保險(xiǎn)新人快捷入門PPT課件教材講義

1、新人快捷入門1課程簡(jiǎn)介來(lái)源內(nèi)容形式效果新人快捷入門2業(yè)務(wù)人員的留存率新人快捷入門服務(wù)年資第一年第二年第三年第四年第五年美國(guó)70%35%24%20%17%英國(guó)50%40%33%29%26%3每天牢記三件事新人快捷入門要求客戶買保單爭(zhēng)取機(jī)會(huì)能夠再訪要求轉(zhuǎn)介紹名單4課程PPP表新人快捷入門目的在短時(shí)間內(nèi)快速提升銷售技能。過(guò)程三天。內(nèi)容銷售面談、說(shuō)明技巧、促成技巧、介 紹法、電話約訪。要領(lǐng)通過(guò)學(xué)習(xí)新知識(shí)，掌握銷售理念、方 法和技巧，并進(jìn)行演練和高度參與。收獲通過(guò)三天的學(xué)習(xí)，增加信心，增強(qiáng)技 能，成為具有專業(yè)水平的銷售人員。5評(píng)選最佳新人快捷入門最佳學(xué)員最佳小組業(yè)務(wù)精英6學(xué)員期許個(gè)人背景（姓名、家庭、經(jīng)

2、歷、成就）目前狀況課程期許新人快捷入門7態(tài)度比事實(shí)更重要！新人快捷入門你的態(tài)度決定你的未來(lái)！摸索與模仿8接觸面談新人快捷入門9接觸面談新人快捷入門目的取得信任發(fā)現(xiàn)需求激發(fā)興趣 10接觸示范要點(diǎn)步驟1、寒暄贊美. 2、 收集資訊，尋找購(gòu)買點(diǎn)。 3、激發(fā)興趣，引入說(shuō)明。以請(qǐng)教法導(dǎo)入人生財(cái)務(wù)收支圖（養(yǎng)老問(wèn)題） 印鈔機(jī)（意外、醫(yī)療問(wèn)題） 新人快捷入門11注意事項(xiàng)準(zhǔn)備筆和紙，邊說(shuō)邊畫 與客戶互動(dòng)，多發(fā)問(wèn)打開(kāi)客戶的頭腦和心門，否則不要引入說(shuō)明掌控面談局面和內(nèi)容12常見(jiàn)的拒絕處理新人快捷入門我有其他辦法（如：股市、債券等），能得到更好投資回報(bào)，來(lái)確保養(yǎng)老。我年輕力壯，身體健康，要保險(xiǎn)干什么？保險(xiǎn)買過(guò)了已經(jīng)有

3、其他保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員來(lái)找過(guò)我了。13Training Time 新人快捷入門Case 1 ：約見(jiàn)老同學(xué)。Case 2 ：和鄰居聊天。14背誦接觸面談話術(shù)，要求流利順口，“舌頭比頭腦快”。新人快捷入門作業(yè)15組合險(xiǎn)種說(shuō)明新人快捷入門16組合險(xiǎn)種的優(yōu)勢(shì)：1、綜合保障，全面滿足客戶需求 2、取長(zhǎng)補(bǔ)短，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力 3、適時(shí)調(diào)整，增加產(chǎn)品的靈活性新人快捷入門17分紅險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)新人快捷入門紅利的來(lái)源：費(fèi)差益、死差益、利差益。紅利處理方式：領(lǐng)取現(xiàn)金、累計(jì)生息、 墊交保費(fèi)、增額交清。養(yǎng)老金來(lái)源：紅利累計(jì)和當(dāng)年度紅利。18金色年代新人快捷入門“康健一生”5萬(wàn)“終身補(bǔ)貼”2份“附加住院”2份“意外傷害”10萬(wàn)

4、“意外醫(yī)療”1萬(wàn)19派生功用新人快捷入門沒(méi)有錢減額交清、急用現(xiàn)金（躉領(lǐng)： 紅利+現(xiàn)金價(jià)值）。養(yǎng)老金活用躉領(lǐng)+年（月）領(lǐng)；或投資于國(guó)債，增加年（月） 領(lǐng)和身故金。太有錢增額交清，免稅遺產(chǎn)。20說(shuō)明技巧新人快捷入門生活化的語(yǔ)言充滿熱情和自信用筆指點(diǎn)坐于客戶右側(cè)數(shù)字的妙用21拒絕處理1、“太貴了”2、“以后這些就不值錢了”3、“紅利一定會(huì)有嗎”4、賠得到嗎？22新人快捷入門Training Time Case 1 ：私營(yíng)業(yè)主，月收入7000元。Case 2 ：家庭主婦，為女兒買保險(xiǎn)， 每月可支配資金300元。Case 3 ：公司職員，月薪3000元。23TEATIME請(qǐng)寫下今天所學(xué)內(nèi)容中各人的難點(diǎn)和

5、難以處理的拒絕問(wèn)題 新人快捷入門24背誦計(jì)劃書說(shuō)明話術(shù)，要求流利順口，“舌頭比頭腦快”。作業(yè)新人快捷入門25促成新人快捷入門26促成時(shí)應(yīng)具備的正確態(tài)度新人快捷入門把握時(shí)機(jī)，敢于促成熱情有度，充滿自信堅(jiān)持不懈，多次促成說(shuō)練結(jié)合，動(dòng)作配合拒絕是我的機(jī)會(huì)，成功是我的幸運(yùn)。27促成的時(shí)機(jī)新人快捷入門客戶對(duì)你更加關(guān)心 客戶對(duì)保險(xiǎn)更加關(guān)注沉默思考，猶豫不決 1、28其他促成方法新人快捷入門二擇一法討價(jià)還價(jià)法生效時(shí)效法利益引誘法身體狀況法受益權(quán)法模仿法威嚇?lè)?9拒絕問(wèn)題“考慮考慮” “跟老婆、老公商量” “能不能打折”“沒(méi)錢” “比較比較”新人快捷入門30新人快捷入門Training Time Case 1

6、 ：親戚家里Case 2 ：以前的同事Case 3 ：出租車司機(jī)31新人快捷入門1、背誦促成話術(shù)，要求，流利順口，“舌頭比頭腦快”。2、寫出計(jì)劃100。作業(yè)32轉(zhuǎn)介紹新人快捷入門33介紹法的好處1、易收集準(zhǔn)備客戶資料，了解潛在需求2、易建立雙方信任關(guān)系，減少拒絕3、可減輕拜訪壓力4、便于拜訪前做事先的客戶篩選5、鞏固與老客戶的支持、信任關(guān)系新人快捷入門34介紹人的要求新人快捷入門交際廣泛，有親和力保險(xiǎn)意識(shí)比較強(qiáng)為人熱情，愿意幫助別人容易接觸有工作便利35要求介紹要領(lǐng)新人快捷入門敢于開(kāi)口，勇于要求要求的具體方向多次要求贊美、感謝36轉(zhuǎn)介紹 三句話：1、“陳先生，有件事想麻煩您一下?！?、“能不能

7、請(qǐng)您幫我介紹5個(gè)名單。”3、“像您一樣，事業(yè)成功，對(duì)家庭又有責(zé)任感，您看看經(jīng)常接觸的身邊的朋友、同事、親戚5位，謝謝！”新人快捷入門37常見(jiàn)的拒絕處理新人快捷入門讓我想一想先讓我問(wèn)問(wèn)他們要不要我不想給他們添麻煩你不要說(shuō)是我把名單告訴你的我不知道給你介紹什么人38新人快捷入門Training Time Case 1 ：業(yè)余學(xué)習(xí)班同學(xué)。Case 2 ：老客戶。Case 3 ：電梯管理員。39新人快捷入門背誦介紹話術(shù)，要求，流利順口，“舌頭比頭腦快”。作業(yè)40電話約訪新人快捷入門41電話約訪的目的爭(zhēng)取面談篩選客戶42電話約訪步驟新人快捷入門寒暄贊美并運(yùn)用介紹人的力量表明身份，說(shuō)明意圖（面談邀約）約定

8、面談時(shí)間、地點(diǎn)（二擇一法）拒絕處理再次約定面談時(shí)間、地點(diǎn)獲得對(duì)方見(jiàn)面的承諾43電話約訪要領(lǐng)新人快捷入門盡量簡(jiǎn)潔、語(yǔ)速略快表現(xiàn)真誠(chéng)和率直推銷自己借用推介人二擇一確定時(shí)間面帶微笑做好記錄準(zhǔn)備話術(shù)堅(jiān)持不懈44拒絕處理1、不感興趣2、我很忙，沒(méi)時(shí)間3、把資料寄給我好了4、實(shí)在不想買保險(xiǎn)5、已經(jīng)買過(guò)6、有朋友在保險(xiǎn)公司新人快捷入門45新人快捷入門Training Time Case 1 ：外企主任。Case 2 ：小學(xué)教師。Case 3 ：廣告演員。46新人快捷入門背誦電話約訪話術(shù)，要求，流利順口，“舌頭比頭腦快”。完成至少五個(gè)電話預(yù)約。作業(yè)47新人快捷入門Training Time （全程演練）Case 1 ：從老客戶介紹開(kāi)始。Case 2 ：從親戚介紹開(kāi)始。流程：轉(zhuǎn)介紹電話約訪 接觸面談?wù)f明促成48過(guò)關(guān)斬將新人快捷入門過(guò)關(guān)流程：轉(zhuǎn)介紹、電話約訪、接觸面談、說(shuō)明、促成每人抽取一個(gè)場(chǎng)景，按場(chǎng)景設(shè)置要求過(guò)關(guān)每一關(guān)只能從一個(gè)關(guān)主通過(guò)，不得更換關(guān)主準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)客戶的所有工具、話術(shù)、心理等設(shè)立加油站，以便于相互鼓勵(lì)交流，不得閑聊通過(guò)后寫下當(dāng)時(shí)心情或想法（過(guò)關(guān)板）回教室分享心得49市場(chǎng)實(shí)踐要求新人快捷入門1、 用你熟悉的方式進(jìn)行拜訪，形式不限； 2、