如何打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)講義講義

1、如何打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)講義講義 銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)理論和激勵(lì)原則導(dǎo)入模塊1 模塊2模塊3 優(yōu)秀銷售管理者的四大管理思維 銷售團(tuán)隊(duì)有效鼓勵(lì)的四個(gè)臺(tái)階 優(yōu)秀銷售管理者的自我管理修煉 銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)理論和激勵(lì)原則導(dǎo)入 銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)理論和激勵(lì)原則導(dǎo)入 銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)理論和激勵(lì)原則導(dǎo)入 銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)理論和激勵(lì)原則導(dǎo)入 銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)理論和激勵(lì)原則導(dǎo)入 銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)理論和激勵(lì)原則導(dǎo)入 銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)理論和激勵(lì)原則導(dǎo)入模塊3模塊3 銷售團(tuán)隊(duì)有效鼓勵(lì)的四個(gè)臺(tái)階 模塊3模塊3 銷售團(tuán)隊(duì)有效鼓勵(lì)的四個(gè)臺(tái)階 模塊3 銷售團(tuán)隊(duì)有效鼓勵(lì)的四個(gè)臺(tái)階 模塊3一個(gè)改變?nèi)蚬芾砟Ｊ降墓适聠讨伟D梅奧 霍桑實(shí)驗(yàn)19271936照

2、明條件 休息時(shí)間 福利 薪水上下 群體氣氛 工作情緒 責(zé)任感 被尊重 生產(chǎn)效率低高 銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)理論和激勵(lì)原則導(dǎo)入優(yōu)秀的銷售管理者在業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)過(guò)程中起什么作用？ 銷售組織是 靠什么實(shí)現(xiàn) 業(yè)績(jī)的？ 關(guān)鍵問(wèn)題銷售人員在工作中的痛苦是什么？討論:1. 我經(jīng)常擔(dān)憂自己的經(jīng)濟(jì)狀況能否應(yīng)對(duì)未來(lái)的不確定性。2. 我覺(jué)得我在工作中的付出沒(méi)有得到應(yīng)得的回報(bào)3. 我目前的工作并不能完全發(fā)揮我的能力和特長(zhǎng)。4. 我好象永遠(yuǎn)都覺(jué)得沒(méi)有足夠的時(shí)間做完手頭的工作。 5. 公司職位有限，職業(yè)開(kāi)展空間有限，時(shí)機(jī)少，對(duì)職業(yè)生涯有些茫然。6. 房?jī)r(jià)很高，買不起房子或只能購(gòu)置很偏遠(yuǎn)地段的房子。7. 隨著企業(yè)的體制改革，組織結(jié)構(gòu)不斷

3、變化，我對(duì)自己在公司的開(kāi)展 前景感到擔(dān)憂.8. 公司內(nèi)部人員流動(dòng)非常大，我沒(méi)有平安感和歸屬感。9. 我的工作很有挑戰(zhàn)性，常常讓我感覺(jué)心有余而力缺乏。10.我的辛苦工作總是得不到同事和上司的相應(yīng)認(rèn)可，這讓我比較痛苦。銷售人員的10大痛苦銷售管理者信條管理者就是員工痛苦的“催化劑管理者就是員工才干與公司目標(biāo)之間的“橋梁管理者就是員工才干與客戶需求之間的“翻譯管理者就是每位員工創(chuàng)造業(yè)績(jī)的動(dòng)力源9人性需求層次模型個(gè)人生活薪資5自我實(shí)現(xiàn)需求2平安需求1生理需求3社會(huì)需求4尊重需求職業(yè)保障公司制度個(gè)人成長(zhǎng)工作表現(xiàn)地位自信心自主權(quán)人際關(guān)系歸屬感麥克萊蘭德的現(xiàn)代需要理論(不同類型的人有不同的需求，給予相應(yīng)的鼓

4、勵(lì)) 成就需要 (need for achievement) 追求卓越,實(shí)現(xiàn)目標(biāo),爭(zhēng)取成功的內(nèi)驅(qū)力.他們追求的是個(gè)人的成就而不是成功的報(bào)酬本身.他們尋求的環(huán)境有以下特點(diǎn):個(gè)人能為解決問(wèn)題的方法承擔(dān)責(zé)任,喜歡接受困難的挑戰(zhàn),能夠承擔(dān)成功和失敗的責(zé)任,他們不喜歡靠運(yùn)氣獲得成功.2022/7/1310麥克萊蘭德的現(xiàn)代需要理論權(quán)力需求(need for power) 影響或控制其他人的欲望,喜歡承擔(dān)責(zé)任,努力影響其他人,喜歡竟?fàn)幒捅恢匾曈械匚坏沫h(huán)境,與有效的績(jī)效相比他們更關(guān)心威望和獲得對(duì)其他人的影響力.合群需要(need for affiliation) 被其他人喜歡和接受的愿望,努力尋求友愛(ài),喜歡合

5、作性的而非競(jìng)爭(zhēng)性的環(huán)境,渴望高度相互理解支持的人際關(guān)系.1112視角不同產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)員工最看重什么？管理者的視角員工的視角口頭稱贊認(rèn)可對(duì)事情的參與感主管體恤的態(tài)度工作保障好的新酬待遇有趣的工作內(nèi)容升遷機(jī)會(huì)管理層的支持良好的工作條件完善的訓(xùn)練21695410378 銷售管理者管理和鼓勵(lì) 銷售人員的什么？討論:銷售狀態(tài)體面工作指數(shù)被尊重感、平安感快樂(lè)工作指數(shù)成就感、成長(zhǎng)感、歸屬感激情工作指數(shù)榮譽(yù)感、使命感銷售人員工作狀態(tài)評(píng)價(jià)體系模塊1 優(yōu)秀管理者的自我管理修煉思考幾個(gè)問(wèn)題 1.為什么員工不愿意聽(tīng)我們的話？ 2.為什么員工執(zhí)行力不強(qiáng)？ 3為什么員工不愿意挑戰(zhàn)高目標(biāo)？ 4.為什么員工不愿意跟隨我們？202

6、2/7/13信任力修煉能量一： 1.和人交往最好的方法是說(shuō)他喜歡聽(tīng)的。2.如果你要請(qǐng)求別人為你做事，最好告訴他真正的原因，而不要使他帶有某種負(fù)擔(dān)。 3.完全信任別人的人總有麻煩。 4.如果不走捷徑很難獲得成功。5.把所有的人設(shè)想為邪惡的人沒(méi)有害處，一旦有時(shí)機(jī)他們這種邪惡就會(huì)表現(xiàn)出來(lái)。6.只有道義上正確的時(shí)候，才應(yīng)該采取行動(dòng)。 7.大多數(shù)人本質(zhì)上是好的。 8.不應(yīng)該原諒他人說(shuō)謊的行為。9.大多數(shù)人更容易忘卻父親的死亡，卻不容易忘記財(cái)產(chǎn)的喪失。 10.一般而言，人們不會(huì)努力工作，除非他們必須這樣做。2022/7/13提升內(nèi)控力責(zé)任力修煉能量二：2022/7/13 影響力修煉把不可能變成可能的意志力

7、能量三：2022/7/13道德力修煉能量四：管理他人的方法和技巧與實(shí)際的效果沒(méi)有太直接的關(guān)系,而管理好自我,那么立即見(jiàn)成效!模塊2優(yōu)秀銷售管理者四大管理思維關(guān)于選拔銷售人才問(wèn)題A.銷售人才的選拔應(yīng)該根據(jù)他們的智力,經(jīng)驗(yàn)和決心 C.選拔銷售人才時(shí)，應(yīng)該重在選才干或者天賦而不僅僅是經(jīng)驗(yàn)決心D.銷售人員的態(tài)度決定了一切，只要態(tài)度端正或者有決心者就可以培養(yǎng)B.銷售人才的選拔是一個(gè)自然淘汰的過(guò)程,要看運(yùn)氣了人才的真相關(guān)于銷售工作導(dǎo)向問(wèn)題A.提出要求時(shí)，一定要規(guī)定正確的銷售步驟B.提出要求時(shí)，重在界定正確的結(jié)果而不是正確的步驟C.員工只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的過(guò)程操作，就會(huì)有優(yōu)秀業(yè)績(jī)的保障D.制度是用來(lái)防止員工犯錯(cuò)

8、誤的,它并不能保證優(yōu)秀業(yè)績(jī)的出現(xiàn)銷售人員的鼓勵(lì)和改進(jìn)問(wèn)題A.鼓勵(lì)人時(shí)，重在幫助他們識(shí)別和克服弱點(diǎn)B.鼓勵(lì)人時(shí)，重在發(fā)揮員工的個(gè)人優(yōu)勢(shì)，而不是克服弱點(diǎn)C.員工的業(yè)績(jī)提升空間在于對(duì)自身缺點(diǎn)的不斷改進(jìn)，并且要經(jīng)常性地防范他們的弱點(diǎn)D.如果員工的弱點(diǎn)是由自身性格問(wèn)題造成的,我們的改進(jìn)方案就要考慮如何調(diào)整來(lái)避開(kāi)其弱點(diǎn).銷售人員的培養(yǎng)和開(kāi)展問(wèn)題A.培養(yǎng)人才時(shí)，要幫助員工學(xué)習(xí)和獲得職位提升B.因才適用培養(yǎng)人時(shí)，他們重在幫助他尋找最適合開(kāi)展位置員工可以在同一崗位持續(xù)開(kāi)展C.優(yōu)秀人才的的開(kāi)展空間在于成為管理層，這樣他們可以不斷地復(fù)制和帶著更多的明星員工成長(zhǎng)D.管理者必須是業(yè)務(wù)的高手才有可能帶著團(tuán)隊(duì)全世界的優(yōu)秀銷

9、售管理者到底干了什么? 第一關(guān)鍵時(shí)刻 第一 第一 第一 銷售團(tuán)隊(duì)有效鼓勵(lì)的四個(gè)臺(tái)階 銷售團(tuán)隊(duì)有效鼓勵(lì)的四個(gè)臺(tái)階 模塊3銷售團(tuán)隊(duì)有效鼓勵(lì)的四個(gè)臺(tái)階銷售鼓勵(lì)的四級(jí)臺(tái)階* 員工獲取時(shí)期* 員工奉獻(xiàn)時(shí)期* 員工歸屬時(shí)期* 員工成長(zhǎng)時(shí)期銷售人員的獲取期我要做什么我會(huì)得到什么銷售人員需求要點(diǎn)：銷售人員的奉獻(xiàn)期*我能做什么 我為組織做了什么* 領(lǐng)導(dǎo)和同事們是如何看待我的銷售人員需求要點(diǎn)：銷售人員的歸屬期* 我真的屬于這里嗎* 我值得在這里長(zhǎng)期呆嗎銷售人員需求要點(diǎn)：銷售人員的共同成長(zhǎng)期銷售人員需求要點(diǎn)：* 我是否把這份工作當(dāng)成自己長(zhǎng)遠(yuǎn)的事業(yè)41崗位需求價(jià)值認(rèn)可團(tuán) 隊(duì) 歸 屬 共同成長(zhǎng)Q2 必需的材料和設(shè)備Q1 知道工作要求 Q6 鼓勵(lì)開(kāi)展 Q5