雙贏談判( 52) ppt課件

1、雙 贏 談 判 臧韞璋 他覺得他的談判閱歷如何？A、非常豐富B、有一定的談判閱歷C、沒有任何閱歷首先要說的一點是：人人都會談判，由于談判無處不在!人生就是一場談判！ 前 言什么叫談判？什么叫雙贏？談判是兩個人或兩個組織為了某件事進展協(xié)商的過程。雙贏指的是：最后的結(jié)果是本人稱心，而且對方也覺得到至少沒有輸。什么時候談判的結(jié)果是只讓本人贏對方輸？單贏型談判談判是為了什么？A、達成公平對等的買賣B、達成妥協(xié)C、與對方結(jié)協(xié)作出決議，盡能夠照顧到雙方的 利益談判的目的：商務(wù)談判就是為了拿回一個合同。 龍永圖構(gòu)成談判的三個要素：他可以改動條款資源及資源的供應(yīng)渠道有限共同點和分歧點同時存在談判的三個層面 談

2、判作為一種競爭活動，滿足雙方需求的活動，有三個層面：競爭層面雙方各自尋求己方利益；勝負協(xié)作層面各方都嘗試尋覓一些共同點去建立關(guān)系及開展相互可以接受的方案；折中創(chuàng)意層面各方尋求排除妨礙去發(fā)掘潛在的共同利益，突破僵局，達成圓滿協(xié)議。交換勝利談判者應(yīng)具備的素質(zhì)心思學(xué)和行為學(xué)知識智商與情商談判專家首先是業(yè)務(wù)專家實際中不斷提升做全能冠軍談判的八大要素要素一：目的 1、目的決議了方向 2、本人應(yīng)該有一個長久目的，還要引導(dǎo)對方有一個長久的思索 3、長期目的是再次協(xié)作的根底 4、目的應(yīng)長短結(jié)合 5、要有一個開放的思想要素二：風(fēng)險 1、談判的時機與風(fēng)險并存 2、防止風(fēng)險是每個談判者在計算獲利前首要思索的問題要素

3、三：信任 1、建立信任需求冒一定的風(fēng)險 2、信任一旦突破很難再建立 3、多種渠道建立并強化信任 4、越早建立信任對談判的勝利越有協(xié)助 5、東西方文化的差別要素四：關(guān)系1、人際關(guān)系影響信任度, 最終影響談判結(jié)果2、人際關(guān)系同時影響雙方的報價3、良好人際關(guān)系的建立需求雙方的努力4、一句話:認識就比較好談,要給他面子,讓他回去對他人(對本人)都有一個交代要素五：雙贏1、談判只需在建立在雙贏根底上才會勝利2、雙贏共同獲利3、雙贏各取所需4、切記：在談判桌上，對方不僅僅是對手，還應(yīng)該是協(xié)作同伴要素六：實力1、實力=優(yōu)勢2、存在于各種關(guān)系中3、可以是真實的，也可以是被覺得到的4、在談判之前發(fā)掘要素七：預(yù)備

4、 1、談判前應(yīng)有全盤的方案和戰(zhàn)略 2、80%的預(yù)備, 20%的談判 3、智商和情商 4、切記：沒想好談什么就上戰(zhàn)場了，一定沒有結(jié)果要素八：授權(quán) 1、談判前能否有獲得授權(quán) 2、授權(quán)的范圍和程度 3、對方能否有足夠的權(quán)益 4、談判的結(jié)果能否超越授權(quán)談判的八大要素完好的談判流程1、談判的預(yù)備與方案階段2、談判的實施階段3、談判的跟進階段談判的預(yù)備流程1、關(guān)于目的： 對方的目的換位思索 長期目的：永遠不要把對方當(dāng)作再也不打交道的人 雙贏目的：兩個層面：結(jié)果、關(guān)系 是不是談判就一定就會有結(jié)果？為什麼？此時要留意什麼？2、了解他的客戶 他們的目的 他們的利益和要求 他們的資源 他們作決議的權(quán)限 .背景資料

5、：客戶的聯(lián)絡(luò)、通訊地址、網(wǎng)址和郵件地址等 ，業(yè)務(wù)范圍，運營和財務(wù)現(xiàn)狀組織機構(gòu)資料：與采購相關(guān)的部門的只能以及指點者 部門之間的報答和制約關(guān)系 個人資料： 3、確立談判工程： 典型的談判工程： 價錢 貨期 折扣 啟動資金 回款日期 數(shù)量 質(zhì)量 處分條款 支持效力4.列出選擇項 一個談判工程，應(yīng)該有不同的處理方案 在談判前，盡能夠列出處理某一問題的多種方案組合，利于達成協(xié)議，使談判順利進展。 談判專家至少會有五套備選方案。案例：早餐、KFC5.對談判工程進展優(yōu)先級排序確定談判工程按對他的重要性,列出優(yōu)先順序估計談判對手的排序情況對談判工程進展優(yōu)先級排序的目的？6.就每個談判問題設(shè)定界限高限底線7.

6、檢驗界限的合理性談判的預(yù)備總結(jié)目確實立了解他的對手確立談判工程列出各種能夠的選擇方案對問題進展優(yōu)先級排序就每個談判問題設(shè)定界限檢驗界限的合理性談判的方法原那么談判法原那么談判法是相對于脆弱談判法和強硬談判法來說的。脆弱談判法是說對人對事都溫暖，容易改動本人的立場，屈服于對方的壓力，而強硬談判法是對人對事都強硬，不容易改動本人的立場，但給對方的壓力很大，讓對方覺得到很不爽，最后也會達成協(xié)議，但對以后的協(xié)作沒有正面的影響。原那么談判法的四項法那么1、把人和問題分開：對人溫暖，對事強硬2、重點放在利益上而不是立場上3、在決議之前構(gòu)思各種能夠的選擇：尋覓可變要素4、堅持最后結(jié)果要根據(jù)客觀規(guī)范對人溫暖，

7、對事溫暖“淺笑、“狡猾重點放在利益上而不是立場上 立場：“我要“我想wants 利益：“為什麼needs 切記：每一個立場背后都會有一個利益要求。所以今后碰到客戶講：“我想或“我要時，不要先急著回答行還是不行，要先問一問他為什麼想要這樣，然后看看有沒有別的方式去滿足他。但有些條件是規(guī)范條款是不能改的，那時就要及時作決議，比如：產(chǎn)品、價錢尋覓可變要素： 尋覓可變要素時要留意以下幾個方面：對本人的本錢有多大的影響能給客戶帶來多少價值本人能否有足夠的權(quán)限 尋覓可變要素有兩個方法：參與條件、置換條件。規(guī)范：框架性協(xié)議。 在談判中經(jīng)常運用的戰(zhàn)略1、角色戰(zhàn)略黑白臉 本卷須知： 職業(yè)壞人與和事佬同時存在必需

8、的 管住本人的嘴，他們終究還是一伙的 2、擠壓戰(zhàn)略找一個對手來擠壓本人 本卷須知： 不要在單一條款上比較，要有全產(chǎn)品概念 本人與他人一定要有差別化 對對方提出的對手要充分了解 3、時間戰(zhàn)略 本卷須知： 80%的妥協(xié)與退讓是在最后20%時間作出 嚴密他作出決議的最后期限 嘗試了解對手的期限 等待與忍受有時是必需的無論對手的表現(xiàn)如何 盡量把最后期限彈性化4、退讓戰(zhàn)略 本卷須知： 不要做無謂的退讓 讓對方覺得每一次退讓都不容易，要讓對方珍愛 不要幅度過大，也不要過多，過快 清楚本人和對方的底線在哪里 運用條件句“假設(shè)就從而實現(xiàn)交換100-90-80-70100-95-75-70100-85-75-7

9、0100-95-85-70每次都一樣，不知底線在哪里中間實現(xiàn)了一個大的交換，對方會想只需有交換，價錢就會低越讓越少，像擰毛巾，真實沒有了越讓越多 5、慢船戰(zhàn)略拖 本卷須知： 要知道對方有無時間壓力 沒有的話，就想方法讓他有 假設(shè)對方用，就要去識別，然后給出時間期限 談判的RUSE方式 Relate關(guān)系 Understand了解 Suggest提議 Endorse簽約R建立調(diào)和關(guān)系 羅森塔爾效應(yīng)：人會按照他人的希望去做事。不一定對一切人都有效，但做總比不做好。比如：“他的公司在這個圈子里的管理是最正規(guī)的“眾所周知，他公司的回款是最及時的 另外，要淡化談判的覺得。這一點很重要。U了解情況探詢和傾聽

10、 搜集資料 透視對方的動機與意向 鼓勵對方參與意見 測定意見能否趨于一致 仔細傾聽 反復(fù)對方的話來確認 凝視對方 領(lǐng)會言外之意 特別留意到對方的需求 留意：人們買的并不是產(chǎn)品，而是這個產(chǎn)品所能滿足本人的需求。S提議 運用條件句：“假設(shè)就，不要直接說不。 多提供幾套備選方案。E簽約 讓對方覺得他們達成了一個理想的買賣。雙贏談判的二十條黃金法那么：1、永遠不要假設(shè)他人的想法和他是一樣的，所以在談任何情況之前，要思索對方的想法，要換位思索！2、不要假設(shè)，要問，探詢對方的需求！3、要想法設(shè)法知道對方的底線！4、假設(shè)墮入僵局，就要積極地尋覓可變要素！5、千萬要留意本人的心情，不要被他人的心情所影響！6、

11、談判開場時的起步定位盡能夠要高！7、千萬不要由于對方是老朋友、老同事，而放棄原那么！8、千萬別在得到某種報答之前做任何的退讓，換句話說：“不要做無謂的退讓，無償?shù)耐讌f(xié)，要交換！9、假設(shè)要妥協(xié)時，那也要讓對方覺得退讓來之不易！10、千萬不要答應(yīng)單一條款！11、假設(shè)墮入僵局時，要用條件句：“假設(shè)就，這是退讓的報答，一定要讓對方知道！12、當(dāng)對方提建議時，盡量用支持和建立性方案來回答，不要用反建議！13、談判時，不要把目光只盯在價錢上，要有全產(chǎn)品概念！14、雙贏即：本人大贏，對方小贏！要想本人的利益，但至少不要讓對方覺得到輸！15、發(fā)掘?qū)嵙?，展現(xiàn)POWER。記住：落后就要挨打！16、記住本人退讓的次序！17、僵局出現(xiàn)時，一定要給雙方留一個時機，留一個紐帶，Keep in touch！“很負疚今天我們無法達成協(xié)議，但假設(shè)情況發(fā)生改動，請及時給我。18、真正的談判專家應(yīng)該是一個協(xié)調(diào)者的角色！19、雙贏的目的之一，雙方都要feel good,它有兩個層面：相互覺得值得信任;都有面子！20、談判能否勝利有三個規(guī)范： 1假設(shè)有協(xié)議產(chǎn)生，它一定是一個明智的協(xié)議雙方都feel good)，雙方都覺得可以執(zhí)行，可以接受。假設(shè)由于某種緣由勉強產(chǎn)生了協(xié)議，雙方對這個協(xié)議其實不稱