企業(yè)采購管理實用技巧

1、企業(yè)采購第一部分：采購實用技巧1.采購的概念、地位和作用2.供應商市場分析3.采購過程的控制4.采購價格分析什么是采購？ 采購(Purchasing)是指企業(yè)在一定的條件下向供應商購買產(chǎn)品 或服務的全過程 ，即企業(yè)根據(jù)需求提出采購計劃、審核計劃、選好供應商、經(jīng)過商務談判確定價格、交貨及相關條件、最終簽訂合同并按要求收貨付款的過程。 幾個概念：買、供應、訂購、前期采購、戰(zhàn)略采購 買(Buying)或購買，指普通意義上用貨幣換取商品的交易過程，而采購更為專業(yè)化 供應Supplying)是指供應商向買方或顧客提供產(chǎn)品（包括服務）的過程 訂購(Ordering)是指采購下訂單的過程 前期采購(Init

2、ial Purchasing)指采購過程中下訂單之前的相關工作，后期采購(Procurement)指采購過程中自下訂單開始以后的相關工作 戰(zhàn)略采購(Strategic Purchasing)是指宏觀范圍內確立采購資源、建立最優(yōu)的供應商體系及戰(zhàn) 略伙伴關系的過程采購功能戰(zhàn)略采購后期采購前期采購內部顧客采購需求供應商選擇合同下訂單跟單、過程控制供應商供應采購職能的作用 采購是工廠成本管理的核心資源 采購是工廠供應鏈管理過程中的主導力量 采購是企業(yè)產(chǎn)品質量的基本保證 采購是促進產(chǎn)品開發(fā)的重要因素采購是工廠供應鏈管理過程中的主導力量 在商品生產(chǎn)和交換的整體供應鏈中，每個企業(yè)既是顧客、又是供應商。為了滿

3、足最終顧客的需求，企業(yè)都力求以最低的成本將高質量的產(chǎn)品以最快的速度供應到市場，以獲取最大利潤。 工廠的利潤是同制造及供應過程中的物流和信息流的流動速度成正比例的。從整體供應鏈的角度來看，企業(yè)為了獲取盡可能多的利潤，都會想方設法加快物料和信息的流動，這樣就必須依靠采購的力量、充分發(fā)揮供應商的作用，因為占成本60%以上的物料以及相關的信息都發(fā)生或來自于供應商。 供應商提高其供應可靠性及靈活性、縮短交貨周期、增加送貨頻率可以極大地改進工業(yè)企業(yè)的企劃表現(xiàn)，如縮短生產(chǎn)總周期、提高生產(chǎn)效率、減少庫存、加快資金周轉、增強對市場需求的應變力等等。企業(yè)制造/生產(chǎn)物料計劃生產(chǎn)預測/計劃生產(chǎn)任務單原材料/零部件庫存

4、供應商顧客服務顧客訂單供應商采購訂單成品庫存顧客采購是企業(yè)產(chǎn)品質量的基本保證 產(chǎn)品中價值60%是經(jīng)過采購由供應商提供，毫無疑問產(chǎn)品“生命”的60%應在來貨質量控制中得到確保，也就是說企業(yè)產(chǎn)品質量不僅要在企業(yè)內部控制好，更多的應控制在供應商的質量管理過程中，這也是“上游質量控制”的體現(xiàn)。 供應商上游質量控制得好，不僅可以為下游質量控制打好基礎，同時可以降低質量成本，減少企業(yè)來貨檢驗費（降低檢驗頻次甚至免檢）等。 經(jīng)驗表明，一個企業(yè)要是能將1/4到1/3的質量管理精力花在供應商的質量管理上，那么企業(yè)自身的質量水平至少可以提高50%以上。采購是促進產(chǎn)品開發(fā)的重要因素 產(chǎn)品開發(fā)“同步工程”(Concu

5、rrent Engineering) 是通過采購將供應商納入早期開發(fā)的過程。盡早讓供應商參與企業(yè)自身的產(chǎn)品開發(fā)不僅可以利用供應商的專業(yè)技術優(yōu)勢大大地縮短產(chǎn)品開發(fā)時間、降低開發(fā)費用及制造成本，還可更好地滿足產(chǎn)品功能性的需要，提高產(chǎn)品的競爭力。 許多大公司都將供應商看作成自身產(chǎn)品開發(fā)與生產(chǎn)的延伸，與供應商建立“伙伴關系”(Partnership)。自己不用直接投資，充分利用供應商的能力為自己開發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)品。 越來越多的企業(yè)不僅僅將供應商的利用局限于原材料和零部件領域，還擴大到總成甚至于成品，甚至有些企業(yè)根本就停止自己的生產(chǎn)、完全依靠供應商進行OEM 或外發(fā)供應。不同層次的采購人員培訓需求結構供應商市

6、場調查分析方法供應商市場調查分為三種：初步供應商調查資源市場調查深入供應商調查初步供應商調查一、初步供應商調查的目的初步供應商調查的目的，是為了了解供應商的一般情況。而了解一般供應商的目的，一是為了選擇最佳供應商做準備，而是為了了解掌握整個資源市場的情況，因為許多的供應商基本情況的匯總就是整個資源市場的基本情況。二、初步供應商調查的特點初步供應商調查時內容淺，只要了解一些簡單的、基本的情況；同時該階段的調查面比較廣，最好能對資源市場中所有各個供應商都有所調查、有所了解，從而能夠掌握資源市場的基本情況。三、初步供應調查的方法初步調查的基本方法可以采用訪問調查法，同過訪問有關人員而獲得。例如可以訪

7、問供應商單位市場部有關人員，或者訪問有關用戶，或有關市場主管人員，或者其它的知情人士。進行供應商初步調查可以通過訪問建立起供應商卡片（如圖見下頁）企業(yè)在選擇供應商時可以通過供應商卡片來選擇。當然供應商卡片也要根據(jù)情況的變化經(jīng)常進行維護、修改和更新。四、供應商分析的主要內容（下下頁）供應商市場調查分析方法供應商市場調查分為三種：初步供應商調查資源市場調查深入供應商調查資源市場調查一、資源市場調查的內容1.資源市場的規(guī)模、容量和性質2.資源市場的環(huán)境如何？如市場的管理制度、法制建設、市場的規(guī)范化程度、市場的經(jīng)濟環(huán)境、政治環(huán)境和外部條件如何？市場的發(fā)展前景如何？3.資源市場中各個供應商的情況如何？即

8、初步調查中得到的結果。資源市場的調查目的就是要進行資源市場分析。資源市場分析對于企業(yè)制定采購策略以及產(chǎn)品策略、生產(chǎn)策略等都有很重要的意義。二、資源市場分析的內容1.資源市場是緊缺型的還是富裕型的？是壟斷型市場（采用壟斷性采購策略）還是競爭性市場（采用競爭性策略如投標招標制、一商多角制）？2. 要確定資源市場是成長型的市場（準備替換產(chǎn)品）還是沒落型市場（開發(fā)新產(chǎn)品）？3.要確定資源市場的總體水平，并根據(jù)整個市場的水平來選擇合適的供應商。供應商市場調查分析方法供應商市場調查分為三種：初步供應商調查資源市場調查深入供應商調查 深入供應商調查市支隊經(jīng)過初步調查后準備發(fā)展為自己的供應商的企業(yè)進行的更加深

9、入仔細的靠擦活動。這種考察深入到供應商企業(yè)的生產(chǎn)線、各個生產(chǎn)工藝、質量檢驗環(huán)節(jié)，甚至管理部門，對現(xiàn)有的設備工藝、生產(chǎn)技術、管理技術等進行考察，看看所采購的產(chǎn)品能否滿足本企業(yè)所應具備的生產(chǎn)工藝條件、質量保證體系和管理規(guī)范要求。進行深入的供應商調查，需要花費較多的時間和精力，調擦得成本高，并不是所有的供應商都必須要的，只有在以下情況才需要深入調查：1.準備發(fā)展成緊密聯(lián)系的供應商（例如在進行JIT采購時）2.尋找關鍵零部件產(chǎn)品的供應商深入供應商調查采購管理采購方針目標戰(zhàn)略采購原材料分類市場調研供應商關系與體系前期采購供應商能力開發(fā)與利用采購需求與實施后期采購下單及跟單供應商表現(xiàn)跟進設定指標并衡量采購

10、表現(xiàn)采 購 過 程 及 控 制采購的過程及控制庫存的控制一、庫存控制概述所謂庫存控制實在保障供應的前提下，使庫存物品的數(shù)量最少而進行的有效管理的技術經(jīng)濟措施。（一）企業(yè)：生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)（二）儲存的分類1.按儲存狀態(tài)可以分為倉庫儲存和臨時對堆放2.按儲存性質可以劃分為安全儲存、中專儲存和周轉儲備（重點）（三）周轉庫存系統(tǒng)需要進行庫存控制周轉庫存與安全庫存和中轉庫存不同，它是在生產(chǎn)或流通作業(yè)的各個環(huán)節(jié)上為保證各個作業(yè)環(huán)節(jié)順利開展而進行的臨時性儲備，使生產(chǎn)和流通的前提條件。周轉庫存追求高的庫存周轉率、降低庫存成本、提高經(jīng)濟效益，因此要進行庫存量的控制。定量訂貨法定期訂貨法確定型隨機型確定型隨機型

11、不允許缺貨缺貨補貨瞬時到貨持時到貨瞬時到貨持時到貨已知服務率已知缺貨率正態(tài)分布其他分布已知補貨率不允許缺貨缺貨補貨瞬時到貨持時到貨瞬時到貨持時到貨瞬時到貨持時到貨正態(tài)分布其他分布已知補貨率已知缺貨率已知補貨率第一部分：采購實用技巧1.采購的概念、地位和作用2.采購需求分析3.供應商市場分析4.采購過程的控制5.采購價格分析供應商定價的方式及特點供應商定價的主要方法為：一、成本導向定價法：基本特點是關心對成本的充分補償和盈利的可能性；以成本作為價格的最低界限，要求價格只能在成本之上；把外界對價格的影響通過成本類型和盈利率的選擇反映出來。主要包括：成本加成定價法需求導向定價法競爭導向定價法供應商定

12、價的方式及特點二、需求導向定價法：考慮消費雜合對價格的接受能力和可能在購買行為上做出的反應。側重于使價格能夠為消費者所接受并能產(chǎn)生良好的反映。主要包括：直覺價值定價法差別定價法增量分析定價法供應商定價的方式及特點三、競爭導向定價法：基本特點是以主要競爭對手的價格最為定價的依據(jù)和基，忽視企業(yè)產(chǎn)品成本或需求的變化，只要競爭對手的價格不動，本企業(yè)的價格也不會動。主要包括：流行水平定價法競爭投標定價法價格的構成Indirect間接費用Direct labor直接人工費用Direct Material直接材料費用 Cost of Goods Sold銷貨成本(或制造成本)一般行政管理費 G&A總成本To

13、tal Cost利潤Profit價格PRICE影響價格的影響影響價格的各種因素：供應商成本的高低規(guī)格與品質采購物品的供應關系生產(chǎn)季節(jié)與采購時機采購數(shù)量交貨條件付款條件注意事項：貨真價實1、價格談判中雙方不存在誰勝誰敗，有的只能是雙方都能接受的價格。2、合理的價格是能體現(xiàn)雙方的共同利益的價格。3、合理的價格才能滿足雙方長期合作的要求。4、合理的價格是局部利益服從全局利益。合理的價格是技術要求與經(jīng)濟要求的統(tǒng)一。第二部分：采購談判1.影響采購談判的主要因素 2.采購談判準備3.采購談判技巧4.談判中困難的處理影響談判的因素各方對交易內容和交易條款的滿足程度競爭狀態(tài)對于商業(yè)行情的了解程度談判的藝術和技

14、巧企業(yè)的信譽和實力對談判時間因素的反映交易內容對雙方的重要性計劃充足可抵受壓力認真及小心聆聽明白談判對手小心觀察可處理沖突及對立準確的判斷創(chuàng)新的思維能處理危機良好的發(fā)問技巧良好的管制成功采購員的特征第二部分：采購談判1.影響采購談判的主要因素 2.采購談判準備3.采購談判技巧4.談判中困難的處理談判的基本原則量的準則質的準則關系準則方式準則得體準則慷慨準則贊譽準則謙遜準則一致準則同情準則不輕易給對方討價還價的機會不大無準備之仗不大無把握之仗不要輕易放棄不要急于向對手攤派不要急于展示自己實力為談判目標留有機動、進退余地注意信息的收集分析和保密談判中應多聽、多問、少說要與對方所希望的目標保持接觸要

15、讓對方從開始就習慣于己方攤旁目標原基本原則（一）合用原則原基本原則（二）禮貌原則談判過程中的具體原則談判過程的把握自身分析：SWOT，目標對手分析：勢力、需求及誠意、談判人員（DECISION MAKER）談判人員及地點安排營造談判氣氛了解對方修正方案1、正確報價：賣方慎重，盡可能晚的出價，買方?jīng)Q不能自作主張搶先出價或透露心目中的價格與現(xiàn)價的差異。2、反復磋商：指出或詢問價格中報價的依據(jù)，討論合理中的不合理因素。3、善于溝通和說服技巧：建立融洽的氣氛加強自身的修養(yǎng)，善于從各種角度包括從對方角度考慮和理解問題。 談判過程的把握（繼續(xù)）注意傾聽對方的意見。注意正確和明確表達自己的意見，言之有物。隨

16、時檢查雙方溝通的有效性，以保證彼此確切了解對方的意見及問題。1、促成交易，切忌盲目樂觀。2、合同的起草與簽署。誰起草很重要適用法律也很關鍵條款嚴密，控制風險 談判過程的把握（繼續(xù)）1234準備階段接觸階段實質階段協(xié)議階段第二部分：采購談判1.影響采購談判的主要因素 2.采購談判準備3.采購談判技巧4.談判中困難的處理采購談判準備事的分析成本分析一. 知己知彼對方產(chǎn)能及品質交易內容對方銷售狀況,價格承受能力及我方缺料風險對方銷售對我方依賴度對方簿弱環(huán)節(jié)環(huán)境掌握多方詢價,貨比三家一. 知己知彼其他廠商實價向合格供應商以外廠商詢價匯率變動趨勢未來供需狀況收集品質記錄,作談判籌碼對方在同行業(yè)的份量對方

17、在地理上的優(yōu)缺點采購談判準備人的了解對方之個性及嗜好一. 知己知彼對方之決策權限采購談判準備二. 預設目標及談判底線預設目標及底線了解對方以往談判策略制定談判計劃預設談判思路.佈設陷阱采購談判準備三. 團隊合作慎選主談高手選擇有利的談判環(huán)境和氣氛擬定議價議程,精誠合作,發(fā)揮團隊力量評估對方有利的環(huán)境和因素,分析降價理由以獲取對方之認同采購談判準備第二部分：采購談判1.影響采購談判的主要因素 2.采購談判準備3.采購談判技巧4.談判中困難的處理采購員常用的策略及技巧采購員常用策略和技巧借刀殺人過關斬將化整為零壓迫將低價迂回戰(zhàn)術直搗黃龍預算不足釜底抽薪第三部分：供應商開發(fā)與管理1.企業(yè)與供應商之間

18、合作關系的含義與作用2.供應商市場細分3.供應商管理 供應商管理是企業(yè)保證物資供應、確保采購質量和節(jié)約采購資金的重要環(huán)節(jié)。供應商管理的重要性在二十世紀四十年代就受到發(fā)達國家的重視，經(jīng)過六十多年的實踐以及理論探索，供應商管理已經(jīng)有了很多優(yōu)秀的研究成果。供應商管理最主要的兩個研究領域及成果是供應商的選擇和供應商的關系管理。因此供應商管理不僅包括區(qū)分供應商級別，對物資供應渠道進行選擇以及從質量、價格、售后服務、交貨期等方面對供應商進行綜合的、動態(tài)的評估，還包括如何管理同供應商的關系。供應商管理已成為采購物流管理重要的研究內容。 供應商開發(fā)與管理概述合作關系的正確含義企業(yè)應該與供應商建立一種“戰(zhàn)略性的

19、雙贏伙伴關系”。與有良好表現(xiàn)供應商建立長遠而穩(wěn)定的伙伴關系減少供應鏈(supply chain)在供應商的數(shù)目共同發(fā)展產(chǎn)品共用資料庫協(xié)助主要供應商提高質量減少不必要的開支第三部分：供應商開發(fā)與管理1.企業(yè)與供應商之間合作關系的含義與作用2.供應商市場細分3. 供應商管理供應商市場分類及特點 供應商市場分類是指在供應市場上，采購企業(yè)根據(jù)采購物品的金額，采購商品的重要性以及供應商對采購方的重視程度和信賴的因素，將供應商劃分為若干個群體。供應商分類是供應商關系管理的現(xiàn)行環(huán)節(jié)，只有在供應商細分的基礎上，企業(yè)才有可能根據(jù)細分供應商的不同情況實行不同的供應商關系策略。企業(yè)可以根據(jù)以下幾種方法進行供應商的市

20、場分類：一、按供應商的重要程度劃分伙伴型供應商重點商業(yè)型供應商商業(yè)型供應商優(yōu)先型供應商對供應商的重要性對本公司的重要性ABC20% 50%100%080%98%100%累計采購物品數(shù)量累計采購金額兩個含義：一是數(shù)量或種類為80%的采購物品（指原材料、零部件數(shù)）只占有20%的價值，而剩下20%的物品數(shù)量則占有80%的價值；二是其中有50%的物品數(shù)的價值總量在2%以下。二、按采購物品的價值大小分類80/20原則三、按供應商的規(guī)模和經(jīng)營品種分類供應商的規(guī)模經(jīng)營的品種數(shù)量專家級行業(yè)領袖低產(chǎn)小規(guī)模量小品種多專家：生產(chǎn)規(guī)模和經(jīng)驗豐富、成熟競爭廣大市場低產(chǎn)小規(guī)模：靈活但增長潛力有限，本地市場行業(yè)領袖：產(chǎn)品品

21、種寬，財務狀況好競爭國際市場量小品種多：財務不利但可培養(yǎng)、兼并的對象。四、按與供應商的關系目標分類企業(yè)與供應商之間的關系可以大致分成五種，即短期目標型、長期目標型、滲透型、聯(lián)盟型、縱向集成型。 短期目標型這種類型的最主要特征是雙方之間的關系是交易關系，即買賣關系。 長期目標型與供應商保持長期的關系是有好處的，雙方有可能為了共同利益對改進各自的工作感興趣，并在此基礎上建立起超越買賣關系的合作關系。 滲透型這種關系形式是在長期目標型基礎上發(fā)展起來的。其管理思想是把對方公司看成為自己公司的延伸，是自己的一部分，因此，對對方的關心程度又大大提高了。（投資參股等） 聯(lián)盟型聯(lián)盟型是從供應鏈的角度提出的。它

22、的特點是從更長的縱向鏈條上管理成員之間的關系來考慮問題，難度提高了，要求也更高。由于成員增加，往往需要一個處于供應鏈上核心地位的企業(yè)出面協(xié)調成員之間的關系，稱為主導者。 縱向集成型這種型式被認為是最復雜的關系類型，即把供應鏈上的成員整合起來，象一個企業(yè)一樣，但各成員是完全獨立的企業(yè)，決策權屬于自己。在這種關系中，要求每個企業(yè)在充分了解供應鏈的目標、要求，以及充分掌握信息的條件下，能自覺作出有利于供應鏈整體利益的決策。 第三部分：供應商開發(fā)與管理1.企業(yè)與供應商之間合作關系的含義與作用2.供應商市場細分3.供應商管理第一部分：采購實用技巧第二部分：采購談判第三部分：供應商開發(fā)與管理第四部分：綜合

23、采購管理第四部分：綜合采購管理節(jié)約采購資金的要訣縮短購備時間請購作業(yè)請購單自動處理簡化作業(yè)流程避免退件采購作業(yè)把握細節(jié),澄清疑點,省去會簽時間縮短比、議價時間查記錄,縮短議價時間交運縮短待運、交運時間下訂單前預告,縮短備料時間采購標準規(guī)格品,縮短備貨時間驗收事先備妥報關提貨文件預先辦妥報關準備動作,確保通關順利節(jié)約采購資金的要訣實施零庫存與JIT安全存量零庫存降低采購單價十五方式集權采購: 量的優(yōu)勢 / 供商成本2. 聯(lián)合: 量的優(yōu)勢 /搭便車 /互通有無 /消化呆料3. 彈性地域供應: 調節(jié)優(yōu)勢 / 政策優(yōu)勢4. 替代品策略: 詢價單重要附加條件5. 內外部授權采購6. 財務導向運作方式: 投資抵減 / 關稅 /外匯操作7. 分散采購8. 成本加值法降低采購單價十五方式9. 產(chǎn)業(yè)專區(qū)采購: 物料生產(chǎn)之成行成市區(qū)域10. 數(shù)量區(qū)隔法采購11. 品質分級采購12. 工作改善果分亨制:給供應商輔導,介紹加