銷售技巧培訓(xùn)課程(中級(jí))

1、10大銷售技能10大銷售技能71%的人跟你購(gòu)買，是因?yàn)橄矚g你，信任你，尊重你。照照鏡子照照鏡子您有這些習(xí)慣動(dòng)作嗎？您有這些習(xí)慣動(dòng)作嗎？一位哲人說(shuō)：“人不應(yīng)該被習(xí)慣所控制，而應(yīng)該控制習(xí)慣?！眓 搔癢或抓癢n 猛扯或玩弄頭發(fā)n 當(dāng)眾梳頭n 手指不停地敲n 玩弄、挑或咬指甲n 腳不停地抖動(dòng)n 當(dāng)眾化妝或指甲油n 剔牙n 舌頭在嘴里亂動(dòng)n 坐立不安n 打呵欠顧客為何要上門？顧客為何要上門？解決問(wèn)題，購(gòu)買答案被瞭解的感受自尊的需求交心的感情 價(jià)廉物美的感覺(jué)價(jià)廉物美的感覺(jué)優(yōu)雅的禮貌優(yōu)雅的禮貌清潔的環(huán)境清潔的環(huán)境令人感到愉快的環(huán)境令人感到愉快的環(huán)境溫馨的感受溫馨的感受可以幫助顧客成長(zhǎng)的事物可以幫助顧客成長(zhǎng)的

2、事物讓顧客得到滿足讓顧客得到滿足方便方便認(rèn)識(shí)以及熟悉顧客認(rèn)識(shí)以及熟悉顧客產(chǎn)產(chǎn)品具有吸引力品具有吸引力興趣興趣提供完整的選擇提供完整的選擇站在顧客的立場(chǎng)站在顧客的立場(chǎng)傾聽(tīng)傾聽(tīng)全心處理個(gè)別全心處理個(gè)別客客人的問(wèn)題人的問(wèn)題效率和安全的兼顧效率和安全的兼顧 放心放心 顯示自我尊榮顯示自我尊榮 能被認(rèn)同與接受能被認(rèn)同與接受 受到重視受到重視 有合理且迅速處理的抱怨管道有合理且迅速處理的抱怨管道 不想等待太久不想等待太久 專業(yè)的人員專業(yè)的人員 前後一致的待客態(tài)度前後一致的待客態(tài)度顧客有五種類型的需求 說(shuō)出來(lái)的需求說(shuō)出來(lái)的需求真正的需求真正的需求沒(méi)說(shuō)出來(lái)的需求沒(méi)說(shuō)出來(lái)的需求滿足后令人高興的需求滿足后令人高興

3、的需求秘密需求秘密需求 溝通雙方: 自己 對(duì)方問(wèn)說(shuō) 問(wèn)話的兩種模式: 開(kāi)放式 約束式 問(wèn)話的六種作用: 問(wèn)開(kāi)始 問(wèn)興趣 問(wèn)需求 問(wèn)痛苦 問(wèn)快樂(lè) 問(wèn)成交1.1.問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題2.2.問(wèn)回答問(wèn)回答是是的問(wèn)題的問(wèn)題3.3.從小的從小的是是開(kāi)始問(wèn)開(kāi)始問(wèn)4.4.問(wèn)二選一的問(wèn)題問(wèn)二選一的問(wèn)題5.5.事先想好答案事先想好答案6.6.能用問(wèn)盡量少說(shuō)能用問(wèn)盡量少說(shuō)第一不問(wèn)收入問(wèn)題，第二不問(wèn)年紀(jì)大小，第三不問(wèn)婚姻家庭，第四不問(wèn)健康狀態(tài)，第五不問(wèn)個(gè)人經(jīng)歷。五不問(wèn):1.你說(shuō)得很有道理2.我理解你的心情3.我了解你的意思4.感謝你的建議5.我認(rèn)同你的觀點(diǎn)6.你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好7我知道你這樣做是

4、為我好 你如何決定？“你為什么會(huì)這樣想呢？”“你會(huì)做哪些改變？”;“你目前如何？”“你為什么喜歡？”“你期望什么？”“為什么那是決定性因素？”“你打算如何？”“有沒(méi)有其他因素？”“他們?nèi)绾巫觯俊痹谀愕慕?jīng)驗(yàn)里？付現(xiàn)方便嗎付現(xiàn)方便嗎? ?你喜不喜歡紅色你喜不喜歡紅色? ? 這種款式適合你是不是這種款式適合你是不是? ?明天上午可不可以給你送過(guò)來(lái)明天上午可不可以給你送過(guò)來(lái)? ?你的意思對(duì)批發(fā)比較感興趣對(duì)嗎你的意思對(duì)批發(fā)比較感興趣對(duì)嗎? ?今年國(guó)慶咱倆把事辦了行不行今年國(guó)慶咱倆把事辦了行不行? ?男男: :今晚去逛公園還是看電影今晚去逛公園還是看電影? ?女女: :你是喜歡還是愛(ài)我你是喜歡還是愛(ài)我?

5、? 女女: :愛(ài)是用來(lái)說(shuō)的愛(ài)是用來(lái)說(shuō)的, ,還是用來(lái)做的還是用來(lái)做的? ?女女: :要不要用行動(dòng)來(lái)證明要不要用行動(dòng)來(lái)證明? ?女女: :你送我什么就證明你有多愛(ài)我你同你送我什么就證明你有多愛(ài)我你同意嗎意嗎? ?女女: :那你是送我新款手機(jī)還是手提電腦那你是送我新款手機(jī)還是手提電腦? ?男男: :你看今晚是開(kāi)房還是去我家你看今晚是開(kāi)房還是去我家? ?聽(tīng)懂對(duì)方說(shuō)的話聽(tīng)懂對(duì)方說(shuō)的話. .聽(tīng)懂想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的話聽(tīng)懂想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的話. .聽(tīng)懂對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)聽(tīng)懂對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái), ,要你說(shuō)要你說(shuō)出來(lái)的話出來(lái)的話. .聽(tīng)懂對(duì)方為什么說(shuō)這句話聽(tīng)懂對(duì)方為什么說(shuō)這句話, , 有時(shí)比說(shuō)什么更重要有時(shí)比說(shuō)什么

6、更重要. .1.1.是一種禮貌是一種禮貌 2.2.建立信賴感建立信賴感 3.3.用心聽(tīng)用心聽(tīng) 4.4.態(tài)度誠(chéng)懇態(tài)度誠(chéng)懇 5.5.記筆記記筆記 6.6.重新確認(rèn)重新確認(rèn) 7.7.停頓停頓3-53-5秒秒8.8.不打斷不插嘴不打斷不插嘴9.9.不明白追問(wèn)不明白追問(wèn) 10.10.不要發(fā)出聲音不要發(fā)出聲音11.11.點(diǎn)頭微笑點(diǎn)頭微笑 12.12.眼睛注視鼻尖或前額眼睛注視鼻尖或前額13.13.聽(tīng)話時(shí)不要組織語(yǔ)言聽(tīng)話時(shí)不要組織語(yǔ)言真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心 閃光點(diǎn)閃光點(diǎn)具體具體 間接間接 第三者第三者 及時(shí)及時(shí)1 1、你真不簡(jiǎn)單、你真不簡(jiǎn)單 2 2、我很欣賞你、我很欣賞你 3 3、我很佩服你、我很佩服你

7、4 4、你很特別你很特別 經(jīng)典四句經(jīng)典四句在和客戶交談中禁忌閉嘴 所謂閉嘴，就是一言不發(fā)，從而使交談變相地冷場(chǎng)，導(dǎo)致不良的后果 在客戶侃侃而談的過(guò)程中，自己始終保持沉默，會(huì)被視為對(duì)客戶所談的話不感興趣 本來(lái)雙方洽談甚歡，一方突然打住，會(huì)被理解成對(duì)對(duì)方抗議，或?qū)υ掝}感到厭倦所以，一旦碰上無(wú)意之中所出現(xiàn)的交談暫停，銷售人員一定要想辦法盡快地引出新話題，或轉(zhuǎn)移舊話題，以激發(fā)客戶的談話情緒在和客戶交談之中禁忌插嘴 所謂的插嘴，就是在客戶講話的過(guò)程中，自己突然插上一句，打斷客戶的話 銷售人員在一般情況下，都不應(yīng)該打斷客戶講話，從中插上一嘴，這樣會(huì)喧賓奪主、不尊重客戶。如果確實(shí)想對(duì)客戶所說(shuō)的話表達(dá)自己的不

8、同見(jiàn)解，也需要靜待客戶把話講完 如果打算對(duì)客戶所說(shuō)的話加以補(bǔ)充，應(yīng)先征得客戶的同意，先說(shuō)明請(qǐng)?jiān)试S我補(bǔ)充一點(diǎn)，然后再插進(jìn)去注意：插嘴時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)、次數(shù)不宜過(guò)多，免得打斷客戶的思路。有急事打斷客戶的談話時(shí)，要先講一句對(duì)不起在和客戶交談之中禁忌臟嘴 所謂的臟嘴，就是說(shuō)話不文明，滿口都是臟、亂、差的語(yǔ)言作為一個(gè)有素質(zhì)的銷售人員是要禁忌的在和客戶交談之中禁忌油嘴 所謂的油嘴，就是說(shuō)話油滑，毫無(wú)止境地胡亂幽默 談吐幽默是一種高尚的教養(yǎng)。在適當(dāng)?shù)那榫持?，使用幽默的語(yǔ)言講話，可以使人們擺脫拘束不安的感覺(jué)，變得輕松而愉快。此外，它兼具使人獲得審美快感、批評(píng)和諷刺等多重作用幽默需要區(qū)分場(chǎng)合與對(duì)象，需要顧及自己的身

9、份，要是到處都幽他一默，就有可能淪為油腔滑調(diào)，從而招致客戶的反感在和客戶交談中禁忌貧嘴 所謂的貧嘴，就是愛(ài)多說(shuō)廢話，愛(ài)亂開(kāi)玩笑 愛(ài)耍貧嘴的人，動(dòng)不動(dòng)就拿客戶來(lái)調(diào)侃、取笑、挖苦一通 不是沒(méi)話找話，就是話頭一起就絮絮叨叨 耍貧嘴的人，既令人瞧不起，又讓人討厭在和客戶交談中禁忌爭(zhēng)嘴 所謂的爭(zhēng)嘴，就是不喜歡跟別人爭(zhēng)辯，喜歡強(qiáng)詞奪理 愛(ài)爭(zhēng)嘴的人自以為真理永遠(yuǎn)在自己手中，自己永遠(yuǎn)正確愛(ài)爭(zhēng)嘴的銷售人員。沒(méi)理爭(zhēng)三分，得理不讓人，這種人不受客戶的歡迎在和客戶交談之中禁忌刀子嘴 所謂的刀子嘴，就是說(shuō)話尖酸刻薄，喜歡惡語(yǔ)傷人 每個(gè)客戶都有自己的隱私，當(dāng)客戶有意回避不談時(shí)，作為銷售人員，不該再打破砂鍋問(wèn)到底 每個(gè)人都

10、有自己的短處，都不樂(lè)意將之展示于人，所以不應(yīng)該在交談時(shí)哪壺不開(kāi)提哪壺俗話說(shuō)：良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒。其口似刀的人，處處樹敵，時(shí)時(shí)開(kāi)戰(zhàn)，觸犯了生意人和氣生財(cái)之大忌，終將會(huì)因自己的缺點(diǎn)釀成不良的后果猶猶豫豫猶猶豫豫強(qiáng)調(diào)不立即購(gòu)買將得不到某些利益，強(qiáng)調(diào)決策力沉默寡言沉默寡言不斷提問(wèn)以促使開(kāi)口說(shuō)話，分享相互個(gè)人的東西使展示過(guò)程個(gè)人化疑神疑鬼疑神疑鬼使用全部由事實(shí)構(gòu)成的保守型展示固執(zhí)己見(jiàn)固執(zhí)己見(jiàn)用心傾聽(tīng)而不要反對(duì)任何觀點(diǎn)，同時(shí)找出符合其觀點(diǎn)的產(chǎn)品特征和利益沖動(dòng)沖動(dòng)展示簡(jiǎn)短早結(jié)束，顯示最重要的觀點(diǎn)而省卻繁瑣有條不紊有條不紊使展示氣氛符合客戶性情，展示過(guò)程包含許多細(xì)節(jié)性描述且要為主要論點(diǎn)準(zhǔn)備支持論據(jù)侃侃而談侃侃而談?dòng)行膬A聽(tīng)但要盡快使展示回到正軌，保持熱情愛(ài)發(fā)牢騷愛(ài)發(fā)牢騷不要爭(zhēng)辯和敵對(duì)，通過(guò)一些問(wèn)題發(fā)現(xiàn)態(tài)度背后的問(wèn)題和隱情，盡可能表示認(rèn)同63%63%的人在結(jié)束時(shí)不敢要求的人在結(jié)束時(shí)不敢要求 46%46%的人要求一次后放棄的人要求一次后放棄 24%24%的人要求兩次后放棄的人要求兩次后放棄