營銷參謀工作手冊宣講

1、營銷參謀工作手冊宣講客戶、同行、新員工的疑問 營銷參謀的效勞模式由世聯(lián)始創(chuàng)，因能夠為客 戶創(chuàng)造價值而存在并開展壯大 效勞不與結(jié)果掛鉤，我為什么要先付錢？ 怎樣成為真正的參謀，而不是淪為客戶的執(zhí)行 團(tuán)隊或秘書？ 怎樣與客戶團(tuán)隊的各個層面都建立話語權(quán)？ 怎樣推動客戶的執(zhí)行團(tuán)隊高效工作？ 2本手冊編制的主要目的基于客戶可感知價值的流程建立穩(wěn)定的質(zhì)量控制流程建立工作標(biāo)準(zhǔn)： 縮短新人學(xué)習(xí)曲線、提高成熟人員執(zhí)行效率建立對工程駐場人員的管理標(biāo)準(zhǔn)初步建立組織經(jīng)驗積累機制本版工作手冊主要包括的內(nèi)容開工管理質(zhì)量管理知識管理4本手冊工作流程編制的核心指導(dǎo)思想先建立營銷概念系統(tǒng)性，再建立關(guān)鍵節(jié)點流程 營銷參謀的系統(tǒng)體

2、系 關(guān)鍵節(jié)點流程體系5設(shè)置關(guān)鍵流程表達(dá)營銷參謀工作的方法論實現(xiàn)工程關(guān)鍵節(jié)點的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化分解為規(guī)定動作技術(shù)要點兩條線索本手冊工作流程編制的核心指導(dǎo)思想先建立系統(tǒng)性，再建立關(guān)鍵節(jié)點流程6按照工程進(jìn)程的系統(tǒng)性，可以將工程分為 6 大關(guān)鍵進(jìn)程 + 5大常規(guī)動作 簽約開工期1 合同維護(hù)期2 營銷介入期3 銷售籌備期4 認(rèn)籌開盤期5 持續(xù)銷售期6 展會展場 7 工程沉淀106大關(guān)鍵進(jìn)程5大常規(guī)動作 價格策略8 工程考核11 報告評審97營銷執(zhí)行系統(tǒng)進(jìn)程流程圖2合同維護(hù)期3營銷介入期4銷售籌備期5認(rèn)籌開盤期1簽約開工期6持續(xù)銷售期7項考目核沉淀及系統(tǒng)進(jìn)程關(guān)鍵動作開工套表聯(lián)席交底工作標(biāo)準(zhǔn)片區(qū)速遞溝通安排互

3、訪安排首次溝通案場流程案場培訓(xùn)營銷總綱總綱細(xì)化關(guān)鍵舉措營銷鋪排詳細(xì)方案客戶摸排認(rèn)籌方案推售策略選房籌備月度方案月度總結(jié)銷售周報書面反響結(jié)案總結(jié)流程考核8一、簽約開工期 從客戶部到工程組的正式移交 簽約開工期1關(guān)鍵字:開工套表聯(lián)席交底工作標(biāo)準(zhǔn)開工套表：?開工通知函工作協(xié)助函?介入期工作方案表?所需資料清單?工程組成員聯(lián)絡(luò)表?聯(lián)席交底：?專案團(tuán)隊聯(lián)席交底及介入準(zhǔn)備會議紀(jì)要?工作標(biāo)準(zhǔn)：?營銷參謀流程執(zhí)行考核表?(營銷參謀)9二、合同維護(hù)期 以書面形式進(jìn)行定期正式溝通 合同維護(hù)期2關(guān)鍵字:片區(qū)速遞溝通安排互訪安排片區(qū)速遞：?片區(qū)市況速遞?每月一次溝通安排：?定期溝通會議紀(jì)要?每月二次? 溝通紀(jì)要? 每

4、周一次互訪安排：?高層互訪會議紀(jì)要?每月一次10三、營銷介入期 流程表達(dá)參謀式的工作方法 營銷介入期3關(guān)鍵字:首次溝通案場流程案場培訓(xùn)營銷總綱首次溝通會：明確參謀式工作方法?首次溝通會Ppt?首次溝通會會議紀(jì)要?介入期工作方案表?案場流程：案場管理系統(tǒng)性?案場流程標(biāo)準(zhǔn)化套表?組織架構(gòu)建議?招聘管理建議?案場培訓(xùn)：案場培訓(xùn)專業(yè)性?團(tuán)隊健康度評測表?世聯(lián)銷售培訓(xùn)系列?營銷總綱：技術(shù)思路專業(yè)性?市調(diào)套表?營銷總綱匯報紀(jì)要?11介入期的信任感來自于 可感知的專業(yè)1、專業(yè)的技術(shù)思路2、專業(yè)的案場管理3、專業(yè)的銷售培訓(xùn)實施：?營銷總綱?實施：?組織架構(gòu)建議? ?招聘管理建議? ?案場管理標(biāo)準(zhǔn)化?4、專業(yè)的

5、書面溝通實施：?銷售培訓(xùn)體系?實施：?月度評估體系?營銷介入期12介入期的三步驟 表達(dá)參謀工作方式營銷介入期首次溝通會案場流程調(diào)整案場培訓(xùn)方案市場調(diào)研實施營銷總綱撰寫籌劃案場案場籌劃Step 1Step 2Step 313首次溝通會溝通內(nèi)容1 溝通客戶目標(biāo)和目標(biāo)下的問題三個步驟11、年度銷售目標(biāo)、年度回款方案2、實現(xiàn)均價期望、營銷費用預(yù)算4、工程進(jìn)度安排、重要工程節(jié)點3、目前所遇問題、工程難點分析14首次溝通會溝通內(nèi)容2 世聯(lián)營銷參謀工作方案和方法三個步驟11、介入期工作方案表2、介入期三步驟工作法4、書面的工作反響制度?月度工作評估表?3、駐場工作標(biāo)準(zhǔn)和制度 ?例會制度/月度方案/月度總結(jié)/

6、工作日志/周報等?15首次溝通會溝通內(nèi)容3 開展工作所需要的協(xié)助三個步驟11、所需資料清單2、市調(diào)訪談協(xié)助 專業(yè)人士訪談/成交客戶訪談/其他訪談等16案場流程梳理 從案場入手可以最快地看到改變?nèi)齻€步驟21、從組織架構(gòu)到招聘管理2、世聯(lián)案場管理標(biāo)準(zhǔn)套表套表：?團(tuán)隊健康度評測表?組織架構(gòu)建議?招聘管理建議?薪酬調(diào)整建議?面試評估表?訪談問題測試?書面問題測試?輪序表?上門登記表?進(jìn)線登記表?銷售周報表?小客戶登記本?晨會/晚會制度? ?置業(yè)參謀月考評表?培訓(xùn)反響表?工程200問初稿?售樓處排班表?17案場培訓(xùn)方案 專業(yè)案場培訓(xùn)體系及反響三個步驟23、世聯(lián)案場培訓(xùn)體系及反響機制套表：?工程本體培訓(xùn)?

7、體系?銷售技巧培訓(xùn)?體系?培訓(xùn)反響表?項目診斷課程設(shè)計培訓(xùn)課程進(jìn)行團(tuán)隊健康測試學(xué)員結(jié)業(yè)測試培訓(xùn)課程評估培訓(xùn)課程建議為學(xué)員頒發(fā)受訓(xùn)證書訪談與溝通18案場流程梳理、案場培訓(xùn)方案要點 專業(yè)工具專業(yè)培訓(xùn)三個步驟2 及時提供世聯(lián)現(xiàn)場管理工具接待客戶順序表、進(jìn)線電 話統(tǒng)計表、客戶接待登記表、月報表、周報等，與客 戶本來的管理工具進(jìn)行比較，就客戶的具體情況提出調(diào) 整建議； 根據(jù)銷售目標(biāo)提供銷售部組織架構(gòu)、薪酬體系等方面的 建議，提供招聘管理工具面試、筆試及評估表和人 員考核工具置業(yè)參謀月考評表。 根據(jù)銷售團(tuán)隊診斷情況及工程進(jìn)程，適時安排與銷 售代表直接相關(guān)的培訓(xùn)課程; 安排對相關(guān)課程比較熟悉，培訓(xùn)經(jīng)驗豐富的

8、講師; 培訓(xùn)過程一定要安排實際案例和互動游戲; 培訓(xùn)結(jié)束要聽課人員打分評估，及時根據(jù)反響情況 進(jìn)行調(diào)整。19?營銷總綱?撰寫和提報 競爭調(diào)研/客戶訪談/銷售分析三個步驟31、市場調(diào)研的方案性和標(biāo)準(zhǔn)性2、報告撰寫、評審和提報?市場調(diào)研方案表?競爭樓盤調(diào)研套表?成交客戶訪談提綱?銷售人員/籌劃經(jīng)理/案場經(jīng)理訪談提綱?報告討論MECE會?報告評審套表?報告匯報會紀(jì)要?20?營銷總綱?的撰寫、提報要點 做到完全溝通三個步驟3 匯報需邀請到開展商的決策層到執(zhí)行層的主要人員； 匯報團(tuán)隊一定要有總監(jiān)或工程經(jīng)理參加； 匯報思路清晰，匯報人要自信； 會后要和執(zhí)行層就報告從頭到尾進(jìn)行深入溝通，探討 具體方案的可行

9、性。21?營銷總綱?綱要見?如何撰寫營銷總綱?課件營銷介入期22建立專業(yè)溝通機制定期溝通、書面溝通、關(guān)鍵人物溝通、分層級溝通兩個方法1、定期溝通：駐場第一天召集例會的制度2、書面溝通：溝通方案和工作評價駐場期：第一天例會制度：?駐場工作會議紀(jì)要?離場期：每周的 溝通：?非駐場期 溝通記錄?首次溝通會議紀(jì)要?：目標(biāo)和目標(biāo)下的問題?駐場工作日志?：圍繞問題的工作全景?營銷總綱/營銷執(zhí)行報告紀(jì)要?：核心問題和解決思路 ?駐場月度工作總結(jié)?：每月成果總結(jié)?工程駐場月度評估表?：書面的滿意度溝通23建立專業(yè)溝通機制定期溝通、書面溝通、關(guān)鍵人物溝通、分層級溝通兩個方法3、分層級的溝通：4、關(guān)鍵節(jié)點的關(guān)鍵人

10、物溝通：和決策層主要溝通思路和目標(biāo)，向其提供工具和策略報告；和執(zhí)行層溝通行動的方案、工作方法，主要向其提供細(xì)化方案、工作評估、工作方案等 。在工程關(guān)鍵節(jié)點如開盤前、工程出現(xiàn)困難、兩期工程轉(zhuǎn)折階段等要主動要求向決策層匯報，讓決策層了解工作現(xiàn)狀，直接推動執(zhí)行。 24建立共同工作機制簽字制度兩個方法1、任務(wù)分解：將任務(wù)分解，以簽字制度責(zé)任到人2、會議紀(jì)要：把活動或方案的執(zhí)行時間節(jié)點寫入會 議紀(jì)要，并簽字確認(rèn)25四、銷售籌備期 正確方向下的節(jié)奏總控和詳細(xì)方案 銷售籌備期4關(guān)鍵字:總綱細(xì)化關(guān)鍵舉措營銷鋪排詳細(xì)方案總綱細(xì)化：?營銷執(zhí)行報告?關(guān)鍵舉措：?總攻略圖?營銷鋪排：?總控圖?詳細(xì)方案：?銷售籌備工作

11、方案詳表?詳見ppt:?銷售籌備流程介紹?26?營銷執(zhí)行報告?綱要見?如何撰寫營銷執(zhí)行報告?課件銷售籌備期27五、認(rèn)籌開盤期 包括認(rèn)籌、升級、算價、選房、開盤將傳統(tǒng)的開盤節(jié)點進(jìn)行細(xì)分，通過多個營銷環(huán)節(jié)制造了解客戶、引導(dǎo)客戶的時機，創(chuàng)造營銷價值 認(rèn)籌開盤期5認(rèn)籌開盤選房算價升級28五、認(rèn)籌開盤期 流程和方法以標(biāo)準(zhǔn)表單表達(dá)關(guān)鍵字:客戶摸排認(rèn)籌方案推售策略選房籌備認(rèn)籌開盤期客戶摸排：?客戶初步意向調(diào)查表? ?客戶分級表?客戶升級表?等升級套表?客戶算價表?等算價套表認(rèn)籌方案：?認(rèn)籌選房開盤方案?認(rèn)籌籌備工作方案詳表?VIP申請表?等認(rèn)籌套表推售策略：?價格策略含推售策略?等 價格表制作套表選房籌備：

12、?選房籌備工作方案詳表?29客戶摸排從初步到細(xì)化 籌劃、銷售、開發(fā)商同步參與的過程認(rèn)籌開盤期開始累客初步摸排 客戶認(rèn)籌 再次摸排 客戶升級 客戶算價 客戶分級 選房實施摸排主要目的： 價格、戶型 初步意向 摸排主要工具：?初步意向調(diào)查表?可結(jié)合?上門調(diào)查問卷?進(jìn)行初步摸排摸排主要目的： 價格、戶型 樓棟、樓層 摸排主要工具：?認(rèn)籌意向調(diào)查表?摸排主要目的： 對客戶意向進(jìn)行 引導(dǎo)摸排主要工具：?客戶算價意向表?算價日晚例會?摸排主要目的 選房前客戶分級 選房前價風(fēng)格整 選房前推售調(diào)整 摸排工具：?客戶分級表?30客戶摸排的六個要點客戶摸排 要點1 明確每次客戶摸排的目的。 目的不同，方法也不同。

13、 要點2 設(shè)置多個節(jié)點事件安排屢次客戶摸排。 如產(chǎn)品發(fā)布會、園林開放、樣板房開放等節(jié)點。?客戶意向調(diào)查表?客戶意向調(diào)查總結(jié)?31客戶摸排的六個要點 要點3 設(shè)置團(tuán)隊專人專崗制，統(tǒng)一分工算價的流程。 主要保障客戶的最小流失率。 要點4 算價日的晚例會制度，保證客戶意向的有效引導(dǎo)。 主要是對客戶意向進(jìn)行引導(dǎo)。?客戶意向匯總表 ?虛擬房號銷控表?客戶算價方案?客戶算價總結(jié)?客戶摸排32客戶摸排的五個要點 要點5 客戶的細(xì)化分級。 主要作用是細(xì)化客戶需求，掌握大局，有效分流。?客戶分級表?客戶摸排33認(rèn)籌選房方案、選房籌備認(rèn)籌選房1、認(rèn)籌、選房環(huán)節(jié)2、認(rèn)籌、選房籌備 ?認(rèn)籌方案?及套表： ?VIP卡申

14、請表?VIP卡申請須知?認(rèn)籌流程?等 ?選房方案?及套表： ?選房通知函?選房須知?選房流程?等?籌備工作詳表?物料詳表?媒體方案表?場地安排示意圖?現(xiàn)場分區(qū)及人員安排表?等34六、持續(xù)銷售期 標(biāo)準(zhǔn)的工作流程保證客戶價值感知 持續(xù)銷售期6關(guān)鍵字:月度方案月度總結(jié)銷售周報書面反響駐場準(zhǔn)備：?駐場月度工作方案?月度活動方案表?月度媒體方案表?駐場執(zhí)行：?駐場工作會議紀(jì)要?駐場工作日志?銷售周報?駐場月度工作總結(jié)?書面反響：?駐場工作評估表?客戶填寫35強調(diào)以駐場效勞的流程執(zhí)行能夠讓客戶感知效勞價值月度駐場流程 圍繞以客戶滿意度為導(dǎo)向的客戶評價形成以駐場效勞的流 程執(zhí)行，保證合同效勞的連貫性和持續(xù)性

15、月度方案月度總結(jié)工作反響制度工作開展后續(xù)生意預(yù)收月費自我評價客戶評價月度駐場流程36七、展會展場 明確的目標(biāo)、分工到人、執(zhí)行中的方法 展會展場7關(guān)鍵字:展會準(zhǔn)備三地互動專人專崗展會總結(jié)展會準(zhǔn)備：?活動方案?籌備工作方案詳表?三地互動：?跟車人員職責(zé)? ?司機職責(zé)?排班表?展場負(fù)責(zé)人職責(zé)?案場負(fù)責(zé)人職責(zé)?其他各崗位人員職責(zé)?等展會總結(jié)：?展會總結(jié)?詳見ppt:?展會展場流程介紹?37八、價格策略綜合市場競爭/本體價值/累客情況的價格策略 價格策略8關(guān)鍵字:市場競爭本體價值累客情況推售情況市場競爭：?競爭樓盤打分表?本體價值：?工程打分表?價格表制作：?價格表?累客驗證：?價格敏感度分析?38價格

16、報告的工作流程競爭樓盤調(diào)研?競爭樓盤打分表?工程爬樓打分?工程水平差打分表?客戶意向調(diào)查價目表架構(gòu)形成整理圖紙戶型分析景觀分析討論：競爭樓盤權(quán)重比照因素權(quán)重調(diào)差因素權(quán)重討論：比準(zhǔn)均價價格策略根據(jù)意向調(diào)查進(jìn)行點對點分析進(jìn)行敏感度分析價格報告流程根據(jù)意向調(diào)查， 完善價格策略成文39九、報告評審 評審環(huán)節(jié)表達(dá)世聯(lián)全國視野和集體智慧 報告評審9關(guān)鍵字:工程MECE評審申請公司評審評審反響工程MECE：?工程MECE表?評審套表：?評審申請表? ?評審反響表?評審?fù)ㄟ^確認(rèn)函?報告接收回執(zhí)?等詳見ppt:?報告評審流程介紹?40九、評審流程 五大評審節(jié)點，專項評審表單詳見ppt:?報告評審流程介紹?報告評

17、審細(xì)化公司評審節(jié)點?價格策略?營銷總綱?/?營銷執(zhí)行報告?認(rèn)籌選房開盤方案?工程總結(jié)?年度70銷售總結(jié)?針對不同評審，使用專項評審表單，更直接針對問題的把控41十、工程沉淀 沉淀世聯(lián)效勞經(jīng)驗，形成案例和效勞模式 工程沉淀10關(guān)鍵字:根底資料沉淀營銷模式沉淀企劃設(shè)計沉淀沉淀：?工程根底資料模板?工程企劃設(shè)計匯總? ?工程結(jié)案總結(jié)?42工程結(jié)案總結(jié)內(nèi)容要點1：結(jié)案總結(jié) 1、工程整體概況 2、工程背景分析 3、工程營銷和價 格實現(xiàn)的進(jìn)程B、工程銷售進(jìn)程A、工程重大營銷節(jié)點節(jié)奏C、工程價格曲線B、工程目標(biāo)A、工程入市背景C、工程面臨問題B、規(guī)劃設(shè)計A、地塊狀況C、戶型分布及比例43工程結(jié)案總結(jié)內(nèi)容要點

18、2：結(jié)案總結(jié) 5、精華經(jīng)驗分享B、客戶分類積累技巧A、客戶分級積累技巧C、價風(fēng)格整控制技巧 4、策略分析及檢驗B、競爭策略A、品牌策略C、產(chǎn)品策略D、客戶策略需寫明策略回憶、具體舉措、實施效果；可用圖片、圖表等表現(xiàn)E、展場展會安排技巧D、推售房號銷控技巧需寫明面臨現(xiàn)狀，采用技巧，實施效果；可用圖片、圖表等表現(xiàn)44工程結(jié)案總結(jié)內(nèi)容要點3：結(jié)案總結(jié) 6、教訓(xùn)與啟示B、A、C、 7、案例/模型/ 表單等的剝離C、表單1A、案例1C、模型145工程結(jié)案總結(jié)內(nèi)容要點4：結(jié)案總結(jié) 8、專業(yè)資源評價B、合作資源2A、合作資源1C、合作資源3 9、合作單位信息B、施工單位、物業(yè)管理單位等A、規(guī)劃設(shè)計單位等C、廣告公司等 10、世聯(lián)效勞團(tuán)隊B、籌劃、案場、企劃等工程組成員A、工程團(tuán)隊編制C、工程執(zhí)行時間等46十一、工程考核 按照工程所處銷售時段，進(jìn)行月度考核 工程