專業(yè)化銷售流程概述-保險公司新人銜接訓(xùn)練專題早會分享培訓(xùn)模板課件演示文檔資料

1、專業(yè)化銷售流程概述自我介紹課程大綱 專業(yè)化銷售流程的重要性 專業(yè)化銷售流程的內(nèi)容專業(yè)化銷售概述什么是專業(yè)化銷售？ 專業(yè)化銷售是通過標(biāo)準(zhǔn)的流程、實用的工具、有效的方法來進行銷售活動的過程。專業(yè)化銷售概述 商品的特殊性：保險是無形商品 規(guī)范銷售流程：使銷售事半功倍 職業(yè)形象塑造：樹立代理人職業(yè)形象 長期發(fā)展需要：公司戰(zhàn)略發(fā)展為什么要提倡專業(yè)化？課程大綱 專業(yè)化銷售流程的重要性 專業(yè)化銷售流程的內(nèi)容專業(yè)化銷售流程圖專業(yè)化銷售流程圖準(zhǔn)客戶開拓售后服務(wù)促成說明接觸計劃與活動接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程-計劃與活動 幫助營銷員明確銷售目標(biāo) 幫助營銷員規(guī)劃業(yè)務(wù)活動 是銷售流程的準(zhǔn)備階段 協(xié)助營銷員形成良好的工作

2、習(xí)慣促成準(zhǔn)客戶開拓接觸計劃與活動接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸良好的工作習(xí)慣是成功的基礎(chǔ)！專業(yè)化銷售流程-計劃與活動 制定目標(biāo) 安排活動 業(yè)績目標(biāo) 收入目標(biāo) 發(fā)展目標(biāo)安排約訪安排拜訪量 （每日，每周）安排線路圖 （統(tǒng)籌規(guī)劃）財富100工作日志專業(yè)化銷售流程-準(zhǔn)客戶開拓 明確壽險的銷售對象 尋找符合壽險銷售的準(zhǔn)客戶！有購買力有壽險需求身心健康容易接近促成準(zhǔn)客戶開拓接觸計劃與活動接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸哈，我們的工作真有趣，就是不斷找到新朋友！專業(yè)化銷售流程-準(zhǔn)客戶開拓準(zhǔn)客戶開拓的方法： 緣故法 轉(zhuǎn)介紹法 陌生拜訪法準(zhǔn)客戶的開拓史，就是壽險

3、生命之源！專業(yè)化銷售流程-接觸前準(zhǔn)備兵馬未動，糧草先行。樹立信心：知己知彼，百戰(zhàn)不殆！ 接觸前準(zhǔn)備可以讓我們： 減少正式接觸時犯錯誤的可能性 預(yù)測準(zhǔn)主顧的反應(yīng)，并擬定對策 為正式銷售規(guī)劃具體行動促成準(zhǔn)客戶開拓接觸計劃與活動接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸專業(yè)化銷售流程-接觸前準(zhǔn)備物品準(zhǔn)備技術(shù)準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程-接觸接觸的作用 取得客戶信任; 收集客戶資料; 尋找客戶購買點。促成準(zhǔn)主顧開拓接觸計劃與活動接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸專業(yè)化銷售流程-接觸 建立良好的第一印象 收集客戶資料 溝通風(fēng)險觀念 分析購買點 哈，原來就是和朋友聊聊天呀

4、16新人初次拜訪七大注意17好的開始是成功的一半，通過初次拜訪給客戶留下好的印象，對說服客戶購買保險至關(guān)重要。1、營造好氣氛18任何客戶都是在心情好氛圍好的情況下，才有可能有購買的欲望，盡可能的少說一些使氛圍變得沉悶的話題，說一些輕松愉悅的話題2、顯示出積極的態(tài)度精神狀態(tài)一定要打出來！特別是要表現(xiàn)出一種積極的態(tài)度，無精打采的人，第一印象也被打折了3、抓住客戶的興趣和注意力如果當(dāng)你看到客戶的眼神飄忽不定時，說明他對你的話題已經(jīng)產(chǎn)生了一定的抵觸情緒或失去了興趣，那么就要找出新的可以調(diào)動他興趣的話題4、讓客戶開口說話以引導(dǎo)式不斷的提問讓客戶表達他的意見或需求，形成客戶和營銷伙伴之間的互動，提高拜訪質(zhì)

5、量。切勿一見到客戶就不停的說！5、主動控制談話的方向營銷伙伴與客戶之間互動式的交談必須能在營銷伙伴的掌控內(nèi)容之下進行，話題必須是對銷售有利的，不能偏離主題和方向6、保持相同的談話方式保持和客戶的說話語速，注意控制自己的音量和情緒。如果營銷員會使用客戶的方言進行對話，則可增強親切感，更有利于交談的進行7、表現(xiàn)出專業(yè)一舉一動都要表現(xiàn)出專業(yè)性，這其中不僅來自專業(yè)的產(chǎn)品說明、保單設(shè)計等，也來自于細微之處的微笑、握手。就像沃爾瑪?shù)膯T工最好的微笑是露出八顆牙齒一樣，專業(yè)的表現(xiàn)也是贏得信任的基礎(chǔ)說明的重要性 滿足客戶需求 激發(fā)購買動機專業(yè)化銷售流程-說明專業(yè)化銷售流程-說明說明：用簡明扼要且生活化的語言向客

6、戶介紹保 險的功能，強化保戶的利益。 讓客戶明白產(chǎn)品的作用 讓客戶明白獲得的利益 讓客戶感受到您的專業(yè)服務(wù) 讓客戶認(rèn)同您的解決方案促成準(zhǔn)主顧開拓接觸計劃與活動接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸專業(yè)化銷售流程-說明確認(rèn)客戶需求描述產(chǎn)品特性闡述客戶利益奠定促成基礎(chǔ)。哦，就是看看是不是所有的風(fēng)險都有應(yīng)對措施了說明三部曲數(shù)字證明理性說明感性導(dǎo)入 口談（問、聽、說） 筆算（白紙、描述、思路）說明的方法直接說明要領(lǐng)項目注意點圖表化視覺直觀理解容易數(shù)據(jù)化利益突出費用適合簡潔化文字精煉書寫條理1、合理安排雙方座位2、用筆引導(dǎo)客戶的注意力3、說明時將自己的心情放松4、談費用時，化大為小 5

7、、充分運用展示資料、舉例法、比喻法6、語言生活化，簡明扼要，多用數(shù)字、圖表建議書說明要領(lǐng)戰(zhàn)爭的目的，就在贏得勝利 麥克阿瑟將軍銷售的目的，就是獲得成交專業(yè)化銷售流程-促成促成：幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并 協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)，促成 是推銷的目的。 銷售流程的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 銷售的最終目的 營銷員的工作成果促成準(zhǔn)主顧開拓接觸計劃與活動接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸促成方法推定承諾法（默認(rèn)法）總結(jié)法二擇一法舉例法化整為零法利益驅(qū)動法“T”字促成法1要點 話術(shù) 假定準(zhǔn)客戶已決定購買，而不用去征詢準(zhǔn)客戶的意見平常身體都挺好吧？您看這邊有個健康告知書，請您確認(rèn)一下能看一下您的

8、身份證么？號碼是默認(rèn)法（推定承諾法） 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究要點話術(shù)總結(jié)法 簡短地總結(jié)投保后客戶享有的一連串的 利益，充分利用人性中“趨利避害”的弱點 李先生您看這份保障計劃共有這幾大優(yōu)勢1.繳費低、保障高2.保障全面，生存給付身價保障同時擁有3.一人投保，三代受益 要點話術(shù)“要么這樣，要么那樣”的兩個正面答案供客戶選擇，而不是給出否定的答案，非常有效二擇一法業(yè)：如果您擁有這份保單您希望受益人是您的愛人 還是您的孩子？客：還是給孩子吧？業(yè)：是??！我們所有的努力都是為了孩子客：那是當(dāng)然業(yè)：那就填您孩子的名字啦！ 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)

9、制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究要點話術(shù)舉例法利用一些感人故事，真實數(shù)據(jù)，強化人們的風(fēng)險意識，建立他們的危機感講一個真實感人的故事（關(guān)于意外、疾?。┝信e出現(xiàn)在醫(yī)療費上升數(shù)據(jù)問他身邊有沒有因疾病或意外英年早逝的人例：是啊，我們誰都想一生健康、平安、幸福，可是人生中種種風(fēng)險誰又預(yù)料的到呢要點話術(shù)把一年的保險費化為每月、每天，讓客戶覺得很輕松 1.其實您只需要每天存20元，您就可以獲得50萬的保障 2.每天少抽一包煙，50萬的身價永相伴，算起來真是很劃算化整為零法 1、王先生，您看保費隨著年齡的變化會越來越高， 反正遲早要辦保險，早一天辦早一天受益，更可節(jié)約保費！ 2、王先生，您看咱們公

10、司現(xiàn)在正在搞客戶活動，參加咱這計劃還有精美禮品贈送利益驅(qū)動法話術(shù)利益容易驅(qū)使人們行動，特別是喜好賺取一些小利益的人要點王先生，您看左邊是您擁有這份保障的理由，右邊是您不買保險的理由。很明顯，你擁有了這份保障會給您帶來更多的好處！“T”字促成法話術(shù)采用對比的形式，在“T”字兩側(cè)羅列出客戶購買保單與否的理由。（不買的理由可由客戶填寫）要點促成的動作1、適時取出投保書2、請客戶出示身份證3、自己先簽名，并引導(dǎo)客戶簽名4、認(rèn)真填寫5、請求轉(zhuǎn)介紹萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究促成的關(guān)鍵 1、強烈的愿望 2、充滿自信，不卑不亢 3、站在客戶的立場上考慮問題 4、促成的方法要組合使用 5

11、、得而不喜，失而不憂 6、決不放棄，多次嘗試 愉快的感覺,問題的解決萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究遞送保單的目的 鞏 固 銷 售獲得轉(zhuǎn)介尋 求 加 保 遞送保單的準(zhǔn)備工作檢查保單條款記錄客戶資料準(zhǔn)備保單封套 附上兩張名片預(yù)演談話內(nèi)容約見會面 遞送保單流程恭喜客戶，簽收保單說明猶豫期提出加保要求索取轉(zhuǎn)介紹萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究促成多次嘗試最后一次努力！專業(yè)化銷售流程-促成 取得購買意愿 填寫投保書 收取保費 哦，促成就像足球比賽的臨門一腳！專業(yè)化銷售流程-售后服務(wù)售后服務(wù): 保持良好的客戶關(guān)系 獲得轉(zhuǎn)介紹名單 獲得客戶加保促成準(zhǔn)主顧開拓接觸計劃與活動接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服