàn)： “這份保險(xiǎn)服務(wù)專案，解決了您的什么問題？” “這個(gè)專案的特色在哪兒？哪些特點(diǎn)尤其適您？”46心里總裝著客戶，要什么有什么心里只裝著產(chǎn)品，要什么沒什么47產(chǎn)品組合銷售的九大法寶成功之道沒有一勞永逸的絕招但一定有規(guī)律可循！最重要的規(guī)律往往是最不起眼的，以致于常常被我們忽視！引用營銷員的一段話：

17、“只要掌握了這九大法寶之一，我就能成為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)營銷員，掌握了三個(gè)，就能成為優(yōu)秀，超過4個(gè)，我肯定是“明星”了，超過6個(gè)的話，我必然是高手中的高手”48法寶1：學(xué)會(huì)用自己的經(jīng)驗(yàn)改進(jìn)工作 職業(yè)觀：我的天職是銷售。營銷高手從來都懂得淡化一切與銷售無關(guān)或與自身發(fā)展無關(guān)的事情。銷售觀：這一定是我和客戶之間的事情 不去面見客戶，一切都沒有意義。 “開關(guān)”原理與“抽水機(jī)”法則 很多時(shí)候，客戶的拒絕是我們自己假設(shè)的。商品觀： 我就是商品提高自己的市場化程度 沒有用的東西不叫商品，我能讓客戶認(rèn)識到我的價(jià)值嗎？ 立于不敗之地的產(chǎn)品是不斷更新?lián)Q代的產(chǎn)品，經(jīng)濟(jì)大環(huán)境變了，公司發(fā)展了，客戶也提升了，我有沒有提升？ 49

18、法寶2：我要找到我的目標(biāo)客戶準(zhǔn)客戶與客戶的最大區(qū)別是什么？他是否簽單了不可能簽單的客戶就不是準(zhǔn)客戶那么“他為什么不簽單？”50目標(biāo)客戶尋找要決老客戶最好 還有轉(zhuǎn)介紹親朋好友們 都要找一找有錢當(dāng)然好 最好是閑錢想讓別人買 自己先投保三百六十行 行行琢磨到出力不討好 地點(diǎn)沒選好年齡別太小 寧可有點(diǎn)老不怕不了解 就怕隨風(fēng)倒51法寶3： 我要用產(chǎn)品滿足客戶的需求 客戶需求優(yōu)先原則： 賣客戶喜歡的產(chǎn)品，而不是自己喜歡的產(chǎn)品客戶需求全面原則：外圍需求與投保需求客戶需求變化原則：時(shí)點(diǎn)需求與終身需求 52法寶4：我推介的是服務(wù) 最有益處的產(chǎn)品銷售理念不只專注于簽單的一刻，服務(wù)應(yīng)該貫穿 始。終我必須不斷提高自己

19、的專業(yè)化水平和服務(wù)的水準(zhǔn)！53法寶5：太保的產(chǎn)品是最好的 “營銷員非說好的產(chǎn)品八成就是好產(chǎn)品”作為營銷人員，對自家公司產(chǎn)品的信心極為重要！堅(jiān)定的信心會(huì)寫到我們的臉上，融化在我們的言語里，從而感染我們的客戶，傳遞到客戶的觀念里。對自己賣的東西有懷疑，不可能把它賣好。最好的公司才出得來最好的產(chǎn)品！越了解太保的產(chǎn)品，就越對產(chǎn)品有信心。54法寶6：包裝必要性再好的產(chǎn)品也需要包裝保險(xiǎn)的無形性和合同性以及保障性決定了保險(xiǎn)產(chǎn)品尤其要注重包裝。產(chǎn)品包裝五大要素 1、公司實(shí)力和信譽(yù) 2、個(gè)人服務(wù)品質(zhì) 3、買點(diǎn)分析與利益呈現(xiàn) 4、組合解決方案 5、輔助工具與資訊55法寶7：為了銷售的更好，我還需要策劃 人生離不開策劃，只是大策劃還是小策劃的問題。策劃從工作日志開始直到客戶經(jīng)營時(shí)刻檢討自己的工作是否少了章法。56法寶8：我經(jīng)營的是企業(yè)，追求效益最大化 看看自己家里的這棵“效益樹”長得怎么樣？幫業(yè)務(wù)人員學(xué)會(huì)自我經(jīng)營的成本效益分析，并樹立效益觀念 57法寶9：我需要與別人合作 如果說20世紀(jì)容易成功的人是“偏執(zhí)狂型”的人，21世紀(jì)最容易成功的人