中國平安課件：投連產(chǎn)品客戶經(jīng)典話術(shù)匯編

1、投連產(chǎn)品客戶經(jīng)典問題解答主講人:石亞坪1前 言 投資連接保險在中國銷售已經(jīng)兩年多了，越來越受到廣闊居民的喜愛，已經(jīng)成為中國保險市場的主流產(chǎn)品。由于該產(chǎn)品的特殊性，使得廣闊投資者提出很多疑難問題，我們將主要的、有共性的問題匯總，一一解答。目的是使廣闊客戶有一個正確的認識。本資料供業(yè)務(wù)員培訓(xùn)/展業(yè)時使用，不當之處敬請?zhí)岢稣滟F意見，以便下次修訂時改進。如有錯誤以條款為準，特此聲明。2 答： 您考慮得很正確，我要是您也會這么想，看得出您是個考慮問題非常細心的人。您知道嗎？我們國家經(jīng)濟已進入了一個良性開展階段，國務(wù)院開展研究中心李善同部長日前指出，今后20年國家的經(jīng)濟開展?jié)撛谒俣瓤蛇_7.3%，我們收入會

2、不斷提高，會有能力交得 起。何況，您所選擇投資額度多少，是根據(jù)您目前的收入和經(jīng)濟儲藏狀況所做的明智選擇。就是萬一到時交費有問題，您還可以賣出一部份投資單位，領(lǐng)取現(xiàn)金，續(xù)交保費。俗話說現(xiàn)在投資也是積谷防饑，您說對嗎？1、客戶：近幾年交得起，再過幾年，要是經(jīng)濟能力跟不上，收入下降或退休怎么辦？3 2、客戶：投資回報究竟有多高？ 答： 您提出的這個問題，非常具有代表性，作為投資人都非常關(guān)心這個問題。您認為市面上股票、基金、期貨等投資都有明確的回報率嗎？只有銀行存款才有固定利率。?證券法?明令投資類金融產(chǎn)品，不允許承諾回報。您想想，一旦承諾了遠遠高于銀行利息的回報，比方，現(xiàn)在說投資回報率是5%，你還會

3、把錢存銀行？必然會吸引大量資金，引起金融市場混亂，就成了非法集資，比方無錫鄧斌非法集資案。所有非法集資都以承諾高回報作誘餌。投連產(chǎn)品無保證投資回報率。4 我們必須說明投連有風險，但風險與回報成正比，意味著有更高的回報。如果您買股票，做生意，希望每年回報率多高讓客戶答復(fù)，5%？還是6%？那我告訴你，到目前平安投連七個月的回報率是18.94%,您感覺是高還是低呢？我們不承諾明確回報，并不是我們沒有回報，對投資回報沒有信心，而是有充分的信心。5 3、問：交費期短不劃算，交費期長，心里沒底？ 答： 您的想法很正常。我是您也會這么問的。您真是個非常仔細的人。對于投資，我們更看重的是投資策略選擇，而不僅是

4、交費期。投資期限太短確實沒有很好的回報，投資規(guī)律長線才是金。只有長線才能取得豐厚回報，做長線為什么心中沒有底呢？美國老百姓一般都選擇長達20-30年的投資期限，百萬富翁多是50歲向后的人多。注：1. 如果客戶提出交費能力，見話術(shù) 2. 如果客戶提出回報率多少,見話術(shù) 3. 如果客戶提出通貨膨脹問題，正話術(shù)47。64、問：份數(shù)少了不劃算,份數(shù)多了買不起？答： 看來您對投資產(chǎn)品做了不少研究，我的客戶中也有人與您的想法是一的。但是投資理財不只是在于錢的多與少，更重要的是養(yǎng)成家庭投資理財?shù)暮昧?xí)慣。份數(shù)雖少，可以積少成多，點滴投入，匯成江河，經(jīng)濟寬裕時再追加投資。如果因為份數(shù)少不投資，這些錢也會在不知不

5、覺中用掉，但是用于投資了，假設(shè)干年后就會積累出一筆財富，您說是嗎？75、問：沒有那么多錢，現(xiàn)在費用高，經(jīng)濟狀況不景氣？答： 您的擔憂不是多余的，事實就是如此，現(xiàn)在的教育、醫(yī)療、住房、養(yǎng)老的費用確實要花上一大筆錢。正因為如此，我們有必要讓手中有限的錢，怎么去生出更多的錢，應(yīng)付將來的各項需求。我們應(yīng)當尋找更好的理財渠道，使有限的錢增值。投資理財不在于錢的多少，錢多多投資，錢少少投資，但不能不投資，您認為呢？86、問：我每年已交保費幾千元，沒有錢再投資。答： 120% 保險; 250% 根本生活; 310% 銀行 ; 410% 休閑 ； 510% 股票、珠寶97、問：您能保證回報率一直象目前這么高，

6、 以后會怎么樣？ 答： 您一定是個非常關(guān)心投連的人，你的投資觀念也很到位。我是您也會這樣想，但是如果對投資回報率將來的期望太低，為什么上海、北京、南京人爭相搶著購置投連，上?，F(xiàn)在每月都有上萬人投保投連，著名演員王剛，了解此險種不到1小時，就購置了200份。再說，目前平安這么高的回報率，不是偶然的，是投資專家實力和專業(yè)價值的表達。隨著時間的推移，我們的專家隊伍越來越穩(wěn)定，投資理財水平會越來越成熟。用開展的眼光來看，平安更加注重追求一個長期的、穩(wěn)健開展，而不是大幅度上下起落。堅信以后我們會有更好的投資回報。108、 問 ：將來公司經(jīng)營虧損了怎么辦？如何信任你們？ 答： 萬一的事誰也不敢打包票啊，就

7、好比一個專業(yè)保齡球選手，自然有不能打滿貫的時候，但他失手的時機比您得手的時機還少。成千上萬的人購置投連產(chǎn)品的客戶，開始都在考慮這個問題，但是考慮到后來，不但購置了投連，而且還追加了保費。其實，我們比您還關(guān)心投資收益，因為投資收益直接影響到我們公司虧損，所以我們才聘請專家。119、客戶：將來洋保險會來，我等等看。答： 其實洋保險早就來了，上海市場有9家外資和合資保險公司，但平安在上海卻占了保費總量的47%； 其實不管是中國的，還是外國的保險公司，費率標準是一樣的，都得采用中國保監(jiān)委統(tǒng)一標準，這樣才能公平競爭。 平安的投連產(chǎn)品就是引進國外同類產(chǎn)品，是最先進的投資類產(chǎn)品。 洋保險也是賺錢的，可不是慈

8、善機構(gòu)，費率不會比同行低。 投資不等人，早投資早收益。 洋保險到鹽城，不知道是什么時候的事，您的投資和保障卻不能慢慢等。1210、客戶：錢給您們?nèi)ネ顿Y，不如自己做生意？答： 您一定是個非常會做生意的能人。是呀，賺錢的方法很多，做生意和投資同樣是賺錢，多幾種賺錢方式，有什么不好？但做生意需要每天為自已用心用力打工賺錢，您用一部份錢投資，卻不需每天出工， 只是用您的錢做本金，用別人的時間和智慧，為您賺取更多的錢，有什么不好.1311、客戶：投連沒有保底，我心中無底。答： 您的擔憂是有道理的，我們都希望用自己辛辛苦苦攢的錢投資時，既有保底，又能賺錢，如果我是您也會這樣想。投連產(chǎn)品不是沒有保底，如果選

9、擇“保證收益帳戶，在投資收益上，不低于同期銀行活期利率天數(shù)按時間進行加權(quán)平均的收益率，而且沒有稅收。1412、客戶：保險公司是騙人的，風險客戶承擔，到時不知本金能否拿得回。答： 您的擔憂不只是您一個人，在我這兒投保的客戶開始時也都會有這樣的疑問。但是，他們的看法現(xiàn)在都改變了。外表上看，是由客戶承擔投資風險。 實際上，平安公司更在承擔著巨大的信譽風險，據(jù)估平安的品牌價值已達成900億； 一年定期銀行1.584%稅后利率,是無本金風險,但是投資回報您滿意嗎?其實錢存銀行也承擔著通貨膨脹貶值風險。風險與回報是成正比的，現(xiàn)在我們投連的錢不但沒有賠本，而且12個月取得了15.51%的良好回報；15 平安

10、的目標是成為國際一流的金融集團，為客戶獲得最大利益是公司開展目標之一；我們有國內(nèi)優(yōu)秀的專家投資隊伍，在投資渠道、投資品種、投資方式、投資技能、投資規(guī)模和信息來源方面有優(yōu)勢，完善的績效評估體系，發(fā)揮專家才智，為客戶管理好資金，維護平安品牌。1613、問：第一年投資帳戶無投入，為什么？答： 保險公司不是基金公司，天下沒有免費的午餐，保障是公司為客戶考慮的第一位。只有為您家人和您自己提供足夠的保障，才能使您獲得更大的利益。難道因為賣米的人賺您的錢，您就不吃飯；因為賣衣服的人賺您的錢，您就不穿衣服；因為賣房的人賺您的錢，您就不住房？理直氣壯說第一年的投入相應(yīng)于簽一份合同的違約金，到期會返9400元，不

11、僅還本，還有利息。1714、客戶：誰知道你們公司賺錢不賺錢，10年，20年以后中國會怎么樣？答： 目前，國務(wù)院開展研究中心開展部張善同部長指出，從2000年2021年，中國經(jīng)濟會有長期穩(wěn)定的開展，國民生產(chǎn)總值GDP，年平均增長率預(yù)測在7.3%，在今后我們有長達20年的居民穩(wěn)定的收增長期，宏觀經(jīng)濟開展前景十分誘人。1815、問：二十年能不能有一個確定的數(shù)目？想象空間多大？騙局？答： 平安投連12月的投資回報是15.51%，您認為這是多大的回報，您覺得獲利空間有多大？比銀行定期一年1.584(稅后)%如何？肯定不能有一個明確的回報數(shù)目告訴您，這正是投資類產(chǎn)品的特色和獨到之處。1916、問：投資連結(jié)

12、第一年的資金全部進入保障帳戶，而我已有足夠的保險，保障帳戶的保費是不是太多了？答：您家里的衣柜里是不是都是西裝，有沒有雨披？投連的前題是保險，這個保險的保額很高，保單一生效，就相當于您在公司存了17萬元10份,與6060能等同嗎? 這正是我們公司投連與其它公司投資品種相比優(yōu)勢所在；在有充分保障的根底上能幫助您實現(xiàn)您的財務(wù)方案，投資股票、基金等就沒有這份保障。再說多份保障有什么不好呢？再一次提高您身價，還能投資升值。這個險種比您以前的保障更多，更全面，能豁免保費失能，還繼續(xù)升值，相當于給您的財富加了一把鞏固的鎖。再說第一年的投入相應(yīng)于簽一份合同的違約金，到期會返9400元，不僅還本，還有利息。2

13、017、客戶：投連商品管理費1.2%，手續(xù)費5.26%，加起來是6.46%，固定費用太大了。答： 管理費用不是這樣簡單的累加。平安的投資管理費相對于其它投資類還是較低的，國內(nèi)外比例一般在每年1-3%，以后隨著同類產(chǎn)品的面市競爭，這些費用還會降低。再說，進入投資帳戶的局部，只要不是經(jīng)常調(diào)整，年份的增加，會攤薄5.26%的費用。2118、客戶：投資時間太長，不能象股票基金能隨時兌現(xiàn)。答：長期投入才叫投資，短期進出是投機。佐證李嘉誠。 投連也能隨時領(lǐng)取，只要將投資帳戶的現(xiàn)金價值轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金就可，第10年能領(lǐng)取投資帳戶現(xiàn)金值100%。但過早地支取，損失的是長期的收益。 好股捂三年。俗話說，放長線才能釣大

14、魚。聽說過10年陳“股香嗎？10年前，異型鋼管股票，當年1.2萬投入，今年已有100有萬元回報。15年前深開展股已漲了1000多倍。當時投入1萬元，捂在手中現(xiàn)在就值1000多萬元了。2219、客戶：收益不確定，沒有股市那么高？答：那您能明確告訴我，股市投資回報能有多高？國家規(guī)定，此產(chǎn)品不能確定收益，一旦確定，就是擾亂融市場秩序，誰都不愿去銀行存錢了。2320、問：很多大企業(yè)也倒閉，保險公司倒了，你能保證我的錢不會虧掉？答：您講得有道理，我是您也會有這樣的想法。您是否了解大企業(yè)倒閉是什么原因嗎？保險公司是金融企業(yè)，它不是一般生產(chǎn)和流通企業(yè)。保險法84條87條規(guī)定，保險公司不得倒閉，只能合并或被其

15、他保險公司代管。平安有健全的內(nèi)控體系，并借鑒世界知名投資公司的先進經(jīng)驗，建立了科學(xué)的投資決策與運作流程，同時，投資受到國家的嚴格監(jiān)管，主要是債券、銀行存款和證券投資基金等金融工具，再加上公司投資專家的合理組合，是完全可以防止那些大企業(yè)的風險。2421、問：收益率總是假定的，究竟有多高？答：客戶先生，收益率是假定的，收益是肯定的。展示三個帳戶的回報率見資料。投資產(chǎn)品的回報率保險公司日進億元展示資料給客戶看。并不是說我們不明確收益率，就沒有收益，但您看，12個月收益率15.51%，您覺得如何？?證券法?規(guī)定，只能假定。2522、問：保險公司脫落高，業(yè)務(wù)員素質(zhì)參差不齊，我不放心。答：您說得對，買投連

16、，代理人的選擇要慎重，我們公司只有一年以上的正式業(yè)務(wù)員，且須通過嚴格選撥，層層考試取得資格，才能銷售。同時，不僅要有代理人證，還必須有公司認定的銷售證書2623、客戶：我只要10年交，不要20年交。答：您選擇10年是可以的。根據(jù)自己的實際情況，進行投資期限的選擇。投資以長錢、穩(wěn)健為原那么。您放20年，到10年時急需用，可100%領(lǐng)出來，但如果第10年有較高收益率時，你也許不想拿，您可繼續(xù)存滿20年。如果是選擇10年期的話，您再想投，保險公司就不接受了。2724、客戶：我只想躉交，不想年交。答： 不知道您為什么會喜歡一次性泵交，國外人大多買房子喜歡分期付款，很少有人會一次性付清，因為這樣更輕松，

17、其實他們也是蠻聰明的，是吧？如果您想躉交，也可以到客服中心辦理，到時會自動幫助你把保費交進的。投資的原那么之一就是分期、固定、穩(wěn)健的投入。2825、客戶：我對專家理財不信任，錢放在你們公司不放心。答：您認為小學(xué)生和大學(xué)生有區(qū)別嗎？一個人生了重病后，是去家門口小門診看，還是去大醫(yī)院找專家看？您是盲目投資，還是聽專家的，您不想專家替您打工嗎？2926、客戶：國家改革開放政策多變，二十年后的事難以確定。答：這個險種不是20年后的事情，是今天和明天的事情，是這個月和下個月的事情，是今年和明年的事。40年前的期望是樓上樓下、電燈 、出門汽車一跨；20年前，新三年，舊三年，縫補綴補又三年?，F(xiàn)在，那些愿望不

18、都已實現(xiàn)了？國家的政策多變，不是越變越壞，而是越變越好，美國的今天，就是我們的明天。3027、問：公司投資專家換了怎么辦？答：50年來，我們國家三代領(lǐng)導(dǎo)人，毛澤東接班人是鄧小平，鄧小平的接班人是江澤民，50年來，您說中國開展的是不是越來越好？如果專家換了，平安將會騁請更加出色的，世界一流專家為我們理財。3128、問：我在炒股，反正你們公司不保底，不如自己購置股票、基金。答：平安投資連結(jié)產(chǎn)品就象是一只開放式基金，也稱準基金。其實投連也可以說是保底的，5月份“平安保證帳戶收益是0.2%分析三個投資帳戶。收益率數(shù)據(jù)顯示2000年市面上基金收益年平均為19%，而平安投資基金的收益率為24%，投資帳戶1

19、2個月收益率為15.51%，您自己可以做個比較。投資的渠道有許多種，一個理性的投資者會選擇多樣化的投資方式，不把雞蛋放在一個籃子里，這樣才能躲避風險。你能保證在股市上永賺不賠？你能保證長達幾十年在股市上不賠？3229、問：你說投連這么好，為什么不自己買一手？答：就個人家庭財務(wù)狀況而言，我只能吃三菜一湯，而您已經(jīng)能吃五菜一湯。彩電您家29寸，而我只能用25寸。您現(xiàn)在的條件有實力買理財，為什么不買呢？我也正在做財務(wù)方案，近期就準備購置一手。3330、問：投連風險是由客戶隨承擔，要是專家不盡心盡職怎么辦？公司目前這么好的回報，不正是我們專家盡心盡職理財?shù)慕Y(jié)果？投資管理中心專家工作宗旨就是表達客戶價值

20、最大化。我們付了這么高的薪水，是有一定價值的，我們騁請的專家也是一流的。信譽風險是我們最為關(guān)心的事。其實，假設(shè)是投資虧損，客戶會虧損。對個人來說只是一小局部投資，而公司的信譽損失就大多了，平安的品牌價值據(jù)估已達1000億，專家所背負的職責是巨大的。3431、顧客：過一段時間，等別人買了我再買。答：為什么要等待？九九年在上海剛剛銷售投連的時候，也是有很多人在等待？其實當時購置投連的投資現(xiàn)在12個月就可以得到15.51%的回報了(開展帳戶)。現(xiàn)在及時購置是一樣的道理呀。 您看，市面上西瓜現(xiàn)在5毛錢一斤，我們?yōu)槭裁床坏任鞴?毛錢一斤再買， 而在5毛錢一斤時就買？所以現(xiàn)在就是非常好的時機，您又有這個條

21、件購置，您為什么還要等？早投資早收益，不投資就沒收益。3532、客戶：投資也是炒股，但沒有炒股來錢快，來得刺激。答：炒股票規(guī)那么是10人炒股，1人賺、2人平、7人虧，是個零和游戲。總體來說虧的人群占絕大多數(shù)，能賺錢的人只有十分之一。投資不能光是追求刺激和速度，而是要養(yǎng)成長期穩(wěn)定投入，耐心等候的習(xí)慣，急功近利和浮燥心態(tài)是投資的大忌。3633、客戶：12個月的投資回報沒有代表性。答：您認為多長時間的回報率才有代表性？一年，二年，十年，二十年？開展帳戶12個月的收益率15.51%，14個月的收益率是17.12%，上海居民剛開始購置投連時，可不知道這么高的收益率情況。每個月都有上萬人購置，上海人難道不

22、比我們精明？投資不等人，也許您決定購置時，您已錯了好長的一段投資時間，也許當您決定購置時，您已買不到了。3734、問：能不能把醫(yī)療險改成投連？答：什么是健康保障，什么是投資和家庭理財。這是兩個不同的理念，醫(yī)療險是您個人和家人的健康保障，是第一需要和必備。投資和家庭理財是追求財富的最大化。就象您家里有了大彩電，難道就不要裝防盜門？3835、問：目前中國股市不穩(wěn)定，投連萬一投資失敗怎么辦？答：您講得有道理?？吹贸瞿莻€投資穩(wěn)健型的人。股市確實有風險，而且中國股市確實存在不標準操作和“黑幕交易，對于單個散戶操作風險就更大，但是機構(gòu)操作的風險就相對小多了。它能過組合投資、分解風險。中國股市從整個開展趨

23、勢看正逐漸走向標準，依法運作。投連產(chǎn)品追求是的穩(wěn)健的開展，不直接投資股市，而是通過投資于國債，金融債券、中央企業(yè)債券、銀行協(xié)議存款、基金等投資方式?；鹩酗L險，但國債，金融債券、中央企業(yè)債券、銀行協(xié)議存款的投資是穩(wěn)健型投資?？傮w上說，投連因組合投資，風險相對小多了。3936、問：你們公司是否會做假報表，客戶無從考證。答：您的擔憂是有正常的。我是您也許會這么想。您覺得，財務(wù)要是做假報表，一年做一次難，還是一個月做一次難？如果一個月一次，一年就要做假12次。投連每月公布一次，年中和年終都有報表，要經(jīng)過安達信審計，保監(jiān)委報批。不是無從考證，而是多重考證。4037、問：公告在哪里刊登？答：?證券時報?

24、、?上海證券報?，、95511咨詢 ，一站式個人綜合網(wǎng)站PA18 .了解的途徑很多。4138、問：基金年收益率20%，我自己買不是更好？答：看來您對投資很精通。理財?shù)姆绞胶屯緩胶芏?，但關(guān)鍵是組合投資，分散風險?，F(xiàn)在市面上有33種基金，你的資金也許只能選擇其中的一兩種，你能知道哪些是最正確的選擇？今年大盤走勢很好的時候，仍有許多人賺不到錢，但平安的專家隊伍卻能對所有的基金進行全盤的擇優(yōu)選擇。目前平安所持基金都是市面上排名前10名的績優(yōu)基金，是績優(yōu)基金組合。幾年后，市面上會有幾百只基金，你的選擇率只能是幾百分之一，你能把握準確？平安專家理財隊伍卻正好反揮專業(yè)特長4239、問：我真的很想買，就是沒有

25、錢。答：您沒錢沒事，今天我是幫您找錢的。理財觀念的建立才是最重要的。投資不是萬能的，但不理財卻是萬萬不能的。錢多多理財，錢少少理財，就是不能不理財。4340、問：為什么不承諾最低回報？答：根據(jù)國際慣例和金融法規(guī)，投資不能承諾回報率?，F(xiàn)在承諾5%，誰還會把錢存銀行？如果承諾就是擾亂金融秩序，同時也是違反?證券法?。再說，如果承諾回報，我們的投資就會比較保守。就會因為減少風險運作，失去可能的高回報。因為收益與風險成正比。事實上，資本市場的操作，也無法預(yù)見每年的收益率。如果你想有較為穩(wěn)定的回報，您也可以選擇投連“保證收益帳戶或分紅險。 4441、問：購置投連產(chǎn)品會不會貶值？答：絕不會。抵御通貨膨脹正是投連的最大長處之一。如果貨幣貶值，銀行存款利率必定會上升，大額協(xié)議存款、國債、金融債券等投資品種的利率同樣會相應(yīng)提高，投連的運作正是這些投資品種。水漲船高，收益也會隨著增加，正好抵消通貨