2022導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧簡(jiǎn)約風(fēng)導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)PPT課件

1、導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧 勤勞奮斗誠(chéng)懇實(shí)在銷售技巧尊敬職業(yè)銷售已大大超出原來(lái)職業(yè)的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動(dòng)中的生活理念匯報(bào)人：XXX時(shí)間：2022.07目錄01顧客購(gòu)買信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧02顧客心理分析03不同類型消費(fèi)者應(yīng)對(duì)技巧04銷售溝通技巧05說(shuō)的技巧06終端導(dǎo)購(gòu)銷售十二式顧客購(gòu)買信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧第一部分performance in workplace execution comes from careful execution workplace execution comes顧客購(gòu)買信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧顧客決定購(gòu)買時(shí)的言談舉止在日常銷售中你是怎樣發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買信號(hào)的？發(fā)現(xiàn)適當(dāng)?shù)氖瘴?/p>

2、機(jī)會(huì)通過(guò)顧客的表情凝重表情過(guò)后，出現(xiàn)了明朗表情、再次疊起宣傳彩頁(yè)的時(shí)候結(jié)束玩手指后主動(dòng)詢問(wèn)持續(xù)關(guān)注特定產(chǎn)品的時(shí)候開(kāi)始用手摸鼻子、耳朵的時(shí)候、閉上眼睛開(kāi)始思考的時(shí)候通過(guò)顧客的對(duì)話再次來(lái)確認(rèn)價(jià)格的時(shí)候詢問(wèn)有關(guān)售后服務(wù)的情況時(shí)開(kāi)始砍價(jià)的時(shí)候突然開(kāi)始說(shuō)“不可能”的時(shí)候開(kāi)始和同行的人商量什么的時(shí)候“實(shí)際上.”，說(shuō)出自己心中想法的時(shí)候顧客購(gòu)買信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧假定購(gòu)買法二選一法結(jié)果指出法最后王牌法誘導(dǎo)暗示法累計(jì)決定法六種收尾技法顧客購(gòu)買信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧收尾注意事項(xiàng)不要讓第三者介入。盡量縮短簽約時(shí)間，明確說(shuō)明合同條款。因?yàn)殡p方都很緊張，不要開(kāi)玩笑。不要太興奮，要沉著。使顧客產(chǎn)生信任感“你真會(huì)買東西”在顧客面前重復(fù)

3、約定事項(xiàng)。顧客心理分析第二部分performance in workplace execution comes from careful execution workplace execution comes顧客心理分析1、消費(fèi)心理的八大表現(xiàn)面子心理從眾心理推崇權(quán)威愛(ài)占便宜害怕后悔心理價(jià)位炫耀心理攀比心理顧客心理分析2、不同類型的消費(fèi)者心理不同性別的消費(fèi)心理不同年齡的消費(fèi)心理不同性格的消費(fèi)心理不同類型消費(fèi)者應(yīng)對(duì)技巧第三部分performance in workplace execution comes from careful execution workplace execution com

4、es不同類型消費(fèi)者應(yīng)對(duì)技巧女性心理女性永遠(yuǎn)是購(gòu)物的主力軍，尤其是我們家電產(chǎn)品的白電，百分之八十以上是由女性購(gòu)買的。接待女性顧客的你要知道：女性們?cè)谫?gòu)物的過(guò)程中既感性、挑剔，又細(xì)心。你須給她們提供真誠(chéng)、周到、耐心的服務(wù)。如果你的服務(wù)獲得了她們的信任，她會(huì)向很多朋友宣傳你的口碑，并給你帶來(lái)更多的潛在顧客。一、性別劃分男性顧客的性格絕對(duì)不同于女性， 他們的購(gòu)物狀況是：直接走到他想要的產(chǎn)品專柜展區(qū)不喜歡閑逛不喜歡羅嗦的介紹勸說(shuō)看中產(chǎn)品下決定快仔細(xì)看產(chǎn)品的單頁(yè)買與不買理由簡(jiǎn)單，心理變化不會(huì)很大接待男性顧客的你須注意：男性顧客要求的是干凈利落、動(dòng)作迅速、不拖泥帶水，你的推介說(shuō)明要簡(jiǎn)潔，及時(shí)說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)。

5、另外，男性顧客自尊心較強(qiáng)，他需要你的尊重；如果有新產(chǎn)品你可大方引領(lǐng)他去看，并介紹新產(chǎn)品的功能特點(diǎn)，但要敏捷又簡(jiǎn)單。不同類型消費(fèi)者應(yīng)對(duì)技巧男性顧客的性格絕對(duì)不同于女性， 他們的購(gòu)物狀況是：直接走到他想要的產(chǎn)品專柜展區(qū)不喜歡閑逛不喜歡羅嗦的介紹勸說(shuō)看中產(chǎn)品下決定快仔細(xì)看產(chǎn)品的單頁(yè)買與不買理由簡(jiǎn)單，心理變化不會(huì)很大接待男性顧客的你須注意：男性顧客要求的是干凈利落、動(dòng)作迅速、不拖泥帶水，你的推介說(shuō)明要簡(jiǎn)潔，及時(shí)說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)。另外，男性顧客自尊心較強(qiáng)，他需要你的尊重；如果有新產(chǎn)品你可大方引領(lǐng)他去看，并介紹新產(chǎn)品的功能特點(diǎn)，但要敏捷又簡(jiǎn)單。一、性別劃分不同類型消費(fèi)者應(yīng)對(duì)技巧兒童消費(fèi)心理電視商店同伴網(wǎng)絡(luò)兒

6、童消費(fèi)并不能完全自己做主,他們主要受到父母同伴或者同學(xué)教師廣告及商家的影響青年消費(fèi)心理追求時(shí)尚,表現(xiàn)個(gè)性突出個(gè)性,表現(xiàn)自我注重情感,沖動(dòng)性強(qiáng)二：年齡劃分中年消費(fèi)心理理智性強(qiáng),沖動(dòng)性小計(jì)劃性強(qiáng),盲目性小注重傳統(tǒng),創(chuàng)新性小老年消費(fèi)心理商品追求實(shí)用性消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化較強(qiáng)的補(bǔ)償性消費(fèi)心理消費(fèi)習(xí)慣穩(wěn)定,消費(fèi)行為理智消費(fèi)追求便利,要求得到良好的售后服務(wù)不同類型消費(fèi)者應(yīng)對(duì)技巧分析型顧客力量型顧客重事、目標(biāo)，輕人際關(guān)系活潑型顧客和平型顧客重人際關(guān)系，輕事、目標(biāo)不同消費(fèi)者性格分析活潑型優(yōu)點(diǎn)：善于勸導(dǎo)，著重別人關(guān)系弱點(diǎn)：缺乏條理，粗心大意反感：循規(guī)蹈矩追求：廣受歡迎與喝彩擔(dān)心：失去聲望動(dòng)機(jī)：別人的認(rèn)同分析型優(yōu)

7、點(diǎn)：做事講求條理、善于分析弱點(diǎn)：完美主義、過(guò)于苛刻反感：盲目行事追求：精細(xì)準(zhǔn)確、一絲不茍擔(dān)心：未能按計(jì)劃行事動(dòng)機(jī)：進(jìn)步力量型優(yōu)點(diǎn)：目標(biāo)導(dǎo)向、主動(dòng)積極、挑戰(zhàn)困難弱點(diǎn)：缺乏耐心、感覺(jué)遲鈍、大大咧咧反感：優(yōu)柔寡斷、唯唯諾諾追求：工作效率、支配地位擔(dān)心：被驅(qū)動(dòng)、強(qiáng)迫動(dòng)機(jī)：獲勝、成功和平型優(yōu)點(diǎn)：恪盡職守、善于傾聽(tīng)、忠誠(chéng)老實(shí)弱點(diǎn)：過(guò)于敏感、缺乏主見(jiàn)反感：感覺(jué)遲鈍追求：被人接受、生活穩(wěn)定擔(dān)心：突然的變革動(dòng)機(jī)：團(tuán)結(jié)、歸屬感不同類型消費(fèi)者應(yīng)對(duì)技巧力量型購(gòu)物的速度很快；凡事重效益、產(chǎn)能、速度和成本；喜歡掌握最后的決策權(quán)；購(gòu)買的東西不一定自已學(xué)著使用，而是讓別人來(lái)學(xué)；有時(shí)表現(xiàn)過(guò)于激進(jìn)，可能臉部表情也不會(huì)好看；如有不

8、爽，可能會(huì)立即反應(yīng)要求解決，不會(huì)隱藏在心中；不愿意配合處理投訴的固定程序，如在告之申訴途經(jīng)、填寫表格時(shí)顯得沒(méi)有耐心；聲音及氣勢(shì)往往給銷售人員莫大的壓力?；顫娦褪琴?gòu)物高手，往往克制不了購(gòu)買的欲望；只要感覺(jué)到位就會(huì)買，不會(huì)考慮買的時(shí)間與地點(diǎn)；喜歡熱鬧的氣氛，情緒起伏大，感覺(jué)好或不好時(shí)，表達(dá)過(guò)于熱情或激烈；重視產(chǎn)品有沒(méi)有知名人物在使用；很重視產(chǎn)品或服務(wù)人員的第一印象；對(duì)品牌有較高的敏感度；個(gè)性很直，不喜歡被人欺騙；選擇接受他想要的信息，會(huì)自動(dòng)排除他不想要的部分。不同類型消費(fèi)者應(yīng)對(duì)技巧分析型不會(huì)很快做出決策，喜歡通過(guò)比較來(lái)做決策；會(huì)看使用說(shuō)明書或詢問(wèn)細(xì)節(jié)；重視承諾或售后服務(wù)，理性，相信品牌；不像D、I

9、型客戶那樣直接表達(dá)情緒，也沒(méi)有S型客戶的順從，有較多的個(gè)人意見(jiàn)；不輕易表態(tài)，作風(fēng)低調(diào)，即使購(gòu)買了也不會(huì)大聲張揚(yáng)；不喜歡天花亂墜的游說(shuō)；會(huì)排列出所有事情的輕重緩急順序；不會(huì)首先發(fā)難或抱怨，會(huì)看周圍情況是否對(duì)自已有利，一旦時(shí)機(jī)出現(xiàn)，會(huì)立即提出證據(jù)來(lái)證明。和平型喜歡為別人買東西，很少主動(dòng)為自已買東西；買東西的時(shí)候需要一些時(shí)間來(lái)考慮；有計(jì)劃的購(gòu)買，會(huì)找資料，聽(tīng)口碑，會(huì)很有耐心地去不同地方比價(jià)；不會(huì)在公開(kāi)場(chǎng)合與人爭(zhēng)論，態(tài)度溫和，客氣地提出問(wèn)題，有時(shí)甚至?xí)屪砸殉蕴潱挥袝r(shí)會(huì)拖延，甚至不了了之，因?yàn)檫@樣的態(tài)度很容易使商品過(guò)了有效保證期；如有不愉快，會(huì)利用時(shí)間慢慢地淡忘。銷售溝通技巧第四部分performan

10、ce in workplace execution comes from careful execution workplace execution comes銷售溝通技巧銷售能力的范疇語(yǔ)言表達(dá)、產(chǎn)品知識(shí)、個(gè)性特征、職業(yè)責(zé)任、溝通能力建立良好的親和力、打動(dòng)人心的產(chǎn)品介紹技巧、銷售溝通模式與技巧、肢體語(yǔ)言強(qiáng)化、同意引導(dǎo)、行為動(dòng)機(jī)引導(dǎo)、專家顧問(wèn)強(qiáng)勢(shì)銷售溝通的基礎(chǔ)及技巧銷售溝通技巧、銷售溝通的基礎(chǔ)建立良好的親和力語(yǔ)氣和語(yǔ)調(diào)注意音量、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、重心及恰到好處的停頓合適的表情美國(guó)著名的催眠大師愛(ài)瑞克森，能讓一個(gè)初次和 他見(jiàn)面的人在短短五分鐘內(nèi)對(duì)他產(chǎn)生信賴感和好感。語(yǔ)調(diào)速度同步法視覺(jué)型（語(yǔ)調(diào)高、語(yǔ)速快、

11、胸部呼吸、伸頸、頭部動(dòng)作多）聽(tīng)覺(jué)型（語(yǔ)調(diào)居中、語(yǔ)速緩和、胃部呼吸、垂肩）感覺(jué)型（音調(diào)低沉、語(yǔ)速慢、停頓長(zhǎng)、腹呼吸、手 勢(shì)多）銷售溝通技巧、打動(dòng)人心的產(chǎn)品介紹技巧成為產(chǎn)品專家，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品練習(xí)：準(zhǔn)確、快速地描述你（競(jìng)爭(zhēng)）的產(chǎn)品。10個(gè)最具親和力的關(guān)鍵詞你、肯定、安全、健康、感覺(jué)、現(xiàn)在、容易、已經(jīng)證實(shí)、滿意、利益找到顧客的關(guān)鍵需求點(diǎn)產(chǎn)品的綜合價(jià)值（商業(yè)價(jià)值、社會(huì)價(jià)值、品牌價(jià)值等）價(jià)值點(diǎn)與顧客需求的對(duì)應(yīng)（FABE）滿足顧客的需求美國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)做的一項(xiàng)調(diào)查表明，顧客在遇到以下情況時(shí)認(rèn)為沒(méi)有受到尊重。動(dòng)作較遲鈍語(yǔ)氣不友善穿戴不整潔講解不專業(yè)措辭不恰當(dāng)銷售溝通技巧、銷售溝通模式與技巧提問(wèn):開(kāi)放式問(wèn)題

12、（OPEN）以WHY為主的問(wèn)題。封閉式問(wèn)題（CLOSE）以YES OR NO為主。傾聽(tīng)利用解釋表明您的傾聽(tīng)和理解程度就我的理解，您的看法是（概括）這么說(shuō)，您的意思是（澄清）您剛才大概談了這些事情（重復(fù)）就您剛才的幾點(diǎn)設(shè)想，我想（思考）贊美:細(xì)節(jié):精神狀態(tài)、服飾等的細(xì)微變化，對(duì)方的愛(ài)好等真誠(chéng):語(yǔ)氣一定要真誠(chéng)銷售溝通技巧、肢體語(yǔ)言強(qiáng)化法與品牌相適宜的行為、同意引導(dǎo)法同意法是在溝通對(duì)象與你的觀點(diǎn)不一致時(shí)，采用先同意再引導(dǎo)的一種方法。它是降低沖突的最佳方法之一。1、“我非常（同意、理解、尊重）你的（觀點(diǎn)、感受、建議），因?yàn)殚L(zhǎng)，同時(shí)委婉”2、“是的（對(duì)），因?yàn)?，同時(shí) ”銷售溝通技巧、行為動(dòng)機(jī)引導(dǎo)法人的行

13、為動(dòng)機(jī):追求快樂(lè)、逃離痛苦生命、健康、愛(ài)、成長(zhǎng)、虛榮、獨(dú)特描述選與不選會(huì)有什么樣的快樂(lè)和痛苦；描述選擇你（或其他）會(huì)有什么樣的快樂(lè)和痛苦；7、專家顧問(wèn)強(qiáng)勢(shì)法體現(xiàn)您是專家引用專家語(yǔ)錄借鑒專家效應(yīng)講述專家案例說(shuō)的技巧第五部分performance in workplace execution comes from careful execution workplace execution comes說(shuō)的技巧顧客：我只是隨便看看顧客：我回去跟XX商量一下顧客：你們當(dāng)然說(shuō)你們是最好的！顧客：你們的款式太少了！顧客：其它品牌都在打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘郏壳榫皯?yīng)對(duì)：顧客在乎的是你怎么說(shuō)，而不是說(shuō)什么？說(shuō)的技

14、巧顧客：我只是隨便看看應(yīng)對(duì)：好的，隨便看看吧。應(yīng)對(duì)：都是好產(chǎn)品，不用看情景應(yīng)對(duì)：顧客在乎的是你怎么說(shuō)，而不是說(shuō)什么？說(shuō)的技巧情景應(yīng)對(duì)顧客：我只是隨便看看應(yīng)對(duì)：是的，小姐。買東西一定要多比較，您多看看，把他們記下來(lái)等到想買的時(shí)候也好選一件合適的。請(qǐng)問(wèn)您喜歡哪一種風(fēng)格呢？應(yīng)對(duì)：買不買沒(méi)關(guān)系，您可以多關(guān)注我們的品牌，我們的品牌是，您喜歡什么樣的風(fēng)格呢？應(yīng)對(duì)：沒(méi)關(guān)系，買這樣的商品很重要，應(yīng)該多比較，我們的服務(wù)是一流的。您放心選購(gòu)！顧客：我回去跟XX商量一下應(yīng)對(duì)：好吧，那你去商量吧，商量好了再來(lái)。應(yīng)對(duì)：等你商量好了，產(chǎn)品都賣完了。應(yīng)對(duì)：呵，這么好的產(chǎn)品還需要商量？！說(shuō)的技巧情景應(yīng)對(duì)：（分析原因，引誘、壓

15、力、面子、印象）顧客：我回去跟XX商量一下應(yīng)對(duì)：這件商品您非常喜歡，我個(gè)人也覺(jué)得很適合您，您是覺(jué)得哪里還需要考慮呢？應(yīng)對(duì)：是的，您的想法我理解，您真尊重您的XX。他平時(shí)一定非常關(guān)心您，您看我們的優(yōu)惠活動(dòng)快要結(jié)束了，您一定要把握時(shí)機(jī)喲。這樣吧，我再給您申請(qǐng)一個(gè)贈(zèng)品好吧。應(yīng)對(duì)：您的想法我可以理解，買這種商品很重要，應(yīng)該商量一下的，要不我再給您推薦一下其它的，有”顧客：你當(dāng)然說(shuō)你們是最好的喲應(yīng)對(duì)：你要是這樣講的話，我就沒(méi)話說(shuō)了。應(yīng)對(duì)：那你去看了別處再來(lái)吧。應(yīng)對(duì)：哼，我說(shuō)了你也不信，早晚要后悔的。說(shuō)的技巧情景應(yīng)對(duì)：（先解決信任問(wèn)題）顧客：你當(dāng)然說(shuō)你們是最好的！應(yīng)對(duì)：我非常理解您的心情，現(xiàn)在的商品質(zhì)量參

16、差不齊。我是這家店的店長(zhǎng)，在這里已經(jīng)有（？）年時(shí)間了，我們公司總部在（？），在全國(guó)（市）有（？）多家店。年年都被評(píng)為消費(fèi)者信得過(guò)商品，我們?cè)诒镜氐睦项櫩投加蠿XX位。大多都是醫(yī)生、老師、公務(wù)員等等。請(qǐng)相信我，相信我們。必竟公司是要做百年老店的。不是一天二天的，給我們一個(gè)給您服務(wù)的機(jī)會(huì)，也給自己一個(gè)機(jī)會(huì)，您試試好嗎？顧客：你們的款式（品種）太少了！應(yīng)對(duì)：是少，新貨過(guò)幾天才到。應(yīng)對(duì)：已經(jīng)很多了呀，難到你沒(méi)看到嗎？應(yīng)對(duì)：你又買不完所有的！說(shuō)的技巧情景應(yīng)對(duì)：（一念之差）顧客：你們的款式（品種）太少了！應(yīng)對(duì)：是的，我們的品種在您看來(lái)是不多，但是非常有特色，讓我為您介紹一下我們的風(fēng)格與特色。應(yīng)對(duì)：我們公司

17、推崇獨(dú)特的風(fēng)格，所以款款都是精品，就看您最在乎什么特點(diǎn)？XXXXX這款就很適合您！顧客：其它品牌都在打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘?？?yīng)對(duì)：公司有規(guī)定，我也沒(méi)辦法！應(yīng)對(duì)：不知道，我不清楚。過(guò)段時(shí)間來(lái)看吧。應(yīng)對(duì)：我們從不打折！說(shuō)的技巧情景應(yīng)對(duì)： （壞事也是好事）顧客： 都在打折，為什么你們不打折？應(yīng)對(duì)：是的，打折的原因有很多。比如過(guò)季、促銷策略、庫(kù)存調(diào)整等等。我們XX現(xiàn)在全國(guó)是統(tǒng)一價(jià)格的，貨真價(jià)實(shí)，是不會(huì)虛報(bào)價(jià)格再打折的。您也不希望看到自己才買的產(chǎn)品沒(méi)多久就降得很歷害了。您不管走到哪里，我們的商品價(jià)格都是規(guī)范的，是實(shí)實(shí)在在的，您就買個(gè)放心。說(shuō)的技巧常見(jiàn)價(jià)格異議你們價(jià)格好貴??！能不能再優(yōu)惠點(diǎn)？那個(gè)牌子怎么比

18、你們便宜三百多？人家同樣功能的怎么比你們要貴好多？這個(gè)贈(zèng)品我不需要，可不可以換成錢抵扣些？別人的贈(zèng)品比你們好多了！現(xiàn)在降價(jià)快得很，我等你們降價(jià)了再買！可能背后動(dòng)機(jī)購(gòu)買理由好在哪里？說(shuō)服自己接受這個(gè)價(jià)格購(gòu)買；習(xí)慣還價(jià)習(xí)慣，一般還可以再便宜點(diǎn)；借口不想買這個(gè)價(jià)位的；懷疑是不是質(zhì)量有問(wèn)題；價(jià)格類型異議 說(shuō)的技巧價(jià)格異議處理實(shí)例你們的價(jià)格太貴了!“價(jià)格一定讓您滿意，不過(guò)我們先看您喜歡不喜歡再說(shuō)?！彼蜋C(jī)架對(duì)我沒(méi)太大意義!“您講的有道理，您看中的是我們的產(chǎn)品本身。我們產(chǎn)品的價(jià)格和功能質(zhì)量真的都非常好。我們可以再比較一下?！眲e人買了產(chǎn)品還可以送咖啡壺,你們這邊怎么沒(méi)優(yōu)惠?“每個(gè)店情況會(huì)有不同，我們也有他們沒(méi)

19、有的優(yōu)勢(shì)，我給您詳細(xì)說(shuō)明一下！”產(chǎn)品經(jīng)常會(huì)降價(jià)促銷,我等你們降價(jià)再買?！斑@款產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先,不會(huì)有大幅度的降價(jià),您現(xiàn)在買了現(xiàn)在就可以享受了!”價(jià)格經(jīng)常降的,我等你們降價(jià)了再買!“其實(shí)產(chǎn)品它是耐用消費(fèi)品,降價(jià)往往是因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代、或者賣不出去的時(shí)候。而且，在目前同類的最流行的產(chǎn)品里，我們的這款產(chǎn)品價(jià)格肯定是很實(shí)惠的?！蹦阏f(shuō)你的價(jià)格是最低的,我上次在蘇寧看到的就比你低50元!“每個(gè)店情況會(huì)有不同，我們也有他們沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)，您來(lái)了解一下吧！”說(shuō)的技巧品牌認(rèn)知類型異議那個(gè)牌子比你們好！日本牌子的電視比你們效果好！你們這個(gè)牌子沒(méi)什么知名度！你們都很少打廣告！你們這個(gè)牌子到底怎么樣啊？常見(jiàn)品牌認(rèn)知異議壓價(jià)

20、希望能再便宜點(diǎn)；偏見(jiàn)一直都認(rèn)為某類品牌最好，很難改變這種感情；自我表現(xiàn)我對(duì)這些品牌都很熟悉，我見(jiàn)多識(shí)廣；借口推脫之辭，不想買這款商品；懷疑對(duì)PHILIPS品牌了解不多購(gòu)買理由對(duì)這款商品很有好感，但是要給自己更多理由來(lái)做決定可能背后動(dòng)機(jī)說(shuō)的技巧購(gòu)買家電等高值商品的大部分顧客會(huì)預(yù)先想好買什么品牌，但是進(jìn)店后70%的顧客會(huì)改變主意不能攻擊其他競(jìng)爭(zhēng)品牌，而要重點(diǎn)了解顧客對(duì)品牌的看法及背后動(dòng)機(jī)運(yùn)用FABE分析表根據(jù)顧客需求強(qiáng)調(diào)USP&UBV 品牌認(rèn)知異議處理技巧說(shuō)的技巧買產(chǎn)品就要買西門子的!“他們的也很不錯(cuò)，不過(guò)我們也有一些特別的優(yōu)勢(shì)，這也要看您的具體需要，是吧？我們不妨來(lái)比較一下?！碑a(chǎn)品最好的是松下的

21、!松下也很不錯(cuò)的，其實(shí)，任何東西都沒(méi)有最好的，只有最合適的，要看您的具體需求。我們?cè)俦容^一下產(chǎn)品吧！”品牌認(rèn)知異議處理實(shí)例說(shuō)的技巧常見(jiàn)外觀異議你們這個(gè)樣子太難看了！這款機(jī)器的樣子不適合我！這款放在家里不好看！這個(gè)外型我不喜歡！可能背后動(dòng)機(jī)壓價(jià)希望能再便宜點(diǎn)；偏見(jiàn)聽(tīng)別人說(shuō)窄邊框好看，不喜歡寬邊框；借口推脫之辭，不想買這款商品；懷疑擔(dān)心購(gòu)買后別人對(duì)自己使用時(shí)的評(píng)價(jià)差；購(gòu)買理由對(duì)這款商品其它方面有好感，但要給自己更多理由來(lái)做決定；客觀與自己事先想象的樣子不同；說(shuō)的技巧外觀異議處理技巧通常外觀異議較難處理，特別需要了解顧客背后動(dòng)機(jī)如顧客對(duì)外觀特別強(qiáng)調(diào)，則不能強(qiáng)迫顧客改變看法，應(yīng)適時(shí)改推薦另一款產(chǎn)品，讓

22、顧客通過(guò)比較產(chǎn)品來(lái)做出決定如顧客對(duì)產(chǎn)品的其它特點(diǎn)都比較滿意，并不是特別在意外觀，則通過(guò)調(diào)調(diào)顧客最在意的特點(diǎn)帶來(lái)的利益轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)說(shuō)的技巧外觀異議處理實(shí)例你們的外觀不好看!“我們買電視除了外觀，最重要還是看它的畫質(zhì)、聲音效果吧，不妨我們比較一下！”你們樣子好象不怎樣！“我們的外觀是比較新潮些的設(shè)計(jì)，加上這款電視最大的賣點(diǎn)就是有倍清廣色域的功能，畫面再現(xiàn)更為真實(shí)、自然層次更加豐富、更接近自然色，價(jià)格也非常實(shí)惠，賣得非常好呢?！闭f(shuō)的技巧說(shuō)的技巧常見(jiàn)功能異議你們?cè)趺催B這個(gè)功能都沒(méi)有？你們功能太少了！可能背后動(dòng)機(jī)壓價(jià)希望能再便宜點(diǎn)；偏見(jiàn)大家都有說(shuō)這個(gè)功能，即使不用我也要有；借口推脫之辭，不想買這款商品；購(gòu)買

23、理由對(duì)這款商品其它方面有好感，但要給自己更多理由來(lái)做決定；客觀的確需要這個(gè)功能，但是卻沒(méi)有；說(shuō)的技巧作為進(jìn)一步了解顧客需求的好機(jī)會(huì)如泛泛談功能差，則極可能是壓價(jià)或不買的借口，應(yīng)予以澄清如該功能是顧客必須，則另行推薦合適產(chǎn)品如該功能非顧客必須，則強(qiáng)調(diào)顧客更在乎的其它FABE功能異議處理技巧說(shuō)的技巧常見(jiàn)售后異議你們進(jìn)口品牌，維修會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？我聽(tīng)別人說(shuō)你們要檢修15天以后才可以退還！我朋友說(shuō)他以前用你們機(jī)器，維修服務(wù)很差的！你們售后服務(wù)好象比不上XX品牌吧？可能背后動(dòng)機(jī)壓價(jià)希望能再便宜點(diǎn)；偏見(jiàn)聽(tīng)別人講售后不好，也堅(jiān)定持負(fù)面看法；借口推脫之辭，不想買這款商品；購(gòu)買理由對(duì)這款商品其它方面有好感，但要給

24、自己更多理由來(lái)做決定；懷疑以前曾有維修上的不好經(jīng)歷使顧客擔(dān)心再碰到類似問(wèn)題；售后類型異議說(shuō)的技巧售后異議處理技巧當(dāng)顧客談到售后異議時(shí)，一般是顧客有購(gòu)買意向，只是在最終決定前擔(dān)心購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，因此促銷員要幫助顧客做決定要用非?？隙ǖ目跉鈦?lái)打消顧客疑慮多用證據(jù)或案例來(lái)證明終端導(dǎo)購(gòu)銷售十二式第六部分performance in workplace execution comes from careful execution workplace execution comes終端導(dǎo)購(gòu)銷售十二式終端導(dǎo)購(gòu)銷售實(shí)戰(zhàn)：第一式不要放棄任何一個(gè)能接觸顧客的機(jī)會(huì)！案例：在這淡季時(shí)節(jié)幾乎沒(méi)有幾個(gè)顧客的下午，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)清楚地知

25、道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來(lái)賣貨的機(jī)會(huì)。把握 “5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧！當(dāng)顧客在看產(chǎn)品（或附近其他品牌產(chǎn)品）的時(shí)候就開(kāi)始關(guān)注的顧客動(dòng)向，雖然當(dāng)時(shí)無(wú)法確定該顧客是否需要購(gòu)買自己產(chǎn)品，但也應(yīng)該珍惜和顧客搭訕的機(jī)會(huì)，顧客一旦走近自己的終端展位，便可用自己的熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來(lái)！ 終端導(dǎo)購(gòu)銷售十二式終端導(dǎo)購(gòu)銷售實(shí)戰(zhàn)：第二式一定要主動(dòng)縮小顧客購(gòu)買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性！ 為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時(shí)，很隨意主動(dòng)詢問(wèn)顧客想購(gòu)買一款什么容量段的產(chǎn)品，家里幾口人用，挖掘顧客心思。當(dāng)顧客講兩口人用時(shí)，如果在五一，該導(dǎo)購(gòu)應(yīng)根據(jù)五一結(jié)婚

26、的高峰階段，便大膽推測(cè)該顧客是結(jié)婚用的 終端導(dǎo)購(gòu)銷售十二式終端導(dǎo)購(gòu)銷售實(shí)戰(zhàn)：第三式引導(dǎo)顧客買什么產(chǎn)品，顧客就買什么產(chǎn)品！ 案例在她確定顧客是準(zhǔn)備結(jié)婚用的產(chǎn)品時(shí)，她思路開(kāi)始轉(zhuǎn)變，不準(zhǔn)備在顧客正在觀看的產(chǎn)品浪費(fèi)時(shí)間。很自然的幫助顧客做了主，把顧客帶到了自己自己主銷、有銷售價(jià)值的產(chǎn)品面前 終端導(dǎo)購(gòu)銷售十二式終端導(dǎo)購(gòu)銷售實(shí)戰(zhàn)：第四式一定把握綠葉襯托紅花的度！不能因?yàn)橄脘N售這款產(chǎn)品，把另一款產(chǎn)品貶的一無(wú)是處。萬(wàn)一顧客想購(gòu)買時(shí)那款產(chǎn)品怎么辦呢？ 案例：不僅要點(diǎn)出了這款產(chǎn)品與眾不同的方面，而且把握消費(fèi)者虛榮、要面子的心理和虛榮感，強(qiáng)調(diào)這款的高檔與時(shí)尚，暗示購(gòu)買這款產(chǎn)品代表消費(fèi)的檔次和品味，給顧客下個(gè)小套子。

27、 終端導(dǎo)購(gòu)銷售十二式終端導(dǎo)購(gòu)銷售實(shí)戰(zhàn)：第五式一定要記得在顧客最關(guān)心問(wèn)題上著重強(qiáng)調(diào)我們和別人差異處，優(yōu)勢(shì)處！ 案例：如果自己節(jié)能產(chǎn)品并沒(méi)有太大優(yōu)勢(shì)，把精力應(yīng)放在了產(chǎn)品打出抗菌標(biāo)志的內(nèi)膽上，這是榮事達(dá)、美的獨(dú)有的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，也是導(dǎo)購(gòu)銷售的殺手锏。像顧客證明節(jié)能是大家都擁有的普遍現(xiàn)象，而內(nèi)膽抗菌保鮮卻是唯我獨(dú)尊！做到了“人有我亦有，人無(wú)我卻有”的銷售技巧。 終端導(dǎo)購(gòu)銷售十二式終端導(dǎo)購(gòu)銷售實(shí)戰(zhàn)：第六式千萬(wàn)不要獨(dú)自一人唱獨(dú)角戲！讓顧客充分參與進(jìn)來(lái)，才能有效溝通，詳細(xì)分析，留給顧客深刻印象 案例：不僅我們注意一下每一個(gè)這個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的小動(dòng)作。她在介紹抗菌的時(shí)候，是先把冷凍室一個(gè)抽屜拿到手上，不僅用抽屜抗菌標(biāo)志

28、引出門內(nèi)膽的抗菌，也為下一步為顧客介紹抽屜的優(yōu)勢(shì)作出過(guò)渡與鋪墊，讓顧客能主動(dòng)注意抽屜上細(xì)節(jié)，主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)，發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題。而不是一味唱獨(dú)角戲！逐漸與顧客達(dá)成互動(dòng)。 終端導(dǎo)購(gòu)銷售十二式終端導(dǎo)購(gòu)銷售實(shí)戰(zhàn)：第七式先下手為強(qiáng)，即使是缺點(diǎn)也要變成優(yōu)勢(shì)先講出來(lái)。 案例：從一個(gè)專業(yè)人士的角度進(jìn)行分析產(chǎn)品！關(guān)鍵部分是必須強(qiáng)調(diào)自身和競(jìng)爭(zhēng)品牌賣點(diǎn)不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競(jìng)爭(zhēng)品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。終端導(dǎo)購(gòu)銷售十二式終端導(dǎo)購(gòu)銷售實(shí)戰(zhàn)：第八式一味介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要注意下顧客的表現(xiàn)！案例：把產(chǎn)品賣點(diǎn)都講了，這樣做妥當(dāng)還是不妥呢？這樣顧客聽(tīng)的累不累呢？這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認(rèn)真，而且能跟著你的動(dòng)作走，那就接著陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開(kāi)了，這時(shí)必須趕快改變策略。如拿出顧客檔案登記本，讓顧客看到我們的銷量與這款產(chǎn)品銷量。最好說(shuō)出多個(gè)購(gòu)買者所住的小區(qū)或者地點(diǎn)。 終端導(dǎo)購(gòu)銷售十二式終端導(dǎo)購(gòu)銷售實(shí)戰(zhàn)：第九式別做丟了西瓜,撿了芝麻的行為! 案例：在假設(shè)我們導(dǎo)購(gòu)給男顧客講解產(chǎn)品時(shí)，有位帶著兩個(gè)小孩得婦人顧客，非常專注認(rèn)真的聽(tīng)著產(chǎn)品知識(shí)，這時(shí)我們的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該怎么做呢？目標(biāo)顧客是否轉(zhuǎn)移呢？ 不能，否則前功盡棄。只需對(duì)這位婦女顧客微笑下，接著對(duì)原來(lái)男顧客講解。終端導(dǎo)