專業(yè)化銷售流程概述-保險(xiǎn)公司新人銜接訓(xùn)練專題早會(huì)分享培訓(xùn)模板課件演示文檔資料

1、專業(yè)化銷售流程概述自我介紹課程大綱 專業(yè)化銷售流程的重要性 專業(yè)化銷售流程的內(nèi)容專業(yè)化銷售概述什么是專業(yè)化銷售？ 專業(yè)化銷售是通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的流程、實(shí)用的工具、有效的方法來(lái)進(jìn)行銷售活動(dòng)的過(guò)程。專業(yè)化銷售概述 商品的特殊性：保險(xiǎn)是無(wú)形商品 規(guī)范銷售流程：使銷售事半功倍 職業(yè)形象塑造：樹(shù)立代理人職業(yè)形象 長(zhǎng)期發(fā)展需要：公司戰(zhàn)略發(fā)展為什么要提倡專業(yè)化？課程大綱 專業(yè)化銷售流程的重要性 專業(yè)化銷售流程的內(nèi)容專業(yè)化銷售流程圖專業(yè)化銷售流程圖準(zhǔn)客戶開(kāi)拓售后服務(wù)促成說(shuō)明接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程-計(jì)劃與活動(dòng) 幫助營(yíng)銷員明確銷售目標(biāo) 幫助營(yíng)銷員規(guī)劃業(yè)務(wù)活動(dòng) 是銷售流程的準(zhǔn)備階段 協(xié)助營(yíng)銷員形成良好的工作

2、習(xí)慣促成準(zhǔn)客戶開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸良好的工作習(xí)慣是成功的基礎(chǔ)！專業(yè)化銷售流程-計(jì)劃與活動(dòng) 制定目標(biāo) 安排活動(dòng) 業(yè)績(jī)目標(biāo) 收入目標(biāo) 發(fā)展目標(biāo)安排約訪安排拜訪量 （每日，每周）安排線路圖 （統(tǒng)籌規(guī)劃）財(cái)富100工作日志專業(yè)化銷售流程-準(zhǔn)客戶開(kāi)拓 明確壽險(xiǎn)的銷售對(duì)象 尋找符合壽險(xiǎn)銷售的準(zhǔn)客戶！有購(gòu)買(mǎi)力有壽險(xiǎn)需求身心健康容易接近促成準(zhǔn)客戶開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸哈，我們的工作真有趣，就是不斷找到新朋友！專業(yè)化銷售流程-準(zhǔn)客戶開(kāi)拓準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的方法： 緣故法 轉(zhuǎn)介紹法 陌生拜訪法準(zhǔn)客戶的開(kāi)拓史，就是壽險(xiǎn)

3、生命之源！專業(yè)化銷售流程-接觸前準(zhǔn)備兵馬未動(dòng)，糧草先行。樹(shù)立信心：知己知彼，百戰(zhàn)不殆！ 接觸前準(zhǔn)備可以讓我們： 減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)誤的可能性 預(yù)測(cè)準(zhǔn)主顧的反應(yīng)，并擬定對(duì)策 為正式銷售規(guī)劃具體行動(dòng)促成準(zhǔn)客戶開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸專業(yè)化銷售流程-接觸前準(zhǔn)備物品準(zhǔn)備技術(shù)準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程-接觸接觸的作用 取得客戶信任; 收集客戶資料; 尋找客戶購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)。促成準(zhǔn)主顧開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸專業(yè)化銷售流程-接觸 建立良好的第一印象 收集客戶資料 溝通風(fēng)險(xiǎn)觀念 分析購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 哈，原來(lái)就是和朋友聊聊天呀

4、16新人初次拜訪七大注意17好的開(kāi)始是成功的一半，通過(guò)初次拜訪給客戶留下好的印象，對(duì)說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)至關(guān)重要。1、營(yíng)造好氣氛18任何客戶都是在心情好氛圍好的情況下，才有可能有購(gòu)買(mǎi)的欲望，盡可能的少說(shuō)一些使氛圍變得沉悶的話題，說(shuō)一些輕松愉悅的話題2、顯示出積極的態(tài)度精神狀態(tài)一定要打出來(lái)！特別是要表現(xiàn)出一種積極的態(tài)度，無(wú)精打采的人，第一印象也被打折了3、抓住客戶的興趣和注意力如果當(dāng)你看到客戶的眼神飄忽不定時(shí)，說(shuō)明他對(duì)你的話題已經(jīng)產(chǎn)生了一定的抵觸情緒或失去了興趣，那么就要找出新的可以調(diào)動(dòng)他興趣的話題4、讓客戶開(kāi)口說(shuō)話以引導(dǎo)式不斷的提問(wèn)讓客戶表達(dá)他的意見(jiàn)或需求，形成客戶和營(yíng)銷伙伴之間的互動(dòng)，提高拜訪質(zhì)

5、量。切勿一見(jiàn)到客戶就不停的說(shuō)！5、主動(dòng)控制談話的方向營(yíng)銷伙伴與客戶之間互動(dòng)式的交談必須能在營(yíng)銷伙伴的掌控內(nèi)容之下進(jìn)行，話題必須是對(duì)銷售有利的，不能偏離主題和方向6、保持相同的談話方式保持和客戶的說(shuō)話語(yǔ)速，注意控制自己的音量和情緒。如果營(yíng)銷員會(huì)使用客戶的方言進(jìn)行對(duì)話，則可增強(qiáng)親切感，更有利于交談的進(jìn)行7、表現(xiàn)出專業(yè)一舉一動(dòng)都要表現(xiàn)出專業(yè)性，這其中不僅來(lái)自專業(yè)的產(chǎn)品說(shuō)明、保單設(shè)計(jì)等，也來(lái)自于細(xì)微之處的微笑、握手。就像沃爾瑪?shù)膯T工最好的微笑是露出八顆牙齒一樣，專業(yè)的表現(xiàn)也是贏得信任的基礎(chǔ)說(shuō)明的重要性 滿足客戶需求 激發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)專業(yè)化銷售流程-說(shuō)明專業(yè)化銷售流程-說(shuō)明說(shuō)明：用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言向客

6、戶介紹保 險(xiǎn)的功能，強(qiáng)化保戶的利益。 讓客戶明白產(chǎn)品的作用 讓客戶明白獲得的利益 讓客戶感受到您的專業(yè)服務(wù) 讓客戶認(rèn)同您的解決方案促成準(zhǔn)主顧開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸專業(yè)化銷售流程-說(shuō)明確認(rèn)客戶需求描述產(chǎn)品特性闡述客戶利益奠定促成基礎(chǔ)。哦，就是看看是不是所有的風(fēng)險(xiǎn)都有應(yīng)對(duì)措施了說(shuō)明三部曲數(shù)字證明理性說(shuō)明感性導(dǎo)入 口談（問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)） 筆算（白紙、描述、思路）說(shuō)明的方法直接說(shuō)明要領(lǐng)項(xiàng)目注意點(diǎn)圖表化視覺(jué)直觀理解容易數(shù)據(jù)化利益突出費(fèi)用適合簡(jiǎn)潔化文字精煉書(shū)寫(xiě)條理1、合理安排雙方座位2、用筆引導(dǎo)客戶的注意力3、說(shuō)明時(shí)將自己的心情放松4、談費(fèi)用時(shí)，化大為小 5

7、、充分運(yùn)用展示資料、舉例法、比喻法6、語(yǔ)言生活化，簡(jiǎn)明扼要，多用數(shù)字、圖表建議書(shū)說(shuō)明要領(lǐng)戰(zhàn)爭(zhēng)的目的，就在贏得勝利 麥克阿瑟將軍銷售的目的，就是獲得成交專業(yè)化銷售流程-促成促成：幫助及鼓勵(lì)客戶作出購(gòu)買(mǎi)決定，并 協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)，促成 是推銷的目的。 銷售流程的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 銷售的最終目的 營(yíng)銷員的工作成果促成準(zhǔn)主顧開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸促成方法推定承諾法（默認(rèn)法）總結(jié)法二擇一法舉例法化整為零法利益驅(qū)動(dòng)法“T”字促成法1要點(diǎn) 話術(shù) 假定準(zhǔn)客戶已決定購(gòu)買(mǎi)，而不用去征詢準(zhǔn)客戶的意見(jiàn)平常身體都挺好吧？您看這邊有個(gè)健康告知書(shū)，請(qǐng)您確認(rèn)一下能看一下您的

8、身份證么？號(hào)碼是默認(rèn)法（推定承諾法） 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究要點(diǎn)話術(shù)總結(jié)法 簡(jiǎn)短地總結(jié)投保后客戶享有的一連串的 利益，充分利用人性中“趨利避害”的弱點(diǎn) 李先生您看這份保障計(jì)劃共有這幾大優(yōu)勢(shì)1.繳費(fèi)低、保障高2.保障全面，生存給付身價(jià)保障同時(shí)擁有3.一人投保，三代受益 要點(diǎn)話術(shù)“要么這樣，要么那樣”的兩個(gè)正面答案供客戶選擇，而不是給出否定的答案，非常有效二擇一法業(yè)：如果您擁有這份保單您希望受益人是您的愛(ài)人 還是您的孩子？客：還是給孩子吧？業(yè)：是?。∥覀兯械呐Χ际菫榱撕⒆涌停耗鞘钱?dāng)然業(yè)：那就填您孩子的名字啦！ 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)

9、制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究要點(diǎn)話術(shù)舉例法利用一些感人故事，真實(shí)數(shù)據(jù)，強(qiáng)化人們的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，建立他們的危機(jī)感講一個(gè)真實(shí)感人的故事（關(guān)于意外、疾病）列舉出現(xiàn)在醫(yī)療費(fèi)上升數(shù)據(jù)問(wèn)他身邊有沒(méi)有因疾病或意外英年早逝的人例：是啊，我們誰(shuí)都想一生健康、平安、幸福，可是人生中種種風(fēng)險(xiǎn)誰(shuí)又預(yù)料的到呢要點(diǎn)話術(shù)把一年的保險(xiǎn)費(fèi)化為每月、每天，讓客戶覺(jué)得很輕松 1.其實(shí)您只需要每天存20元，您就可以獲得50萬(wàn)的保障 2.每天少抽一包煙，50萬(wàn)的身價(jià)永相伴，算起來(lái)真是很劃算化整為零法 1、王先生，您看保費(fèi)隨著年齡的變化會(huì)越來(lái)越高， 反正遲早要辦保險(xiǎn)，早一天辦早一天受益，更可節(jié)約保費(fèi)！ 2、王先生，您看咱們公

10、司現(xiàn)在正在搞客戶活動(dòng)，參加咱這計(jì)劃還有精美禮品贈(zèng)送利益驅(qū)動(dòng)法話術(shù)利益容易驅(qū)使人們行動(dòng)，特別是喜好賺取一些小利益的人要點(diǎn)王先生，您看左邊是您擁有這份保障的理由，右邊是您不買(mǎi)保險(xiǎn)的理由。很明顯，你擁有了這份保障會(huì)給您帶來(lái)更多的好處！“T”字促成法話術(shù)采用對(duì)比的形式，在“T”字兩側(cè)羅列出客戶購(gòu)買(mǎi)保單與否的理由。（不買(mǎi)的理由可由客戶填寫(xiě)）要點(diǎn)促成的動(dòng)作1、適時(shí)取出投保書(shū)2、請(qǐng)客戶出示身份證3、自己先簽名，并引導(dǎo)客戶簽名4、認(rèn)真填寫(xiě)5、請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究促成的關(guān)鍵 1、強(qiáng)烈的愿望 2、充滿自信，不卑不亢 3、站在客戶的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題 4、促成的方法要組合使用 5

11、、得而不喜，失而不憂 6、決不放棄，多次嘗試 愉快的感覺(jué),問(wèn)題的解決萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究遞送保單的目的 鞏 固 銷 售獲得轉(zhuǎn)介尋 求 加 保 遞送保單的準(zhǔn)備工作檢查保單條款記錄客戶資料準(zhǔn)備保單封套 附上兩張名片預(yù)演談話內(nèi)容約見(jiàn)會(huì)面 遞送保單流程恭喜客戶，簽收保單說(shuō)明猶豫期提出加保要求索取轉(zhuǎn)介紹萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究促成多次嘗試最后一次努力！專業(yè)化銷售流程-促成 取得購(gòu)買(mǎi)意愿 填寫(xiě)投保書(shū) 收取保費(fèi) 哦，促成就像足球比賽的臨門(mén)一腳！專業(yè)化銷售流程-售后服務(wù)售后服務(wù): 保持良好的客戶關(guān)系 獲得轉(zhuǎn)介紹名單 獲得客戶加保促成準(zhǔn)主顧開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服