怎么制定年度計(jì)劃？

1、01不知不覺當(dāng)中，2022年只剩下了短短幾個(gè)月的時(shí)間。越是接近年底，就越到了每家企業(yè)年度大考的時(shí)候，我們都不免會(huì)問到自己兩個(gè)問題：今年的計(jì)劃完成得怎么樣？明年又該如何制定年度計(jì)劃？雖然這是一個(gè)老生常談的話題，但是做好年度計(jì)劃沒那么容易。今天我們從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的緯度，幫助各位企業(yè)家和經(jīng)營者更好地理解和制定年度計(jì)劃。02做企業(yè)培訓(xùn)這么久，我經(jīng)常會(huì)看到很多企業(yè)制定的計(jì)劃得不到實(shí)施，目標(biāo)和結(jié)果總是南轅北轍。舉個(gè)例子，我曾經(jīng)拜訪過一家我們的學(xué)員企業(yè)，這是一家典型的傳統(tǒng)企業(yè)。老板在介紹公司的時(shí)候，順便自己的年度計(jì)劃也講了下。讓我印象深刻的是他們的年度計(jì)劃目標(biāo)，只有短短的一段話：“在保證線下業(yè)務(wù)的同時(shí)，今年我

2、們要全力推動(dòng)全網(wǎng)營銷，全年計(jì)劃線上成交6000萬，獲取1.5萬個(gè)用戶?！彪m然這個(gè)目標(biāo)有數(shù)字，有時(shí)間，有預(yù)期的結(jié)果，但是它仍然不能被稱為計(jì)劃，它只是一段目標(biāo)的描述。對(duì)于年度計(jì)劃，我們很多人還停留在一個(gè)認(rèn)知比較混亂的階段。我認(rèn)為，在數(shù)字化時(shí)代，企業(yè)需要做兩個(gè)不同的年度計(jì)劃。它們的側(cè)重點(diǎn)不同。一個(gè)是針對(duì)公司的戰(zhàn)略層面，這是為未來所做的戰(zhàn)略計(jì)劃，也就是從未來能看到今天，幫助企業(yè)在明年不確定的環(huán)境下，依然有機(jī)會(huì)可以找到成長的空間，明確要做什么。一個(gè)是針對(duì)公司的經(jīng)營層面，這是對(duì)當(dāng)下，對(duì)市場和競爭所做的戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃，有考核的增長要求，有量化的目標(biāo)管理，有落地的執(zhí)行方案，明確要怎么做。03先來講第一個(gè)，戰(zhàn)略層面的

3、年度計(jì)劃。我認(rèn)為這里的重點(diǎn)，在于公司最高層的判斷和選擇。重要的不是要怎么做，而是想好我們選擇做什么，和不做什么。如果所有的事情都要做，所有的業(yè)務(wù)都想做，那什么是核心業(yè)務(wù)，什么是非核心業(yè)務(wù)，對(duì)企業(yè)來說，我們要有所區(qū)分。盡管我們都希望所有可以增長的事，我們都想要，但現(xiàn)實(shí)往往是“什么都想要，什么都要不了”。這個(gè)問題一定要想清楚，因?yàn)檫@是一個(gè)公司方向的選擇問題。當(dāng)然，大的方向需要看到國家政策的走向，像前幾天結(jié)束的中央年度經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議就值得我們關(guān)注，我們?cè)诤竺娴膯稳市幸矔?huì)講到。而小的方向就是對(duì)于公司商業(yè)模式的反復(fù)思考。戰(zhàn)略計(jì)劃一定是關(guān)于公司商業(yè)模式的反思和創(chuàng)新，我們?cè)?jīng)在單仁行上講過每一家公司都需要自己

4、的“商業(yè)畫布”，大家有必要去看一下我們?cè)?jīng)講過的內(nèi)容?？偨Y(jié)思考四個(gè)點(diǎn)：第一、我們的價(jià)值主張需不需要改變？需要看清一點(diǎn)，沒有任何一個(gè)客戶會(huì)為沒有價(jià)值的產(chǎn)品或者服務(wù)買單。任何一個(gè)客戶愿意買單，一定有一個(gè)必要原因，那就是他們的需求正好與我們的價(jià)值主張相契合。只有洞察到了客戶的需求，我們才能為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值。一家優(yōu)秀的企業(yè)，一定會(huì)跟目標(biāo)客戶的日常工作和生活產(chǎn)生連接，去看看我們的客戶需求有沒有變化，公司的價(jià)值主張需不需要更改？第二、弄清楚投入產(chǎn)出比。也就是我們需要描述自己商業(yè)模式運(yùn)行產(chǎn)生的所有成本，要明白成本的構(gòu)成是怎么樣的，再去分析收入來源來自于哪里？這就可以簡單的判斷出，明年我們憑什么盈利，最大的

5、客戶群體是誰？第三、供應(yīng)鏈問題。我們需要確保商業(yè)模式能夠順利運(yùn)行的供應(yīng)商和重要的合作伙伴。商業(yè)世界今天已經(jīng)不是單槍匹馬，而是結(jié)伴相向而行。第四、組織管理和業(yè)務(wù)形態(tài)。明確了核心業(yè)務(wù)和目標(biāo)，我們的組織是不是需要添加新的人員，組成新的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，管理是不是需要做適當(dāng)?shù)淖兺?？在?shù)字化時(shí)代，我曾說過，我們要的不是固定的工作職位，而是一個(gè)像水一樣流動(dòng)的組織，圍繞著客戶，未來的增長，未來的數(shù)據(jù)去工作。04接著，我們來講戰(zhàn)術(shù)層面的年度計(jì)劃。如果說戰(zhàn)略是公司發(fā)展的意圖和方向，是管理層需要考慮的成長問題。那么戰(zhàn)術(shù)就是針對(duì)執(zhí)行層面的具體路線和行動(dòng)，是執(zhí)行層需要理解行動(dòng)的增長問題。首先，要實(shí)行目標(biāo)分解。在我看來，目標(biāo)分

6、解是每一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)必備的能力，因?yàn)橹挥心愣媒o團(tuán)隊(duì)分解目標(biāo)，他們才能搞清楚自己要做什么，更高效地完成工作。分解目標(biāo)是重新梳理的過程，我管這叫“挖掘需求”。在企業(yè)中，你一定要讓員工清楚地知道你的確切需求。其一，讓員工明白你計(jì)劃的精準(zhǔn)目標(biāo)；其二，讓員工知道你為什么要做這件事；其三，讓員工明白你想通過這個(gè)事達(dá)成什么結(jié)果。舉個(gè)例子，你給員工設(shè)定目標(biāo)的時(shí)候，假如只會(huì)說你口渴了，等到員工真給你拿來白開水，你是不是會(huì)怪人家不給你冰鎮(zhèn)可樂呢？所以，沒有笨蛋員工，只有不會(huì)表達(dá)需求的領(lǐng)導(dǎo)。第二、是把大目標(biāo)變成可達(dá)成的小目標(biāo)，我把這個(gè)過程叫“清晰分工”。就拿我們單仁資訊來說，每年做年度計(jì)劃之前，我都會(huì)和各部門分別用1-

7、3次做溝通，讓他們根據(jù)實(shí)際行情和可完成度來提出自己部門明年的確切目標(biāo)，再對(duì)目標(biāo)進(jìn)行銜接和后期的詳細(xì)分解。比如，你要如何分工、通過哪些合作方式、通過什么樣的營銷渠道來完成這個(gè)目標(biāo)，當(dāng)然還要拿出具體預(yù)算。匯總上來后，再結(jié)合企業(yè)資源來制定精細(xì)的年度計(jì)劃，確保每個(gè)部門都能完成實(shí)際目標(biāo)，而且在協(xié)同當(dāng)中完成總體目標(biāo)。在管理者明確了市場變化的信息后，讓執(zhí)行者知道企業(yè)的實(shí)際資源去制定行動(dòng)。第三、精細(xì)執(zhí)行。任正非總結(jié)華為今天的成功，用了一句簡短的話，叫：“方向大致正確，關(guān)鍵看執(zhí)行”。這里的執(zhí)行就是戰(zhàn)術(shù)層面的行動(dòng)，就比如我們現(xiàn)在在做的ORK。每個(gè)人按照自己的年度個(gè)人的目標(biāo)（包括員工自己的收入目標(biāo)）來拿出你自己的工

8、作計(jì)劃，細(xì)分成季度和月度的目標(biāo)。比如說你的網(wǎng)銷團(tuán)隊(duì)，根據(jù)去年的成交轉(zhuǎn)化率，推算出每月要完成的業(yè)績目標(biāo)，然后再根據(jù)pc端和移動(dòng)端的轉(zhuǎn)化率，把業(yè)績目標(biāo)進(jìn)行合理分配，你要獲得多少客戶，你要獲得多少有效資源，你要獲得多少點(diǎn)擊，再把它分發(fā)，分解出去。接下來，再由推廣人員根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)和總結(jié)拿出具體的推廣方案，包括推廣的所有路徑設(shè)計(jì)。執(zhí)行的目的就是要落到實(shí)處，方案要成為表格，清晰地把任務(wù)分配給每一個(gè)人頭上。根據(jù)這個(gè)表格，每個(gè)人都可以清晰地追蹤、了解所有人的進(jìn)展，知道團(tuán)隊(duì)的進(jìn)度。05當(dāng)然，在確定戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)層面的年度計(jì)劃的時(shí)候，我們也得小心一點(diǎn)，它們既有共同之處，也有不同的側(cè)重點(diǎn)。計(jì)劃目標(biāo)要明確、可實(shí)施。目標(biāo)

9、要定得高沒錯(cuò)，我們一般要求你心中要實(shí)施的目標(biāo)，在實(shí)際制定的時(shí)候要高10%左右。但是，你的目標(biāo)制定一定要讓團(tuán)隊(duì)能夠得著，不要制定自己達(dá)不到的目標(biāo)，你要知道年度計(jì)劃，不是一個(gè)愿望。戰(zhàn)略計(jì)劃要清晰，戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃要具體。就像你說明年我要減肥，這是一個(gè)清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)。有了這個(gè)目標(biāo)之后，戰(zhàn)術(shù)上就要把它具體化。比如要在哪個(gè)月完成減肥目標(biāo)，具體到減掉多少重量，要花多長時(shí)間。這樣的計(jì)劃才能執(zhí)行下去。計(jì)劃要能堅(jiān)持下去。在制定目標(biāo)，完成計(jì)劃的過程中，我們每個(gè)人都會(huì)經(jīng)歷焦慮、迷惑，甚至?xí)适?dòng)力。你要相信，這些都是你開始進(jìn)步的表現(xiàn)，堅(jiān)持下去，就一定能實(shí)現(xiàn)它們。計(jì)劃要以結(jié)果為導(dǎo)向。企業(yè)年度計(jì)劃一定離不開兩個(gè)最重要的前提：我們?nèi)绾蝿?chuàng)造更多的顧客，實(shí)現(xiàn)增長？我們?nèi)绾纬掷m(xù)的為顧客創(chuàng)造價(jià)值，把顧客留在身邊？這就是我們想要實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵結(jié)果。06我一直認(rèn)為，企業(yè)想要做到良好的經(jīng)營，就必須具備兩種能力，覺知變化的能力和應(yīng)對(duì)變化的能力。制定年度計(jì)劃，就是在迭代我們過去的商業(yè)模式，制定未來的商業(yè)目標(biāo)。通過描繪過去企業(yè)經(jīng)營的商業(yè)模式，和未來想