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文檔簡(jiǎn)介

1、專業(yè)談判技巧閔波引見北京天一仕業(yè)國(guó)際企業(yè)管理顧問公司 高級(jí)講師北京大學(xué)營(yíng)銷經(jīng)理高級(jí)研修班 特聘講師清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理研修班 特聘講師人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院 特聘講師曾任北京大學(xué)企業(yè)管理研討中心專業(yè)講師曾任NOKIA中國(guó)學(xué)院簽約講師曾就職于全球著名醫(yī)藥企業(yè)美國(guó)禮來公司擔(dān)任過的管理職位:銷售經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、總經(jīng)理效力過的企業(yè)電信企業(yè):中國(guó)挪動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)網(wǎng)通外資企業(yè):諾基亞中國(guó)公司、美國(guó)禮來亞洲公司、EPSON(中國(guó))、飛利浦中國(guó)公司、博士倫(中國(guó))公司、朗訊中國(guó)公司,康寧光纜中國(guó)公司、三星中國(guó)公司、富士通中國(guó)公司、UT-斯達(dá)康中國(guó)公司、美中互利公司IT企業(yè):聯(lián)想集團(tuán)公司、北大方正

2、、神州數(shù)碼、搜狐、清華同方、首信集團(tuán)、enet硅谷動(dòng)力、大洋科技公司、用友軟件公司、金碟軟件、漢王科技、騰訊公司、金科集團(tuán)、綠葉科技、長(zhǎng)征宇通制造業(yè):海爾集團(tuán)、海信集團(tuán)、澳柯瑪集團(tuán)、榮事達(dá)集團(tuán)、嶗礦集團(tuán)、五菱汽車、波導(dǎo)手機(jī)、迪比特手機(jī)、蒙牛乳業(yè)集團(tuán)、伊利乳業(yè)集團(tuán)、圣元乳業(yè)、真維斯醫(yī)藥企業(yè):三九醫(yī)藥集團(tuán)、哈藥集團(tuán)、雙鶴藥業(yè)、國(guó)風(fēng)醫(yī)藥、云南白藥、滇虹藥業(yè)、新華制藥、奇正藏藥其他:中國(guó)國(guó)際航空公司、中國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易投資公司、中國(guó)石油、中國(guó)海洋石油、中原油田、中外運(yùn)集團(tuán)、中關(guān)村證券、萬達(dá)集團(tuán)、首都機(jī)場(chǎng) 課程內(nèi)容談判理念談判過程談判技巧 “面對(duì)困難的對(duì)手,較好的方法是先做出些 微小的退讓,以換取對(duì)方的好

3、心。 對(duì) 錯(cuò)第一部分:談判理念 什么是談判? 談判的類型 談判三大要素 談判的金三角討論:什么情況下需求談判?什么是談判?談判經(jīng)常包含如下含義壓服他人;試圖處理爭(zhēng)端;具有特定的規(guī)那么、傳統(tǒng)和規(guī)范;強(qiáng)化雙方已有的關(guān)系;遭到多種要素的驅(qū)使,如邏輯、權(quán)益、妥協(xié)、買賣、情感,甚至天才的處理方案。談判是什么?談判是讓他人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西!談判的心思形狀不自覺的非競(jìng)爭(zhēng)自覺的非競(jìng)爭(zhēng)不自覺的競(jìng)爭(zhēng)自覺的競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)性與協(xié)作性談判劇烈競(jìng)爭(zhēng)積極合作步步為營(yíng),被表面姿態(tài)所誤導(dǎo)建立一定程度的相互信任,尋找合作空間夸大自身需求,盡可能多占便宜將談判視作解決問題的有效途徑情緒夸張,甚至威脅對(duì)方運(yùn)用積極主動(dòng)的

4、情緒,例如耐心解釋方案給雙方帶來的好處為了維護(hù)自身需求和地位而進(jìn)行激烈的辯論,忽略了對(duì)方的需求認(rèn)真傾聽對(duì)方的需求,尋找雙方的共同關(guān)注點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)性與協(xié)作性談判劇烈競(jìng)爭(zhēng)積極合作情緒沖昏理智,大聲嚷嚷努力澄清問題,而不是攪混水決策過程中充滿懷疑和敵意努力合作,共同解決爭(zhēng)端,消除懷疑和敵意運(yùn)用各種伎倆,如威脅、欺詐、擦邊球等運(yùn)用各種技巧,如側(cè)面思維、重新定義問題以發(fā)現(xiàn)雙方的共同點(diǎn)等猛烈競(jìng)爭(zhēng)的緣由人類本身的好斗天性缺乏信任歷史閱歷對(duì)現(xiàn)實(shí)的了解以自我為中心習(xí)得行為談判的類型陣地式談判顧客老板這個(gè)銅盤子多少錢?你眼光不錯(cuò),75元?jiǎng)e逗了,這兒有塊壓傷出個(gè)實(shí)際價(jià)我出15元15元簡(jiǎn)直是開玩笑那好我出20元,75元我絕

5、對(duì)不買夫人,你真夠厲害,60元馬上拿走25元我進(jìn)價(jià)也比25元高啊37塊5,再高我就走你看看上面的圖案,到明年這樣的古董價(jià)格能翻1倍-陣地式談判的特點(diǎn)結(jié)果不夠理想談判沒有效率給友誼帶來危險(xiǎn)多方參與時(shí)更為不妙友善并非答案陣地談判類型軟磨硬泡(厚黑學(xué))對(duì)方是朋友目標(biāo)在于共識(shí)為了友誼作出讓步對(duì)任何事采取溫和態(tài)度信任對(duì)方容易改變陣地給予對(duì)方恩惠為了達(dá)成協(xié)議愿意承受單方面損失改變最低界限尋找對(duì)方可以接受的單方面解決方案堅(jiān)持達(dá)成共識(shí)避免意志的較量迫于壓力而妥協(xié)對(duì)方是對(duì)手目標(biāo)在于勝利為了友誼要求讓步對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度不信任對(duì)方固守不前給對(duì)方以威脅把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件對(duì)于自己的最低界限含糊其詞尋找自己可以

6、接受的單方面解決方案堅(jiān)守陣地堅(jiān)持在意志的較量中取勝給對(duì)方施加壓力理性談判的特點(diǎn)人:把人與事分開利益:集中精神于利益,而不是陣地選擇:在決議以前分析一切能夠性規(guī)范:堅(jiān)持運(yùn)用客觀規(guī)范理性談判與陣地談判對(duì)比硬泡(厚黑學(xué))理性對(duì)方是對(duì)手目標(biāo)在于勝利為了友誼要求讓步對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度不信任對(duì)方固守不前給對(duì)方以威脅把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件對(duì)于自己的最低界限含糊其詞尋找自己可以接受的單方面解決方案堅(jiān)守陣地堅(jiān)持在意志的較量中取勝給對(duì)方施加壓力對(duì)方是解決問題者目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果把人與問題分開對(duì)人軟、對(duì)事硬談判與信任無關(guān)集中精力于利益而不是陣地探討相互利益為共同利益尋求方案避免最低界限尋找有利于雙方的

7、方案再作決定堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)努力獲得不傾向單方意愿的客觀標(biāo)準(zhǔn)向道理低頭而不是向壓力低頭勝利談判的要素分析過談判,分析了影響談判的變數(shù),并根據(jù)重要性對(duì)其進(jìn)展了排序。對(duì)“軟要素通常指不易衡量的變數(shù)做了評(píng)價(jià),并為之出價(jià)。把談判要點(diǎn)列在圖板上以獲得大體印象。把附加價(jià)值的信息詳細(xì)化。在談判中掌握了自動(dòng)。擅長(zhǎng)溝通。有很高的,卻是很現(xiàn)實(shí)的目的。直入主題。會(huì)提供備選方案以逃避矛盾。雙贏談判金三角3. 共同根底1.本身需求2.對(duì)方需求勝利談判的要素發(fā)明積極的談判氣氛。積極地給出提議和回應(yīng)提議。把義務(wù)在團(tuán)隊(duì)內(nèi)進(jìn)展了分配,團(tuán)隊(duì)協(xié)作訓(xùn)練有素。有本人的戰(zhàn)略。系統(tǒng)地任務(wù)。不在談判中設(shè)置妨礙也不糾纏于細(xì)枝末節(jié)。選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)

8、進(jìn)展討價(jià)討價(jià)。在簽署協(xié)議前休憩最后一次。強(qiáng)調(diào)舉止要得體,令人可信 談判易犯的錯(cuò)誤11.爭(zhēng)吵替代壓服2.短期戰(zhàn)略對(duì)待長(zhǎng)期關(guān)系3.對(duì)人不對(duì)事4.進(jìn)入談判卻沒特定目的和底線5.逐漸退讓究竟線卻又沾沾自喜6.退讓卻沒有要求對(duì)方報(bào)答7.退讓太容易太快8.沒找出對(duì)方的需求 大部分的人皆會(huì)犯左列大部分的錯(cuò);少部分的人會(huì)犯左列少部分的錯(cuò);而沒有人不會(huì)犯錯(cuò) 談判易犯的錯(cuò)誤29.接受對(duì)方第一次的開價(jià)10.自以為對(duì)方知道他的弱點(diǎn)11.太嚴(yán)肅對(duì)待期限12.為了趕快處理問題而創(chuàng)下惡例13.從最難的問題切入談判14.接受對(duì)方提出“不要就拉倒的恫嚇15.把話說死了16.未理清方法與目的之不同 大部分的人皆會(huì)犯左列大部分的錯(cuò)

9、;少部分的人會(huì)犯左列少部分的錯(cuò);而沒有人不會(huì)犯錯(cuò)談判結(jié)果雙贏我輸你贏我贏你輸我輸你也輸贏輸贏輸我他談判三大要素權(quán)益:與他以為他擁有的權(quán)益和權(quán)威相比,對(duì)方似乎總是擁有更多的權(quán)益和權(quán)威。時(shí)間:對(duì)方似乎沒有遭到他所遭到的那種組織壓力、時(shí)間限制和最后期限的約束。信息:與他對(duì)對(duì)方及其需求的了解相比,對(duì)方似乎更了解他及他的需求。權(quán)益 權(quán)益的含義 權(quán)益就是讓某個(gè)人做他們本來不情愿干的事情。權(quán)益是A讓B采取X行動(dòng)的才干,減去B自動(dòng)做X這件事情的能夠性。充分利用對(duì)方以為他擁有的權(quán)益 與其說談判的實(shí)力取決于實(shí)踐存在的權(quán)益要素,不如說它取決于其他人對(duì)這些要素的看法。駕御他的權(quán)益權(quán)益囚犯與煙競(jìng)爭(zhēng)的權(quán)益合法性的權(quán)益冒險(xiǎn)

10、的權(quán)益冒險(xiǎn)轉(zhuǎn)移承諾的權(quán)益假設(shè)他置信他有權(quán)益,他就能得到他想要的任何東西。 時(shí)間最后期限規(guī)那么促使對(duì)方做出退讓合理運(yùn)用最后期限最后期限不對(duì)等的影響最后期限等同時(shí),心態(tài)更重要信息提早掌握信息正式談判之前做好規(guī)劃給予對(duì)方必要的信息提供適用信息,調(diào)整對(duì)方的期望值妨礙獲取信息的要素獲取信息的原那么獲取信息的原那么少說多聽提出毫無要挾的問題體諒他們的情感重提他們的目的進(jìn)展積極的強(qiáng)化讓對(duì)方投入-在對(duì)方投入時(shí)間和精神之后,最后通牒蠶食戰(zhàn)略西裝領(lǐng)帶懇求協(xié)助以弱擋強(qiáng)貸款“我們不懂狡猾的日本人缺欠談判法引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)買衣服表達(dá)不滿能否錯(cuò)過了降價(jià)時(shí)機(jī)?有點(diǎn)傷痕假設(shè)這樣-第二部分 談判的過程談判的六個(gè)步驟預(yù)備談判收尾討價(jià)討價(jià)

11、制定戰(zhàn)略相互了解開局 一、準(zhǔn) 備談 判 一 目 標(biāo) 長(zhǎng) 期, 短 期) 二 確 認(rèn) 談 判 具 體 問 題 并 做 優(yōu) 先 順 序 劃 分 三 可 能 的 談 判 方 案 四 對(duì) 每 個(gè) 談 判 的 問 題 設(shè) 定 界 限 五 估 計(jì) 對(duì) 方 的 上 述 各 項(xiàng) 把 談 判 的 目 標(biāo) 寫 下 來、預(yù)備談判確定談判目的如何確定談判目的頂線Top line目的能獲得的最好結(jié)果;底線Bottom line目的最差但可以接受的結(jié)果;現(xiàn)實(shí)Target目的他實(shí)踐期望的結(jié)果。如何確定目的范圍我能做多遠(yuǎn)?應(yīng)該在什么時(shí)候停頓討價(jià)討價(jià)?在這場(chǎng)談判中最能夠失掉什么?假設(shè)我停頓討價(jià)討價(jià)會(huì)發(fā)生什么?對(duì)方需求我嗎?、預(yù)

12、備談判摸清對(duì)方的底牌弄清對(duì)方的主張和他們要追求的目的;研討一下,在對(duì)方訊問和主張背后能否有他們特別關(guān)懷的問題;談判前相互交流信息;思索一下,對(duì)方為支持他們的主張能夠會(huì)提出哪些現(xiàn)實(shí)和論據(jù);思索能夠存在的潛在議程。找出能夠影響談判位置和結(jié)果及呵斥談判耽擱和混亂的主要要素。、預(yù)備談判評(píng)價(jià)相對(duì)實(shí)力和弱點(diǎn)都有哪些支配力:決策權(quán)威;對(duì)討論的問題具有豐富的知識(shí);強(qiáng)大的財(cái)力資源;富余的時(shí)間;決心和毅力;充分的預(yù)備;豐富的談判閱歷。、制定戰(zhàn)略制定談判戰(zhàn)略要點(diǎn)第一次會(huì)面時(shí),我們應(yīng)提哪些問題?對(duì)方能夠會(huì)替哪些問題?我們應(yīng)如何回答這些問題?我們能否有足夠的現(xiàn)實(shí)數(shù)據(jù)和信息來支持?假設(shè)是團(tuán)領(lǐng)談判:由誰(shuí)來主談?由誰(shuí)來確認(rèn)了

13、解程度?由誰(shuí)來提問題?由誰(shuí)來回答以下問題?由誰(shuí)來緩和緊張氣氛,表示對(duì)他人的關(guān)懷?了解對(duì)手情況對(duì)手曾經(jīng)參與過談判嗎?對(duì)手之間有什么分歧?對(duì)手能否有獲得談判目的所需的見識(shí)和現(xiàn)實(shí)?他們所預(yù)備的資料能否充分?對(duì)手能否有才干和威信達(dá)成他們的目的?來參與的人能否有做出決議的才干?對(duì)手在壓力下能否會(huì)速戰(zhàn)速?zèng)Q?假設(shè)給他足夠的壓力,他會(huì)不會(huì)在壓力下跟本人簽合同等。、制定戰(zhàn)略我應(yīng)采取什么樣的談判風(fēng)格?協(xié)作型Collaborating-維持人際關(guān)系,確保雙贏;妥協(xié)型Compromising-目的和關(guān)系并重,微贏或微輸;依從型Accommodating-不惜一切代價(jià)維持人際關(guān)系,退讓輸?shù)?;控制型Controlling

14、-不思索雙方關(guān)系,僅僅想贏;防止型Avoiding-不惜一切代價(jià)防止沖突,目的與關(guān)系都不能維持,撤離輸?shù)?。、制定?zhàn)略我應(yīng)運(yùn)用什么樣的戰(zhàn)略?在哪兒談?本人的領(lǐng)地還是中立的地點(diǎn)?什么時(shí)候談?如何開局?、開局開場(chǎng)誰(shuí)先開頭?-讓對(duì)方先開場(chǎng)。他最初的立場(chǎng)應(yīng)定在哪兒?-要求比期望的多。他如何會(huì)贏對(duì)方的最初立場(chǎng)?-永遠(yuǎn)不要接受最初的建議。制定議程、開局開局要點(diǎn):表達(dá)他的態(tài)度和期望;發(fā)明談判氣氛;闡明誰(shuí)更有閱歷、更有耐心、更強(qiáng)大、信息更靈通。、開局開局技巧:提出比他想要得到得更多的要求緣由:他能夠恰好得到它;擴(kuò)展談判空間;提高了他提供的主張的了解價(jià)值;可以防止使談判墮入僵局;發(fā)明了使對(duì)方覺得本人獲勝的氣氛。、

15、開局開局技巧:目的包括原那么讓對(duì)方先報(bào)價(jià);使他的目的在雙方報(bào)價(jià)中間;逐漸減少退讓。、開局開局技巧:絕不接受第一次出價(jià)對(duì)方反響:我應(yīng)該能做得更好;一定有什么問題了。、開局開局技巧:對(duì)對(duì)方的的方案表現(xiàn)出吃驚經(jīng)過表現(xiàn)出吃驚來傳達(dá)不能夠接受的信息;有條件退讓;置信對(duì)方是視覺型人。、開局開局技巧:防止敵對(duì)性談判覺得、感受、發(fā)現(xiàn);柔道原那么;、開局開局技巧:不情愿的買方與賣方競(jìng)爭(zhēng)原那么;瑕疵原那么;有限的權(quán)益。、開局開局技巧:鉗制技巧他必需做得更好;將精神集中在價(jià)錢上而不是比率上。、相互了解探查傾聽試探?jīng)_擊確認(rèn)需求論述利益核實(shí)論點(diǎn)和立場(chǎng)探察傾聽談判中最常見的錯(cuò)誤是說話太多!探察傾聽原那么建立信任設(shè)身處地搜

16、集現(xiàn)實(shí)關(guān)注難題忽略異議探尋的四個(gè)步驟問問題要有目的性優(yōu)化交流的環(huán)境運(yùn)用泛光燈/聚光燈的方法積極傾聽問問題要有目的性他很在意運(yùn)費(fèi)的高低嗎?他經(jīng)常出差,在外面最擔(dān)憂發(fā)生什么問題?他休假時(shí)正在海灘上休閑,公司忽然有一份重要的文件要讓他過目,他會(huì)怎樣辦??jī)?yōu)化交流的環(huán)境要與他的顧客姿態(tài)堅(jiān)持協(xié)調(diào)一致 手勢(shì)和身體姿態(tài) 目光接觸 穿著配合他們的說話速度和關(guān)鍵詞語(yǔ) 運(yùn)用顧客的名字;我們;我們的 運(yùn)用顧客聽得懂的言語(yǔ) 反復(fù)顧客說過的重要詞語(yǔ)優(yōu)化交流的環(huán)境要擅長(zhǎng)察看 顧客能否喜歡他? 淺笑,良好的目光接觸,開放的身體姿態(tài),表 情自然。 對(duì)他的想法能否有興趣? 想接近他,交流更加順暢。解開外套,撫摸下 巴,仔細(xì)思索他

17、提供的信息。 能否防備、疑心或排斥?運(yùn)用泛光燈/聚光燈的方法開放問題:讓客戶自在發(fā)揚(yáng) . 您對(duì)公司數(shù)據(jù)通訊的平安怎樣看? 能不能通知我,您以為的理想商務(wù)游覽是什么樣?封鎖問題:限定客戶回答的方向 “您贊同這套系統(tǒng)曾經(jīng)過時(shí)的說法嗎? (普通性的贊同) “您反對(duì)的只是費(fèi)用太高,對(duì)嗎?(他的反對(duì)意見,假設(shè)他回答說是,那么) “假設(shè)我能向您說清楚XX系統(tǒng)能給您帶來的益處,那么您能否會(huì)對(duì)改換網(wǎng)絡(luò)有興趣?27問題漏斗友好的應(yīng)付廣大且便于回答的開放問題針對(duì)訊問方向的開放問題針對(duì)訊問方向的封鎖問題針對(duì)特定目的的開放問題針對(duì)特定目的的封鎖問題Need .積極傾聽集中精神采取開放的姿態(tài) 請(qǐng)講,他能不能再引見一下.

18、 .鼓勵(lì) 您說的非常有價(jià)值,請(qǐng)您再講下去恰當(dāng)?shù)纳眢w言語(yǔ)技巧一:傾聽積極傾聽先入之見 “您的要求根本就不合理,怎樣您又個(gè)人好惡 “這個(gè)問題根本就不能夠發(fā)生,您瞎說的吧?“這不能夠,我們從來沒有發(fā)生過這樣的事?由對(duì)對(duì)方的個(gè)人看法引起。 “怎樣每次都是您來?yè)Q貨!由利益沖突呵斥。 “想和我爭(zhēng)?別想!技巧二:排除心情積極傾聽杜絕冷漠 “他說他的,我這里什么反響也沒有。表示同情 “哎呀,是這樣嗎?真太糟糕了。表達(dá)關(guān)切 “真太糟糕了。我能為他們做點(diǎn)什么嗎? 他看這樣好不好技巧三:積極回應(yīng)探察傾聽留意問題的開放性不要過早就問談判對(duì)手能否有困難有目的地問顯示他的優(yōu)勢(shì)逐漸減少范圍論述利益FAB特性利益優(yōu)點(diǎn)洗手液配

19、方無磷無毒洗得干凈不傷手太太手白凈老公不洗碗低脂的牛奶不會(huì)使人發(fā)胖他能同時(shí)獲得營(yíng)養(yǎng)和好身體、相互了解核實(shí)論點(diǎn)和立場(chǎng)讓對(duì)方說清真相:在對(duì)方回答他的問題時(shí),不要插話;用直接提問來終了每一句話;只說必要的話;經(jīng)常對(duì)說過的話進(jìn)展小結(jié);不要離題。除非能換來對(duì)方有用的信息,否那么,永遠(yuǎn)不要自動(dòng)向?qū)Ψ叫孤┬畔?。、相互了解把握時(shí)間,利用休會(huì)如何把握時(shí)間?正是發(fā)言不超越15-20分鐘;非正式發(fā)言不應(yīng)超越2-3分鐘。如何利用休會(huì)?他需求時(shí)間思索或顧問意見時(shí);對(duì)方或環(huán)境發(fā)生變化時(shí);他希望對(duì)方能仔細(xì)思索他的建議時(shí);沖突需求冷卻時(shí);由誰(shuí)來提出休會(huì)?休會(huì)不用征得對(duì)方贊同、討價(jià)討價(jià)相互退讓我如今就應(yīng)該退讓嗎?我應(yīng)該退多少?

20、我預(yù)備換回什么?有條件退讓。先說出條件,在對(duì)方表示情愿就這個(gè)條件進(jìn)展談判時(shí),在詳細(xì)談他的退讓;一次勝利的退讓通常是一小步。假設(shè)做大的退讓,他的信任度就要遭到影響,對(duì)方就會(huì)向他進(jìn)一步施壓,迫使他做出更大的退讓。未經(jīng)施壓就做出的退讓價(jià)值不大。對(duì)方會(huì)把它看作是爭(zhēng)取其他退讓的起點(diǎn);有時(shí)他會(huì)發(fā)現(xiàn)本人處于退讓余地很小或無處可讓的地步;提出一攬子主張來抑制過去的路障。他該當(dāng)一直試圖讓對(duì)方退讓:讓對(duì)方置信,他們目前的立場(chǎng)時(shí)守不住的;通知對(duì)方如何做出退讓又不丟面子;闡明在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候他也會(huì)退讓。、討價(jià)討價(jià)相互退讓要點(diǎn)確切知道他要退到何處;幫對(duì)方找到退讓的理由,防止讓對(duì)方丟面子;當(dāng)對(duì)方提出退讓時(shí),大聲反復(fù)他們退讓的

21、聲明;試探性退讓。運(yùn)用假設(shè)疑問句,如“假設(shè)我要是,他以為怎樣樣?以退讓換退讓,做有條件的退讓。運(yùn)用“假設(shè),那么。利用一攬子退讓來為他的目的效力。將問題聯(lián)在一同提出。一直站在對(duì)方的立場(chǎng)上評(píng)價(jià)他的退讓。思索他的退讓對(duì)對(duì)方的價(jià)值。退讓之前,先思索這一行動(dòng)能夠給他帶來的長(zhǎng)期結(jié)果。先提出他的理由,然后再做出退讓。在根本利益上要堅(jiān)決,但在立場(chǎng)上可以靈敏些。 他是一位光纜制造商,想與一家歐洲最大的有線電視臺(tái)老板約會(huì)。幾經(jīng)延遲后,對(duì)方叫他在當(dāng)天下午去希思羅機(jī)場(chǎng)的第四候機(jī)室,在飛往澳大利亞的航班起飛前幾分鐘與他見面。這對(duì)他是一個(gè)難得的時(shí)機(jī)!他邊向護(hù)照檢查處走去邊向他說,可以與他簽一份為期六個(gè)月的供應(yīng)規(guī)范型希格馬

22、光纜重發(fā)器的合同,要他開一個(gè)“最好價(jià)。這時(shí)他是:a)開出他的最低價(jià)以便能“擠進(jìn)門里去b)開出比最低價(jià)略高一些的價(jià)碼c)開個(gè)高價(jià)但留下討論討價(jià)的余地d)祝他旅途愉快一家大化工公司的采購(gòu)員看了他供應(yīng)萘酚的開價(jià)之后說:“競(jìng)爭(zhēng)猛烈得很呀,他最好把要價(jià)降低一點(diǎn)。他是:a)為了獲得定單,答應(yīng)壓價(jià)b)問對(duì)方,他的開價(jià)比他人的高多少c)讓他與他人做生意去d)要求看看他人的報(bào)價(jià)e)問他喜不喜歡他的報(bào)價(jià)他與紐約一家CDROM出版商進(jìn)展談判。對(duì)方提出想買下他的“管理教育叢書出版權(quán),只答應(yīng)付給版稅50,000元,合同簽字時(shí)預(yù)付一半,其他一半在交稿時(shí)付清,而不贊同他所要求的80,000元(付款方法一樣)。他是:a)接受對(duì)方出價(jià)b)通知對(duì)方,這個(gè)出價(jià)不夠,多少總得再加一點(diǎn)c)提出一個(gè)改頭換面的建議d)撥腿就走、討價(jià)討價(jià)突破僵局突顯雙方已達(dá)成的成果分析呵斥的緣由并量度彼此差別的間隔強(qiáng)調(diào)僵局將呵斥的嚴(yán)重后果

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